Lời nói đầu
Với qúa trình chuyển đổi sang nền kinh tế theo cơ chế thị trờng hiện
nay cơ hội kinh doanh đợc mở ra cho tất cả các thành phần kinh tế tạo nên
một môi trờng cạnh tranh ngày càng sôi nổi giữa các doanh nghiệp. Để tồn
tại và phát triển trong môi trờng cạnh tranh ngày càng trở nên khác biệt này
các chủ doanh nghiệp cần phải làm gì ?
Trong thực tế những năm gần đây, khi những quy luật khắt khe của
nền kinh tế thị trờng bắt đầu vận hành và phát huy tác dụng bên cạnh những
thuận lợi và nó tạo ra cho các doanh nghiệp thơng mại (DNTM) nh tạo điều
kiện để các doanh nghiệp tự chủ về kinh doanh tài chính, về nhwn sự ...thì
nó cũng tạo ra những thử thách lớn đối với các doanh nghiệp quốc doanh
(DNQD) và doanh nghiệp Nhà nớc (DNNN) . Khi bớc sang hoạt động theo
cơ chế thị trờng làm sao để nhanh chóng thích nghi với môi trờng kinh
doanh. Đứng trớc thử thách đó các doanh nghiệp không còn đờng nào khác
phải đổi mới t duy kinh tế, cần có những chiến lợc đúng dắn phù hợp với sự
biện động của thị trờng để xác định cung cầu trên thị trờng. Do đó xác định
mức giá bán hợp lý trong từng thời kỳ, phải quyết định chủng loại mặt hàng
để bán ra phù hợp với nhu cầu của thị trờng nhằm thu đợc lợi nhuận cao
nhất và phù hợp với khả năng mình có.
Việc tăng cờng chất lợng công tác bán hàng trở thành một giải pháp
quan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh ở các doanh nghiệp thơng
mại
Siêu thị là một hình thức dịch vụ hiện đại, văn minh, lịch sự đang đợc
tầng lớp dân c chấp nhận. Việc hình thành các siêu thị hiện nay là phù hợp
yêu cầu khách quan, phù hợp với chính sách của Đảng và Nhà nớc đang
thúc đẩy việc cải tiến công tác bán hàng. Bán hàng là một khoa học cũng là
một nghệ thuật
Với kiến thức về vị trí và tầm quan trọng của bán hàng , qua quá trình
thực tập ở Siêu thị IMS, siêu thị IMS hiện nay là đơn vị kinh doanh trên
nhiều mặt hàng, môi trờng hoạt động khá ổn định. Tuy nhiên với t cách là
một trung tâm mới đợc thành lập nên vẫn còn những tồn tại, lúng túng trớc

Chơng 4: Một vài giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở
siêu thị IMS
2
Chơng 1
TĂNG CƯờNG CHấT LƯợNG CÔNG TáC Bán hàng-
giải pháp quan trọng nhằm phát triển hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp thơng
mại
1. Khái niệm về công tác bán hàng
Trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua
và bán để tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán giá
cao .Đối với kinh doanh thơng mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng
tiền bán ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và
nh vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi .
Theo sự phát triển kinh tế của loài ngời nghề bán hàng đã xuát hiện từ
lâu . Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia
tăng , công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp .
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất . Hành
động bán hàng đợc thực hiện khi doanh nghiệp đa vào thị trờng một khối l-
ợng vật t hàng hoá và đợc thị trờng chấp nhận . Sau khi bán hàng đợc thực
hiện tức là sau khi ngời mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu đ-
ợc tiền thì doanh nghiệp đã thu đợc vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh
tiếp theo ,đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội . Vì
vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định
hớng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lu thông của hàng
hoá . Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh
nghiệp tiếp tục hoạt động , có bán đợc hàng , doanh nghiệp mới có thể tái
sản xuất và mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá

lu thông hàng hoá và toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , bán
hàng là hoạt động cuối cùng kết thúc quá trình lu thông . Hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thơng mại gồm nhiều khâu khác nhau , trong tổng
thể đó thì khâu mua vào là khởi điểm và bán ra khâu bán ra mỗi khâu có vị
trí độc lập và tầm quan trọng riêng , tuy nhiên chúng có mối liên hệ hữu cơ
chế ớc và thúc đẩy lẫn nhau . Song bán hàng là khâu có tầm chi phối lơn
nhất , bán là mục đích trực tiếp của mua . Nó qui định phơng hớng nội dung
và phơng pháp hoạt động của các khâu khác .
Đối với các doanh nghiệp , hiệu quả của hoạt động kinh doanh đợc
thể hiện bởi tốc độ quay vòng của vốn , nếu vòng quay của vốn nhanh thì
khả năng đem lại lợi nhuận cao .Mà để có vốn tiếp tục cho quá trình kinh
doanh sau nghĩa là hoạt động bán hàng phải đợc thực hiện .Mặt khác trong
nền kinh tế thị trờng hoạt động bán hàng phản ánh tình hình kinh doạnh của
4
doanh nghiệp lỗ hay lãi , lỗ thì lỗ bao nhiêu và lãi thì lãi bao nhiêu ,hoạt
động bán hàng là thớc đo để đánh giá sự cố gắng và chất lợng hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp . Hoạt động bán hàng có vị trí hết sức quan
trọng đối với bất kì một xí nghiệp, nhà máy hay công ty kinh doanh nào .
Mỗi một doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng muốn tồn tại và phát triển thì
phải xác định đợc vị trí của hoạt động tiêu thụ trong toàn bộ các hoạt động
của mình để trên cơ sở đó vạch ra hớng đi đúng đắn , có cơ sở khoa học để
đảm bảo cho sự thành công của đơn vị mình .
Với sự chuyển đổi cơ chế mới , công tác bán hàng có một vai trò hết
sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bán vật t
hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá.
Thông qua bán hàng, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình
thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị kinh doanh đợc hoàn thành.
Bán hàng hoá thể hiện mục tiêu của các doanh nghiệp với mục đích hớng
tới khách hàng. Bán hàng tạo ra nhu cầu về vật t hàng hoá một cách có hệ
thống và tìm cách tăng ý thức về nhu cầu đó. Đây là một nghệ thuật lớn

chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu đợc hồi vốn, bù đắp đợc chi
phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá đợc
bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp .
Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp
trên thị trờng , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện
giới thiệu hàng hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo
uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt
khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo đợc nhiều khách hàng ,
tăng uy tín cho doanh nghiệp .
Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong
cạnh tranh . Cạnh tranh trong cơ chế thị trờng là tất yếu khách quan và cần
thiết , cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng
văn minh tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh đợc
trên thị trờng sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trờng. Do vậy, các biện pháp
nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải
cần đợc giải quyết của bất kì doanh nghiệp nào .Muốn vậy, đối với các
doanh nghiệp thơng mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng .
Bán hàng đợc coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trờng của doanh nghiệp này
đối với doanh nghiệp khác .
Thứ t : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh
nghiệp . Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải
không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin . Bán hàng là phục vụ
ngời mua của ngời bán . Trong quá trình bán hàng , ngời bán tiếp xúc trực
tiếp với ngời mua , nắm bắt đợc nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà
doanh nghiệp có nhiều khả năng thu đợc nhiều thông tin nhất . Nó làm trung
gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với các
đối tợng khách hàng khác nhau
1.2.3. Nhiệm vụ và yêu cầu của bán hàng
Nhiệm vụ duy nhất của các doanh nghiệp là chủ động, sáng tạo bảo

hoạt động của doanh nghiệp thơng mại.
Nghiên cứu thị trờng đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp
ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng đợc tiến hành thuận lợi đảm bảo cho
hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất.
Khi nói tới thị trờng thì có rất nhiều quan điểm khác nhau. Theo quan
điểm cổ điển. thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng
hoá. Có nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm thì đồng thời
xuất hiện 3 yếu tố: ngời mua - ngời bán - hàng hoá. Theo quan điểm hiện
7
đại : Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ lu thông hàng hoá lu thông tiền
tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ. theo quan điểm này thì
thị trờng không chỉ bó hẹp trong một không gian, thời gian, địa điểm, nó
vừa là vô hình vừa hữu hình.
Có nhà kinh tế lại quan niệm thị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đó
ngời mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá ;
hoặc đơn giản hơn : Thị trờng là tổng hợp các số cộng của ngời mua về mặt
sản phẩm hay dịch vụ.
Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trờng, song nh chúng ta đã
biết hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho
ngời sản xuất tiêu dùng. Hàng hoá thì đợc bán trên thị trờng nhng ta không
thể xem thị trờng một cách đơn giản là địa điểm bán hàng nh một cái chợ
mặc dù đó là nơi diễn ra hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trờng là
tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán tiền tệ.
Nhng muốn điều tiết thị trờng, muốn tham gia vào hoạt động thị tr-
ờng phải hiểu thị trờng, tức là phải nghiên cứu thị trờng.
Công tác nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan
trọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Nghiên cứu
thị trờng là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hớng để đạt
mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tợng để xây
dựng chế độ ứng xử trong hoạt động, kinh doanh giải thích các hiện tợng bất

-Nghiên cứu thị trờng của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các
doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trờng là phải
giải đáp đợc những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số lợng bao
nhiêu, phục vụ ai với hình thức nh thế nào...
Khi nghiên cứu thị trờng không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà
phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu
thành thị trờng, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh hớng
vận động của thị trờng. Các yếu tố cấu thành nên thị trờng đó là cung- cầu -
giá cả - cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân của thị trờng, cung - cầu là
trung tâm của thị trờng và cạnh tranh là linh hồn, là mức sống của thị trờng.
Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trờng là một công việc cần
thiết đối với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trờng để có thể nhận thức đợc
những biến động trên thị trờng và khả năng thích ứng với thị trờng. Việc
đánh giá chính xác thị trờng hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị tr-
ờng tơng lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh
doanh thực tế và vững chắc. Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận
thức đợc sự cần thiết phải đạt đợc và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về
thị trờng để công ty tận dụng tối đa năng lực của mình. Thị trờng luôn ở
trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty đợc trang bị những vũ khí
nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu
quả là điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt đợc điều gì đang xảy ra trên
thị trờng và đang đa đến những xu hớng phát triển là sự phản ứng thích hợp
mà tất cả các công ty cần phải tìm cách đạt đợc. Những phơng pháp hoạt
động thành công hôm nay không bán cho bất kỳ công ty nào tờ giấy phép
bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tơng lai. Phải nhạy bén với thay
9
đổi - chính những công ty cố chấp thiếu linh hoạt sẽ là ngời kêu gào thảm
thiết nhất khi phần thị trờng của họ bị xói mòn.
1.3.2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các
kênh.

Nhà
phân
phối
công
nghiệp
Công ty
thương
mại bán
buôn
Công ty
đại lý
bán
buôn
Công
ty thư
ơng
mại
bán lẻ
người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo
sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cờng trách
nhiệm thị trờngvà đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối.
Hạn chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi
hỏi đầu t và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng đợc sản xuất
ra rất lớn và rất phức tạp, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lu thông
hàng hoá. Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ

11
nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với t cách của trung gian bán
buôn hàng hoá.
Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân
công xã hội về lao động cả giữa sản xuất và lu thông trong nội bộ lu thông,
cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thơng mại trên mọi vị trí thị trờng bán
lẻ và mọi điểm phân bố dân c.
Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp
lý trung gian chức năng của môi giới. Với t cách là một đơn vị kinh doanh
hợp thức, các công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing
thơng mại, chắp nối các giao dịch thơng vụ trực tiếp điều hoà và thúc đẩy
các thơng lợng thơng mại, kích thích sức mua và sức bán trên kênh tiếp thị
phân phối.
Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối nh đã nêu trên cha nêu đợc
đặc điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trờng hợp tham
gia kênh là các cơ sở marketing đợc quản lý và điều hành bởi các hãng nhất
thể hoá. Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ trong
thực tế những chuyển hóa này cũng phải đợc coi là bán hàng thông thờng.
*Những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Bán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay
công tác chủ yếu cần đợc chú trọng là làm sao, bằng những phơng thức nào
để thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt. Công tác bán hàng chịu rất nhiều
ảnh hởng của các nhân tố khác nh tổ chức cơ cấu thị trờng, vấn đề con ngời,
quan hệ giữa ngời mua và ngời bán....Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc
bán đi thu tiền mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì đợc số lợng sản phẩm
bán và nâng cao nó tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới là
vấn đề mà mỗi doanh nghiệp thơng mại cần quan tâm.
Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trờng, lợng hàng tiêu
thụ đang ổn định bỗng nhiên lợng bán giảm đi trông thấy - Điều đó cũng có
rất nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín

nhất là trong điều kiện kinh tế thị trờng ngày nay.
Quảng cáo là phơng tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến
bán hàng, hớng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng. Chính vì vậy các
doanh nghiệp muốn bán hàng đợc nhanh thì phải tiến hành quảng cáo.
Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ loại hình nào của sự hiện diện không
trực tiếp của hàng hoá và dịch vụ hay t tởng hành động mà ngời ta phải trả
tiền để nhận biết đợc quảng cáo.
Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp
đến tâm lý ngời nhận tin. Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận các
chức năng: Tác động vào trực giác ngời tiêu dùng, thu hút đợc sự chú ý của
ngời nhận thông tin và thuyết phục đợc ngời tiêu dùng.
Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của ngời tiêu dùng đối với sản
phẩm nhờ vào việc tiếp nhận đợc lợng thông tin cho quảng cáo. Sự tác động
từ quảng cáo đến tâm lý ngời nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải qua các
quá trình tâm lý. Sau đây sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động
mua. Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là hành động của ngời nhận tin.
Các hình thức và phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú các doanh
nghiệp tuỳ theo điều kiện, từng loại hàng hoá khác nhau mà lựa chọn phơng
13
tiện và hình thức quảng cáo sao cho phù hợp, mang lại hiệu quả cao. Cho
đến nay các phơng tiện quảng cáo thờng đợc dùng là : Báo chí, đài phát
thanh, truyền hình, áp phích quảng cáo, phim ảnh quảng cáo, bao bì và nhãn
hiệu, thông qua bu điện, hay nhân viên bán hàng.
Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩy
hoạt động bán hàng cụ thể là :
- Chiêu hàng : Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá của
mình, làm sao cho khách hàng thích thú với sản phẩm và dẫn tới quyết định
mua. Để chiêu hàng có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hàng giới
thiệu sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến tham quan,
có thể hiểu đúng đắn, kỹ lỡng về sản phẩm để khuyến khích mua hàng.

hoá. Nơi công tác của ngời bán hàng bao gồm 3 yếu tố: Chuẩn bị địa điểm -
diện tích doanh nghiệp, thiết bị dụng cụ và hàng hoá.
a. Chuẩn bị địa điểm:
Địa điểm kinh doanh gọi là cửa hàng, là nơi khách hàng mua hàng,
ngời bán và ngời mua giao tiếp với nhau. Khi chuẩn bị địa điểm và xác định
phạm vi nơi công tác cần phải chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng và hàng hoá
có sức hấp dẫn.
- Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng, bao gồm vị trí địa lý và môi tr-
ờng.
- Là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và cho sự thành
bại của kinh doanh. Khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện:
+ Một là tìm nơi sầm uất. Các thơng gia điều coi nơi buôn bán sầm
uất là mảnh đất vàng và không tiếc tiền để mua đợc một ô vuông ở nơi đó.
Bởi vì những cửa hàng, quầy hàng ở những khu vực nh vậy sẽ có sức mua
lớn.
+ Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoá
hoặc phạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lới bán hàng trong
một khu vực. Nhà kinh doanh cần phải ớc tính và xác định chính xác vùng
kinh doanh của mình để lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng nh phơng
châm kinh doanh sát thực tế, nhằm đứng vững trong cạnh tranh.
b. Sức hấp dẫn của cửa hàng
Bộ mặt cửa hàng, quầy hàng đợc coi nh quầy hàng đợc coi nh là một
thủ pháp tăng doanh thu có hiệu quả
Theo thiết kế. Thiết kế cửa hàng là một nghệ thuật. Cùng một địa
điểm, cùng một cửa hàng có thể theo nhiều phong cách. Nguyên tắc chung
là: dễ dàng vững chắc kinh tế và đẹp. Ngoài ra khi thiết kế cửa hàng cần
hoà nhập vào cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thớc, đờng nét, và màu
sắc, đồng thời tạo ra phong thái riêng của mình.
Tên cửa hàng và biển đề cơ quan: Đây là một hình thức quảng cáo.
cửa hàng nào cũng có biển, đó là biểu tợng để khách hàng dễ dàng phân biệt

đối xứng cân bằng, tập thể, hoạ tiết...Chúng ta có thể căn cứ hàng hóa kinh
doanh để chọn thủ pháp kinh doanh.
+ Phơng pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng một hình thể ở cùng
một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Để đảm bảo tính liên kết của hàng hóa
có thể áp dụng các phơng pháp phân loại hàng hóa trớc rồi trng bày theo
mẫu mã. quy cách, chất lợng, phân loại đối tợng sử dụng hàng hóa trớc rồi
trng bày theo mẫu mã chất lợng, phân loại chất liệu hàng hoá trớc rồi trng
bày theo màu sắc, mục đích sử dụng.
+ Phơng pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặt
hàng có thể xếp chúng cạnh hàng cứng, có thể so sánh về mầu sắc, về hình
thể.
16
* Chuẩn bị và bổ xung hàng hoá.
Hàng hóa trớc khi đa ra bán phải đợc chuẩn bị. Nếu hàng hóa đợc
chuẩn bị tốt thì sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối với
khách hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không
cần thiết đối với ngời bán hàng trong nhiều trờng hợp có thể giảm bớt hao
hụt hàng hoá trong quá trình bán hàng.
Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệ
sinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa những h hỏng hoặc khuyết tật
của hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép sử dụng đồng bộ, bao gói sẵn...
Cần có các phơng án dự trữ tạo điểm kinh doanh để làm căn cứ cố
định, lợng và bổ xung hàng hóa cho các cửa hàng, quầy hàng. Phải kịp thời
bổ xung hàng hoá cho nơi công tác. Thờng giới hạn đển bổ xung hàng hóa
là mức dự trữ cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng. Không đợc để
hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dới mức dự trữ thấp nhất hoặc vợt
quá mức dự trữ cao nhất. Cơ số hàng hoá là căn cứ vào mức bán bình quân
cố định cho mỗi ngày đêm mà quy định số lợng lớn nhất cố định cho mỗi
mặt hàng kinh doanh.
Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt, vì

hoạt động xã hội.
1.3.4.3. Quy trình bán hàng:
Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có
liên quan với nhau trong quá trình bán hàng đợc sắp xếp theo một trình tự
nhất định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phơng pháp bán, về đặc điểm, hình
thành nhu cầu của khách hàng.
Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thờng gồm có từ khâu
tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, đến việc thu tiền và
giao hàng cho khách. Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trọn cơ sở, lợi
dụng những lợi thế về địa điểm, cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ
của ngời bán hàng....mà lựa chọn phơng án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo
nâng cao năng suất lao động bán hàng và chất lởựng phục vụ khách hàng
1.4. Tính tất yếu khách quan của việc tăng cờng chất lợng
công tác bán hàng tại các doanh nghiệp thơng mại nớc ta hiện
nay
4. Tính tất yếu khách quan của việc tăng cờng chất lợng công tác bán
hàng tại các doanh nghiệp thơng mại nớc ta hiện nay
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có nhiều biến đổi quan
trọng theo chiều hớng tích cực. Theo tinh thần, nghị quyết đại hội Đảng
toàn quốc lần thứ VI và lần thứ VII, nền kinh tế nớc ta đang chuyển dần từ
nền kinh tế mang nặng tính tự cấp tự túc với cơ chế quản lý tập trung quan
liêu bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận động theo cơ
chế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc xã hội chủ nghĩa. Sự chuyển đổi cơ
chế quản lý đã dẫn đến những thay đổi về điều kiện, môi trờng và yêu cầu
đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trên thị trờng. Ví dụ nh,
các chỉ tiêu pháp lệnh Nhà nớc về cơ bản đã bị xoá bỏ, các doanh nghiệp
phải tự tìm kiếm khách hàng, địa điểm kinh doanh, chuyên môn hoá theo
ngành hàng vẫn đợc nhấn mạnh những nguyên tắc đa dạng hoá trong kinh
18
doanh đã đợc áp dụng và ngày càng phổ biến. Các doanh nghiệp đợc phép tự

ơng nghiệp phải thực sự là đòn bẩy thúc đẩy sản xuất góp phần chuyển dịch
cơ cấu kinh tế, phân công lại lao động xã hội, góp phần ổn định giá cả, kiềm
chế lạm phát thực hiện phân phối và phân phối lại thu nhập quốc dân một
cách hợp lý tăng tích luỹ cho ngân sách nhà nớc, cải thiện đời sống nhân
dân.
Để thực hiện đợc nghị quyết này, ngành thơng mại phải có nhiều biện
pháp cải tiến phơng thức hoạt động. Trong đó việc xây dựng các siêu thị sẽ
góp phần đổi mới hoạt động ngành thơng mại, tăng cờng chất lợng công tác
bán hàng.
Cùng với sự phát triển của kinh tế thị trờng , các hính thức bán hàng
đang ngày càng đợc mở rộng và đa dạng trên thị trờng Việt Nam . Siêu thị
đã xuất hiện từ vài năm qua tại thành phố hồ chí Minh và cách đây ít lâu
siêu thị đầu tiên ở Hà Nội đã đợc khai trơng tại chợ hôm với tên rất khiêm
19
tốn Minimart . Sau một thời gian ngắn hàng loạt các siêu thị cũng xuất hiện
nhiều nơi trong hà nội . Khác với siêu thị ( super market ) ở nhiều nớc , siêu
thị nớc ta chỉ có một diện tích rất nhỏ . Sự khác biệt giữa nó và một cửa
hàng bán lẻ truyền thống là ở chỗ : khách hàng đợc tự do chọn lựa , sờ nắn
vào sản phẩm mà không cần phải đòi hỏi sự phục của nhân viên cửa hàng.
Khách hàng phấn khởi vì khỏi cần lo bị ngời bán hàng mê hoặc bằng
những lời lẽ mĩ miều . Nhng trên thực tế , khách hàng đã bị nhà hàng dẫn
dắt vào mê hồn trận mà họ khong hay biết .
Có thể xem siêu thị có hai nguồn gốc việc John hart ford khai tr-
ơng vào năm 1912 những cửa hàng thực phẩm chỉ bán bằng tiền mặt và
không đa hàng đến nhà , trong khuôn khổ công ty A&P và các cửa hàng
Piggly Wiggly của Clarence Soudes lần đầu tiên vào năm 1916 đã tổ
chức tự phục vụ , có rào ngăn lối đi của ngời mua và các điểm thanh toán
nhng phải đến những năm 30 các siêu thị mới trở nên phổ biến .Siêu thị
thành đạt thực sự đầu tiên là cửa hàng của Michael Cullen.Đó là cửa hàng
thực phẩm tự phục vụ , bán hàng tiền mặt , không đem hàng đến nhà , có

đại trong tơng lai .
21
Chơng II:
Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu
ảnh hởng đến hoạt động bán hàng ở siêu thị IMS
2.1. một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng
đến hoạt động bán hàng ở siêu thị IMS
2.1.1 Đặc điểm thị trờng của siêu thị IMS.
Thị trờng là tập hợp nhu cầu của nhiều khách hàng rất khác nhau về
tuổi tác, giới tính, thu nhập, ý thích, thói quen tiêu dung, phong tục tập quán
tôn giáo...Sự khác nhau này có ảnh hởng rất lớn tới việc mua sắm và tiêu
dùng hàng hoá.
Những ngời đàn ông đứng tuổi và những ngời phụ nữ trẻ rất ít khi
mua cùng loại sản phẩm hay các sản phẩm cùng nhãn hiệu.
Bởi vậy, thực hiện sự phân đoạn thị trờng sẽ giúp cho Công ty có các
chiến lợc, chiến thuật phù hợp với từng loại khách hàng, mục tiêu, nhờ đó có
thể đạt đợc lợi nhuận tối đa và các mục tiêu quan trọng khác của xí nghiệp.
Phân đoạn thị trờng là yêu cầu của nghiên cứu thị trờng.
Phân đoạn thị trờng là căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu
thức cụ thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ khác biệt với nhau để
các công ty có các chính sách phù hợp nhằm khai thác tối đa thị trờng.
Để đảm bảo tính chính xác và tính thực hành của phân đoạn thị trờng
việc lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng.
Sau đây là một số phân đoạn thị trờng của siêu thị IMS:
a. Quy mô thị trờng của siêu thị.
Siêu thị IMS nằm trong phờng Nam Thanh Xuân với số dân hiện có
27.109 ngời tơng đơng 5.949 hộ gia đình. Ngoài ra thị trờng của Siêu thị
IMS dọc theo đờng Nguyễn Trãi còn phải kể đến phờng Thợng Đình với 1,5
vạn dân, phờng Thanh Xuân có 1,4 vạn, phờng Kim Giang 2,1 vạn và một
phần thị xã Hà Đông kể từ cầu Hà Đông trở ra 1 vạn. Tổng số dân trên thị

trong Siêu thị, ngoài ra nó quyết định tổng giá trị có thể thanh toán cho lợng
hàng hóa đó.
Thu nhập của gia đình đợc chia làm hai phần. Phần tích luỹ và phần
tiêu dùng. Các khoản tiêu dùng chính của một gia đình bao gồm thực phẩm,
nhà ở, quần áo, đi lại...và tiêu dùng của họ thay đổi tuỳ theo mức thu nhập
của họ.
Bảng số liệu sau đây sẽ cho chúng ta thấy khách hàng tiểm năng tiêu
xài nh thế nào.
Loại Mức thu nhập
(VNĐ)
Tích luỹ Tiêu dùng % dân số
1 > 3.000.000 3 7 20%
2 2.000.000-3.00
0.000
2 8 50%
3 1.000.000-2.00
0.000
1 9 20%
4 <1.000.000 0 10 10%
23
Bảng phân tích nhu cầu có khả năng thanh toán.
Loại Mức thu nhập bình
quân
Hệ số tiêu
dùng x/10
% dân
số
Số hộ tính theo
% số dân
Nhu cầu

lựa chọn nguồn hàng cung cấp bảo đảm chất lợng
-Với số thu nhập của đại đa số dân c trong vùng Thanh Xuân Bắc là
công nhân viên chức bởi vậy có sự dè dặt trong khi lựa chọn loại hàng tiêu
dùng phù hợp với quỹ chi dùng của gia đình họ là tất yêú. Siêu thị IMS sẽ
24
điều chỉnh chính sách sản phẩm và giá cả để hớng vào các sản phẩm tiêu
dùng phổ thông nh xà phòng, bánh kẹo nớc ngọt vv...
Thời gian mà khách hàng quanh vùng Siêu thịdùng để mua hàng là
sáng từ 8 - 9h chiều từ 16 - 19h. Bởi vậy đội ngũ phục vụ của Siêu thị sẽ đợc
phân ca và bổ xung lực lợng bán hàng và các giờ cao điểm
Căn cứ vào bảng thành tích tâm lý tiêu dùng theo giới tính cũng nh
quỹ tiêu dùng và thu nhập của dân c ta có thể rút ra mặt hàng chủ yếu của
Siêu thị IMS là thực phẩm và quần áo , đò gia dụng và một số chủng loại
hàng hoá cao cấp.
2.1.2 Cơ cấu mặt hàng trong Siêu thị IMS.
Thị tròng tiêu thụ đòi hỏi các công ty phải luôn luôn đánh giá lại các
đặc điểm, tính chất của mặt hàng hiện tại và phải luôn luôn tổ chức cung
ứng, chào hàng những mặt hàng mới với những đặc tính mới để thoả mãn
nhu cầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng
Nghiên cứu mặt hàng thơng mại gồm nghiên cứu phơng cách sử dụng
tập quán và sự a chuộng của ngời tiêu dùng để giúp cho việc thiết kế lựa
chọn mặt hàng, nghiên cứu hoàn tiện các thông số của sản phẩm hỗn hợp và
sức cạnh tranh của mặt hàng cho phép nhà quản trị có những quyết định cụ
thể về lựa chọn nhãn hiệu mặt hàng, dịch vụ sản phẩm tính kịp thời, cách
đóng gói và giá bán của mặt hàng nghiên cứu sự chấp nhận của ngời tiêu
dùng và tiềm năng tiếp thị bán sản phẩm mới trên thị trờng. Nếu Công ty
thiếu nghiên cứu marketting sản phẩm sẽ không có cơ sở và điều kiện thoả
mãn đợc khách hàng đó chính là công ty tự tiêu diệt mình và để cho các đối
thủ cạnh tranh giành khách hàng và đạt thắng lợi dễ dàng trong cạnh tranh
trên thị trờng.