 Luận Văn

Thực trạng và giải pháp
chủ yếu để góp phần đẩy
mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm và tăng doanh thu tại
công ty Điện Cơ Thống
Nhất Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

1
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: Những vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm và doanh
thụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường 3
I/ Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 3

2
3. Tổ chức quản lý và hoạt động của công ty 22
3.1. Đặc điểm bộ máy quản lý 22
3.2. Đặc điểm tổ chức sản xuất của công ty 24
3.3. Đặc điểm quy trình snr xuất 25
4. Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty 26
5. Kết quả hoạt động kinh doanh và tình hình tài chính chủ yếu của công ty 27
5.1. Kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty 27
5.2. Tình hình tài chính chủ yếu của công ty 28
II/ Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty
Điện cơ Thống Nhất 29
1. Một số đặc điểm chi phối đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty 29
2. Những thuận lợi và khó khăn trong sản xuất kinh doanh của công ty ảnh
hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm 30
2.1. Thuận lợi 30
2.2. Khó khăn 31
3. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ở công ty Điện cơ Thống Nhất 32
4. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tieu thụ sản phẩm của công ty
năm 2004 34
4.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty
năm 2004 34
4.2. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần
đây 35
4.3. Những biện pháp mà công ty đã thực hiện để đẩy mạnh tiêu thụ 37
5. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Điện cơ Thống
Nhất 46
5.1. Những thành tích đạt được 46
5.2. Những vấn đề đặt ra trong công tác tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu bán
hàng ở công ty Điện cơ Thống Nhất 46
Chương III: Một số biện pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh công tác tiêu

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

4
LỜI MỞ ĐẦU

Trước đây, trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, Nhà nước với vai
trò như một “bà đỡ” để nâng đỡ các doanh nghiệp và giúp họ từ khâu sản
xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm. Còn hiện nay, khi chuyển sang cơ chế kinh
tế thị trường, Nhà nước chỉ giữ vai trò tạo hành lang pháp lý để các doanh
nghiệp hoạt động. Muốn đứng vững và tồn tại được trong xu hướng hội nhập,
mở cửa nền kinh tế và có sự cạnh tranh gay gắt, thì mỗi doanh nghiệp cần
phải khẳng định được rằng: Muốn tồn tại và phát triển bắt buộc doanh nghiệp
phải tự hạch toán cả đầu vào, đầu ra, tự sản xuất sản phẩm và quan trọng
hơn là phải tự tìm kiếm thị trường để tiêu thụ sản phẩm của mình sản xuất.
Tất cả những điều đó đã tạo ra những cơ hội to lớn, đồng thời cũng là những
thách thức đáng kể đối với mỗi doanh nghiệp.
Để đạt tới mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận và siêu lợi nhuận thì các
doanh nghiệp không còn cách nào khác là phải luôn đề ra những giải pháp
hữu hiệu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sản
phẩm hay không? Tiêu thụ không những là mấu chốt quyết định sự tăng
trưởng mà còn quyết định đến cả khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Chỉ
khi nào công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt thì khi đó doanh nghiệp
mới có doanh thu, có điều kiện để tái sản xuất, tăng nguồn tích lũy cho bản
thân doanh nghiệp và cho toàn xã hội. Có thể khẳng định rằng một doanh
nghiệp kinh doanh có hiệu quả phải là một doanh nghiệp biết giải quyết tốt
khâu tiêu thụ sản phẩm và ngày càng mở rộng được thị trường.

Hà Nội, tháng 5 năm 2005
Sinh viên thực hiện
Lê Thùy Linh Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

6
CHƯƠNG I
NHỮNG VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
VÀ DOANH THỤ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

I/ Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế tham gia vào các hoạt động sản
xuất kinh doanh nhằm cung cấp các sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa
mãn nhu cầu thị trường và thu về cho mình một khoản tiền nhất định. Hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được hiểu là việc thực hiện một,
một số hay tất cả các công đoạn từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa,
dịch vụ trên thị trường nhằm mục tiêu sinh lời thông qua việc đáp ứng nhu
cầu của xã hội.

hóa từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại trạng thái
ban đầu khi nó bước vào mỗi giai đoạn sản xuất mới. Quá trình luân chuyển
vốn được thực hiện theo sơ đồ sau:

Tư liệu lao động
T – H Đối tượng lao động …. Sản xuất …. H’ – T’
Sức lao động

Bắt đầu mỗi chu kỳ sản xuất, vốn được các nhà sản xuất đưa vào lưu
thông mua các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất như: công cụ lao động,
đối tượng lao động và sức lao động. Ở giai đoạn này, vốn bằng tiền được
chuyển hóa thành vốn dưới hình thức vật chất (T - H), những vật chất này tạo
ra sản phẩm thông qua giai đoạn sản xuất, sản phẩm hàng hóa được đưa ra
tiêu thụ và kết thúc qúa trình tiêu thụ là doanh nghiệp sẽ thu được tiền về.
Qua các giai đoạn khác nhau đồng vốn ban đầu của doanh nghiệp trở về hình
thái vốn của nó (hình thái tiền tệ). Kết thúc chu kỳ này, vốn của doanh nghiệp
lại chuyển sang chu kỳ mới, một vòng tuần hoàn mới theo đúng các giai đoạn
mà nó trải qua.
Vậy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, quá trình luân chuyển vốn. Việc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hóa thông qua hai hành vi: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ
cho khách hàng và được khách hàng thanh toán hay chấp nhận thanh toán.
Thời điểm kết thúc tiêu thụ sản phẩm là khi doanh nghiệp thu được tiền
bán hàng hoặc nhận được giấy báo chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã
thỏa thuận. Hàng được coi là đã tiêu thụ khi thõa mãn đồng thời cả hai điều
kiện
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

8
+ Hàng đã chuyển cho người mua

quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

9
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ (hay còn gọi là doanh
thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh) là toàn bộ số tiền bán sản phẩm, hàng
hóa, cung ứng dịch vụ đã thu được hoặc sẽ thu được từ việc hoàn thành cung
cấp sản phẩm, hàng hóa dịch vụ cho khách hàng trong một thời kỳ nhất định.
Trong doanh thu tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả phần trợ cấp, trợ giá doanh
nghiệp được hưởng khi thực hiện cung cấp hàng hóa, dịch vụ theo yêu cầu
của Nhà nước và trị giá sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tiêu thụ nội bộ và đem
làm quà tặng, quà biếu cho các đơn vị
DT =


n
i
gtSti
1
)*(
Trong đó:
DT: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kỳ.
Sti: Số lượng sản phẩm loại i tiêu thụ trong kỳ.
gt: Giá bán đơn vị sản phẩm
i: Loại sản phẩm tiêu thụ.
Doanh thu thuần tiêu thụ hàng hóa là toàn bộ tiền bán sản phẩm hàng
hóa, cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi trừ đi các khoản giảm trừ và
thuế gián thu (không gồm VAT đầu ra của doanh nghiệp nộp VAT theo
phương pháp khấu trừ

doanh thu tiêu thụ sản phẩm cũng được xác định theo giá trả ngay nhưng tiền
bán hàng mới chỉ thu được một phần, phần còn lại tính theo thời kỳ (lãi tính
trên khoản trả chậm được ghi nhận vào doanh thu hoạt động tài chính).
+ Trường hợp 4: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng
theo số tiền mà khách hàng đã trả trước. Khi đó, đồng thời với việc xuất hàng
cho khách, tiền ứng trước trở thành tiền thu bán hàng của công ty. Doanh thu
tiêu thụ cũng được xác định tại thời điểm này.
+ Trường hợp 5: Doanh nghiệp thu được tiền hàng hoặc được chấp
nhận thanh toán số hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho đại lý. Trường hợp này
hành vi xuất giao hàng và thanh toán tiền hàng cách nhau khá xa nên việc xác
định sản phẩm là đã tiêu thụ hay chưa thường hay bị nhẫm lẫn do đó có thể
nhầm lẫn doanh thu giữa kỳ hạch toán này và kỳ hạch toán trước cần phải để
ý: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm chỉ được xác định khi doanh nghiệp xuất giao
hàng hóa, sản phẩm đồng thời được thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán.
Như vậy, thanh toán tiền hàng là một quá trình phức tạp nhưng quan
trọng góp phần quyết định sự thành công hay thất bại, hiệu quả hay không
hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm.
II/ Tầm quan trọng của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu
đối với doanh nghiệp.
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

11
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất
và mở đầu cho một chu kỳ tiếp theo. Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm, vốn
của doanh nghiệp mới được quay vòng và sinh lời. Với số tiền thu được sau
khi bán hàng doanh nghiệp có thể trang trải các chi phí nguyên vật liệu, máy
móc thiết bị, trả tiền lương cho công nhân… Có như vậy quá trình tái sản xuất
kỳ sau mới được tiếp tục thực hiện một cách thường xuyên và liên tục.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức

– T
’
hàng hóa bị chất đống không bán được sẽ
làm tắc nghẽn lưu thông…”
Sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là doanh nghiệp đã đi đúng hướng, từng
bước thực hiện được mục tiêu của mình, chứng tỏ sản phẩm sản xuất và tiêu
thụ về mặt khối lượng, chất lượng, giá trị sử dụng, giá cả đã phù hợp với nhu
cầu thị trường. Từ đó, doanh nghiệp có thể thâm nhập vào thị trường, nắm bắt
nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, từng bước cạnh tranh để thấy và khẳng
định chính mình, qua đó hoạch định chiến lược, phát triển sản xuất kinh
doanh với những bước đi sáng tạo.
Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng đối với việc xây
dựng, thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa để từ đó đề ra những biện
pháp có hiệu quả nhằm thực hiện kế hoạch tài chính và các kế hoạch khác.
Trong quá trình này tính chủ động sáng tạo của doanh nghiệp ngày một nâng
cao, nó gắn với việc tính toán thời gian, mức sản lượng cần cung ứng với số
tiền bỏ ra trong kinh doanh của doanh nghiệp và sự nhạy cảm của khách hàng.

III/ Phương hướng, biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh
thu của doanh nghiệp
1. Các nhân tố ảnh hưởng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm và doanh
thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong môi trường biến động như hiện nay, quá trình tiêu thụ sản phẩm
và doanh thu tiêu thụ cũng chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố cả chủ quan lẫn
khách quan. Trong những nhân tố đó có những nhân tố chính thường xuyên
tác động mà mỗi khi tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải
xem xét và đặc biệt quan tâm.
1.1. Nhóm nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh
Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà
doanh nghiệp không thể kiểm soát được, nghiên cứu các nhân tố này không

sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Do đó, mỗi doanh nghiệp cần phải xác định
được vị trí để tranh đua, khẳng định mình nhằm nâng cao vai trò của mình
trên thương trường. Uy tín của doanh nghiệp càng cao thì khả năng tiêu thụ
sản phẩm cảng lớn. Ngược lại, doanh nghiệp nào không có khả năng cạnh
tranh bằng sản phẩm của mình, không tạo được lợi thế trên thị trường thì khả
năng tiêu thụ sản phẩm sẽ kém đi để nhường chỗ cho các sản phẩm có uy tín
hơn, khả năng cạnh tranh cao hơn.
+ Nhu cầu thị trường
Thị trường vừa là nơi diễn ra các hoạt động tiêu thụ sản phẩm (mua và
bán sản phẩm) vừa là nơi cung cấp các thông tin kinh tế kịp thời, chính xác và
đầy đủ nhất cho doanh nghiệp về tình hình tiêu thụ sản phẩm, đối thủ cạnh
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

14
tranh.Thị trường tồn tại một cách khách quan không một doanh nghiệp nào có
thể tác động vào làm thay đổi được. Thị trường sẽ quy định doanh nghiệp sẽ
sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Và sản xuất như thế nào? Doanh nghiệp nào
nắm bắt được thị trường một cách đầy đủ, chính xác để có những sản phẩm
đáp ứng kịp thời thì khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ cao. Ngược lại, doanh
nghiệp nào không có đủ thông tin của thị trường, việc nắm bắt nhu cầu thị
trường thiếu chính xác và chậm trễ thì sản phẩm sản xuất ra sẽ rất khó tiêu thụ
vì có thể đó là sản phẩm bị lỗi thời, không đáp ứng được nhu cầu của người
tiêu dùng.
Mặt khác, các doanh nghiệp cũng cần phải biết phân biệt được thị
trường nào là thị trường chủ yếu, thị trường nào là thị trường thứ yếu để có
một chiến lược tiêu thụ sản phẩm hiệu quả nhất.
1.2. Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp.
Đây là các nhân tố chủ quan mà bản thân doanh nghiệp có thể làm chủ
được tình hình, có thể kiểm soát được theo ý muốn của mình sao cho hợp lý
và hiệu quả nhất.

Mặt khác, một bộ phận khách hàng không được đáp ứng nhu cầu sẽ tìm đến
các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác trên thị trường. Do đó,
công ty sẽ mất đi một bộ phận khách hàng và thị phần của doanh nghiệp sẽ bị
thu hẹp. Vì vậy, trong công tác tiêu thụ sản phẩm các nhà quản lý doanh
nghiệp cần phải đánh giá chính xác nhu cầu của thị trường và năng lực sản
xuất của doanh nghiệp mình để chuẩn bị khối lượng sản phẩm đưa ra tiêu thụ
một cách hợp lý và hiệu quả nhất.
+ Chất lượng sản phẩm hàng hóa và dịch vụ tiêu thụ
Người Đức có câu: “Chất lượng là sự quay trở lại của khách hàng”.
Ngày nay, trong các doanh nghiệp sản xuất, việc sản xuất luôn được gắn liền
với việc đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm ảnh
hưởng hai lần tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể: Chất lượng ảnh hưởng
tới giá cả sản phẩm do đó ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu( sản phẩm có
phẩm cấp cao giá bán sẽ cao hơn) vì vậy, chất lượng là giá trị được tạo thêm.
Mặt khác, chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén, dễ dàng đè
bẹp mọi đối thủ, nhờ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được sẽ tăng lên.
Chất lượng sản phẩm không phải hoàn toàn do người sản xuất quyết
định mà còn do người tiêu dùng kiểm nghiệm. Đó là hệ thống đặc tính nội tại
của sản phẩm đã được xác định bằng những thông số có thể đo hoặc so sánh
phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn nhu cầu xã hội. Chất lượng sản
phẩm hàng hóa không nhất thiết được thực hiện bằng trang thiết bị máy móc
nên khi xem xét vấn đề này ta cần phải lưu ý tới mối quan hệ với những đặc
tính khác trong cùng một hệ thống sản xuất ra sản phẩm, nó được hình thành
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

16
từ khi thiết kế, quá trình chế tạo, được khẳng định qua kiểm tra kỹ thuật và
đem ra sử dụng.
Tóm lại, chất lượng sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với
việc tạo uy tín của doanh nghiệp với khách hàng. nó là sợi dây vô hình kết nối


17
sản phẩm đưa ra thị trường một cách hợp lý sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ
sản phẩm, ngược lại sẽ không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng dẫn đến
hàng hóa bị ứ đọng, thậm chí còn phải giảm giá bán gây tình trạng xấu cho
doanh nghiệp. Để tránh được tình hình này yêu cầu doanh nghiệp luôn phải
nghiên cứu để đưa ra những kết cấu sản phẩm mới ưu việt hơn kết cấu sản
phẩm cũ , nhằm đáp ứng được nhu cầu thị trường tốt nhất.
+ Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.
Đây là yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm
và doanh thu của doanh nghiệp, công tác tổ chức bán hàng bao gồm các nội
dung sau:
Hình thức bán hàng: Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, các doanh
nghiệp cần tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm phù hợp. Do đó, một
doanh nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức bán buôn, bán lẻ, bán hàng
tại kho, tại cửa hàng, bán trả góp… tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm
hơn so với doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nhất
định nào đó. Các doanh nghiệp cũng nên linh hoạt trong các hình thức bán
hàng nhằm tạo mọi thuận lợi cho người mua hàng để thúc đẩy quá trình tiêu
thụ nhanh hơn.
Công tác tổ chức thanh toán: Việc áp dụng nhiều hình thức thanh toán
như: thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng
chuyển khoản, thanh toán ngay, trả chậm, bán chịu… sẽ làm cho khách hàng
cảm thấy thoải mái, tự do, có cơ hội lựa chọn phương thức thanh toán thuận
lợi nhất, do đó có thể thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp
làm cho quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh, gọn.
Ngược lại, nếu chỉ áp dụng một hoặc một số hình thức thanh toán bắt
buộc nào đó có thể thích hợp với khách hàng này nhưng lại không phù hợp
với khách hàng khác, từ đó sẽ hạn chế số lượng sản phẩm tiêu thụ, ảnh hưởng
đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

2. Vai trò của TCDN trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng
doanh thu tiêu thụ.
Xét về mặt tài chính, tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng lớn đến tình hình tài
chính của doanh nghiệp. Nhưng ngược lại, tài chính doanh nghiệp cũng tác
động không nhỏ tới tiêu thụ sản phẩm. Giữa chúng có mối quan hệ tác động
qua lại lẫn nhau hết sức chặt chẽ, thường xuyên và liên tục.
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, các quan hệ hàng hóa, tiền tệ
bị thu hẹp, hạn chế và được thay thế bằng hiện vật. Tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp là một chỉ tiêu đã được định sẵn. Hạn chế này đã làm cho quan
hệ tích cực giữa tài chính doanh nghiệp và công tác tiêu thụ bị lu mờ. Tài
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

19
chính doanh nghiệp trên thực tế chỉ được sử dụng một cách thụ động như một
công cụ để phân phối lại kết quả đạt được trong quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp theo những chỉ tiêu hiện vật do Nhà nước quy định.
Tài chính doanh nghiệp xét về bản chất là các mối quan hệ phân phối
dưới hình thức giá trị gắn liền với việc tạo lập hoặc sử dụng các quỹ tiền tệ
của doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Xét về hình thức tài chính doanh nghiệp phản ánh sự vận động và
chuyển hóa của các nguồn tài chính trong quá trình phân phối để tạo lập hoặc
sử dụng quỹ tiền tệ của doanh nghiệp.
Tài chính doanh nghiệp tham gia vào việc xác định chiến lược phát
triển, chiến lược sản xuất, lập ra kế hoạch sản xuất kinh doanh, trong đó có kế
hoạch doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch này khoa học, chính xác bao
nhiêu thì tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, thuận lợi bấy nhiêu. Ngược lại, kế
hoạch doanh thu tiêu thụ có tính khoa học thấp, tính sát thực chưa cao sẽ dẫn
đến sản phẩm sản xuất ra không đáp ứng được nhu cầu thị trường, tiêu thụ sản
phẩm sẽ gặp nhiều khó khăn, hàng hóa tồn đọng hoặc sản xuất không đủ hàng
hóa cung cấp cho thị trường sẽ gây thiệt hại rất lớn cho doanh nghiệp.

phải có công tác khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị trường một cách nhanh
nhạy, chính xác, phù hợp với thực tế. Do đó, tài chính của doanh nghiệp phải
hỗ trợ bộ phận Marketing tiếp thị thực hiện việc nghiên cứu tìm hiểu thị
trường phục vụ việc tiêu thụ sản phẩm.
Các doanh nghiệp trước khi tiến hành sản xuất, muốn tiêu thụ sản phẩm
một cách nhanh chóng, có doanh thu kịp thời, phải tiến hành nghiên cứu, khảo
sát, điều tra tình hình thị trường hiện tại và trong tương lai để từ đó lập kế
hoạch dự kiến sự phát triển, tiềm năng của thị trường, đưa ra các biện pháp
nhằm mở rộng hay thu hẹp mặt hàng sản xuất và tiêu thụ. Bên cạnh đó cũng
giúp doanh nghiệp có những biện pháp thích hợp duy trì thị trường cũ, đồng
thời kích thích nhu cầu để tạo lập, xúc tiến và mở rộng thị trường mới.
3.2. Chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hóa.
Phương châm sản xuất của doanh nghiệp là phải hướng ra thị trường và
do thị trường quyết định. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đầu tiên
trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm
có tốt thì doanh nghiệp mới tạo được uy tín trên thị trường trong và ngoài
nước.
Chất lượng sản phẩm hàng hóa được nâng cao sẽ ảnh hưởng đến giá
bán sản phẩm, làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tác động lớn đến doanh
thu. Ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm kém sẽ khó giữ được uy tín của
doanh nghiệp, đồng thời còn làm giảm khả năng tiêu thụ, ảnh hưởng tiêu cực
tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, TCDN cần phát huy vai trò của mình
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

21
vào việc kiểm tra, giám sát chặt chẽ nguồn nguyên vật liệu, huy động vốn để
tập trung mua sắm máy móc thiết bị hiện đại, sản xuất ra những sản phẩm có
chất lượng cao, mẫu mã đẹp phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Yếu tố
lao động cũng phải được lưu tâm vì đây là nhân tố tác động trực tiếp đến việc
điều khiển máy móc thiết bị, sử dụng nguyên vật liệu, đồng thời doanh nghiệp

phẩm nên công tác tiêu thụ sản phẩm gặp những trở ngại khó khăn nhất định
và đặc biệt là không thể cạnh tranh được với các sản phẩm nhập ngoại.
Thực hiện đa dạng hóa, cải tiến mẫu mã sản phẩm có ý nghĩa sống còn
đối với các doanh nghiệp, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của mỗi
doanh nghiệp nói chung. Sự cạnh tranh gay gắt và năng động trong hầu hết
các thị trường, sự thay đổi nhanh chóng thị hiếu của người tiêu dùng và sự
phát triển của khoa học kỹ thuật là nhưng lý do chính dể doanh nghiệp phải
phát triển sản phẩm mới và không ngừng cải tiến những sản phẩm hiện có của
mình. Mặt khác thực hiện đa dạng hóa các chủng loại sản phẩm và cải tiến
mẫu mã sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường
và giảm bớt rủi ro trong kinh doanh.
3.5. Tổ chức tốt công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng.
- Biện pháp tác động vào nhân viên bán hàng: Trong công tác tiêu thụ
sản phẩm vai trò của bộ phận bán hàng hết sức quan trọng. Để khuyến khích
nhân viên bán hàng năng động hơn, có thái độ phục vụ khách hàng tận tình,
chu đáo và gần gũi với khách hàng. Doanh nghiệp nên sử dụng chế độ
thưởng, phạt và chế độ khoán. Căn cứ vào chế độ đó nhân viên sẽ được
khuyến khích bằng chính sách thưởng, phạt theo tỷ lệ % của doanh thu vượt
khoán, đó chính là đòn bẩy kích thích họ tích cực đi tìm kiếm những khách
hàng mua với khối lượng lớn.
- Biện pháp tác động vào khách hàng: Ngoài việc đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng của khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng một số biện pháp làm động
lực khuyến khích khách hàng mua hoặc mua thêm sản phẩm của mình bằng
một số giải pháp như:
+ Chính sách chiết khấu: Có hai loại chiết khấu:
* Chiết khấu thương mại: Là việc doanh nghiệp khấu trừ cho khách
hàng mua nhiều một số tiền tương ứng với tỷ lệ (%) nhất định trên giá trị
hàng đã mua. Hoạt động này nhằm khuyến khích khách hàng mua với số
lượng lớn.
* Chiết khấu thanh toán: Áp dụng cho khách hàng thanh toán tiền hàng

đó sản xuất ra. Hoạt động quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiều hình thức:
Qua các phương tiện thông tin đại chúng như: Truyền hình, báo, đài, pa nô, áp
phích, tờ rơi… sản phẩm cũng có thể được giới thiệu tại chính các cửa hàng,
đại lý bán các sản phẩm của công ty hoặc thông qua các hội nghị tiếp xúc
khách hàng, triễn lãm, hội chợ…
3.7. Các biện pháp hỗ trợ của nhà nước:
Ngoài sự chủ động của doanh nghiệp trước tình hình thay đổi nhu cầu
thị trường, hoạt động của doanh nghiệp còn chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố ở
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

24
tầm vĩ mô như tác động của Nhà nước về các chính sách thuế, chính sách giá
cả, chính sách ngành nghề kinh doanh… Những chính sách này cũng ảnh
hưởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu của doanh nghiệp. Đòi hỏi
các doanh nghiệp phải chủ động có những kiến nghị với các cơ quan Nhà
nước có thẩm quyền khi tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn ( ví dụ: Khi tình
trạng hàng lậu, hàng giả, hàng nhái tràn lan, để bảo vệ uy tín cuả mình doanh
nghiêp phải kịp thời kiến nghị với các cơ quan chức năng để sớm có giải pháp
ngăn chặn kịp thời nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp có môi trường kinh
doanh ổn định, có sự cạnh tranh bình đẳng, lành mạnh…)
Các biện pháp trên tác động rất lớn và ở nhiều khía cạnh khác nhau đối
với doanh nghiệp trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Có khi ảnh hưởng tích
cực, có khi lại tác động tiêu cực cho doanh nghiệp. Vì vậy, đòi hỏi các doanh
nghiệp trước khi đưa ra một biện pháp nào đó cần phải nghiên cứu kỹ để có
sự lựa chọn một cách phù hợp với tình hình thực tiễn của doanh nghiệp.