BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG

NGUYỄN THỊ BẠCH TUYẾT
VẬN DỤNG MÔ HÌNH BANCASSURANCE
VÀO THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM: THỰC TRẠNG
VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN

Chuyên ngành : Thƣơng mại
Mã số : 60.34.10
LUẬN VĂN THẠC SĨ THƢƠNG MẠI

NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. TRỊNH THỊ THU HƢƠNG
Hà Nội - 2010
LỜI CAM ĐOAN
Học viên xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng học viên.
Luận văn đƣợc hoàn thành bởi cá nhân dƣới sự hƣớng dẫn của TS. Trịnh Thị
Thu Hƣơng và các thầy cô giáo trong trƣờng Đại học Ngoại thƣơng Hà Nội.
Các tài liệu tham khảo, số liệu đƣợc trích dẫn, sử dụng và phân tích trong

Nguyễn Thị Bạch Tuyết

MỤC LỤC
Trang
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC BẢNG, HÌNH VẼ
MỞ ĐẦU 1
CHƢƠNG 1 - KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BANCASSURANCE 4
1.1. Khái quát chung về Bancassurance 4
1.1.1. Khái niệm Bancassurance 4
1.1.2. Các mô hình Bancassurance 5
1.1.3. Ưu nhược điểm của các mô hình Bancassurance 11
1.1.4. Các sản phẩm Bancassurance 15
1.1.5. Các kênh phân phối sản phẩm Bancassurance 19
1.1.6. Lợi ích của từng mô hình Bancassurance đối với ngân hàng, các doanh
nghiệp bảo hiểm và khách hàng 24
1.2. Khái quát thực tiễn vận dụng mô hình Bancassurance trên thế giới 27
1.2.1. Mô hình hoạt động của Bancassurance tại Mỹ và Châu Âu 27
1.2.2. Mô hình hoạt động của Bancassurance tại châu Á 28
CHƢƠNG 2 - THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI
THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM 32
2.1. Thực trạng kinh doanh bảo hiểm ở Việt Nam 32
2.2. Thực trạng vận dụng mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam 35
2.2.1. Về mô hình Bancassurance 35
2.2.2. Về sản phẩm Bancassurance 49
2.3. Những thuận lợi và khó khăn khi vận dụng mô hình Bancassurance tại thị
trƣờng bảo hiểm Việt Nam 52
2.3.1. Thuận lợi 52

HÌNH VẼ

Hình 1.1: Các mô hình Bancassurance 6
Hình 1.2: Liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm trong mô hình thỏa thuận
phân phối 6
Hình 1.3: Quan hệ đại lý giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng 7
Hình 1.4: Quan hệ môi giới bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng 7
Hình 1.5: Mối quan hệ đồng minh chiến lƣợc giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng 8
Hình 1.6: Mô hình liên doanh 9
Hình 1.7: Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính 10
Hình 1.8: Tính phức tạp của sản phẩm, khả năng sinh lợi, trình độ nghiệp vụ yêu cầu
trong các kênh phân phối 23

1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
“Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán chéo
các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng. Đây là một kênh trong chiến
lƣợc phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm (có thể là nhân thọ
hoặc phi nhân thọ), liên kết với các ngân hàng thƣơng mại để cung cấp có
hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình” [9].
Bancassurance ra đời và phát triển đầu tiên tại Mỹ và các nƣớc châu Âu, sau
đó ngày càng phổ biến hơn ở các nƣớc châu Á. Tại Việt Nam, Bancassurance
đã manh nha từ những năm 1990, song có thể nói Bancassurance chỉ thực sự
khởi động từ năm 2001. Từ đó đến nay, thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam đã
chứng kiến sự thay đổi lớn trong hoạt động Bancassurance với sự ra đời của
rất nhiều các liên kết ngân hàng - bảo hiểm nhƣ Bảo Việt và HSBC Việt Nam,
Prudential với Vietcombank, Bảo Việt nhân thọ với Ngân hàng Nông nghiệp
và Techcombank Việc vận dụng mô hình Bancassurance đã bƣớc đầu giúp
các doanh nghiệp bảo hiểm tăng doanh số nhờ phát triển thêm kênh phân phối

Bancassurance trên thế giới, chƣa tìm hiểu sâu về các mô hình Bancassurance
và thực trạng vận dụng các mô hình này tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam
Tuy nhiên, những công trình nghiên cứu trên cũng đã là tài liệu quan
trọng để tác giả kế thừa nghiên cứu đề tài này.
3. Mục đích nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu nhằm những mục đích sau:
- Tìm hiểu thực trạng vận dụng mô hình bancassurance vào thị trƣờng
bảo hiểm Việt Nam, tìm hiểu các mô hình Bancassurance, ƣu nhƣợc điểm của
từng mô hình khi vận dụng tại thị trƣờng bảo hiểm nƣớc ta.
- Tổng hợp, kiến nghị những giải pháp nhằm thúc đẩy và vận dụng hiệu
quả mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam.

3
4. Nhiệm vụ nghiên cứu
Để đạt đƣợc mục đích nghiên cứu, đề tài đã thực hiện các nhiệm vụ sau:
- Nghiên cứu cơ sở lý luận về Bancassurance, trong đó chú trọng tìm
hiểu lý thuyết về các mô hình Bancassurance.
- Tìm hiểu thực trạng hoạt động Bancassurance và việc vận dụng mô
hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam trong giai đoạn hiện nay.
- Tìm hiểu và hệ thống hóa các giải pháp nhằm thúc đẩy và vận dụng
hiệu quả mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam.
5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tƣợng nghiên cứu: Các mô hình Bancassurance đƣợc vận dụng tại
thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam
- Phạm vi nghiên cứu: Các mô hình Bancassurance đƣợc vận dụng tại thị
trƣờng bảo hiểm Việt Nam từ giữa những năm 1990 (từ khi Bancassurance xuất
hiện tại Việt Nam) đến nay.
6. Phương pháp nghiên cứu
Để đạt đƣợc mục đích và thực hiện nhiệm vụ nghiên cứu, đề tài đã sử
dụng tổng hợp các phƣơng pháp nghiên cứu cơ bản nhƣ: phân tích, tổng hợp,

Ở đây, cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm
với việc các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài
chính, ngân hàng (assurbanking).
Bảng 1.1 dƣới đây là các ví dụ đơn giản về sự phối hợp giữa hoạt động
ngân hàng và các sản phẩm bảo hiểm tƣơng ứng, có thể tạo cơ hội bán chéo
giữa chúng.

5
Bảng 1.1: Một số ví dụ về bán chéo sản phẩm bảo hiểm với sản phẩm của
ngân hàng

Sản phẩm
của ngân
hàng
Thẻ tín
dụng
Quản lý
dòng tiền
Cho vay
thế chấp
Cho vay
mua tài sản
Cho vay cá
nhân
Sản phẩm
của công
ty bảo
hiểm
Bảo hiểm
mất thẻ tín

hình độc quyền). Trong đó, thỏa thuận phân phối là mô hình phổ biến nhất.

6

Nguồn: Tài liệu tham khảo số [20]
Hình 1.1: Các mô hình Bancassurance

1.1.2.1. Mô hình thỏa thuận phân phối
Mô hình thoả thuận phân phối đƣợc phân chia làm hai cấp độ.
Ở cấp độ đơn giản, việc ký thoả thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo
hiểm đƣợc thực hiện giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm có mối quan
hệ hoàn toàn độc lập với nhau, theo đó ngân hàng đóng vai trò là một kênh
phân phối của doanh nghiệp bảo hiểm. Một ngân hàng có thể liên kết với
nhiều doanh nghiệp bảo hiểm, và ngƣợc lại, một doanh nghiệp bảo hiểm cũng
có thể liên kết với nhiều ngân hàng. Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14]

Liên doanh
Sở hữu đơn nhất
Thấp
Mức độ thích hợp
Cao

7
Trong kênh phân phối này, ngân hàng đóng vai trò nhƣ một đại lý, hoặc
ngƣời môi giới của doanh nghiệp bảo hiểm.
Trong vai trò là một đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng trực
tiếp phân phối các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng. Các sản phẩm bảo
hiểm có thể đƣợc bán riêng rẽ hoặc bán cùng các sản phẩm của ngân hàng. Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14]

Hình 1.3: Quan hệ đại lý giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng

Trong vai trò là ngƣời môi giới cho doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng
sẽ cho doanh nghiệp bảo hiểm mƣợn chỗ để bố trí nhân viên hoạt động
thƣờng trực tại ngân hàng.
Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14]
Hình 1.5: Mối quan hệ đồng minh chiến lƣợc giữa doanh nghiệp bảo
hiểm và ngân hàng

Vì nắm giữ cổ phần của nhau, nên ở hình thức này, hai bên có mức độ
kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối, có
thể có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng và đòi hỏi phải đầu tƣ đúng mức
vào công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng.
1.1.2.2. Mô hình liên doanh
Theo mô hình này, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm liên kết thành
lập một pháp nhân thứ 3 để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Pháp
nhân này chính là một doanh nghiệp bảo hiểm và đƣợc cơ quan nhà nƣớc có
thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm.
Ngân hàng
Bảo hiểm

9 Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14]

Hình 1.6: Mô hình liên doanh

Theo mô hình này, việc thiết kế sản phẩm và cung cấp sản phẩm hoàn
toàn là do pháp nhân thứ 3 thực hiện. Sản phẩm do doanh nghiệp liên doanh

Nguồn: Tài liệu tham khảo số [14]

Hình 1.7: Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính

Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối đƣợc kết hợp hoàn
toàn, có khả năng tác động mạnh tới các khách hàng hiện có và các dịch vụ
khác, có khả năng tạo ra những sản phẩm liên kết mới. Quản lý theo tập đoàn
sẽ thực hiện đƣợc cam kết hợp tác mạnh mẽ để tạo ra lợi nhuận chung cho cả
tập đoàn.
Mô hình này buộc các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm phải
thỏa thuận việc lựa chọn kênh bán hàng, ngƣời sẽ sở hữu các thông tin về
khách hàng, những sản phẩm nào sẽ đƣợc đƣa ra và sẽ phân phối nhƣ thế nào,
và ai sẽ là ngƣời quản lý các đơn bảo hiểm…
Các mô hình Bancassurance đƣợc thể hiện khái quát trong Bảng 1.2 dƣới
đây.
Tập đoàn
Công ty chứng
khoán
Công ty
bảo hiểm
Công ty
tài chính
Khác
Ngân hàng

11
Bảng 1.2: Mức độ liên kết trong các mô hình Bancassurance

Mô hình
Thỏa thuận

nằm
trong
một tập
đoàn tài
chính
Mức độ
chia sẻ
thông tin
Không cần
hoặc chỉ chia
sẻ một ít cơ
sở dữ liệu
khách hàng
Có sự chia sẻ
cơ sở dữ liệu
khách hàng
Có sự cam kết
mạnh mẽ và dài
hạn từ hai phía về
chiến lƣợc phân
phối sản phẩm, về
cơ sở vật chất; có
sự tin tƣởng và
trung thực tuyệt
đối, lâu dài
Hợp tác, chia sẻ
hoàn toàn về việc
kinh doanh và
mạng lƣới phân
phối

doanh nghiệp bảo hiểm trong việc hình thành quan hệ liên kết ngân hàng -
bảo hiểm sẽ cho phép các ngân hàng có đƣợc những sản phẩm cạnh tranh
và/hoặc có đƣợc mức hoa hồng hợp lý.
- Đối với các doanh nghiệp bảo hiểm đang cố tìm kiếm sự đa dạng hóa
các chiến lƣợc phân phối của mình thì mô hình kinh doanh này cho phép họ
có cơ hội gây dựng các sản phẩm có tính năng đặc biệt để thiết lập quan hệ
phân phối với các ngân hàng.
Nhược điểm:
- Do mức độ liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm chƣa cao
nên điểm hạn chế của mô hình này là khối lƣợng kinh doanh thấp. Trong mô

13
hình thỏa thuận phân phối, chi phí bán hàng có giảm so với mô hình kinh
doanh truyền thống nhƣng chi phí quản lý ở mức tƣơng đƣơng, thậm chí còn
cao hơn một chút so với mô hình kinh doanh truyền thống.
- Thiếu sự linh hoạt trong việc cho ra đời sản phẩm mới. Có sự khác biệt
về văn hóa kinh doanh.
Mô hình liên doanh:
Ưu điểm:
- Cùng một văn hóa doanh nghiệp
- Tận dụng triệt để cơ sở dữ liệu khách hàng, kinh nghiệm cũng nhƣ hệ
thống phân phối sẵn có của các bên liên doanh
Nhược điểm:
Cần có sự đầu tƣ lớn về nhân lực cũng nhƣ nguồn vốn.
Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính (mô hình độc quyền):
Ưu điểm:
- Ở mô hình này, với mức độ liên kết cao nhất, Bancassurance sẽ có thể
tiết kiệm chi phí tối đa, mang lại lợi nhuận cũng nhƣ hiệu quả kinh doanh cao.
Cả chi phí bán hàng và chi phí quản lý đều giảm một cách đáng kể so với mô
hình kinh doanh truyền thống.

của ngân hàng mà không quan tâm nhiều tới việc phân tích các nhu cầu khách
hàng. Cơ hội bán hàng cho các khách hàng cá nhân rộng lớn dễ bị bỏ lỡ do
ngân hàng chỉ chú trọng tới khách hàng doanh nghiệp. Bởi vậy, mô hình này
không thích hợp với việc bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hay sản phẩm
bảo hiểm hƣu trí.

15
1.1.4. Các sản phẩm Bancassurance
Các ngân hàng thƣờng hợp tác với các doanh nghiệp bảo hiểm để thực
hiện một số các hoạt động nhƣ:
- Đối với khách hàng là doanh nghiệp, ngân hàng có thể tƣ vấn cho họ về
việc mua bảo hiểm tổn thất lợi nhuận, bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm trách
nhiệm của chủ hàng, bảo hiểm trách nhiệm công cộng hoặc bảo hiểm nhân
thọ. Những hợp đồng này có thể dùng làm tài sản thế chấp cho các khoản vay
tín dụng ngân hàng.
- Đối với khách hàng là cá nhân, hoạt động Bancassurance cung cấp cho
họ khả năng sử dụng chính các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ làm đảm bảo cho
việc vay vốn tại các ngân hàng. Khi họ mất khả năng thanh toán hoặc qua đời
thì khoản nợ họ vay ngân hàng sẽ đƣợc trả hết bằng tiền bảo hiểm.
- Ngoài ra, đối với mô hình kinh doanh ngân hàng – bảo hiểm, các ngân
hàng có thể bán bảo hiểm lữ hành về séc, thẻ, ngoại tệ.
Nhƣ vậy, các sản phẩm bảo hiểm của ngành bảo hiểm có thể đƣợc các
ngân hàng thƣơng mại sử dụng rộng rãi nhƣ là tài sản thế chấp nhằm giảm rủi
ro cho mình. Ngƣợc lại, thông qua liên kết ngân hàng – bảo hiểm, ngành bảo
hiểm cũng có thể sử dụng các tiện ích của ngân hàng về thanh toán, mở và
quản lý tài khoản trong giao dịch một cửa, tƣ vấn…để nhận và thanh toán phí
bảo hiểm thông suốt giữa khách hàng – tƣ vấn bảo hiểm và doanh nghiệp bảo
hiểm.
Khác với các sản phẩm bảo hiểm truyền thống, Bancassurance phát triển
các sản phẩm bảo hiểm đặc biệt để đáp ứng một nhu cầu nào đó bắt nguồn từ

gấp 2 hoặc 3 lần số tiền lƣơng hàng tháng của khách hàng. Khoản tín dụng

17
này không có thời hạn hoàn trả và luôn tồn tại trong phạm vi số tiền tín dụng
thỏa thuận trƣớc. Thông thƣờng, trong trƣờng hợp khách hàng tử vong thì
ngƣời hƣởng thừa kế của khách hàng sẽ phải có trách nhiệm hoàn trả khoản
tín dụng đã sử dụng cho ngân hàng. Điều này gây khó khăn cho cả phía ngân
hàng và phía khách hàng. Bảo hiểm thấu chi sẽ giúp ngân hàng và khách hàng
giải quyết vấn đề này. Bảo hiểm thấu chi có hai hình thức sau:
- Số tiền bảo hiểm bằng với số tiền tín dụng đã sử dụng, phí bảo hiểm
hàng tháng sẽ đƣợc nộp tƣơng ứng với số tiền này. Trong trƣờng hợp khách
hàng tử vong và số tiền tín dụng đã đƣợc sử dụng thì doanh nghiệp bảo hiểm
sẽ có trách nhiệm hoàn trả lại cho ngân hàng số tiền đã sử dụng đó.
- Số tiền bảo hiểm bằng với mức tín dụng thỏa thuận trƣớc giữa ngân
hàng và khách hàng. Trong trƣờng hợp này, nếu khách hàng bị tử vong thì
công ty sẽ có trách nhiệm hoàn trả số tiền tín dụng cho ngân hàng. Nếu số tiền
cần hoàn trả cho ngân hàng vƣợt quá số tiền bảo hiểm thì ngƣời thừa kế của
khách hàng sẽ phải thanh toán phần vƣợt quá đó cho ngân hàng.
Trong bảo hiểm thấu chi, phí bảo hiểm sẽ đƣợc điều chỉnh hàng năm
theo độ tuổi của khách hàng và có quy định về độ tuổi tối đa đƣợc tham gia
bảo hiểm. Phí bảo hiểm trực tiếp do khách hàng trả hoặc cũng có thể do ngân
hàng chi trả nhƣ một ƣu đãi dành cho khách hàng của mình.
Loại bảo hiểm này rất phù hợp với các công cụ thấu chi, thẻ tín dụng
hay các khoản nợ (unstructured debts).
* Bảo hiểm hoàn trả vốn (capital repayment)
Đối với các khoản vay có cầm cố, thế chấp vì mục đích giáo dục, mục
đích cá nhân hay kinh doanh, một kế hoạch hoàn trả vốn vay thông qua một
khế ƣớc bảo hiểm là điều hoàn toàn có thể thực hiện đƣợc. Khách hàng sẽ
đƣợc cho vay và chỉ phải trả cho ngân hàng tiền lãi. Khách hàng cũng sẽ đƣợc


19
- Bảo hiểm liên kết đầu tƣ
- Bảo hiểm nhân thọ định kỳ
- Bảo hiểm y tế
- Bảo hiểm tai nạn và bệnh tật
- Bảo hiểm an sinh
Tóm lại, các sản phẩm Bancassurance hết sức đa dạng, bao gồm cả các
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, dành cho cả đối tƣợng khách
hàng cá nhân, nhóm cá nhân và các doanh nghiệp, từ những sản phẩm đơn
giản đến phức tạp….Việc lựa chọn sản phẩm phân phối tùy thuộc vào rất nhiều
yếu tố nhƣ: mô hình Bancassurance, kênh phân phối, mục tiêu của ngân hàng….
1.1.5. Các kênh phân phối sản phẩm Bancassurance
Hiện nay sản phẩm bảo hiểm đƣợc phân phối qua ba kênh phân phối
lớn là kênh phân phối truyền thống, kênh phân phối trực tiếp và kênh phân
phối mới.

Bảng 1.3: Các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm chủ yếu hiện nay
Kênh truyền
thống
Kênh trực tiếp
Kênh mới
Đại lý
Môi giới
Đại diện thƣơng
mại
Qua điện thoại
Qua thƣ tín, qua Internet
Qua các nhà tuyển dụng
Ngân hàng
Các tổ chức tài chính phi ngân