Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
LỜI NÓI ĐẦU
Xu thế phát triển mạnh mẽ của hoạt động thương mại
quốc tế đã mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh
nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu của Việt Nam đồng
thời cũng đặt ra những thách thức mới do sự cạnh tranh
ngày càng gay gắt và quyết liệt trên thị trường thế giới.
Hiện nay thủ công mỹ nghệ là một trong 10 mặt hàng xuất
khẩu đem về cho đất nước nhiều ngoại tệ nhất. Kim ngạch
xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam năm 1999
đạt 111 triệu $, năm 2002 đạt 237 triệu $. Theo dự báo của
các chuyên gia thì kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này sẽ
tiếp tục tăng do nhu cầu về các sản phẩm thủ công mỹ
nghệ trên thế giới có xu hướng tăng trong những năm tới.
Mặc dù hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam có nhiều lợi

1
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
thế xuất khẩu nhưng thực tế kim ngạch xuất khẩu hàng thủ
công mỹ nghệ của chúng ta còn quá nhỏ bé so với nhu cầu
trên thị trường thế giới chỉ chiếm 0,2% tổng kim ngạch
xuất khẩu thế giới. Nguyên nhân do thị phần xuất khẩu
của các doanh nghiệp Việt Nam còn nhỏ bé, hầu như các
doanh nghiệp mới chỉ chú ý đến mở rộng thị trường xuất
khẩu mà chưa đẩy mạnh xuất khẩu theo chiều sâu. Trước
tình hình đó việc phát triển thị trường luôn là mục tiêu
quan trọng hàng đầu đối với các doanh nghiệp kinh doanh

sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
phòng kế hoạch thị trường củaTổng Công ty XNK
BAROTEX đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành luận văn
tốt nghiệp của mình.
Hà Nội, ngày 25 tháng0 5 năm 2003
Sinh viên thực hiện: NGUYỄN LINH GIANG

4
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
CHƯƠNG I: CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP XUẤT
NHẬP KHẨU.
I- TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG XUẤT NHẬP KHẨU HÀNG
HOÁ.
1. Tầm quan trọng của xuất khẩu
trong nền kinh tế quốc dân.
Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh trên phạm vi quốc
tế, đem lại hiệu quả lớn cho nền kinh tế của mỗi quốc gia.
Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu, xuất
khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu. Từ
năm 1995 trở lại đây bình quân nguồn thu ngoại tệ từ xuất
khẩu đáp ứng được đến 90% ngoại tệ cho nhập khẩu.
Xuất khẩu góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế sang
nền kinh tế hướng ngoại: xuất khẩu làm thay đổi cơ cấu
sản xuất và tiêu dùng theo hướng cớ lợi nhất. Sự chuyển

5

2. Thị trường xuất khẩu.
2.1. Khái niệm.
Thị trường vốn là một phạm trù gắn liền với nền kinh
tế hàng hoá. Thị trường của doanh nghiệp được phân chia
thành thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Thị trường
đầu vào được hiểu là khả năng cung ứng các yếu tố cho
sản xuất như nguyên vật liệu, sức lao động, nguồn vốn,
công nghệ.
Đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu thị trường
đầu ra chính là thị trường xuất khẩu, thị trường xuất khẩu
được định nghĩa như sau:

7
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Thị trường xuất khẩu bao gồm tất cả các khách hàng
tiềm ẩn nằm ngoài biên giới quốc gia cùng có một nhu cầu
hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia
trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
2.2. Phân loại.
Việc phân loại thị trường xuất khẩu giúp cho các
doanh nghiệp có thể lựa chọn tốt hơn các phương thức
kinh doanh đối với từng thị trường cụ thể. Có một số tiêu
thức giúp cho phân loại thị trường xuất khẩu như sau:
* Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với
khách hàng, có thị trường xuất khẩu trực tiếp và thị trường
xuất khẩu gián tiếp.
- Thị trường xuất khẩu trực tiếp là thị trường mà doanh
nghiệp trực tiếp tiến hành hoạt động kinh doanh xuất khẩu

phủ: thị trường hạn ngạch và thị trường phi hạn ngạch.
Hạn ngạch là quy định của Nhà nước về số lượng, chất
lượng hàng hoá xuất nhập khẩu với mục đích bảo vệ sản
xuất trong nước. Đối với thị trường có hạn ngạch doanh
nghiệp cần phải xin hoặc mua hạn ngạch, xuất hàng theo
hạn ngạch được cấp. Đối với thị trường phi hạn ngạch
doanh nghiệp không bị giới hạn về số lượng hàng xuất,
doanh nghiệp có thể xuất khẩu hàng hoá với số lượng tuỳ
theo khả năng của mình và nhu cầu của người mua.
* Căn cứ vào mức độ quan trọng của thị trường: thị
trường xuất khẩu chính và thị trường xuất khẩu phụ.
Nếu trong kinh doanh xuất khẩu doanh nghiệp chỉ dựa
chủ yếu vào một thị trường thì rủi ro sẽ cao hơn là xuất
khẩu sang nhiều thị trường. Do đó, trong quá trình hoạt
động, doanh nghiệp cần phải đa dạng hoá thị trường trong

10
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
đó có thị trường xuất khẩu chính và thị trường xuất khẩu
phụ.
* Căn cứ vào vị trí địa lý: thị trường được phân chia
theo khu vực và theo nước. Việc phân chia này phụ thuộc
vào đặc tính của từng thị trường. Phân chia thị trường theo
lãnh thổ, khu vực là rất quan trọng ví nó liên quan đến
việc để ra các chính sách, chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp.
Các tiêu chí phân loại khác:
* Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu có thị

12
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
nhà cung ứng đưa ra rất nhiều loại sản phẩm khác nhau
với các phương thức cung ứng đầy hấp dẫn đối với người
tiêu dùng. Với những nước công nghiệp phát triển các nhà
cung ứng sẽ dựa vào lợi thế về vốn, công nghệ nên họ chủ
yếu xuất khẩu các sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao.
Với những nước đang phát triển các nhà cung ứng của
các nước này chủ yếu cung cấp những sản phẩm chứa
nhiều hàm lượng lao động, tài nguyên.
Ở Việt Nam hầu hết các nhà cung ứng là các doanh
nghiệp mới kinh doanh xuất nhập khẩu chưa có uy tín trên
thị trường quốc tế nên chịu sức ép rất lớn từ các nhà cung
ứng nước ngoài đặc biệt là Trung Quốc và các nước Đông
Nam Á do phần lớn các sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam
trùng với các nước này và sức cạnh tranh của chúng ta yếu
hơn. Vì vậy nâng cao sức cạnh tranh cho các nhà xuất
khẩu Việt Nam là mục tiêu hàng đầu khi hội nhập kinh tế
thế giới.

13
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
* Cầu về một mặt hàng là tập hợp những nhu cầu,
mong muốn của khách hàng về hàng hoá đó mà các khách
hàng này có khả năng và sẵn sàng trả tiền để thoả mãn các
nhu cầu đó. Cầu về hàng hoá trên thị trường rất lớn và có

người mua. Cạnh tranh thường làm cho giá cả hàng hoá rẻ
hơn. Thông thường cạnh tranh tác động lên giá cả dưới
góc độ số lượng các doanh nghiệp kinh doanh cùng một
mặt hàng, quy mô của các doanh nghiệp, sự khác biệt sản

15
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
phẩm của doanh nghiệp và vị thế của doanh nghiệp trên
thị trường.
+ Nhân tố cung cầu:là những nhân tố quan trọng tác
động trực tiếp đến lượng cung cấp hoặc khối lượng tiêu
thụ của hàng hoá trên thị trường do đó có ảnh hưởng rất
lớn đến biến động giá trên thị trường.
+ Lạm phát: Lạm phát làm cho đồng tiền mất giá, do
vậy mà ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá của một quốc gia
trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.
+ Nhân tố thời vụ: tác động đến giá cả theo tính thời
vụ của sản xuất và lưu thông.
Ngoài các yếu tố trên, giá cả quốc tế của hàng hoá còn
chịu tác động của các yếu tố khác như chính sách của
chính phủ, tình hình an ninh, chính trị của các quốc gia,...

16
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
4. Vai trò của thị trường xuất khẩu
đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập

tình hình phát triển, mức độ tham gia vào thị trường quốc
tế của doanh nghiệp cũng như quy mô sản xuất kinh doanh
và khả năng phát triển trong thời gian tới.
* Thị trường xuất khẩu trực tiếp điều tiết, hướng dẫn
việc sản xuất kinh doanh các mặt hàng xuất khẩu.
Để đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh
nghiệp cần phải giải quyết tốt mục tiêu: thoả mãn tốt nhất

18
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
nhu cầu của khách hàng để từ đó tăng khả năng tiêu thụ
sản phẩm. Việc quyết định cung ứng sản phẩm gì, bằng
phương thức nào, cho ai là do nhu cầu của thị trường
quyết định. Chính sách khách hàng trên thị trường xuất
khẩu sẽ định hướng cho chính sách về sản phẩm xuất
khẩu, chính sách giá cả, những hoạt động xúc tiến,... Từ
đó doanh nghiệp sẽ phải xây dựng kế hoạch sản xuất, thu
mua hàng của mình cho phù hợp và đề ra các biện pháp
đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao hiệu quả xuất khẩu của
doanh nghiệp. Như vậy thị trường quyết định đến từng
quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và các doanh
nghiệp muốn thành công đều phải thích ứng tốt với thị
trường.
* Thị trường xuất khẩu là nơi kiểm tra đánh giá các
chương trình kế hoạch quyết định kinh doanh của doanh
nghiệp: thông qua tình hình tiêu thụ sản phẩm, khả năng
cạnh tranh và vị trí của sản phẩm trên thị trường xuất khẩu


trường đem lại.
Trong nhiều trường hợp như cạnh tranh trong nước
quá gay gắt hoặc nhu cầu nội địa nhỏ bé thì việc đẩy mạnh
xuất khẩu ra thị trường quốc tế có thể thu được hiệu quả
cao. Phát triển thị trường xuất khẩu sẽ đem lại cho các
doanh nghiệp khả năng khai thác tối đa lợi thế so sánh do
sản xuất trong nước đem laị. Quy luật cạnh tranh của nền
kinh tế thị trường rất khắc nghiệt, nó đào thải tất cả các
doanh nghiệp không theo kịp sự phát triển của thị trường.
Và một trong các cách hữu hiệu nhất đối với các doanh
nghiệp xuất khẩu là phát triển thị trường. Việc phát triển
thị trường xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp tăng thị phần,
tăng doanh số bán, lợi nhuận và đặc biệt là tăng uy tín sản

21
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
phẩm của doanh nghiệp trên thị trường tạo điều kiện cho
sự phát triển trong tương lai.
Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế - xã
hội, chỉ có phát triển thì doanh nghiệp mới tồn tại vững
chắc, phù hợp với xu thế chung của thời đại. Phát triển thị
trường chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh sự
phát triển của các doanh nghiệp.
2. Nội dung của công tác phát triển
thị trường xuất khẩu.
2.1. Các phương hướng phát
triển thị trường xuất khẩu.
a. Phát triển thị trường theo chiều rộng.

dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm theo nhu cầu của
khách hàng.
- Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp kích thích,
khuyến khích các nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm
của mình, đó có thể là khách hàng của đối thủ cạnh tranh,
có thể là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Muốn thực hiện được điều đó, doanh nghiệp cần phải
nhanh nhạy trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng và
hành vi mua hàng của họ, điểm, điểm yếu của đối thủ cạnh
tranh để có được chiến lược Công ty hiệu quả nhất.
b. Phát triển thị trường theo chiều sâu.
Phát triển thị trường theo chiêu sâu là doanh nghiệp cố
gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trên thị trường hiện tại. Phát triển thị trường theo chiều sâu
thường được các doanh nghiệp sử dụng khi:
+ Thị trường hiện tại có nhiều tiềm năng để phát triển
mà doanh nghiệp chưa khai thác hết.

24
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
+ Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường
hiện tại là khá lớn.
+ Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị
trường.
Phát triển thị trường theo chiều sâu cũng được hiểu
theo 3 cách:
- Theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp cố gắng bán
thêm hàng hoá vào thị trường hiện tại bằng việc sử dụng