LUẬN VĂN:
Một số giải pháp phát triển thị trường
xuất khẩu của công ty hoá dầu
PETROLIMEX Lời nói đầu Xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới đang diễn ra rất mạnh mẽ và khẩn trương.
Hiện nay hội nhập kinh tế với các quốc gia trong khu vực và trên thế giới đang là
một thách thức, đồng thời cũng là cơ hội phát triển kinh tế cho quốc gia nào biết
khai thác và sử dụng có hiệu qủa nhất lợi thế của mình. Trong văn kiện đại đại hội
Đảng 9, Đảng và Nhà nước ta đã nhấn mạnh chủ động hội nhập kinh tế quốc tế, mở
rộng quan hệ ngoại giao, nhằm một trong những mục đích chính là đẩy mạnh xuất
khẩu, tăng GDP cho đất nước.
Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu thường phức tạp hơn rất nhiều so với kinh
Đẩy mạnh xuất khẩu tạo khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, cung cấp đầu vào
cho sản xuất, mang lại sự phát triển lâu dài và bền vững cho doanh nghiệp nếu biết
khai thác các cơ hội của thị trường đồng thời tận dụng khả năng và thế mạnh của
mình. Thông qua xuất khẩu, sản phẩm hoá dầu sẽ tham gia vào cuộc cạnh tranh trên
thị trường thế giới về giá cả, chất lượng. Điều đó giúp doanh nghiệp nâng cao khả
năng và uy tín của mình trên thị trường đồng thới cũng đòi hopỉ doanh nghiệp phải
tố chức sản xuất khoa học hợp lý, nâng cao chất lượng hạ giá thành.
Xuất phát từ ý nghĩa to lớn của vấn đề nghiên cứu, cùng với sự hướng dẫn tận tình
của Thạc sỹ Nguyễn Quang Huy, em xin chọn đề tài:"Một số giải pháp phát triển
thị trường xuất khẩu của công ty hoá dầu PETROLIMEX".
Trên cơ sở những kiến thức đã được lĩnh hội ở nhà trường, cơ quan thực tập và
những hiểu biết của bản thân, bài báo cáo thực tập của em gồm ba chương:
ChươngI : Vấn đề cơ bản về phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.
Chương II: Thực trạng thị trường dầu nhờn của công ty hoá dầu PETROLIEX
Chương III: Một số biện pháp phát triển thị trường dầu nhờn của công ty hoá dầu
PETROLEX
Do còn nhiều hạn chế trong nhận thức và thời gian nên chuyên đề thực tập của em
không thể tránh khỏi những thiếu sót rất mong được bạn đọc đóng góp ý kiến để bài
viết được hoàn thiện hơn, gần gũi thực tế hơn.
Em xin cảm ơn sự nhiệt tình giúp đỡ của cán bộ phòng kinh doanh dầu nhờn của
công ty hoá dầu PETROLIMEX, đác biệt là sự quan tâm hướng dẫn giúp đỡ tận tình
của TH.S Nguyễn Quang Huy đã giúp đỡ em hoàn thành tốt bài báo cáo này. Chương I
Những vấn đề cơ bản về phát triển thị trường Xuất KHẩu của doanh nghiệp
Khi nước ta thực hiện chuyển hướng nền kinh tế sang kinh tế thị trường và thực
hiện chính sách kinh tế mở thì tính hiệu quả cuả hoạt động kinh doanh được đặt lên
khái niệm thị trường theo quan điểm cổ điển thì 3 khái niệm người mua, người bán,
hàng hoá xuất hiện trong cùng một không gian và thời gian và cùng một địa điểm
nhất định.
Khi sản xuất phát triển nó làm cho quá trình lưu thông trở lên phức tạp, các quan hệ
mặt hàng trao đổi cũng trở lên đa dạng và phong phú với nhiều hình thức khác
nhau. Khái niệm thị trường cổ điển xem ra không còn phù hợp nữa, nó tỏ ra không
phản ánh được đầy đủ bản chất của thị trường trong điều kiện sản xuất xã hội phát
triển ở mức độ cao hơn. Do đó các quan niệm hiện đại về thị trường đã ra đời thay
thế các quan niệm cũ không còn phù hợp. Theo quan điểm hiện đại thì thị trường là
quá trình người mua và người bán tác động qua lại để xác định giá cả hàng hoá dịch
vụ, lưu thông tiền tệ và tổng thể các quan hệ giao dịch mua bán hàng hoá và dịch
vụ. Theo quan điểm hiện đại có thể nói thị trường là tập hợp các khách hàng có nhu
cầu, có khả năng thanh toán, nhưng chưa được thoả mãn và đang sẵn sàng chờ đợi
được đáp ứng nhu cầu của mình.
Xét trên tầm vĩ mô, thị trường được xem là tổng hợp của tổng cung, tổng cầu và giá
cả của các loại hàng hoá trên thị trường.
Đứng trên góc độ quản lý của doanh nghiệp, khái niệm thị trường phải được gắn với
các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như người mua, người bán, người phân
phối với những hành vi cụ thể của họ. Những hành vi này không phải bao giờ
cũng tuân theo qui luật cứng nhắc mà dựa trên những giả thiết về tính hợp lý trong
tiêu dùng. Hành vi cụ thể của người mua và người bán đối với sản phẩm cụ thể còn
chịu tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giao dịch.
1.2 Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
Trong khi kinh doanh ta cần mô tả một cách cụ thể hơn từ góc độ kinh doanh của
doanh nghiệp. Do đó, chúng ta có thể phân tích thị trường của doanh nghiệp. Mc
Carthy đã định nghĩa: "Thị trường của doanh nghiệp được hiểu là một nhóm các
khách hàng tiềm năng với nhu cầu tương tự nhau và người bán đưa ra các sản phẩm
khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó". Có nhiều cách
thức và góc độ khác nhau được sử dụng để mô tả thị trường doanh nghiệp, sự mô tả
thiếu các yếu tố:
- Thứ nhất phải có khách hàng (người mua hàng) không nhất thiết phải gắn với một
địa điểm nhất định.
- Thứ hai: khách hàng phải có nhu cầu chưa thoả mãn.
- Thứ ba: Khách hàng phải có khả năng thanh toàn cho việc mua hàng.
Để hiểu được tầm quan trọng của việc phát triển thị trường xuất khẩu trước hết
chúng ta cần hiêu ddược thị trường xuất khẩu khác với thị trường trong nước và thị
trường nói chung ở điểm gì?
Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp có thể được hiểu là một nhóm khách hàng
nước ngoài có nhu cầu về hàng hoá của doanh nghiệp. Thị trường xuất khẩu vừa
mang những đặc điểm chung của thị trường vừa mang nhừng đặc thù riêng:
+ Cầu thị trường về một loại hàng hoá rất lớn, hàng hoá di chuyển vượt qua biên
giới quốc gia từ nước xuất khẩu sang nước nhập khẩu.
+ Các nhà cung cấp cũng như khách hàng là những người có quốc tịch khác nhau.
+ Thủ tục thanh toán trên thị trường này tương đối phức tạp, đồng tiền thanh toán là
ngoại tệ đối với một bên hay cả hai bên.
+ Thị trường xuất khẩu chịu ảnh hưởng lớn của yếu tố văn hoá phong tục tập quán
của từng nước từng khu vực thị trường.
2. Các yếu tố của thị trường xuất khẩu
Đối với các doanh nghiệp kinh doang quốc tế, thị trường là rất rông lớn, không chỉ
bao gồn thị trường trong nước mà còn bao gồm thị trường quốc tế. Kết cấu của thị
trường quốc tế hết sức phức tạp nhưng cúng mang các yếu tố của thị trường như
cung cầu, giá cả, cạnh tranh.
* Cầu thị trường
Cầu thị trường phản ánh số lượng hàng hoá mà ngưới tiêu dùng mong muốn mua và
có khả năng mua với một giá cả nhất định tại một địa điểm nhất định. Nói cách khác
cầu là nhu cầu có khả năng thanh toán. Trong nền kinh tế thị trường, phạm trù nhu
cầu có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nó là cơ sở cho mọi chiến lược và sách lược
kinh doanh của bất ký doanh nghiệp nào.
phẩm bán ra trên thị trường quốc tế có chất lượng ngày càng cao, giá ngày càng hạ,
dịch vụ chu đáo và trở lên phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng. cạnh tranh góp
phần thúc đẩy sản xuât phát triển loại bỏ những doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả.
Do vậy doanh nghiệp phải thường xuyên vươn lên chiến thằn trong cạnh tranh và
thông qua đó làm cho kinh tế đất nước ngày càng phát triển.
* Phân loại thị trường xuất khẩu
Thị trường thế giới rất rộng lớn, một doanh nghiệp không thể cung cấp tất cả hàng
hoá, dịch vụ cho toàn bộ nhu cầu của thị trường được mà có thể cung cấp cho một
nhóm khách hàng nào đó. Vì vậy để xác định được nhóm khách hàng một cách
tương đối rong thị trường xuất khẩu chúng ta cần phải phân loại thị trường xuất
khẩu thành những loại thị trường nhỏ, cụ thể hơn, để từ đó doanh nghiệp có thể đưa
ra các phương thức kinh doanh phù hợp. Có rất nhiều tiêu trí giúp ta phân loại thị
trường xuất khẩu.
Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng ta chia thành thị
trường xuất khẩu trực tiếp và thị trường xuất khẩu gián tiếp.
Thị trường xuất khẩu trực tiếp là thị trường mà tại đó doanh nghiệp trực tiếp tiến
hành hoạt động xuất khẩu vào thị trường mà không qua các trung gian xuất nhập
khẩu. Còn nếu doanh nghiệp không có quyền hoặc không có điều kiện xuất khảu
trực tiếp thì có thể thông qua các trung gian như hãng xuất khẩu trong nước, đại
diện, hiệp hội xuất khẩu Lúc này doanh nghiệp phải trả một khoản tiền cho trung
gian xuất khẩu được gọi là phí uỷ thác.
Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng : doanh nghiệp có
thể chia thành thị trường xuất khẩu truyền thống và thị trường xuất khẩu mới.
Thị trường xuất khẩu truyền thống là thị trường mà doanh nghiệp đã từng có quan
hệ cộng tác trong thời gian dài và khá ổn định. Thị trường mới là thị trường doanh
nghiệp mới đặt quan hệ làm ăn chưa ổn định. Cách phân chia này chỉ mang tính
tương đối theo quan niệm của doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp phân định rõ thị
trường trong việc xây dựng chính sách và chiến lược kinh doanh hợp lý nhất.
phụ.
Thị trường xuất khẩu chính là thị trường mà kim ngạch xuất khẩu của doanh
nghiệp sang thị trường đó chiếm tỷ trọng chủ yếu. Nếu doanh nghiệp dựa chủ yếu
vào một thị trường thì dễ gặp rủi ro vì bất cứ một thay đổi nào trên thị trường này
cũng ảnh hưởng mạnh tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó
trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp phải đa dạng hoá thị trường kinh doanh
bằng cách mở những thị trường mới, tăng thị phần trên những thị trường xuất khẩu
phụ.
Căn cứ vào vị trí địa lý:
Thị trường được phân theo khu vực, theo nước và vùng lãnh thổ như thị
trường EU, thị trường Bắc Mỹ, thị trường Đông Nam á, thị trường Trung Quốc
Thông thường việc phân chia thị trường theo khu vực phụ thuộc vào đặc tính của
từng thị trường. Nếu các nước có thị hiếu tương tự nhau hoặc có các tập quán quy
định như nhau, có vị trí địa lý gần nhau hay cùng nằm trong tổ chức thương mại thì
thường được xếp vào một nhóm vì nó liên quan đến việc đề ra chính sách, chiến
lược kinh doanh cũng như vấn đề chi phí.
Doanh nghiệp có thể kết hợp hai hay nhiều tiêu chí phân loại trên để có thể
xác định cụ thể hơn thị trường cho mình khi xây dựng và thực hiện các phương án
chiến lược kinh doanh như kết hợp tiêu chí địa lý với tiêu chí ngành hàng xuất khẩu
ta sẽ có thị trường xuất khẩu gạo sang EU, thị trường xuất khẩu dầu nhờn sang khu
vực các nước Đông Nam á
3. Chức năng và vai trò của thị trường xuất khẩu
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm trong quá trình
kinh doanh. Đó là môi trường của các hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh
nghiệp. Nó cũng là mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn xâm nhập và chiếm giữ
càng nhiều càng tốt. Thị trường xuất khẩu là một bộ phận trong thị trường nói
chung của doanh nghiệp,nó bao gồm các chức năng của thị trường nói chung:
- Chức năng thừa nhận: thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá (tổng gía trị
sử dụng) đưa ra thị trường, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng
những mặt hàng xuất khẩu.
Để đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp phải giải quyết được
mục tiêu trung gian: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ đó tăng khả
năng tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy việc quyêt định cung ứng sản phẩm gì, bằng phương
thức như thế nào và cho ai là do nhu cầu của thị trường quyết định. Doanh nghiệp
khi kinh doanh trên thị trường quốc tế không thể đưa ra những sản phẩm thành công
trên thị trường nội địa ra nước ngoài là đạt kết quả tốt. Chính sách khách hàng trên
thị trường xuất khẩu sẽ định hướng cho những chính sách về sản phẩm xuất khẩu
cùng với chính sách về giá cả, chất lượng và những hoạt động xúc tiến Từ đó
doanh nghiệp phải hợp lý hoá các hoạt động sản xuất hay thu mua hàng hoá của
mình và đề ra ddược các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao hiệu quả xuất
khẩu trong tương lai. Như vậy thị trường tác động đến từng quyết định kinh doanh
trong doanh nghiệp và các doanh nghiệp thành công phải thích ứng với thị trường.
* Thị trường xuất khẩu là nơi kiểm tra, đánh giá các chương trình kế hoạch, quyết
định kinh doanh của doanh nghiệp
Thông qua tình hình tiêu thụ, khả năng cạnh tranh và vị trí của sản phẩm trên
thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ đánh giá được mức thành công của các quyết
định của các kế hoạch kinh doanh, từ đó tìm ra nguyên nhân cho những thất bại để
khắc phục cho những quyết định của năm sau.
II. Phát triển thị trường xuất khẩu
1. Sự cần thiết phải phát triển thị trường xuất khẩu
Qua phân tích chúng ta thấy sự khác nhau của thị trường xuất khẩu so với thị trường
trong nước. Vậy chúng ta cũng cần phải biết thế nào là phát triển thị trường xuất
khẩu?
Trong cơ chế thị trường, bên cạnh doanh nghiệp còn có các doanh nghiệp khác cũng
tham gia sản xuất những sản phẩm tương tự hướng tới phục vụ một nhóm khách
hàng, do vậy thị trường của doanh nghiệp cũng đồng thời là thị trường của đối thủ
cạnh tranh. Sản phẩm của doanh nghiệp thường chiếm một tỷ phần tương ứng với
một lượng khách hàng nhất định và tỷ phần thị trường này cũng có sự biến đổi. Để
gặp khó khăn ở thị trường nội địa đã bão hoà hoặc có sức mua thấp. Phát triển thị
trường xuất khẩu có thể giúp doanh nghiệp lấy được thế cân bằng.
+ Phát triển thị trường xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản
phẩm hơn, đôi khi còn giúp cho doanh nghiệp đẩy được sản phẩm tồn kho ra bên
ngoài khi các nước có nhu cầu. Khả năng tiêu thụ sản phẩm ở thị trường xuất khẩu
nhiều khi lớn hơn gấp nhiều lần với tiêu thụ trong nước và mang lại nguồn thu đáng
kể cho doanh nghiệp.
+Phát triển thị trường xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp đứng vững và khẳng định
được vị thế của mình trên thị trường thế giới. Trong điều kiện nền kinh tế trong
nước và khu vực có nhiều biến động, cạnh tranh ngày cànggay gắt, các doanh
nghiệp luôn phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh lớn khi tham gia vào thị
trường quốc tế. Do vậy để tồn tại và không ngừng phát triển, doanh nghiệp phải tìm
mọi cách, mọi giải pháp nhằm tìm kiếm thị trường, tận dụng tối đa các cơ hội và
tiềm năng sẵn có để không ngừng củng cố và mở rộng thị trường xuất khẩu cho sản
phẩm của mình.
2. Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu
Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh đều mong muốn phát triển
được thị trường của mình để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, đạt mục tiêu về lợi
nhuận, an toàn và thế lực. Để thực hiện mong muốn này doanh nghiệp có thể thực
hiện phát triển thị trường theo chiều rộng hay theo chiều sâu.
* Phát triển thị trường theo chiều rộng
Phát triển thị trường theo chiều rộng là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm
vi thị trường, tạo ra khách hàng mới. Phương thức này thường được các doanh
nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại đang có xu hướng bão hoà hoặc khi thị
trường mà doanh nghiệp đang hướng đến có nhiều tiềm năng để khai thác. Đây là
hường đi rất quan trọng đối với doanh nghiệp, nó cho phép doanh nghiệp bá được
nhiều hàng hoá tăng được vị thế trên thị trường.
- Khi thị trường xác định theo tiêu thức địa lý
Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là việc đưa sản phẩm hiện tại mà
phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi hàng rào về sức mua, địa lý nên doanh
nghiệp phải xem xét kĩ đến qui mô của thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng
như chi phí cho việc quảng cáo thu hút khách hàng để đẩm bảo thành công cho công
tác phát triển thị trường.
- Khi thị trường được xác định theo tiêu thức địa lý:
Theo hướng phát triển này thì địa bàn kinh doanh của doanh nghiệp được mở
rộng tức là vừa khai thác thị trường hiện tại vừa khai thác thị trường mới thông qua
sản phẩm mới được đưa vào. Để khai thác mọi cơ hội từ thị trường, doanh nghiệp
phải thông qua các nỗ lực mạnh mẽ trong công tác marketing, sử dụng các công cụ
marketing mix để hấp dẫn lôi kéo khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp, khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Đây là hình thức tìm kiếm thị trường
trên địa bàn mới. Thị trường cần tìm kiếm tuỳ thuộc vào việc phân tích và dự báo
môi trường của doanh nghiệp. Khi quyết định phát triển thị trường theo tiêu thức
này phải chú ý cân nhắc các điều kiện về cơ hội đe doạ cũng như điểm mạnh điểm
yếu của doanh nhgiệp so với đối thủ đang cạnh tranh ở chính thị trường mà doanh
nghiệp muốn phát triển, cân nhắc đến yếu tốchi phí thâm nhập và đánh giá các khả
năng phát triển của thị trường.
- Khi thị trường được xác định theo tiêu thức sản phẩm:
Phát triển thị rường theo chiều sâu trong trường hợp này là đưa sản phẩm
mới khác nhau vào các thị trường khác nhau. Doanh nghiệp tìm ra công dụng mới
của sản phẩm. Tìm ra công dụng mới của sản phẩm là giải pháp có thể dẫn đến việc
tạo ra thị trường hoàn toàn mới. Công dụng mới của sản phẩm có thể làm thay đổi
chu ký sống của nó nên chiến lược phát triển thị trường gắn chặt chẽ với chiến lược
phát triển sản phẩm. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp luôn luôn phải có nỗ lực cải
tiến sản phẩm như cải tiến tính năng của sản phẩm, cải tiến chất lượng sản phẩm,
cải tiến kiểu dáng sản phẩm, mở rộng mẫu mã sản phẩm hoặc thông qua phát triển
cơ cấu sản phẩm.
3. Nội dung hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu
Phát triển thị trường là công tác quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp có thể đạt
bảo các hoạt động tiếp theo đi đúng hướng tiết kiệm được chi phí cho doanh nghiệp.
* Thu thập thông tin:
Thu thập thông tin phù hợp với mục đích và nội dung nghiên cứu. Thông thường
các thông tin được tìm kiếm là thị trường về hàng hoá (chất lượng giá cả ), thông
tin về đối thủ cạnh tranh, về khách hàng và bản thân doanh nghiệp và các điều kiện
khách quan khác.
* Xứ lý thông tin.
Dựa trên những thông tin đã được thu thập, nhà nghiên cứu tổng hợp số liệu sử
dụng các phương pháp toán học, thống kê để phân tích xử lý thông tin, chỉ ra thực
trạng và xu hướng của thị trường, phân đoạn thị trường thành những nhóm khách
hàng có nhu cầu tương tự nhau và đưa ra quyết định ban đầu.
* Ra quyết định :
Trên cơ sở thông tin đã được xử lý và tình hình tiềm lực của bản thân doanh nghiệp,
các nhà quản lý quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu, lựa chọn kế hoạch kinh
doanh.
Nội dung nghiên cứu
* Nghiên cứu dung lượng thị trường
Doanh nghiệp xác định tổng cầu và cơ cấu loai hàng hoá mà doanh nghiệp đang
hoặc sẽ kinh doanh cũng như các mặt hàng có khả năng thay thế nó. Từ đó tuỳ theo
điều kiện mà doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu chi tiết về các nhu cầu của khách
hàng và hnàh vi mua sắm của họ. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu
tổng cung, khả năng sản xuất của các doanh nghiệp trong nước, các đối thủ cạnh
tranh trên thị trường quốc tế với khả năng của họ. * Nghiên cứu giá cả thị trường
Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu giá cả thị trường của măth hàng đó biến động
hay ổn định, xu hướng thay đối giá, mức giá của đối thủ cạnh tranh. Lấy đó làm cơ
sở để doanh nghiệp quyết định mức giá của mình dựa trên chi phí và nhu cầu của
nghiệp xác định đoạn thị trường mà doanh nghiệp thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách
hàng - thị trường mục tiêu- và xác định cách tiếp cận thị trường. Có ba cách tiếp cận
thị trường trọng điểm:
- Tiếp cận thị trường đơn giản: là việc doanh nghiệp lựa chọn một số các thị
trường thành phần làm thị trường mục tiêu và xây dựng chiến lược marketing hỗn
hợp riêng cho thị trường này.
- Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp : doanh nghiệp phải chọn chia
đoạn thị trường hoặc nhiều hơn nữa rồi xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp cho
từng thị trường mục tiêu đã lựa chọn.
- Tiếp nhận thị trường trọng điểm chấp nhận được: doanh nghiệp chọn hia
hay nhiều hơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu, ghép các
đoạn thị trường này thành doạnh thị trương đồng nhất và xây dựng chiến lược
marketing chung cho thị trường ghép.
Khi tiếp cận thị trường theo cách 1,2 doanh nghiệp đi theo hướng cố gắng thoả mãn
tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp đã lựa chọn.
Cách 3 xuát phát từ quan điểm cố gắng thoả mãn khá tốt nhu cầu khách hàng. ở
cách này doanh nghiệp chỉ đáp ứng được những nhu cầu cơ bản và quan trọng
chung của các nhóm khách hàng, bỏ qua nhu cầu cá biệt của khách hàng ở các
nhóm nên nên khả năng cạnh tranh yếu dễ bị đối thủ khác khai thác.
3.2 Lập chiến lược và kế hoạch phát triển thị trường xuất khẩu:
Kết thúc giai đoạn nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần đưa ra quyết định thị
trường nào phát triển theo chiều sâu, thị trường nào sẽ phát triển theo chiều rộng và
có nên đa dạng hoá hay không. Để phát triển thị trường, doanh nghiệp cần xây dựng
chiến lược kế hoạch để tiếp cận thị trường tức là xây dựng các chiến lược bộ phận
như sản phẩm bộ phận như sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến, vốn, con người.
Tùy theo từng hướng phát triển thị trường mà kế hoạch nhấn mạnh vào yếu tố sản
phẩm, giá cả hay xúc tiến.
* Chiến lược thâm nhập thị trường
Đây là chiến lược mà doanh nghiệp cần tìm cách tăng thị phần của mình trên thị
độ đa dạng, an toàn và tiện lợi của sản phẩm. Cái lợi nhất của cách này là nó có thể
thực hiện một cách nhanh chóng và gây được sự quan tâm của người bán hàng, đại
lý và khách hàng.
+ Cải tiến chất lượng: Mục đích của cách làm này là làm tăng độ tin cậy, tốc độ, độ
bền lâu hoặc các tính năng khác của sản phẩm. Doanh nghiệp cũng có thể phát triển
các phiên bản khác nhau của cùng một loại sản phẩm bằng cách sản xuất sản phẩm
với mức chất lượng khác nhau.
+ Cải tiến kiểu dáng: có thể phát triển thêm các mẫu mã và kích cỡ sản phẩm khác
nhau để tạo ra độ đa dạng, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng lựa chọn.
- Phát triển cơ cấu ngành hàng:
Các phương án chủ yếu của việc cải tiến ngành hàng có thể bổ sung thêm các mặt
hàng mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện đang sản xuất.
Đầu tiên các nhà lãnh đạo doanh nghiệp cần xem xét đến cơ cấu ngành hàng đang
kinh doanh để quyết định liệu có nên kéo dãn cơ cấu hàng và nếu có thì kéo dãn
xuống phía dưới, lên phía trên hay kéo dãn hai chiều.
* Chiến lược tăng trưởng đa dạng hoá:
Chiến lược này thường được áp dụng khi thị trường của doanh nghiệp đang
tiến tới điểm bão hoà hay suy thoái trong chu kỳ sống của sản phẩm, khi doanh
nghiệp mong muốn được thâm nhập vào thị trường mới trong một thời gian ngắn.
Đa dạng hoá là việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm mới lạ vào bán trong các thị
trường mới hay thậm chí cả việc kinh doanh trong những lĩnh vực không truyền
thống của doanh nghiệp. Có ba loại đa dạng hoá:
- Đa dạng hoá đồng tâm:
Đây là việc hướng tới thị trường mới với các sản phẩm mới phù hợp công
nghệ, khả năng và kinh nghiệm kinh doanh. Chìa khoá để thực hiện đa dạng hoá
đồng tâm là tranh thủ các ưu thế nội bộ chủ yếu của doanh nghiệp.
- Đa dạng hoá ngang:
Là tìm cách tăng trưởng bằng cách hướng tới các thị trường hiện đang tiêu
thụ với các sản phẩm mới mà công nghệ không liên quan đến các sản phẩm hiện
của doanh nghiệp không? Liệu có còn chiến lược nào phù hợp hơn?
Nếu doanh nghiệp chỉ nghiên cứu được một chiến lược và đánh giá về chiến
lược là tốt hoặc doanh nghiệp đã có sự so sánh nhiều chiến lược với nhauvà lựa
Copyright: Tài liệu đại học ©