LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành được đề tài: “Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng cho
công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc” tôi xin được cảm ơn các anh chị em công
nhân viên của công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc đã nhiệt tình giúp đỡ, cung
cấp số liệu, tạo điều kiện tốt nhất cho tôi trong quá trình thực tập tại công ty.
Em xin được gửi tới các thầy cô giáo Trường Đại học Quốc tế Hồng Bàng sự
biết ơn sâu sắc, các thầy cô đã tận tình truyền đạt kiến thức cho sinh viên trong suốt
quá trình học tập tại trường. Đặc biệt tôi xin được cảm ơn cô giáo …………………
đã nhiệt tình hướng dẫn giúp đỡ tôi trong suốt thời gian thực hiện và hoàn thành
chuyên đề tốt nghiệp
Mặc dù em đã cố gắng hoàn thành chuyên đề trong phạm vi và khả năng cho
phép nhưng chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót. Em kính mong nhận được
sự cảm thông và tận tình chỉ bảo của quý thầy cô và các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn !
Tp Hồ Chí Minh, ngày… tháng… năm
Sinh viên
……………….
Trang 1
1
NHẬN XÉT
(Của cơ quan thực tập)
1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 8
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 10
1.3.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán 12
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ bộ máy kế toán công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc 12
1.4. Tổng quan về tình hình nhân sự của công ty 14
1.7. Một số kết quả hoạt động chủ yếu của công ty trong những năm gần đây 15
CHƯƠNG II 18
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 18
CỦA CÔNG TY TNHH TM RỒNG PHƯƠNG BẮC 18
2. 1. Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết: 18
2.2. Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng: 24
2.3. Đánh giá chung 30
2.3.1. Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng qua một số chỉ tiêu (doanh thu, thị phần bán
hàng, năng suất lao động bán hàng) 30
2. 3. 2. Những ưu điểm - thành tựu: 32
2. 3. 3. Những hạn chế tồn tại: 33
2. 3. 4. Nguyên nhân của những hạn chế trên: 34
CHƯƠNG 3 36
MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN 36
CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 36
TẠI CÔNG TY TNHH TM RỒNG PHƯƠNG BẮC 36
3.1. MỘT SỐ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
TNHH TM RỒNG PHƯƠNG BẮC ĐẾN 2015 36
Trang 4
4
3.1.1 Một số dự báo thị trường ngành hàng gia dụng và thị trường của Công ty TNHH TM
Rồng Phương Bắc đến 2015: 36
3. 1. 2 Định hướng chiến lược phát triển của Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc trong thời
gian tới 38
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG
ứng với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước.
Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp đã đựơc nhà trường trang
bị cho những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác Quản trị. Trong thời gian
thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc, tôi đã được quan sát,
tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những
khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường.
Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp
Công ty hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và
phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả
công tác quản trị bán hàng ở Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc” làm đề tài
luận văn tốt nghiệp của mình.
∗ Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị
hoạt động bán hàng ở một Công ty Thương mại đô thị lớn tại Hồ Chí Minh; Phân
tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm
Trang 6
6
hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM Rồng
Phương Bắc đáp ứng những mục tiêu chiến lược phát triển của Công ty, của ngành
Thương mại thành phố trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hội nhập kinh
tế quốc tế.
∗ Đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu
là các quá trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị
tác nghiệp bán hàng ở một Công ty Thương mại và các cửa hàng trực thuộc. Đề tài
chủ yếu đưa ra những ý tưởng phát triển công nghệ bán lẻ tiến bộ, bán hàng qua
điện thoại, tư vấn dịch vụ khách hàng đồng thời hoàn thiện quy trình bán hàng
truyền thống nhưng theo hướng tăng cường tỷ trọng các hoạt động giao tiếp, tư vấn
và dịch vụ khách hàng.
∗ Giới hạn – phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên
cứu, luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu về quản trị hoạt động bán hàng chứ
không nghiên cứu toàn bộ quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán
động của đơn vị luôn được củng cố, cơ sở vật chất của công ty ngày càng lớn mạnh
và giữ vững bảo toàn được vốn và hoạt động ngày càng có hiệu quả qua các năm.
Tên công ty viết bằng tiếng việt: Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc
Tên công ty viết tắt: Northern Dragon Co., Ltd
Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: Northern Dragon Trading company
limited
Địa chỉ trụ sở chính: 196 Tôn Thất Thuyết, Phường 3, Quận 4, Tp. Hồ Chí
Minh
Điện thoại: (08) 540 12341 Fax: (08) 540 12343
Email: [email protected]
Website: www.noithatonline.com.vn
Vốn điều lệ: 4.500.000.000 đ
Trang 8
8
1.2. Nhiệm vụ và chức năng của công ty
1.2.1. Nhiệm vụ của công ty
- Xây dụng và tổ chức các kế hoạch mua, bán, tài chính, lao động, tiền
lương theo quy định của Nhà nước.
- Nghiên cứu khả năng sản xuất kinh doanh, nhu cầu của thị trường để tổ
chức xây dựng và phát triển, thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh có hiệu
quả, tổ chức khai thác các nguồn hàng, thực hiện đa dạng hoá về các mặt hàng,
phong phú chủng loại có chất lượng cao phù hợp với thị hiêú khách hàng.
- Quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả đúng mục đích, chế độ chính sách có
hiệu quả, bảo tồn và phát triển vốn, đảm bảo về trang trải tài chính, thực hiện đầy đủ
và nghiêm túc chế độ và nghĩa vụ của công dân đối với Nhà nước.
- Chấp hành đúng và đầy đủ các chính sách, chế độ pháp luật trong quản lý
kinh tế của Nhà nước .
- Quản lý và sử dụng lao động theo đúng luật lao động.
- Thực hiện phân phối cân bằng theo đúng khả năng và kết quả lao động của
cán bộ công nhân viên, chăm lo đời sống vật chất cho người lao động, bồi dưởng
Phòng kinh
doanh
Phòng tổ
chức hành
chính
Phòng tài
chính kế toán
Giám đốc
Là người trợ giúp giám đốc trong quá trình sản xuất kinh doanh, xử lý các
công việc khi giám đốc đi vắng, giám sát về mặt kỹ thuật và kiểm tra chất lượng sản
phẩm, đồng thời chịu trách nhiệm trước giám đốc về lĩnh vực được phân công phụ
trách.
Phó giám đốc
Là người phụ giúp giám đốc trong công tác quản lý về mặt vật tư, đồng thời
vạch ra kế hoạch sản xuất kinh doanh cho công ty, và là người trực tiếp theo dõi
việc thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty.
Phòng kinh doanh
Là bộ phận chuyên môn nghiệp vụ thực hiện các chức năng giao dịch với
khách hàng, tiêu thụ sản phẩm, thu hồi công nợ, tổng hợp thị trường, phát triển thị
trường, phát triển thương hiệu, tiếp thị và quảng bá sản phẩm, quản lý hệ thống đại
lý, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tham mưu cho Giám Đốc trong lĩnh
vực kinh doanh.
Phòng tổ chức hành chính
Có trách nhiệm giúp ban giám đốc trong việc quản lý nhân sự, đào tạo tuyển
dụng lao động, bố trí sắp xếp đội ngũ lao động, xét khen thưởng, kỷ luật … Quản lý
công tác hành chính văn phòng, an toàn người lao động và các chế độ bảo hiểm đối
với người lao động.
Phòng tài chính - kế toán
Theo dõi, quan sát thu, chi, cân đối thu chi, hạch toán giá thành, hạch toán kết
quả sản xuất kinh doanh. Phân tích các hoạt động kinh tế tài chính, tham mưu cho
Lương,
BHXH,
BHYT
Thủ
Quỹ
12
Bộ phận kế
toán
- Kế toán TSCĐ: tổ chức việc ghi chép, theo dõi và quản lý toàn bộ TSCĐ
của công ty, trích và phân bổ khấu hao theo quy định và những khoản đầu tư trang
thiết bị
- Kế toán thanh toán: theo dõi tài sản lưu động của doanh nghiệp, khoản
phải thu phải trả và các khoản chi phí, cụ thể:
+ Tài sản lưu động là loại tài sản có vị trí quan trọng về khả năng thanh toán của
doanh nghiệp, đòi hỏi kế toán tự hạch toán chính xác, kip thời từng đối tượng, từng
hoạt động nhằm theo dõi thời gian thu nợ, kế toán theo dõi chi tiết các khoản nợ vay
và kịp thời trả nợ vay đúng thời hạn. Kế toán thu thập chứng từ ban đầu rồi vào sổ
chi tiết theo dõi phải thu khách hàng, kịp thời báo cáo cho kế toán trưởng những
khách hàng đã đến hạn vay quá thời hạn thanh toán và đề ta những biện pháp thu
hồi công nợ cũng như dự phòng khoản nợ khó đòi (nếu có)
+ Chịu trách nhiệm theo dõi chi phí thực hiện các hợp đồng dịch vụ, theo dõi chi
phí của các bộ phận trong công ty như chi phí các dịch vụ mua ngoài, chi phí quản
lý doanh nghiệp, các chi phí dịch vụ chuyển tiền và chi phí bằng tiền khác…
+ Ngoài ra kế toán thanh toán còn kiêm kế toán báo cáo thuế cho doanh nghiệp
( đơn vị thực hiện theo phương pháo khấu trừ thuế)
- Kế toán bán hàng: Căn cứ vào kết quả công việc đã được thực hiện, kế
toán xuất hóa đơn GTGT theo mẫu do Bộ tài chính phát hành hoặc do đăng ký mẫu
và tự in. Từ “Bảng kê chứng từ hàng hóa dịch vụ mua vào” và “ Bảng kê chứng từ
hàng hóa dịch vụ bán ra” của tháng, kế toán lập: “ Tờ khai thuế GTGT” theo mẫu số
01/GTGT của Chi cục thuế,Từ ngày 01 đến ngày 20 của tháng sau, kế toán mang bộ
STT
Năm 2010 2011
SL TT(%) SL TT(%)
1 Nhân sự 1 4.34 2 5.12
2 Kế toán 5 21.74 8 20.51
3 Quản trị mạng 1 4.34 1 2.56
4 Thị trường 7 30.44 12 30.77
5 Giao hàng 4 17.40 7 17.94
6 Bảo hành 2 8.70 3 7.70
7 An ninh 1 4.34 3 7.70
8 Bếp 2 8.70 3 7.70
9 Tổng 23 100 39 100
14
• Bán buôn vali, cặp, túi, ví, hàng da và giả da khác.
• Bán buôn hàng gốm, sứ, thủy tinh.
• Bán buôn giường, tủ, bàn ghế và đồ dùng nội thất.
• Bán buôn đồ điện gia dụng, đèn và bộ đèn điện.
• Bán buôn máy móc, thiết bị y tế.
• Bán buôn đồ nhựa gia dụng.
1.6. Tầm quan trọng của xây dựng chiến lược kinh doanh tại Công ty TNHH
TM Rồng Phương Bắc
Trong nền kinh tế thị trường có cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốn
thành công phải có một chiến lược, nhà doanh nghiệp phải nắm được ưu thế đang
thay đổi trên thị trường, tìm ra được nhân tố then chốt cho thành công, biết khai
thác những ưu thế của doanh nghiệp, hiểu được điểm yếu của doanh nghiệp, hiểu
được đối thủ cạnh tranh, mong muốn của khách hàng, biết cách tiếp cận với thị
trường từ đó mới đưa ra được những quyết định đầy sáng tạo nhằm triển khai các
hoạt động hoặc cắt giảm bớt hoạt động ở những thời diểm và địa bàn nhất định.
Chính những cố gắng trên nhằm đưa ra một chiến lược tối ưu, nó có tác dụng cụ thể
đến các chức năng cơ bản của kinh doanh là:
số tương đối giảm 2,88%. Do đó, có thể coi tổng chi phí kinh doanh thuộc Công ty
có xu hướng giảm.
- Về chỉ tiêu nộp ngân sách cho nhà nước, chúng ta thấy phần đóng góp cho
nhà nước của Công ty qua các năm đều tăng. Cụ thể: năm 2009 so với năm 2008
tăng 531 triệu đồng, số tương đối tăng 17,67% còn năm 2010 so với năm 2009 tăng
210 triệu đồng với số tương đối là 5,94%. Điều đó chứng tỏ Công ty đã và đang
hoạt động có hiệu quả nên lợi tức tăng dẫn đến thuế tăng. Song điều đáng nói hơn ở
chỉ tiêu này là Công ty luôn hoàn thành tốt nghĩa vụ với ngân sách nhà nước.
- Về lợi nhuận: Nói về chỉ tiêu lợi nhuận của Công ty qua các năm ta thấy
đều tăng. Năm 2009 so với năm 2008 tăng 119 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 14,93%.
Năm 2010 so với năm 2009 tăng 353 triệu đồng với tỷ lệ là 38,49%. Những con số
này lại thêm một lần nữa khẳng định hoạt động kinh doanh có hiệu quả của Công
ty.
Trang 16
16
Để thấy rõ hơn hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM Rồng
Phương Bắc chúng ta xét mối liên hệ giữa lợi nhuận và vốn kinh doanh. Mối quan
hệ giữa lợi nhuận và vốn kinh doanh được thể hiện thông qua chỉ tiêu lợi nhuận/
vốn kinh doanh. Chỉ tiêu này của Công ty năm 2009 so với năm 2008 giảm
0,0003%. Điều này là không tốt nhưng đứng trước tình hình này Ban Giám đốc và
bộ phận lãnh đạo của Công ty đã chủ động xem xét và tìm hiểu tình hình và đã đề ra
được những biện pháp phù hợp để có thể sử dụng vốn kinh doanh có hiệu quả. Và
kết quả là năm 2010 tỷ lệ lợi nhuận/vốn kinh doanh đã tăng 0,0042%. Điều này cho
thấy ban Giám đốc và bộ phận lãnh đạo đã theo dõi rất sát sao hoạt động kinh doanh
và đã đề ra những biện pháp phù hợp cho sự phát triển của Công ty.
Xét mối quan hệ giữa lợi nhuận và chi phí thông qua chỉ tiêu lợi nhuận/chi
phí. Chỉ tiêu này có xu hướng tăng qua các năm. Cụ thể năm 2009 so với năm 2008
tăng 0,0019% và năm 2010 so với năm 2009 tăng 0,0042%. Điều này chứng tỏ
Công ty đã quản lý tốt chi phí. Chỉ tiêu lợi nhuận/ doanh thu của Công ty cũng
tương đương chỉ tiêu này, đều tăng qua các năm.
của tình hình kinh tế - xã hội trong và ngoài nước, đặc biệt nghiên cứu xu hướng hội
nhập kinh tế khu vực và quốc tế của Việt Nam để có thể nắm bắt những yếu tố bất
thường và các nhân tố ảnh hưởng đến các hoạt động kinh tế để hạn chế và lường
trước tối đa các rủi ro sẽ xảy đến.
Trong những năm vừa qua, môi trường kinh tế, chính trị, xã hội của thế giới
có nhiều bất ổn. Kinh tế thế giới tăng trưởng chậm. Nước ta tuy tăng trưởng kinh tế
cao nhưng vẫn chịu một số ảnh hưởng tiêu cực nhất định. Còn ở thị trường trong
nước, tình hình tiêu thụ giảm nhiều so với mấy năm trước đây, giá hàng hóa liên tục
Trang 18
18
giảm, một số mặt hàng tồn kho, ứ đọng chưa từng thấy, mãi tới cuối năm 2009, đầu
năm 2010 thị trường hàng tiêu dùng mới có một số khởi sắc do các doanh nghiệp
trong nước đã tận dụng được những nguồn lực sẵn có, có những hướng đi mới đúng
đắn, kịp thời, hay đã bắt tay hợp tác với các doanh nghiệp nước ngoài để mua bán,
trao đổi bản quyền phát minh sáng chế những thành tựu khoa học kỹ thuật mới giúp
tăng năng suất và sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả lại phù
hợp với túi tiền của người tiêu dùng. Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc cũng
không nằm ngoài xu thế đó. Công ty đã đẩy mạnh kinh doanh một số mặt hàng thực
phẩm tiêu dùng hàng ngày, tiến hành kinh doanh một số mặt hàng mới như rau
sạch, thịt sạch cho thị trường.
Để đáp ứng với yêu cầu đó, bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty luôn
giám sát chặt chẽ, liên tục, thu thập những thông tin về thị trường, về nhóm hàng,
nghành hàng mà Công ty đã, đang và sẽ tiếp tục kinh doanh. Nghiên cứu những số
liệu thống kê cụ thể về tiêu thụ, doanh số bán, số lượng tiêu thụ của Công ty và của
đối thủ cạnh tranh để từ đó lập kế hoạch bán có hiệu quả.
Riêng về công tác nghiên cứu khách hàng của Công ty cũng khá chú trọng.
Việc nghiên cứu khách hàng phải được cụ thể và chi tiết hóa vì đây là nội dung
nghiên cứu trọng yếu đối với hầu hết các doanh nghiệp. Bởi nếu chỉ nghiên cứu về
những thông số thị trường chưa đủ, điều quan trọng là phải nghiên cứu khoa học,
đối tượng quan trọng của Công ty trong cả hiện tại và tương lai (khách hàng tiềm
* Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của Công ty:
Về lý thuyết, nội dung cơ bản của hoạch định kế hoạch marketing bán hàng
bao gồm:
- Tóm tắt khái quát kế hoạch đề xuất cho các quản trị viên – các cửa hàng
trưởng và cửa hàng phó tại doanh nghiệp trực thuộc.
- Nắm bắt tình thế marketing hiện tại của Công ty và của đối thủ cạnh tranh
quan trọng.
- Phân tích những cơ hội, thách thức và những vấn đề còn tồn tại để giải
quyết.
- Dựa trên những kế hoạch đã xây dựng để lập những chương trình
marketing thích ứng với thị trường và nguồn lực của Công ty. Dự báo thị phần,
doanh thu, lợi nhuận mà Công ty có thể đạt được.
Trang 20
20
- Khi đã có kế hoạch, việc tiếp theo là dưới sự chỉ đạo, hướng dẫn của các
quản trị viên, lực lượng bán hàng sẽ phải thực hiện kế hoạch một cách nghiêm túc
và cố gắng hết mình vì mục tiêu chung của toàn Công ty.
Nhìn chung, Công ty hoạch định marketing ở Công ty TNHH TM Rồng
Phương Bắc phần lớn là trong ngắn hạn, hầu như chỉ tập trung vào mặt hàng kinh
doanh còn về phần xúc tiến thương mại và giá cả còn ít được lưu tâm. Công ty
thường căn cứ vào mức giá nhập vào để trên cơ sở đó xác định giá bán sản phẩm.
Trong thực tế hiện nay, phòng tổ chức kinh doanh của Công ty vạch ra kế
hoạch chung sau đó giao xuống các cửa hàng và doanh nghiệp trực thuộc để họ tự
lập kế hoạch cụ thể cho mình. Các cửa hàng và doanh nghiệp trực thuộc này phần
lớn áp dụng hình thái bán lẻ theo phương thức truyền thống cổ điển nên hàng hóa
bán được chủ yếu là do họ đã tiếp cận sát với thị trường thực tế tại địa bàn kinh
doanh và một phần là do Công ty, do phòng tổ chức kinh doanh đưa xuống chứ
không phải họ đã thực sự xây dựng được những chiến lược kinh doanh cụ thể và
hiệu quả.
* Thực trạng quản trị quá trình công nghệ bán hàng của Công ty:
trường với vị trí kinh doanh thuận lợi, thu hút sự chú ý của khách hàng song chưa
thuận tiện cho người tiêu dùng vì hầu như không có nơi đỗ xe, trông xe miễn phí
rộng rãi, tạo điều kiện cho người mua yên tâm khi vào cửa hàng mặc dù Công ty đã
đầu tư cải tạo, sửa chữa, nâng cấp với thiết kế hiện đại, sạch sẽ, thoáng mát.
- Giá bán hàng hóa và phương thức thanh toán đa dạng với những khách
hàng mua số lượng lớn Công ty đưa ra nhiều định mức chiết giá hấp dẫn. Với bán
lẻ, Công ty định giá một số mặt hàng giá trị thấp nhưng tiêu thụ với số lượng lớn
thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh còn những mặt hàng khác thì định giá ngang
bằng hoặc cao hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Về vấn đề xúc tiến thương mại, ngân sách Công ty hiện nay dành cho việc
tuyên truyền quảng cáo, tiếp thị là không đáng kể. Đây cũng là một trong những lý
do làm cho Công ty chưa tạo được hình ảnh, ấn tượng, bản sắc của nước mình trong
tâm trí của người tiêu dùng. Vì vậy, Công ty cần có những giải pháp để cải thiện
cho mình để xây dựng được một vị trí vững chắc của mình trên thương trường.
* Thực trạng các hình thức và công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng
Về hình thức bán hàng:
Công ty TNHH TM Rồng Phương Bắc đã tích hợp hàng loạt các hình thái
bán hàng (xem biểu 2. 1).
Trang 22
22
Biểu 2. 1: Các hình thái bán hàng của công ty
Đơn vị: Trđ
T
T
Hình thái bán
hàng
Năm 2009 Năm 2010 So sánh
Doanh
số
Tỷ
Công nghệ bán lẻ, do có được những lợi thế về vị trí địa kinh doanh, thời
gian qua Công ty đã có những phát triển và tạo lập một bộ mặt mới đáng khích lệ về
quy hoạch nội thất, trang trí trình bày và thiết bị công nghệ bán hàng. Một số công
nghệ bán hàng tiến bộ (trưng bày ngỏ, tự chọn, tự phục vụ, siêu thị, các dịch vụ bổ
sung đã được phát triển). Đây là nét nổi bật trong đổi mới phương pháp bán lẻ của
công ty đáp ứng với xu thế phát triển hiện đại của bán lẻ hàng hoá. Về hiệu lực và
hiệu quả của việc chuyển phương pháp bán truyền thống sang bán hàng siêu thị qua
thực tế khảo sát của công ty cho thấy (xem biểu 2.2)
Biểu 2.2: Phân tích hiệu quả của 2 công nghệ bán hàng của công ty.
ST Tiêu chí Đvị Bán hàng Bán hàng So sánh
Trang 23
23
T truyền thống siêu thị
(BHTT/BHST
)
1 Doanh số bán Trđ 107. 291,10 30. 654,60 +35 %
2 Năng suất bán Trđ/ng 255,40 117,90 +16 %
3 Tỷ suất LN % 0,70 1,24 - 0,54
4 Dsố/1m
2
Dtích TMại Trđ/m
2
107,29 10,21 97,08
5 Dsố/1000đ vốn KD Trđ 2,19 0,64 1,55
(Nguồn số liệu lấy tại Phòng KH-KD công ty năm 2010)
Tuy nhiên, tỷ trọng của công nghệ bán hàng kiểu siêu thị của công ty vẫn
còn chiếm tỷ trọng nhỏ so với nhu cầu khách hàng, so với số lượng siêu thị của các
thành phần kinh tế khác (tư nhân, liên doanh) và năng suất, hiệu quả chưa cao, chưa
khai thác hết lợi thế của công nghệ bán hàng.
Về bán buôn nội địa, công ty chủ yếu triển khai bán buôn phân nhánh luồng
- Mục tiêu đối với lực lượng bán:
Vì mục tiêu chung của Công ty là phát triển bán buôn, đẩy mạnh bán lẻ để
phát huy vai trò của doanh nghiệp nhà nước trên thị trường hiện tại, do địa điểm
hoạt động của Công ty là ở thị trường Hồ Chí Minh và trên 20 tỉnh thành lân cận
nên Công ty đã đề ra mục tiêu cho lực lượng bán trong thời gian này là: nâng cao
chất lượng phục vụ khách hàng, trên địa bàn thành phố và các tỉnh thành lân cận để
củng cố thị phần và tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thương trường.
Ngoài ra, Công ty sẽ phải tiếp tục tiến hành việc tuyển chọn, bồi dưỡng, đào
tạo nhân viên mới, tiến hành tổ chức điều khiển lực lượng bán sao cho đạt được
năng suất cao, đảm bảo sự phát triển bền vững của Công ty.
- Xác định quy mô lực lượng bán:
Công ty chủ yếu sử dụng lực lượng sẵn có tại các doanh nghiệp trực thuộc vì
quy mô kinh doanh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên cùng khu vực thị
trường là quy mô vừa. Nhưng do vẫn áp dụng công nghệ bán hàng theo đúng
phương thức truyền thống, cổ điển nên lực lượng bán hàng khá đông mà hiệu quả
chưa cao.
- Quy hoạch lực lượng bán:
Như chúng ta đã biết, có 3 cách thức để quy hoạch lực lượng bán, đó là:
+ Phân bổ lực lượng bán theo khu vực thị trường mà Công ty theo đuổi.
+ Quy hoạch lực lượng bán theo kế hoạch.
+ Quy hoạch lực lượng bán hỗn hợp.
Trang 25
25
Copyright: Tài liệu đại học ©