Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
Tiểu luận
Đề tài: Lựa chọn một sản phẩm cụ thể trên 1 khu
vực thị trường nhất định. Sau đó, xây dựng kế hoạch
mua hàng đối với sản phẩm trên khu vực thị trường
đó.
Nhóm 10 Page 1
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
Lời nói đầu
Tất cả các dòng sản phẩm nước ngọt đóng chai (ready-to-drink tea) trở thành một
chủ đề được thảo luận nhiều trong thời gian gần đây. Cụ thể là trà xanh là chất liệu
dùng để chế biến thức uống phổ biến trên thế giới từ hàng nghìn năm nay, đặc biệt ở
các nước khu vực châu Á như Việt Nam,Trung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc…Vì thế,
nhóm chúng tôi quyết định chọn loại mặt hàng này cụ thể là trà xanh C2 để nghiên
cứu nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng nhằm mục đích xác định nhu cầu mua
hàng cho kỳ dinh doanh tiếp theo của đơn vị.
Phạm vi và đối tượng nghiên cứu: khu vực đường Hồ Tùng Mậu. Với chiều dài hơn 5
km, từ cầu vượt Dịch Vọng đi cầu Diễn, rồi đổ ra quốc lộ 32. đường Hồ Tùng Mậu cũng
là một trong những khu vực mà thị trường nước giải khát diễn ra sôi động: Với khoảng
30 điểm bán hàng lớn nhỏ bao gồm các đại lý vừa và nhỏ và các cửa hàng bán lẻ. Đây là
khu vực thị trường mà chúng tôi đang hướng tới.
Để tìm hiểu rõ về phản ứng của khách hàng như thế nào đối với sản phẩm trà xanh
C2. Nhóm đã nghiên cứu những khách hàng là sinh viên, công nhân, bác sĩ và một số
nghề nghiệp khác trong đó tập trung là sinh viên đặc biệt là trường đại học Thương
Mại.
Nhóm 10 Page 2
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
Mục lục
I/ Lý thuyết về kế hoạch mua hàng
II/ Xây dựng kế hoạch mua hàng
1/ Giới thiệu chung về công ty URC việt nam và sản phẩm trà xanh

- Thời điểm mua
- Nhà cung cấp dự tính
- Ngân sách mua hàng
1.1.2. Căn cứ xây dựng kế hoạch mua hàng;
1.1.2.1. Căn cứ vào giá trị hàng mua (nguyên lý Pareto)
Doanh nghiệp có kế hoạch mua hàng khác nhau cới từng loại hàng hóa khác nhau tùy
theo mức độ quan trọng của giá trị hàng mua. Hàng mua có giá trị càng cao thì kế hoạch
mua hàng càng được xây dựng cụ thể và chi tiết.
Doanh nghiệp có thể sử dụng cách phân loại ABC theo nguyên lý Pareto. Cách phân
loại này chủ ý đến giá trị hàng hóa và dịch vụ cần mua. Phân tích ABC về doanh số mua
theo chủng loại hàng hóa cho phép doanh nghiệp xây dựng kế hoạch mua hàng phù hợp.
1.1.2.2. Căn cứ vào mức độ rủi ro trong mua hàng:
Kế hoạch mua hàng của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào mức độ rủi ro khi mua
hàng. Rủi ro trong mua hàng càng cao, doanh nghiệp càng cần phải quan tâm và sâu sát đến
công tác mua hàng để giảm thiểu rủi ro. Trong trường hợp này, doanh nghiệp thường mua
hàng với số lượng ít hơn, ưu tiên các nhà cung cấp truyền thống, quy trình phân tích và
đánh giá nhà cung cấp chặt chẽ, sự giám sát của quản lý cấp cao chặt chẽ hơn.
Rủi ro trong mua hàng cao hay thấp được xác định dựa trên cơ sở phân tích những
yếu tố ảnh hưởng, gây trở ngại cho quá trình mua hàng của doanh nghiệp. Những yếu tố này
có thể đến từ bên trong hoặc bên ngoài doanh nghiệp, như : nguy cơ phá sản của nhà cung
ứng; khoảng cách địa lý của nguồn hàng; mua hàng phân tán, nhỏ lẻ; thời hạn giao hàng;
nhà cung cấp có sức ép lớn; mức độ liên kết giữa các nhà cung cấp; sản phẩm mới và tốc độ
Nhóm 10 Page 4
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
biến động của công nghệ, các yếu tố liên quan đến pháp luật,… Các yếu tố bên trong doanh
nghiệp có thể kể tới như: công tác xác định mua hàng của doanh nghiệp; truyền thông nội
bộ phục vụ mua hàng; thủ tục hành chính mua hàng của doanh nghiệp; năng lực đội ngũ
mua hàng;…
Các yếu tố thuộc nhóm gây trở ngại lớn có thể gây tình trạng gián đoạn trong cung
ứng, hoặc có ảnh hưởng lớn đến chất lượng của sản phẩm dịch vụ.

nghiệp. Với donh nghiệp thương mại, nhu cầu mua hàng thường được xác định theo nhóm
Nhóm 10 Page 5
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
sản phảm chú trọng đến những nét đặc trưng của từng nhóm. Có 3 quy trình cơ bản để xác
định nhu cầu mua hàng của doanh nghiệp:
- Down – top (dưới – trên) : các bộ phận trong doanh nghiệp chủ động đưa xác
định và đề xuất nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ cần mua.
- Top- Down –Top ( trên –dưới- trên ) cấp doanh nghiệp đề xuất các loại hàng
hóa và dịch vụ cần mua để tham khảo ý kiến các đơn vị kinh doanh và ra quyết định.
- Top- Down ( trên – dưới ) cấp trên sẽ gợi ý các hàng hóa cần mua sau đó bên
dưới sẽ quyết định cần và nên mua hàng hóa và dịch vụ nào.
Việc xác định nhu cầu mua hàng được xác định theo hai hướng:
- Xác định nhu cầu mua hàng với những mặt hàng đang tiêu thụ ổn định
- Xác định nhu cầu mua các hàng hóa mới.
1.2.2. Nội dung xác định nhu cầu mua hàng
1.2.2.1. Các loại nhu cầu cần mua hàng của doanh nghiệp:
Thông thường nhu cầu mua hàng của DNTM thuộc 2 nhóm chính:
- Nhóm đáp ứng nhu cầu hoạt động hành chính và vận hành của doanh nghiệp. Khi triển
khai mua hàng hóa thuộc nhóm này, cần lưu ý những yếu tố thuộc về bảo mật thông tin
tránh rò rỉ cho các đối thủ cạnh tranh nắm bắt, đảm bảo các yếu tố về sở hữu trí tuệ, lưu ý
đến công tác bảo dưỡng và bảo trì nếu là mua sắm các trang thiết bị,…
- Nhóm phục vụ nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp. Nhu cầu mua hàng này phụ thuộc
lớn vào nhu cầu thị trường dựa trên quan điểm mua cái thị trường cần.
Cụ thể, doanh nghiệp thương mại sẽ có các laoij nhu cầu mua hàng sau:
- Mua hàng hóa thông thường để bán.
- Mua vật tư, nguyên liệu để phục vụ cho quá trình kinh doanh.
- Mua dịch vụ
- Mua và thuê tài sản cố định.
- Mua công nghệ và sở hữu trí tuệ
1.2.2.2. Xác định nhu cầu mua hàng hóa thông thường:

- Mục tiêu tạo ra những nguồn hàng khác biệt với đối thủ cạnh tranh.
- Mục tiêu tăng tính chủ động và kiểm soát được đầu vào của doanh nghiệp.
- Mục tiêu thiết lập quan hệ đối tác lâu dài với nhà cung cấp,…
1.3.2. Xác định phương án mua hàng:
Phương án mua hàng được xây dựng dựa trên cơ sở chính sách và kế hoạch mua
hàng của doanh nghiệp. Phương án mua hàng phải đảm bảo chi tiết, nhưng cũng không
cứng nhắc để đảm bảo tính linh hoạt trong công tác mua hàng.
Phương án mua hàng thường được các doanh nghiệp xác lập cho từng thương vụ mua hàng
hoặc cho một chu kỳ ngắn.
Một phương án mua hàng phải làm cụ thể hóa một số nội dung cơ bản sau đây:
+ Mục tiêu mua hàng
+ Tên, loại sản phẩm, dịch vụ cần mua
+ Quy cách, tiêu chuẩn sản phẩm và dịch vụ
Nhóm 10 Page 7
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
+ Số lượng từng loại sản phẩm và dịch vụ
+ Giao nhận
+Thời hạn giao hàng
+ Thời hạn thanh toán
+Các điều kiện về bảo hành
+ các điều kiện về bảo trì
+ đào tạo chuyển giao
+ các tài liệu đi kèm
+ sở hữu trí tuệ
+ một số địa chỉ nhà cung ứng có thể
1.3.3. Xác định ngân sách mua hàng:
Để xác định ngân sách mua hàng, doanh nghiệp cần xác định tổng giá trị mua hàng
hóa và dịch vụ cần mua, dự trữ các khoản cần thiết khi mua hàng. Thông thường các chi phí
bao gồm các khoản chính sau:
- Tiền hàng chi trả cho nhà cung ứng

Năm 2005, công ty URC đầu tư nhà máy sản xuất tại khu công nghiệp Việt nam
Singapore. Được sản xuất trên hệ thống máy móc hiện đại, hoạt động trên dây chuyền sản
xuất hoàn toàn tự động và khép kín với một quy trình giám sát và kiểm tra chất lượng
nghiêm ngặt của từng bộ phận. Từ đó, công ty URC cam kết luôn đảm bảo cho sản phẩm
trà xanh C2 đạt tiêu chuẩn tốt nhất về chất lượng cũng như mức độ an toàn vệ sinh thực
phẩm cho người dùng. Điều này được minh chứng qua việc nhãn hàng C2 đã vinh dự
được nhận giải vàng thương hiệu về An Toàn Vệ sinh Thực phẩm do Bộ Y Tế cấp năm
2009.
Hiên nay, trên thị trường, C2 đã nhận được sự ủng hộ và yêu thích từ phía các khách hàng
và đang trở thành một trong những sản phẩm trà xanh hàng đầu trên thị trường Việt Nam
cũng như trong tâm trí người tiêu dùng. Uống trà xanh C2 không chỉ là một thói quen tốt
mà còn thể hiện một phong cách sống hiện đại và lành mạnh .
Trà xanh C2 – Mát Lạnh & Thanh Khiết : Được chế biến từ 100% Trà Xanh Thái
Nguyên tự nhiên. Với hương vị thanh thoát và thơm ngon nhờ được chắt lọc kỹ từ những
lá trà tươi non, thanh khiết, giúp mang lại cho bạn cảm giác thật đã khát và sảng khoái dài
lâu. Trà xanh C2 chứa hàm lượng L-THEANINE & CATECHINS giúp chống lão hóa
mang lại sự tỉnh táo và cảm giác thư giãn sảng khoái.
2.2 Nội dung và căn cứ xây dựng kế hoạch mua hàng
2.2.1 Căn cứ xây dựng kế hoạch mua hàng
- Căn cứ vào giá trị hàng mua của các kỳ kinh doanh trước và nhu cầu của khách
hàng qua điều tra khảo sát ở biểu đồ trên ta thấy
+ nhóm A: trà xanh C2 hương chanh
+ nhóm B: trà xanh C2 hương cam, hương dâu, hương đào
+ nhóm C: trà xanh C2 hương táo
Nhóm 10 Page 9
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
Biểu đồ 1. Hương vị ưa thích của khách hàng
- Căn cứ vào tình hình thị trường
Trà không phải là thức xa lạ với ẩm thực và văn hóa Việt Nam cũng như các nước Á
đông khác, nhưng trong cuộc sống hiện đại với nhiều mối lo về sức khỏe và người ta

bảo quản không tốt sẽ là điều bất lợi cho doanh nghiệp, và có khi sẽ xảy ra thiệt hại khi
hàng hoá dự trữ hư hỏng. Từ tình hình cụ thể công ty sẽ nhập lượng hàng vừa đủ, lượng
hàng dự trữ trong kho luôn luôn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Nhóm 10 Page 10
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
Chúng tôi dự kiến mua vào 440 thùng/tháng tương đương với 10.560 chai/tháng (1
thùng là 24 chai) hay 110 thùng 1 tuần.
Về số lượng trà xanh C2 mua theo hương vị như sau: 264 thùng trà xanh C2 hương
chanh/tháng tức 66 thùng/tuần , 74 thùng trà xanh C2 hương cam/tháng tức 19
thùng/tuần, 44 thùng trà xanh C2 hương dâu/tháng tức 11thùng/tuần, 44 thùng trà xanh
C2 hương đào/tháng tức 11thùng/tuần và 14 thùng trà xanh hương táo/tháng tức 3
thùng/tuần.
2.2.2.3 Hình thức mua hàng (Mua như thế nào?)
• Mua hàng theo đơn đặt hàng: với đại lý cấp 1 của công ty
• Mua hàng theo hợp đồng mua hàng: Cũng có thể mua hàng từ nhiều các nhà
phân phối khác khi nhà sản xuất không đáp ứng được đơn hàng. Để đề phòng trường hợp
các nhà sản xuất không đáp ứng kịp đơn đặt hàng, ta luôn luôn phải có phương án thay
thế.
2.2.2.4 Giá mua dự tính
Ở Hà Nội ta có thể mua các sản phẩm trà xanh C2 ở các đại lý cấp 1 với giá rẻ nhất.
Đối với đại lý cấp 2 khi mua trà xanh C2 được hưởng mức chiết khấu là 7.2% trên giá
bán do nhà sản xuất quy định.
2.2.2.5 Thời điểm mua hàng
Đại lý chúng tôi quyết định mua hàng theo phương pháp đúng thời điểm. Do nhu cầu
tiêu thụ lớn mà khả năng dự trữ có hạn nên chúng tôi dự kiến mua hàng là 3 lần 1 tuần.
Đặc biệt vào mùa hè số lần nhập hàng có thể là 4 lần 1 tuần.
Việc đặt hàng và giao hàng chỉ kéo dài trong thời gian 1 ngày nên các chúng tôi
không dự trữ số lượng lớn mà chỉ dự trữ với số lượng đủ bán cho 1 ngày
2.2.2.6 Nhà cung cấp dự tính
Hiện nay, thương hiệu trà xanh C2 bị làm giả rất nhiều do đó để đảm bảo chất lượng

2.3.1 Quy trình xác định nhu cầu mua hàng
Sản phẩm trà xanh C2 là loại sản phẩm đang tiêu thụ ổn định trong các kỳ trước của
đại lý. Do vậy với sản phẩm này, Đại lý đã có những hợp đồng nguyên tắc với các nhà
cung ứng.
Quy trình mua hàng được triển khai từ dưới lên tức là từ các gian hàng chuyển đến bộ
phận cung ứng. Đại lý căn cứ vào tình hình dự trữ của mình , dựa trên định mức dự trữ
cho phép để đưa ra đề xuất nhu cầu mua hàng.
2.3.2 Nội dung xác định nhu cầu mua hàng
Nhu cầu mua sản phẩm trà xanh C2 của đại lý là loại phục vụ nhu cầu khách hàng.
Nhóm 10 Page 12
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
Nhu cầu mua hàng được xác định trước hết là căn cứ vào nhu cầu và bán ra của đại lý.
Ta có thể dựa vào công thức sau để có thể xác định nhu cầu mua ( nhập) vào trong kỳ tới
M = B + Dck – Dđk
Trong đó :
M – Lượng hàng cần mua (nhập) vào toàn kỳ kinh doanh
B – Lượng bán ra (theo kế hoạch) của doanh nghiệp trong kỳ
Dđk – Lượng hàng tồn kho của doanh nghiệp đầu kỳ kinh doanh
Dck – Lượng hàng dự trữ cuối kỳ ( kế hoạch ) để chuẩn bị cho kỳ kinh doanh tiếp
theo
Chúng tôi phát ra 30 phiếu điều tra nhu cầu tiêu dùng của khách hàng thu về kết quả :
- Tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ
Hương vị Số phiếu Phần trăm (%)
Hương táo 1 3.33
Hương cam 5 16.67
Hương dâu 3 10
Hương chanh 18 60
Hương đào 3 10
Như vậy đại lý nhập nhiều nhất hương chanh , nhập vừa phải hương cam, hương đào,
hương dâu và nhập ít hương táo.

 Thời hạn thanh toán: thanh toán theo từng tuần
• Các tài liệu đi kèm:đơn đặt hang, giấy chứng nhận đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm,
giấy chứng nhận nguồn gốc và các tài liệu có liên quan. Loai giấy tờ bao gồm bản gốc
hoặc bản photo.
• Nhà cung cấp có thể lựa chọn:
+ đại lí cấp 1 của công ty URC Việt Nam tại Hà Nội
+ công ty TNHH Babylon (Phố Triều Khúc - Thanh Xuân Bắc - Thanh Xuân – Hà
Nội)
Nhóm 10 Page 14
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
PHIẾU ĐIỀU TRA KHẢO SÁT
( Về nhu cầu sử dụng sản phẩm trà xanh C2 trên địa bàn đường Hồ Tùng Mậu)
Chúng tôi là nhóm thảo luận số 10 môn học quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
- Trường Đại học Thương Mại đang nghiên cứu về nhu cầu sử dụng sản phẩm trà xanh
C2 của công ty URC Việt Nam trên địa bàn đường Hồ Tùng Mậu – Cầu Giấy – Hà Nội.
Chúng tôi làm phiếu này chỉ mang tính chất nghiên cứu. Vì vậy rất mong anh/chị trả lời
câu hỏi sau để chúng tôi hoàn thành bài nghiên cứu này. Xin chân thành cảm ơn
I/ Thông tin chung
Họ và tên:
Nghề nghiệp:
Số điện thoại:
Tuổi:
Giới tính:
II/ Thông tin cụ thể
1. Bạn thường sử dụng loại trà xanh đóng chai của hãng nào?
 Không Độ
 100
 C2
 Hãng khác
2. Bạn biết đến trà xanh C2 qua:

28.  Hương táo
29.  Hương cam
30.  Hương dâu
31.  Hương đào
32.  Hương chanh
33. Sản phẩm C2 không thỏa mãn anh/chị ở điểm nào?
34.  Mùi vị
35.  Dung tích chai
36.  Giá cả
37
 Ý kiến khác
38. Theo bạn giá cả của sản phẩm này là:
39.  Rất đắt
40.  Đắt
41.  Bình thường
42.  Rẻ
43. Ý kiến đóng góp của bạn cho việc cải tiến sản phẩm trà xanh C2 trong tương lai
44.
45.
46.
47. Xin chân thành cảm ơn.
48.
Nhóm 10 Page 16
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
49. Sau khi tổng hợp 30 phiếu điều tra khảo sát, chúng tôi có số liệu thống kê theo
từng câu hỏi như sau:
1. Bạn thường sử dụng loại trà xanh đóng chai của hãng nào?
50. Sản phẩm 51. Số phiếu 52. Phần trăm (%)
53. Không Độ 54. 7 55. 23.33
56. 100 57. 3 58. 10

129. Hài lòng 130.13 131.43.33
132. Bình thường 133.12 134.40
Nhóm 10 Page 17
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
135. Không hài lòng 136.3 137.10
138. 7. Bạn thích hương vị nào nhất của trà xanh C2
139.Hương vị 140.Số phiếu 141.Phần trăm (%)
142.Hương táo 143.1 144.3.33
145. Hương cam 146.5 147.16.67
148. Hương dâu 149.3 150.10
151.Hương chanh 152.18 153.60
154. Hương đào 155.3 156.10
157. 8. Sản phẩm C2 không thỏa mãn anh/chị ở điểm nào?
158.Tiêu chí 159.Số phiếu
161. Mùi vị 162.8
164. Dung tích chai 165.10
167. Giá cả 168.4
170.Ý kiến khác 171. 8
173.Mức giá 174.Số phiếu 175.
176.Rất đắt 177.1 178.
179.Đắt 180.1 181.
182.Bình thường 183.25 184.
185.Rẻ 186.3 187.
188. 9. Theo bạn giá cả của sản phẩm này là:
Nhóm 10 Page 18
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
189. 10. Ý kiến đóng góp của bạn cho việc cải tiến sản phẩm trong tương lai
- Thay đổi kiểu dáng chai và cải tiến hương vị
- Giảm giá và nâng cao chất lượng hơn nữa
- Thêm hương vị