PHẦN II
CÁC BƯỚC CƠ BẢN
TRONG QUY TRÌNH BÁN HÀNG
Mục đích của buổi học
Nắm rõ các bước cơ bản trong
quy trình bán hàng
1
Thực tập và thảo luận các tình huống
thực tế.
2
Hoàn thiện kỹ năng bán
hàng
3
Đào tạo các kỹ năng để vượt qua những
khách
hàng “khó tính” nhất, rèn luyện tự tin khi bán
hàng
4
Một sản phẩm tốt nhất trên thế giới sẽ không
được sử dụng …. Cho tới khi nó được bán!
Người bán hàng giỏi:
•
Không bao giờ trả lời “không”
•
Có thể bán mọi thứ
•
Có thể bán cho bất kỳ ai
•
Có thể bán trong mọi hoàn cảnh
•
Có năng khiếu bán hàng bẩm sinh

Các kế hoạch cần chuẩn bị?
Trước khi
bán hàng
Tại sao cần chuẩn bị trước khi bán hàng?
•
Để có những thông tin cụ thể về
khách hàng
•
Biết được những yếu tố có thể ảnh
hưởng
•
Tạo thuận tiện trong giao tiếp với
khách hàng
•
Tạo hình ảnh tin cậy và ưu thế
cạnh tranh
Bạn cần chuẩn bị những gì?
•
Thông tin về khách hàng
•
Chuẩn bị tinh thần cho mình
•
Thông tin về sản phẩm/ dịch vụ của
mình
•
Thông tin về cá nhân và công ty khách
hàng
•
Thông tin về ngành kinh doanh của
khách hàng

Các thông tin cần chuẩn bị trước khi bán hàng
•
Thông tin về sản phẩm/dịch vụ của
công ty:
o
Nắm rõ đặc điểm, lợi ích, công dụng
của sản phẩm đem lại cho khách hàng.
o
Các gói dịch vụ có thể đem đến cho
khách hàng sự hài lòng, thỏa mãn nhu
cầu mong muốn.
o
Điểm mạnh về dòng sản phẩm, dịch vụ
của công ty.
Các thông tin cần chuẩn bị trước khi bán hàng
•
Thông tin về cá nhân và công ty khách hàng:
•
Tìm hiểu về nhu cầu, sở thích, nắm được những
nét cơ bản về cuộc sống, công việc của khách
hàng thông qua các cuộc gặp mặt, trò chuyện,
hoặc các kênh thông tin khác.
•
Tìm hiểu về ngành nghề kinh doanh của công ty
khách hàng, những điểm mạnh, ưu thế phát triển
để có sự tiếp cận đạt hiệu quả và tư vấn phù hợp
với mong muốn của doanh nghiệp.
Các thông tin cần chuẩn bị trước khi bán hàng
•
Thông tin về đối thủ cạnh tranh:

o
……
Mục đích của bước chuẩn bị
•
Chuẩn bị kỹ trước khi bán hàng sẽ tạo cho
bạn có kế hoạch hoàn hảo, chi tiết trước
khi tiếp cận và bán hàng.
•
Tăng thêm sự tự tin, quyết đoán và khả
năng thành công trong chiến lược
maketing tới khách hàng
•
Có thời gian đưa ra các phương án dự
phòng cho các tình huống có thể xảy ra,
tránh những thất bại đáng tiếc.
Bước 2: Tiếp cận khách hàng
Hình thành
quan hệ
Thâm nhập
Thu hút
sự chú ý
Thâm nhập
•
Gửi lời chào, thăm hỏi và những thông tin giới
thiệu về công ty, sản phẩm và dịch vụ tới cho
khách hàng thông qua thư tín, email, điện thoại,
gửi quà trực tiếp …
•
Thiết lập cuộc hẹn với khách hàng để xây dựng
hình ảnh cho bản thân người bán hàng, tạo sự

o
Câu hỏi kích thích suy
nghĩ
Câu hỏi thăm dò
•
Dùng để xây dựng cuộc đối thoại
•
Tùy vào những tình huống, đối tượng cụ
thể để lựa chọn câu hỏi thăm dò cho
phù hợp.
•
Có 3 phần:
o
Phát biểu sự kiện.
o
Quan sát
o
Câu hỏi thăm dò dạng đối thoại
Câu hỏi thu thập thông tin
•
Tìm kiếm thêm thông tin chi tiết.
•
Kiểm tra thông tin
•
Cảm nhận khi tiếp tục sử dụng dịch vụ đã
có
•
Nhu cầu mới phát sinh
•
Sự quan tâm của khách hàng về những

thiệu sản phẩm/dịch vụ
Bước 3: Giới thiệu sản phẩm và trình
diễn
•
Khách hàng không mua sản phẩm dịch vụ
mà mua giải pháp cho vấn đề của họ.
•
Liên hệ về đặc tính của sản phẩm với nhu
cầu khách hàng.
•
Nhấn mạnh những lợi ích mà khách hàng
có được khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ,
và những kênh chăm sóc khách hàng hậu
mãi.
Bước 3: Giới thiệu sản phẩm và trình
diễn
•
Trình diễn sản phẩm sẽ tác động mạnh và sự chú
ý và tâm trí của khách hàng, là bằng chững xác
thực về những điều mình đã nói.
•
Lựa chọn những đặc tính của sản phẩm, dịch vụ
mà khách hàng mong muốn để trình diễn sẽ đạt
hiệu quả cao, thỏa mãn nhu cầu mà khách hàng
đang mong đợi.
•
Cách trình diễn tự nhiên, tự tin, vui vẻ, và tạo ra
sự gần gũi với khách hàng. Hãy để khách hàng
được trực tiếp tham gia cùng trình diễn với bạn,
để tăng thêm niềm tin từ khách hàng với sản