Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng

SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
LỜI NÓI ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU
THỤ SẢN PHẨM 4
1. Một số nét cơ bản về kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong Marketing 4
1.1. Khái niệm kênh phân phối. 4
1.1.1. Khái niệm. 4
1.1.2. Cấu trúc kênh phân phối. 5
1.1.2.1. Chiều dài kênh phân phối 5
1.1.2.2. Bề rộng của kênh phân phối 7
1.1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc lập kênh phân phối. 7
1.1.2.4. Mục tiêu và hạn chế của kênh phân phối 8
1.1.3. Các hình thức tổ chức kênh phân phối. 8
1.1.3.1. Các kênh phân phối truyền thống 8
1.1.3.2. Các kênh phân phối liên kết dọc 8
1.2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. 11
1.3. Mối quan hệ giữa phân phối và tiêu thụ sản phẩm 12
2. Vai trò của phân phối và tiêu thụ sản phẩm 13
2.1. Đối với doanh nghiệp 13
2.2. Đối với người lao động 14
2.3. Đối với xã hội 14
3. Nội dung của hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm 16
3.1. Nội dung của phân phối sản phẩm. 16
3.1.1. Lựa chọn và xây dựng kênh phân phối 16
3.1.2. Quản lý kênh phân phối. 17
3.1.3. Quyết đinh phân phối hàng hoá vật chất 18

2.2.2. Tình hình tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty 47
3. Đánh giá hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Ngọc Hà. 48
3.1. Ưu điểm 48
3.2. Nhược điểm 50
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng

SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
3.3. Nguyên nhân của hạn chế 51
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI
VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP TM&DV NGỌC HÀ 53
1.Mục tiêu, quan điểm về kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty Ngọc
Hà 53
1.1. Mục tiêu phát triển thị trường của Công ty Ngọc Hà 53
1.2. Định hướng phát triển thị trường của Công ty trong thời gian tới 55
1.3 Quan điểm định hướng về hoàn thiện hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm
của lãnh đạo công ty Ngọc Hà. 56
1.3.1 Quan điểm về phương diện kinh tế 56
1.4. Quan niệm về đạo đức xã hội 57
2. Các giải pháp nhằm phát triển hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty CP TM&DV Ngọc Hà 59
2.1. Hoàn thiện quá trình phân phối sản phẩm ở công ty Ngọc Hà 59
2.2. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 59
2.3. Hoàn thiện sản phẩm 60
2.4. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng và tăng cường xúc tiến bán 63
2.5. Hoàn thiện dịch vụ bán hàng 63
2.6. Mở rộng và phát triển kênh phân phối ở Công ty Ngọc Hà. 64
2.7. Quản lý các thành viên kênh phân phối của Công ty Ngọc Hà. 65
2.8. Chiến lược marketing cụ thể 65
3. Kiến nghị với Nhà nước 66
KẾT LUẬN 67

Sơ đồ 3: Các nhân tố ảnh hưởng tới việc lập kênh phân phối 7
Sơ đồ 4 : Các loại hệ thống kênh phân phối liên kết dọc 9
Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức của Công ty Ngọc Hà quyền hạn của Đại hội đồng
Cổ đông quyết định. 26
Sơ đồ 6: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty CP TM&DV Ngọc Hà 38
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
1
LỜI NÓI ĐẦU

Phân phối và tiêu thụ sản phẩm là hoạt động rất quan trọng đối với các
doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất, nó quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường. Phân Phối và tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh và kết thúc
vng lưu chuyển tiền tệ T- H- H’- T’. Thực hiện hoạt động phân phối và tiêu
thụ sản phẩm thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa- đưa sản
phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm thu được khoản tiền lớn
hơn khoản tiền đă bỏ ra tức là có lợi nhuận trong quá tŕnh sản xuất kinh
doanh. Hay nói một cách khác,Phân phối và tiêu thụ sản phẩm là cầu nối
chung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng giúp người tiêu dùng có
được sản phẩm mà họ mong muốn và giúp người sản xuất thu được khoản
tiền đă bỏ ra. Một doanh nghiệp tồn tại được trên thị trường là nhờ thu được
khoản tiền lớn hơn khoản tiền đă bỏ ra thông qua việc tiêu thụ sản phẩm đă
sản xuất ra. Khi sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được thì doanh nghiệp sẽ
rất khó khăn để tồn tại trên thị trường. Do đó đi hỏi các doanh nghiệp phải
không ngừng vận động, và vận dụng tất cả những mặt mạnh cũng như tiềm
lực của mnh, huy động hết nguồn lực để đề ra các chính sách, chiến lược giúp
cho việc thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm củng cố và nâng cao
vị thế của mnh trên thị trường.
Hoạt động phân phối vầ tiêu thụ sản phẩm không cn mới mẻ đối với

TM&DV Ngọc Hà. Từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Mục tiêu cụ thể
- Nắm được và đánh giá tình hình hoạt động và thực trạng phân phối và
tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
- Đưa ra những giải pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh việc phân phối và tiêu
thụ sản phẩm của Công ty đạt hiệu quả.
- Qua quá tŕnh nghiên cứu tình hình phân phối và tiêu thụ sản phẩm của
Công ty CP thương mại và dịch vụ Ngọc Hà để học hỏi những kinh nghiệm
làm việc thực tế và tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
3
- Kinh doanh đang diễn ra trên thị trường.
Phạm vi nghiên cứu
- Đi sâu và tìm hiểu các mối quan hệ trong hoạt động phân phối và tiêu
thụ sản phẩm của Công ty.
- Thời gian nghiên cứu từ các số liệu được thu thập và nghiên cứu trong
vng 5 năm từ 2007- 2011.
Sau thời gian thực tập tại Công ty CP thương mại và dịch vụ Ngọc Hà,
được sự giúp đỡ của các cán bộ công nhân viên Công ty, và đặc biệt là sự tận
tình hướng dẫn của giáo viên hướng dẫn Th.S Tăng Thị Hằng đă giúp em
hoàn thành chuyên đề thực tập này.
Do tŕnh độ hiểu biết và kinh nghiệm còn hạn chế, nên không thể tránh
khỏi các thiếu sót trong chuyên đề này, kính mong các thầy cô đóng góp ý
kiến để chuyên đề này được hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!
- Kênh phân phối là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên
ngoài doanh nghiệp hay là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập
phụ thuộc lẫn nhau cùng tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản
xuất tới người tiêu dùng.
- Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và thực
hiện các chức năng khác nhau.
• Nhà bán buôn là trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho trung gian khác
cho nhà bán lẻ hoặc nhà sử dụng công nghiệp.
• Nhà bán lẻ là những người trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho người
tiêu dùng cuối cùng.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
5
• Đại lý và môi giới là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp
thay mặt cho nhà sản xuất.
• Nhà phân phối dùng để chỉ trung gian thực hiện các chức năng phân phối
trên thị trường công nghiệp hoặc dùng để chỉ nhà bán buôn.
1.1.2. Cấu trúc kênh phân phối.
1.1.2.1. Chiều dài kênh phân phối.
- Chiều dài kênh phân phối trước hết được xác định bằng số cấp độ trung gian
có mặt trong kênh. Một kênh phân phối được gọi là dài nếu có nhiều cấp độ
trung gian trong kênh.
a/ Các kênh phân phối cho hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân.
- Theo quan điểm của nhà sản xuất kênh càng nhiều cấp thì càng ít khả năng
kiểm soát nó.

A B C D
Sơ đồ 1 : Kênh dành cho người tiêu dùng cá nhân.

 Kênh A: Là kênh trực tiếp vì người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu

có thêm người bán buôn.
 Kênh D: Là kênh gián tiếp, là kênh dài nhất thường được gọi là kênh 3
cấp.
b/ Các kênh phân phối cho hàng hoá và dịch vụ công nghiệp.
- Khác với kênh phân phối cho hàng tiêu dùng, các kênh phân phối hàng
công nghiệp thường ngắn hơn và thường có một trung gian hoặc không có. Bởi
vì, những người sử dụng công nghiệp ít về số lượng tập chung về mặt địa lý và
mua với số lượng lớn.
- Nếu nhà sản xuất sử dụng phân phối song song dạng phân phối mà ở
doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của người mua khác nhau nhờ sử dụng nhiều
kênh khác nhau cho cùng một sản phẩm.
- Qua phân phối song song nhà SX có thể tạo nhiều con đường tới thị
trường thoả mãn nhu cầu nhiều người mua và tăng lượng bán. Tuy nhiên, phân
phối song song cũng có thể là nguy cơ gây xung đột trong kênh và làm tăng các
vấn đề pháp luật.

A B C D
Sơ đồ 2 : Kênh phân phối dành cho hàng hoá công nghiệp.
Nhà SX
Nhà SDCN
Nhà SX Nhà SX Nhà SX
Nhà SDCN Nhà SDCN Nhà SDCN
Nhà PPCN
Đại lý Đại lý
Nhà PPCN
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
7
 Kênh A: Là kênh trực tiếp nhằm duy trì lực lượng bán hàng của họ và
chịu trách nhiệm về tất cả các chức năng của kênh.

Đặc tính của sản
phẩm
Khách hàng
Đặc điểm của công
ty
Đặc điểm của
người trung gian
Kênh phân phối
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
8
1.1.2.4. Mục tiêu và hạn chế của kênh phân phối.
 Mỗi kênh phân phối đều hướng vào thị trường mục tiêu cụ thể.
 Mục tiêu của kênh phân phối trên nên được trình bày theo các mức độ
dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn trong các lĩnh vực sau:
- Quy mô đơn đặt hàng.
- Thời gian chờ
- Sự thuận tiện về không gian
- Sự đa dạng của sản phẩm
- Các dịch vụ hỗ trợ
 Mục tiêu sản phẩm phụ thuộc vào đặc tính sản phẩm.
- Sản phẩm dễ hỏng: Marketing trực tiếp.
- Sản phẩm cồng kềnh: Rút ngắn khoảng cách vận chuyển và lượng hàng
vận chuyển.
- Sản phẩm không chuẩn hoá: Đội ngũ bán hàng của công ty.
1.1.3. Các hình thức tổ chức kênh phân phối.
1.1.3.1. Các kênh phân phối truyền thống.
- Được mô tả như một tập hợp ngẫu nhiên các doanh nghiệp và cá nhân độc
lập về chủ quyền và quản lý mỗi thành viên kênh rất ít quan tâm tới hoạt
động của cả hệ thống. Do quan hệ phân phối hình thành một cách ngẫu

giữa các thành viên trong kênh thực hiện qua hợp đồng ràng buộc trách
nhiệm và quyền lợi giữa các thành viên kênh. Trên thị trường hiện nay
VMS hợp đồng là phổ biến nhất. Có 3 dạng hợp đồng khác nhau.
VMS
VMS
Tập đoàn
VMS
Hợp đồng
VMS
Được quản lý
Chuỗi tình
nguyện được bán
buôn đ
ảm bảo

Chương trình độc quyền
kinh tiêu
Tổ chức hợp tác
bán lẻ
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
10
 Chuỗi tình nguyện được người bán buôn đảm bảo là kênh VMS
trong đó một nhà bán buôn phát triển quan hệ hợp đồng với nhà bán
lẻ độc lập nhỏ nhằm tiêu chuẩn hoá và phối hợp hoạt động mua,
trưng bày hàng hoá, nỗ lực quản lý tồn kho.
 VMS kiểu tổ chức hợp tác bán lẻ tồn tại khi các nhà bán lẻ độc lập
quy mô nhỏ lập ra một tổ chức thực hiện chức năng bán buôn. Do
tập trung lượng mua nên nhà bán lẻ trong kênh này có thể đạt được
giá mua thấp, điều kiện mua ưu đãi.

người tiêu dùng. DNSX → DNTM → Người tiêu dùng.
Theo nghĩa rộng: Quá trình bao gồm nhiều khâu từ sản xuất đến tiêu thụ.
- Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị sản
phẩm: T ≡ H → H’ →T’
- Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là yếu tố quyết định nhằm thực hiện mục đích của
sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận,
đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp
được hoàn thành, tạo điều kiện tái sản xuất và mở rộng sản xuất,
là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
- Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của các sản
phẩm mới được xác định, khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới
được thực hiện, lao động của doanh nghiệp mới được thừa nhận
thưc sự có ích.
- Thông qua tiêu thụ sản phẩm, gắn người sản xuất với người tiêu
dùng: Doanh nghiệp có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng,
yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra
những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút
khách hàng.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
12
1.3. Mối quan hệ giữa phân phối và tiêu thụ sản phẩm.
Phân phối và tiêu thụ: Là quá trình doanh nghiệp xuất giao hàng cho bên
mua và nhận được tiền bán hàng theo hợp đồng mua bán được thoả thuận
giữa hai bên. Kết thúc quá trình tiêu thụ doanh nghiệp có doanh thu bán hàng.
- Kênh phân phối giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với đúng mức giá
họ có thể mua, đúng chủng loại, đúng thời gian, địa điểm mà họ yêu cầu.
- Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng.

2. Vai trò của phân phối và tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Đối với doanh nghiệp.
Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau,
công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được thực
hiện hết sức đơn giản. Nhà nước cấp chỉ tiêu cung ứng vật tư cho các đơn vị
sản xuất theo số lượng đa xác định trước và quan hệ giữa các ngành và các bộ
phận trọng nền kinh tế chủ yếu là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế
độ cấp phát giao nộp sản phẩm hiện vật. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện
chức năng sản xuất, việc đảm bảo các yếu tố vật chất đầu vào như; nguyên vật
liệu, nhiện liệu… được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong thời kỳ này được thực hiện theo kế
hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ do nhà nước quy định sẵn. Do
không có môi trường cạnh tranh chất lượng hàng hoá ngày càng giảm sút,
mẫu mó kiểu dỏng ngày càng đơn điệu. Như vậy trong nền kinh tế tập trung
khi mà ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gỡ? sản xuất bao nhiêu? sản xuất cho
ai? đều do Nhà nước quyết định thỡ tiờu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bỏn
sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước.
Cũng trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuất
hàng hoá, hàng hoá sản xuất ra có tiêu thụ được thì doanh nghiệp mới thu
được lợi nhuận, mới hoàn thành được vũng chu chuyển vốn kinh doanh và
thực hiện quá trình tới sản xuất mở rộng. Trong thời kỳ này, tiêu thụ sản
phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho người sản xuất
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
14
nắm bắt kịp thời những thông tin phản hồi để tổ chức sản xuất với số lượng,
chất lượng và thời gian hợp lý, đồng thời khách hàng được tỡm hiểu kỹ về
hàng hoỏ tăng khả năng thoả món nhu cầu.Chuyển sang cơ chế thị trường các
doanh nghiệp luôn đối mặt với môi trường kinh doanh biến động không

patanh, xe đạp, xe gắn máy, ô tô, taxi và xe buýt. Những phương án này tạo
nên một tập khả năng lựa chọn sản phẩm. Giả sử người đó muốn thoả mãn
một số nhu cầu phụ thêm trên đường đi làm, cụ thể là tốc độ, an toàn, thoải
mái và tiết kiệm. Ta gọi
đó là tập nhu cầu
. Bây giờ thỡ mỗi sản phẩm cú một
khả năng khác nhau để thoả món những nhu cầu khác nhau của người đó.
Chẳng hạn như xe đạp thì chậm hơn, kém an toàn và tốn sức hơn là ô tô,
nhưng lại tiết kiệm hơn. Dù thế nào đi nữa thỡ người đó cũng phải quyết định
sản phẩm nào sẽ đảm bảo thoả mãn nhu cầu đầy đủ nhất.
Khái niệm chủ đạo là giá trị đối với khách hàng. Người đó sẽ đánh giá
khả năng của từng sản phẩm thoả mãn tập nhu cầu của mình. Anh ta có thể
xếp hạng các sản phẩm từ loại thoả mãn nhiều nhu cầu nhất đến đến loại thoả
mãn nhiều nhu cầu nhất. Giá trị là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả
năng chung của sản phẩm thoả món những nhu cầu của mình.
Ta có thể yêu cầu anh ta hình dung những đặc điểm của một sản phẩm lý
tưởng đối với những nhiệm vụ đó. Anh ta có thể trả lời rằng sản phẩm lý
tưởng sẽ đưa anh ta đến chỗ làm trong giây lát với sự an toàn tuyêt đối, không
mất sức và chi phí bằng không. Khi đó giá trị của mỗi sản phẩm thực tế sẽ
phụ thuộc vào mức độ nó gần với sản phẩm lý tưởng đó.
Giả sử rằng anh ta quan tâm hàng đầu đến tốc độ và sự thoải mái khi đi
làm. Nếu anh ta được sử dụng miễn phí bất kỳ sản phẩm nào trong số đó, thì
ta có thể đoán trước được là anh ta sẽ chọn ô tô. Nhưng bây giờ mới nảy sinh
vướng mắc: chi phí để mua ô tô lớn hơn nhiều so với chi phí để mua một
chiếc xe đạp, do đó anh ta sẽ phải từ bỏ nhiều thứ khác (có giá trị) để mua ô
tô. Vì thế anh ta sẽ xem xét giá trị và giỏ cả của sản phẩm trước khi anh ta
chọn. Anh ta sẽ chọn sản phẩm nào tạo ra giá trị lớn nhất trên một đồng USD.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
16

phải tối ưu hoá hoạt động của cả hệ thống. Doanh nghiệp phải lựa chon kênh
phân phối có chi phí thấp nhất
Tuyển chọn thành viên kênh dễ hay khó phụ thuộc vào quy mô doanh
nghiệp, loại sản phẩm mà nó bán. Thông thường các doanh nghiệp đều phải
xác định một tập hợp các tiêu chuẩn để tuyển chọn thành viên kênh như
phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng
phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh… của
họ. Nếu trung gian là đại lý bán hàng nhà sản xuất phải đánh giá số lượng và
đặc điểm những mặt hàng khác họ bán, quy mô và chất lượng của lực lượng
bán hàng, tiềm lực về vốn, phạm vi thị trường của họ…
Quá trình xây dựng kênh phân phối hoàn thành khi doanh nghiệp đã
thiết lập được các quan hệ thật sự với các thành viên kênh, hàng hoá của
doanh nghiệp có thể đưa vào tiêu thụ qua các thành viên kênh đã lựa chọn.
3.1.2. Quản lý kênh phân phối.
Sau khi các kênh phân phối đã được lựa chọn, vấn đề quan trọng là phải
quản lý điều hành hoạt động của chúng. Việc quản lý kênh tập trung vào các
hoạt động điều hành phân phối hàng ngày và khuyến khích các thành viên
kênh hoạt động dài hạn, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến
qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.
Quản lý phân phối hàng ngày liên quan đến việc tiếp nhận, sử lý đơn
đặt hàng. Mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cơ chế và quy trình thu thập, tập
hợp và xử lý đơn hàng rõ ràng, đơn giản, gọn nhẹ, nhanh và chính xác cho
khách hàng.
Nội dung chủ yếu của hoạt động quản lý kênh trong dài hạn là xây
dựng những chính sách thúc đẩy thành viên kênh hợp lý, sử dụng các công cụ
Marketing hỗn hợp khác trong quản lý kênh một cách hiệu quả, đánh giá được
hoạt động của từng thành viên kênh và đưa ra những chính sách quản lý mới.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng
SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1
18

19
b/ Mục tiêu của phân phối vật chất: Cung cấp đúng mặt hàng, đúng số
lượng và chất lượng vào đúng nơi đúng lúc với chi phí tối thiểu. Cách tiếp cận
đặt mục tiêu chi phí thấp nhất có thể không phải là tốt nhất nếu khách hàng
không thoả mãn, mức dịch vụ cao hơn có thể tạo ra chiến lược tốt hơn. Như
vậy các mục tiêu phân phối thay đổi rất lớn giữa các công ty, các sản phẩm
giữa các hoàn cảnh thị trường cụ thể khác nhau.
b/ Các quyết định phân phối vật chất: Khi đã xác định các mục tiêu phân
phối vật chất công ty phải quyết định các vấn đề lớn sau: Xử lý đơn đặt hàng,
quyết định về kho bãi dự trữ hàng, quyết định khối lượng hàng hoá dự trữ
trong kho, quyết định về vận tải.
3.2. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm.
a. Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Sản xuất những sản
phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai?
Cụ thể hơn là hoạt động điều tra, nghiên cứu và xác định nhu cầu thị
trường về các loại sản phẩm hàng hoá kinh doanh để từ đó xác định được thị
trường đang cần những sản phẩm gì, đặc điểm kinh tế- kỹ thuật của nó ra sao,
dung lượng thị trường (khả năng tiêu thụ) về sản phẩm đó như thế nào.
Từ đó lựa chọn sản phẩm để doanh nghiệp tiến hành sản xuất.
b. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh
được các nội dung cơ bản về khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá
trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu
thụ và giá cả tiêu thụ… là căn cứ để xây dựng các kế hoạch các kế hoạch hậu
cần vật tư, sản xuất – kỹ thuật – tài chính.
c. Chuẩn bị hàng hoá để bán:
Thực hiện một số hoạt động liên quan đến sản phẩm, làm cho sản phẩm
đó phù hợp với quá trình vận chuyển và lưu thông hàng hoá, nhu cầu tiêu
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng