MKT THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
Câu 1: Nêu khái niệm về định vị? các tiêu thức trong định vị
quá trình phân chia thị trường điện tử tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên những
đặc điểm khác biệt về nhu cầu, ước muôn, hành vi mua hàng…. Các đoạn thị trường điện
tử được phân chia có phản ứng tương tự nhau đối với cùng một tập hợp các kích thích
MKT điện tử
Yêu cầu đoạn thị trường điện tử:
οKhả năng đo lường được
οQuy mô
οSự khác biệt
οCó tính khả thi
Các tiêu thức phân đoạn TTĐT: vị trí địa lý, nhân khẩu học, tâm lý và hành vi
câu 2: Nêu khái niệm và vai trò của kênh phân phối ? đặc điểm của kênh phân
phối? nêu kế hoạch và thực trạng triển khai kênh phân phối tại 1 doanh nghiệp
tmđt mà anh(chị) biết?
-Kênh phân phối là một nhóm những DN-cá nhân có mối quán hệ độc lập và phụ thuộc
lẫn nhau, sử dụng các PTĐT và PTTT tham gia vào quá trình đưa SP-TT từ NSX đến
NTD cuối cùng
-Đặc điểm: *Độ dài của kênh phân phối
*Sự linh hoạt trong thay đổi độ rộng và chiều sâu của kênh pp
*Khả năng nâng cao hiệu quả phân phôi
*Khả năng kết nối trong kênh
-Vai trò:
+Giao dịch:
*Liên lạc với KH: internet cung cấp 1 kênh lien lạc mới với KH
Theo mong muốn củaKH
các công cụ hỗ trợ: tìm kiếm, 4rum, chat
hoạt đông24/7
*Truyền thong MKT: internet gia tăng giá trị chức năng TTMKT qua
Tự động hóa
1

*thuê ngoài logistics: thị trường B2B và B2C
2
-Kế hoạch và thực trạng triển khai kênh phân phối của Dell: kênh phân phối trực
tiếp
câu 3:Phân tích điều kiện ứng dụng marketing thương mại điện tử? Thiết lập mô
hình ESP? Phân tích thực trạng áp dụng mô hình ESP tại 1 công ty tmđt mà
anh(chị) biết?
-Điều kiện ứng dụng e-mkt: ĐK chung + ĐK riêng
+ĐK chung: hạ tầng CNTT và internet, hạ tầng pháp lý
+ĐK riêng:
*DN: Nhận thức của lãnh đao
CNTT
Nguồn nhân lực
Đánh giá lợi ích đầu tư vào MKT tmdt
*TT: quy mô thị trường
Sự tham gia của KH trực tuyến
Sự phối hợp với nhau giữa các DN
*MT: sự phát triển của CNTT và internet
Sự phát triển của các mô hình KD TMDT
Sự phát triển của các ứng dụng MKT tmdt
-Thiết lập mô hình ESP:
3
Câu 4: mô hình trao đổi qua internet. phân tích có liên hệ thực tế " đặc điểm và tính
cách cá nhân" có ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng điện tử trong ngành
kinh doanh thiết bị tin học điện tử.
-Mô hình trao đổi qua internet:
-“Đặc điểm và tính cách cá nhân” ảnh hưởng đến hành vi mua KH
+Thái độ tích cực đối với mua hang công nghệ
+Kinh nghiệm mua hang trực tuyến
+Độ tuổi, giới tính

đạt đc các mục tiêu thu hút và duy trì KH thong qua việc tăng cường hành vi mua của KH
sau đó thỏa mãn những nhu cầu đó
E-MKT có tính tương tác cao
Sự xuất hiện của Internet đã đem lại nhiều lợi ích như chi phí thấp để truyền tải thông tin
và truyền thông (media) đến số lượng lớn đối tượng tiếp nhận, thông điệp được truyền tải
dưới nhiều hình thức khác nhau như văn bản, hình ảnh, âm thanh, phim và trò chơi. Với
bản chất tương tác của E-marketing, đối tượng nhận thông điệp có thể phản hồi tức khắc
hay giao tiếp trực tiếp với đối tượng gửi thông điệp. Đây là lợi thế lớn của E-marketing
so với các loại hình khác.
Internet là phương tiện truyền thông duy nhất cho phép có tính tương tác. Nhưng cũng
cần khẳng định lại rằng: Các phương tiện truyền thông ra đời sau không hề thay thế
những cái có trước mà những cái có trước là nền tảng cho các phương tiện truyền thông
mới xuất hiện, thay đổi và điều chỉnh các phương tiện truyền thông trước nó
Trên Internet, tất cả các nhãn hiệu nằm trong môi trường tương tác lẫn nhau. Về lâu dài,
tính tương tác này sẽ quyết định cái gì có thể tồn tại hay không thể tồn tại trong môi
trường Internet. Bí quyết để có một nhãn hiệu trện Internet là bạn phải làm thế nào để
khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn có thể phản hồi lại những thông điệp bạn
đưa ra.
Đặc điểm của tính tương tác:
Tương tác là khả năng nhập những chỉ dẫn của bạn và trang web sẽ cung cấp những thông tin
bạn yêu cầu trong bản đăng ký yêu cầu. Hãy thử điền nội dung yêu cầu tìm kiếm vào Google,
5
bạn sẽ nhận được một danh sách những website có chứa các thông tin bạn cần tìm theo đúng
chủ đề.
Tính tương tác còn thể hiện ở khả năng cung cấp thêm thông tin dựa trên yêu cầu bạn đề ra.
Ngoài cung cấp kết quả đúng với yêu cầu, Google còn cung cấp cho bạn các kết quả đề nghị
mà cũng phù hợp với yêu cầu của bạn.
Tính tương tác thể hiện ở khả năng cho phép bạn đưa thông tin của riêng bạn lên Internet.
Những trang web thành công là những xa lộ thông tin hai chiều. Cũng giống như khi bạn
vào www.phongthuydongphuong.com bạn có thể gởi bình luận, ý kiến đánh giá, quan điểm

Nhưng vấn đề trở nên phức tạp hơn bởi e-weddingbands không phải là một thương hiệu
quen thuộc với các hộ gia đình như Tiffanys.com, nó cũng không có những người hàng
xóm bán đồ trang sức nào mà bố mẹ bạn có thể lui tới. Và nó chưa bao giờ có một ngân
sách quảng cáo khổng lồ cần thiết để biến website của họ trở thành một sự lựa chọn
không chút nghi ngại.
Và trở ngại càng lớn hơn khi e-weddingbands - do bản chất kinh doanh - có rất ít khách
hàng quen thuộc. Ngoài ngoại lệ là nữ diễn viên Elizabeth Taylor, chẳng mấy ai trong
chúng ta kết hôn "xoành xoạch" để đến nỗi phải cần tới một nguồn cung cấp nhẫn cưới
thường xuyên như vậy.
Nhưng website đặt tại bang Utah, Mỹ này lại thành công, họ đã "bảo toàn tính mạng" và
trụ vững từ năm 1997. Làm cách nào mà họ tạo được lòng tin cho khách mới đến mua
hàng lần đầu tiên trên website của họ? "Đó là một câu hỏi vàng", người đồng sáng lập e-
weddingbands, Steve Blackwell, nhận xét.
Xây dựng lòng tin
Đó là câu hỏi để có câu trả lời không hề đơn giản. Blackwell phát hiện thấy rằng không
có một kỹ thuật nhất định nào để xây dựng lòng tin trên Net. Đúng hơn, có rất nhiều điều
cần phải được phối kết hợp thực hiện.
Với những doanh nghiệp mới bắt đầu: hãy nhờ tới những lời chứng thực. Hãy đưa lên
website thật nhiều những lời khen tặng hoặc xác nhận chất lượng của khách hàng dành
cho cửa hàng của bạn. Thậm chí để thuyết phục hơn, đăng những lời chứng thực này lên
"bảng tin" của các site khác. Để hỗ trợ hình thức xây dựng thương hiệu kiểu này, e-
weddingbands đã liên kết với các site có liên quan khác và người sử dụng của những đối
tác này có thể đưa nhận xét để ủng hộ cho doanh nghiệp.
7
"Truyền miệng cũng là một chiến lược tốt" để tiếp thị cho website, Blackwell bổ sung
thêm.
Trên trang chủ website của mình, e-weddingbands đưa lên logo của Better Business
Bureau (BBB), tổ chức của nước Mỹ chuyên hỗ trợ sự trung thực và công bằng cho mối
quan hệ giữa Doanh nghiệp và người tiêu dùng. Khi kích chuột vào đường liên kết của
BBB, khách hàng sẽ được đưa đến trang BBB tài trợ cung cấp các thông tin cơ bản của

8
Trong khi đó, nhiều thợ kim hoàn trực tuyến chỉ đơn thuần mua hàng từ các nhà cung cấp
bên ngoài và tân trang lại chút ít. Điều đó có nghĩa là họ không thể kiểm soát được sản
phẩm và mức độ dịch vụ của họ.
Có rất nhiều người "ba phải" bán lại hàng của người khác bởi "quẳng" một sản phẩm lên
website thật không gì dễ bằng. Nhưng quả thực họ chẳng thu được kết quả mấy,
Blackwell kết luận.
câu 8 lợi ich của chào hàng đt ví dụ minh họa?đại loại là thế hihi
-Lợi ích của chào hang điện tử?
Câu 9 Hãy phân tích đặc điểm, mô hình hành vi của khách hàng điện tử trong B2C.
Liên hệ thực tế khi khách hàng mua sản phẩm sách
-Đặc điểm khách hang B2C:
+KH là người tiêu dung cuối cùng
+Yêu cầu cao về tính bảo mật thong tin
+Số lượng khách hang lớn
+Số lượng mua hang ít
+giá trị mua hang k cao
+tần suất mua hang lớn
+mức độ ưu tiên cho các quyết định mua hang khác nhau ở từng phân đoạn
-chất lượng,thương hiệu, uy tín website
-giá thành
+các giao dịch được diễn ra đơn giản, chi phí thấp nhưng mức độ tin cậy và an toàn chưa
cao
-Sơ đồ mua hang B2C
XĐ nhu cầu Tìm kiếm thong
tin
Đánh giá lựa
chọn
Quyết định mua Đánh giá sau
mua

* Hệ thống công việc cần làm
- Chọn nhà cung cấp dịch vụ email marketing hay bạn có thể là nhà cung cấp.
- Chọn list mail tốt và cách viết tin nhắn gửi đi
10
- Chiến lược và theo dõi kết quả.
Sử dụng thư quảng cáo điện tử sẽ giúp bạn có một cơ hội lớn trong việc đưa ra những
thông điệp đều đặn với giá cả thấp đến những người quan tâm tới sản phẩm của bạn.
Thách thức lớn phát sinh ở đây đó là làm thế nào để những e-mail đó được người nhận
mở ra, đọc và phản hồi lại cho bạn.
Thư quảng cáo đơn giản là cung cấp một bản tóm tắt về những sản phẩm, những tin tức
mới nhất của công ty và gửi cho những khách hàng trung thành. Để tạo được ấn tượng
với những khách hàng tiềm năng, bạn cần phải cung cấp những thông tin giúp khách
hàng của mình thấy rằng họ có thể làm việc tốt hơn với sản phẩm của công ty bạn.
Khi đã quen với việc cung cấp những thông tin phù hợp với công việc kinh doanh của
công ty, bạn sẽ dễ dàng tìm ra phương pháp để nắm bắt được nhu cầu của những khách
hàng tiềm năng.
Email marketing – Phương thức quảng cáo không thể thiếu của doanh nghiệp
Email marketing là hình thức gửi Email thông tin/ quảng cáo thông qua phần mềm, có nội
dung liên quan tới người nhận đã đồng ý đăng kí nhận Email trực tiếp hay gián tiếp,
Email marketing đã và đang dần trở thành một phương thức quảng cáo không thể thiếu
với doanh nghiệp ở mọi quy mô. Có nhiều điểm ưu việt khiến Email marketing được yêu
thích như vậy:
- Tiếp cận số lượng khách hàng lớn, nhắm tới đúng đối tượng khách hàng tiềm năng
Tùy thuộc vào nhu cầu và ngân sách của doanh nghiệp, lượng email trong mỗi chiến dịch
có thể được gửi tới vài nghìn, thậm chí hàng triệu khách hàng. Tuy nhiên, dịch vụ Email
marketing hiện nay không còn được đánh giá là “lấy số lượng bù chất lượng” như định
kiến của nhiều người mà đã chú trọng hơn tới chất lượng. Trước mỗi chiến dịch, đối
tượng doanh nghiệp muốn tiếp cận sẽ được chọn lọc để đảm bảo đó là khách hàng tiềm
năng.
Khả năng tiếp nhận phản hồi nhanh chóng & trực tiếp

+truyền thong là 1 câu chuyện hấp dẫn, vì thế truyền thong điện tử cần có 1 số công cụ cơ
bản: công cụ nghe nhìn, công cụ phản hồi và công cụ đo lường
*công cụ nghe nhìn:video, music
*công cụ phản hồi: diễn đàn, blog…
*công cụ do lường: số người bình luận, like, share…
+sự kiện trực tuyến
12
+Nội dung website: giới thiệu sp, dn và cạp nhật thong tin cho Kh
+cộng đồng điện tử
• P = các xuất bản phẩm (publications) (các tập san của công ty, các báo cáo năm,
các tập sách nhỏ bổ ích cho khách hàng, v.v…)
• E = Các sự kiện (events) (các hoạt động tài trợ thể thao hay các sự kiện nghệ thuật
hay các cuộc trưng bày hàng hóa)
• N =Tin tức (news) (các câu chuyện có lợi cho công ty, cho nhân viên, và sản
phẩm của công ty)
• C =Các hoạt động liên quan đến cộng đồng (community involvement activities)
(các đóng góp về thời gian và tiền của cho các nhu cầu của cộng đồng)
• I =Các phương tiện nhận diện (identity media) (văn phòng phẩm, danh thiếp, quy
định về ăn mặc trong công ty)
• L =hoạt động vận động hành lang (lobbying activity)những nỗ lực gây ảnh hưởng
nhằm có được sự ủng hộ hay phản đối đối với một dự luật hay quyết định có lợi hay
bất lợi đối với công ty)
• S =Các hoạt động về trách nhiệm đối với xã hội (social responsibility activities)
(tạo dựng uy tín tốt cho công ty về trách nhiệm đối với xã hội)
Câu 16: Nêu ưu, nhược điểm của loại hình quảng cáo trực tuyến? so sánh hình thức
quảng cáo bằng máy tìm kiếm và quảng cáo bằng báo in.các mô hình quảng cáo
trực tuyến phổ biến hiện nay
-Quảng cáo trực tuyến là hình thức tuyên truyền được trả tiền thực hiện việc giới thiệu
thông tin về sản phẩm, dịch vụ, công ty hay ý tưởng, quảng cáo là hoạt động truyền thông
phi trực tiếp giữa người với người mà trong đó người muốn truyền thông phải trả tiền cho

tuần đầu tiên và có thể thay thế quảng cáo ở tuần thứ hai nếu cần thiết. Điều này khác hẳn
kiểu quảng cáo trên báo chí, chỉ có thể thay đổi quảng cáo khi có đợt xuất bản mới, hay
quảng cáo tivi với mức chi phí rất cao cho việc thay đổi quảng cáo thường xuyên.
- Tính tương tác
Mục tiêu của nhà quảng cáo là gắn khách hàng triển vọng với nhãn hiệu hoặc sản phẩm
của họ. Điều này có thể thực hiện hiệu quả trên mạng, vì khách hàng có thể tương tác với
sản phẩm, kiểm tra sản phẩm và nếu thoả mãn thì có thể mua. Ví dụ, một quảng cáo cho
phần mềm máy tính có thể đưa khách hàng tới nơi trưng bày sản phẩm để lấy thông tin và
kiểm tra trực tiếp. Nếu khách hàng thích phần mềm đó, họ có thể mua trực tiếp. Không có
14
loại hình thông tin đại chúng nào lại có thể dẫn khách hàng từ lúc tìm hiểu thông tin đến
khi mua sản phẩm mà không gặp trở ngại nào như mạng Internet.
Ngoài ra quảng cáo trực tuyến còn có một ưu điểm khác đó là chi phí rẻ hơn quảng cáo
trên báo giấy và trên truyền hình rất nhiều.
Quảng cáo trực tuyến có những hạn chế sau:
1. Khác với các phương tiện quảng cáo khác, để tiếp cận được với quảng cáo trực tuyến
đối tượng tiềm năng của bạn phải có máy tính và máy tính phải được nối mạng Internet
2. Người dùng phải có kỹ năng duyệt web
3. Ở các nước phát triển, việc tin tưởng vào quảng cáo và mua hàng trực tuyến đang rất
phổ biến, còn ở nước ta, đây mới chỉ là xu hướng và chỉ thực sự có hiệu lực cho một số
ngành nghề phù hợp.
4. Các văn bản và chính sách đang trong quá trình hoàn thiện, còn nhiều kẽ hở cho lừa
đảo trực tuyến phát triển cũng làm giảm độ tin cậy của quảng cáo trực tuyến
quảng cáo trên báo giấy, quảng cáo báo chí
Báo in là một loại phương tiện thông tin đại chúng và marketing hiệu quả dễ dàng tiếp
cận với khách hàng, hiện tại và mang tính liên tục. Ưu thế của báo in là với lượng thông
tin lớn, nội dung chuyên sâu, có thể tăng số trang theo yêu cầu, lượng phát hành lớn,
phạm vi tiếp xúc rộng và có thể chuyền tay nhau đọc gấp hơn hai lần so với lượng phát
hành chính thức.
Ngoài ra ưu điểm của báo in còn độ marketing linh hoạt và tình thời hiệu cao, chi phí

16