1
BÀI 2
TỔNG QUAN VỀ
ĐÀM PHÁN KINH DOANH
2
4
Những nội dung cơ bản
Khái niệm và bản chất của ĐPKD
Các yếu tố trong ĐPKD
Các phong cách ĐPKD
Các nội dung cơ bản của ĐPKD
Các phương thức ĐPKD
Các kỹ năng cơ bản của ĐPKD
5
1
2
3
6
3
Các ví dụ về ĐPKD

Sơn vừa vượt qua 3 đối thủ cạnh tranh để dành được hợp đồng
thiết kế nội thất cho một nhà máy. Theo yêu cầu của khách hàng,
Sơn phải sửa lại một số chi tiết trong bản thiết kế. Sơn đề nghị
khách hàng cho thương lượng lại thời hạn bàn giao công trình.

Hãng taxi G muốn được độc quyền đón khách cho toà nhà SYS.
Giám đốc điều hành của SYS yêu cầu một mức lệ phí khá cao.
Lâm, giám đốc kinh doanh của G muốn gặp giám đốc điều hành
của SYS để thương lượng.


6
Lợi ích của ĐPKD
•
ĐP thành công có tác động to lớn đến hoạt động
kinh doanh của DN:

Mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận hơn

Giảm các chi phí kinh doanh

Mở ra các cơ hội mới cho DN

Giúp DN xây dựng, duy trì và củng cố các mối
quan hệ hợp tác lâu dài
•
ĐP sai lầm, thất bại: DN chịu thiệt thòi, mất mát,
thậm chí phá sản
7
ĐP trên lập trường và ĐP trên lợi ích
Ví dụ
Cty Hà Nguyên (HN) là nhà cung cấp bao bì nhựa cho cty Ánh
Dương (AD) từ 2 năm nay. Ánh Dương hài lòng về chất lượng
SP cũng như DV của HN, họ dự định sẽ mua bao bì của HN
cho loại SP mới của mình và như vậy lượng hàng mà AD mua
của HN sẽ tăng gấp đôi. AD đề nghị HN xem xét lại hợp đồng
cung cấp: AD sẽ mua khối lượng hàng lớn gấp đôi, đổi lại HN
giảm 2% giá bán và tăng thời hạn thanh toán chậm từ 10 ngày
lên 20 ngày.
Trong quá trình ĐP, HN nhất định không thay đổi các điều kiện
của hợp đồng cung cấp. Lý do HN đưa ra là trong năm nay,

không quan trọng
9
Đàm phán dựa trên lợi ích
•
Hai bên tập trung vào những nhu cầu thật sự (lợi
ích cốt lõi) để tìm ra những giải pháp giải quyết
những mâu thuẫn về lập trường
•
Đem lại kết quả tốt hơn cho các bên tham gia ĐP
•
Là cơ sở của đàm phán cùng thắng
•
Khó thực hiện hơn so với ĐP dựa trên lập trường
vì:

Đòi hỏi người ĐP phải tìm hiểu nhu cầu thực sự
nằm phía sau lập trường của đối tác

Phải có được sự hợp tác và tin tưởng của đối tác

Phải tìm ra được những giải pháp sáng tạo cho cả
hai bên
10
Ví dụ: Cty Hà Nguyên và Ánh Dương
•
Tại sao AD muốn giảm giá và kéo dài thời hạn thanh toán?
Vì AD đang phải đương đầu với cạnh tranh nên cố gắng không
tăng giá trong khi một số nguyên liệu đã bị tăng giá  cty muốn
cắt giảm giá thành và chiếm dụng tín dụng từ các nhà cung cấp
•

12
Các nguyên tắc của ĐPKD
6. Đánh giá một cuộc ĐP thành công hay thất
bại cần sử dụng các tiêu chuẩn tổng hợp sau:
.Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu :So sánh kết
quả cuối cùng của đàm phán với mục tiêu ban
đầu
.Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành- chi phí
thấp nhất (chi phí cơ bản:sự nhượng bộ để ký
được hợp đồng;chi phí trực tiếp cho đàm
phán(nhân lực,vật lực tài lực…);chi phí cơ hội
.Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên
13
Các nguyên tắc đàm phán KD
7. Đàm phán là một khoa học đồng thời là
một nghệ thuật
8. Đừng bao giờ đẩy đối tác vào bước
đường cùng
14
Một số sai lầm thường mắc trong
ĐPKD
•
Ngồi vào đàm phán với cái đầu đầy định
kiến
•
Không xác định được người có quyền
quyết định từ phía đối tác
•
Không xác định được thế mạnh của mình
•

Bối cảnh đàm phán
•
Là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà
tại đó các chủ thể tiến hành ĐP
•
Ảnh hưởng đến hiện thực ĐP và kết quả
ĐP
•
Bao gồm:

tình hình thực tế

vấn đề ưu tiên

nhu cầu thực sự

sức ép từ bên ngoài…
18
Bối cảnh đàm phán (tiếp)
•
Nguyên tắc: Giấu kín bối cảnh của mình,
thăm dò bối cảnh của đối tác
•
Cần:

Triển khai sớm

Bí mật điều tra

Tìm đúng đối tượng

hứa hẹn
Quyền lực
chuyên môn
21
Các phong cách đàm phán
Phong cách
lẩn tránh
Phong cách
nhượng bộ
Phong cách
cạnh tranh
Phong cách
chấp nhận
Phong cách
hợp tác
Các phong cách
đàm phán
22
Phong cách cạnh tranh
•
Các bên tham gia ĐP mỗi bên đều nhất định giành
phần thắng cho mình bằng cách tấn công lợi ích
của đối tác, không chấp nhận nhượng bộ
•
Áp dụng:

Khi vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng

Khi biết chắc chắn mình đúng, mình có lý và không thể
khác được


Khi cần tạo ra hợp lực
24
Phong cách chấp nhận
•
Là sự thỏa mãn các yêu cầu của đối tác
•
Áp dụng:

Khi gặp vấn đề đàm phán nhỏ,lợi nhuận không
lớn, không căn bản

Nếu không chấp nhận thì sự thiệt hại còn lớn
hơn

Khi chấp nhận vấn đề này thì buộc đối tác phải
chấp nhận vấn đề khác mà lợi nhuận mang lại
lớn hơn

Khi không còn con đường nào khác
25
Phong cách nhượng bộ thỏa hiệp
•
Chấp nhận thoả mãn nhu cầu của đối tác đàm
phán bằng cách hy sinh một phần lợi ích của
bản thân
•
Áp dụng:

Khi xung đột đang tạo ra trở ngại không thể vượt qua