Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Mục lục
Trang
Mục lục..........................................................................................................1
Lời nói đầu...................................................................................................5
Chơng I Những vấn đề cơ bản về
phát triển thị trờng Xuất KHẩu của doanh nghiệp........8
I. Khái quát chung về thị trờng xuất khẩu....................................................8
1. Khái niệm thị trờng và thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp..................9
1.1 Khái niệm thị trờng ............................................................................9
1.2 Thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp..............................................10
2. Các yếu tố của thị trờng xuất khẩu..........................................................12
3. Chức năng và vai trò của thị trờng xuất khẩu .........................................16
II. Phát triển thị trờng xuất khẩu.................................................................18
1. Sự cần thiết phải phát triển thị trờng xuất khẩu......................................18
2. Nội dung phát triển thị trờng xuất khẩu...................................................20
3. Nội dung hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu.................................23
3.1. Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu và nhận biết cơ hội kinh doanh.....23
3.2 Lập chiến lợc và kế hoạch phát triển thị trờng xuất khẩu:................27
3.3 Thực hiện kế hoach chiến lợc............................................................31
3.4 Kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoach chiến lợc.......................31
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
III. Thị trờng dầu nhờn và phát triển thị trờng dầu nhờn của các doanh
nghiệp kinh doanh mặt hàng đó...................................................................32
1. Đặc điểm thị trờng xuất khẩu dầu nhờn ..................................................32
2. Các nhân tố ảnh hởng đến sự phát triển thị trờng dầu nhờn....................34
2.1 Nhóm nhân tố khách quan (bên ngoài doanh nghiệp).......................35
2.2 Nhóm nhân tố chủ quan ...................................................................38
Chơng II: Thực trạng thị

II. Định hớng phát triển thị trờng của công ty hoá dầu PETROLIMEX74
1. Phơng hớng phát triển thị trờng của công ty trong thời gian tới..............74
2. Các mục tiêu xuất khẩu dầu nhờn của công ty........................................75
III. Giải pháp phát triển thị trờng xuất khẩu............................................76
1. Những giải pháp chung............................................................................76
1.1.Tăng cờng hoạt động nghiên cứu thị trờng:.......................................80
1.2. Hoàn thiện mạng lới phân phối.........................................................82
1.3. Tăng cờng các dịch vụ sau bán hàng................................................84
1.4 Tăng cờng hoạt động quảng cáo........................................................84
1.5 Xúc tiến bán hàng..............................................................................85
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu...88
2.1 Giữ vững và nâng cao uy tín của công ty trong thực hiện hợp đồng
kinh doanh xuất khẩu...............................................................................88
2.2 Nâng cao kiến thức marketing quốc tế cho đội ngũ cán bộ phục vụ
của công ty...............................................................................................88
2.3 Tăng cờng hợp tác quan hệ song phơng và đa phơng, duy trì mối
quan hệ với bạn hàng cũ và mở rộng quan hệ với bạn hàng mới.............90
2.4 Đa dạng hoá phơng thức thanh toán..................................................90
2.5 Xúc tiến áp dụng thơng mại điện tử vào hoạt động kinh doanh xuất
nhập khẩu.................................................................................................90
3. Giải pháp cụ thể đối với từng thị trờng ..................................................91
3.1 Thị trờng Lào, Campuchia................................................................91
3.2. Thị trờng Hồng Kông, Trung Quốc ................................................91
3.3 Thị trờng Philipinvà các nớc Đông Nam á........................................92
III. Một số kiến nghị:.....................................................................................92
1. Về phía nhà nớc........................................................................................92
2. Về phía Tổng công ty xăng dầu...............................................................93

quả cao cho các doanh nghiệp.
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Dầu nhờn không phải là một mặt hàng mang tính thuyền thống, nó thực sự
phát triển khi nớc ta thực hiện mở cửa nền kinh tế. Công nghiệp hoá hiện đại
hoá, đợc đẩy mạnh, các nhà máy các khu công nghiệp mọc lên ở khắp nơi, các
phơng tiện giao thông đi lại ngày càng đợc trang bị hiện đại. Sự phát triển đó đã
ảnh hởng không nhỏ đến môi trờng sinh thái. Ngời ta ngày càng quan tâm nhiều
hơn đến vấn đề môi trờng và chất lợng môi trờng tự nhiên. Các vấn đề về ô
nhiễm môi trờng, thiếu năng lợng cần đợc có sự quan tâm của các doanh nghiệp.
Mặt hàng dầu nhờn đã góp phần hạn chế sự tác động đến môi trờng của các loại
động cơ. Nhu cầu về sản phẩm dầu nhờn ngày càng cao cùng với sự phát triển
của kinh tế. Tuy vậy mặt hàng dầu nhờn ít đợc chú ý. Công ty hoá dầu mới chỉ
chú trọng đến thị trờng trong nớc hoặc mới chỉ dừng lại ở việc xuất khẩu sang
một số nớc lân cận. Sản phẩm dầu nhờn ngày càng có nhu cầu cao trên thị trờng
thế.
Đẩy mạnh xuất khẩu tạo khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ, cung cấp
đầu vào cho sản xuất, mang lại sự phát triển lâu dài và bền vững cho doanh
nghiệp nếu biết khai thác các cơ hội của thị trờng đồng thời tận dụng khả năng
và thế mạnh của mình. Thông qua xuất khẩu, sản phẩm hoá dầu sẽ tham gia vào
cuộc cạnh tranh trên thị trờng thế giới về giá cả, chất lợng. Điều đó giúp doanh
nghiệp nâng cao khả năng và uy tín của mình trên thị trờng đồng thới cũng đòi
hopỉ doanh nghiệp phải tố chức sản xuất khoa học hợp lý, nâng cao chất lợng hạ
giá thành.
Xuất phát từ ý nghĩa to lớn của vấn đề nghiên cứu, cùng với sự hớng dẫn
tận tình của Thạc sỹ Nguyễn Quang Huy, em xin chọn đề tài:"Một số giải pháp
phát triển thị trờng xuất khẩu của công ty hoá dầu PETROLIMEX".
Trên cơ sở những kiến thức đã đợc lĩnh hội ở nhà trờng, cơ quan thực tập
và những hiểu biết của bản thân, bài báo cáo thực tập của em gồm ba chơng:

xuất khẩu có điểm khác gì với thị trờng trong nớc, cần phải làm gì để tồn tại và
phát triển trên thị trờng...
Xuất phát từ những đòi hỏi đó, trong phạm vi chơng sẽ trình bày lý luận
làm cơ sở cho hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu.
I. Khái quát chung về thị trờng xuất khẩu
Xuất khẩu là một trong những định hớng phát triển kinh tế cơ bản của Nhà
nớc, là hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế lớn, thúc đẩy kinh tế đất
nớc phát triển. Để thực hiện hoạt động này một cách suôn sẻ trớc tiên chúng ta
cần phải biết xuất khẩu là gì, vai trò của xuất khẩu và các hình thức xuất khẩu
chủ yếu.
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Xuất khẩu là việc buôn bán hàng hoá và dịch vụ với nớc ngoài trên cơ sở
sử dụng tiền tệ làm phơng tiện thanh toán. Mục đích của hoạt động xuất khẩu là
khai thác đợc lợi thế của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế. Việc
trao đổi hàng hoá và dịch vụ mang lại lợi ích cho các quốc gia, do đó các quốc
gia trên thế giới đều tích cực tham gia mở rộng hoạt động này. Hoạt động xuất
khẩu diễn ra trong mọi lĩnh vực từ xuất khẩu hàng hoá tiêu dùng cho đến t liệu
sản xuất, máy móc thiết bị và cả công nghệ kỹ thuật cao thông qua hoạt động
chuyển giao công nghệ.
1. Khái niệm thị trờng và thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp
1.1 Khái niệm thị trờng
Cùng với sự phát triển của thị trờng, cũng đã có nhiều quan điểm khác
nhau về thị trờng. Theo quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển về thị trờng
thì thị trờng là cái chợ mà ngời mua và ngời bán thực hiện hành vi trao đổi của
mình. Trong khái niệm thị trờng theo quan điểm cổ điển thì 3 khái niệm ngời
mua, ngời bán, hàng hoá xuất hiện trong cùng một không gian và thời gian và
cùng một địa điểm nhất định.
Khi sản xuất phát triển nó làm cho quá trình lu thông trở lên phức tạp, các

quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở đã miêu tả đợc thị trờng doanh
nghiệp trên tiêu thức tổng quát. Mô tả thị trờng doanh nghiệp theo tiêu thức tổng
quát bao gồm thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra.
Thị trờng đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hởng đến
nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Khi mô tả thị trờng
đầu vào của doanh nghiệp, ngời ta sử dụng ba tiêu thức cơ bản là sản phẩm, đại
lý và ngời cung cấp.
Thị trờng đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu marketing là giải quyết
vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất kỳ một yếu tố nào dù rất nhỏ của
thị trờng này đều có ảnh hởng ở mức đọ khác nhau tới khả năng thành công hay
thất bại trong tiêu thụ. Đặc điểm và tính chất của thị trờng tiêu thụ là cơ sở để
doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lợc chính sách, công cụ
điều khiển thực hiện.
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Để mô tả thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp có thể sử dụng riêng biệt
hay kết hợp ba tiêu thức sản phẩm, khách hàng và đại lý.
Theo tiêu thức sản phẩm, doanh nghiệp thờng xác định sản phẩm theo
ngành hàng hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trờng.
Theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ, doanh nghiệp mô tả thị tr-
ờng của mình theo nhóm khách hàng mà họ hớng tới để thoả mãn, bao gồm
khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả ngời mua trên
thị trờng đều trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành lên thị trờng
doanh nghiệp. Nhng trớc thực tế nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và phong
phú. Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi
doanh nghiệp chỉ có thể đa ra một hoặc một số sản phẩm để thoả mãn nhu cầu
của họ. Do đó dẫn đến một thực tế là hình thành nên thị trờng - những nhóm
khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục.
Tóm lại, dù xét dới góc độ nào ta đều thấy rằng thị trờng bao giờ cũng

Nói cách khác cầu là nhu cầu có khả năng thanh toán. Trong nền kinh tế thị tr-
ờng, phạm trù nhu cầu có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nó là cơ sở cho mọi
chiến lợc và sách lợc kinh doanh của bất ký doanh nghiệp nào.
Cầu thị trờng phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh: giá cả của chính hàng hoá
đó, thu nhập của ngới tiêu dùng, sự biến động về dân số, sự thay đổi về môi tr-
ờng kinh tế, thị hiếu của ngời tiêu dùng... Cầu về một loại hàng hoá trên thị trờng
xuất khẩu rất lớn. Phần lớn những ngời nhập khẩu là những ngời sản xuất kinh
doanh thơng mại - ngời tiêu thụ trung gian lên lợng mua rất lớn. Nhu cầu về một
sản phẩm trên các thị rờng xuất khẩu nhiều khi rất khác nhau do mỗi quốc gia,
mõi khu vực có yếu tố văn hoá xã hội, tập quán tiêu dùng, trình độ phát triển là
khác nhau.

* Cung thị trờng
Cung thị trờng thể hiện số lợng hàng hoá và dịch vụ mà ngời sản xuất
muốn và có khả năng sản xuất để bán theo một mức giá nhất định ở một thời
điểm nhất định. Cũng nh cầu, cung của thị trờng chịu ảnh hởng của khá nhiều
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhân tố nh giá cả hàng hoá, chi phí sản xuất, các yếu tố chính trị xã hội, trình độ
công nghệ... Các nhà cung cấp trên thị trờng xuất khẩu thờng có quốc tịch khác
nhau và mỗi nhà cung cấp thờng bán ra một lợng hàng hoá dịch vụ tơng đối lớn.
* Giá cả thị trờng
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị. Nói cách khác giá cả chính là giá
trị tiền tệ của hàng hoá khi nó đợc đa ra giao dịch trên thị trờng. Giá cả thị trờng
đợc hình thành thông qua cân bằng về cung cầu. Tuy nhiên một số quốc gia có
lợi thế về điều kiện tự nhiên, về công nghệ sản xuất và nắm giữ một khối lợng
cung lớn thì có thể tác động đến giá cả thị trờng xuất khẩu thông qua điều chỉnh
lợng cung của mình. Còn các nớc các doanh nghiệp nhỏ, khi tham gia vào thị tr-
ờng thế giới chỉ có thể phải chấp nhận mức giá đã hình thànhvà nhiều khi còn bị

trung gian xuất khẩu đợc gọi là phí uỷ thác.
Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng : doanh nghiệp có
thể chia thành thị trờng xuất khẩu truyền thống và thị trờng xuất khẩu mới.
Thị trờng xuất khẩu truyền thống là thị trờng mà doanh nghiệp đã từng có
quan hệ cộng tác trong thời gian dài và khá ổn định. Thị trờng mới là thị trờng
doanh nghiệp mới đặt quan hệ làm ăn cha ổn định. Cách phân chia này chỉ mang
tính tơng đối theo quan niệm của doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp phân định
rõ thị trờng trong việc xây dựng chính sách và chiến lợc kinh doanh hợp lý nhất.
Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu, phân chia thành thị trờng xuất
khẩu gia công và thị trờng xuất khẩu tự doanh.
Thị trờng xuất khẩu gia công là trờng hợp hàng xuất đi dới dạng hàng gia
công. Doanh nghiệp xuất là bên nhận gia công. Doanh nghiệp sẽ nhận toàn bộ
hoặc một phần nguyên vật liệu và các tài liệu kỹ thuật từ đối tác rồi tiến hành sản
xuất theo theo yêu cầu đã ký kết. Sau đó doanh nghiệp giao thành phẩm cho bên
đặt và nhận tiền thù lao gia công. Thực hiện phơng thức kinh doanh này, doanh
nghiệp không phải lo lắng về khâu tiêu thụ sản phẩm, độ rủi ro thấp nhng thu
nhập không cao và phí gia công thờng thấp.
Thị trờng xuất khẩu hàng tự doanh: Mặt hàng xuất khẩu do doanh nghiệp
tự sản xuất hoặc tự thu mua rồi xuất ra thị trờng.
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu: Có thể phân chia thị trờng xuất khẩu thành
thị trờng xuất khẩu nông sản, thị trờng xuất khẩu hàng thủ công, thị trờng
xuất khẩu hàng may mặc, thị trờng xuất khẩu dầu mỏ... Thậm chí có thể phân
chia nhỏ hơn nh thị trờng xuất khẩu gạo, thị trờng xuất khẩu rau quả, thị tr-
ờng xuất khẩu gốm sứ... Thực tế việc phân chia mặt hàng chỉ có ý nghĩa trong
phân tích kinh tế và những doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhiều mặt
hàng.
Căn cứ mức độ hạn chế xuất khẩu của chính phủ: thị trờng hạn ngạch và thị

thể xác định cụ thể hơn thị trờng cho mình khi xây dựng và thực hiện các phơng
án chiến lợc kinh doanh nh kết hợp tiêu chí địa lý với tiêu chí ngành hàng xuất
khẩu ta sẽ có thị trờng xuất khẩu gạo sang EU, thị trờng xuất khẩu dầu nhờn
sang khu vực các nớc Đông Nam á
3. Chức năng và vai trò của thị trờng xuất khẩu
Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng có vị trí trung tâm trong quá trình
kinh doanh. Đó là môi trờng của các hoạt động sản xuất và kinh doanh của
doanh nghiệp. Nó cũng là mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn xâm nhập và
chiếm giữ càng nhiều càng tốt. Thị trờng xuất khẩu là một bộ phận trong thị tr-
ờng nói chung của doanh nghiệp,nó bao gồm các chức năng của thị trờng nói
chung:
- Chức năng thừa nhận: thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá (tổng
gía trị sử dụng) đa ra thị trờng, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với
từng loại hàng hoá, thừa nhận gía trị và giá trị sử dụng của hàng hoá.
- Chức nằng thực hiện: thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực
hiện tổng số cung và cầu trên thị trờng.
- Chức năng điều tiết kích thích: nhu cầu thị trớng là mục đích của quá
trình sản xuất, thị trờng chịu sự điều tiết của các quy luật kinh tế. Do đó thị trờn
vừa là mục itêu vừa tạo ra động lực để thực hiẹn mục tiêu đó. Đó là cơ sở để
chức năng điều tiết và kích thích phát huy vai trò của nó.
- Chức năng thông tin: thị trờng thông tin về tổng số cung cầu, cơ cấu
cung cầu đối với từng loại hàng hoá, thông tinvề giá cả thị trờng, các điều kiện
dịch vụ chi mua bán, các quan hệ về tỷ lệ sản phẩm
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Thị trờng xuất khẩu có vai trò quan trọng đối với sự phát triển lâu dài của
doanh nghiệp thể hiện nh sau:
* Thị trờng xuất khẩu quyết định đến mục tiêu của doanh nghiệp
Hầu hết mục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp là lợi nhuận. Lợi

kinh doanh trong doanh nghiệp và các doanh nghiệp thành công phải thích ứng
với thị trờng.
* Thị trờng xuất khẩu là nơi kiểm tra, đánh giá các chơng trình kế hoạch,
quyết định kinh doanh của doanh nghiệp
Thông qua tình hình tiêu thụ, khả năng cạnh tranh và vị trí của sản phẩm
trên thị trờng xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ đánh giá đợc mức thành công của các
quyết định của các kế hoạch kinh doanh, từ đó tìm ra nguyên nhân cho những
thất bại để khắc phục cho những quyết định của năm sau.
II. Phát triển thị trờng xuất khẩu
1. Sự cần thiết phải phát triển thị trờng xuất khẩu
Qua phân tích chúng ta thấy sự khác nhau của thị trờng xuất khẩu so với
thị trờng trong nớc. Vậy chúng ta cũng cần phải biết thế nào là phát triển thị tr-
ờng xuất khẩu?
Trong cơ chế thị trờng, bên cạnh doanh nghiệp còn có các doanh nghiệp
khác cũng tham gia sản xuất những sản phẩm tơng tự hớng tới phục vụ một
nhóm khách hàng, do vậy thị trờng của doanh nghiệp cũng đồng thời là thị trờng
của đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm của doanh nghiệp thờng chiếm một tỷ phần t-
ơng ứng với một lợng khách hàng nhất định và tỷ phần thị trờng này cũng có sự
biến đổi. Để đảm bảo cho việc kinh doanh có lợi nhuận và phát triển vững chắc,
doanh nghiệp cần quan tâm đến việc phát triển thị trờng, tức là giữ đợc thị phần
hiện có và xâm nhập phát triển sang thị trờng mới. Trớc đây ngời ta thờng quan
niệm phất triển thị trờng theo chiều rộng tức là đa các sản phẩm hiện tại vào bán
trong thị trờng mới.
Trong điều kiện kinh tế thị trờng phát triển đến trình độ cao quan niệm về
phát triển thị trờng đợc hiểu là phát triển theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Khi
đó phát triển thị trờng đợc hiểu là việc khai thác tốt thị trờng hiện tại, đứng vững
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
và chiếm lĩnh thêm thị phần, đa sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp vào tiêu thụ

thu đáng kể cho doanh nghiệp.
+Phát triển thị trờng xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp đứng vững và
khẳng định đợc vị thế của mình trên thị trờng thế giới. Trong điều kiện nền kinh
tế trong nớc và khu vực có nhiều biến động, cạnh tranh ngày cànggay gắt, các
doanh nghiệp luôn phải đơng đầu với các đối thủ cạnh tranh lớn khi tham gia vào
thị trờng quốc tế. Do vậy để tồn tại và không ngừng phát triển, doanh nghiệp
phải tìm mọi cách, mọi giải pháp nhằm tìm kiếm thị trờng, tận dụng tối đa các cơ
hội và tiềm năng sẵn có để không ngừng củng cố và mở rộng thị trờng xuất khẩu
cho sản phẩm của mình.
2. Nội dung phát triển thị trờng xuất khẩu
Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh đều mong muốn
phát triển đợc thị trờng của mình để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, đạt mục
tiêu về lợi nhuận, an toàn và thế lực. Để thực hiện mong muốn này doanh nghiệp
có thể thực hiện phát triển thị trờng theo chiều rộng hay theo chiều sâu.
* Phát triển thị trờng theo chiều rộng
Phát triển thị trờng theo chiều rộng là doanh nghiệp cố gắng mở rộng
phạm vi thị trờng, tạo ra khách hàng mới. Phơng thức này thờng đợc các doanh
nghiệp sử dụng khi thị trờng hiện tại đang có xu hớng bão hoà hoặc khi thị trờng
mà doanh nghiệp đang hớng đến có nhiều tiềm năng để khai thác. Đây là hờng đi
rất quan trọng đối với doanh nghiệp, nó cho phép doanh nghiệp bá đợc nhiều
hàng hoá tăng đợc vị thế trên thị trờng.
- Khi thị trờng xác định theo tiêu thức địa lý
Phát triển thị trờng theo chiều rộng chính là việc đa sản phẩm hiện tại mà
doanh nghiệp đang kinh doanh vào thị trờng mới và tăng doanh số bán. Tuy
nhiên để đảm bảo cho sự thành công khi cung cấp sang thị trờng mới doanh
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nghiệp cần phải tiến hành thật tốt công tác nghiên cứu thị trờng để đa ra chào
bán những sản phẩm phù hợp với tính chất của từng thị trờng.

c cũng nh chi phí cho việc quảng cáo thu hút khách hàng để đẩm bảo thành công
cho công tác phát triển thị trờng.
- Khi thị trờng đợc xác định theo tiêu thức địa lý:
Theo hớng phát triển này thì địa bàn kinh doanh của doanh nghiệp đợc mở
rộng tức là vừa khai thác thị trờng hiện tại vừa khai thác thị trờng mới thông qua
sản phẩm mới đợc đa vào. Để khai thác mọi cơ hội từ thị trờng, doanh nghiệp
phải thông qua các nỗ lực mạnh mẽ trong công tác marketing, sử dụng các công
cụ marketing mix để hấp dẫn lôi kéo khách hàng cha sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp, khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Đây là hình thức tìm kiếm thị
trờng trên địa bàn mới. Thị trờng cần tìm kiếm tuỳ thuộc vào việc phân tích và
dự báo môi trờng của doanh nghiệp. Khi quyết định phát triển thị trờng theo tiêu
thức này phải chú ý cân nhắc các điều kiện về cơ hội đe doạ cũng nh điểm mạnh
điểm yếu của doanh nhgiệp so với đối thủ đang cạnh tranh ở chính thị trờng mà
doanh nghiệp muốn phát triển, cân nhắc đến yếu tốchi phí thâm nhập và đánh giá
các khả năng phát triển của thị trờng.
- Khi thị trờng đợc xác định theo tiêu thức sản phẩm:
Phát triển thị rờng theo chiều sâu trong trờng hợp này là đa sản phẩm mới
khác nhau vào các thị trờng khác nhau. Doanh nghiệp tìm ra công dụng mới của
sản phẩm. Tìm ra công dụng mới của sản phẩm là giải pháp có thể dẫn đến việc
tạo ra thị trờng hoàn toàn mới. Công dụng mới của sản phẩm có thể làm thay đổi
chu ký sống của nó nên chiến lợc phát triển thị trờng gắn chặt chẽ với chiến lợc
phát triển sản phẩm. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp luôn luôn phải có nỗ lực cải
tiến sản phẩm nh cải tiến tính năng của sản phẩm, cải tiến chất lợng sản phẩm,
cải tiến kiểu dáng sản phẩm, mở rộng mẫu mã sản phẩm hoặc thông qua phát
triển cơ cấu sản phẩm.
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3. Nội dung hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu
Phát triển thị trờng là công tác quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp có

* Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu:
Trong giai đoạn đầu, phải xác định rõ nhu cầu và mục đích nghiên cứu
nhằm đảm bảo các hoạt động tiếp theo đi đúng hớng tiết kiệm đợc chi phí cho
doanh nghiệp.
* Thu thập thông tin:
Thu thập thông tin phù hợp với mục đích và nội dung nghiên cứu. Thông
thờng các thông tin đợc tìm kiếm là thị trờng về hàng hoá (chất lợng giá cả...),
thông tin về đối thủ cạnh tranh, về khách hàng và bản thân doanh nghiệp và các
điều kiện khách quan khác.
* Xứ lý thông tin.
Dựa trên những thông tin đã đợc thu thập, nhà nghiên cứu tổng hợp số liệu
sử dụng các phơng pháp toán học, thống kê để phân tích xử lý thông tin, chỉ ra
thực trạng và xu hớng của thị trờng, phân đoạn thị trờng thành những nhóm
khách hàng có nhu cầu tơng tự nhau và đa ra quyết định ban đầu.
* Ra quyết định :
Trên cơ sở thông tin đã đợc xử lý và tình hình tiềm lực của bản thân doanh
nghiệp, các nhà quản lý quyết định lựa chọn thị trờng mục tiêu, lựa chọn kế
hoạch kinh doanh.
Nội dung nghiên cứu
* Nghiên cứu dung lợng thị trờng
SV: Trần Thị Thu Trang TMQT41B
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Doanh nghiệp xác định tổng cầu và cơ cấu loai hàng hoá mà doanh nghiệp
đang hoặc sẽ kinh doanh cũng nh các mặt hàng có khả năng thay thế nó. Từ đó
tuỳ theo điều kiện mà doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu chi tiết về các nhu cầu
của khách hàng và hnàh vi mua sắm của họ. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần
nghiên cứu tổng cung, khả năng sản xuất của các doanh nghiệp trong nớc, các
đối thủ cạnh tranh trên thị trờng quốc tế với khả năng của họ.