LỜI MỞ ĐẦU
Một đất nước có phát triển hay không được đánh giá chủ yếu dựa vào sự phát
triển kinh tế của đất nước đó. Trước đây, khi nước ta áp dụng cơ chế quản lý nền
kinh tế tập trung, các doanh nghiệp sản xuất, phân phối theo các chỉ tiêu của Nhà
nước đặt ra. Hầu hết các kết quả kinh doanh năm sau đều cao hơn năm trước nhưng
thực tế thì nền kinh tế không hề phát triển. Các doanh nghiệp hoạt động mà không
cần phải suy nghĩ nhiều đến việc có hiệu quả hay không, vì lỗ đã có Nhà nước bù,
hiện tượng quan liêu, cửa quyền diễn ra thường xuyên ở khâu phân phối. Từ sau
Đại Hội Đảng VI, quyết định chuyển đổi nền kinh tế sang kinh tế thị trường. Các
doanh nghiệp tự mình phải tìm cách giải quyết ba vấn đề của kinh doanh là: Sản
xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? mà trước đây là do Nhà nước
làm. Trong nền kinh tế thị trường Nhà nước khuyến khích tất cả các thành phần
kinh tế cùng phát triển làm cho nền kinh tế trở nên sôi động, cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp trở nên mạnh mẽ hơn bao giờ hết.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của nhưng lại trở nên quan trọng nhất
trong cả quá trình kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh
nghiệp. Lúc này, tiêu thụ không còn được hiểu đơn thuần chỉ là việc bán hàng hay
trao đổi quyền sở hữu sản phẩm nữa, mà tiêu thụ được hiểu là một quá trình từ việc
nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng… đến các hoạt động xúc tiến hỗ trợ
bán hàng khác. Doanh nghiệp nào không thực hiện tốt các khâu trong quá trình này
thì nguy cơ đánh mất thị trường, khách hàng và thất bại trong kinh doanh là điều
khó tránh khỏi.
Hiện nay, Việt Nam đã là thành viên chính thức của WTO, gia nhập AFTA,
việc mở cửa hội nhập với khu vực và thế giới đang được chúng ta thực hiện từng
bước. Điều này mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước nhưng cũng
không ít những khó khăn mà chúng ta phải đương đầu. Sự cạnh tranh mạnh mẽ với
các sản phẩm, hàng hoá của nước ngoài trên chính thị trường trong nước ngày càng
1
trở nên khốc liệt. Nguy cơ các doanh nghiệp trong nước bị “hất cẳng” ngay trên sân
nhà rất có thể xảy ra. Bởi việc các doanh nghiệp tìm kiếm các bạn hàng để xuất
khẩu hàng hoá là không đơn giản, vì hàng hoá của ta hầu hết là chưa có thương

1. Khái niệm
Tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp dệt may
luôn phải cố gắng tự tổ chức, quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình
để làm sao đạt được các mục tiêu ban đầu mà mình đưa ra. Không giống như trong
nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, mỗi doanh nghiệp chỉ việc ngồi sản xuất rồi
tiêu thụ, phân phối sản phẩm của mình theo đúng kế hoạch của Nhà nước. Quá
trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế thực chất chỉ là việc giao hàng
đến những địa điểm quy định. Khách hàng phải mua những gì mà doanh nghiệp sản
xuất được, mà việc mua hàng vẫn cứ rất khó khăn “tranh cướp nhau”. Doanh
nghiệp không cần phải lo lắng cho việc đầu ra của mình mà chỉ việc sản xuất ra sản
phẩm.
Nhưng khi nền kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường thì gắn liền với nó là
sự cạnh tranh rất khốc liệt.Các doanh nghiệp dệt may sản xuất ra sản phẩm đã khó
khăn nhưng việc tiêu thụ sản phẩm còn khó khăn hơn. Lúc này để tiêu thụ được sản
phẩm các doanh nghiệp phải vắt óc, lăn lộn ngoài thị trường để tìm kiếm khách
hàng cho doanh nghiệp mình. Bởi thực tế là nhiều doanh nghiệp có sản phẩm tốt
nhưng vẫn không tiêu thụ được, không thể trang trải cho các khoản chi phí dẫn đến
thua lỗ hoặc tồi tệ hơn là phá sản. Điều này đã chứng tỏ rằng vấn đề tiêu thụ sản
phẩm đã trở nên rất quan trọng và khó khăn cho các doanh nghiệp, nó có thể đưa
doanh nghiệp đi đến thành công nhưng cũng có thể đưa doanh nghiệp đi đến thất
bại. Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì mà lại quan trọng đến vậy?
3
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất: Sản xuất –
phân phối – trao đổi – tiêu dùng sản phẩm. Với doanh nghiệp dệt may, dù là khâu
cuối cùng nhưng tiêu thụ sản phẩm dệt may lại là vấn đề then chốt quyết định sự
thành bại của doanh nghiệp dệt may. Nhưng không chỉ có một cách hiểu duy nhất
về tiêu thụ sản phẩm mà thực tế thì có rất nhiều cách hiểu khác nhau về vấn đề này.
Theo nghĩa hẹp: “Việc tiêu thụ sản phẩm dệt may là việc chuyển quyền sở
hữu sản phẩm dệt may từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sự
thanh toán giữa người mua và người bán”. Với cách hiểu này thì tiêu thụ chỉ được

của mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động này khẳng định
doanh nghiệp dệt may có thực hiện được những mục tiêu mà mình đề ra hay không,
chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường là như thế nào?. Chính vì vậy mà vấn đề
tiêu thụ sản phẩm phải được đặt lên hàng đầu, nó là cơ sở, là căn cứ để quyết định
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
* Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản
xuất.
Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp gồm 4 khâu: sản
xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng. Mỗi khâu đảm nhận một nhiệm vụ nhất
định và chúng có mối quan hệ, tác động qua lại thống nhất, chặt chẽ và tương hỗ
lẫn nhau. Trong đó, tiêu thụ là một khâu quan trọng, nó có vai trò quyết định tới
các khâu còn lại, bởi vì sản phẩm sản xuất ra là để bán trên thị trường và doanh
nghiệp chỉ sản xuất kinh doanh cái mà thị trường cần chứ không sản xuất kinh
doanh cái mà doanh nghiệp sẵn có. Sản phẩm hàng hoá sản xuất ra mà không tiêu
thụ được thì quá trình sản xuất không thể tiếp tục diễn ra. Việc tiêu thụ sản phẩm sẽ
làm cho quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục. Vì vậy khi quá trình tiêu thụ
sản phẩm tốt, có hiệu quả thì doanh nghiệp mới bù đắp được chi phí và thu được lợi
5
nhuận để thực hiện tiếp quá trình sản xuất, bảo đảm cho sự tồn tại và phát triển lâu
dài của doanh nghiệp.
* Tiêu thụ sản phẩm dệt may giữ vai trò quan trọng trong việc thực hiện mục
tiêu sản xuất và duy trì, phát triển, mở rộng thị trường của doanh nghiệp dệt may.
Tiêu thụ sản phẩm dệt may là quá trình đưa các sản phẩm dệt may từ nơi
sản xuất đến người tiêu dùng, nó là cầu nối giữa những người sản xuất, phân phối
với người tiêu dùng. Để có thể tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp dệt may cần
phải tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an
toàn cho doanh nghiệp, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người tiêu
dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với

giảm giá hàng hoá vì nó giảm được đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác, tổ chức
tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp dệt may đẩy mạnh tốc độ chu
chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn, góp phần nâng cao lợi nhuận
đồng thời nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, từng bước tạo điều kiện cho hàng hoá
của doanh nghiệp có được sức cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường, phục vụ tốt hơn
mọi nhu cầu của khách hàng và đem lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỆT MAY
Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một hoạt động giữ vai trò hết sức quan trọng,
nó đánh giá cả một quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có đạt hiệu quả
hay không ? Nhà sản xuât thông qua tiêu thụ để nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu
dùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra những sản
phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng… Tiêu thụ sản
7
phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. Theo
quan điểm kinh doanh hiện đại thì những nội dung chủ yếu của quản lý hoạt động
tiêu thụ sản phẩm được mô tả qua sơ đồ 1.1:
Sơ đồ 1.1: Nội dung chủ yếu của quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Thông tin
Thị trường thị trường
1. Nghiên cứu thị trường dệt may trên thị trường nội địa
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường dệt may rất rộng lớn, các doanh nghiệp dệt may không thể thoả
mãn tốt tất cả thị trường nên việc lựa chọn thị trường là vấn đề hết sức cần thiết khi
8
Lập các kế
hoạch tiêu thụ
sản phẩm
Thị trường

trên thị trường.Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp bao gồm một hay một vài
nhóm khách hàng mà hoạt động marketing của doanh nghiệp dệt may nhằm vào.
Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ ra những cơ hội của khúc thị trường đang
xuất hiện. Sau đó công ty phải đánh giá các khúc thị trường khác nhau và quyết
định lấy bao nhiêu khúc thị trường và những khúc thị trường làm mục tiêu. Khi
đánh giá các khúc thị trường khác nhau công ty phải xem xét ba yếu tố cụ thể là
quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị
trường, những mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty.
* Quy mô và sức tăng trưởng của khúc thị trường
Câu hỏi đầu tiên là: Khúc thị trường tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô
và mức tăng trưởng vừa sức không ? “Quy mô vừa sức” là một yếu tố có tính tương
đối. Những công ty lớn ưa thích những khúc thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn
và thường coi nhẹ hay bỏ qua những khúc thị trường nhỏ. Những công ty nhỏ thì
lại tránh những khúc thị trường lớn, bởi vì chúng đòi hỏi quá nhiều nguồn tài
nguyên.
Mức tăng trưởng của thị trường dệt may thường là một đặc điểm mong
muốn, vì các công ty nói chung đều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng
tăng. Song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập những khúc thị trường
đang tăng trưởng và làm giảm đi khả năng sinh lời của chúng.
Hiện nay, thị trường tiêu dùng trong nước có rất nhiều biến đổi tác động tích
cực đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt với quy mô dân số nước
9
ta là rất lớn càng mở ra một quy mô thị trường, các phân khúc thị trường cho các
doanh nghiệp khai thác.
* Đánh giá khả năng sinh lời của các khúc thị trường
Một khúc thị trường có thể có quy mô và mức tăng trưởng mong muốn nhưng
lại thiếu tiềm năng sinh lời. Có năm lực lượng quyết định mức độ hấp dẫn nội tại
về lợi nhuận lâu dài của một thị trường hay khúc thị trường.
1. Mối đe doạ của sự kình địch mạnh mẽ trong khúc thị trường: Một khúc thị
trường sẽ không hấp dẫn, nếu nó có quá nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh hay tấn

giá hay giảm chất lượng. Những người cung ứng có xu hướng trở nên có quyền lực
mạnh hơn khi họ tập trung và có tổ chức, khi có ít sản phẩm thay thế, khi sản phẩm
nhận được cung ứng là một đầu vào quan trọng và khi chi phí chuyển đổi cao.
* Mục tiêu và nguồn lực của các doanh nghiệp dệt may
Ngay cả khi một khúc thị trường lớn, đang tăng trưởng và hấp dẫn về cơ cấu,
công ty vẫn cần xem xét những mục tiêu và nguồn lực của bản thân mình so với
khúc thị trường đó. Một khúc thị trường hấp dẫn có thể bị loại bỏ bởi vì chúng
không phù hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp dệt may ở
Việt Nam có một lợi thế rất lớn so với nước ngoài là có nguồn nhân lực rất lớn, giá
nhân công thấp nên việc hạ thấp giá thành hơn so với các đối thủ cạnh tranh là có
thể làm được. Đây sẽ là một thuận lợi khi doanh nghiệp lựa chọn các mục tiêu cao
hơn.
Nếu khúc thị trường nào đó phù hợp với những mục tiêu của mình, doanh
nghiệp vẫn phải xem xét có đủ khả năng và nguồn lực để có thể thành công trong
khúc thị trường đó không. Mỗi khúc thị trường đều có những yếu tố nhất định để
thành công, cần loại bỏ khúc thị trường đó nếu doanh nghiệp thiếu một hay nhiều
11
yếu tố và không có điều kiện để tạo được những khả năng cần thiết. Song cho dù
doanh nghiệp có đủ năng lực cần thiết, thì nó vẫn phải phát triển một số ưu thế trội
hơn. Doanh nghiệp chỉ nên xâm nhập những khúc thị trường nào mình có thể cung
ứng giá trị lớn hơn. Ngoài ra doanh nghiệp cần so sánh những điểm mạnh, điểm
yếu với các đối thủ cạnh tranh để tìm được khúc thị trường thích hợp với mục tiêu
và nguồn lực của doanh nghiệp. Khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần dựa vào các
yếu tố:
- Mục tiêu của doanh nghiệp: xâm nhập thị trường mới hay duy trì phát triển
thị trường cũ.
- Đặc điểm về sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khả năng tài chính của doanh nghiệp.
- Chu kỳ sống của sản phẩm.
- Sự hấp dẫn của đoạn thị trường.

và tài chính của doanh nghiệp dệt may. Việc xây dựng kế hoạch đảm bảo hướng đi
đúng đắn cho doanh nghiệp trong suốt một quá trình kinh doanh nên cần được đầu
tư hợp lý cho hoạt động này.
2.1. Định giá sản phẩm dệt may
Chính sách giá cho mỗi sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ
sản phẩm, đến lợi nhuận và do đó dẫn đến sự phát triển và tồn tại của sản xuất kinh
doanh nói chung và của doanh nghiệp nói riêng, vì vậy không thể xây dựng chính
sách giá một cách bất hợp lý, chủ quan, tuỳ tiện. Việc định giá cho một sản phẩm
mới hay một sản phẩm đã có mặt trên thị trường đều phải theo một quy trình. Tuy
vậy, việc định giá cho sản phẩm đã có bán thường dễ hơn cho sản phẩm mới.
Quy trình định giá cho một sản phẩm dệt may:
13
* Lựa chọn mục tiêu định giá: Mọi hoạt động marketing, bao gồm cả mục tiêu
định giá đều phải định hướng mục tiêu. Do đó, nhà quản lý cần xác định mục tiêu
định giá trước khi định một mức giá cụ thể. Mặc dù vậy, ít doanh nghiệp đặt ra một
mục tiêu định giá rõ ràng trước khi đưa ra giá. Có các mục đích định giá như sau:
- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận
- Định giá nhằm mục tiêu bảo đảm mức thu nhập được xác định trước.
- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng
- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường.
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu.
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả.
* Xác định đặc điểm của cầu: Để định giá cho sản phẩm, doanh nghiệp dệt
may cần phải xác định được đặc điểm của cầu đối với sản phẩm đó. Điều này là dễ
làm đối với một sản phẩm đã có bán hơn là đối với một sản phẩm mới. Có hai bước
cần làm là xác định giá cả kỳ vọng của thị trường và ước tính lượng bán hàng ở các
mức khác nhau.
Độ co giãn của cầu sản phẩm dệt may theo giá là một thông số quan trọng
phản ánh hành vi của thị trường trong việc mua sắm sản phẩm. Độ co giãn của cầu
sản phẩm dệt may theo giá phản ánh lượng mua sắm của một sản phẩm dệt may ở

- Ảnh hưởng của giá đến các bên khác (lực lượng bán hàng, nhà trung gian,
đối thủ cạnh tranh, chính phủ)
Chiến lược định giá sản phẩm dệt may
Sau khi xác định được mức giá cơ sở, doanh nghiệp sẽ phải thiết kế các
chiến lược định giá để tạo nên sự phù hợp với mục tiêu của hỗn hợp marketing cho
các dòng sản phẩm, các nhóm khách hàng khác nhau, những khu vực địa lý khác
15
nhau và trong những hoàn cảnh mua khác nhau. Các chiến lược định giá mà doanh
nghiệp thường áp dụng là:
- Các chiến lược định giá gia nhập thị trường
- Các chiến lược định giá theo khu vực địa lý
- Chiết khấu và bớt giá
- Chiến lược một giá và giá linh hoạt
- Định giá kích thích tiêu thụ
- Định giá cho hỗn hợp sản phẩm
Cách thức điều chỉnh giá của sản phẩm
Sau khi đã đưa ra một mức giá cố định ban đầu, doanh nghiệp đôi khi phải
thay đổi giá cho phù hợp với những diễn biến mới của môi trường vĩ mô và nhu cầu
của khách hàng hoặc sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp sẽ có
các cách như sau:
- Chủ động thay đổi giá
+ Giảm giá khi dư năng lực sản xuất, thị phần giảm sút, muốn bá chủ thị
trường nhờ giá thấp. Tuy nhiên cách làm này có một số rủi ro như rủi ro về chất
lượng cảm nhận, rủi ro về thị phần hoặc rủi ro về tài chính.
+ Tăng giá khi đối mặt với chi phí leo thang, phát hiện thấy nhu cầu đối với
sản phẩm của doanh nghiệp là cao. Doanh nghiệp có thể thực hành theo các cách
như bán giá trễ, điều khoản leo thang, phá gói sản phẩm và dịch vụ rút bớt chiết
khấu. Và các doanh nghiệp thường dùng kiểu tăng giá từ từ nhiều lần hơn là kiểu
tăng giá nhiều ngày một lần.
- Phản ứng trước những thay đổi về giá của các đối thủ cạnh tranh như giữ

3.2. Thiết kế kênh phân phối sản phẩm
Những doanh nghiệp dệt may tương tự nhau có thể có những kênh phân phối
khác nhau. Một doanh nghiệp muốn kênh phân phối của mình không chỉ đáp ứng
những nhu cầu của khách hàng mà còn đem lại lợi thế cạnh tranh. Một số doanh
nghiệp đã tạo nên sự khác biệt nhờ hệ thống phân phối của họ rộng khắp hoặc chọn
lọc và có phong cách đặc biệt. Để thiết kế các kênh phân phối thoả mãn khách hàng
và giành thắng lợi trong cạnh tranh cần có một cách tiếp cận mang tính hệ thống.
Để thiết kế được một hệ thống kênh phân phối cần thực hiện được các nội dung sau
đây.
- Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân
phối.
- Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối.
- Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối
- Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.
- Lực lượng bán hàng trong kênh.
- Người mua trung gian trong kênh phân phối.
- Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối
Khi thiết kế kênh phân phối sản phẩm cần chú ý đến cường độ phân phối.
Sau khi xác định được kiểu kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn một cường
độ phân phối phù hợp. Cường độ thể hiện số lượng các nhà trung gian sẽ tham gia
vào phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trong một khu vực địa lý cụ thể là nhiều
hay ít. Có ba loại cường độ phân phối là:
- Phân phối rộng rãi là hình thức phân phối thông qua mọi nhà trung gian có
nhu cầu phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Hình thức này hay được dùng đối
với hàng tiện dụng, tức là những sản phẩm có mức độ quan tâm ít khi mua.
- Phân phối chọn lọc là hình thức phân phối thông qua một số lượng hạn chế
các nhà trung gian. Trong trường hợp này các nhà trung gian được tuyển chọn kỹ
18
lưỡng từ nhà sản xuất để đảm bảo rằng họ đáp ứng được các yêu cầu mà nhà sản
xuất đưa ra về kinh nghiệm, phân phối, khả năng tài chính… Hình thức này được

sản
phẩm
Người
bán lẻ
Người
bán lẻ
Người
bán
buôn
C2
Người
bán lẻ
Trong điều kiện bình thường, kế hoạch phân phối sản phẩm có thể đơn giản
chỉ là việc xác định danh mục, khối lượng và thời gian hợp lý trên cơ sở nhu cầu
dự báo của các nhóm khách hàng và phần tử trong từng kênh. Nhất là khi bán hàng
khó khăn – bán được hàng là tốt, thì người ta càng ít quan tâm đến vấn đề xây
dựng kế hoạch phân phối hiện vật. Nhưng trong điều kiện bình thưòng kế hoạch
phân phối nếu không được làm tốt có thể hạn chế khả năng bán hàng. Đặc biệt vấn
đề phân phối hàng hoá vào các kênh khác nhau sẽ phức tạp khi sử dụng nhiều kênh
cạnh tranh và hàng hoá khan hiếm.
Bên cạnh đó thì việc lựa chọn các phương án vận chuyển sản phẩm hàng hoá
trong các kênh cũng rất quan trọng. Mọi quyết định về phân phối hàng hoá đặt
trong yêu cầu chung về hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ
thuộc rất nhiều vào các loại phương tiện vận chuyển hiện có trên thị trường và khả
năng khai thác phương tiện đó trong quá trình phân phối hàng hoá.
Ngoài ra thì vấn đề dự trữ trong các kênh phân phối cũng ảnh hưởng đến khả
năng đáp ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh
nghiệp. Dự trữ không hợp lý có thể sẽ làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí
bán hàng của doanh nghiệp
4. Các hoạt động xúc tiến bán hàng

dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng có thể đo
được hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào. Marketing trực tiếp vừa thuộc về
công cụ xúc tiến bán lẫn công cụ phân phối trong marketing mix. Các hình thức
phổ biến là bán hàng qua thư, bán hàng qua catalog, marketing từ xa (bán hàng qua
điện thoại), bán hàng qua ti vi và internet marketing (bán hàng trực tuyến).
21
5. Tổ chức hoạt động bán sản phẩm dệt may
Bán sản phẩm dệt may là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp dệt may. Hoạt động bán sản phẩm là hoạt động mang tính nghệ
thuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm đạt được mục tiêu bán được hàng.
Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý khách hàng vì
những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khách quan diễn ra rất
nhanh chóng trong khách hàng. Để bán được nhiều sản phẩm các doanh nghiệp dệt
may phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàng như: Chất lượng, mẫu mã, giá cả…
và phải biết lựa chọn các hình thức bán phù hợp. Thực tế có rất nhiều hình thức
bán sản phẩm như bán hàng trực tiếp, bán hàng qua mạng, bán trả góp bán chịu…
6. Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp dệt may cần phải phân tích, đánh
giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị
trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các
nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ… nhằm kịp thời đưa ra các biện pháp
thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Kết quả của việc phân tích là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc
đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi
phương diện. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp dệt may phải tổ chức tốt công tác, đồng
thời phải làm rõ được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh
nghiệp trong quá trình thực hiện tiêu thụ sản phẩm.
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM DỆT MAY
1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp dệt may

23
1.3. Nhân tố giá
Mức giá bán sản phẩm, các chính sách chiết khấu, giảm giá và đặc điểm tín
dụng là những nhân tố ảnh hưởng đáng kể đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp
dệt may. Mức độ tăng giảm của khối lượng sản phẩm tiêu thụ khi giá bán sản phẩm
thay đổi còn phụ thuộc vào mức độ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của sản phẩm, giá trị
sản phẩm. Do vậy, doanh nghiệp dệt may cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu
thụ và giá cả như thế nào cho hợp lý nhất nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao.
1.4. Nhân tố phân phối sản phẩm dệt may
Kiểu phân phối, cường độ phân phối và đặc điểm các cửa hàng, đại lý đều có
ảnh hưởng không nhỏ tới kết quả tiêu thụ. Chính sách phân phối còn giúp doanh
nghiệp dệt may đáp ứng tốt các yêu cầu của khách hàng và mang lại lợi thế cạnh
tranh cho doanh nghiệp.
Đối với sản phẩm dệt may thì việc lựa chọn các cửa hàng, địa điểm phân phối
lại càng giữ vị trí quan trọng. Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty đều có
địa điểm đẹp, diện tích tương đối rộng, không gian thoáng và đều nằm ở trung tâm.
Bên ngoài đều có các biển hiệu quảng cáo, các cửa đều làm bằng kính để thu hút
được khách hàng. Trong các cửa hàng thì được trang trí, ày biện đẹp, thoáng, đội
ngũ nhân viên đều mặc đồng phục, nhiệt tình, nhanh nhẹn, thái độ phục vụ tốt.
1.5. Nhân tố xúc tiến bán
Doanh nghiệp dệt may sử dụng xúc tiến bán để cung cấp cho khách hàng
nhiều thông tin hơn khi họ ra quyết định mua, tác động đến quá trình quyết định,
tạo cho sản phẩm những nét đặc biệt hấp dẫn khác và thuyết phục những người
mua tiềm năng. Các công ty khai thác triệt để lợi thế của mạng internet để thực hiện
quảng cáo trực tuyến, chào hàng trên mạng. Đây là nhân tố rất quan trọng trong
tình hình nền kinh tế cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Việc tổ chức các đợt khuyến
mại khuếch chương lớn nhân dịp các ngày lễ, ngày tết là rất cần thiết. Hoạt động
này sẽ đem lại cho mỗi doanh nghiệp một vị thế nhất định trên thị trường.
24
2. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp