4 yếu tố cần xem xét khi lên chiến
lược bán hàng
Trong 4 yếu tố cần xem xét khi lên chiến lược bán hàng, “nhân” là
yếu tố quan trọng nhất. Nhà lãnh đạo tài trí sẽ tạo ra tình thế có
lợi, đem đến đạo nghĩa, địa lợi và thiên thời.

Khi lên chiến lược bán hàng, doanh nghiệp càng nhỏ càng dễ bị
“bó tay” trước 2 điều: tiền và người tài. Cái lợi của tiền và người
tài rất rõ, nhưng cái hại không phải ai cũng biết.
Ít tiền không thể quảng bá rầm rộ, sẽ ít người biết mà mua.
Nhưng lệ thuộc vào vốn chẳng khác nào phó mặc cho số phận an
bài, tùy lòng hảo tâm của ngân hàng và bạn bè thân hữu (ra điều
kiện cho vay khó hay dễ, tính lãi suất cao hay thấp ). Tiền dành
dụm có hạn. Ngồi im đợi đến khi nào đủ vốn mới làm, không chết
đói cũng chết khát.
Không có nhân viên bán hàng giỏi thì khó bán được hàng. Nhưng
lệ thuộc hoàn toàn vào nhân viên mà không có đối sách bán hàng
vững vàng, khi đối thủ dùng tiền mua chuộc người giỏi về, công
ty tất bị chao đảo.
Khi gặp tình hình bất lợi, phải tìm cho ra điều lợi mới thành đại
sự. Doanh nghiệp nhỏ, bất lợi nhiều như thế thì lợi thế nằm ở chỗ
nào? Sau đây là 4 yếu tố cần xem xét khi lên chiến lược bán
hàng:
Đạo nghĩa
Sản phẩm không được lòng khách hàng là cái chết được báo
trước.
Ví dụ, cùng bán bảo hiểm, tại sao sản phẩm này lại được lòng
khách hàng hơn sản phẩm kia? Đi bán bảo hiểm mà cứ lăm lăm
nhanh tay chớp lấy hợp đồng bằng mọi giá, khiến khách hàng
không khiếp cũng hãi. Để khách hàng mua rồi hối tiếc, đối với
doanh nghiệp, lợi trước mắt nhiều, nhưng hại lâu dài không kể

Năm 1995, thời điểm Stelios Haji-Ioannou, 32 tuổi, với 5 triệu
bảng Anh cha cho thành lập hãng hàng không giá rẻ EasyJet,
ngành hàng không giá rẻ châu Âu đang thua lỗ trầm trọng. Trong
số 80 hãng hàng không giá rẻ châu Âu hoạt động từ năm 1992 có
60 hãng phá sản vào năm 1996 (75% tỉ lệ phá sản). Vào năm
1999, chỉ có khoảng 3-5% khách hàng chọn bay hàng không giá
rẻ, so với 24% khách hàng ở Mỹ. Chi phí vận hành một hãng
hàng không ở châu Âu bình quân cao hơn 40% so với tại Mỹ.
Để tạo ra lợi nhuận, EasyJet giảm thiểu chi phí vận hành bằng
nhiều cách: cắt bỏ hoàn toàn đại lý bán vé máy bay (giảm chi phí
đại lý và chi phí vận hành hệ thống máy tính đặt chỗ); không xuất
vé (giảm chi phí in ấn); bán vé qua mạng (cung cấp mã số vé
điện tử cho khách hàng); không phục vụ bữa ăn, nước uống, đậu
phộng miễn phí (mọi thứ đều được bán trong chuyến bay)
Những bước đi đó đã giúp EasyJet vươn lên trở thành một trong
những hãng hàng không giá rẻ hàng đầu tại châu Âu, bất chấp
“địa hình” hiểm trở.
Nhân hòa
Doanh nghiệp lớn mạnh khiến đối thủ suy yếu. Lớn mạnh hay suy
yếu không do tiền nhiều hay ít mà do thực lực đối sách bán hàng.
Đối với doanh nghiệp nhỏ, giảm giá dường như là chiến lược bán
hàng hữu hiệu nhất để giành lấy khách hàng trong tay đối thủ
mạnh hơn. Nhưng nếu chỉ dựa vào giảm giá, lợi nhuận sẽ giảm
theo. Giảm giá dễ dẫn đến cuộc chiến giá cả, doanh nghiệp nhỏ,
tiền ít khó lòng trụ lâu.
Trong những ngày đầu long đong khởi nghiệp, chàng trai Huang
Guangyu đã khôn ngoan tính toán đường đi nước bước để tạo lợi
thế bán hàng cho mình. Không đủ tiền mua nhiều hàng hóa,
Huang trưng bày đầy các thùng rỗng hàng điện tử trong sạp, tạo
cảm giác bề thế, khiến khách hàng yên tâm, khi có người hỏi mua