Luận văn tốt nghiệp GVHD:PGS- TS Trần Chí Thành
Lời nói đầu
Xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế đang diễn ra rất mạnh mẽ và khẩn tr-
ơng. Hiện nay hội nhập kinh tế với các quốc gia trong khu vực và thế giới đang
là một thách thức, đồng thời cũng là một cơ hội phát triển kinh tế cho quốc gia
nào biết khai thác và sử dụng có hiệu quả nhất lợi thế cho quốc gia mình. Trong
văn kiện đại hội Đảng 9, Đảng và nhà nớc ta đã nhấn mạnh chủ động hội nhập
kinh tế, mở rộng quan hệ ngoại giao, nhằm một trong những mục đích chính là
đẩy mạnh xuất khẩu, tăng GDP cho đất nớc.
Hoạt động kinh doanh xuất khẩu thờng phức tạp hơn rất nhiều so với kinh
doanh trên thị trờng nội địa, vì quy mô thị trờng rất rộng lớn, khó kiểm soát,
khoảng cách địa lý lớn doanh nghiệp khó cập nhật đợc thông tin từ thị trờng,
khác nhau về văn hoá tiêu dùng, tuôn thủ tập quán, thông lệ Quốc tế và luật
pháp của các quốc gia khác. Nhng đổi lại, doanh nghiệp sẽ có một thị trờng rộng
lớn, với sức mua lớn thuận lợi cho việc mở rộng hoạt động kinh doanh.
Kinh doanh trên thị trờng quốc tế, doanh nghiệp phải chịu sự cạnh
tranh gay gắt của các đối thủ trong và ngoài nớc. Vậy một doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển đều phải lỗ lực chiến thắng trong cạnh tranh, phải tiến hành
công tác phát triển thị trờng. Đó là yêu cầu thiết yếu trong kinh doanh bởi lẽ sự
chiếm lĩnh thị trờng sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu cơ bản
trong kinh doanh là lợi nhuận.
Mặc dù các doanh nghiệp Việt Nam đã chú trọng đến vấn đề nghiên cứu
phát triển thị trờng song vẫn gặp rất nhiều khó khăn khi thực hiện. Xác định
đúng phơng hớng và giải pháp phát triển thị trờng phù hợp với tình hình hết sức
khó khăn, huy động và phân bổ các nguồn lực để thực hiện kế hoạch lại càng
khó khăn hơn. Vì vậy, hiện nay, các hoạt động phát triển thị trờng cha thực sự
đem lại hiệu quả cao cho các doanh nghiệp.
Thủ công mỹ nghệ là một mặt hàng mang tính truyền thống, đậm nét văn
hoá dân tộc, ngoài việc đáp ứng nhu cầu sử dụng trong cuộc sống hàng ngày,
còn mang tính chất phục vụ cho đời sống tinh thần của ngời tiêu dùng. Nhu cầu
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
2
Luận văn tốt nghiệp GVHD:PGS- TS Trần Chí Thành
Chơng I. Cơ sở lý luận về phát triển thị trờng xuất
khẩu hàng thủ công mỹ nghệ.
I. Tổng quan về thị trờng xuất khẩu hàng hoá
1. Tầm quan trọng của xuất khẩu trong nền kinh tế quốc dân.
Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu: Công nghiệp hoá hiện
đại hoá đất nớc đòi hỏi phải có một số vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc, thiết
bị, kỹ thuật, vật t và công nghệ tiên tiến. Nguồn vốn để nhập khẩu có thể có từ
các nguồn: Liên doanh đầu t nớc ngoài với nớc ta, vay nợ, viện trợ, tài trợ, thu
từ hoạt động du lịch , dịch vụ xuất khẩu lao động . Trong các nguồn vốn nh đầu
t nớc ngoài, vay nợ và viện trợ ... cũng phải trả bằng cách này hay cách khác.
Để nhập khẩu nguồn vốn quan trọng nhất là từ xuất khẩu. Xuất khẩu quyết định
quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu. Từ năm 1995 trở lại đây bình quân nguồn
thu ngoại tệ từ xuất khẩu đã đáp ứng đợc trên 90% ngoại tệ cho nhập khẩu.
Xuất khẩu góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế hớng
ngoại: Thay đổi cơ cấu sản xuất và tiêu dùng một cách có lợi nhất, đó là thành
quả của cuộc cách mạng khoa học, công nghệ hiện đại. Sự chuyển dịch cơ cấu
kinh tế trong quá trình công nghiệp hoá ở nớc ta là phù hợp với xu hớng phát
triển của nền kinh tế thế giới. Sự tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và
chuyển dịch cơ cấu kinh tế có thể nhìn nhận theo các hớng sau:
Xuất khẩu những sản phẩm của nớc ta ra nớc ngoài.
Xuất phát từ nhu cầu của thị trờng thế giới để tổ chức sản xuất và xuất
khẩu những sản phẩm mà các nớc khác cần. Điều đó tác động tích cực đến
chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển.
Xuất khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho các nghành liên quan có cơ hội phát
triển. Ví dụ, khi phát triển dệt may xuất khẩu tạo cơ hội cho việc phát triển
nghành sản xuất nguyên liệu nh Bông, Đay, Thuốc nhuộm.
Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ, cung cấp đầu vào
đầu, thị trờng đợc xem là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua bán hàng hoá.
Thị trờng có cả tính không gian và thời gian. theo nghĩa này, thị trờng đợc xem
là các chợ, các địa d, các khu vực tiêu thụ hàng hoá phân theo các mặt hàng,
ngành hàng. Sản xuất hàng hóa phát triển, lợng hàng hoá lu thông trên thị trờng
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
4
Luận văn tốt nghiệp GVHD:PGS- TS Trần Chí Thành
ngày càng dồi dào, phong phú, thị trờng đợc mở rộng, khái niệm thị trờng đợc
hiểu đầy đủ hơn. Đó là lĩnh vực trao đổi hàng hoá thông qua tiền tệ làm môi
giới. ở đây, ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả
và số lợng hàng hoá lu thông trên thị trờng.
Ngày nay các nhà kinh tế học thống nhất với nhau khái niệm về thị trờng
trong phân tích kinh tế học là: Thị trờng là một quá trình mà trong đó ngời
bán và ngời mua tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và sản lợng .
Trong khái niệm này, thị trờng không còn mang tính không gian, một địa điểm,
khu vực nhất định nữa mà chỉ còn mang tính thời gian. Xã hội luôn phát triển
theo thời gian, nền sản xuất cũng ngay càng lớn mạnh, của cải vật chất sản xuất
ra ngày càng nhiều hơn. Do vậy, giá cả và số lợng hàng hoá chỉ có ý nghĩa trong
một thời gian nhất định . Nghĩa là, chỉ trong một thời gian ngắn nhất định với
giá cả và số lợng hàng hoá đó sẽ đợc ngời mua chấp nhận mua và ngời bán chấp
nhận bán, giao dịch đợc thực hiện.
Tuy nhiên, đây chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trờng một cách chung chung
theo quan điểm kinh tế chính trị dùng để phân tích kinh tế. Là một doanh
nghiệp cụ thể, để doanh nghiệp có thể đa ra đợc các công cụ, các quyết định,
các chiến lợc kinh doanh có hiệu quả nhất, cần phải mô tả thị trờng một cách cụ
thể hơn, nghĩa là doanh nghiệp phải biết đợc chính xác cụ thể đối tợng cần tác
động, phạm vi của đối tợng và các chi tiết, yếu tố có liên quan. Thông thờng, thị
trờng doanh nghiệp đợc phân chia thành thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra.
thị trờng đâu vào đợc hiểu là khả năng cung cấp các yếu tố sản xuất nh sức lao
động, t liệu sản xuất, vốn và các điều kiẹn vật chất khác để ssẩn xuất kinh
nhóm khách hàng nào đó. Vì vậy, để xác định đợc nhóm khách hàng đó một
cách tơng đối trong thị trờng xuất khẩu chúng ta cần phải phân loại thị trờng
xuất khẩu thành những thị trờng nhỏ, cụ thể hơn, để từ đó doanh nghiệp có thẻ
đa ra những phơng thức kinh doanh phù hợp .Có rất nhiều tiêu trí giúp ta có thể
phân loại đợc thị trờng xuất khẩu
*Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng: Ta có thị
trờng xuất khẩu trực tiếp và thị trờng xuất khẩu gián tiếp.
Thị trờng xuất khẩu trực tiếp là thị trờng mà tại đó doanh nghiệp trực tiếp
tiến hành hoạt động xuất khẩu vào thị trờng mà không phải qua các trung gian
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
6
Luận văn tốt nghiệp GVHD:PGS- TS Trần Chí Thành
xuất nhập khẩu. Còn nếu khi doanh nghiệp không có quyền hoặc không có điều
kiện xuất khẩu trực tiếp thì có thể thông qua các trung gian nh h*ng xuất khẩu
trong nớc, đại lý, hiệp hội xuất khẩu, .... Lúc này doanh nghiệp phải trả một
khoản tiền cho trung gian xuất khẩu gọi là phí uỷ thác.
*Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng: Doanh nghiệp
có thể chia thị trờng thành thị trờng xuất khẩu truyền thống và thị trờng xuất
khẩu mới.
Thị trờng xuất khẩu truyền thống là thị trờng mà doanh nghiệp đã từng có
quan hệ cộng tác kinh doanh trong một thời gian dài và khá ổn định .Thị trờng
mới là thị trờng doanh nghiệp mới đặt quan hệ làm ăn cha ổn định. Cách phân
chia này chỉ mang tính tơng đối theo quan niệm của doanh nghiệp. Nó giúp
doang nghiệp phân định chính sách ,chiến lợc trong việc xây dựng chính sách
và chiến lợc kinh doanh hợp lí nhất
*Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu, phân chia thành thị trờng
xuất khẩu hàng gia công và thị trờng xuất khẩu hàng tự doanh.
Thị trờng xuất khẩu hàng gia công là trờng hợp hàng xuất đi dới dạng hàng
gia công. Doanh nghiệp xuất là bên nhận gia công, khách hàng là bên đặt gia
công. Doanh nghiệp sẽ nhận toàn bộ hoặc một phần nguyên vật liệu cùng các
doanh nghiệp sang đó chiếm tỷ trọng chủ yếu. Nếu doanh nghiệp dựa chủ yếu
vào một thị trờng thì dễ gặp rủi ro vì bất cứ một thay đổi nào trên thị trờng này
cũng ảnh hởng mạnh tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó
doanh nghiệp trong quá trình hoạt động phải đa dạng hoá thị trờng kinh doanh
bằng cách mở những thị trờng mới, tăng thị phần trên những thị trờng xuất khẩu
phụ.
*Căn cứ vào vị trí địa lý
Thị trờng đợc phân ra theo khu vực, theo nớc nh thị trờng EU, thị trờng
Bắc Mỹ, thị trờng Nhật, thị trờng Đông Nam á, Trung Quốc, ....Thông thờng,
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
8
Luận văn tốt nghiệp GVHD:PGS- TS Trần Chí Thành
viếc phân chia thị trờng theo nớc hay theo khu vực phu thuộc vào đặc tính của
từng thị trờng. Nếu các nớc có thị hiếu tơng tự nhau hoặc có các tập quán quy
định nh nhau, có vị trí địa lý gần nhau hay cùng nằm trong một tổ chức thơng
mại thì thờng đợc xếp vào một nhóm. Việc phân chia thị trờng theo lãnh thổ,
khu vực là hết sức quan trọng vì nó liên quan đến việc đề ra các chính sách,
chiến lợc kinh doanh cũng nh những vấn đề về chi phí.
Doanh nghiệp có thể kết hợp hai hay nhiêu tiêu chí phân loại trên để có thể
xác định cụ thẻ hơn thị trờng cho mình khi xây dựng và thực hiện các phơng án
chiến lợc kinh doanh nh kết hợp tiêu chí địa lí với tiêu chí mặt hàng xuất khẩu
ta sẽ có thị trờng XK gạo sang EU, thị trờng XK thủ công mỹ sang Nhật...
3- Các yếu tố cấu thành thị trờng xuất khẩu
Với xu thế hội nhập kinh tế ngày càng mạnh mẽ, các doanh nghiệp đã
không ngừng mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh của mình bằng cách xuất
khẩu các sản pbẩm ra thị trờng thị trờng thế giới. Thông qua cách này, doanh
nghiệp có thể giải quyết đợc tình hình khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm ở thị tr-
ờng nội địa, tìm đợc các bạn hàng mới và tăng đợc lợi nhuận. Giống nh thị tr-
ờng nội địa, thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp cũng bao gồm các yếu tố
cung, cầu và giá cả. Tuy nhiên, chúng biến động rất phức tạp do quy mô thị tr-
ngời nhập khẩu là những nhà sản xuất hoặc kinh doanh thơng mại- nhà tiêu thụ
trung gian- nên khối lợng mua lớn. Nhu cầu của họ về một loại sản phẩm không
chỉ phụ thuộc vào giá cả của bản thân mặt hàng đó mà còn phụ thuộc vào tình
hình kinh doanh của họ đợc mở rộng hay thu hẹp. Mặt khác do khoa học kỹ
thuật phát triên, rất nhiều sản phẩn có khả năng thay thế lẫn nhau ra đời. Các
sản phẩm này liên quan trực tiếp đến vòng đời và nhu cầu về mặt hàng mà
doanh nghiệp đang kinh doanh. Khi giá một mặt hàng tăng lên các nhà nhập
khẩu sẽ xem xét khả năng thay thế bằng những sản phẩm khác có mức giá thấp
hơn. Nhu cầu về sản phẩm trên các thị trờng xuất khẩu nhiều khi rất khác nhau
do mỗi quốc gia, mỗi khu vực có các yếu tố văn hoá, xã hội, tập quán tiêu dùng,
có trình độ phát triển khác nhau.
3.3 Giá cả:
Với nớc đang phát triển nh Việt nam năng lực sản xuất còn yếu kém, sản
phẩm chứa nhiều yếu tố tài nguyên và lao động nên sức cạnh tranh của hàng
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
10
Luận văn tốt nghiệp GVHD:PGS- TS Trần Chí Thành
hoá chủ yếu bằng giá cả. Trên thị trờng thế giới giá cả chịu tác động của rất
nhiều yếu tố nh:
Mục tiêu định giá: mục tiêu định giá của doanh nghiệp đợc thể hiện bởi lợi
nhuận hoặc doanh số bán. Khi chi phí không đổi muốn tăng lợi nhuận phải đặt
giá cao hoặc tăng doanh số bán phải đặt giá thấp.
Phân tích chi phí: chi phí là nhân tố quyết định giá cả. Khi đặt giá tối
thiểu phải đảm bảo bồi đắp chi phí ngợc lại khi đặt giá một cách hợp lý thì
doanh số bán sẽ tăng, chị phí cố định giảm dần dẫn đến chi phí trung bình giảm,
tăng lợi nhuận.
Nhân tố cạnh tranh: canh tranh tác động đến giá cả dới góc độ số lợng các
doanh nghiệp, quy mô tơng đối của các doanh nghiệp, sự khác biệt của sản
phẩm và khả năng ra nhập thị trờng của doanh nghiệp.
Khách hàng: cầu của khách hàng tác động đến giá cả dới góc độ khả năng
Thị trờng xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp :
Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá và dịch vụ.
Chính vì thế tình hình kinh doanh hàng hoá đều đợc thể hiện trên thị trờng.
Nhìn vào thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp, ta có thể thấy tình hình phát
triển, mức độ tham gia thị trờng quốc tế của doanh nghiệp cũng nh quy mô sản
xuất, kinh doanh và dự đoán đợc khả năng phát triển trong thời gian tới.
Thị trờng xuất khẩu trực tiếp điều tiết, hớng dẫn việc sản xuất kinh doanh
những mặt hàng xuất khẩu:
Để đạt đợc mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải giải
quyết đợc mục tiêu trung gian: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ
đó tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, việc quyết định cung ứng sản phẩm
gì, bằng phơng thức nh thế nào, cho ai là do nhu cầu của thị trờng quyết định.
Doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trờng quốc tế không thể cứ đa ra những
sản phẩm dù rất thành công trên thị trờng nội địa ra nớc ngoài là đạt đợc kết
quả tốt. Chính sách khách hàng trên thị trờng xuất khẩu sẽ định hớng cho những
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
12
Luận văn tốt nghiệp GVHD:PGS- TS Trần Chí Thành
chính sách về sản phẩm xuất khẩu cùng với chính sách về giá cả, chất lợng,
những hoạt động xúc tiến... Từ đó doanh nghiệp sẽ phải hợp lý hoá các hoạt
động sản xuất thu mua hàng của mình và đề ra đợc các biện pháp đẩy mạnh
xuất khẩu, nâng cao hiệu quả xuất khẩu trong tơng lai. Nh vậy thị trờng tác
động đến từng quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và các doanh nghiệp
muốn đạt đợc thành công đều phải thích ứng với thị trờng.
Thị trờng xuất khẩu là nơi kiểm tra, đánh giá các chơng trình kế hoạch,
quyết định kinh doanh của doanh nghiệp:
Thông qua tình hình tiêu thụ sản phẩm, khả năng cạnh tranh và vị trí của
sản phẩm trên thị trờng xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ đánh giá đợc mức thành
công của các quyết định kế hoạch kinh doanh, từ đó tìm ra những nguyên nhân
cho những thất bại để khắc phục cho những quyết định kế hoạch của năm sau.
không nhỏ ngoại tệ năm 1999 (nếu không kể đồ gỗ xuất khẩu )kim ngạch là
171 triệu USD năm 2000 đạt 237 triệu USD năm 2001 cũng đạt 237 triệu USD;
dự kiến năm 2002 đạt trên 300 triệu USD. Đặc biệt đây là một trong mời mặt
hàng xuất khẩu đem lại cho đất nớc nhiều ngoại tệ nhất trên cả hạt tiêu và hạt
điều.
Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ đã đem lại một lợng lớn công ăn việc
làm, giải quyết tình trạng d thừa lao động nhất là lao động nông nhàn ở nông
thôn giúp nông dân có thêm thu nhập góp phần xoá đói giảm nghèo đẩy lùi tệ
nạn xã hội.
Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ góp phần đẩy mạnh mở rộng quan hệ
giao lu văn hoá giữa Việt nam và thế giới. Đồng thời nó giải quyết đầu ra cho
sản phẩm khôi phục các nghành nghề truyền thống đã xuất hiện rất lâu ở nớc ta.
Đây là phơng pháp thiết thực để bảo tồn và phát triển những di sản văn hoá của
dân tộc ta trớc mặt trái của cơ chế thị trờng.
Nh vậy, phát triển thị trờng đẩy mạnh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ
không chỉ đem lại lợi ích kinh tế thiết thực cho bản thân các doanh nghiệp cho
ngời lao động mà còn có ý nghĩa chính trị, văn hoá xã hội to lớn. Vì vậy, đề ra
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
14
Luận văn tốt nghiệp GVHD:PGS- TS Trần Chí Thành
các biện pháp phù hợp để khai thác khả năng của mặt hàng này là rất cần thiết
trong thời kỳ này.
III- Các yếu tố ảnh hởng đến việc phát triển thị trờng
Doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trờng thờng
chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố. Để ra quyết định chiến lợc và quyết sách đúng
trong quá trình lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tiến hành các hoạt động khai thác
các cơ hội đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu các yếu tố này. Thông thờng các
yếu tố ảnh hởng đến thị trờng của doanh nghiệp đợc chia thành hai nhóm :
- Nhóm các yếu tố khách quan.
- Nhóm các yếu tố chủ quan.
nghiệp cùng xuất khẩu mặt hàng đó ở nớc xuất khẩu. Tuy cùng là hàng thủ
công mỹ nghệ nhng mỗi quốc gia khác nhau thì sản phẩm của nó có hình dáng,
hoa văn, chất liệu khác nhau. Vì vậy, trên thị trờng quốc tế sự cạnh tranh gữa
các sản phẩm thủ công mỹ nghệ của các quốc gia khác nhau là sự cạnh tranh về
tính độc đáo và tính văn hoá biểu hiện qua sản phẩm. đối với các sản phẩm của
các nớc mà không có khác biệt nhiều so với sản phẩm của Việt Nam nh Trung
Quốc, các nớc Đông Nam á... và chính các doanh nghiệp Việt Nam. Sự cạnh
tranh lúc này sẽ trở nên gay gắt hơn, các doanh nghiệp thờng phải sử dụng biện
pháp cạnh tranh bằng giá cả, chất lợng, dịch vụ uy tín... tuỳ theo số lợng đối thủ
trên thị trờng mà ngời ta xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh. Cạnh tranh
ngày càng gay gắt, khả năng chiếm lĩnh phát triển thị trờng của doanh nghiệp
càng trở nên khó khăn hơn. Vì vậy doanh nghiệp cần xác định trạng thái cạnh
tranh, vị thế của mình và đối thủ để từ đó đa ra quyết định tính chất , mức độ đa
dạng, giá cả, số lợng sản phẩm sẽ cung ứng.
* Môi trờng chính trị, luật pháp :
Yếu tố chính trị có ảnh hởng ngày càng lớn đến hoạt động của doanh
nghiệp. Môi trờng chính trị trong nớc cũng nh ở nớc nhập khẩu ổn định là điều
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
16
Luận văn tốt nghiệp GVHD:PGS- TS Trần Chí Thành
kiện hết sức thuận lợi để cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh.
Bên cạnh đó, yếu tố luật pháp cũng nh các quy định của chính phủ buộc phải
tuân theo nên chúng chi phối nhiều tới khả năng mở rộng thị trờng của doanh
nghiệp. Chẳng hạn việc quy định hạn chế khai thác gỗ sẽ gây nhiều khó khăn
cho doanh nghiệp xuất khẩu các mặt hàng làm từ gỗ, chính sách khuyến khích
xuấty khẩu gốm sứ bằng giảm thuế sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh cho mặt
hàng gốm sứ.
* Môi trờng kinh tế :
Các yếu tố tốc độ phát triển kinh tế, tình hình lạm phát, sự ổn định tỷ giá,
hệ thống thuế thuộc môi trờng kinh tế là các yếu tố chủ yếu tác động đến hoạt
kinh doanh. Những ban lãnh đạo có tính tiên phong, a đổi mới, sẵn sàng chấp
nhận mạo hiểm thờng sẵn sàng chinh phục những thị trờng mới dù thị trờng đó
có những khó khăn và rủi ro cao. Trong khi đó, những ngời không a mạo hiểm,
hay bảo thủ thì thờng kinh doanh trên những thị trờng quen thuộc, đã hiểu biết
rõ hoặc những cơ hội chắc chắn dù cho lợi nhuận thấp.
*Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp :
Là yếu tố quan trọng phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối
lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân
phối quản lý có hiệu quả các nguồn vốn. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
thờng đợc xem xét qua các chỉ tiêu nh số vốn sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ tái
đầu t từ lợi nhuận, khả năng chi trả nợ của doanh nghiệp. Thông thờng, doanh
nghiệp có khả năng và nguồn lực mạnh mẽ về tài chính thì việc tiến hành các
hoạt động kinh doanh sẽ có nhiều thuận lợi hơn.
Quy mô của vốn phản ánh quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hội
doanh nghiệp có thể khai thác đợc. Doanh nghiệp không thể cung ứng đủ hàng
hoá nếu tất cả số vốn huy động đợc không đủ để sản xuất, thu mua theo đúng số
lợng,chất lợng khách hàng yêu cầu. Với nguồn vốn dồi dào, doanh nghiệp sẽ có
điều kiện để phân bổ đầu t và các hoạt động sao cho có hiệu quả hơn. Bên cạnh
việc đầu t vào hoạt động sản xuất, tổ chức mạng lới thu mua hàng hoá, các hoạt
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
18
Luận văn tốt nghiệp GVHD:PGS- TS Trần Chí Thành
động nghiên cứu thị trờng, xúc tiến, phân phối cũng đợc chú trọng hơn, trong
khi ở các doanh nghiệp hạn hẹp về vốn, các hoạt động rất quan trọng này nhiều
khi bị cắt bỏ. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp hoạt động xuất khẩu, các chi
phí cho các hoạt động tìm hiểu thị trờng, tham dự triển lãm quốc tế thờng rất
cao cho nên sự hạn chế đầu t cho các hoạt động marketing sẽ dẫn đến khó khăn
trong cạnh tranh và phát triển thị trờng.
*Sản phẩm xuất khẩu củsa doanh nghiệp :
Sản phẩm là đối tợng đợc trực tiếp tiêu dùng, đợc đánh giá về chất lợng
thực hiện các chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp. Với đội ngũ cán bộ kinh
doanh có tố chất năng động, am hiểu về mặt hàng thủ công trong nớc và quốc
tế, có kinh nghiệm kinh doanh trên thị trờng quốc tế... sẽ giúp doanh nghiệp dễ
dàng thích nghi với mọi thay đổi của nền kinh tế, nhanh chóng phán đoán đợc
tình thế, chớp đợc thời cơ tạo thế vững chắc trên thị trờng. Bên cạnh yếu tố con
ngời, tiềm lực vô hình cũng có ảnh hởng rất lớn đến khả năng bán hàng của
doanh nghiệp, đó là những ấn tợng tốt trong khách hàng về hình ảnh, uy tín
nhãn mác, lòng trung thành của khách hàng với doanh nghiệp và vị thế của
doanh nghiệp trên thị trờng.
Ngoài ra còn có thể kể đến một số yếu tố khác nh trình độ khoa học kỹ
thuật, trình độ quản lý, ... cũng tác động đến việc phát triển thị trờng của doanh
nghiệp.
IV. Một số mô hình marketing áp dụng cho việc nghiên cứu
các biện pháp phát triển thị trờng xuất khẩu.
1. Phân đoạn thị trờng quốc tế.
Khi một nền kinh tếphát triển, những thay đổi xãy ra sẽ ảnh hởng sâu sắc
đến con ngời. Thu nhập thay đổi, sự chuyển dịch các trung tâm tập tập trung
dân số, mức sống tăng lên, các doanh nghiệp trong nớc và nội địa tìm kiếm thị
rtrờng mới và mở rộng thị trờng hiện tại. Hành vi của thị trờng thay đổi do vậy
các nhóm khách hàng, tức là các phân đoạn thị trờng, cùng với những nhu cầu
và thị hiếu cũng thay đổi theo.
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
20
Luận văn tốt nghiệp GVHD:PGS- TS Trần Chí Thành
Các thị trờng đợc giao thoa của ba vấn đề phát triển: Kinh tế văn hoá và
các nỗ lực marketing của các doanh nghiệp. Thị trờng không phải nh bản thân
nó vốn có, điều đó có nghĩa là thị trờng không tĩnh mà luôn luôn thay đổi, ảnh
hởng đến và đồng thời chịu sự tác động dới sự thay đổi của thu nhập, phong
cách sống và các ý tởng sáng tạo sản phẩm mới... Thay đổi thu nhập sẽ làm tăng
khả năng mua hàng và mong muốn mua nhiều loại hàng khác nhau của khách
Những ngời khác: Là những ngời còn lại, không có những quan điểm rõ
ràng.
Thị trờng thế giới thay đổi rất nhanh chóng và phân đoạn thị trờng đợc xác
định theo các kiểu tiêu dùng tơng tự nhau ở các nớc khác nhau. Một phân đoạn
thị trờng bao giờ cũng có 4 yếu tố:
- Phân đoạn thị trờng đó có thể xác định đợc
- Phân đoạn thị trờng đó có thể thực hiện đợc
- Tính đồng nhất trong mỗi phân đoạn nhiều hơn tính đồng nhất của cả
thị trờng tổng thể
- Phân đoạn thị trờng đủ rộng để mang lại lợi nhuận
Phân đoạn thị trờng toàn cầu xác định các nhóm khách hàng có các nhu
cầu tơng tự nhau. Họ có thể từ các nớc khác nhau, có trình độ khác nhau, tiếng
nói khác nhau nhng phần đông họ có nhu cầu tơng tự nhau về một loại sản
phẩm nào đó. Khách hàng của một phân đoạn thị trờng toàn cầu có những đặc
điểm giống nhau mà chính sự giống nhau đó làm cho những khách hàng của
nhóm đó ở các nớc khác nhau có tính đồng nhất tơng đối.
2. Lựa chọn thị trờng :
Sau khi phân thị trờng quốc tế thành những nhóm khách hàng có nhu cầu
tơng đối đồng nhất, doanh nghiệp phải tiến hành lựa chọn cho mình những đoạn
thị trờng phù hợp nhất. Để thực hiện đợc điều này, doanh nghiệp nên lựa chọn
thị trờng cho các tiêu chuẩn sau:
Tiêu chuẩn chung:
- Về chính trị: Nghiên cứu cả những bất trắc chính trị và sự ổn
định của chính thể.
- Về địa lý: Khoảng cách, khí hậu, tháp tuổi, sự phân bố dân c trên
lãnh thổ.
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
22
Luận văn tốt nghiệp GVHD:PGS- TS Trần Chí Thành
- Về kinh tế: Tổng sản phẩm trong nớc GDP, GDP trên đầu ngời,
+ Giai đoạn 2: là giai đoạn phát triển của sản phẩm . Trong giai đoạn này,
sản phẩm của doanh nghiệp bắt đầu đợc biết đến và chấp nhận rộng rãi hơn.
Doanh thu tăng rất nhanh, lợi nhuận bắt đầu đợc thu về và bớc dầu bù đắp đợc
những chi phí bỏ ra ban đầu cho xúc tiến khuyếch trơng.
+ Giai đoạn 3: là giai đoạn sản phẩm bão hoà. Trong giai đoạn này, doanh
thu vẫn tăng nhng tăng chậm và bắt đầu có xu hớng giảm
+ Giai đoạn suy thoái: trong giai đoạn này thị trờng đã bão hoà về sản
phẩm, doanh thu giảm nhanh chóng và đây là giai đoạn mà doanh nghiệp nên
rút khỏi thị trờng nếu không có những cố gắng để bắt đầu một chu kì sản phẩm
mới.
Qua việc phân tích chu kì sống, doanh nghiệp sẽ nắm bắt đợc những đặc
điểm đặc trng của từng giai đoạn để có những biện pháp thích hợp tăng cờng
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
-Việc tạo uy tín cho sản phẩm cũng là một vấn đề cần thiết trong chiến lợc
sản phẩm cua doanh nghiệp , trong đó nhãn hiệu hàng hoá và biểu tợng của
công ty giữ một vai trò quan trọng nhất.
- Bao bì cũng là một vấn đề mà doanh nghiệp trong chiến lợc của mình
phải chú ý quan tâm xây dựng. Bởi vì, ngoài chức năng bảo vệ, bảo quản và
thông tin về hàng hoá bao bì còn là một công cụ quảng cáo cho sản phẩm để
hấp dẫn khách hàng
Chiến lợc giá cả:
Phân tích các yếu tố tác động đến giá cả, có hai nhân tố ảnh hởng đến giá
cả cần chú ý là:
Yếu tố độc lập, không do chủ quan gây ra nh mối quan hệ cung cầu,
những biến động của chu kì kinh doanh ...
Yếu tố chủ quan mà doanh nghiệp có thể kiểm soát đợc những chi phí sản
xuất , chi phí cho các hoạt động marketing ...tuỳ theo vị trí của mình trên thị tr-
ờng mà công ty có thể xác định mức giá thích hợp. Quyết định về giá cả về sản
phẩm của doanh nghiệp là yêu cầu chủ yếu của chiến lợc giá cả.
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
Bảng 8: Tỷ trọng thị trờng của các nớc xuất khẩu hàng thủ công
mỹ nghệ chính trên thế giới.
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
25
Copyright: Tài liệu đại học ©