MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU
1
PHẦN I : Vai trò và nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
ở doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường
2
I. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh. 2
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm . 2
2. Chức năng tiêu thụ sản phẩm. 4
2.1. Chức năng lưu thông hàng hóa. 4
2.2. Chức năng trao đổi . 6
2.3. Chức năng thông tin. 7
2.4. Chức năng san sẻ rủi ro 7
3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của các doanh nghiệp. 8
4. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trường. 11
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trường.
1
3
1. Nghiên cứu thị trường. 13
a. Nghiên cứu khái quát thị trường. 15
b. Nghiên cứu chi tiết thị trường. 16
2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 16
3. Chiên lược giá cả của các doanh nghiệp. 22
4. Xác định kênh tiêu thụ. 26
5. Tổ chức công tác tiêu thụ. 28
6. Tổ chức thanh toán. 35
7. Đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. 36

4. Tình hình tiêu thụ bao bì của Công ty. 64
5. Các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ bao bì của Công ty. 68
6. Phương thức thanh toán. 70
IV. Đánh giá về hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 71
1. Những thành tựu đạt được. 71
2. Những mặt hạn chế. 73
17
3. Nguyên nhân. 73
PHẦN III :Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
bao bì PP ở Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải. 74
I. Mục tiêu, phương hướng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
bao bì PP của Công ty trong thời gian tới. 74
1. Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 74
2. Phương hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 74
3. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao bì PP ở công ty. 76
3.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường. 76
3.2.Tăng cường nâng cao chất lượng bao bì PP của Công ty. 77
3.3.Phấn đấu hạ giá thành. 79
3.4. Hoàn thiện chiến lược giao tiếp khuyếch chương. 81
3.5.Phát triển hệ thống kênh tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 83
II. Một số kiến nghị. 85
1. Kiến nghị đối với Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải. 85
1.1Tăng cường đổi mới nâng cao sức cạnh tranh bao bì PP của
Công ty. 87
1. 2. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của các nhân viên. 89
1.3. Không ngừng mở rộng thị trường và tìm cách thâm nhập thị
trường thế giới. 91
1.4. Đa dạng hóa chủng loại bao bì PP của Công ty. 93
2. Kiến nghị đối với Nhà nước. 94
KẾT LUẬN.

bì PP ở Công ty Vật tư hàng hóa và vận tải.
Trong quá trình thực tập đề tài em đã nhận được sự giúp đỡ tận tình
của cô giáo PTS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền cùng toàn thể các thầy cô giáo,
các cán bộ phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, ban lãnh đạo, các phòng khác
thuộc Công ty. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình này.
17
PHẦN I
VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ
TRƯỜNG
I. VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP SẢN
XUẤT KINH DOANH.
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Đặc trưng lớn nhất của tiêu thụ hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra
nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của
người sản xuất, của mỗi doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong
những khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm
chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ra
và quyền sở hữu hàng hóa đã thay đổi, sản phẩm tiêu thụ là khâu lưu thông
hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một
bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và
bán các sản phẩm được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự quyết định bản
chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu vào và hoạt động đầu ra của
doanh nghiệp.
Ở các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách
hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. Các
nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm tiếp nhận, phân loại, sắp xếp hàng hóa
ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ các lô hàng để sản xuất và vận chuyển
theo yêu cầu của khách hàng.
Để thực hiện các nghiệp vụ và các quá trình liên quan đến thu mua và

Vậy hoạt động tiêu thụ thực chất là một quá trình bao gồm hàng loạt
các nghiệp vụ với mục đích bán được sản phẩm và thu được hiệu quả cao
nhất và quá trình tiêu thụ sản phẩm này chỉ kết thúc khi công việc thanh toán
giữa người mua và người bán đã được thỏa thuận. Từ đó, ta có thể đưa ra một
khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng
hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng hoặc được khách hàng chấp nhận
thanh toán tiền.
2. Chức năng tiêu thụ sản phẩm.
17
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong việc kết thúc chu trình sản xuất
kinh doanh và để tái sản xuất kinh doanh mở rộng. Các doanh nghiệp chỉ sau
khi tiêu thụ được sản phẩm của mình thì mới có điều kiện thu hồi được vốn
để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá
trình tái sản xuất được liên tục, là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp nói riêng và của xã hội nói chung. Từ những yếu tố này mà tiêu thụ
thực hiện các chức năng của nó.
2.1. Chức năng lưu thông hàng hóa.
Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đưa
sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó thực hiện chức năng lưu
thông, hàng hóa là cầu nối trung gian một bên là sản xuất phân phối và một
bên là tiêu dùng.
Chức năng lưu thông hàng hóa là hoạt động lập kế hoạch thực hiện và
kiểm tra sự vận chuyển vật tư và sản phẩm từ chỗ sản xuất đến chỗ tiêu dùng
nhằm mục đích đáp ứng những nhu cầu của người tiêu dùng và thu lợi cho
mình.
Chi phí cơ bản của lưu thông hàng hóa bao gồm những chi phí vận tải,
lưu kho, duy trì khối lượng hàng dự trữ, nhận bốc xếp và đóng gói hàng hóa,
những chi phí hành chính và chi phí xử lý đơn đặt hàng. Tổng mức chi phí
cho tổ chức lưu thông hàng hóa đã chiếm 13,6% tổng doanh số bán của Công

nhiều sẽ gây tốn kém cho Công ty như vốn bị ứ đọng, tiền thuê bến bãi tăng
hoặc dự trữ quá ít thì khi tiêu thụ hàng hóa mạnh sẽ bỏ lỡ cơ hội thu khoản
lợi nhuận lớn.
- Bao gói sản phẩm.
Nhiều hàng hóa đưa ra bán trên thị trường nhất thiết phải được bao
gói. Nhiều nhà hoạt động thị trường thường gọi bao gói là điều cơ bản thứ
năm bổ xung cho sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyến mãi.
Bao gói đã trở thành một trong những công cụ đắc lực của tiêu thụ.
Bao gói được thiết kế tốt có thể trở thành một tiện nghi thêm đối với người
tiêu dùng còn đối với người sản xuất thì nó là phương tiện kích thích tiêu
dùng hàng hóa thêm.
17
Bao gói là những biện pháp kinh tế nhưng lại cho sản phẩm có chức
năng thể hiện, bảo vệ, nhận biết chứa đựng do vậy bao gói kích thích sự tiêu
thụ của người tiêu dùng.
2.2. Chức năng trao đổi.
Trao đổi là hành vi nhận từ một người nào đó thứ mà mình muốn và
đưa lại cho người đó một thứ gì đó.Trao đổi là một phương thức thông qua đó
từng người có thể nhận được cái mà mình muốn.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm trao đổi xảy ra giữa người mua và
người bán hay tại đó cung gặp cầu để trao đổi.
Để thực hiện trao đổi tự nguyện cần tuân thủ các điều kiện sau :
+ Tối thiểu phải có hai bên.
+ Mỗi bên phải có một cái gì đó có thể có giá trị đối với bên kia.
+ Mỗi bên đều phải có khả năng giao dịch và vận chuyển hàng hóa của
mình.
+ Mỗi bên đều phải nhận thấy là nên hay muốn giao dịch với bên kia.
+ Mỗi bên hoàn toàn tự do chấp nhận hay khước từ đề nghị bên kia.
Các điều kiện này mới chỉ tạo tiềm năng trao đổi, còn việc trao đổi có
được thực hiện không là còn tùy thuộc vào sự thỏa thuận giữa các bên về

Bất kỳ một công ty nào trong quá trình sản xuất kinh doanh đều mong
muốn rằng doanh nghiệp của mình phát triển bền vững, lợi nhuận bền vững.
Bởi vậy san sẻ rủi ro là vấn đề các công ty đều quan tâm do kinh doanh luôn
gặp những rủi ro bất ngờ. Để hạn chế rủi ro công ty chuyển một phần công
việc cho nhà phân phối : nhà sản xuất → nhà phân phối → người tiêu dùng.
Đối với công ty sản xuất thì có thể tiêu thụ sản phẩm trực tiếp đến
người tiêu dùng như vậy công ty đã làm tất cả các khâu thì khi gặp rủi ro sẽ
phải tự chịu một mình. Nếu rủi ro ở mức độ thấp thì không vấn đề gì. Nhưng
nếu rủi ro cao sẽ rất dễ bị phá sản. Nhưng Công ty sẽ san sẻ một phần công
17
việc cho các nhà trung gian từ đó các nhà trung gian tiếp tục quá trình tiêu
thụ và họ thực hiện khâu này có hiệu quả hơn nhiều nhà sản xuất. Như vậy,
quá trình tiêu thụ sản phẩm một phần nhà sản xuất thực hiện và phần còn lại
thì do nhà trung gian thực hiện. Khi nhà sản xuất chuyển giao một phần công
việc cho người trung gian thì giá cả của nha sản xuất sẽ thấp hơn. Điều này
cũng có nghĩa là đã san sẻ được rủi ro buộc nhà trung gian phải chú trọng đến
khâu tiêu thụ vì họ được thu một khoản phụ thêm để bù đắp những chi phí
của mình vào việc bán hàng.
3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hợp đồng sản xuất kinh doanh của
các doanh nghiệp.
Mục đích của tiêu thụ sản phẩm là nhằm thu hút được lợi nhuận, nó
quyết định sự tồn tại hay diệt vong của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trường. Sản phẩm sản xuất ra nếu không tiêu thụ được tức là không được sự
chấp nhận của thị trường sẽ dẫn đến tình trạng doanh nghiệp bị ứ đọng, sản
xuất kinh doanh bị đình trệ, người lao động không có việc làm.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định sự hình thành của doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh. Mục đích của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là nhằm
thu được lợi nhuận thông qua bán hàng. Vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm
là khâu quan trọng nhất, nó chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động
kinh doanh ở các doanh nghiệp đòi hỏi phải diễn ra liên tục, nhịp nhàng giữa

nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao khối lượng hàng hóa
bán ra trên thị trường tức là doanh nghiệp nâng cao được khả năng cạnh tranh
trên thị trường. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm phản ánh được hiệu quả của hoạt
động sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.
Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần vào việc cân đối cung
cầu trên thị trường, góp phần mở rộng sản xuất, mở rộng lưu thông, ổn định
đời sống. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần củng cố vị trí, uy tín của
doanh nghiệp trên thương trường. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện mục
tiêu của doanh nghiệp hướng tới khách hàng. Hoạt động này tạo ra một nhu
cầu về sản phẩm hàng hóa một cách có hệ thống và tìm cách làm tăng ý thức
về nhu cầu đó. Hoạt động kinh doanh thường thường chịu sự tác động mạnh
mẽ của quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật giá trị, trong sản xuất
kinh doanh gắn liền với mục tiêu của nó là hiệu quả kinh tế xã hội, góp phần
thúc đẩy sản xuất phát triển.
Trong quản lý kinh doanh theo cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là
vấn đề quan trọng của các doanh nghiệp, tổ chức và thực hiện tiêu thụ sản
phẩm như thế nào để đem lợi nhuận cao, đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng và
17
không gây ách tắc trong lưu thông là những điều cần phải giải quyết đối với
các nhà doanh nghiệp.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp tiêu thụ sản
phẩm là một chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hóa. Hoạt động
tiêu thụ sản phẩm thực chất là cung về sản lượng hàng hóa một cách có hệ
thống.Trong lĩnh vực này là một vấn đề phức tạp đòi hỏi mỗi cán bộ kinh
doanh phải có tri thức nhất định về quản lý kinh doanh thương mại, về nghệ
thuật tiêu thụ hàng hóa.
Mục đích của tiêu thụ hàng hóa thỏa mãn nhu cầu về hàng hóa của
khách hàng và thông qua đó thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hoạt động
này đòi hỏi sản phẩm bán ra phải chiếm lĩnh được thị trường, giữ được khách
hàng, đồng thời phải thực hiện tốt các chế độ chính sách quản lý của Nhà

với nhau .Nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ, cung ứng hàng hoá và dịch vụ, giá
cả của hàng hóa và dịch vụ. Qua thị trường chúng ta có thể xác định được
mối tương quan giữa cung và cầu về hàng hóa và dịch vụ.Hiểu được phạm vi
và quy mô của việc thực hiện cung và cầu dưới hình thức mua bán. Thấy rõ
thị trường còn là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hóa và dịch vụ và ngược
lại hàng hóa dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu của thị trường được thị trường
chấp nhận. Do vậy mà các yếu tố liên quan đến hàng hóa và dịch vụ đều phải
tham gia vào thị trường.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của
doanh nghiệp sản xuất hàng hóa và nó cũng quy định việc thực hiện thành hay
bại các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.Vì vậy có thể nói trong nền kinh
tế thị trường, tiêu thụ được sản phẩm là mục đích cơ bản của sản xuất hàng
hóa, là công việc hàng đầu của các doanh nghiệp trong thời đại bùng nổ,
thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão, sản phẩm luôn
không ngừng đổi mới, thậm chí có những sản phẩm còn ở trong “trứng nước”
thì đã có những sản phẩm khác ưu việt hơn ra đời, làm cho nhu cầu tiêu dùng
của con người cũng thường xuyên thay đổi. Chính vì vậy , trong nền kinh tế
thị trường như ngày nay thì việc tiêu thụ sản phẩm là vô cùng khó khăn.Trong
thực tế kinh doanh trên thương trường quốc tế cũng như ở nước ta từ khi
chuyển cơ chế quản ký cho thấy những nguyên nhân dẫn đến việc sản phẩm
không tiêu thụ được thường bao gồm :
17
- Sản phẩm kém chất lượng.
- Sản phẩm không phù hợp thị hiếu và xu thế tiêu dùng của thời đại.
- Định giá bán sản phẩm quá cao, không phù hợp với mức thu nhập của
người tiêu dùng.
- Chưa làm cho người tiêu dùng hiểu rõ giá trị sử dụng của sản phẩm.
- Sản phẩm không tiếp cận được với người tiêu dùng.
- Không tính đúng nhu cầu thị trường nên đã sản xuất quá nhiều sản

đúng đắn hoàn chỉnh chứ không thể vô tư trước sự thay đổi của thị trường.
II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
Như ta đã biết tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông hàng hóa là
cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng. Vì vậy có tiêu thụ được sản
phẩm thì mới thực hiện chức năng giá trị của hàng hóa và mới có thể bảo đảm
cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục. Suy cho cùng ,nội dung hoạt
động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường Công ty phải sử dụng các
biện pháp nhằm bán được hàng để thực hiện mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra
đó là lợi nhuận. Có bán được hàng mới thu được lợi nhuận để từ đó đảm bảo
sự tồn tại và phát triển của Công ty.
1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đó là
việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường.
Đây là việc làm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì nó là nhân tố quan
trọng có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh
doanh. Như ta đã biết mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường , về
khách hàng, về sản phẩm để từ đó có thể thỏa mãn được tốt hơn nhu cầu của
khách hàng từ đó tăng khả năng bán sản phẩm và tăng hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp ngoài ra nó còn nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay
bán một sản phẩm, một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp từ đó các doanh
nghiệp có thể nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm
17
mình bán ra và tiến hành tổ chức sản xuất, mua và tiêu thụ những sản phẩm
mà thị trường cần.
Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng
xâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Việc nghiên
cứu thị trường gồm 3 bước sau: Thu thập thông tin, xử lý thông tin, xây dựng
các phương án và lựa chọn ra quyết định.
Bước 1 : Thu thập thông tin

doanh có khả thi cao, ở bước này doanh nghiệp có thể sử dụng các nhân viên
nghiên cứu thị trường hoặc nhờ tới các chuyên gia.
Bước 3 : Xây dựng các phương án và lựa chọn ra quyết định trên cơ sở
các phương án đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn để đưa
ra các phương án có hiệu quả nhất.
b. Nghiên cứu khái quát thị trường.
Đây là phương pháp phổ thông nhất vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với
khả năng của mỗi cán bộ nghiên cứu.
Phương pháp này dựa trên hệ thống tư liệu, tài liệu về thị trường cần
phải nghiên cứu bao gồm:
- Niên giám thống kê Việt nam, các bản tin về thị trường và giá cả tạp
chí thương mại, sách báo.
- Các báo cáo tổng kết, đánh giá của Chính phủ, các bộ ngành có
liên quan.
- Các nguồn tư liệu quốc tế cần nghiên cứu như :
+ Trung tâm thương mại quốc tế.
+ Hiệp định chung về thương mại và thuế quan.
+ Tổ chức thương mại và phát triển của Liên hiệp quốc.
+ Thống kê của Liên hiệp quốc.
+ Tại chí, sách báo chuyên ngành có liên quan.
Phương pháp này có ưu điểm là có chi phí thấp, tiết kiệm được nhân
lực song mức độ tin cậy của nó có hạn và thường chậm.
17
b. Nghiên cứu chi tiết thị trường.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu thái độ
thói quen của người tiêu dùng, thuộc tính tinh thần của người tiêu dùng.
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu
khách hàng và loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.
Việc nghiên cứu này bao gồm việc thu thập thông tin chủ yếu thông
qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường.

không bao giờ cùng thống nhất với nhau mà có khi mâu thuẫn nhau. Do đó,
trong mỗi thời kỳ nhất định và trong những trường hợp mâu thuẫn cần phải
tính toán để xác định mục tiêu trọng điểm, mục tiêu cơ bản. Ngoài mục tiêu
của cả thời kỳ chiến lược cần phải xác định cụ thể mục tiêu của từng năm kế
hoạch. Mục tiêu càng cụ thể thì việc tổ chức thực hiện càng thuận lợi.
b. Xây dựng chiến lược sản phẩm.
Nội dung cơ bản của chiến lược này là quyết định nên đưa ra thị trường
những sản phẩm nào để có lãi, trong thời gian bao lâu thì nên đưa ra những
sản phẩm mới hoặc thay đổi kiểu dáng mẫu mã sản phẩm ...Điều cốt yếu
trong chiến lược sản phẩm này là doanh nghiệp phải đảm bảo là luôn có sản
phẩm mới để lúc cần thiết luôn có thể đưa ra thị trường được và điều cốt yếu
là bán những cái mà khách hàng cần chứ không phải bán mà cái ta có.
Để xác định được chiến lược sản phẩm ta cần xem xét cụ thể hai vấn
đề sau :
- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường
chấp nhận đến mức độ nào.
- Loại nào cần cải tiến để hoàn thiện, loại nào cần giảm số lượng, loại
nào cần giảm sản xuất. Triển vọng phát triển của sản phẩm mới, nên sản xuất
với số lượng bao nhiêu và tung ra thị trường vào lúc nào.
Trên cơ sở xem xét hai vấn đề trên, chiến lược tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp gồm nội dung chủ yếu sau :
- Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm.
17
Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuất
hiện cho đến khi biến mất trên thị trường nào đó. Như vậy chu kỳ sống bao
giờ cũng gắn bó với một thị trường cụ thể. Một sản phẩm có thể không có chỗ
đứng ở thị trường này nhưng lại cần thiết ở thị trường khác.Như vậy,ta thấy
rằng một sản phẩm bao gồm hai hình thái “sống” và “chết”. Trong các thị
trường khác nhau xác định được hình thái của sản phẩm là vấn đề hết sức quan
trọng từ đó mà phán đoán đúng tương lai của nó để định hướng tiêu thụ chính

- t
4
) gọi là giai đoạn suy giảm việc bán trở nên khó
khăn, người tiêu dùng giảm dần, doanh số bán tụt xuống, ít hiệu quả cho dù
có tiến hành các biện pháp chiêu thị một cách tích cực.
Giai đoạn 5 : (từ t
4
- t
5
) gọi là giai đoạn trì trệ, doanh số bán giảm
nhanh chóng, người tiêu dùng không muốn mua sản phẩm nữa, có tiến hành
chiêu thị mấy cũng vô ích, sản phẩm đã bị ‘’lão hoá’’, cần phải được phải bỏ.
Doanh nghiệp phải căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm để đặt chiến
lược giá cả, chiêu thị và phân phối sản phẩm. Nói chung khi sản phẩm vào
gần cuối giai đoạn 3 thì nảy sinh ý đồ về sản phẩm mới để tiến hành thử
nghiệm sẵn.
Nghiên cứu ‘’ chu kỳ sống ‘’ của sản phẩm là cần thiết giúp ta chủ
động kịp kế hoạch tiêu thụ và các biện pháp kèm theo tương ứng với từng giai
đoạn của nó. Điều đó giúp cho doanh nghiệp khai thác tốt nhất lợi thế của
những giai đoạn có nhiều triển vọng nhất, kéo dài thời gian của từng giai
đoạn để ‘’chủ động’’ ‘’rút lui ’’ khỏi thị trường khi sản phẩm chuẩn bị bước
vào giai đoạn suy thoái.
Cần lưu ý rằng doanh số lợi nhuận không phải là yếu tố duy nhất biểu
hiện bản chất của chu kỳ sống của sản phẩm trong từng giai đoạn và doanh
số lợi nhuận còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác trong đó có yếu tố về trình
độ tổ chức và quản lý trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Do vậy khi có sự
biến động giảm doanh số lợi nhuận cần xem xét kỹ nguyên nhân gì để xử lý
phù hợp.
Nghiên cứu và phân tích chính xác chu kỳ sống của sản phẩm là một
khâu rất quan trọng phục vụ cho việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

hành xây dựng kế hoạch, biện pháp thực hiện nhằm làm cho sản phẩm thích
ứng với thị trường.
17
Nội dung của kế hoạch phải nêu rõ mục tiêu cần đạt được trong thời
gian bao lâu, bằng những công việc cụ thể nào, chi phí hết bao nhiêu?
Để làm được việc trên doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức tiếp xúc với
khách hàng đều đặn theo định kỳ bằng việc thăm dò ý kiến khách hàng ở cửa
hàng bán lẻ.
* Tạo uy tín sản phẩm.
Một sản phẩm nếu không có uy tín thì không thể tồn tại được trên thị
trường. Do vậy tạo uy tín sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng đối với
doanh nghiệp. Nó là vũ khí cạnh tranh có nhiều lợi thế nhất.
Tâm lý người tiêu dùng là thích mua sắm những sản phẩm mà mình đã
quen sử dụng hoặc những sản phẩm chưa quen biết song lại được dư luận ca
ngợi. Doanh nghiệp cần lợi dụng yếu tố tâm lý xã hội này để tạo uy tín sản
phẩm trọng tâm của việc tạo uy tín sản phẩm là nhãn hiệu hàng hóa, tính
thuận tiện cho việc mua sắm của khách hàng.
- Về nhãn hiệu sản phẩm.
Nhãn hiệu sản phẩm là dấu hiệu biểu thị đặc trưng riêng cho một loại
hàng hóa nào đó. Nó được thể hiện bằng hình ảnh hoặc bằng chữ.
Nhãn hiệu sản phẩm vừa mang tính độc quyền đối với khách hàng vừa
mang tính cạnh tranh trên thị trường.
- Về chất lượng sản phẩm.
Chất lượng thị trường phải bảo đảm thỏa mãn những nhu cầu nhất định
mong đợi của người tiêu dùng.
Chất lượng thành phẩn đảm bảo thỏa mãn mong đợi của một hoặc một
số tầng lớp người nhất định.
Chất lượng phù hợp với ý thích, sở trường, tâm lý người tiêu dùng.
* Phát triển sản phẩm mới.
17

làm tăng khối lượng bán và kéo theo sự giảm thiểu các chi phí.
17