Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Với qúa trình chuyển đổi sang nền kinh tế theo cơ chế thị trờng hiện
nay cơ hội kinh doanh đợc mở ra cho tất cả các thành phần kinh tế tạo nên
một môi trờng cạnh tranh ngày càng sôi nổi giữa các doanh nghiệp. Để tồn
tại và phát triển trong môi trờng cạnh tranh ngày càng trở nên khác biệt này
các chủ doanh nghiệp cần phải làm gì ?
Trong thực tế những năm gần đây, khi những quy luật khắt khe của
nền kinh tế thị trờng bắt đầu vận hành và phát huy tác dụng bên cạnh những
thuận lợi và nó tạo ra cho các doanh nghiệp thơng mại (DNTM) nh tạo điều
kiện để các doanh nghiệp tự chủ về kinh doanh tài chính, về nhân sự ...thì nó
cũng tạo ra những thử thách lớn đối với các doanh nghiệp quốc doanh
(DNQD) và doanh nghiệp Nhà nớc ( DNNN) . Khi bớc sang hoạt động theo
cơ chế thị trờng làm sao để nhanh chóng thích nghi với môi trờng kinh
doanh. Đứng trớc thử thách đó các doanh nghiệp không còn đờng nào khác
là phải đổi mới t duy kinh tế, cần có những chiến lợc đúng dắn phù hợp với
sự biến động của thị trờng để xác định cung cầu trên thị trờng. Do đó xác
định mức giá bán hợp lý trong từng thời kỳ, phải quyết định chủng loại mặt
hàng để bán ra phù hợp với nhu cầu của thị trờng nhằm thu đợc lợi nhuận
cao nhất và phù hợp với khả năng mình có.
Việc tăng cờng chất lợng công tác bán hàng trở thành một giải pháp
quan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh ở các doanh nghiệp thơng
mại
Siêu thị là một hình thức dịch vụ hiện đại, văn minh, lịch sự đang đợc
tầng lớp dân c chấp nhận. Việc hình thành các siêu thị hiện nay là phù hợp
yêu cầu khách quan, phù hợp với chính sách của Đảng và Nhà nớc đang
thúc đẩy việc cải tiến công tác bán hàng. Bán hàng là một khoa học cũng là
một nghệ thuật
Với kiến thức về vị trí và tầm quan trọng của bán hàng , qua quá trình
thực tập ở Siêu thị KIM LIÊN, siêu thị KIM LIÊN hiện nay là đơn vị kinh
doanh trên nhiều mặt hàng, môi trờng hoạt động khá ổn định. Tuy nhiên với
Chơng 2 : Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến
hoạt động bán hàng ở siêu thị KIM LIÊN
Chơng 3: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Siêu thị KIM
LIÊN
Chơng 4: Một vài giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở
siêu thị KIM LIÊN
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng 1
TĂNG CƯờNG CHấT LƯợNG CÔNG TáC Bán hàng-
giải pháp quan trọng nhằm phát triển hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp thơng
mại
1. Khái niệm về công tác bán hàng
Trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua
và bán để tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán giá
cao .Đối với kinh doanh thơng mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng
tiền bán ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và
nh vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi .
Theo sự phát triển kinh tế của loài ngời nghề bán hàng đã xuát hiện từ
lâu . Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia
tăng , công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp .
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất . Hành
động bán hàng đợc thực hiện khi doanh nghiệp đa vào thị trờng một khối l-
ợng vật t hàng hoá và đợc thị trờng chấp nhận . Sau khi bán hàng đợc thực
hiện tức là sau khi ngời mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu đ-
ợc tiền thì doanh nghiệp đã thu đợc vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh
tiếp theo ,đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội . Vì
vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định
tổ chức quá trình phân phối lu thông và tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất .
Với sự phát triển của nền kinh tế thế giới nh hiện nay đã tạo ra những
điều kiện vật chất kỹ thuật mới ,tiên tiến , hiện đại tạo điều kiện cho việc mở
rộng qui mô sản xuất , song vấn đề là phải tổ chức hoạt động bán hàng nh
thế nào để đảm bảo hiệu quả nhất và đáp ứng tối đa nhu cầu của xã hội .
Trong hoạt động kinh doanh , bán hàng có vị trí quan trọng trong việc
lu thông hàng hoá và toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , bán
hàng là hoạt động cuối cùng kết thúc quá trình lu thông . Hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thơng mại gồm nhiều khâu khác nhau , trong tổng
thể đó thì khâu mua vào là khởi điểm và bán ra khâu bán ra mỗi khâu có vị
trí độc lập và tầm quan trọng riêng , tuy nhiên chúng có mối liên hệ hữu cơ
chế ớc và thúc đẩy lẫn nhau . Song bán hàng là khâu có tầm chi phối lơn
nhất , bán là mục đích trực tiếp của mua . Nó qui định phơng hớng nội dung
và phơng pháp hoạt động của các khâu khác .
Đối với các doanh nghiệp , hiệu quả của hoạt động kinh doanh đợc
thể hiện bởi tốc độ quay vòng của vốn , nếu vòng quay của vốn nhanh thì
khả năng đem lại lợi nhuận cao .Mà để có vốn tiếp tục cho quá trình kinh
doanh sau nghĩa là hoạt động bán hàng phải đợc thực hiện .Mặt khác trong
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nền kinh tế thị trờng hoạt động bán hàng phản ánh tình hình kinh doạnh của
doanh nghiệp lỗ hay lãi , lỗ thì lỗ bao nhiêu và lãi thì lãi bao nhiêu ,hoạt
động bán hàng là thớc đo để đánh giá sự cố gắng và chất lợng hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp . Hoạt động bán hàng có vị trí hết sức quan
trọng đối với bất kì một xí nghiệp, nhà máy hay công ty kinh doanh nào .
Mỗi một doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng muốn tồn tại và phát triển thì
phải xác định đợc vị trí của hoạt động tiêu thụ trong toàn bộ các hoạt động
của mình để trên cơ sở đó vạch ra hớng đi đúng đắn , có cơ sở khoa học để
đảm bảo cho sự thành công của đơn vị mình .
Với sự chuyển đổi cơ chế mới , công tác bán hàng có một vai trò hết
quả khả năng sử dụng của vốn lu động. Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì
mới luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục
tiêu cơ bản , trớc mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp.
Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh
và thực hiện các mục tiêu khác ; lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng
doanh thu và tổng chi phí. Đối với doanh nghiệp thơng mại doanh số bán
hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu. Chỉ qua khâu bán hàng ,
hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra đợc doanh số bán hàng. Đồng thời
chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu đợc hồi vốn, bù đắp đợc chi
phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá đợc
bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp .
Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp
trên thị trờng , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện
giới thiệu hàng hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo
uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt
khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo đợc nhiều khách hàng ,
tăng uy tín cho doanh nghiệp .
Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong
cạnh tranh . Cạnh tranh trong cơ chế thị trờng là tất yếu khách quan và cần
thiết , cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng
văn minh tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh đợc
trên thị trờng sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trờng. Do vậy, các biện pháp
nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải
cần đợc giải quyết của bất kì doanh nghiệp nào .Muốn vậy, đối với các
doanh nghiệp thơng mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng .
Bán hàng đợc coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trờng của doanh nghiệp này
đối với doanh nghiệp khác .
Thứ t : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh
nghiệp . Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải
chạy theo lợi ích cục bộ, không mua đi bán lại vật t hàng hoá kiếm lời
-Hoạt động bán hàng phải tích cực chủ động, khai thác mở rộng thị
trờng bán hàng
- Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, cụ thể, tỉ mỉ, rõ ràng, có sự
phân cấp cụ thể để thông qua đó thờng xuyên theo dõi chỉ đạo kiểm tra đánh
giá tình hình thực hiện công tác bán hàng.
1.3. Nội dung của hoạt dộng bán hàng ở doanh nghiệp th-
ơng mại
1.3.1 Nghiên cứu thị trờng nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng
hoạt động của doanh nghiệp thơng mại.
Nghiên cứu thị trờng đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp
ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng đợc tiến hành thuận lợi đảm bảo cho
hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất.
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Khi nói tới thị trờng thì có rất nhiều quan điểm khác nhau. Theo quan
điểm cổ điển. thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng
hoá. Có nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm thì đồng thời
xuất hiện 3 yếu tố: ngời mua - ngời bán - hàng hoá. Theo quan điểm hiện
đại : Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ lu thông hàng hoá lu thông tiền
tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ. theo quan điểm này thì
thị trờng không chỉ bó hẹp trong một không gian, thời gian, địa điểm, nó
vừa là vô hình vừa hữu hình.
Có nhà kinh tế lại quan niệm thị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đó
ngời mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá ;
hoặc đơn giản hơn : Thị trờng là tổng hợp các số cộng của ngời mua về mặt
sản phẩm hay dịch vụ.
Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trờng, song nh chúng ta đã
biết hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho
ngời sản xuất tiêu dùng. Hàng hoá thì đợc bán trên thị trờng nhng ta không
- Theo phạm vi hoạt động của thị trờng có thị trờng địa phơng, thị tr-
ờng vùng, thị trờng quốc gia, thị trờng quốc tế.
- Theo mức độ cạnh tranh của thị trờng có thị trờng cạnh tranh hoàn
hảo và thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo.
- Theo vai trò của từng thị trờng đối với doanh nghiệp có thị trờng
trọng điểm và thị trờng không phải là trọng điểm của doanh nghiệp.
- Theo mức độ quản lý của Nhà nớc có thị trờng tổ chức và thị trờng
không tổ chức.
- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trờng có thị trờng
rộng, thị trờng chung, thị trờng sản phẩm, thị trờng thích hợp, thị trờng trọng
điểm.
- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị trờng,
thành thị trờng các sản phẩm thay thế và thị trờng sản phẩm bổ xung.
- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp có : thị trờng
hiện tại, thị trờng mới, thị trờng bị giam cầm.
-Nghiên cứu thị trờng của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các
doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trờng là phải
giải đáp đợc những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số lợng bao
nhiêu, phục vụ ai với hình thức nh thế nào...
Khi nghiên cứu thị trờng không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà
phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu
thành thị trờng, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh hớng
vận động của thị trờng. Các yếu tố cấu thành nên thị trờng đó là cung- cầu -
giá cả - cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân của thị trờng, cung - cầu là
trung tâm của thị trờng và cạnh tranh là linh hồn, là mức sống của thị trờng.
Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trờng là một công việc cần
thiết đối với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trờng để có thể nhận thức đợc
những biến động trên thị trờng và khả năng thích ứng với thị trờng. Việc
đánh giá chính xác thị trờng hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị tr-
ờng tơng lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh
(3)
(4)
10
Công ty thương
mại bán lẻ
Công ty thương
mại bán lẻ
Công ty thương
mại bán buôn
Công
ty
sản
xuất
Nhà
phân
phối
công
nghiệp
Công ty
thương
mại bán
buôn
Công ty
đại lý
bán
buôn
Công
ty thư
ơng
+ Loại hình kênh trực tuyến đợc áp dụng cho một số ngời sản xuất
các mặt hàng tơi sống, chóng hỏng. Trong trờng hợp này các đơn vị sản xuất
thờng tận dụng u thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận chức
năng trung gian bán buôn.
Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy đợc những u thế
của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức
năng lu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình.
Hạn chế của kênh này là cha phát huy triệt để các u thế các phân công lao
động xã hội trình độ cao, các nhà sản xuất hay ngời bán lẻ phải kiêm cả
chức năng thơng mại bán buôn và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá
của lu thông, hạn chế chất lợng vận động vật lý của hàng hoá, dự trữ trong
kênh không cân đối và hợp lý.
Kênh 3: ngời sản xuất - ngời bán buôn - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng
(còn gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trong phân
phối hàng công nghiệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với phần lớn
các nhà sản xuất hàng hoá này ( thuốc lá, đồ dùng gia đình, tạp phẩm, may
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
sẵn...) đều chỉ có một sản lợng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị
trờng và cũng không có khả năng giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn cửa
hàng bán lẻ đợc phân phối rộng khắp trên thị trờng tổng thể.
Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trờng hợp các nhà sản xuất có
quy mô nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thờng sử dụng đại lý hoặc môi giới
nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với t cách của trung gian bán
buôn hàng hoá.
Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân
công xã hội về lao động cả giữa sản xuất và lu thông trong nội bộ lu thông,
cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thơng mại trên mọi vị trí thị trờng bán
lẻ và mọi điểm phân bố dân c.
Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp
cáo, giảm giá thành hoặc đa dạng thêm một số mặt hàng phong phú để lấy
mặt hàng này bù cho mặt hàng kia, hoặc lấy mặt hàng đó để thu hút thêm
khách về cho doanh nghiệp mình.
Trong trờng hợp có sự thay đổi của hoạt động bán hàng có chiều h-
ớng có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ. Đó là những
ảnh hởng trực tiếp làm tăng số lợng khách hàng đến với doanh nghiệp, đó là
sự tổng hợp của rất nhiều nhân tố, đó là sự biến chuyển của thị trờng theo
chiều hớng có lợi cho danh nghiệp, một sự thay đổi về mặt mặt hàng thay
thế, những chính sách của Nhà nớc làm cho nhu cầu về mặt hàng mà doanh
nghiệp đang bán tăng lên. Khi mà nhu cầu hàng hoá của doanh nghiệp trên
thị trờng tăng lên tất nhiên là lợng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốt
đầu vào, Nguồn hàng phải ổn định, chất lợng, bảo đảm,giá thành ít thay đổi.
Do vậy ảnh hởng đến hoạt động bán hàng còn là vấn đề nguồn hàng, nguồn
hàng tốt và lâu dài sẽ nâng cao đợc lợi nhuận, nâng cao đợc uy tín để từ đó
doanh nghiệp ngày càng có tiếng tăm trên thơng trờng.
1.3.3. Các biện pháp hỗ trợ bán hàng.
Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi, hàng hoá
không bị tồn động (không kể các loại hàng hoá chất lợng kém), phải định vị
mặt hàng thơng mại thật cẩn thận trong trí óc khách hàng và để làm đợc
điều này phải biết khéo léo phối hợp các công cụ giao tiếp - khuếch trơng
mà một trong những bớc tiên quyết hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàng
quảng cáo thơng mại đại chúng.
Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng,
nhất là trong điều kiện kinh tế thị trờng ngày nay.
Quảng cáo là phơng tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến
bán hàng, hớng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng. Chính vì vậy các
doanh nghiệp muốn bán hàng đợc nhanh thì phải tiến hành quảng cáo.
Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ loại hình nào của sự hiện diện không
trực tiếp của hàng hoá và dịch vụ hay t tởng hành động mà ngời ta phải trả
tiền để nhận biết đợc quảng cáo.
các hội thảo, hội nghị khách hàng.
- Tìm hiểu rõ luật pháp : Các doanh nghiệp trong quá trình, sản xuất
kinh doanh luôn phải nghiên cứu kỹ pháp luật để tổ chức hoạt động đúng
với pháp luật và tận dụng lỗ hổng để kinh doanh hợp pháp bởi không có
một hệ thống pháp luật nào là hoàn chỉnh. Tìm hiểu rõ pháp luật để kinh
doanh hợp pháp cũng coi đó là nghệ thuật kinh doanh
- Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tổ chức vận chuyển hàng hoá đến
tay ngời tiêu dùng. Hoạt động này đang đợc phổ biến nhiều ở các doanh
nghiệp, nó sẽ tạo điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng đối với
doanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện. Dịch vụ kỹ
thuật sau bán hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động
bán hàng.
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu đợc
đối với hoạt động bán hàng vì nó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra đ-
ợc một cách thuận lợi và hiệu quả
1.3.4. tổ chức nghiệp vụ bán hàng
1.3.4.1.tổ chức khoa học với công tác của ngời bán hàng
Nơi công tác của ngời bán hàng là một diện tích (địa điểm doanh
nghiệp) với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hoá để ngời bán hàng có
thể thực hiện quá trình bán.
Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hởng trực tiếp đến nâng cao
năng xuất lao động của ngời bán hàng, chất lợng dịch vụ phục vụ khách
hàng thuận tiện cho việc mua sắm của khách và cho việc bảo quản hàng
hoá. Nơi công tác của ngời bán hàng bao gồm 3 yếu tố: Chuẩn bị địa điểm -
diện tích doanh nghiệp, thiết bị dụng cụ và hàng hoá.
a. Chuẩn bị địa điểm:
Địa điểm kinh doanh gọi là cửa hàng, là nơi khách hàng mua hàng,
ngời bán và ngời mua giao tiếp với nhau. Khi chuẩn bị địa điểm và xác định
với tác phong kinh doanh chu đáo nhã nhặn thì khách hàng sẽ bảo nhau kéo
đến cửa hàng.
c. Sức hấp dẫn của cửa hàng .
Khi mua hàng ngời tiêu dùng thờng phải trải qua 7 giai đoạn phát
triển tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết định
và đợc thoả mãn. Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho cửa hàng của
mình có sức hấp dẫn, trong đó một yếu tố quan trọng nhất là trng bày hàng
hoá.
- Cách thức trng bày hàng hoá.
Một phần trng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các
thiết bị khác bằng phơng pháp nghệ thuật. Cần chú ý kết hợp các mặt hàng
để trong quầy, trên giá hàng nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở thành
một phòng triển lãm thống nhất. Phần thứ hai là trng bày hàng hoá trong
quầy và trên giá hàng theo hớng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính
hệ thống, dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các loại
hàng mà lại gọn gàng đẹp mắt.
- Mục đích trng bày hàng hoá. Nên tạo ra một hành lang để ngời bán
hàng và khách hàng đi lại. Việc trng bày hàng hoá nhằm mục đích tạo cho
khách hàng có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá để rồi
quyết định mua hàng. Vì vậy việc trng bày hàng hoá, cần liên tởng đến mỗi
cử chỉ của khách hàng trong cửa hàng.
*Phơng pháp trng bày hàng hoá.
+ Phơng pháp nghệ thuật: căn cứ vào đặc tính của hàng hoá nh đẹp về
dáng, đẹp về màu sắc hoặc đẹp về cảm tính để dùng những thủ pháp nghệ
thuật khác nhau thể hiện những nét độc đáo đó. Có những phơng pháp nh:
Trng bày theo kiểu đờng thẳng, đờng cong, đờng xuyên, hình tháp, hình treo
đối xứng cân bằng, tập thể, hoạ tiết...Chúng ta có thể căn cứ hàng hóa kinh
doanh để chọn thủ pháp kinh doanh.
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trữ phải theo quy tắc sau:
- Kiểm tra đều định kỳ.
- Hãy sắp xếp hàng hoá thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm.
- Khi số lợng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng
nhóm khác nhau.
- Khi số lợng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần phải có bảng kê
dự trữ
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh
Cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của
chúng, đáp ứng đợc yêu cầu dự trữ trng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho
ngời bán hàng có thể phục vụ khách hàng đợc tốt nhất. Việc bố trí đúng dắn
dụng cụ và vật liệu bao gói có thể làm cho ngời bán hàng tránh đợc những
động tác thừa nâng cao đợc năng suất lao động
1.3.4.2. Những yêu cầu đối với ngời bán hàng.
Khi khách hàng bớc vào điểm kinh doanh( bán hàng).ánh mắt của họ
không chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng, màu
sắc và hình dáng hàng mẫu.......mà còn để ý tới ngời bán hàng có các cử chỉ
cách nói năng, thái độ chào hàng ngay từ đầu để gây nên mối thiện cảm hay
không thiện cảm.
* Những yêu cầu cơ bản đối với ngời bán hàng:
a. Ngời bán hàng phải có thái độ niềm nở và có cách c xử lịch thiệp
b. Phải có tính kiên trì.
c. Phải có tính trung thực với khách hàng.
d. Ngời bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ.
e. Ngời bán hàng phải có kiến thức chuyên môn tốt.
g. Ngời bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực và tiến bộ trong
hoạt động xã hội.
1.3.4.3. Quy trình bán hàng:
càng gay gắt, quyết liệt hơn,.....
Với sự chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế, nền kinh tế nớc ta phải đợc
phát triển có hiệu quả trong phạm vi toàn xã hội cũng nh trong từng đơn vị
sản xuất kinh doanh. Mục đích này đòi hỏi nền kinh tế phải phát triển để tạo
ra mức thu nhập bình quân trên đầu ngời trong xã hội cao và tăng khả năng
đáp ứng cho mọi nhu cầu hàng hoá tiêu dùng cho nhân dân trong xã hội. Để
đạt đợc điều này, chúng ta phải nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
các doanh nghiệp, đồng thời các doanh nghiệp phải làm sao để thu đợc lợi
nhuận cao thì mới đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong
cuộc cạnh tranh gay gắt trên thị trờng. Song mục tiêu tăng lợi nhuận của các
doanh nghiệp phải xuất phát và phục vụ cho mục tiêu kinh tế xã hội mà
Đảng và Nhà nớc đã xác định trong từng thời kỳ.
Nh vậy để ngành thơng mại phát huy thế mạnh trong tình hình mới.
Việc tăng cờng chất lợng công tác bán hàng tại các doanh nghiệp thơng mại
trở thành tính tất yếu khách quan.
ở thời kỳ kế hoạch hoá, công tác bán hàng không đợc chú trọng mà
trở nên đơn giản và mang tính phân phối nhiều hơn. Khách hàng không có
quyền tự do lựa chọn mà mua theo tiêu chuẩn tem phiếu. Bán hàng không
mang tính cạnh tranh, chất lợng hàng hoá kém, ít cả về số lợng chủng loại
không đáp ứng đủ nhu cầu thị trờng. Hàng hoá đợc sản xuất theo chỉ tiêu kế
hoạch vạch sẵn, theo đơn đặt hàng. Giá cả đợc Nhà nớc ấn định không đợc
hình thành trên cơ sở giá trị và quan hệ cung cầu. Nhân viên bán hàng kém
nhiệt tình làm cho khách hàng khó chịu khi đến cửa hàng.
Chuyển sang cơ chế thị trờng công tác bán hàng có một vai trò hết
sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nó quyết định đến
sự thành công hay thất bại của các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .
Theo nghị quyết 12 - NQ/TW ngày 3-1-1996 của Bộ chính trị về tiếp
tục đổi mới và tổ chức hoạt động thơng nghiệp phát triển thị trờng theo định
hớng XHCN, thì việc tổ chức tốt thị trờng và lu thông hàng hoá làm cho th-
ơng nghiệp phải thực sự là đòn bẩy thúc đẩy sản xuất góp phần chuyển dịch
diện tích gần 560 m2 so với diện tích 75m2 của cửa hàng thông thờng thời
đó . Sau đó các siêu thị bắt đầu phát triển mạnh , vào đầu năm 1939 đã có
khoảng 5000 siêu thị chiếm 20% tổng khối lợng buôn bán thực phẩm .Ngày
nay đã có tới hơn 37000 siêu thị và chiếm 76% khối lợng buôn bán thực
phẩm .
Đối với chúng ta , đi chợ là một nhu cầu hàng ngày thậm chí là một
phần không thể tách rời của cuộc sống. ở thế kỉ sau có lẽ các loại chợ
xanh chợ cóc vẫn còn tồn tại , nhng các siêu thị chắc chắn sẽ đua nhau
mọc lên nh nấm nằm trên những khu đất rộng dãi có chỗ để xe thuận tiện ,
kinh doanh tổng hợp tất cả các mặt hàng , có khu vui chơi giải trí ,có nhà
hàng và các món ăn độc đáo... các siêu thị có sức hẫp dẫn mãnh liệt đối với
tầng lớp dân c .
Kinh doanh siêu thị đợc coi là một sản phẩm mới lạ về hình thức trên
thị trờng Việt Nam lại tạo ra một thách thức về nguồn vốn đối với các công
ty hay tổ chức nào muốn tham gia kinh doanh vào lĩnh vực này .Điều đó cho
thấy một mặt nó rất khó bắt chớc để thực hiện kinh doanh mặt khác nó gợi
mở sự tò mò cho các nhu cầu tiềm tàng của khách hàng nh đi thăm mua
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thử .vv... ngoài các sản phẩm và dịch vụ trong siêu thị vẫn bao gồm các hàng
hoá tiêu dùng thông dụng .
Cũng trong nghị quyết 12 của Bộ chính trị , khi đề ra nhiệm vụ của
thơng nghiệp quốc doanh cũng nói rõ cần: hoàn thiện tổ chức và quản lý
thơng nghiệp nhà nớc , làm cho thơng nghiệp nhà nớc giữ đợc vai trò chủ
đạo trong nền thơng nghiệp nhiều thành phần ... huy động đợc các tiềm
năng về vốn , cơ sở vật chất kĩ thuật để sớm hình thành các siêu thị buôn
bán theo phơng thức hiện đại ở các thành phố lớn , trớc hết là ở Hà Nội , TP.
Hồ Chí Minh
Siêu thị là phơng thức dịch vụ mua bán văn minh , lịch sự phù hợp với
xu thế phát triển của đất nớc . Mong rằng thơng nghiệp quốc doanh thành
KIM LIÊN dọc theo đờng Đào Duy Anh còn phải kể đến phờng Trung Tự
với 2,5 vạn dân, phờng Phơng Mai có 2,4 vạn. Tổng số dân trên thị trờng
tiềm năng của Siêu thị KIM LIÊN là 9,6 vạn với mật độ tập trung khá cao ở
hai bên đờng từ 2,6 - 2,8 vạn ngời/km.
Ngoài ra đờng Đào Duy Anh là một trục đờng quan trọng nối giữa 2
Quận Đống Đa và Hai Bà Trng lu lợng ngời qua lại là 124.000ngời/ ngày.
b. Đặc điểm ngời mua hàng siêu thị.
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Cơ cấu dân c ảnh hởng rõ dệt trong chính sách sản phẩm của Siêu thị
KIM LIÊN. Việc tạo ra một tập hợp sản phẩm theo tập tính tâm lý và văn
hoá theo cơ cấu dân c này là điều kiện thành công đầu tiên của Siêu thị KIM
LIÊN.
Sau đây là phân đoạn thị trờng nhu cầu tiêu dùng hàng hoá: thực
phẩm, quần áo, gia dụng, cao cấp theo lứa tuổi của Siêu thị .
Độ tuổi Tên gọi Thực
phẩm
Quần
áo
Gia
dụng
Cao
cấp
Đánh giá
cơ cấu dân c
0 - 5 Trẻ em x x 8%
5 - 7 Thiếu niên x x 29%
17 - 30 Thanh niên x x x x 18%
30 - 45 Trung niên x x x x 25%
45 - 50 Ngời cao tuổi x x x 20%
số
Số hộ tính theo
% số dân
Nhu cầu
(VNĐ)
1 3.200.000 7 20 2.800 6.272.000.000
2 2.500.000 8 50 7.000 140.000.000
3 1.500.000 9 20 2.800 3780.000.000
4 800.000 10 10 1.400 1.120.000.000
100 K1.000
hộ
25.172.000.000
(đồng)
Ngoài ra, số nhu cầu có khả năng thanh toán đó sẽ đợc cộng tăng vì l-
u lợng khách qua đây rất lớn
d. Đặc điểm và cách mua sắm của dân c trong vùng.
- Siêu thị là phơng thức dịch vụ thơng mại hiện đại ngày càng đợc
dân chúng thành phố a chuộng. Khi khách hàng bớc vào cửa hàng có cảm
giác thoải mái trong một không gian thoáng mát lịch sự văn minh, hàng hóa
đợc trng bày gọn gàng đẹp mắt có mỹ thuật khác hẳn với không khi đông
bức chật chội, ồn ào, phức tạp và đầy rẫy tệ nạn xã hội nh ăn xin, trộm cắp
thờng sảy ra khá phổ biến ở các chợ. Về nội dung hàng hoá, có thể nói
những mặt hàng đợc bày bán tại nơi này đợc chọn lựa kỹ từ những hàng sản
xuất có tên tuổi trong và ngoài nớc do đó hàng hoá có chất lợng cao, khách
hàng yên tâm không có hàng kém chất lợng, hàng giả. Giá cả đợc niêm yết
rành rọt bằng tem cho từng đơn vị hàng hoá với nhiều chủng loại hàng hóa
đa dạng có thể so sánh và thay thế. Chính vì điều này đã khắc phục đợc tình
trạng tâm lý của ngời mua hàng hay mặc cả về giá sẽ thay đổi theo loại mặt
hàng đó.
- Sự lo lắng về chất lợng sản phẩm tuỳ thuộc vào nhóm hàng mà thị
dùng và tiềm năng tiếp thị bán sản phẩm mới trên thị trờng. Nếu Công ty
thiếu nghiên cứu marketting sản phẩm sẽ không có cơ sở và điều kiện thoả
mãn đợc khách hàng đó chính là công ty tự tiêu diệt mình và để cho các đối
thủ cạnh tranh giành khách hàng và đạt thắng lợi dễ dàng trong cạnh tranh
trên thị trờng.
Bởi vậy, việc lựa chọn những mặt hàng để bán hàng trong Siêu thị
KIM LIÊN phải đáp ứng đúng nhu cầu của các tầng lớp dân c quanh vùng.
sau khi đã xem xét , nghiên cứu khái quát đặc điểm tiêu dùng của tầng lớp
dân c vùng Siêu thị KIM LIÊN có thể nhận xét về cơ cấu mặt hàng của Siêu
thị KIM LIÊN cần chú trọng vào một số đặc điểm sau:
a. Những mặt hàng có thể coi là bán chạy nhất.
Tuỳ theo mùa của mỗi năm. và các dịp tết hay lễ Giáng Sinh, Siêu thị
KIM LIÊN sẽ dự báo các mặt hàng hoá lu kho, VD : Phục vụ mùa hè chủ
yếu tiêu dùng nớc giải khát, bia, hoa quả hộp vv... Mùa đông chủ yếu họ
tiêu dùng quần áo, rợu, đờng, sữa. Đặc biệt các dịp Tết âm lịch sẽ tăng đột
biến vì cả mấy loại hàng đều có thể tiêu thụ cùng một lúc.
b. Nhóm phần trăm cơ cấu những mặt hàng khác:
25
Copyright: Tài liệu đại học ©