Báo cáo tốt nghiệp
“Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty bánh kẹo Hải Châu”
Lời nói đầu
Bớc sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi
thành tựu khoa học công nghệ đợc đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và
dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng
nhiều. Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và
khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ
đứng trên thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của
doanh nghiệp đối với khách hàng, có nh vậy mới tồn tại và phát triển đợc.
Chính vì lý do đó mà đề tài đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm luôn có tầm quan
trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Công ty bánh kẹo Hải Châu là một trong những công ty có truyền
thống, uy tín, nó đợc phát triển lâu dài và là một công ty lớn của miền Bắc.
Trong những năm qua, do sự biến động của thị trờng và với sự cạnh tranh
gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của
Công ty, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại.
Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trờng bánh kẹo. Công
ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng nh lâu dài để nhằm đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh,
giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng từ trớc tới nay.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài này Đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty bánh kẹo Hải Châu
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian
giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc thực
hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lu
thông và thơng mại đầu vào, thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc
chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các
khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô
hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy
trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ
chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác
nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản
phẩm của doanh nghiệp.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng.
Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới
bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ
việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc
tiến bán hàng cho đến các phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, lắp đặt,
bảo hành
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá
trình có liên quan:
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.
lợng tốt, giá cả phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
vụ bán hàng tốt Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các
doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm
khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là
việc đem sản phẩm bán ra thị trờng mà là trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của
ngời cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu
cầu thị hiếu ngời tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền
công nghệ tiên tiến đáp ứng đợc năng xuất và chất lợng sản phẩm, đào tạo
ngời công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu
sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên
phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu
cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là
thớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất. Qua
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau
hơn, tìm ra đợc cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi
nhuận cao hơn.
Tóm lại:
Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu
thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo
cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng cả trong nớc và
ngoài nớc. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc,
hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
1.1.3. ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm đợc vận
tục, trôi chảy.
1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng:
1.2.1. Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau
để xác định giá cả và lợng hàng mua bán. Nh vậy thị trờng là tổng thể các
quan hệ về lu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thơng trờng đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trờng
nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị
trờng của doanh nghiệp mình để từ đó đa ra định hớng cụ thể để thâm
nhập thị trờng, chiếm lĩnh thị trờng nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị
trờng tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích
ứng với thị trờng và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó.
Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 bớc:
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
.Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị
trờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình nh:
tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lợng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị
trờng bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị
trờng sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng
nh trong tơng lai. Chính sách giá hớng chủ yếu vào các vấn đề sau:
** Các chính sách định giá bán
a. Chính sách định giá theo thị trờng.
trơng giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ t: Trong một số trờng hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá
cắt cổ) để hạn chế ngời mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc
tìm nhu cầu thay thế
d. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ,
hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn
định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trờng.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá
giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay
gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trờng, sản phẩm mang tính thời vụ
khó bảo quản, dễ h hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
1.2.2. Nghiên cứu ngời tiêu dùng
Ngời tiêu dùng là những ngời mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu
dùng cá nhân. Gia đình hoặc của một tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu
ngời tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảh hởng đến việc mua hàng và
quá trình quyết định mua của ngời tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm
về khách hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm
đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phẩm hàng hoá củâ doanh nghiệp.
Các nhân tố ảnh hởng đến hành vi mua của ngời tiêu dùng đợc phân
chia thành bốn nhóm chính.
- Những yếu tố mang tính chất văn hoá bao gồm nền văn hoá và địa vị
giai tầng xã hội. Văn hoá là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự a
thích và thói quen, hành vi ứng xử của ngời tiêu dùng thể hiện thông qua việc
mua sắm hàng hoá của họ. Những ngời có trình độ văn hoá cao thì yêu cầu
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
của họ đối với các sản phẩm có sự khác biệt so với những ngời có trình độ
nhu cầu
Tìm kiếm
thông tin
Đ
ánh giá các
phơng án
Quyết
định mua
Đánh giá
sau mua
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về ngời tiêu dùng, những yếu tố ảnh
hởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ
hàng hoá. Ngời tiêu dùng là ngời sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền cho
các sản phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ ảnhh
ởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải có chiến lợc
thích nghi sao cho tạo ra những u thế cho sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Kích thích nhu cầu của ngời tiêu dùng đồng thời sử dụng các biện pháp công
cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua của ngời tiêu dùng.
1.2.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số các sản
là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình
tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và
tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản
c. Kênh III:
Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ngời bán buôn
và ngời bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là ngời bán buôn nên
ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lợng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả
tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ
thờng đợc giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ nh: giảm giá khuyến mãi
hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp
phải nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh
nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng đợc 2 bên ký kết.
d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngời
bán lẻ, trong cơ chế thị trờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý t nhân và
đại lý quốc doanh. Các đại lý t nhân thờng có vốn ít nên phải thế chấp tài
sản và hay thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của
bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh
doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh
mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí
quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của
nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lợng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả
cha cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú,
Doanh
nghiệp
sản
xuất
Ngời
tiêu
tiện lợi, có uy tín với thị trờng, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợi
cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.
e. Kênh V:
Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó
theo dõi nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, ngời bán buôn và
ngời bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh
nghiệp nhận đợc bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không
thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trờng dễ mất thị trờng. Tuy nhiên, đây
là kênh thị trờng sản phẩm có số lợng lớn, ảnh hởng của trực tiếp, quan
trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt
đợc hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện
pháp đối với công tác tài chính nh phải xác định đợc t cách pháp nhân của
các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng
gián tiếp thông qua đại lý, thờng xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về
hoạt động tài chính của các đại lý.
1.2.4. Hình thức, phơng thức tiêu thụ:
Trên thực tế, chỉ có 2 phơng thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:
- Phơng thức bán buôn: Bán buôn là hình thức ngời sản xuất bán sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao
gồm: Ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân
chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng. Bán buôn thờng
với số lợng lớn, giá cả ổn định.
Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán
hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính
toán và các khoản rủi ro. Nếu mua đợc sẽ thỏa thuận với ngời bán để ký kết
hợp đồng mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có
thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ
động trong việc định giá bán và số lợng bán ra.
+ Nhợc điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian
chu chuyển vốn chậm, thời gian lu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ
sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trờng bị bó hẹp.
1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
a. Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin cho
các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không
gian và thời gian nhất định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, ngời tiêu dùng
về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo
là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng nh làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp,
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
tạo lập uy tín cho doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm
mới hoặc những sản phẩm đợc cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng
biết đợc những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ. Phơng tiện quảng cáo
rất đa dạng và phong phú, cụ thể những phơng tiện quảng cáo ngoài mạng
lới tiêu thụ bao gồm:
- Báo chí, là phơng tiện quảng cáo nhằm vào đối tợng trên phạm vi
rộng, nội dung quảng cáo báo chí thờng gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang
vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
- Đài phát thanh: là phơng tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng
thông báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần
chú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho
một thông tin.
-Vô tuyến truyền hình: là phơng tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện
nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh)
khác về thị trờng hàng hóa.
c. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà
với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa
doanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh
nghiệp. Từ đó tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía
cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.
- Chiêu hàng: là biện pháp đợc doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích
tiêu thụ sản phẩm. Phơng pháp chiêu hàng thờng dùng là tặng quà cho
khách hàng.
- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp
sản phẩm cho khách hàng.
- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp với khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp
gỡ nhau trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp
đồng mua bán.
- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lợng
hàng bán ra nhờ tạo ra đợc một lợi ích vật chất bổ xung cho ngời mua. Các
biện pháp xúc tiến bán hàng đợc áp dụng là trích thởng cho ngời bán với
số lợng bán hàng vợt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá u đãi
đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm
giá hoặc quay số mở thởng
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
- Khuyến mãi, khuyếch trơng nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị
trờng. Các kỹ thuật sử dụng thờng bao gồm: bán có thởng, bốc thăm, bán
trả góp, quà tặng
-Phơng thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển
khách hàng còn đợc tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và
Cái đó cha hấp dẫn tôi
Tôi không biết sử dụng nó
Giá thế này là quá đắt
Tôi hỏi vợ tôi xem
Để bán đợc hàng, trong khoảnh khắc ngời bán hàng phải căn cứ vào
kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúc
bán hàng là "thắng - thắng", trên nguyên tắc là phải làm vui lòng hàng đến
vừa lòng khách hàng đi tạo những ấn tợng tốt cho những lần sau.
Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi tiền giao cháo múc, nếu nó là bán lẻ
ở cửa hàng hay siêu thị hoặc một bản hợp đồng.
Quản lý việc bán hàng: việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng
qua các bộ phận của doanh nghiệp.
Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao cho khách hàng, ngời bán
hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự
hoàn tất hàng hoá đợc giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán
thông thờng. Nên giao cho ngời bánd hàng theo dõi việc thanh toán tiến
hành của ngời mua.
1.2.6.3. Các dịch vụ sau bán
Ngời bán hàng cần phải đảm bảo cho ngời mua hởng đầy đủ quyền
lợi của họ. Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tiến bền
vững cho doanh nghiệp.
Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền yêu cầu kỹ thuật cao cần có
những dịch vụ nh: mang đến nhà cho khách, lắp đặt vận hành chạy thử, bảo
dỡng định kỳ và có những bảo hành miễn phí trong thời gian nhất định.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
1.3. Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
- Các chính sách kinh tế của nhà nớc: Các chính sách phát triển kinh tế
của nhà nớc có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nớc tạo cơ
hội đối với doanh nghiệp này nhng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác
b. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở
rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng
cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho
doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự
do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các
chơng trình quốc gia, chế độ tiền lơng, trợ cấp, phụ cấp cho ngời lao
động Các nhân tố này đều ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
c. Các nhân tố về khoa học công nghệ
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2
yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trờng hay khả năng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lợng và giá bán.
Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần
làm tăng chất lợng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng
hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.
d. Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín
ngỡng có ảnh hởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của
doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do
vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải
nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có
của ngành
Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác
động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có
quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ
khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội
đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trờng phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn
dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên
cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trờng tiêu thụ sản
phẩm của mỗi doanh nghiệp.
c. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia
xẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trờng hợp doanh nghiệp đó có khả
năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào đợc cung cấp. Các nhà
cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm
trong trờng hợp:
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công
ty có khả năng cung cấp.
- Loại vật t mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan
trọng nhất của doanh nghiệp.
Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp
mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành
đơn vị sản phẩm tăng, khối lợng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất
dần thị trờng, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hởng xấu, các nhà cung
ứng tới doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần tăng cờng mối quan hệ tốt với
nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời
nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.
1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
của những nớc chậm phát triển. Điều này đợc chứng minh rõ nét nhất là sự
chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trờng nớc ta hiện nay.
1.3.2.2 Chất lợng sản phẩm
Chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng chất lợng sản
phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh
tranh cùng ngành. Vì vậy, các chơng trình quảng cáo khi nói về sản phẩm
của công ty, nhiều sản phẩm đa tiêu chuẩn chất lợng lên hàng đầu: Chất
lợng tốt nhất, chất lợng vàng, chất lợng không biên giới
Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút đợc khách hàng làm tăng
khối lợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao
uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một
cách hợp lý mà vẫn thu hút đợc khách hàng. Ngợc lại, chất lợng sản phẩm
thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lợng sản phẩm quá thấp thì
ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt
trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lợng sản phẩm có
ảnh hởng rất lớn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ.
Việc bảo đảm chất lợng lâu dài với phơng châm Trớc sau nh một
còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của
doanh nghiệp đối với khách hàng. Chất lợng sản phẩm tốt sẽ nh sợi dây vô
hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ
diễn ra thuận lợi.
1.3.2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan
trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp.
Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:
* Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình
thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua
các đại lý tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể
sản phẩm của doanh nghiệp cha có mặt ở thị trờng nơi đó.
Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung
thực trong quảng cáo, gắn với chữ tín. Nếu doanh nghiệp không tôn trọng
khách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
thực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lng lại với sản phẩm của mình,
lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm.
1.3.2.5. Một số nhân tố khác:
* Mục tiêu và chiến lợc phát triển của doanh nghiệp có ảnh hởng trực
tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp
xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lợc kinh doanh đúng đắn với thực tế
thị trờng thì khối lợng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên,
tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách
hàng trên thị trờng.
* Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con ngời (nguồn nhân
lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, t
tởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh
nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu t,
trang thiết bị máy móc, nhà xởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp
đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trơng thanh thế và nâng cao uy tín
cho doanh nghiệp.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Copyright: Tài liệu đại học ©