Trình bày: NGUYỄN XUÂN ĐĂNG HUY

Giám đốc điều hành
The Clear Mirror Co., Ltd
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
SALES MANAGEMENTĐỀ CƯƠNG

Một số ghi chú

Mục tiêu phần trình bày

Phương pháp

Nội dung chuyên đề

Tài liệu tham khảo

Thảo luận và thực tậpMỘT SỐ GHI CHÚ

Đây không chỉ đơn thuần là một bài giảng mà còn là một cuộc thảo luận có tính chất chia sẻ
kinh nghiệm.

Khuyến khích thảo luận trong khuôn khổ thời gian cho phép


Thực tập bằng tình huống và câu hỏi cụ thể

Tương tác

Giúp học viên nhớ những điểm chính ngay sau khi kết thúcNỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ
I. CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG
NHÀ QLBH THÀNH CÔNG
I.1 Con đường nghề nghiệp bán hàng
I.2 Chân dung nhà QLBH thành công.
II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QLBH
II.1 Đại diện bán hàng (Sales representative)
II.2 Quản lý hành chính bán hàng (Sales administrator)
II.3 Tư vấn bán hàng (Sales consultant)
II.4 Hoàn thành chỉ tiêu bán hàng (Target achiever)
II.5 Lãnh đạo (Leader)
II.6 Người động viên (Motivator)
III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG
III.1 Nguyên tắc
III.2 Cấu trúc tổ chức bán hàng
III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng
III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàngIV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
IV.1 Tiềm năng thò trường và doanh số bán
IV.2 Dự báo

(directly supervise sales force)
Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager)
Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager)
TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager)
TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager)
MARKETING
MARKETING
TRADE MARKETING
TRADE MARKETING
TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager)
TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager)
GĐ bán hàng (Sales Director)
GĐ bán hàng & tiếp thò (Sales & Marketing Director)
GĐ thương mại (Commercial Director)
GĐ bán hàng (Sales Director)
GĐ bán hàng & tiếp thò (Sales & Marketing Director)
GĐ thương mại (Commercial Director)
Người đứng đầu tổ chức (Top Management)
Người đứng đầu tổ chức (Top Management)
Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH
Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator
(not directly supervise sales force)
Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH
Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator
(not directly supervise sales force)2. Chân dung nhà quản lý bán hàng thành công
a) Giáo dục: trình độ đại học là phù hợp nhất cho vò trí QLBH
b) Kinh nghiệm:

II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI
QUẢN LÝ BÁN HÀNGIII.1 Nguyên tắc

Dựa trên độ lớn thò trường: từ đó tính ra tổ chức phù hợp để bao phủ thò trường

Dựa trên nguồn lực của công ty: chọn thò trường phù hợp để bao phủ
III.2 Cấu trúc tổ chức BH:

Mỗi thời điểm và độ lớn công ty phù hợp với 1 mô hình cấu trúc tổ chức BH

Dạng thò trường (B-C, B-B, B-G) và sản phẩm (Consumer goods, semi consumer goods,
industrial goods, commodity, service etc.) sẽ ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức BH

Có các dạng cấu trúc lực lượng bán hàng chính như sau:

Cấu trúc theo lãnh thổ (Territorial sales force structure): vd

Cấu trúc theo sản phẩm (Product sales force structure): vd

Cấu trúc theo khách hàng (Customer sales force structure): vd

Cấu trúc phức hợp (Complex sales force structure): vd

Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng: (Theo khối lượng công việc)

Khách hàng được phân chia thành những loại theo độ lớn khác nhau


Vai trò của tổ chức không chính thức
III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán
hàng: là 1 nhóm được thiết lập chuyên biệt để phụ trách 1
dự án bán hàng đặc biệt chẳng hạn như các dự án đấu
thầu
IIIIV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
IV.1 Tiềm năng thò trường và doanh số bán
a) Cầu:
Cầu = Sự cần thiết/ước muốn + Khả năng mua + sẵn sàng mua
b) Phân tích người tiêu dùng:

Thói quen

Tần suất sử dụng

Số lượng sử dụng
c) Xác đònh và sử dụng các yếu tố thò trường:

Thu nhập đầu người/Tổng sản phẩm quốc dân đầu người

Số liệu nhân khẩu học (Demographic)

Số lượng sản phẩm sử dụng bình quân đầu người ở các quốc gia khác

Các yếu tố thò trường khác
d) Những kỹ thuật cơ bản để tìm được tiềm năng


IV.2 Lập dự báo (Sales forecast): ước tính sản lïng/doanh số
bán cho 1 giai đoạn
a) Tầm quan trọng của dự báo bán hàng: rất quan trọng là cơ sở cho việc tính
toán khối lïng sản xuất, kế hoạch hỗ trợ, nguồn nhân lực,
ngân sách,…Dự báo chính xác giúp tiết kiệm chi phí và tối đa
hóa khả năng bán hàng
b) Các phương pháp dự báo

Ý kiến chuyên gia

Tổng hợp từ lực lượng bán hàng

Dự đoán theo khuynh hướng

Phân tích các yếu tố thò trường

Khảo sát người tiêu dùng
IV
Practice: Forecast sales volume
for a … (period).IV.3 Lập ngân sách
a) Lợi ích từ việc lập ngân sách:

Cân đối dòng tiền mặt

Quản lý chi phí hiệu quả

Theo dõi mức độ hoàn thành chỉ tiêu

Dễ dàng thực hiện chức năng quản lý bán hàng và tiếp thò khác

Giảm chi phí bán hàng

Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng
b) Quy trình thiết lập và phân chia lãnh thổ bán hàng:

Tính toán tiềm năng bán hàng của thò trường và khối lượng công việc phải làm để
bao phủ thi trường

Phân chia thò trường thành nhiều khu vực (Lảnh thổ bán hàng) khác nhau căn cứ
trên tiềm năng bán hàng hoặc khối lượng công việc

Các lãnh thổ bán hàng có thể được phân chia bằng nhau hoặc khác nhau

Thiết kế nguyên tắc phân chia lãnh thổ bán hàng
c) Lộ trình bán hàng: trên mỗi lãnh thổ bán hàng vẽ sơ đồ lộ trình bán hàng đảm bảo bao phủ
tốt nhất với chi phí tiết kiệm nhất
IV
Practice: Divide territories & routing for
the companyIV.5 Chỉ tiêu/Hạn ngạch
a) Mục đích của chỉ tiêu bán hàng

Hoàn thành mục tiêu và khích lệ nhân viên bán hàng

Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng


& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát

Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển


Soạn thảo kế hoạch động viên nhân viên chi tiết, hiệu quả và khả thi trong ngân sách cho
phép.
V
(+ Practice)
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn

Kiểm soát/Theo dõi

Đánh giá 1 kế hoạch khuyến mại:
-
Tính khả thi
-
Khả năng tăng doanh số
-
Thương hiệu
-
Lợi nhuận tăng thêm

Theo dõi hiệu quả khuyến mại: theo dõi về doanh số, thương hiệu
trước trong và sau khi khuyến mãi
V
(+ Practice: design a
sales promotion
proposal)
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới

b) Tìm nguồn: chọn nguồn ứng viên phù hợp để tuyển dụng (Nội bộ,đối thủ cạnh
tranh, nhà cung cấp, các trường, công ty tuyển dụng, quảng cáo, website,…)
c) Gạn lọc: qua hồ sơ chọn những ứng viên có khả năng thành công cao nhất với
vò trí tuyển dụng
d) Kiểm tra: IQ, EQ
e) Phỏng vấn: kinh nghiệm, tính cách, …
f) Kết luận: chọn những ứng viên phù hợp nhất
“The successful salesperson cares first for the customer,
second for the products” (Kotler on Marketing)
(+ Practice)
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH


Hệ thống thu nhập

Yêu cầu trình độ và kinh nghiệm
B. Thiết lập kênh truyền đạt hiệu quả: truyền đạt đóng vai trò rất quan trọng đối với hiệu
quả hoạt động của phòng BH vì vậy cần thiết lập và thường xuyên hoàn thiện kênh
truyền đạt. Lưu ý có các kênh truyền đạt như sau

Kênh truyền đạt theo chiều dọc

Kênh truyền đạt theo chiền ngang

Kênh truyền đạt chính thức

Kênh truyền đạt không chính thức: cần lưu ý kỹ và quản lý chặt chẽ kênh này
V
(+ Practice): design a detailed Job
description for salesman of a typical
company
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập

Đầu tư vào nguồn nhân lực của công ty, giúp đỡ những người bán hàng đạt năng suất cao hơn.
A. Giới thiệu (Induction)
B. Kiến thức sản phẩm
C. Phân tích SWOT
D. Các kỹ năng bán hàng
E. Các bước bán hàng
F. Các kỹ năng trình bày và thương lượng
G. Chăm sóc khách hàng
V
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn