BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG


LƯƠNG THỊ THU THỦ Y PHÁT TRIN TH TRƯNG BO HIM NHÂN TH
TẠI VIT NAM THI K HU WTO LUN VĂN THẠC S THƯƠNG MẠI HÀ NỘI, 2010
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

Trong xu thế toàn cầu hoá về kinh tế, cùng với chính sách mở cửa hội
nhập quốc tế và khu vực, các hoạt động kinh tế đối ngoại nói chung và hoạt
động giao lƣu thƣơng mại của nƣớc ta với các nƣớc trên thế giới trong những
năm gần đây đã ngày càng mở rộng và phát triển.
Việ c mở cƣ̉ a nề n kinh tế nƣớ c ta trong nhƣ̃ ng năm qua đã tạ o ra nhiề u
cơ hộ i cho cá c lĩ nh vƣ̣ c , các ngành nghề trong đó có lnh vực bảo hiểm và bảo
hiể m nhân thọ . Sƣ̣ tham gia và o thị trƣờ ng bả o hiể m nhân thọ Việ t Nam củ a
các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nƣớc ngoài có tiềm năng tài chính hùng
mạnh, có kinh nghiệm đã tạo tiền đề cho sự phát triển nhanh chóng của bảo
hiể m nhân thọ Việ t Nam , thc đẩ y thị trƣờ ng bả o hiể m phá t triể n .
Mở cƣ̉ a và hộ i nhậ p cũ ng đang gó p phầ n tạ o ra nhƣ̃ ng thay đổ i trong
cách ngh , cách làm của ngƣi dân Việt Nam . Thay và o việ c trông chờ và o
bao cấ p củ a Nhà nƣớ c, ngƣờ i dân phả i họ c cá c h tƣ̣ lo cho bả n thân và du nhậ p
tậ p quá n tham gia bả o hiể m nhân thọ là mộ t cá ch nghĩ và cá ch là m tích cƣ̣ c .
Vớ i dân số hơn 85 triệ u ngƣờ i , t lệ tham gia bảo hiểm nhân thọ
khoảng 8% dân số , Việ t Nam đƣợ c cá c nhà đầ u tƣ đá n h giá là mộ t thị trƣờ ng
đầ y tiề m năng . Việ c gia nhậ p Tổ chƣ́ c Thƣơng mạ i Thế giớ i WTO cù ng vớ i
nhƣ̃ ng cam kế t mở cƣ̉ a thị trƣờ ng bả o hiể m cho phé p thà nh lậ p công ty bả o
hiể m 100% vố n nƣớ c ngoà i và không hạ n chế số lƣợ ng ch i nhá nh trong nƣớ c
càng làm cho dịch v bảo hiểm trong đó có bảo hiểm nhân thọ phát triển sôi
độ ng hơn.
Chính vì lẽ đó, tôi đã chọn : “Pht trin th trưng bo him nhân th
ti Vit Nam thi k hu WTO ” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn của
mình. -2-

2. Mục đích nghiên cứu
- Hệ thố ng hó a cá c lý luậ n về bả o hiể m nhân thọ và thị trƣng bảo hiểm

- Trên cơ sở phân tí ch cơ hộ i và thá ch thƣ́ c c ủa Việt Nam khi gia nhập WTO ,
đề xuất các giải pháp có tính khoa học và thực tiễn nhằm phát triển thị trƣờ ng
bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam thờ i kỳ hậ u WTO.
6. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu , kết luận và danh mc tài liệu tham khảo , luận văn
đƣợ c kết cấu thành ba chƣơng:
Chương 1: Tổ ng quan về bả o hiể m nhân thọ và thị trườ ng bả o hiể m nhân thọ .
Chương 2: Thực trạng thị trườ ng bả o hiể m nhân thọ tại Việt Nam.
Chương 3: Một số giải pháp phá t triể n thị trườ ng bả o hiể m nhân thọ tạ i Việ t
Nam thờ i kỳ hậ u WTO.

-4-

Chƣơng 1: TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂ M NHÂN THỌ VÀ THỊ
TRƢỜ NG BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1.1. Khái quát chung về bảo hiểm nhân th
1.1.1. Khi nim v đc đi m ca bo him nhân th
1.1.1.1. Khái niệm bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ trên thế giới đã ra đi từ rất lâu và đã trở thành loại
hình bảo hiểm truyền thống, phổ biến ở nhiều nƣớc và đƣợc mọi ngƣi tự
nguyện tham gia. Tại Việt Nam, bảo hiểm nhân thọ mới thực sự đƣợc triển
khai tƣ̀ năm 1996 trở lạ i đây và nó vẫn còn nhiều mới mẻ với đại đa số ngƣi
dân Việt Nam.
Bảo hiểm nhân thọ đơn giản là tất cả những lợi ích mang tính bảo vệ
đối với những bất trắc trong cuộc sống cá nhân và đồng thi cũng là công c
tiết kiệm ổn định để quản lý những rủi ro tài chính của gia đình.
Hợ p đồ ng BHNT đầ u tiên trên thế giớ i ra đờ i năm 1583, do công dân
London là ông William Gybbon tham gia . Phí bảo hiểm ông phải đóng lc đó
là 32 bảng Anh, khi ông chế t cũ ng trong năm đó , ngƣờ i thƣ̀ a kế củ a ông đƣợ c

định đã chỉ rõ trong hợp đồng bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm phải thực
hiện cam kết của mình, trả cho một hoặc nhiều ngƣi th hƣởng một khoản
tiền nhất định hoặc những khoản trợ cấp.
Theo Luật kinh doanh bảo hiểm của nƣớc Cộng hòa Xã hội Chủ ngha
Việt Nam: “Bảo hiểm nhân thọ là hình thức bảo hiểm cho trƣờ ng hợp ngƣi
đƣợc bảo hiểm sống hoặc chết” [1].
Trên phƣơng diện pháp lý, bảo hiểm nhân thọ bao gồm các hợp đồng
bảo hiểm đƣợc ký kết giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngƣi tham gia bảo
hiểm, theo đó, để nhận đƣợc phí bảo hiểm của ngƣi tham gia bảo hiểm,
doanh nghiệp bảo hiểm cam kết sẽ trả cho một hoặc nhiều ngƣi th hƣởng

-6-

bảo hiểm một khoản tiền nhất định hoặc những khoản trợ cấp định kì trong
trƣng hợp ngƣi đƣợc bảo hiểm sống đến một thi điểm nhất định hoặc tử
vong trƣớc một thi điểm nhất định đã đƣợc ghi rõ trên hợp đồng bảo hiểm.
Cùng với sự phát triển về KT - XH, yếu tố cạnh tranh của thị trƣờ ng và
đặc biệt là sự đòi hỏi rộng hơn về phạm vi bảo hiểm của ngƣi tham gia bảo
hiểm, hiện nay các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ không chỉ bảo hiểm cho sự
kiện sống hoặc tử vong mà còn bảo hiểm cho những sự kiện liên quan đến
tình trạng sức khỏe của ngƣi đƣợc bảo hiểm (ví d: sự kiện thƣơng tật toàn
bộ vnh viễn, mất khả năng lao động ).
Trên cơ sở phân tích có thể đƣa ra một khái niệm chung sau: “Bảo hiểm
nhân thọ là hình thức bảo hiểm những rủi ro liên quan đến sinh mạng, cuộc
sống và tuổi thọ của ngƣi đƣợc bảo hiểm”. Khái niệm này rộng và phù hợp
hơn với tình hình thực tế triển khai bảo hiểm nhân thọ hiện nay tại tất cả các
thị trƣờ ng truyền thống cũng nhƣ các thị trƣờ ng mới sơ khai.
1.1.1.2. Đặc điểm của Bảo hiểm nhân thọ
 Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro.
Có thể nói đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa bảo

tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống khi họ già yếu. Hợp đồng bảo hiểm
tử vong sẽ gip ngƣi đƣợc bảo hiểm để lại cho gia đình một số tiền bảo hiểm
khi họ bị tử vong. Số tiền này đáp ứng đƣợc rất nhiều mc đích của ngƣi quá
cố nhƣ: trang trải nợ nần, giáo dc con cái, phng dƣỡng bố mẹ già Hợp
đồng bảo hiểm nhân thọ đôi khi còn có vai trò nhƣ một vật thế chấp để vay
vốn hoặc bảo hiểm nhân thọ tín dng thƣng bán cho các đối tƣợng đi vay để
mua xe hơi, đồ dùng gia đình, hoặc dùng cho các mc đích cá nhân khác
Chính vì đáp ứng đƣợc nhiều mc đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này
có thị trƣng ngày càng rộng và đƣợc rất nhiều ngƣi quan tâm.
 Các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp

-8-

Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đƣợc thể
hiện ở ngay trong các sản phẩm của nó. Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn có loại bảo hiểm nhân thọ
hỗn hợp thi hạn là 5 năm, 10 năm, 20 năm. Mỗi hợp đồng khác nhau lại có
sự khác nhau về số tiền bảo hiểm, phƣơng thức đóng phí, độ tuổi của ngƣi
tham gia Ngay cả trong một bản hợp đồng mối quan hệ giữa các bên cũng
đa dạng và phức tạp.
 Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy
quá trình định phí khá phức tạp.
Để xác định phí cho một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là rất khó khăn và
phức tạp bởi vì các sản phẩm này chỉ là những sản phẩm vô hình không thể
nào cân đong đo đếm đƣợc do đó nó chịu tác động của rất nhiều yếu tố nhƣ:
+ Tuổi thọ của ngƣi đƣợc bảo hiểm
+ Tuổi thọ bình quân của con ngƣi
+ Số tiền bảo hiểm
+ Thi gian tham gia
+ Phƣơng thức thanh toán

+ T lệ tử vong của trẻ sơ sinh
Ngoài điều kiện KT - XH thì môi trƣng pháp lý cũng ảnh hƣởng
không nhỏ đến sự ra đi và phát triển của bảo hiểm nhân thọ .
1.1.2. Vai trò củ a bo him nhân th
Bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng có vai trò đặc biệt
quan trọ ng vớ i sƣ̣ phá t triể n củ a mộ t quố c gia đặ c biệ t vớ i cá c qu ốc gia phát
triể n. Dƣớ i đây là vai trò củ a bả o hiể m nhân thọ dƣớ i 2 khía cạnh:
1.1.2.1. Đối với các cá nhân, hộ gia đình
Giống nhƣ các loại hình bảo hiểm khác, bảo hiểm nhân thọ ra đi nhằm
khắc phc những khó khăn về tài chính khi gặp rủi ro. Khi một ngƣi tr cột

-10-

trong gia đình bị tai nạn dẫn đến thƣơng tật hoặc chết, bản thân ngƣi đó hoặc
những ngƣi sống ph thuộc sẽ rơi vào tình trạng khó khăn về mặt tài chính.
Hơn lc nào hết, họ sẽ cần đến nguồn tài chính kịp thi để bù đắp thiệt hại,
lấy lại sự cân bằng, ổn định tình hình tài chính. Bảo hiểm nhân thọ ra đi đã
đáp ứng nhu cầu đó một cách nhanh nhất.
Hơn nữa, vƣợt lên cả ý ngha tiền bạc, bảo hiểm nhân thọ mang đến
trạng thái an toàn về tinh thần, giảm bớt sự lo âu trƣớc rủi ro, bất trắc cho
ngƣi đƣợc bảo hiểm. Bảo hiểm nhân thọ còn gip cho những ngƣi tham gia
có thể tích lũy cho những kế hoạch tƣơng lai, nhƣ để dành tiền cho con đi
học, cho con một số vốn để vào đi, hoặc có thể tiết kiệm tiền để mua xe, mua
nhà, vui hƣởng cuộc sống sau khi về hƣu…
1.1.2.2. Đối vớ i xã hội
Sự ra đi của bảo hiểm nhân thọ tạo điều kiện cho các tổ chức bảo
hiểm nhân thọ thƣng xuyên thực hiện việc nghiên cứu rủi ro, thống kê tổn
thất, tìm kiếm các biện pháp phòng tránh, giảm thiểu tổn thất.
Ngoài ra, bảo hiểm nhân thọ còn mang lại những lợi ích khác nhƣ:
 Tạo sự ổn định xã hội thông qua việc giảm thiểu sự lo lắng cho bên

không đƣợ c thanh toá n bấ t kỳ khoả n tiề n nà o nế u ngƣờ i đƣợ c bả o hiể m nhân
thọ còn sống đến hết kỳ hạn của hợp đồ ng.
Bảo hiểm tử kỳ có các đặc điểm nhƣ: thi hạn bảo hiểm xác định, trách
nhiệm và quyền lợi mang tính tạm thi. Đây là hình thức bảo hiểm nhân thọ chỉ
mang tính bảo vệ. Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ đa dạng, phc v cho các mc
đích khác nhau nhƣ đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất; bảo trợ cho gia
đình và ngƣi thân; thanh toán các khoản nợ nần của ngƣi đƣợc bảo hiểm.
1.1.3.2. Bảo hiểm sinh kì
Là hình thức bảo hiểm mà trong đó ngƣi bảo hiểm cam kết chi trả trợ
cấp một lần hoặc chi trả các khoản trợ cấp định kỳ cho một (hoặc một số)

-12-

ngƣi đƣợc chỉ định khi ngƣi đƣợc bảo hiểm sống đến một thi điểm chỉ
định với điều kiện ngƣi tham gia bảo hiểm phải đóng phí bảo hiểm một lần
hoặc theo định kỳ.
Có hai hình thức bảo hiểm sinh kỳ, đó là bảo hiểm sinh kỳ thuần ty và
bảo hiểm trợ cấp định kỳ . Đối với bảo hiểm sinh kỳ thuần ty , số tiền bảo
hiểm sẽ đƣợc chi trả một lần khi ngƣi đƣợc bảo hiểm sống hết thi hạn bảo
hiểm đã thỏa thuận . Tuy nhiên, hiện nay rất ít công ty triển khai loại hình bảo
hiểm sinh kỳ thuần ty do tính chất đơn điệu và tính bảo vệ không cao so với
các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khác. Đối với bảo hiểm trợ cấp, các khoản
trợ cấp sẽ đƣợc chi trả một lần hoặc định kỳ cho một hoặc nhiều ngƣi đƣợc
chỉ định khi họ sống đến một thi điểm nhất định tùy theo thỏa thuận.
1.1.3.3. Bảo hiểm hỗn hợp
Đây là hình thức bảo hiểm trong đó ngƣi bảo hiểm sẽ phải chi trả quyền
lợi bảo hiểm khi ngƣi đƣợc bảo hiểm tử vong trong thi hạn bảo hiểm hoặc
sống hết thi hạn bảo hiểm tuỳ thuộc sự kiện nào đến trƣớc. Đây là hình thực
kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm vì việc chi trả quyền lợi bảo hiểm chắc
chắn xảy ra. Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp rất đa dạng, ph thuộc

chi phí y tế, thƣơng tật bộ phận do tai nạn, tử vong do ốm đau và tai nạn, tử
vong do tai nạn
Dựa vào các loại hình bảo hiểm chính vừa nêu, mỗi doanh nghiệp bảo
hiểm nhân thọ có thể thiết kế ra nhiều loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khác
nhau tùy thuộc vào nhu cầu bảo hiểm của các nhóm khách hàng , mc tiêu
của doanh nghiệp và điều kiện kinh tế xã hội của nền kinh tế .
1.2. Th trƣng bảo hiểm nhân th
1.2.1. Khi nim th trưng b o him nhân th
Thị trƣng hiểu theo ngha hẹp là sự tiếp xc giữa những ngƣi có mc
đích giao dịch thƣơng mại thông qua mua bán. Nhƣ vậy thị trƣng là nơi có

-14-

thể bán đƣợc hàng hoá và cũng là địa điểm có thể mua đƣợc hàng hoá. Đứng
trên góc độ là một nhà bảo hiểm, thị trƣng bảo hiểm nhân thọ thực chất là
nơi mua và bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ .
Thị trƣng bảo hiểm nhân thọ cũng có thể đƣợc hiểu là sự kết hợp giữa
cung và cầu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong đó những ngƣi mua và
những ngƣi bán bình đẳng, cùng cạnh tranh. Số lƣợng ngƣi mua và bán
nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trƣng là lớn hay nhỏ .
Khái niệm thị trƣờ ng đƣợc đƣa ra trong giáo trình Marketing bảo hiểm
nhân thọ và sức khỏe của Viện quản lý bảo hiểm nhân thọ Mỹ nhƣ sau: “Thị
trườ ng là một nhóm các cá nhân hoặc doanh nghiệp trong toàn b ộ dân số tạo
nên những người mua tiềm năng hoặc thực tế của một sản phẩm”. Khái niệm
này đƣợc đƣa ra trên quan điểm marketing theo đó thị trƣng bao gồm toàn
bộ khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của một loại sản phẩm.
Khách hàng hiện tại là khách hàng đang tham gia vào quá trình mua và sử
dng sản phẩm. Khách hàng tiềm năng là khách hàng có thể tham gia vào quá
trình mua và sử dng sản phẩm trong tƣơng lai.
Theo giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm của Trƣờ ng Đại học

 Thị trƣng bảo hiểm nhân thọ chịu sự tác động trực tiếp của những điều
kiện KT - XH, trình độ dân trí và mức sống của các tầng lớp dân cƣ.
Điều kiện KT - XH phải kể đến đó là: Tốc độ tăng trƣởng và ổn định
của nền kinh tế, cơ sở hạ tầng KT - XH, cơ cấu các ngành kinh tế, cơ cấu dân
số Một khi KT - XH phát triển thì trình độ dân trí sẽ ngày càng đƣợc nâng
cao và mức thu nhập của ngƣi dân sẽ ngày càng đƣợc cải thiện và chỉ có nhƣ
vậy mới phát sinh nhu cầu bảo hiểm nhân thọ.
Theo tháp nhu cầu của Abraham Maslow, nhu cầu đầu tiên và quan
trọng nhất, cơ bản nhất của con ngƣi là nhu cầu sinh lý hay còn gọi là nhu
cầu vật chất tối thiểu (ăn, mặc, ở, đi lại ). Một khi nhu cầu này chƣa đƣợc

-16-

đáp ứng thì các nhu cầu khác của con ngƣi chƣa đƣợc coi trọng. Chỉ khi con
ngƣi đƣợc đáp ứng và thoả mãn các nhu cầu tối thiểu thì họ mới quan tâm
đến các nhu cầu khác cao hơn. Do vậy, khi điều kiện KT - XH thấp kém, thu
nhập của ngƣi dân còn thấp và chƣa đủ trang trải các nhu cầu sinh lý thì dẫu
họ có nhận thức đƣợc vai trò của bảo hiểm nhân thọ họ cũng không thể quan
tâm đến việc tham gia bảo hiểm nhân thọ. Vì thế, điều kiện KT - XH và mức
sống của ngƣi dân là nhân tố tác động trực tiếp đến nhu cầu bảo hiểm và thị
trƣng bảo hiểm nhân thọ .  những nƣớc có nền kinh tế phát triển , con ngƣi
ý thức hơn trong vấn đề phải đối mặt với ốm đau, bệnh tật và các loại rủi ro.
Cho nên, nhu cầu bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng thƣng
rất cao, bởi họ mong muốn đƣợc đảm bảo an toàn trên nhiều phƣơng diện.
Trái lại, ở các nƣớc kém phát triển ngoài lý do thu nhập chi phối, ngƣi dân
nhận thức không đầy đủ về rủi ro và hậu quả của rủi ro nên nhu cầu bảo hiểm
nhân thọ ở những nƣớc này rất thấp và thị trƣng bảo hiểm nhân thọ không
phát triển [6].
  thị trƣng bảo hiểm nhân thọ , hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân
thọ gắn liền với các hoạt động đầu tƣ vốn do các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

ngƣi tham gia bảo hiểm để đầu tƣ và cam kết chi trả bảo hiểm cho rủi ro. Do
vậy, giống nhƣ các lnh vực kinh doanh ngân hàng, chứng khoán, Nhà nƣớc
thƣng kiểm soát rất chặt chẽ hoạt động của thị trƣờ ng bảo hiểm nhân thọ .
Nhà nƣớc có thể can thiệp khá sâu vào các hoạt động của doanh nghiệp bảo
hiểm nhân thọ, không những quyết định sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đƣợc
phép kinh doanh trên thị trƣng, mà còn kiểm tra, giám sát rất chặt chẽ việc
trích lập dự phòng phí bảo hiểm nhân thọ, quản lý số hợp đồng bảo hiểm nhân
thọ của các công ty bảo hiểm.
 Khác với các thị trƣờ ng hàng hoá và dịch v khác, ở thị trƣờ ng bảo hiểm
nhân thọ, ngƣi ta chỉ mua đƣợc sản phẩm bảo hiểm khi họ không cần và tiêu

-18-

dùng khi không thể mua đƣợc chng. Đặc điểm này xuất phát từ nguyên tắc lựa
chọn rủi ro của bảo hiểm: chỉ bảo hiểm cho các rủi ro mang tính ngẫu nhiên.
Những ngƣi có nhu cầu bảo hiểm chỉ có thể mua bảo hiểm khi họ hoàn toàn
khoẻ mạnh hoặc khi đối tƣợng đƣợc bảo hiểm ở trong trạng thái bình thƣng ,
khi rủi ro đã xảy ra với đối tƣợng đƣợc bảo hiểm thì không thể mua bảo hiểm
cho đối tƣợng đó đƣợc nữa. Sự khác biệt này đòi hỏi các doanh nghiệp bảo
hiểm phải có đội ngũ phân phối chuyên nghiệp, hiểu rõ về sản phẩm và có tâm
huyết với nghề mới có thể phân phối và phát triển thị trƣng [3].
1.2.3. Cc ch th tham gia th trưn g
Tham gia và o thị trƣờ ng bả o hiể m nhân thọ gồ m có khách hàng (ngƣờ i
mua BHNT), các nhà cung cấp BHNT trên thị trƣờ ng (ngƣờ i bá n BHN T) và
các tổ chức trung gian bảo hiểm (môi giớ i, đạ i lý bả o hiể m).
1.2.3.1. Các nhà cung cấp
Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đƣợ c cung cấ p bở i rấ t nhiề u tổ chƣ́ c .
Nền kinh tế càng phát triển thì các nhà cung cấp càng đa dạng, phong ph và
việc cung cấp sản phẩm đến tay ngƣi tiêu dùng cũng càng linh hoạt. Những
nhà cung cấp chủ yếu các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho thị trƣờ ng chính là

thọ, có đủ điều kiện tham gia bảo hiểm ở hiện tại và tƣơng lai nhƣng vì một lý
do nào đó mà vào thi điểm hiện tại chƣa đƣợc đáp ứng nhƣng có thể trở
thành khách hàng sẽ tham gia bảo hiểm trong tƣơng lai.
Trên thực tế rất nhiều cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp là khách hàng
tiềm năng của doanh nghiệp bảo hiểm khi họ có khả năng tài chính, có sự
quan tâm đến bảo hiểm nhân thọ và mong muốn mua sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ nhƣng doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ chƣa tiếp cận đƣợc với các
đối tƣợng này hoặc chƣa giải thích rõ về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho họ.
Cũng có một số đối tƣợng vào thi điểm hiện tại khả năng tài chính của họ có
thể còn hạn chế nhƣng họ là những ngƣi có sự đảm bảo về tài chính trong

-20-

tƣơng lai và những đối tƣợng này cũng có thể đƣợc xem là các khách hàng
tiềm năng của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Nhóm khách hàng này chủ
yếu tập trung vào những lao động còn trẻ mới đi làm . Ngoài ra cả những
khách hàng có nhu cầu bảo hiểm đã đƣợc thỏa mã n cũng có thể có nhu cầu
bảo hiểm tiềm năng do họ có thể mong muốn bảo hiểm thêm cho ngƣi thân
hoặc cho bản thân.
Để xác định đƣợc những khách hàng tiềm năng , các doanh nghiệp bảo
hiểm nhân thọ cần phân đoạn thị trƣờ ng để xác định nhu cầ u bảo hiểm nhân
thọ tiềm năng tại mỗi đoạn thị trƣờ ng c thể . Trên cơ sở thị trƣờ ng đã đƣợc
phân đoạn, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ có thể xác định đƣợc khách
hàng tiềm năng đối với từng sản phẩm của mình và từ đó đáp ứng nhu cầu
bảo hiểm nhân thọ của mỗi cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp.
1.2.3.3. Các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Hệ thố ng kênh phân phố i hay còn gọi là kênh phân phối là một mạng
lƣớ i kế t hợ p cá c tổ chƣ́ c và cá nhân thƣ̣ c hiệ n tấ t cả cá c hoạ t độ ng nhằ m đƣa
sản phẩm đến ngƣi tiêu dùng . Việ c lƣ̣ a chọ n kê nh phân phố i củ a công ty bả o
hiể m có mố i quan hệ tƣơng tá c vớ i thị trƣờ ng mụ c tiêu và sả n phẩ m mà công


Hnh 1.1: Hệ thố ng cá c kênh phân phố i sả n phẩ m bả o hiể m nhân thọ
 Kênh phân phố i thông q ua trung gian (kênh phân phố i giá n tiế p ):
là một hệ thống bán bảo hiểm trong đó những ngƣi bán hƣởng lƣơng hoặc
hƣở ng hoa hồ ng bá n sả n phẩ m qua tiế p xú c trƣ̣ c tiế p hoặ c bằ ng thƣ tín vớ i
ngƣờ i mua tiề m năng . Có 3 loại kênh p hân phố i qua trung gian : kênh phân
phố i qua đạ i lý , kênh phân phố i qua cá c điể m giao dị ch , bán hàng nhƣ ngân
hàng, bƣu điệ n, các cửa hàng bán lẻ… và kênh phân phối qua môi gi ới.
 Kênh phân phố i trƣ̣ c tiế p : là hệ thống bán bảo hiể m trong đó ngƣờ i
tiêu dù ng mua sả n phẩ m trƣ̣ c tiế p tƣ̀ công ty qua việ c phả n hồ i lạ i quả ng cá o
và mi chào qua điện thoại hay mạng internet , qua cá c trang web củ a công ty
bảo hiểm.

-22-

1.3. Các cam kết WTO của Vit Nam trong lnh vự c bả o hiể m
Trong WTO, bảo hiểm và các dịch v liên quan đến bảo hiểm là một
phân ngành của dịch v tài chính. Đây là dịch v mà các thành viên WTO
quan tâm và yêu cầu cao về mức độ mở cửa thị trƣng cho các công ty bảo
hiểm nƣớc ngoài. Tuy nhiên, mức cam kết của ta đạt đƣợc trong Biểu cam kết
tốt hơn so với mức cam kết của các nƣớc mới gia nhập WTO gần đây.

với ngƣi tiêu dùng trong nƣớc khi sử dng dịch v bảo hiểm tƣơng tự. Ngoài
ra, các doanh nghiệp bảo hiểm nƣớc ngoài cũng sẽ có thể cung cấp dịch v
bảo hiểm nhân thọ cho công dân Việt Nam khi họ thực hiện một hoạt động
nào đó ở nƣớc ngoài.
Nội dung cam kết này đặt ra vấn đề liên quan đến cơ chế thiết lập quan
hệ bảo hiểm thƣơng mại một cách bình đẳng cho các giao dịch bảo hiểm liên
quan đến ngƣi tiêu dùng nƣớc ngoài. Tuy nhiên hiện nay điều này dƣng
nhƣ còn khá mới mẻ đối với thị trƣng Việt Nam. Pháp luật kinh doanh bảo
hiểm cũng không đề cập việc tham gia bảo hiểm theo phƣơng thức tiêu dùng
ngoài lãnh thổ có điểm gì đặc biệt không. Nói cách khác, chƣa có cơ chế điều
chỉnh việc cung cấp dịch v bảo hiểm đối với thực thể di chuyển trong trƣng
hợp phát sinh quan hệ hoặc có tranh chấp xảy ra. Trong khi đó đặc tính “di
chuyển” không ổn định của thực thể tiêu dùng ngoài lãnh thổ sẽ làm nảy sinh
các vấn đề khác biệt cần đƣợc xác định nhƣ: đối tƣợng bảo hiểm, phạm vi bảo
hiểm, điều kiện bảo hiểm, thi hạn bảo hiểm… Các nội dung này sẽ thay đổi
một khi họ dịch chuyển từ nơi này đến nơi khác.
1.3.2.2. Cung cấ p dịch vụ qua biên giớ i
Việt Nam cam kết đối xử quốc gia và không hạn chế tiếp cận thị trƣng
đối với phƣơng thức cung cấp qua biên giới đối với dịch v bảo hiểm cung
cấp cho các doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài, ngƣi nƣớc ngoài làm
việc tại Việt Nam; dịch v tái bảo hiểm; dịch v bảo hiểm vận tải quốc tế