BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG
TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
CHẾ BIẾN GỖ PISICO-ĐỒNG AN
ĐẶNG THỊ SIM
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỂ NHẬN BẰNG CỬ NHÂN
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 07/2010
Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại
Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Thực trạng và giải
pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Chế Biến Gỗ
Pisico-Đồng An” do Đặng Thị Sim, sinh viên khóa 32, ngành Quản Trị Kinh
Doanh, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày………………….
Nguyễn Viết Sản
Người hướng dẫn
(Chữ ký)
Ngày tháng năm
Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo
Ngày tháng năm Ngày tháng năm
- vi -
LỜI CẢM TẠ
Sau thời gian học tập và làm đề tài tốt nghiệp, tôi xin chân thành
cảm ơn:
- Gia đình và những người thân nhất của tôi đã nuôi nấng và động
viên tôi trong suốt quá trình học.
-Ban giám hiệu cùng toàn thể quý Thầy, Cô trường Đại học Nông
Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh.
-Ban chủ nhiệm cùng toàn thể quý Thầy, Cô Khoa Kinh tế, đặc

Danh Mục Các Chữ Viết
Danh Mục Các Bảng
Danh Mục Các Hình
CHƯƠNG 1:MỞ ĐẦU 1
1.1 Đặt vấn đề 1
1.2 Mục đích nghiên cứu 1
1.2.1 Mục đích chung 2
1.2.2 Mục đích cụ thể 2
1.3 Phạm vi nghiên cứu 2
1.4 Cấu trúc khoá luận 3
CHƯƠNG 2:TỔNG QUAN 4
2.1 Sự hình thành và phát triển của công ty 4
2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 5
2.2.1Chức năng 5
2.2.2 Nhiệm vụ 5
2.3 Vị trí địa lý 6
2.4 Sơ đồ bộ máy tổ chức 7
2.5 Chức năng ,nhiệm vụ của các phòng ban 7
2.6 Quy trình sản xuất - công nghệ 8
2.7 Sản phẩm của công ty 9
2.8 Định hướng phát triển của công ty 11
CHƯƠNG 3:NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 12
3.1 Cơ sở lí luận 12
3.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 12
3.1.2 Vai trò,ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 12
3.1.3 Các chiến lược tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm 13
3.1.4 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm 18
3.2 Phương pháp nghiên cứu 20
-v-
3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 20

-vi-
4.6.4 Phát triển thị trường tiêu thụ 55
-v-
CHƯƠNG 5:KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 56
5.1 Kết luận 56
5.2 Kiến nghị 56
5.2.1Đối với nhà nước 57
5.2.2 Đối với công ty 57
PHỤ LỤC
TÀI LIỆU THAM KHẢO
-vi-
PHỤ LỤC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
TD Tổng doanh thu
DT Doanh thu
P Gía bán
DTT Doanh thu thuần
TC Tổng chi phí
LN Lợi nhuận
LNT Lợi nhuận thuần
HĐKD Hoạt động kinh doanh
DTBH&CCDV Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
CKGTDT Các khoản giảm trừ doanh thu
DTT Về BH&CCDV Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
GVHB Gía vốn hàng bán
LNG Về BH&CCDV Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
DTHĐTC Doanh thu hoạt động tài chính
CPBH Chi phí bán hàng
CPQLDN Chi phí quản lý doanh nghiệp
LNTT Lợi nhuận trước thuế

Hình 4.3: Biểu Đồ Biểu Diễn Giá Trị Kim Ngạch Xuất Khẩu Của Sản Phẩm
Theo Từng Khu Vực Năm 2008 và 2009 .
Hình 4.4:Biểu Đồ Biến Động Sản Lượng Nguyên Liệu Thu Mua Trong Nước
Hình 4.5: Kênh Phân Phối Hiện Nay Của Xí Nghiệp
-x-
CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU
1.1 Đặt vấn đề
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh,đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động
trong nền kinh tế thị trường,nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng,là khâu cuối
cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất của
doanh nghiệp,theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành bán
các sản phẩm để thu lại vốn và lợi nhuận kinh doanh.Thông qua hoạt động này doanh
nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh,mở rộng qui mô.Vì
vậy không có tiêu dùng thì không có sản xuất.Hoạt động tiêu thụ là quá trình chuyển
hóa từ hàng sang tiền,nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hóa sản phẩm trong kinh
doanh của doanh nghiệp.Hoạt dộng tiêu thụ bao gồm các khâu khác nhau có liên quan
chặt chẽ với nhau:hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường,xây dựng mạng lưới tiêu
thụ ,xây dựng chương trình bán hàng,….Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì
phải có những biện pháp và chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm,đảm bảo cho hàng hóa của doanh nghiệp có thể tiếp cận nhanh với khách hàng
mục tiêu của mình,để đứng vững trên thị trường,chiến thắng trong cạnh tranh và phát
triển doanh nghiệp ngày càng phát triển hơn.
Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều doanh nghiệp
hiện nay dã không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ. Tuy nhiên việc áp dụng phương
pháp nào để thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hoàn toàn không giống nhau ở các doanh
nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm mà doanh
nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện có của doanh nghiệp…Doanh nghiệp phải biết lựa

Phạm vi không gian: Địa bàn nghiên cứu tại Công ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ
Pisico-Đồng An, Lô C Đường Số 3,Khu Công Nghiệp Đồng An-Thuận An-
Bình Dương.

- 2 -
Phạm vi thời gian:
Thu thập, nghiên cứu và phân tích số liệu qua hai năm 2008-2009
Thời gian nghiên cứu từ ngày 24/03/2010 đến ngày 24/05/2010
1.4 Cấu trúc khoá luận
Luận văn gồm năm chương
Chương 1: Đặt vấn đề
Nêu lên sự cần thiết của đề tài, mục đích, phạm vi nghiên cứu của đề tài
Chương 2: Tổng quan
Nêu lên khái quát sự hình thành và phát triển, chức năng cũng như nhiệm vụ
của xí nghiệp. Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban và quy
trình sản xuất-công nghệ.
Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu
Vai trò và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm,các chiến lược và chỉ tiêu đánh giá
kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, những phương pháp nghiên cứu khoa học
được sử dụng để phân tích, diễn giải nhằm tìm ra kết quả nghiên cứu của đề tài
Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận
Đây là phần chính của khóa luận, từ việc khái quát thị trường kinh doanh, đánh giá
tình hình thực hiện kết quả sản xuẩt kinh doanh của công ty, phân tích thực trạng
tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Phân tích môi trường cạnh tranh và các
nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Từ đó đề ra một số
giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty.
Chương 5: Kết Luận và Kiến nghị
Thông qua quá trình tìm hiểu về thực trạng tiêu thụ của công ty, từ các ưu nhược
điểm của công ty đưa ra một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu
thụ sản phẩm giúp công ty mở rộng và phát triển thị trường.

Đồng Nai, là đầu mối giao dịch của Tổng công ty ở phía Nam tiếp cận thông tin về thị
trường, khách hàng, có nguồn nguyên liệu ổn định với giá cả phù hợp
phương thức giao nhận vận chuyển thuận lợi. Năm 2004 Công ty đã được tổ chức
giám định quốc tế SGS giám định và cấp chứng chỉ đạt tiêu chuẩn ISO .
Vào ngày 2/10/2007 Công ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Pisico- Đồng An đã chính
thức nộp hồ sơ đăng ký niêm yết cổ phiếu tại Thị trường giao dịch chứng khoán Hà
Nội. Công ty có số vốn điều lệ là 15.000.000.000 đồng trong đó nhà nước sở hữu
31,28%, cổ đông trong, ngoài công ty sở hữu 68,72%.
Công ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Pisico-Đồng An là đơn vị chủ lực đóng góp trong
kết quả hoạt động sản xuất của Tổng công ty. Trong những năm qua, công ty luôn giữ
quan hệ gắn bó với các khách hàng có khả năng tiêu thụ hàng hóa với số lượng lớn
như Công ty YEDERSOME (Thụy Điển), Công ty SCANCOM (Đan Mạch), Công ty
TOPSEAL (Hồng Kông ), Công ty CATTIE (Pháp), Công ty JCO (Úc), Công ty IKEA
(Thụy Điển)… Đặc biệt Mỹ và Canada là hai thị trường lớn mà công ty đang hướng
tới. Hiện tại mặt hàng chiến lược của công ty là chế biến sản phẩm gỗ tràm bông vàng
rừng trồng cho khách hàng lớn là tập đòan IKEA với doanh số mua trên
4.000.000USD/năm. Song song với các sản phẩm sản xuất từ gỗ tràm bông vàng còn
có một số loại gỗ như chò, dầu, bạch đàn …cung cấp cho khách hàng YEDERSOME,
JCO…
2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
2.2.1Chức năng
Công ty Cổ Phần Chế Biến Gỗ Pisico-Đồng An thuộc Tổng công ty sản xuất đầu
tư dịch vụ xuất nhập khẩu Pisico –Bình Định. Được sử dụng con dấu riêng và được
mở tài khỏan tại ngân hàng địa phương, phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh
theo quy định hiện hành của Nhà nước và phân cấp của Tổng công ty. Công ty cổ phần
chế biến gỗ Pisico-Đồng An đóng tại khu công nghiệp Đồng An -Bình Dương với diện
tích 12852 m
2
. Có vị trí lợi thế trong khu vực tam giác kinh tế trọng điểm thành phố
Hồ Chí Minh-Bình Dương-Đồng Nai, là đầu mối giao dịch của Tổng công ty ở phía

luật.
Công ty được quyết định về tổ chức bộ máy nhân sự thuộc phạm vi quản lý của
xí nghiệp.
2.3 Vị trí địa lý
Công ty hiện tọa lạc trong khu công nghiệp Đồng An tỉnh Bình Dương là vị trí
thuận lợi trong việc xuất nhập khẩu các sản phẩm của công ty. Công ty ở vị trí gần với
các khu công nghiệp Sóng Thần1, 2, khu công nghiệp Việt Hương và khu công nghiệp
- 6 -
Việt Nam –Singapore. Ngoài ra, công ty còn gần cảng (IDC Phước Long, Cát Lái,
Tân Cảng và cảng biển). Bên cạnh đó công ty còn ở gần ga Sóng Thần, gần sân bay
Tân Sơn Nhất cũng góp phần thuận lợi cho vịêc kinh doanh của công ty.
2.4 Sơ đồ bộ máy tổ chức
2.5 Chức năng ,nhiệm vụ của các phòng ban
Giám đốc công ty:
Chịu sự lãnh đạo trực tiếp của Tổng Giám Đốc Công ty Cổ phần và Xuất khẩu
PISICO-BÌNH ĐỊNH
Xây dựng, chỉ đạo và điều hành toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí
nghiệp, chịu trách nhiệm cá nhân về hiệu quả sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp trước
Hội đồng quản trị và pháp luật của nhà nước.
Chủ động tìm kiếm khách hàng để sản xuất và tiêu thụ gỗ sơ chế và tinh chế của
đơn vị.
Đảm bảo việc làm và thu nhập cho cán bộ công nhân viên.
- 7 -
GIÁM ĐỐC
Phòng tổ chức
hành chính
Phòng kế hoạch kĩ
thuật
Phòng kế toán tài
chính

-Tham mưu, tổng hợp, đề xuất ý kiến, giúp giám đốc tổ chức quản lý về công tác
tài chính, kế toán và quản lý cán bộ, nhân viên thuộc phòng theo sự phân cấp của giám
đốc. Trưởng phòng là người trực tiếp điều hành các công việc của phòng và chịu trách
nhiệm trước giám đốc theo quy định của pháp luật. Xây dựng kế hoạch tài chính hàng
năm của công ty.
Phân Xưởng 3:phân xưởng xấy Tham mưu cho Giám Đốc về tình hình hoạt động và
tiến độ sản xuất của phân xưởng, tổ chức nhân sự lao động của xưởng.Sấy phôi, nhập
và xuất gỗ phôi.
Phân xưởng Sơ chế:Định hình hình dáng ban đầu của sản phẩm để chuyển sang phân
xưởng tinh chế.
Phân Xưởng 1 và2:(Tinh chế):Bào,rọc làm trơn bề mặt các chi tiết sản phẩm,chuyển
sang phân xưởng lắp ráp.
2.6 Quy trình sản xuất-công nghệ
- 8 -
Sơ đồ 2.2 Quy Trình Sản Xuất Công Nghệ
2.7Sản phẩm của công ty
Hiện tại, công ty đang sản xuất một số sản phẩm cho khách hàng là công ty
IKEA.Xem hình
- 9 -
Gỗ xẻ tự
nhiên
Sấy gỗ
Pha phôi
Gia công sơ
chế
Gia công tinh
chế
Trang sức bề
mặt
Lắp ráp sản

hoàn các nguồn vật chất,việc mua và bán được thực hiện.Giữa sản xuất và tiêu
dùng,nó quyết dịnh bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào,thương
mại đầu ra của doanh nghiệp.Như vậy,tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về
tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị
trường.Nó bao gồm các hoạt động:tạo nguồn ,chuẩn bị hàng hóa,tổ chức mạng lưới
bán hàng,xúc tiến bán hàng…. Cho đến các dịch vụ sau bán hàng
3.1.2 Vai trò,ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
a) Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Đối với tất các doanh nghiệp thì công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò
rất quan trọng. Sản phẩm của một công ty sản xuất ra mà không tiêu thụ hoặc tiêu thụ
chậm thì sẽ ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty. Sản phẩm ít bị tồn kho sẽ
giúp công ty xoay vòng vốn nhanh, nguồn vốn không bị ứ đọng.
Sản phẩm của công ty tiêu thụ nhanh chóng, tồn kho ít chứng tỏ sản phẩm của công
ty đáp ứng rất tốt nhu cầu của người tiêu dùng.
b) Ý nghĩa của việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm
Việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm giúp cho nhà quản lý:
Đánh giá được những mặt mạnh và yếu kém trong công tác tổ chức tiêu thụ
sản phẩm của công ty. Qua đó nắm bắt được những yếu tố thuận lợi và khó khăn gặp
phải trong công tác tiêu thụ. Từ đó có kế hoạch hoàn thịên hơn khâu tổ chức tiêu thụ
sản phẩm của công ty.
Kiểm tra đánh giá lại sản phẩm xem sản phẩm của công ty mình không đáp
ứng nhu cầu của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm hay về mặt nào. Từ đó có
chiến lược nghiên cứu để hoàn thiện sản phẩm của công ty ngày càng tốt hơn, đáp ứng
đúng, thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm cho thấy sản phẩm nào của công ty có thế mạnh , tiêu thụ
nhiều nhất thị trường nào là thị trường chính để từ đó xây dựng kế hoạch giúp nâng
cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm giúp cho công tác lập kế hoạch cho công ty
trong thời gian tới được tốt hơn. Tự đánh giá tình hình tiêu thụ những năm trước ta sẽ
dự đoán được nhu cầu tiêu thụ sản phẩm trong tương lai, từ đó công ty sẽ xây dựng các

đưa ra một số giải pháp mới trên cơ sở một số kích thước, màu sắc, mẫu mã…của
sản phẩm gốc đang được tiêu thụ trên thị trường. Chiến lược đổi mới chủng loại:
Doanh nghiệp cần triển khai phát triển sản phẩm mới. Điểm mấu chốt trong chiến
lược này, doanh nghiệp phải đảm bảo lúc nào cũng phải có một sản phẩm mới để
khi thị trường trì truệ thì có quả đấm chất lượng tung ra ngay. Điều cốt lỗi của sản
phẩm mới là phải linh hoạt, nhạy bén, quyết định phương châm “bán cái người ta
cần chứ không bán cái người ta có”. Vấn đề đa dạng hóa mặt hàng cũng là một
trong những biện pháp tạo nên sự thành công trong doanh nghiệp của nhiều nhà
doanh nghiệp. để truyền tin định trước về sản phẩm, về doanh nghiệp hay thị trường
cho khách hàng.
- Khuyến mại: là tất cả các hoạt động góp phần vào việc gia tăng và khuếch
trương khối lượng bán
- Tuyên truyền: là các hoạt động để công chúng biết được những thông tin tốt
về các hoạt động doanh nghiệp tạo nên sự kích thích, ảnh hưởng tốt về sản phẩm
doanh nghiệp. Các mẫu này mang tính chất thông tin đại chúng không mang màu
sắc quảng cáo.
- Bán hàng cá nhân: Đây là hình thức quan hệ giữa nhân viên bán hàng và
khách hàng nhằm thu hút và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, phương thức
này tiến hành trên cơ sở “mặt đối mặt” hoạt động giao tiếp qua các phương tiện
thông tin. Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin ngoài những cách bán
hàng truyền thống còn xuất hiện thêm kiểu bán hàng như: bán hàng qua điện thoại,
bán hàng qua mạng, internet ở nhiều nước cũng bắt đầu gia tăng.
- 14 -