LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn
này là trung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ một học vị nào.
Tôi xin cam đoan rằng, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này
đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đã được chỉ rõ
nguồn gốc.
Tác giả luận văn
1
i
Lời cảm ơn
Để hoàn thành Luận văn thực tập tốt nghiệp này, trớc hết Tôi xin
bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tời thầy cô giáo trong khoa Kinh tế & phát triển
nông thôn, trờng Đại học Nông nghiệp Hà Nội, những ngời đã trang bị cho
Tôi hành trang kiến thức trên giảng đờng đại học và giúp Tôi khi gặp khó
khăn trong quá trình học tập.
Tôi bày tỏ lòng biết ơn chân thành và sâu sắc nhất tới thầy giáo -
Tiến sĩ Trần Văn Đức, ngời đã tận tình chỉ bảo, hớng dẫn và động viên Tôi
trong suốt thời gian thực tập.
Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, lãnh đạo các phòng ban
và cán bộ nhân viên trong công ty TNHH TM & DV VIC Chi nhánh Hà
Nội đã tạo mọi điều kiện thuận lợi để tôi hoàn thành tốt nội dung đề tài.
Tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè đã động viên, giúp đỡ tôi
trong suốt quá trình học tập và thực hiện đề tài luận văn tốt nghiệp của
mình.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 20 tháng 5 năm 2008
Sinh viên
Nguyễn Thị Vân
2
ii
Mục lục

Đại lí thị trường, quy mô thị trường, mật độ thị trường, hành vi thị
trường 27
- Địa lí thị trường: Địa lí thị trường thể hiện ở vị trí của thị trường và
khoảng cách từ người sản xuất đến thị trường. Địa lí thị trường là cơ sở
để phát triển một cấu trúc kênh bao phủ hoàn toàn thị trường và cung cấp
dòng chảy sản phẩm 27
- Quy mô thị trường: thể hiện số lượng khách hàng của thị trường. Từ
quan điểm thiết kế kênh, số lượng các khách hàng độc lập càng lớn hơn
thì quy mô thị trường càng lớn 27
- Mật độ thị trường: Được xác định bởi số lượng khách hàng và khách
hàng tiềm năng trên một đơn vị địa lí. Một thị trường có 10.000 khách
hàng trên 10 km2 sẽ có mật độ cao hơn một thị trường có số lượng khách
hàng tương tự trên 30 km2 27
Nhìn chung, mật độ thị trường càng thấp thì phân phối càng khó khăn và
tốn kém 27
- Hành vi thị trường: Hành vi thị trường bao gồm 4 yếu tố phụ trợ: mua
khi nào, mua ở đâu, mua như thế nào và ai mua. Mỗi hành vi của khách
hàng có thể có ảnh hưởng khác nhau đến cấu trúc kênh 27
2.3 C s th c ti n c a t i.ơ ở ự ễ ủ đề à 28
2.3.1 Thị trường TAGS. 28
2.3.2 Tình hình phân phối sản phẩm ở một số doanh nghiệp trên thế
giới 29
2.3.3 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm TAGS ở một số doanh nghiệp
trong nước 33
Phần III 35
ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 35
3.1 c i m a b n nghiên c u.Đặ đ ể đị à ứ 35
3.1.1 Giới thiệu sơ lược về công ty 35
3.1.2 Tổng quan chung về chi nhánh 36
4

4.3. K t qu ho t ng tiêu th s n ph m t i các th tr ngế ả ạ độ ụ ả ẩ ạ ị ườ 62
4.3.1.Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường 62
Qua đây chúng tôi thấy rằng sản lượng tiêu thụ trên kênh này không chỉ
phụ thuộc vào sự thuận tiện của hệ thống giao thông vận tải và quan
trọng hơn là phụ thuộc vào chiến lược phân phối của chi nhánh và tình
hình chăn nuôi của địa phương 68
5
4.3.2 Chiến lược mở rộng thị trường 68
4.4 Nguyên nhân nh h ng n h th ng kênh tiêu th c a chi nhánhả ưở đế ệ ố ụ ủ
73
4.4.1 Các nguyên nhân bên trong 73
4.4.1.1 B máy i u h nh v nhân s .ộ đ ề à à ự 73
4.4.1.2. Mô hình thi t k kênh.ế ế 73
4.4.1.3 Chiến lược về giá và chính sách đại lí của chi nhánh 77
4.4.1.4 Chiến lược sản phẩm 82
4.4.2 Ảnh hưởng của môi trường bên ngoài đến hoạt động của kênh tiêu
thụ sản phẩm 83
4.4.2.1 Môi trường kinh tế. 84
4.4.2.2 Yếu tố kỹ thuật 85
4.4.2.3 Môi trường luật pháp 86
4.4.2.4 Đối thủ và sản phẩm cạnh tranh. 86
4.4.2.5. Các yếu tố khác 87
4.5. nh h óng gi i pháp.Đị ư ả 90
4.5.1. Định hướng mục tiêu 90
4.5.2. Đề xuất một số giải pháp chủ yếu 92
Phần V
KẾT LUẬN 97
5.1. K t lu n.ế ậ 97
5.2. Khuy n ngh .ế ị 98
Danh mục sơ đồ

Danh mục biểu đồ
Biểu đồ 4. 1: Sản lượng tiêu thụ theo các kênh qua 3 năm 55
Biểu đồ 4.2: Tổng hợp sản phẩm tiêu thụ trên các thị trường năm 2007 65
Biểu 4.3: Sản lượng theo kênh bán lẻ trên các thị trường trong năm 2007 67
Biểu 4.4: Sản lượng tiêu thụ theo kênh cấp 1 trên các thị trường năm 2007 67
Biểu đồ 4.5: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ qua các tháng năm 2007 90
8
vi
Phần I
MỞ ĐẦU
1.1 Tính cấp thiết của đề tài.
Trong quá trình chuyển đổi cơ cấu kinh tế, với chính sách chuyển dịch cơ
cấu kinh tế của nước ta hiện nay, tăng tỷ trọng chăn nuôi giảm tỷ trọng trồng trọt
của ngành nông nghiệp thì ngành chăn nuôi ngày càng phát triển. Vì thế nhu cầu
về thức ăn chăn nuôi ngày một tăng, nhất là khi chúng ta chuyển dần từ chăn
nuôi nhỏ lẻ sang chăn nuôi trang trại thì việc sử dụng thức ăn chăn nuôi công
nghiệp không còn gì lạ đối với người dân và đang là một xu hướng mới.
Gia nhập WTO đồng nghĩa với việc các doanh nghiệp Việt Nam sẽ
chịu áp lực cạnh tranh rất lớn, nhất là đối với ngành thức ăn chăn nuôi. Các
doanh nghiệp Việt Nam cần phải có một chiến lược phân phối, tiêu thụ sản
9
phẩm một cách bài bản ngay từ ban đầu, đặc biệt là phải cần hoàn chỉnh và
hướng đi cho các kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
Công ty TNHH TM & DV VIC công ty chuyên sản xuất TAGS, với
thương hiệu con heo vàng, là một trong những công ty hàng đầu trong 240
công ty trong lĩnh vực sản xuất thức ăn gia súc, sản phẩm của công ty đã là
một người bạn tin cậy cho người chăn nuôi.
Với mục tiêu đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh và hiệu quả
nhất. vì thế, tháng 4 năm 2004, Chi nhánh Hà Nội được thành lập.
Phân phối là khâu rất quan trọng trong hệ thống chiến lược nền tảng của

Nội dung: nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm TAGS tại chi
nhánh Hà Nội thuộc công ty TNHH TM & DV VIC.
Thời gian: 15/1/2008 đến 30/4/2004.
Không gian: Điạ bàn các tỉnh lân cận Hà Nội
Phần II
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
2.1 Một số khái niệm cơ bản về thị trường và tiêu thụ sản phẩm
2.1.1 Khái niệm về thị trường và chức năng của thị trường.
Thị trường là một khái niệm được nhìn nhận từ nhiều góc độ khác
nhau, từ trước đến nay có rất nhiều quan điểm khác nhau về thị trường.
- Theo quan điểm kinh tế học: Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu.
- Theo quan điểm thương mại truyền thống: Thị trường là “nơi” diễn ra
hoạt động mua bán và chuyển nhượng, là nơi mà người mua và người bán gặp
gỡ để thỏa mãn nhu cầu thông qua trao đổi hàng hóa và dịch vụ.
- Theo kinh điển: Thị trường là biểu hiện của sự phân công lao động xã
hội.
- Marketing hiện đại thì nhìn nhận thị trường theo 2 góc độ:
11
+ Theo nghĩa rộng: Thị trường là hệ thống phức hợp điều khiển các
hoạt động trao đổi với sự can thiệp của một tập hợp các tác nhân.
+ Theo nghĩa hẹp: Nhìn nhận thị trường từ góc độ doanh nghiệp có thể
nói: thị trường là một tập hợp những khả năng hiện có và tiềm ẩn hay cụ thể
hơn: thị trường là những nhóm khách hàng hay khách hàng có khả năng thanh
toán đang có nhu cầu về hàng hóa hay dịch vụ nào đó chưa được thỏa mãn.
- Quan điểm theo cạnh tranh:
Thị trường là một môi trường mà ở đó xảy ra cạnh tranh giữa các sản
phẩm “có thể thay thế cho nhau vì cùng mục đích sử dụng của người tiêu
dùng”. Mặc dù khái niệm thị trường ngày nay vần còn quan trọng tại Châu Âu,
nhưng tại Mỹ khái niệm này đang mờ nhạt dần. Trưởng khoa Kinh tế Học viện
Kỹ thuật Masschussett, Richard Schmalensee cho rằng khái niệm định nghĩa thị

hóa nào đó. Thị trường bao gồm các yếu tố thời gian và không gian, trên thị
trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hóa, tiền tệ.
2.1.2 Chức năng của thị trường
Thị trường bao gồm những chức năng sau:
* Chức năng thừa nhận: Hàng hóa được sản xuất ra dựa vào nhu cầu thị
trường còn việc bán hàng được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của
thị trường. Thị trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận mua hàng và
do đó hàng hóa được bán đi.
13
* Chức năng thực hiện: Trong nền kinh tế thị trường nếu sản phẩm nào
đó được đem trao đổi trên thị trường thì sản phẩm đó mới là hàng hóa, khi đó
lợi ích của người bán và người mua được thực hiện. Thị trường thực hiện
hành vi trao đổi hàng hóa, cân bằng cung cầu, thực hiện việc trao đổi giá trị
thông qua chức năng thực hiện của thị trường các hàng hóa hình thành giá trị
trao đổi của nó. Giá trị trao đổi là cơ sở quan trọng để hình thành quy mô và
cơ cấu sản phẩm .
* Chức năng điều tiết kích thích: Đối với người sản xuất, mục tiêu cuối
cùng là tối đa hóa lợi nhuận. Do đó họ có thể căn cứ vào nhu cầu thị trường
để chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang
ngành khác, từ loại sản phẩm này sang loại sản phẩm khác để có lợi nhuận
cao hơn. Mặt khác thị trường chỉ có thể chấp nhận những chi phí cá biệt bằng
hoặc thấp hơn chi phí xã hội khi sản xuất và trao đổi hàng hóa. Vì vậy các
đơn vị sản xuất muốn tồn tại và phát triển buộc phải đổi mới công nghiệp,
phải vận dụng tiềm năng của mình, tự vươn lên để giảm chi phí cá biệt nhằm
thu được lợi nhuận cao khi tiêu thụ hàng hóa.
* Chức năng thông tin: Đây chính là là chức năng phát tín hiện của thị
trường. Đối với người sản xuất và tiêu dùng, những thông tin về tổng cung,
tổng cầu, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung – cầu – giá cả trên thị trường và các
yếu tố ảnh hưởng đến thị trường, những thông tin này là cơ sở quan trọng để
người sản xuất đưa ra những quyết định trong sản xuất kinh doanh, người tiêu

thông và đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm
trực tiếp tác động đến kết quả, hiệu quả sản xuất kinh doanh cuối cùng và khẳng
định được giá trị của sản phẩm có chấp nhận hay không của người tiêu dùng. Đặc
biệt là trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, để nâng cao hiệu quả kinh tế,
tăng doanh thu và đạt lợi nhuận lớn nhất, các doanh nghiệp không chỉ nâng cao
năng suất mà phải hướng tới tiêu dùng, lấy đó làm mục tiêu chính để sản xuất kinh
15
doanh và thông qua tiêu thụ sẽ nắm bắt được thị hiếu tiêu dùng về số lượng và
chủng loại. Cho nên tiêu thụ đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả
kinh tế, nâng cao thu nhập cho toàn xã hội.
2.2.2 Kênh tiêu thụ.
2.2.2.1 Khái niệm
Có nhiều định nghĩa khác nhau đang tồn tại về kênh tiêu thụ sản phẩm,
đôi khi kênh tiêu thụ sản phẩm được coi là con đường của sản phẩm từ người
sản xuất đến người tiêu dùng. Một số người định nghĩa nó như một dãy quyền
sở hữu các hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau. Một số
khác lại mô tả kênh tiêu thụ sản phẩm như là các hình thức liên kết lỏng lẻo
của các công ty để cùng thực hiện một mục đích thương mại.
Có nhiều định nghĩa khác nhau như vậy là xuất phát từ sự khác nhau về
quan điểm sử dụng. Quan diểm của nhà sản xuất là muốn nhấn mạnh vào các
trung gian khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Vì vậy, họ có thể định nghĩa kênh tiêu thụ sản phẩm như các hình thức di
chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau. Người trung gian có thể quan
niệm dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa như là cách mô tả tốt nhất về kênh
tiêu thụ sản phẩm. Còn người tiêu dùng lại có thể quan niệm kênh tiêu thụ sản
phẩm như là “có nhiều trung gian” đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm.
Do đối tượng nghiên cứu của đề tài là hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm
tại chi nhánh thuộc công ty sản xuất nên chúng tôi đưa ra định nghĩa trên quan
điểm quyết định và quản lý kênh phân phối đối với công ty sản xuất. với quan
điểm này thì kênh phân phối sản phẩm được định nghĩa như là: “Một tổ chức

thị phần thì kênh đó thể hiện tính trung tâm của chiến lược khách hàng.
- Kênh tiêu thụ sản phẩm có liên quan đến nhiều lĩnh vực khác như giá
cả, thương mại, sản phẩm nhất là sản phẩm mới. Giá cả biến động theo hướng
có lợi thì tiêu thụ có quan hệ cùng chiều (quan hệ dương (+) và ngược lại là
17
quan hệ âm (-)). Phương thức bán hàng phải phù hợp với từng thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm mới phải có cách xâm nhập thị trường, không đưa ngay
vào kênh bền vững.
- Kênh tiêu thụ sản phẩm còn có vai trò đóng góp vào tăng trưởng kinh
tế, cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường. Chọn kênh tiêu thụ thích hợp sẽ giảm
được chi phí tiêu thụ qua đó góp phần tăng lợi nhuận, thuận lợi cho cạnh tranh
và tăng khối lượng bán ra trên thị trường.
- Kênh tiêu thụ sản phẩm đôi khi còn được con người sử dụng vào mục
đích phi kinh tế, thông qua kênh tiêu thụ để nhằm mục đích chính trị và quân sự
như cấm vận của Mỹ trước đây đối với Việt Nam và hiện nay đối với Cu Ba,
- Kênh tiêu thụ sản phẩm còn có tác dụng thu hút lao động và tạo việc
làm. Kênh tiêu thụ hình thành sẽ tạo điều kiện cho giới trung gian phát triển
qua đó mà thu hút lao động và tạo việc làm, tạo điều kiện chuyển một phần
lao động nông nghiệp sang dịch vụ thực hiện phân công lại lao động xã hội và
chuyển dịch cơ cấu kinh tế nông thôn. Sự ra đời kênh tiêu thụ sản phẩm còn
có tác dụng thúc đẩy hệ thống thông tin phát triển, đóng góp vào sự hình
thành hệ thống thông tin thị trường.
Kênh tiêu thụ sản phẩm là sản phẩm của yêu cầu trao đổi sản phẩm.
Lúc đầu mới có trao đổi sản phẩm, kênh tiêu thụ còn đơn giản, khi sản xuất
hàng hóa phát triển thì kênh tiêu thụ sản phẩm ngày càng đa dạng và là sản
phẩm của nền sản xuất hàng hóa. Nền kinh tế càng phát triển thì yêu cầu dịch
vụ càng lớn và qua đó càng tạo nên sự đa dạng của kênh tiêu thụ sản phẩm, do
vậy trong hoạt động kinh doanh phải tính đến kênh nào có hiệu quả.
Trong doanh nghiệp, các nông hộ thì tiêu thụ sản phẩm là hoạt động có
định hướng cụ thể, trong đó kênh tiêu thụ có ảnh hưởng đến thu tiền và chu

Trong khi các cách tiếp cận này thể hiện tư tưởng chung về các loại
thành viên tham gia vào kênh phân phối và mức độ xuất hiện của chúng, thì
chúng không định nghĩa cụ thể cấu trúc kênh. Hơn nũa, chúng không phân
biệt quan hệ giữa cấu trúc kênh và quản lí kênh.
19
Chúng tôi đưa ra định nghĩa về cấu trúc kênh như là một nhánh các
thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân bố cho
họ.
Định nghĩa này đề nghị rằng trong sự phát triển của cấu trúc kênh,
người quản lí kênh đối mặt với quyết định phân công. Đó là tập hợp các công
việc phân phối cần phải được thực hiện nhằm đạt các mục tiêu phân phối của
một công ty mà người quản lý phải quyết định phân công. Hơn nữa cấu trúc
của kênh sẽ phản ánh cách thức người quản lý đã phân bố các công việc này
như thế nào giữa các thành viên của kênh. Ví dụ: Nếu sau khi quyết định phân
bổ cấu trúc kênh xuất hiện như M W R C, điều này có nghĩa là
người quản lí kênh đã chọn phân chia công việc cho công ty của mình cũng
như cho người bán buôn, người bán lẻ và người tiêu dùng. Sơ đồ cấu trúc
kênh không có gì khác hơn là biểu hiện địa điểm của các công việc phân phối.
2.2.3.2 Phân loại cấu trúc kênh.
Sơ đồ 2.2 : Mô hình các kênh phân phối sản phẩm.
a. Phân loại kênh tiêu thụ theo tính chất tiếp xúc gồm có:
* Kênh trực tiếp là kênh không có trung gian, là cầu nối gắn liền với
người sản xuất với người tiêu dùng. Kênh trực tiếp thường xảy ra ở kiểu sản
xuất cổ truyền, ở miền núi, vùng dân tộc ít người, qui mô sản xuất nhỏ, người
sản xuất gần người tiêu thụ (kênh tiêu thụ đến thẳng người sản xuất để mua
hoặc người sản xuất phục vụ tận nhà) và sản phẩm tươi sống khó bảo quản.
+ Ưu điểm của kênh trực tiếp là sản phẩm nhanh đến tay người tiêu
dùng, chủ động, đơn giản về thời gian và khách hàng, nhanh thu hồi vốn.
+ Nhược điểm của kênh tiêu thụ trực tiếp là:
20

công ty và tổng công ty xuyên quốc gia.
Trung gian là cần thiết là quan trọng, song trung gian có tính hai mặt,
cần phải phát huy tính tích cực và hạn chế các mặt tiêu cực của nó.
+ Những tính tích cực của trung gian cần được phát huy:
- Phải sử dụng trung gian như là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu
dùng để đảm bảo hình thành mạng lưới phân phối ổn định, tiến bộ và hợp lý.
- Giúp cho ổn định giá cả, nhất là các mặt hàng chiến lược quan trọng
như thóc gạo.
- Giúp phát triển ngành dịch vụ.
+ Một số mặt tiêu cực của trung gian cần phải hạn chế:
- Qua nhiều trung gian làm cho giá mua tăng lên đối với người tiêu
dùng, nếu không quản lý chặt chẽ người những này sẽ làm ảnh hưởng đến
chính sách, chữ tín của những người sản xuất.
- Độc quyền của các trung gian lớn: phải hạn chế độc quyền của các
trung gian lớn, phải cạnh tranh lành mạnh.
b. Phân loại kênh tiêu thụ theo cự ly gồm:
* Kênh cực ngắn: là kênh trực tiếp
21
* Kênh ngắn: phải qua một trung gian như một tổ chức bán lẻ hoặc qua
một đại lý độc quyền nhãn hiệu.
* Kênh dài: là kênh qua nhiều trung gian như thu gom, bán buôn, dự
trữ, bảo quản; hoặc qua tổ chức trung gian ở xa như ở nước ngoài (đối với sản
phẩm xuất khẩu). Kinh tế càng phát triển kênh này càng phát triển và hình
thành mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trong nước và trên thế giới.
c. Phân loại kênh tiêu thụ theo cường độ tiêu thụ gồm có:
* Kênh không mạnh: là loại kênh mà lượng hàng hóa tiêu thụ không
lớn lắm như sản phẩm mới, hàng cao cấp.
* Kênh mạnh: đặc điểm của kênh mạnh là có lượng hàng hóa tiêu thụ
lớn, có quan hệ rộng khắp với mọi tổ chức trung gian, ví dụ kênh tiêu thụ sản
phẩm thông thường như kênh rau xanh đến thành phố; kênh tiêu thụ sản phẩm

phối nên có thể hoạt động ở mức khối lượng bán có hiệu quả cao. Người bán
buôn hàng hóa cung cấp khả năng bao phủ thị trường cho người sản xuất bởi
vì các thị trường sản phẩm của phần lớn người sản xuất bao gồm vô số người
tiêu dùng trải ra trên các khu vực địa lí rộng lớn, vì vậy người sản xuất phải
dựa ngày càng nhiều vào người bán buôn hàng hóa để thực hiện bao phủ thị
trường cần thiết ở chi phí hợp lí.
* Bán buôn hàng hóa: Bao gồm các doanh nghiệp thương mại mua, sở
hữu hàng hóa, dự trữ và quản lí vật chất sản phẩm với số lượng tương đối lớn
và bán lại sản phẩm với số lượng nhỏ cho người bán buôn khác. Họ tồn tại
dưới một số tên khác nhau: Ngừơi bán buôn, người phân phối, nhà xuất
khẩu…
* Đại lí, môi giới và bán buôn hàng hóa: Họ là các trung gian độc lập,
đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của họ. Họ không
sở hữu hàng hóa mà họ phân phối nhưng họ có liên quan thật sự đến các chức
năng đàm phán về mua bán trong khi hoạt động thay mặt cho các khách hàng
của họ. Họ thường nhận được thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng trên
23
doanh số bán hoặc khoản lệ phí nhất định. Một số loại hoạt động dưới tên gọi
đại lí của người sản xuất, người bán buôn hàng hóa hưởng hoa hồng, môi
giới, đại lí bán, đại lí và nhập khẩu.
* Các chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất: Họ được thường
được sử dụng ban đầu cho mục đích phân phối các sản phẩm của người sản
xuất cho người bán buôn. Một số thực hiện chức năng dự trữ ở những nơi cần
tồn kho trong khi một số khác lại là đại diện bán thuần túy. Một số chi nhánh
đại diện bán của người sản xuất cũng hoạt động như người bán buôn và cung
cấp các sản phẩm được đặt hàng từ những người sản xuất khác.
2.2.5.2 Các trung gian bán lẻ.
Vai trò của người bán lẻ trong các kênh phân phối hay các kênh
marketing liên quan đến quy mô và loại hình bánlẻ. Mức độ người bán lẻ thực
hiện các công việc phân phối ở trên là rất khác nhau. Thực chất, người bán lẻ

Căn cứ vào hình thức sở hữu, chia ra thành cửa hàng bán lẻ độc lập,
chuỗi tập đoàn, hợp tác xã bán lẻ và các đại lí độc quyền. Các cửa hàng độc
lập do một cá nhân làm chủ và quản lí. Chuỗi tập đoàn thường nhiều của hàng
bán lẻ thuộc cùng một chủ sở hữu, bán những mặt hàng tương tự như nhau và
việc mua bán có sự điều hành tập trung.
Căn cứ vào địa điểm quy tụ của hàng, người ta chia ra thành khu kinh
doanh trung tâm, trung tâm mua bán vùng, trung tâm mua bán địa phương,
trung tâm mua bán cận ven.
Một bộ phận lớn những người bán lẻ ở nước ta là những người bán lẻ
quy mô nhỏ, doanh số bán thấp với số vốn ít. Tuy nhiên có xu hướng phát
triển lớn hơn.
2.2.5.3 Các đại lí bổ trợ.
Các đại lí bổ trợ là các công ty kinh doanh trợ giúp cho việc thực hiện
các công việc phân phối khác ngoài mua, bán và chuyển quyền sở hữu. Bằng
việc phân chia hợp lí các công việc phân phối cho các tổ chức bỏ trợ, người
25