Tiểu luận Thơng mại
Lời mở đầu
Từ khi đất nớc ta chuyển từ nền kinh tế tập trung sang nền kinh tế thị tr-
ờng, các quan hệ thơng mại giữa nớc ta với các nớc trên thế giới ngày càng
phong phú và đa dạng. Các hợp đồng mua bán quốc tế hàng hoá giữa các th-
ơng nhân Việt nam với các thơng nhân nớc ngoài ngày càng nhiều hơn về số
lợng và lớn hơn về giá trị hợp đồng. Khi đàm phán ký kết các hợp đồng mua
bán quốc tế nhìn chung các bên đều muốn hợp đồng đợc thực hiện tốt, vì có
nh vậy họ mới có thể đạt đợc mục đích lớn nhất của mình trong kinh doanh,
đó là lợi nhuận. Nhng đáng tiếc là không ít những doanh nghiệp Việt nam
phải chịu nhiều thua lỗ, thiệt hại khi buôn bán với nớc ngoài, mà một trong
những nguyên nhân chủ yếu lại xuất phát từ việc đàm phán ký kết hợp đồng
mua bán ngoại thơng Vì vậy, quá trình đàm phán ký kết hợp đồng mua bán
ngoại thơng đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động thơng mại và đợc
các nhà kinh doanh thơng mại quốc tế quan tâm. Để góp phần vào việc
nghiên cứu đầy đủ và kịp thời những vấn đề nêu trên em đã lựa chọn đề tài :
Một số vấn đề cơ bản của đàm phán trong hoạt động ngoại thơng.
Do sự hạn chế về thời gian cũng nh chiều sâu về kiến thức nên bài
viết không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận đợc sự chỉ bảo
góp ý của thầy giáo để đề tài nghiên cứu đợc hoàn thiện hơn.
Em xin chân trọng cảm ơn!
Phần nội dung
I. Một số vấn đề cơ bản của đàm phán trong hoạt động ngoại
thơng.
1. Khái niệm đàm phán trong hoạt động ngoại thơng
Trong giao dịch ngoại thơng, các chủ thể thờng có sự khác biệt về quan
điểm, luật pháp, tập quán thông lệ buôn bán, tôn giáo, văn hoá, truyền thống
và quyền lợi trong giao dịch. Những sự khác biệt này dẫn đến các xung đột
Tiểu luận Thơng mại
cần đợc giải quyết để các bên có thể tiến hành giao dịch ngoại thơng ổn thoả
và đảm bảo cân bằng về quyền và lợi ích cũng nh trách nhiệm đối với nhau.

đến việc ký kết hợp đồng. Phơng thức này đặc biệt quan trọng vì nó rút ngắn
đợc thời gian giao dịch, giúp cho các bên có thể giải thích cặn kẽ các điều
kiện để đi đến thống nhất các điều khoản của hợp đồng, đẩy nhanh tốc độ
giải quyết mọi vấn đề.
Tuy nhiên, do khoảng cách không gian giữa các bên ký kết hợp đồng
mua bán ngoại thơng thờng xa nhau nên việc đàm phán trực tiếp không phải
Tiểu luận Thơng mại
lúc nào cũng đạt hiệu quả cao. Phơng thức này đòi hỏi chi phí rất tốn kém,
thủ tục rờm rà, đôi khi các bên vấp phải khó khăn do bất đồng ngôn ngữ.
Nếu các bên không tỉnh táo, mất bình tĩnh, không tự chủ sẽ dễ bị để lộ ý
định của mình cho đối phơng biết. Vì vậy các doanh nghiệp thờng chỉ sử
dụng phơng thức đàm phán này đối với những hợp đồng có giá trị lớn, có
tính chất phức tạp.
Trong phơng thức này, thời điểm các bên hoàn toàn thống nhất với nhau
về các vấn đề đã nêu ra trong quá trình đàm phán và cùng nhau ký kết voà
bản dự thảo hợp đồng đợc coi là thời điểm ký kết hợp đồng. Ngày và nơi ký
kết hợp đồng cũng sẽ đợc xác định theo ngày và nới các bên cùng ký vào bản dự
thảo hợp đồng đó.
Khi sử dụng phơng thức đàm phán này, ngoài trình độ chuyên môn
vững vàng, các bên cần chú ý thái độ mềm mỏng, lịch sự, kiên nhẫn, thể hiện
thiện chí hợp tác, có nh vậy mới đảm bảo đợc sự thành công của cuộc đàm
phán.
4.2. Phơng pháp đàm phán thông qua th từ, điện tín, telex
Phơng thức đàm phán thông qua thừ từ, điện tín, telex (còn gọi là phơng
thức đàm phán gián tiếp) là phơng thức đàm phán mà trong đó các vấn đề
liên quan đến việc ký kết và thực hiện hợp đồng đợc các bên thoả thuận
thông qua việc trao đổi bằng th từ, điện tín, telex Phơng thức đàm phán này
ngày nay đợc sử dụng rất rộng rãi trong hợp đồng mua bán ngoại thơng vì nó
khắc phục đợc một số nhợc điểm của phơng thức đàm phán trục tiếp, cho
phép các bên không cần phải gặp gỡ trực tiếp nên có thể giảm bớt chi phí

1.5. Lập kế hoạch đàm phán chi tiết
Vạch khuôn khổ cho đàm phán, trình tự các vấn đề đàm phán. Dự tính
các giải pháp và phản ứng của đối tác với các giải pháp đó. Có giải pháp thay
thế.
2. Giai đoạn đàm phán
Đây là giai đoạn chính của đàm phán, là giai đoạn triển khai kế hoạch
đàm phán đã vạch ra trong giai đoạn chuẩn bị. Trong giai đoạn này hai bên
trực tiếp gặp gỡ tiếp xúc nên có điều kiện hiểu rõ hơn về lập trờng quan
điểm, mục tiêu của nhau.
2.1. Giai đoạn tiếp xúc ban đầu
Nhiệm vụ của giai đoạn này là giới thiệu các thành viên, trình tự các
vấn đề bàn bạc, xây dựng bầu không khí thuận lợi, kích thích s quan tâm,
nắm quyền chủ động trong thơng lợng.
2.2. Giai đoạn thơng lợng
Đây là giai đoạn hai bên tiến hành bàn bạc về các vấn đề liên quan đến
giao dịch mua bán. Tuỳ tính chất của từng thơng vụ mà một số vấn đề nào đó
đợc đề cập đến nhiều hoặc ít, hoặc đợc đề cập đến đầu tiên, hay đề cập đến
sau cùng.
2.3. Kết thúc thơng lợng:
Các cuộc đàm phán bao giờ cũng đi đến hai kết cục cơ bản hoặc là đạt
đợc thoả thuận và ký kết hợp đồng hoặc là không đạt đợc thoả thuận.
Tiểu luận Thơng mại
Mặc dù mục đích của đàm phán đạt đợc thoả thuận và ký kết hợp
đồng tuy nhiên có nhiều nguyên nhân khiến cho đàm phán không thể đi đến
thoả thuận đợc. Bất kể vì lý do nào nếu thây việc đạt đợc thoả thuận không
còn có lợi thì nhà đàm phán nên nhã nhặn rút khỏi cuộc thơng lợng còn hơn
là tiếp tục thơng lợng để ký kết một hợp đồng bất lợi.
3. Giai đoạn sau đàm phán (kết thúc đàm phán)
Sau khi hợp đồng đợc ký kết, cuộc đàm phán của chúng ta về cơ bản đã
thành công. Sau khi chia tay đối tác nhà đàm phán cần đánh giá rút kinh

1.3 Giữ bí mật kế hoạch giấu kín
Để cho đối phơng biết đợc những điều quan tâm thực sự của bạn thì coi
nh họ đã tóm đợc gáy của bạn. Vì vậy, nhà đàm phán cần nhớ rằng kinh
doanh là quá trình cảnh giác thờng xuyên và khuyến khích kẻ khác sơ hở.
1.4 Để đối phơng nêu ra yêu cầu trớc
Khi đối phơng nêu lên trớc các yêu cầu của họ thì bạn có thể dự tính đ-
ợc mức độ kỳ vọng của mình và chủ động hơn trong đàm phán. Do vậy nếu
nhà đàm phán biết cách chi phối thời gian thì chắc chắn sẽ giành quyền chủ động
trong đàm phán.
2. Bí quyết tạo bầu không khí hợp tác trong đàm phán (áp dụng
trong đàm phán trực tiếp)
2.1 Tạo ấn tợng tốt:
Trang phục chỉnh tề, vì hình thức là thông điệp đầu tiên mà bạn gửi
đến đối tác Điều này đặc biệt quan trọng khi bạn đàm phán với các đối tác n-
ớc ngoài.
2.2 Tạo tiếng nói chung trong đàm phán
Khi bắt đầu đàm phán, nên thảo luận những vấn đề dễ giải quyết tr-
ớc, rồi hãy thoả luận những vấn đề dẫn đến tranh cãi. Nhấn mạnh những điều
khoản có lợi cho cả hai bên sau đó mới thoả thuận những lợi ích đối
kháng
3. Bí quyết tránh xung đột trong tranh luận (áp dụng trong đàm
phán trực tiếp)
Mục đích của thơng lợng là để đạt đợc thoả thuận có lợi cho cả hai
bên.Vì vậy: không nêu những vấn đề gây tranh luận mà không liên quan
hoặc chỉ liên quan gián tiếp đến đề tài đang thảo luận, nên tập trung nghe,
nói ít, đừng ham tranh luận. Luôn tập trung vào trọng tâm của vấn đề, tránh
đi lệch hớng
4. Bí quyết làm dịu sự căng thẳng trong đàm phán (áp dụng trong
đàm phán trực tiếp)
4.1. Sử dụng sự dí dỏm, hài hớc

Đàm phán với khách hàng trọng giá cả: Khi đàm phán với họ ta không
cần nhấn mạnh chất lợng sản phẩm mà nên chào bán cho họ những sản phẩm
có chất lợng vừa phải nhng mức giá hấp dẫn. Trớc yêu cầu giảm giá của họ
hãy nêu ra các mức chiết khấu khác nhau cho những hợp đồng có số lợng
khác nhau
Đối với khách hàng trọng giá trị: Khi đàm phán với họ ta cần phải phân
tích giá trị kinh tế của sản phẩm.
Đối với khách hàng trọng chất l ợng:. khi đàm phán với họ bạn phải
chuẩn bị đầy đủ các chứng cứ minh chứng cho chất lợng, uy tín, tính năng
tác dụng của sản phẩm.
Đối với khách hàng trọng tiện lợi: Họ thờng chọn nơi cung cấp tiện lợi
nhất, không so sánh các giải pháp thay thế để tìm ra chênh lệch về chi phí và
chất lợng. Đối với loại khách hàng này, ta nên tránh làm mất thì giờ của họ,
tránh rờm rà, dài dòng về những chuyện ngoài lề, nên đi thẳng ngay vào nội
Tiểu luận Thơng mại
dung đàm phán, hỏi thẳng những yêu cầu của họ, nhanh chóng đa ra quyết
định nếu thấy những yêu cầu của họ là hợp lý.
Tiểu luận Thơng mại
Kết luận
Từ những vấn đề nghiên cứu đã phân tích cho thấy trong kinh doanh
quốc tế các việc đàm phán đóng vai trò hết sức quan trọng trong ký kết hợp
đồng mua bán ngoại thơng. Vấn đề đặt ra cho các nhà kinh doanh là làm thế
nào để đạt đợc một kết quả tốt đẹp ngay từ công việc đầu tiên đó là đàm
phán .
Thực tế cho thấy công việc đàm phán trong hoạt động giao dịch ngoại
thơng đóng vai trò là yếu tố quyết định ban đầu dẫn đến thành công của từng
thơng vụ. Tuy nhiên có nhiều vớng mắc có thể xảy ra trong quá trình này, và
thực tế nhà kinh doanh phải nắm bắt đợc nguyên nhân phát sinh các vớng
mắc đó, để ta có thể tránh và khắc phục trong quá trình đàm phán để đi đến
ký kết và thực hiện một hợp đồng mua bán ngoại thơng hoàn hảo không có

5. Bí quyết đối phó với thái độ xấu chơi trong đàm phán
6. Các bí quyết thơng lợng giá cả
Kết luận 10
Tài liệu tham khảo 11