bộ giáo dục và đào tạo
TRƯờNG ĐạI HọC KINH Tế QUốC DÂN
__________________ đoàn thị thanh tâm
PHT TRIN HOT NG BANCASSURANCE CA
CC CễNG TY BO HIM THUC CC NGN HNG
THNG MI NH NC VIT NAM luận án tiến sĩ KINH Tế

Hà Nội - 2014

Hà Nội - 2014

iii

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng luận án này do tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn khoa
học của GS.TS Đinh Văn Sơn và TS. Nguyễn Thị Hải Đường. Những đánh giá và
phân tích nêu ra trong luận án hoàn toàn mang tính nghiên cứu khoa học. Các số
liệu, kết quả nêu trong luận án là trung thực, các tài liệu tham khảo có nguồn trích
dẫn rõ ràng. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về nội dung của luận án.

Hà Nội, ngày tháng năm 2014
Người thực hiện
Đoàn Thị Thanh Tâm
i
MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC i
DANH MỤC VIẾT TẮT iii

2.1.2. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam (ABIC) 62
2.1.3. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam (Bảo Ngân) 64
2.1.4. Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietin-Aviva 66
2.1.5. Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietcombank-Cardif 68
2.2. Thực trạng hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc các
Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 70
ii
2.2.1. Thực trạng phát triển sản phẩm 70
2.2.2.Thực trạng phát triển kênh phân phối bancassurance của các doanh nghiệp bảo hiểm
thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 75
2.3. Kết quả hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương
mại Nhà nước Việt Nam 84
2.3.1. Kết quả hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm trong lĩnh vực bảo hiểm
phi nhân thọ 85
2.3.2. Kết quả hoạt động của các bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ 93
2.4. Đánh giá thực trạng hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm
thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 97
2.4.1. Kết quả 97
2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân 107
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 118
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE CỦA
CÁC DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM THUỘC CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
NHÀ NƯỚC VIỆT NAM 119
3.1. Cơ sở phát triển hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc
các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 119
3.1.1. Điều kiện kinh tế, chính trị và xã hội 119
3.1.2. Xu hướng hội nhập và toàn cầu hóa 121

CNBH Chứng nhận bảo hiểm
DT Doanh thu
ĐV Đơn vị
EU Liên minh Châu Âu
NHTM Ngân hàng thương mại
NCS Nghiên cứu sinh
NT Nhân thọ
ĐV Đơn vị
HĐBH Hợp đồng bảo hiểm
HĐ Hợp đồng
P.QHKH Phòng quan hệ khách hàng
TMCP Thương mại cổ phần
TMNN Thương mại Nhà nước
KD Kinh doanh
TK Khai thác
TP Thị phần
STBH KT Số tiền bảo hiểm khai thác mới
STBH Số tiền bảo hiểm
YC Yêu cầu
YCBH Yêu cầu bảo hiểm
VPGD Văn phòng giao dịch
ROE Lợi nhuận sau thuế trên vốn chủ sở hữu bình quân
Vietcombank Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam
Vietinbank Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam
iv
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1.1: Một số đặc trưng của các mô hình Bancassurance khác nhau 25

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 1.1: Tỷ lệ thù lao/ phí bảo hiểm năm đầu theo phương thức phân phối 14
Hình 1.2: Mô hình liên kết đại lý phân phối 18
Hình 1.3: Mô hình đối tác chiến lược 20
Hình 1.4: Mô hình liên doanh 21
Hình 1.5: Mô hình sở hữu đơn nhất: Ngân hàng sở hữu 100% vốn của doanh nghiệp
bảo hiểm (Công ty Mẹ - Công ty Con) 23
Hình 1.6: Tập đoàn Tài chính sở hữu cả Ngân hàng và Bảo hiểm 23
Hình 1.7: Hình thái phát triển của Bancassurance 26
Hình 2.1: Mô hình bancassurance của BIDV: BIC 61
Hình 2.2: Mô hình bancassurance của Agribank: ABIC 63
Hình 2.3: Mô hình bancassurance của Vietinbank: Bảo Ngân 65
Hình 2.4: Mô hình bancassurance giữa Vietinbank và Tập đoàn Bảo hiểm Aviva
(Anh): VietinAviva 66
Hình 2.5: Mô hình bancassurance giữa Vietcombank, SeAbank và BNP Paribas
Assurance: VCLI 68
Hình 2.6. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của BIC 75
Hình 2.7: Mô hình triển khai kênh phân phối bancassurance giữa BIC và BIDV 77
Hình 2.8: Hệ thống kênh phân phối của ABIC 78
Hình 2.9: Quan hệ liên kết giữa Agribank và ABIC 79
Hình 2.10: Hệ thống kênh phân phối của Bảo Ngân 80
Hình 2.11: Quan hệ liên kết giữa Vietinbank và Bảo Ngân 80
Hình 2.12: Quan hệ liên kết bancassurance giữa VCLI với Vietcombank và
SeAbank 83
Hình 2.13: Doanh thu và lợi nhuận của BIC (2007-2012) 86
Hình 2.14: Kết quả kinh doanh của kênh Bancassrance của BIC (2008-2012) 87
Hình 2.15: Kết quả hoạt động của ABIC (2007-2012) 89
Hình 2.16: Tổng doanh thu và doanh thu của kênh Bancassurance của ABIC 90
(2008-2012) 90

của BIC, ABIC. Đứng trước thực tế này NCS lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Phát triển hoạt
động bancassurance của các công ty bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà
nước Việt Nam”. Nghiên cứu đề tài cho phép NCS hiểu rõ về quá trình hình thành phát triển
của các mô hình bancassurance của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, phân
tích và làm rõ quá trình phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm trực
thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, xem xét đánh giá các nhân tố ảnh
hưởng đến vấn đề phát triển hoạt động bancassurance tại từng công ty Bảo hiểm. Đây là
những nghiên cứu cần thiết để từ đó đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance
của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam nhằm khai
thác tốt nhất tiềm năng hiện có.
2
b. Mục đích nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu đặt ra cho đề tài là đánh giá thực trạng phát triển hoạt động
bancasurance và làm rõ các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển hoạt động bancassurance
của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam để từ đó đề
xuất các giải pháp phát triển phù hợp.
Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa và làm rõ các vấn đề lý luận cơ bản về Bancassurance và hoạt động
bancassurance.
- Phân tích thực trạng phát triển hoạt động bancassurance, nêu bật các thành quả đạt
được cũng như làm rõ những tồn tại và các nguyên nhân của các tồn tại trong việc phát triển
hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương Mại Nhà
nước Việt Nam. Đặc biệt trong quá trình phân tích sẽ làm rõ các nhân tố tác động đến việc
phát triển hoạt động bancasssurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương
mại Nhà nước Việt Nam.
- Dựa vào kết quả phân tích thực trạng phát triển hoạt động bancassurance của các
Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, các kết quả phân

quả.
Phần thực tiễn, luận án phân tích quá trình phát triển hoạt động bancassurance của các
Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam trong bối cảnh thực
tiễn phát triển của thị trường tài chính nói chung và của ngành bảo hiểm nói riêng. Phần phân
tích này cũng làm rõ các cơ sở pháp lý hiện tại ở Việt Nam hiện điều tiết, tác động đến phát
triển hoạt động bancassurance ở Việt Nam. Phân tích sẽ tập trung vào vấn đề lựa chọn mô
hình bancassurance của các Ngân hàng, vấn đề phát triển hoạt động bancassurance tại mỗi
Công ty Bảo hiểm liên quan đến việc phát triển sản phẩm, phát triển hệ thống phân phối, và
các hoạt động hỗ trợ khác.
Một phần quan trọng không thể thiếu của luận án là đánh giá tiềm năng phát triển hoạt
động bancassurance của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, tìm hiểu các
nguyên nhân tại sao thị trường tiềm năng lớn nhưng kết quả hoạt động của các Công ty Bảo
hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam chưa thực sự phát triển.
4
Trên cơ sở các kết quả phân tích, luận án sẽ đề xuất các giải pháp phù hợp cho việc
phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương
mại Nhà nước Việt Nam.
- Về không gian :
Luận án tập trung nghiên cứu việc phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty
Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam.
- Về thời gian :
Luận án chủ yếu xem xét đánh giá hoạt động Bancassurance của các ngân hàng
TMNN Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2007 đến năm 2012.
2. Tổng quan nghiên cứu
Có thể nói rằng đối với Việt Nam nói riêng và Châu Á nói chung thì sản phẩm
Bancassurance thực sự là một cơ hội với nhiều thách thức. Tại Việt Nam, Bancassurance đã
phôi thai hình thành từ giữa những thập niên 90, tuy còn khá mới mẻ nhưng Bancassurance

sách liên quan đến sự phát triển của hoạt động bancassurance.
Ở Việt Nam, năm 2006, đánh dấu bước phát triển quan trọng của Bancassurance tại
Việt Nam với sự ra mắt của hai sản phẩm liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm giữa TechcomBank
và Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Bảo Việt đó là “Tài khoản tiết kiệm giáo dục“ và “Bảo hiểm
tín dụng cho Nhà mới và Ôtô xịn". Đây là một bước ngoặt rất có ý nghĩa đối với hướng phát
triển dịch vụ của ngành Ngân hàng và Bảo hiểm tại Việt Nam. Sau khi 02 sản phẩm trên ra
đời, các Ngân hàng và các Công ty Bảo hiểm khác cũng đã bắt đầu ký các thoả thuận hợp tác
trong đó Ngân hàng là đối tác đóng vai trò như một Đại lý bán các sản phẩm bảo hiểm, cụ thể
là sự liên kết giữa Bảo Việt với HSBC; Prudential với ACB, các ngân hàng thương mại lớn
đứng ra góp vốn, thành lập các công ty bảo hiểm thuộc ngân hàng, hình thành xu hướng mới
trên thị trường bảo hiểm Việt Nam: doanh nghiệp bảo hiểm trực thuộc ngân hàng hoặc chi
phối bởi ngân hàng.
Hiện tại các nghiên cứu về bancassurance ở Việt Nam mới dừng lại ở các nghiên cứu
bậc cao học. Về lý luận, cơ bản các nghiên cứu của các tác giả Đỗ Minh Hoàng (2009), Võ
Quốc Đạt (2009), Phạm Việt Hà (2010), Nguyễn Thị Giang (2011) đều đề cập đến các lý
thuyết chung về bancasurance liên quan đến mô hình, sản phẩm, kênh phân phối. Các nghiên
cứu đều đưa ra các khái niệm chung về bancasurance nhưng chưa nghiên cứu nào tổng kết lại
hay xây dựng được một khái niệm thống nhất về bancasurance
6
Đề tài “Áp dụng mô hình Bancasurance vào Agribank” của Thạc sĩ Đỗ Minh Hoàng
(2009) có đề cập một phần đến việc phát triển hệ thống phân phối sản phẩm tại ABIC nhưng
chưa đề cập chi tiết đến sản phẩm và đặc thù của sản phẩm bảo hiểm vi mô. Các đề xuất trong
đề tài cũng chỉ dừng lại ở định hướng phát triển kênh phân phối chứ chưa đưa ra phương án cụ
thể. Hay các nghiên cứu đề tài thạc sĩ của các tác giả Võ Quốc Đạt (2009) lại tập chung vào
nghiên cứu mô hình bancassurance của Bảo Việt Bank chứ không có cái nhìn toàn diện về
bancasurance chung của toàn bộ thị trường. Nghiên cứu của học viên Nguyễn Thị Vân (2011),
Nguyễn Thị Lệ Thúy (2011) mới dừng ở việc đánh giá thực tế triển khai bảo hiểm tín dụng tại

mới chỉ khai thác được một phần rất nhỏ thị trường tiềm năng tại các Ngân hàng. Nguyên
nhân của vấn đề này nằm trong các nhân tố ảnh hưởng cả bên trong và bên ngoài Công ty Bảo
hiểm, tuy nhiên các Công ty Bảo hiểm hoàn toàn có thể cải thiện các nhân tố bên trong Công
ty để phát triển hoạt động bancassurance một cách hiệu quả và khai thác một cách tối đa nhất
có thể thị trường tiềm năng của mình.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Thiết kế nghiên cứu
Nghiên cứu của luận án là nghiên cứu khám phá do bancassurance tại Việt Nam là
hoạt động mới hình thành và phát triển theo nhu cầu xã hội và xu thế phát triển chung của các
tổ chức ngân hàng, tài chính.
Nghiên cứu của luận án được thực hiện trong bối cảnh hoạt động phát triển các
bancassurance của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước diễn ra một cách tự nhiên theo xu
thế phát triển của thị trường, trong môi trường bình thường với các hoạt động xảy ra theo cách
thông thường và không có sự can thiệp tác động nào từ phía thực hiện nghiên cứu.
4.2. Thu tập thông tin
Dữ liệu phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài luận án gồm dữ liệu sơ cấp và thứ cấp.
Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các tài liệu nghiên cứu được phát hành của các tổ
chức trong và ngoài nước có uy tín, như Swiss Re, Munich Re, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam,
và các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh của các Doanh nghiệp bảo hiểm và các
Ngân hàng.
Dữ liệu sơ cấp được thu thập trên cơ sở điều tra khảo sát dựa vào phương pháp điều tra
xã hội học tiến hành đối với các khách hàng của các Ngân hàng Thương Mại Nhà nước.
Các câu hỏi điều tra được xây dựng trên cơ sở bám sát vào nhu cầu bảo hiểm của
khách hàng của ngân hàng, đánh giá của khách hàng đối với hoạt động và chất lượng dịch vụ
của các bancassurance, nhận định của khách hàng liên quan nhu cầu bảo hiểm trong tương lai
và nhân tố ảnh hưởng xuất phát từ phía doanh nghiệp bảo hiểm ảnh hưởng đến quyết định bảo
hiểm của khách hàng.

, …, A
h
và B
1
, B
2
, …, B
k
. Bảng Crosstab với 2 dấu hiệu định tính A và B:
B A

B
1
B
2
…

B
j
…

B
k
Tổng số n
i
A
1
n
11
n


…

… …
A
i
n
i1
n
i2
…

n
ij
…

n
ik
n
j
… … … …

…

…

… …
A
h
n


9
Cặp giả thuyết:

A và B độc lập
A và B phụ thuộc
Với n khá lớn, tiêu chuẩn kiểm định cho cặp giả thuyết:










−−>








−==
∑∑
= =
)1,1(;1

với
10
≤
≤
P

Hoặc hệ số Kramer
2/1
2
)1,1min(.






−−
=
khn
K
χ

- Xây dựng mô hình hồi quy thứ bậc:
Với đặc thù của lĩnh vực nghiên cứu như đã đề cập ở trên, việc sử dụng mô hình hồi
quy tuyến tính thông thường là không thích hợp, vì vậy tác giả áp dụng lớp mô hình hồi quy
thứ bậc trong phân tích và đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu hiện tại và tiềm năng
của khách hàng đối với các sản phẩm bảo hiểm liên kết ngân hàng.
Khởi điểm của mô hình thứ bậc là mô hình tuyến tính xác suất (Linear Probability
Model).
(i) Cấu trúc mô hình LPM:

là xác suất Y=1 với điều kiện X
i

và
)0(1
ii
XYPp ==−
là xác suất Y=0 với điều kiện X
i

Như vậy:
iiiii
pppXXYE =−+=+= )1.(0.1)(
21
ββ

Tuy nhiên, lớp mô hình này thường dẫn tới việc vi phạm một số giả thiết OLS đối với
hồi quy tuyến tính nên kết quả phân tích sẽ không đáng tin cậy.
(ii) Các mô hình được tác giả lựa chọn trong nghiên cứu là các mô hình Binary
Logistic và Multinominal Logistic (công cụ này xuất hiện với phần mềm thống kê SPSS phiên
bản 18 – Statistical Pakage for the Social Sciences).
Mô hình Binary Logistic là mô hình hồi quy 1 biến nhị phân (chỉ nhận hai giá trị 0 và
1) theo các biến độc lập, còn mô hình Multinominal Logistic là mô hình hồi quy 1 biến định
danh, có thể có nhiều hơn 2 thuộc tính, theo các biến độc lập.
Cấu trúc của mô hình Binary Logistic:
i
i
i
X
p

p
p
Ln
−
hay
)(oddLn
được gọi là
)(oddLogit
. Lý do hoán chuyển
)(oddLogit

thay cho
i
p
vì
i
p
chỉ nhận giá trị trong đoạn 0 và 1, còn
)(oddLogit
có thể nhận giá trị vô hạn,
nên thích hợp trong phân tích hơn.
Mô hình Mulltinominal Logistic có cấu trúc tương tự nhưng biến phụ thuộc có thể có
nhiều thuộc tính hơn, và kết quả ước lượng sẽ chia nhóm tương ứng với các thuộc tính của
biến phụ thuộc.
5. Kết quả nghiên cứu
Sau khi hoàn thành, Luận án đã đạt được một số kết quả sau:
11

Bancassurance là từ ghép giữa “Bank” và “Assurance” xuất phát từ Pháp, chỉ hoạt
động phát sinh do nhu cầu thực tế trong lĩnh vực dịch vụ tài chính. Vào năm 1974, Crédit
Lyonnais - một ngân hàng của Pháp hợp tác với Tập đoàn Médicales de France thành lập
Assurances du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD – Công ty bảo hiểm hỗn hợp (kinh doanh
bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ). Công ty Bảo hiểm hỗn hợp này hoạt động dựa
vào cơ chế sử dụng lợi thế của Credit Lyonnais đối với các khách hàng của ngân hàng: Khi
ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách hàng sẽ đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo
để bảo hiểm cho các khách hàng đó mà không phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác.
Hoạt động này chính là khởi đầu cho hoạt động bancassurance.
Sau sự thành công của ACM, bancassurance đã phát triển mạnh mẽ và trở thành một
trong những kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và ngày càng trở nên
quan trọng đối với việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Đến cuối thế kỷ 20 và
đầu thế kỉ 21 bancassurance trở nên phổ biến và phát triển một cách mạnh mẽ tại các nước
thuộc khối Liên minh Châu Âu (EU) như Pháp, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Ý, hay các nước
Bắc Âu như Hà Lan, Thụy Điển và Áo. Theo số liệu 2010 tại diễn đàn các nhà lãnh đạo khu
vực Châu Âu, có đến trên 80% các ngân hàng tại Châu Âu có kinh doanh Bancassurance, 1/3
các sản phẩm bảo hiểm Nhân thọ được phân phối thông qua các ngân hàng, doanh thu phí bảo
hiểm qua kênh này lên tới 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm [105].
Ở Khu vực Châu Á Thái Bình Dương; tại các nước như Thái Lan, Hàn Quốc,
Bacassurance chiếm 20% thị trường, chiếm đến 40-50% các hoạt động kinh doanh mới tại
một số nước như Đài Loan, Malaysia, Singapore và HongKong. Theo số liệu thống kê gần
đây, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh Ngân hàng tại HongKong là 45%, Malaysia là 12%, tại
Đài Loan là 37%. Tính chung cho cả khu vực Châu Á - Thái Bình Dương thì các
bancassurance bán và thu về 13% trên tổng số phí bảo hiểm cho các sản phẩm bảo hiểm Nhân
thọ và 6% cho các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ [104].
13
Tại Mĩ và Canada, do các qui định chặt chẽ của các Luật và thói quen sử dụng môi


14
Thứ ba, do yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động. Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch
vụ của ngân hàng giúp công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó tăng
khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. Trước hết, công ty bảo hiểm có thể giảm chi phí đào tạo (vì
đội ngũ nhân viên ngân hàng thường có trình độ cao, rất am hiểu về tài chính) và có thể sử
dụng cơ sở dữ liệu khách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm. Ngoài ra, công ty bảo
hiểm có thể trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn so với trả cho đại lý hoặc môi giới. Tuy
nhiên, thực tế ở Châu Á, do tác động của cạnh tranh, các công ty bảo hiểm thường phải trả cho
ngân hàng mức hoa hồng tương đương với mức trả cho đại lý hoặc môi giới.
Nghiên cứu 2003/2004 về tỷ lệ thù lao/phí năm đầu theo phương thức phân phối cho
thấy, kênh phân phối ngân hàng giúp tiết kiệm chi phí nhất [91].

Hình 1.1: Tỷ lệ thù lao/ phí bảo hiểm năm đầu theo phương thức phân phối
Nguồn: Bảo Việt - Tạp chí bảo hiểm số 4, Tháng 10/2005
Thứ tư, thông qua Bancassurance, có thể sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực (cơ
sở dữ liệu, văn phòng, nhân viên…) của cả Ngân hàng và Công ty Bảo hiểm vào việc cung
cấp dịch vụ bảo hiểm cũng như tăng cường các dịch vụ Ngân hàng. Bên cạnh đó,
Bancassurance cũng giúp công ty bảo hiểm thâm nhập vào những thị trường chưa được khai
thác, nhất là các thị trường chỉ có thể khai thác được thông qua ngân hàng. Điểm này cũng gợi
ý Ngân hàng và Công ty Bảo hiểm cần phải lựa chọn đối tác một cách khôn ngoan nhất để có
thể phát huy sức mạnh của mình và hưởng lợi từ uy tín, thương hiệu của đối tác.
Thứ năm, do tác động của cạnh tranh làm giảm biên lợi tức của ngân hàng cũng như
của công ty bảo hiểm, đòi hỏi ngân hàng và công ty bảo hiểm phải đa dạng hóa kênh phân
phối, đa dạng hóa sản phẩm nhằm tạo thêm lợi nhuận, năng suất, tạo ưu thế cạnh tranh. Các
15
công ty gia nhập thị trường sau, đặc biệt là các công ty nước ngoài có thể phải tạo cho mình ưu
16
kinh doanh mà các ngân hàng hay các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển hoạt động trong thị
trường dịch vụ tài chính nói chung và thị trường tài chính Châu Á nói riêng. Khái niệm này
cho thấy sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các chủ thể khác nhau trên thị trường tài chính.
Cũng vẫn là nghiên cứu của Swiss Re nhưng xem xét trên góc độ kết hợp giữa ngân
hàng và bảo hiểm, “Thuật ngữ bancassurance chỉ nỗ lực chung của các ngân hàng và các nhà
bảo hiểm trong việc cung cấp các dịch vụ cho các khách hàng của ngân hàng”[103]. Định
nghĩa phản ánh bản chất của bancassurance chính là sự liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm
nhằm cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho cùng một cơ sở khách hàng của ngân hàng.
Trong khuôn khổ nghiên cứu của Munich Re - một trong 5 công ty Tái Bảo hiểm hàng
đầu thế giới, Yiannis (2001) định nghĩa “Bancassurance là việc phân phối các dịch vụ và sản
phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung đến cùng một cơ sở khách
hàng” [108]. Điểm mấu chốt của khái niệm này là cả ngân hàng và bảo hiểm sử dụng chung
một dữ liệu khách hàng trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ.
Trong nghiên cứu của Steven (2007) “Bancassurance là việc bán các sản phẩm bảo
hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hàng” [107]. Đây là khái niệm được đưa ra trong
nghiên cứu về bancassurance tại các nước trên thế giới, đặc biệt là tại các thị trường phát triển.
Có thể thấy khái niệm này nhấn mạnh vào việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ qua
các ngân hàng cho khách hàng của ngân hàng. Trên thực tế đây cũng là lĩnh vực phân phối bảo
hiểm thành công nhất của các bancassurance tại Châu Âu [107].
Các khái niệm trên có một số điểm chung:
- Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm;
- Bancassurance phân phối sản phẩm cho cơ sở khách hàng của ngân hàng;
- Các sản phẩm gắn với đặc thù của hoạt động ngân hàng;
Tuy nhiên, cùng với quá trình phát triển và dưới tác động của các yếu tố cạnh tranh,
nhu cầu thị trường và yêu cầu mở rộng, các bancassurance thường phát triển thành một công
ty bảo hiểm thông thường và Ngân hàng trở thành kênh phân phối chủ yếu của bancassurance
và được gọi là kênh phân phối bancassurance.

tại khu vực Châu Á – Thái Bình Dương, tùy vào mức độ phát triển và mức độ tích hợp về cơ
cấu quyền sở hữu, mô hình Bancassurance được phân thành ba loại: mô hình thỏa thuận
phân phối: bao gồm hai hình thức là đại lý phân phối và liên minh chiến lược; mô hình liên
doanh (còn gọi là mô hình chi phối) và mô hình sở hữu đơn nhất (còn gọi là mô hình độc
quyền).
1.1.3.1. Mô hình thỏa thuận phân phối
- Mô hình đại lý phân phối