Chương 1
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN
1.1. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN KD
1. Khái niệm
- “Đàm phán là hành vi và quá trình mà trong đó hai
hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các
mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng,
để đi đến một thỏa thuận thống nhất”
-
Đàm phán kinh doanh là bàn bạc, thỏa thuận giữa
hai hay nhiều bên để cùng nhau nhất trí hay thỏa
hiệp để giải quyết những vấn đề về kinh doanh có
liên quan đến các bên. Đàm phán để làm gì?
Những cuộc ĐP mà bạn thường tham gia:
- Trong công việc hàng ngày?
- Trong cuộc sống hàng ngày?
Kết quả như thế nào?
Kết quả của cuộc đàm phán
- Thắng - Thua/Thua - Thắng
- Thắng - Thắng
- Không kết quả
- Thua - Thua
Làm thế nào để có kết quả Thắng - Thắng?
Các vấn đề rút ra từ khái niệm đàm phán
- Sự tác động lẫn nhau giữa những người
đàm phán thường dưới hình thức mặt đối mặt
- Sự bất đồng:
+ Lợi ích

Theo số lượng các bên tham gia: Đàm phán
song phương, đa phương
-
Theo tiến trình: Đàm phán sơ bộ và đàm phán
chính thức
-
Căn cứ vào chu trình đàm phán: Đàm phán
một vòng, đàm phán nhiều vòng.
4. Các phương thức đàm phám
1) Đàm phán qua thư tín
- Hiện nay người ta sử dụng Fax, telex, thư
điện tử thay cho cách viết, gửi truyền thống
- Ưu điểm: Cho phép đàm phán được nhiều
bạn hàng nhưng lại giảm được chi phí đàm
phán. Các quyết định đưa ra được cân nhắc kỹ
lưỡng vì được chuẩn bị trước của một tập thể.
Đòi hỏi kiên nhẫn trả lời thư khách hàng
- Hạn chế: Khó kiểm soát được ý đồ của đối
tác, đòi hỏi thời gian dài, do đó dễ mất cơ hội
KD
- Áp dụng cho các hợp đồng đơn giản, có giá
trị không cao, mua hàng của đối tác.
2) Đàm phán qua điện thoại
- Áp dụng: Để thoả thuận các chi tiết nhỏ trong
hợp đồng hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản
với giá trị thấp hoặc khi đàm phán sơ bộ
- Ưu điểm: Tiết kiệm được thời gian, cho phép
ta nắm bắt được cơ hội kinh doanh nhanh
chóng
3) Đàm phán qua điện tử tin học, đàm phán qua

2. Thời gian:
Đàm phán là một quá trình, có khởi điểm và kết
điểm (điểm chết)
+ Phải kiên nhẫn và chịu đựng sức ép của đối tác
+ Kiềm chế, bình tĩnh và biết chớp lấy thời cơ
+ Quyết không cho đối phương biết điểm chết
của mình
+ Quan sát thái độ của đối tác trong quá trình ĐP
+ Biết trước có lợi thì mới hành động quyết định.
3. Quyền lực
Quyền lực liên quan đến khả năng của một cá
nhân ảnh hưởng đến các quyết định. Ai cũng có
quyền lực song việc sử dụng nó tùy thuộc vào
khả năng của mỗi người
+ Quyền lực tiềm tàng. Ví dụ: “Không bán chịu”
+ Quyền lực hợp pháp: bảng giá, công văn,…
+ Quyền lực chuyên môn, sự hiểu biết
+ Quyền lực truyền thống (quan hệ)
+ Quyền lực hứa hẹn
+ Quyền lực mạo hiểm.
1.3. Các nguyên tắc cơ bản trong ĐPKD
-
Đàm phán là một việc tự nguyện
-
Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên
muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt
được một thỏa thuận mới
- Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ
được giải quyết khi có thỏa thuận chung
-

1.5. Phong cách ĐPKD
1. Cạnh tranh trong đàm phán
Các bên tham gia đàm phán hoặc mỗi bên đều
hướng về quyền lợi riêng của mình, theo đuổi
mục đích bằng cái giá của phía bên kia và không
hợp tác
- Áp dụng:
+ Khi đã xác định rõ mục tiêu của mình và không
thay đổi mục tiêu
+ Khi biết chắc chắn mình đúng, mình có lý và
không thể khác được
- Hạn chế: Không duy trì được mối quan hệ lâu
dài và dễ bị bế tắc trong đàm phán.
2. Hợp tác trong đàm phán
Các bên tham gia đàm phán cùng làm việc với
nhau để cố gắng tìm ra các giải pháp liên kết và
thoả mãn tất cả các bên có liên quan
Áp dụng: Khi các bên đều có thiện ý và đều
mong muốn tìm ra giải pháp phù hợp với cả hai
bên
- Để tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững, tin
tưởng nhau
- Có nhiều hữu ích
Nguyên tắc chung của đàm phán là bắt đầu đàm
phán bằng phong cách hợp tác.
3. Lẩn tránh khi đàm phán
- Các bên tham gia đàm phán né tránh vấn đề,
không bộc lộ mục tiêu, ý định và không tỏ rõ
thái độ
- Áp dụng:

ta, gây nguy hại cho ta thì cũng nên chấp nhận
hoặc không thể bác bỏ hoặc không đủ lý lẽ
bác bỏ cũng phải nhượng bộ.
Các nguyên tắc chung khi sử dụng các phong
cách đàm phán:
- Không thể sử dụng tất cả các phong cách
trong mọi trường hợp. Tuỳ từng vấn đề mà sử
dụng phong cách này hay phong cách kia
- Nhìn chung nên bắt đầu đàm phán bằng
phong cách hợp tác. Nó tạo ấn tượng tốt đẹp
ngay khi đàm phán
- Linh hoạt sử dụng các phong cách trong quá
trình chuyển hoá nhu cầu của ta và của đối tác
thành cách quyết định cuối cùng
Nếu vấn đề quan trọng cho các mối quan hệ
lâu dài, thành công lớn thì nên hợp tác. Nếu
cần giải quyết vấn đề nhanh chóng có thể sử
dụng phong cách canh tranh, chấp nhận, thoả
hiệp.
1.6. CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Phân loại theo thái độ của người đàm phán có
các kiểu đàm phán sau:
- Đàm phán kiểu mặc cả lập trường
+ Đàm phán kiểu mềm
+ Đàm phán kiểu cứng
- Đàm phán kiểu nguyên tắc.
1. Đàm phán kiểu mặc cả lập trường
(1) Đàm phán kiểu mềm: Đàm phán kiểu mềm theo tiếng
Anh là Soft negotiation, là kiểu đàm phán mang tính hữu
nghị cao giữa các bên trong đàm phán