Lời nói đầu
Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây là một doanh nghiệp nhà nớc chuyên
kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng nh hàng thủ công mỹ nghệ, hàng
mây tre đan, hàng thêu, tơ tằm, thảm len, chè, vật t, hoá chất, phân bón
Trong sự đa dạng và nhiều chủng loại hàng hoá nh vậy, công ty đã lựa chọn
cho mình một số mặt hàng xuất khẩu chiến lợc phù hợp với nhu cầu hiện tại
của thị trờng và điều kiện sẵn có của tỉnh Hà Tây. Một trong số các mặt hàng
xuất khẩu chiến lợc đó có hàng mây tre đan. Hàng mây tre đan đợc làm từ
các nguồn nguyên liệu nh song mây, tre, rang, nứa, Mà các nguồn nguyên
liệu này rất sẵn có ở các vùng thôn quê và chi phí thấp. Hơn thế, các sản
phẩm mây tre đan đợc sản xuất thủ công nên cần nhiều lao động. Do vậy,
đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu hàng mây tre đan là vấn đề cấp thiết không
chỉ riêng của Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây.
Trớc vấn đề mà mọi doanh nghiệp ngay nay đều quan tâm làm thế nào
để có khách hàng, có trờng riêng của mình để công ty có thể tồn tại và phát
triển. Với các chiến lợc biện pháp Marketing đã đợc học, em thấy hoạt động
xúc tiến còn đang là vấn đề trong nền kinh tế hiện nay và chọn đề tài: " Thiết
lập và phát triển thị trờng mây tre đan với việc hoàn thiện các hoạt động
xúc tiến của Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây".
Chơng I. Những yêu cầu khách quan của việc thiết
lập và phát triển thị trờng sản phẩm mây tre đan
I) Nắm vững nhu cầu sản phẩm mây tre đan trên thị trờng thế giới
1) Chủng loại mây tre đan
Hàng mây tre đan là một trong những mặt hàng thủ công mỹ nghệ đợc
sản xuất từ các nguồn nguyên liệu có sẵn trong nớc với chi phí thấp. Các
nguồn nguyên liệu này đa dạng, có tính mềm, dẻo, dai và bền, qua chế biến
1
trở nên cứng cáp và chắc chắn. Vì thế, mặt hàng mây tre đan cũng rất đa
dạng và phong phú về chủng loại và hình thức, mẫu mã. Có thể chia các sản
phẩm mây tre đan thành các nhóm sau:
+ Nhóm 1: Các sản phẩm nội thất nh bàn, ghế, giờng, tủ đợc làm chủ

Tỷ
trọng
Kim
ngạch
Tỷ
trọng
Kim
ngạch
Tỷ
trọng
2
Ba Lan 205,344 14,4 94,01 15,8 71,2 17,8
Đài Loan 109,1 7,6 110,67 18,6 78,68 19,67
Đức 89,84 6,3 8,93 1,5 7,6 1,9
Lit va 45,632 3,2 89,25 15 4,2 1,05
Mỹ 0,571 0,04 0,833 0,14 0,72 0,18
Nga 347,95 24,4 116,025 19,5 98 24,5
Nhật 293,756 20,6 102,935 17,3 60,4 15,1
Rumani 151,156 10,6 45,815 7,7 36,6 9,15
Nớc
khác 182,664 12,86 26,537 4,46 42,6 10,65
Thị trờng Nga và các nớc Đông Âu vẫn là thị trờng xuất khẩu chính
của công ty chiếm 70% kim ngạch xuất khẩu hàng mây tre đan. Đây là thị tr-
ờng mà sức tiêu thụ khá lớn, yêu cầu về sản phẩm không cao, mức độ phức
tạp cũng nh tính mỹ thuật của sản phẩm không phải là yếu tố hàng quá quan
trọng. Đông Âu Là một thị trờng đầy tiềm năng đối với công ty. Thông qua
thị trờng này, công ty có cơ sở, nền tảng để mở rộng quan hệ kinh tế sang các
nớc khác. Chính vì vậy, công ty cần phải duy trì và phát triển thị trờng này
hơn.
Thị trờng các nớc Châu á cũng chiếm một tỷ trọng kim ngạch xuất

- Cạnh tranh nhãn hiệu : là sự cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ có
cùng cấp độ chất lợng, mặt hàng, bán hàng hoá một giá tơng tự cho cùng một
loại, sự thay thế của sản phẩm rất dễ dàng. Uy tín và giá trị của nhãn hiệu
đóng vai trò cực kì quan trọng trong tạo ra lợi thế.
- Cạnh tranh trong nghành: là sự cạnh tranh cùng lớp hay loại hay một
nhóm sản phẩm trong cùng một hệ, nó cùng bán cho một nhóm khách hàng
hoặc cùng một kiểu thị trờng và chúng vận động theo thang giá.
- Cạnh tranh công dụng: là sự cạnh tranh của những loại sản phẩm
cùng tạo ra một loại dịch vụ để thoả mãn một nhu cầu cốt lõi của khách hàng
hay cạnh tranh giữa các họ sản phẩm với nhau.
- Cạnh tranh chung: là sự cạnh tranh giữa các công ty cùng kiếm tiền ở
cùng loại khách hàng, là sự cạnh tranh nhu cầu dành giật phần ngân sách
dành cho một nhóm hàng hoá nào đó. Sự cạnh tranh này gắn rất chặt với mức
sống, lối sống. Và nó dự báo xu thế mới về cạnh tranh của tất cả các công ty
doanh nghiệp ở những nhóm nghành khác nhau.
2) Những đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty đối với sản
phẩm mây tre đan.
Sự gia tăng nhanh chóng của các doanh nghiệp thơng mại làm thay đổi
các mốt quan hệ thơng mại vốn có trớc đây, làm cho nhân tố cạnh tranh trong
kinh doanh trên thị trờng ngày càng trở lên gay gắt. Và công ty Xuất Nhập
Khẩu Hà Tây với sản phẩm mây tre đan cũng phảI đối đầu với những đối thủ
4
nh: Công ty UDOMXAY ( là công ty xuất nhập khẩu liên kết giữa Việt Nam
- Lào ), công ty Xuất Nhập Khẩu UNIEX Nam Hà, công ty Thơng mại -
Dịch vụ - Xuất Nhập Khẩu HảI Phòng, tập đoàn Barotex, và hơn nữa là chính
nơi tạo ra sản phẩm mây tre đan nh HTX Mây - Tre - Lá Ba Nhất TP Hồ Chí
Minh ngoài ra còn một số doanh nghiệp nhỏ nh doanh nghiệp t nhân Văn
Lê Đây có thể là những doanh nghiệp mà công ty XNK Hà Tây phải xem
xét để nghiên cứu cho việc phát triển mạnh hơn nữa sản phẩm mây tre đan
của mình.

Thuế quan đợc tính theo 3 cách sau:
+ Thuế quan đợc tính theo mỗi đơn vị vật chất của hàng hoá.
+ Thuế quan đợc tính theo giá trị hàng hoá.
+ Thuế quan hỗn hợp.
Thuế quan xuất khẩu gây nên sự khó cạnh tranh cho các doanh nghiệp
trong nớc trên thị trờng quốc tế, gây bất lợi cho sản xuất trong nớc. Thuế
quan xuất khẩu còn gây ra xu hớng làm hạ thấp tơng đối giá cả trong nớc nên
không khuyến khích sản xuất trong nớc hoặc làm thay đổi một cách bất lợi
cho các loại hàng hoá này.
1.3) Nhân tố về văn hoá-xã hội:
Văn hoá-xã hội là tổng thể các đặc trng-diện mạo về tinh thần, vật
chất, trí thức và tình cảm Khắc hoạ nên bản sắc của một cộng đồng gia
đình, xóm làng, vùng miền, quốc gia, xã hội Trong đó, văn hoá tinh thần
bao gồm: đạo đức, các chuẩn mực, lối sống, t duy, ngôn ngữ, tình cảm, thẩm
mỹ, nghệ thuật, tôn gióa, khoa học, thể chế xã hội, phong tục tập quán Còn
văn hoá vật chất bao gồm: các di tích lịch sử, các công trình kiến trúc có giá
trị, hệ thống các trang thiết bị, công nghệ cho sản xuất
Để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm buộc các doanh nghiệp phải
quan tâm nghiên cứu sản xuất các sản phẩm phù hợp với các yếu tố văn hoá
của quốc gia, địa phơng đó.
1.4) Nhân tố khoa học công nghệ:
Cùng với sự phát triển của xã hội loài ngời, khoa học-công nghệ đã đạt
đợc những bớc tiến vợt bậc. Có thể kể ra một số các lợi ích khi áp dụng các
thành tựu khoa học công nghệ nh sau:
+ Hệ thống bu chính viễn thông phát triển tạo thuận lợi cho doanh
nghiệp trong công tác giao dịch. Doanh nghiệp có thể đàm phán với khách
hàng qua videotex,telex, điện tín, fax, mạng internet Qua hệ thống bu chính
viễn thông, các doanh nghiệp có thể truyền đạt và nhận biết các thông tin
6
nhanh nhất về thị trờng, các ý tởng cải tiến hoặc đổi mới sản phẩm nhằm

cân nhắc các đề nghị, ra quyết định kịp thời, nhanh chóng chớp đợc thời cơ,
đạt hiệu quả kinh doanh cao.
7
Vì vậy, trong quá trình nghiên cứu dung lợng thị trờng, doanh nghiệp
phải xác định đợc nhu cầu thật của khách hàng,kể cả lợng dự trữ, xu hớng
biến động của nhu cầu trong từng thời điểm, các vùng, các khu vực trên từng
lĩnh vực sản xuất, tiêu dùng; phải nắm bắt đợc các đối thủ cạnh tranh, các
nhân tố ảnh hởng đến dung lợng thị trờng hàng xuất khẩu.
2.2) Chọn đối tác kinh doanh:
Kết quả của hoạt động kinh doanh phụ thuộc vào đối tác kinh doanh
cụ thể mà doanh nghiệp đã lựa chọn nên tốt nhất doanh nghiệp chọn đối tác
trực tiếp tránh những đối tác trung gian, trừ trờng hợp doanh nghiệp muốn
thâm nhập vào thị trờng mới mà mình cha có kinh nghiệm. Đồng thời doanh
nghiệp cần làm rõ quan điểm chính trị, triết lý kinh doanh, khả năng tài
chính và uy tín của đối tác trên thơng trờng. Mặt khác doanh nghiệp có thể
mợn những lợi thế của doanh nghiệp nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động xúc
tiến cho sự thâm nhập của sản phẩm.
Có thể qua đối tác, sản phẩm cũng nh uy tín của công ty đợc khẳng định hơn
trên các thị trờng hiện tại và tơng lai. Một hình thức khuếch trơng gián tiếp
nhng đầy rủi ro: nh bị mất giá trị thơng hiệu của công ty, uy tín chất lợng của
sản phẩm bị giảm sút nhanh nếu không nói là không còn có khả năng cạnh
tranh.
IV) Đánh giá và lựa chọn các hoạt động xúc tiến
1) Những lí luận về các hoạt động xúc tiến.
Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing với khách hàng tiềm năng.
Đối với doanh nghiệp, thông tin marketing là trao truyền, đa đến, chuyển
giao nhng thông đIệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh
nghiệp cho khách hàng cũng nh tin tức cần thiết từ phía khách hàng.
Xúc tiến là những hoạt động nhằm không chỉ kích thích hiệu quả bán
hàng mà còn giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và

hiệu quả hơn.
Công ty đã làm nổi bật đợc hình ảnh của sản phẩm gắn với nét độc đáo
nền văn hoá của dân tộc Việt Nam qua những tạp chí về văn hoá - văn nghệ,
nó tạo ra sự khác biệt rõ nét với các sản phẩm của các làng nghề, nớc khác
nhau và đó chính là lợi thế cạnh tranh mà công ty cần khai thác mạnh hơn
nữa.
Công ty tạo đợc niềm tin,sự hài lòng của khách hàng, các nhà phân
phối, các thị trờng vốn có của công ty đối với sản phẩm thông qua các hội
nghị khách hàng,các hình thức quảng cáo ấn tợng ( dùng sản phẩm này làm
nền cho một sản phẩm khác cũng đợc trng bày, hay đợc dùng làm đồ trang trí
cho hội chợ, các hội nghị lớn nh lãng hoa, kệ bình hoa, làm nền cho các
sản phẩm bằng sứ: ấm chén )
9
b) Mặt yếu: Nhng năng lực cạnh tranh của công ty đối với các doanh
nghiệp khác còn kém, nhất là hoạt động xúc tiến thơng mại. Công ty không
quan tâm nhiều đến quảng cáo cho sản phẩm, kém năng động trong tìm kiếm
thị trờng xuất khẩu, chờ đợi đối tác nớc ngoài tìm đến ( công ty chọn thời
điểm, địa điểm khách du lịch nớc ngoài đi thăm quan ).
Mặt khác, công ty cha thực sự chú trọng vào quảng bá sản phẩm tới sự
nhận biết, hiểu biết, tâm lí khách hàng tiêu thụ. Do vậy,cha có ngân sách và
chí phí quảng cáo phù hợp. Mà chỉ áp dụng chủ yếu thông qua hội chợ (tần
suất là rất nhỏ) và báo chí nhng bị hạn chế bởi phạm vi, sản phẩm cha thực
sự nổi bật hay cha chiếm đợc vị trí quan trọng trong khách hàng.
Công ty đi thuê các công ty quảng cáo thiết lập hình thức quảng cáo
còn cha có tính hiệu quả cao hay cha có sự hiểu biết nhiều về sản phẩm. Việc
quảng cáo còn mang tính giới thiệu về công ty chứ cha có sự nghiên cứu nhu
cầu thật sự, tìm hiểu thông tin thị trờng cụ thể. Thông tin quảng cáo cha gây
đợc sự chú ý của khách hàng.
Do một số yếu tố cả khách quan lẫn chủ quan nên cha đảm bảo thời
gian giao hàng đúng. Ngoài ra, sản phẩm mây tre đan đứng trớc xu thế cạnh

mại Việt Nam ở nớc ngoài, đặt văn phòng đại diện của doanh nghiệp và hiệp
hội nghành hàng của doanh nghiệp ở nớc ngoài có thể dùng các công cụ
nh : điện thoại, th cung cấp trớc những thông tin cần thiết về sản phẩm cho
các đối tác.
c) Hoạt động bán hàng:
áp dụng các hoạt động bán lẻ, khối lợng ít trên những đoạn thị trờng
mới ( tiềm ẩn) nhằm khẳng định những đặc tính của sản phẩm: tính nghệ
thuật ( trang trí), công dụng, tiện lợi từ đó làm bàn đạp đa sản phẩm ra thị
trờng lớn hơn. Bên cạnh đó, công ty không thể thiếu những nhân viên bán
hàng, những chuyên gia có trỉnh độ hiểu biết sâu về sản phẩm để có những t
vấn đúng lúc, làm khách hàng hiểu đúng hơn về sản phẩm nh : việc sản phẩm
nhanh hỏng bởi sự ảnh hởng của khí hậu
d) Hoạt động tổ chức chơng trình khuyến mại:
Khen thởng cho các cá nhân, tổ chức cũng nh nhà phân phối để tăng
sự thích lấy khuyến mãi sẽ giúp các nhà bán lẻ mạnh dạn nhận sản phẩm có
số lợng lớn, tuyên truyền giới thiệu cho nhãn hiệu
e) Hoạt động Marketing trực tiếp:
Giúp cho việc tiếp cận sản phẩm của khách hàng đợc đơn gian hoá
một cách có hiệu quả và thực hiện các đơn đặt hàng một cách nhanh chóng.
11
Chơng II. Những hoạt động xúc tiến mà công Ty Xuất
Nhập Khẩu Hà Tây đã tiến hành để thiết lậpvà phát
triển thị trờng cho sản phẩm mây tre đan
I) Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây đợc thành lập lần đầu tiên vào tháng
8 năm 1951 với tên gọi là Chi sở mậu dịch xuất nhập khẩu Hà Đông. Chi
sở trực thuộc hai tỉnh Hà Đông và Nam Hà. Vào thời kỳ này, Việt Nam mới
chính thức đặt quan hệ thơng mại với các nớc Trung Quốc, Liên Xô và các n-
ớc Đông Âu. Các mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu của Chi sở tham gia
vào thị trờng thơng mại quốc tế này chủ yếu là hàng xuất khẩu nông lâm sản

- Tên tiếng việt : Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây.
- Tên tiếng anh : Ha Tay Import - Export Corporation.
Là một doanh nghiệp Nhà nớc nên công ty đợc tổ chức và hoạt động
kinh doanh theo luật doanh nghiệp. Công ty có con dấu riêng, có tài khoản
tại hai ngân hàng: Ngân hàng Công thơng Hà Tây và Ngân hàng Ngoại thơng
Việt Nam. Công ty hoạt động trên cơ sở hạch toán kinh tế độc lập.
Nh vậy, vào những năm 1951-1985, là giai đoạn mà đất nớc ta đang
xây dựng nền kinh tế trong thời kỳ chiền tranh và một nền kinh tế kế hoạch
hoá tập trung nên các doanh nghiệp Nhà nớc đều đợc trợ cấp khó khăn và đ-
ợc bù lỗ. Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh theo các hiệp định của
Chính phủ và các kế hoạch của Bộ Ngoại thơng. Nhng không vì thế , công ty
xuất nhập khẩu Hà Tây đã nỗ lực đẩy mạnh kinh doanh xuất nhập khẩu bằng
chính các nguồn lực của mình, tạo ra nhiều việc làm cho cán bộ công nhân
viên, tăng thu nhập của ngời lao động.
Từ năm 1986 trở lại đây, là thời kỳ đất nớc chuyển đổi sang nền kinh
tế thị trờng, Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây phải đối mặt với những khó
khăn để có thể đứng vững và phát triển theo kịp tốc độ tăng trởng của nền
kinh tế quốc dân. Với thành quả đạt đợc đó, Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây
đã đợc Đảng và Nhà nớc ta tặng thởng Huân chơng lao động hạng 3 và hạng
2 cùng với nhiều bằng khen của Bộ Thơng mại và của tỉnh Hà Tây.
II) Khó khăn - thuận lợi mà công ty đang phải đối mặt
1)Khó khăn:
13
+ Đất nớc cha cập nhập nhiều những thành tựu khoa học công nghệ
nh: videotex, thiết bị kĩ thuật thanh toán điện tử, máy điện tử và việc áp
dụng các hoạt động trên mạng Internet vẫn còn hạn chế. Công ty cha có sự
đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực bán hàng cho loại sản phẩm này.
+ Các làng nghề sản xuất hàng mây tre đan không đợc đầu t xây dựng
nhà máy chế biến nguyên liệu có chất lợng cao để tạo ra các sản phẩm mây
tre đan có chất lợng tốt, mẫu mã đa dạng và phong phú hơn cùng với mầu

1) áp dụng thơng mại điện tử:
Thơng mại điện tử là một lĩnh vực tơng đối mới ở nớc ta, nó là việc sử
dụng các phơng tiện điện tử làm thơng mại. Nói cách khác, thơng mại điện tử
là việc trao đổi thông tin thơng mại thông qua các phơng tiện công nghệ điện
tử. Các phơng tiện kỹ thuật của thơng mại điện tử đó là: điện thoại, máy
điện báo, máy fax, ti vi, thiết bị kỹ thuật thanh toán điện tử, internet Trong
số các phơng tiện này, internet và web là các phơng tiện mới đợc áp dụng
trong nớc ta mấy năm gần đây. Nhờ có phơng tiện kỹ thuật này mà quá trình
toàn cầu hoá đợc thúc đẩy phát triển mạnh mẽ. Và thông qua chúng, ngời sử
dụng có các loại thông tin khác nhau và lựa chọn đợc thông tin mình cần.
Hơn thế, thơng mại điện tử còn giúp công ty giảm chi phí sản xuất, giúp thiết
lập và củng cố các quan hệ đối tác, ký kết hợp đồng một cách nhanh chóng
Thông qua thơng mại điện tử, công ty hiểu đợc nhu cầu thị trờng thế
giới và hàng mây tre đan, từ đó đa ra chiến lợc kinh doanh xuất khẩu tránh đ-
ợc tình trạng bán những sản phẩm mà ngời mua không cần. Chính vì vậy mà
tạo ra nhiều mối quan hệ kinh doanh mới, tạo ra nhiều đối tác mới cho công
ty.
2) Tham gia các hội chợ triển lãm
Tham gia triển lãm National Hardware Show ( một trong những chơng
trình triển lãm lớn nhất ở Mỹ) với các loại sản phẩm dịch vụ hết sức đa dạng
nh: Vật liệu xây dựng, năng lợng, vật dụng trang trí thì sản phẩm mây tre
đan đợc xếp vào khu vực triển lãm các thiết bị, vật dụng trang trí. Khu vực
này gồm trên 200 nhà triên lãm từ rất nhiều quốc gia trên thế giới ( đợc tổ
chức vào tháng 8 hàng năm tại Mc Cormick place Camplex - Chicago, IL
USA)
- Công ty cũng đã đa sản phẩm mây tre đan tham gia trng bày ở gian
hàng Việt Nam House ( do Nhà Nớc thành lập và tổ chức) cùng với những
mặt hàng thủ công truyền thống của Việt Nam ( các gian hàng này đợc tổ
chức trên các thị trờng lớn nh : Mỹ, Trung Quốc, Malaysia, Indonesia,
Philipines, Balan

biến. Song hình thức đàm phán này đòi hỏi năng lực đàm phán giỏi và tốn
kém, mất thời gian. Hơn thế, nó còn cần có một địa bàn tốt.
Tất cả các phơng thức đàm phán trên, mỗi phơng thức đều có những u
nhợc điểm riêng, đòi hỏi nhà kinh doanh phải vận dụng khéo léo từng phơng
pháp sao cho kết quả đạt đợc là tối u.
Các bớc tiến hành một cuộc đàm phán nh sau:
16
+ Chào hàng: là công việc mà nhà kinh doanh thể hiện rõ ý định bán
hàng của mình, là lời đề nghị ký kết hợp đồng. Nếu bên mua đồng ý thì có
thể hỏi giá và đặt hàng.
+ Hoàn giá : khi bên mua nhận lời chào hàng và chấp nhận mua nhng
đa ra đề nghị giảm giá đối với bên bán. Lời đề nghị đó đợc gọi là hoàn giá.
Hoàn giá đợc đa ra nhiều lần trong một cuộc đàm phán mới có một thoả
thuận thống nhất về giá cả.
+ Chấp nhận : đó là sự đồng ý hoàn toàn với mọi điều kiện chào hàng
mà phía bên kia đa ra. Tiếp đó là thành lập hợp đồng mua bán.
+ Xác nhận : để tránh những tranh chấp phát sinh trong quá trình thực
hiện hợp đồng hai bên phải thống nhất vơí nhau về điều kiện giao hàng và
lập ra các văn bản để làm cơ sở cho việc ký kết các hợp đồng sau này.
Qua 3 hình thức này, ta thấy công ty đã áp dụng mọi thức có thể thực
hiện ngay đợc cho việc bán đợc sản phẩm của mình một cách nhanh chóng
để đáp ứng nhu cầu chung của khách hàng
4) Hội nghị bán hàng:
Công ty tổ chức hội nghị khách hàng, khen thởng các khách hàng
cũng nh các nhà phân phối để duy trì thị phần và khuyến khích việc tiêu thụ
sản phẩm. Thông qua đó cũng biết đợc những nhận xét về các hoạt động kinh
doanh và xác định những đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm ẩn từ khách
hàng, các nhà phân phối.
5) Hình thức quảng cáo sản phẩm:
Công ty đã áp dụng một số hình thức chính quảng cáo trên các phơng

ngạch xuất khẩu
9% 9% 8,2%

Năng lực sản xuất hàng mây tre đan hàng năm của tỉnh đạt từ 4,5 đến
5 triệu USD, cùng với nó là hớng thúc đẩy công tác xúc tiến thơng mại, tận
dụng mọi thế mạnh về công nghệ thông tin và các mối quan hệ bạn bè sẵn có
để mở rộng thị trờng.
Đồng thời, công ty còn có định hớng phát triển mạnh các làng nghề
sản xuất hàng mây tre đan, tạo mối quan hệ thân thiết giữa ngời sản xuất và
ngời tiêu dùng.
Công ty còn đẩy mạnh công tác thị trờng tạo ra nhiều mẫu mã mới, tạo
ra sự ổn định và uy tín đối với thị trờng trong và ngoài nớc.
Công ty còn có kế hoạch dành một khoản tiền mỗi năm làm chi phí
quảng cáo tuyên truyền giới thiệu với khách hàng về các sản phẩm mây tre
đan. Công ty đang dần chú trọng hơn trong việc chăm sóc khách hàng, có
những t vấn riêng đối với từng sản phẩm ( sản phẩm đó nên sử dụng vào
những mục đích nào, nên bố trí nh thế nào, cách bảo quản )Khách hàng
chủ yếu tập trung vào các thị trờng xuất khẩu ở các nớc Đông Âu, Hàn Quốc,
Đài Loan, Nhật Bản, Trung Quốc, Mỹ và các nớc Châu Phi.
II) Giải pháp
1) Tìm kiếm thị trờng cho các làng nghề.
18
Vấn đề thị trờng là vấn đề nan giải có khi vợt quá khả năng của làng
nghề. Do vậy, công ty xuất nhập khẩu cần phát huy mạnh vai trò chủ đạo của
một doanh nghiệp nhà nớc tạo điều kiện thuận lợi cho các làng nghề tiếp cận
tìm kiếm khai thác thị trờng trong và ngoài nớc. Công ty có thể giúp các làng
nghề giải quyết khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu khách hàng.
2). Mở rộng thị trờng xuất khẩu hàng mây tre đan:
Thị trờng là yếu tố quyết định cho sự phát triển của hoạt động xuất
nhập khẩu. Trên danh nghĩa tại công ty xuất nhập khẩu Hà Tây, phòng

sống của sản phẩm tạo hiệu quả cao hơn và chớp đợc cơ hội thị trờng ( chu kì
sống của sản phẩm trên mỗi đoạn thị trờng là khác nhau).
- Nghiên cứu tính chất và mục đích, quy mô, lợng hay tính chất khách
hàng( khách hàng mục đích) của mỗi hội chợ triển lãm để lựa chọn có nên
tham gia hay không, mà nếu có thì nên đa những sản phẩm nào cần triển lãm
cho phù hợp.
b) Giải pháp về tuyên truyền- quan hệ công chúng
Là tổ chức hoạt động d luận xã hội có nhiệm vụ đảm bảo cho công ty
có danh tiếng tốt cho hoạt động kinh doanh. Vì thế công ty cần quan tâm
- Hoạt động truyền thông và truyền tin đảm bảo cho khách hàng hiểu
biết sâu hơn về sản phẩm, đặc thù của công ty.
- Lựa chọn thông tin tuyên truyền và phơng tiện thông tin hợp lí và
hiệu quả
- Bảo trợ hay đóng góp cho các hoạt động từ thiện để nâng cao uy tín
của công ty, và đợc nhiều tổ chức biết đến cũng nh đợc nhà nớc u đãi hơn
trong các hoạt động kinh doanh của công ty ( nh luật về xuất nhập khẩu, đợc
tham gia vào hội thành viên của hội chợ triển lãm Việt Nam House )
- Thực hiện tại trợ các sự kiện trong nớc ( nh các lễ hội, các hoạt mang
tính dân tộc, các hoạt động xã hội ), khuếch trơng nhãn hiệu của công ty
và sự biết đến ( rõ ràng hơn nữa ) sản phẩm của công ty đối với công chúng.
c) Giải pháp về khuyến mại:
Trong điều kiện mà các doanh nghiệp đều ngang nhau hoặc hơn kém
nhau rất ít nh hiện nay, việc gia tăng hoạt động khuyến mại là một công cụ
để thắng thế trong cạnh tranh.
- Xây dựng và xác định rõ ngân sách, hệ thống khuyến mãi, khu vực
thị trờng và đối thủ cạnh tranh
- Tiên tiến phơng thức khuyến mại khi không còn đảm bảo tính hiệu
quả, hay những biện pháp của đối thủ cạnh tranh.
- Thực hiện các chiến lợc thúc đẩy, thu hút khách hàng: kích thích bán
buôn, bán lẻ trong và ngoài nớc.

1). Đối với Nhà nớc, các Bộ, Ngành có liên quan.
Trong nền kinh tế thị trờng đầy cạnh tranh do mối quan hệ kinh tế
diễn ra giữa các doanh nghiệp trong nớc và các quốc gia khác nhau. Do vậy,
để làm tốt công tác thúc đẩy hoạt động xúc tiến mở rộng thị trờng, ngoài sự
nỗ lực của bản thân công ty xuất nhập khẩu Hà Tây còn phụ thuộc rất nhiều
21
vào chính sách mà nhà nớc ban hành. Với các chính sách, cơ chế, biện pháp
hợp lý của Nhà nớc sẽ tạo điều kiện cho Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây có
cơ hội để phát triển. Vì vậy, trớc khi ban hành một chính sách nào Nhà nớc
cần quan tâm hơn đến các đối tợng bị tác động, các vấn đề khó khăn, nổi
cộm của các đối tợng đó.
+ Nhà nớc tạo đIều kiện cho việc tham gia triển lãm của doanh nghiệp
tại nớc ngoài theo một tổ chức bài bản. Cách làm này vừa có tác dụng xây
dựng hình ảnh tốt đẹp về một đất nớc Việt Nam vừa giúp đỡ một cách tích
cực cho doanh nghiệp có đIều kiện hợp tác với nhau chia sẻ kinh nghiệm,
cùng nhau phòng chống rủi ro, chống lại tình trạng tự phá giá lẫn nhau hoặc
bị thơng nhân nớc ngoài lợi dụng ép giá và dần từng bớc xây dựng thơng
hiệu sản phẩm trên thị trờng quốc tế.
+ Sự hỗ trợ về tài chính của nhà nớc chắc chắn sẽ thúc đẩy doanh
nghiệp manh dạn đầu t thêm kinh phí trong việc tìm kiếm thị trờng mới. Hơn
thế nữa, Nhà nớc sẽ thực hiện đợc vai trò là ngời tổ chức phối hợp các doanh
nghiệp tham gia vào xây dựng một Việt Nam House.
+ Cần phải cải thiện những bất hợp pháp trong lĩnh vực thuế nh khấu
trừ, hoàn thuế VAT cho doanh nghiệp. Mặt khác nên giảm thuế thu nhập
DN từ 32% xuống 25%, số chênh lệch này để doanh nghiệp để doanh
nghiệp có điều kiện thực hiện các biên pháp thúc đẩy sản xuất và tiêu
thụ,hoàn thiện hơn trong hoạt động xúc tiến.
+ Nhà nớc cần phải có chính sách tăng cờng cả về vật chất và những
điều kiện hỗ trợ khác cho xúc tiến thơng mại mà vai trò giúp đỡ các tham tán
thơng mại, cục xúc tiến thơng mại thật sự quan trọng ( tổ chức định kì hội

của tỉnh và tạo điều kiện cho tham gia những hoạt đông lớn của đất nớc nếu
có
Công tác hoạt động xúc tiến trớc mắt và nhiều năm tới có nhiều thuận
lợi nhng khó khăn còn rất lớn, nhất là sau khi Việt Nam ra nhập và đàm phán
ra nhập WTO nên sự chỉ đạo quan tâm của Tỉnh Uỷ và Uỷ ban nhân dân tỉnh
tạo điều kiện thuận lợi cho công ty thâm nhập vào những thị trờng mới đầy
tiềm năng.
23
Kết luận
Hoạt động xuất khẩu nói chung và hoạt động xuất khẩu hàng mây tre
đan đã và đang là hoạt động có đóng góp to lớn vào sự phát triển của đất nớc
ta trong giai đoạn hiện nay. Mặc dù hoạt động phát triểt thị trờng và xúc tiến
chỉ là một hoạt động nhỏ trong vô vàn các hoạt khác của công ty nhng nó đã
giúp công ty giải quyết đợc nhiều vấn đề trong hoạt động xuất khẩu mây tre
đan ra thị trờng nớc ngoài. Dù còn gặp khó khăn về những chính sách, những
rào cản từ đối thủ cạnh tranh, thị trờng, công nghệ chế biến nhng xuất khẩu
hàng mây tre đan vẫn là hoạt động mang lại lợi ích cho đất nớc
Cùng với bớc đi của thời gian và trải qua nhiều khó khăn, công ty xuất
nhập khẩu Hà Tây đã dần dần vơn lên, khẳng định mình là một trong các
doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả của tỉnh Hà Tây.
Do trình độ và thời gian có hạn nên bài đề án chuyên ngành không
tránh khỏi những sai sót, em mong nhận đợc sự góp ý phê bình của thầy
giáo. Em chân thành cảm ơn.
Tài liệu tham khảo
1). Giáo trình Marketing cơ bản.
2). Giáo trình Quản trị Marketing.
3). Giáo trình Marketing quốc tế.
24
4). Giáo trình quản trị quảng cáo.
5). Thơng mại điện tử .