Lời nói đầu
Trớc đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các doanh nghiệp thực
hiện hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nớc.
Vì vậy hoạt động sản xuất kinh doanh bị trì trệ không phát huy đợc sáng tạo.
Trong nền kinh tế này vai trò của tiêu thụ sản phẩm chỉ có phạm vi hạn hẹp, các
doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm của mình mà
chỉ cần hoàn thành kế hoạch sản xuất do Nhà nớc giao, sản phẩm sản xuất ra sẽ đ-
ợc Nhà nớc đa đến những địa chỉ trong kế hoạch.
Chuyển sang nền kinh tế thị trờng mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị
hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Trong nền kinh tế thị trờng lợi nhuận đã trở thành động lực thúc đẩy chi phối hoạt
động của các doanh nghiệp.
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công làm ăn
có lãi trong điều kiện môi trờng cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm nh hiện
nay ? Việc quan trọng nhất là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, nếu không doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ, các sản phẩm của doanh nghiệp sẽ
bị tồn đọng, doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn, quá trình tái sản xuất không
thực hiện đợc và cuối cùng doanh nghiệp sẽ bị phá sản. Chính vì lẽ đó công tác
tiêu thụ sản phẩm đợc các nhà doanh nghiệp đặt lên hàng đầu, u tiền dành cho nó
vị trí cao nhất trong chiến lợc kinh doanh của mình.
Tại công ty Que hàn điện Việt Đức, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc coi là
khâu quan trọng nhất quyết định toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhận thức đợc điều đó trong quá trình thực tập tại công ty Que hàn điện Việt Đức,
em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu: Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ sản phẩm tại công ty que hàn điện Việt Đức làm đề tài tốt nghiệp của
mình.
Đề tài Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công
ty que hàn điện Việt Đức đợc xây dựng nhằm mục đích:
Hệ thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm.
Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Đề xuất một số giải pháp phát huy lợi thế hiện có và khắc phục những hạn
doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và
giá cả do Nhà nớc định sẵn. Tóm lại, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi
mà 3 vấn đề trung tâm: sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? đều do Nhà nớc quyết
định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra
kế hoạch và giá cả đợc ổn định từ trớc.
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn
đề trung tâm đó thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng, khó
khăn và phức tạp.
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình
thái giá trị của hàng hoá (H - T). Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ khi khách hàng chấp
nhận thanh toán. Theo phạm vi này thì tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng.
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng đến việc xúc tiến
bán ....nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao
gồm hai loại quá trình và các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh
tế, tổ chức kế hoạch.
3
2-/ Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của
doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn
một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của
doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứngvới nhu cầu ngời tiêu dùng và sự
cần thiết của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh
đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là nơi lu thông hàng hoá, là cầu nối
trung gian một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
* Môi tr ờng văn hoá xã hội:
Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh
hởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Các thị trờng luôn bao gồm con ngời thực với số tiền mà họ sử dụng trong
việc thoả mãn các nhu cầu của họ. Một cách đơn giản có thể hiểu: thị trờng =
khách hàng + túi tiền của họ. Các thông tin về môi trờng này cho phép doanh
nghiệp có thể hiểu biết những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối t-
ợng phục vụ của mình. Qua đó, có thể đa ra một cách chính xác sản phẩm và cách
thức phục vụ khách hàng.
Tiêu thức thờng đợc nghiên cứu khi phân tích môi trờng văn hoá - xã hội và
ảnh hởng của nó đến kinh doanh:
+ Dân số (quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu): tiêu thức này
ảnh hởng đến dung lợng thị trờng.
+ Xu hớng vận động của dân số: Tiêu thức này ảnh hởng chủ yếu đến nhu
cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nó trên thị trờng.
+ Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ: Tiêu thức này ảnh hởng
đến nhu cầu sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lợng cần đáp ứng của sản phẩm.
+ Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá: Phản ánh quan điểm và
cách thức sử dụng sản phẩm vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầu vừa
tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu.
* Môi tr ờng chính trị - luật pháp:
Các yếu tố chính trị và luật pháp có ảnh hởng ngày càng lớn đến hoạt động
của các doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hởng có lợi cho
nhóm doanh nghiệp này, kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác hoặc ngợc
lại. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh
5
hởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh của doanh
nghiệp.
* Môi tr ờng kinh tế và công nghệ :
Các yếu tố thuộc môi trờng này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ
b, Các nhân tố ảnh h ởng thuộc về doanh nghiệp:
Những nhân tố thuộc nhóm này là tiềm lực của doanh nghiệp. Tiềm lực phản
ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dờng nh có thể có thể sử dụng để khai thác
cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận.
Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố:
* Tiềm lực tài chính:
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua
số lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân
phối có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn
trong kinh doanh. Tiềm lực về tài chính cho phép doanh nghiệp thực hiện chiến l-
ợc tiêu thụ sản phẩm của mình.
* Tiềm năng con ng ời:
Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thơng mại - dịch vụ) con ngời là
yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Con ngời với năng lỵc của
mình có thể phân tích thị trờng, đa ra các chiến lợc quyết sách đúng đắn, trực tiếp
tạo ra sản phẩm ...Do vậy đánh giá và phát triển tiềm năng con ngời trở thành một
nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc trong kinh doanh.
* Tiềm lực vô hình:
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thơng
mại thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể
hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn chấp nhận và quyết định
nua hàng của khách hàng. Tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách có ý thức
thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp.
Tiềm lực vô hình gồm:
+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng: Một hình ảnh tốt về
doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm ... là cơ sở tạo ra
sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Hình ảnh tốt này
cho phép doanh nghiệp dễ bán đợc sản phẩm của mình hơn.
+Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá : liên quan đến một loại sản phẩm
với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp. Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả năng bán
doanh nghiệp. Do vậy hiểu biết đầy đủ về khách hàng nhu cầu và cách thức mua
sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả
năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của
doanh nghiệp trong hoạt động thơng mại.
Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin về đối tợng tác động
của doanh nghiệp trong thơng mại và cũng chính là sự hiểu biết về ngời quyết định
cuối cùng cho sự thành công của các quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
8
Ngời ta có thể chia khách hàng thành những nhóm khách hàng khác nhau,
mỗi nhóm có đặc trng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ (những đặc điểm
này sẽ là gợi ý quan trọng để doanh nghiệp đa ra các biện pháp phù hợp thu hút
khách hàng):
+ Theo mục đích mua sắm: Có khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng và
ngời tiêu thụ trung gian.
+ Theo khối lợng hàng hoá mua sắm có khách hàng mua với khối lợng lớn và
khách mua với khối lợng nhỏ.
+ Theo mối quan hệ của khách hàng với doanh nghiệp có khách hàng truyền
thống và khách hàng mới.
+....
II-/ Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1-/ Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về sản phẩm.
Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời câu hỏi: sản
xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? cho ai? Tức là thị trờng đang cần những loại sản
phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng thị trờng về loại sản
phẩm đó nh thế nào? ai là ngời tiêu thụ những sản phẩm đó?....
Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành ở 2 cấp độ: nghiên cứu khái quát thị trờng
và nghiên cứu chi tiết thị trờng?
a, Nghiên cứu khái quát thị tr ờng:
Thông qua nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp có thể xác định đợc
hoàn hảo với từng loại hàng hoá là có lợi hay bất lợi. Xu hớng chuyển hoá của các
dạng thị trờng, nguyên nhân và tác động của nó.
* Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị tr ờng:
Thị trờng hoạt động chịu sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủ
quan. Môi trờng tác động vào thị trờng có thể tạo nên lợi thế cho doanh nghiệp và
cũng có thể tác động xấu đến tình hình sản xuất kinh doanh thông qua thị trờng.
Do vậy, nghiên cứu các nhân tố tác động tới thị trờng sẽ là cơ sở để doanh nghiệp
đề ra các kế hoạch, chiến lợc kinh doanh phù hợp.
Các yếu tố tác động tới thị trờng:
Môi trờng văn hoá xã hội, môi trờng kinh tế công nghệ, môi trờng chính trị -
luật pháp.
b, Nghiên cứu chi tiết thị tr ờng:
Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua, bán loại
hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, chính sách mua bán của các doanh nghiệp
có nguồn hàng lớn.
10
Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và loại
hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng tiêu dùng, nhu cầu về loại hàng
phụ thuộc vào sở thích (thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thói quen... Đối
với hàng t liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật
liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất mặt hàng của doanh nghiệp sản xuất. Ng-
ời quyết định mua hàng không phải là ngời đi mua hàng cụ thể mà chính là yêu
cầu của kỹ thuật công nghệ sản xuất...
Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng thị tr-
ờng doanh nghiệp đạt đợc, thị trờng của các doanh nghiệp khác cùng ngành; so
sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng của
doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác...để đổi mới thu hút khách hàng mua
hàng của doanh nghiệp mình.
c, Các ph ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng:
Quá trình nghiên cứu thị trờng gồm các giai đoạn: Thu thập thông tin, xử lý
Về mặt lợng: sản phẩm phải thích ứng về quy mô thị trờng. Khối lợng sản
phẩm sản xuất ra phải tính đến hiệu quả kinh doanh. Nếu quy mô thị trờng nhỏ mà
doanh nghiệp lại sản xuất quá nhiều thì sẽ dẫn đến hàng hoá bị ế thừa, vốn bị
đọng, hàng dễ giảm phẩm chất... nh vậy là không có hiệu quả. Nếu quy mô thị tr-
ờng lớn mà lại sản xuất ít thì sẽ không đủ hàng hoá cung cấp cho thị trờng và nh
vậy cũng không hiệu quả.
* Về mặt chất lợng sản phẩm: Chất lợng sản phẩm là tổng hợp những thuộc
tính của sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau nh:
tính chất cơ lý hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan của con ngời. Những đặc
trng trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm của các hãng khác nhau. Sản phẩm
của hãng nào có chất lợng phù hợp với nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu
trên thị trờng thì đó sẽ là một trong những nhân tố rất quan trọng đem đến sự
thành công cho doanh nghiệp.
* Về giá cả sản phẩm: Giá là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay
một dịch vụ. Thông thờng giá là một yếu tố nhạy cảm bởi giá liên quan đến lợi ích
cá nhân có tính mâu thuẫn giuã ngời mua và ngời bán. Đối với ngời bán, giá cả
phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có đợc do nhờng quyền sở hữu, sử
dụng sản phẩm dịch vụ của mình cho ngời mua. Giá càng cao ngời bán càng có
lợi, ngời bán đợc quyền đặt giá.
Đối với ngời mua giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ chi trả cho ngời bán
để có đợc quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ mà họ cần. Giá càng thấp ngời
mua càng có lợi, ngời mua đợc quyền trả giá.
12
Từ mâu thuẫn trên thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá đợc ngời mua
chấp nhận và tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán.
3-/ Tiến hành các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ.
* Tiếp nhận: Sau khi sản phẩm đã hoàn chỉnh, bộ phận sản xuất sẽ chuyển
sản phẩm sang kho thành phẩm. Tại đây thủ kho thành phẩm sẽ tiến hành tiếp
nhận thành phẩm nhập kho và ghi sổ sách chứng từ theo quy định.
trong quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh.
b, Định giá tiêu thụ.
* Giá cả và vai trò của chính sách trong tiêu thụ:
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự
ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị
hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng hoá,
tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh...Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu
chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh.
Mặc dù trên thị trờng hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhờng vị trí hàng đầu
cho cạnh tranh bằng chất lợng và các hình thức dịch vụ nhng giá cả vẫn có một vai
trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá không đợc
khách hàng chấp nhận.
Quyết định một chính sách giá đúng đắn là công việc rất khó khăn và có vai
trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Chính sách giá đúng sẽ giúp
doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần
và nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thơng trờng. Chính sách giá đúng sẽ phát
huy có hiệu quả các công cụ của Marketing hỗn hợp.
* Các yếu tố chính cần nghiên cứu khi tính giá:
+ Nhu cầu của khách hàng: Đây là yếu tố đầu tiên mà ngời định giá phải xem
xét đến. Ngời làm giá phải nghiên cứu để xác định những giá mà ngời tiêu dùng
có khả năng và sẵn sàng trả để có sản phẩm. Nhìn chung, giá càng thấp thì nhu
cầu càng cao và ngợc lại: giá và nhu cầu có quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau. tuy
nhiên, trong một số trờng hợp cụ thể, khi chất lợng hay nhãn hiệu hàng hoá nổi bật
hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh giá cả có thể cao mà vẫn không làm thay đổi
nhu cầu.
+ Các yếu tố làm giảm tác động ảnh hởng của giá đến khách hàng: Có thể
gồm: tác động do giá trị độc đáo của sản phẩm, tác động do ít hiểu biết về khả
năng thay thế của sản phẩm tơng tự, tác động do sự khan hiếm của hàng hoá....
+ Chi phí:
14
tính đến các đối thủ cạnh tranh bị tác động do hạ giá và các hành động trả đũa của
họ.
5-/ Lựa chọn kênh tiêu thụ và tổ chức mạng lới bán hàng:
15
Trong nền kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng có
hai hình thức tiêu thụ sau:
Thứ nhất: Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng
sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian.
Hình thức này có u điểm: Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng
và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận
lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp đồng thời hình thức này làm giảm
chi phí và các sản phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêu dùng ...Tuy nhiên, trong hình
thức này hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn
chậm doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng.
Thứ hai: Tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm:
Ngời bán buôn, bán lẻ, đại lý...với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ
đợc hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với khối lợng lớn từ đó thu hồi vốn nhanh,
tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, giảm hao hụt. Nhng với hình thức này thời gian lu
thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các
khâu trung gian. (sơ đồ 1a)
* Các yếu tố ảnh h ởng đến sự lựa chọn kênh tiêu thụ:
- Giới hạn địa lý của thị trờng - khoảng cách doanh nghiệp đến các nhóm
khách hàng, các loại phơng tiện và chi phí vận chuyển liên quan đến độ dài kênh
phân phối.
- Các nhóm khách hàng trọng điểm.
- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp.
Người tiêu dùng
cuối cùng
Môi giới Đại lý
a, Quảng cáo;
Đây là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền đa thông tin về hàng hoá,
dịch vụ của doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng trung gian hoặc ngời tiêu dùng cuối
cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định.
Nội dung của quảng cáo là thông tin về hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp kinh
doanh.
Mục đích quảng cáo là tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ qua đó thu lợi nhuận.
Các phơng tiện thờng đợc sử dụng trong quảng cáo là báo chí, tivi, phim ảnh,
radio, áp phích...
Cần phải lựa chọn các phơng tiện quảng cáo, phạm vi thời gian, thời điểm
truyền tin phù hợp mới phát huy đợc tác dụng của quảng cáo đối với các đối tợng
nhận tin.
b, Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng
tăng lên nhanh chóng, nhng tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho ng-
ời phân phối, ngời tiêu thụ trung gian hay ngời tiêu dùng cuối cùng.
Những kỹ thuật xúc tiến thờng đợc áp dụng trong thơng mại: bán có thởng,
giảm giá tức thì, trò chơi và thi có thởng; khuyến khích mua thử.
*Những nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng:
+ Xây dựng mối quan hệ quần chúng:
Quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, các bạn hàng, ngời quảng cáo
hàng hoá ..Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo lòng tin của các khách hàng vào
chủ hàng hoá, thu thập những thông tin về nhu cầu và thái độ của họ đối với hàng
hoá, những thành công và những yếu kém so với các loại hàng hoá cùng loại.
Doanh nghiệp cũng nghe các ý kiến khác nữa của công chúng: giá cả, bao bì, mẫu
mã, dịch vụ... đồng thời cũng công bố rõ cho quần chúng các chính sách giá cả,
phân phối, thanh toán bảo hành..
lợi cho ngời mua, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của họ với thái độ mềm dẻo, lịch sự với
khách hàng.
b, Đánh giá kết quả tiêu thụ.
Đây là quá trình nghiên cứu tìm ra u nhợc điểm của tất cả các hiện tợng khi
thực hiện dự án kinh doanh. Kết quả phân tích này đợc dùng làm cân cứ để tìm ra
những biện pháp bảo đảm cho quá trình hoạt động của chu kỳ sau chắc chắn đạt đ-
ợc mục tiêu đã đề ra.
Đánh giá kết quả tiêu thụ thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ
của doanh nghiệp.
Kết quả tiêu thụ đợc biểu hiện trớc hết ở khách hàngối lợng hàng hoá tiêu thụ
nhiều hay ít. Khối lợng hàng hoá tiêu thụ có thể biểu hiện dới 2 hình thức là hiện
vật và giá trị.
19
- Biểu hiện bằng hiện vât: Khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc đo bằng các đơn
vị tính: m
3
, kg, m, chiếc...
- Biểu hiện bằng giá trị: Lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiện bằng
doanh thu.
Khối lợng tiêu thụ có thể đợc so sánh với kỳ trớc và mức kế hoạch đề ra
8-/ Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm:
Theo nghĩa chung nhất, dịch vụ có thể đợc hiểu là hoạt động cung ứng lao
động, khoa học kỹ thuật, nghệ thuật nhằm đáp ứng nhu cầu về sản xuất kinh
doanh đời sống vật chất tinh thần, các hoạt động ngân hàng, tín dụng. cầm đồ, bảo
hiểm.
Theo nghĩa hẹp: Dịch vụ có thể đợc xem nh những hoạt động trợ giúp nhằm
tiếp tục hoàn thiện, khuếch trơng hoạt động sản xuất kinh doanh.
* Vai trò của dịch vụ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp:
Quy mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và các mối giao
dịch thơng mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt
- Chào hàng:
Chào hàng là hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp tổ chức ra các
điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng hoặc trực tiếp tiếp xúc
với khách hàng để giới thiệu và bán hàng hoá. Dịch vụ này sử dụng đợc lực lợng
lao động nhàn rỗi ở các doanh nghiệp và đa hàng hoá gắn với nơi tiêu dùng sản
xuất.
- Quảng cáo:
Quảng cáo là hành vi thơng mại của thơng nhân nhằm giới thiệu hàng hoá dịch
vụ để xúc tiến thơng mại. Đó là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin
về sản phẩm dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc cho các đối tợng tiêu dùng
cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định.
Quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn, nhanh hơn, nhu cầu
đợc đáp ứng kịp thời.
- Hội chợ và triển lãm thơng mại:
Hội chợ và triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua
việc trng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo hàng hoá, bán
hàng và nắm nhu cầu, ký kết các hợp đồng kinh tế...Hội chợ đợc coi là hình thức
dịch vụ thích dụng với những hàng hoá mới và hàng hoá ứ đọng chậm luân
chuyển.
III-/ Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
1-/ Quan niệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Trớc tiên ta xem xét quan niệm về hiệu quả kinh doanh:
21
Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các
nguồn nhân tài vật lực của doanh nghiệp để đạt đợc kết quả cao nhất trong quá
trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất.
Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là một vấn đề phức tạp có quan hệ với
tất cả các yếu tố trong quá trình kinh doanh (lao động, t liệu lao động, đối tợng lao
động) nên doanh nghiệp chỉ có thể đạt đợc hiệu quả cao khi việc sử dụng các yếu
tố cơ bản của quá trình kinh doanh có hiệu quả.
M
2
=
Chỉ tiêu này cho biết: 100 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi
nhuận.
- Năng suất lao động:
W =
Chỉ tiêu này cho biết: 1 lao động tạo ra trung bình bao nhiêu đồng doanh thu.
Ngoài các chỉ tiêu định lợng nêu trên, để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm ngời ta còn sử dụng các chỉ tiêu định tính nh: tăng uy tín, tăng sức cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trờng...
3-/ Các biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm:
Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm có 2 biện pháp quan trọng nhất là:
Tăng doanh thu và giảm chi phí.
* Biện pháp tăng doanh thu:
- Tăng cờng chất lợng bán ra: Đây là biện pháp quan trọng hàng đầu để sản
phẩm có thể tiêu thụ đợc trên thị trờng.
- áp dụng giá bán linh hoạt:
Để tăng sản lợng bán ra thì việc định giá cũng giữ vai trò quan trọng. Nên
chọn giá nào phụ thuộc vào nhiều yếu tố: Mục tiêu của doanh nghiệp, cung cầu
trên thị trờng, khách hàng và nhu cầu của họ...Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu
giá cả hàng hoá không phụ đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Do vậy: việc thực hiện
chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực hiện mục
tiêu lợi nhuận, tăng thị phần nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thơng trờng.
- Mở rộng thị trờng:
Đây là biện pháp làm tăng khách hàng của công ty tăng khả năng bán hàng
và đó là điều kiện để tăng sản lợng bán tăng doanh thu.
- Tăng cờng quảng cáo và khuyến khích bán hàng:
Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể ngời tiêu
dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì thế những thông
trí lao động khoa học hợp lý...
- Biện pháp giảm chi phí vận tải bốc dỡ:
Rút ngắn quãng đờng vận tải bình quân và lựa chọn đúng đắn phơng tiện vận
tải hàng hoá và bao bì phù hợp tổ chức tốt công tác bốc dỡ hàng hoá ở 2 đầu tuyến
vận chuyển và hợp tác chặt chẽ với cơ quan vận chuyển; sử dụng phơng thức vận
chuyển tiên tiến.
24
- Các biện pháp giảm chi phí bảo quản thu mua, tiêu thụ.
Tổ chức bộ máy kinh doanh và mạng lới kinh doanh có quy mô phù hợp với
khối lợng hàng hoá luân chuyển tăng cờng quản lý và sử dụng tốt tài sản dùng
trong kinh doanh; áp dụng khoa học tiến bộ KHCN mới trong bảo quản hàng hoá;
tăng cờng bồi dỡng, nâng cao trình độ kỹ thuật nghiệp vụ của cán bộ công nhân
viên công tác kho.
- Các biện pháp giảm chi phí quản lý hành chính:
Tinh giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máy quản lý phù hợp với
sự phát triển của công ty. Giảm bớt các thủ tục hành chính không cần thiết giảm
bớt các khoản chi tiêu có tính chất hình thức phô trơng. áp dụng các tiến bộ khoa
học trong quản lý hành chính đảm bảo thông tin thông suốt chính xác.
Ngoài 2 biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm chủ yếu trên còn có
các biện pháp khác nh: tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn; xác định mức và cơ cấu
dự trữ hàng hoá hợp lý...
25
Copyright: Tài liệu đại học ©