Báo cáo nghiên cứu thị trường GVHD: cô Duy Linh
ĐỀ TÀI
Xây dựng chiến lược marketing công ty cổ
phần thủy sản Đà Nẵng
Giáo viên hướng dẫn :
Sinh viên thực hiện :
SVTH: Hoài Thư 08KT1I

Trang 1
Báo cáo nghiên cứu thị trường GVHD: cô Duy Linh
SVTH: Hoài Thư 08KT1I
Trang 2
Báo cáo nghiên cứu thị trường GVHD: cô Duy Linh
SVTH: Hoài Thư 08KT1I
Trang 3
Báo cáo nghiên cứu thị trường GVHD: cô Duy Linh
LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế Việt Nam sau hơn 10 năm đổi mới đã có những
thay đổi đáng kể, đạt được nhiều thành tưu nổi bật. Nhiều công trình
quan trọng của nền kinh tế đã được triển khai và hoàn thành góp
phần tăng năng lực sản xuất của nhiều ngành kinh tế. Riêng đối với
ngành Thuỷ sản, một ngành xuất phát từ Nghề cá Nhân dân trải qua
một thời gian dài khó khăn, trong những năm đổi mới cũng đã tìm ra
hướng đi thích hợp và chuyển mình đứng dậy. Ngành Thuỷ sản là
một trong những ngành đầu tiên được Nhà nước cho phép áp dụng
mô hình “tự cân đối, tự trang trải “ được phép xuất khẩu tự do sản
phẩm đi mọi thị trường, được sử dụng ngoại tệ từ xuất khẩu và lấy lãi
từ khâu nhập khẩu bù cho lỗ của xuất khẩu, nhờ đó đã có những
chuyển biến sôi động, ngành thuỷ sản không ngừng tăng trưởng,
phát triển có hiệu quả và được mở rộng theo con đường hiện đại hoá
phù hợp với điều kiện của nước ta. Nhịp dộ tăng trưởng trung bình

 Đe doạ: Rào cản thương mại, sự đòi hỏi về chất lượng và vệ
sinh An Toàn Thực Phẩm. Thị hiếu khác biệt ớ các nước nhập khẩu,
Ô nhiễm môi trường, nguồn nguyên liệu khan hiếm. Cạnh tranh gay
gắt từ các đối thủ.
 Kết quả nghiên cứu thị trường: cho thấy về số liệu sơ cấp thì
tương đối chứ chưa thật sự chính xác vì có một số ít người đánh giá
theo cảm tính. Về số liệu thứ cấp Tham khảo dữ liệu từ sách báo,
các website, tạp chí thương mại
 Đề xuất cho công ty: (của tác giả)
Công ty cần vạch rõ hơn hoạt động marketing cụ thể:
- Sản phẩm đa dạng hơn, thay đổi mẫu mã để có sự khác biệt
hơn so với đối thủ cạnh tranh
- Khẳng định thương hiệu bằng cách là đánh giá cao hơn đối thủ
- Đánh mạnh vào thị trường tiềm năng như thị trường Đông Âu.
Nam Mỹ để làm thị trường mục tiêu cho những năm tới
SVTH: Hoài Thư 08KT1I
Trang 5
Báo cáo nghiên cứu thị trường GVHD: cô Duy Linh
II. Phương pháp luận:
- Mục tiêu nghiên cứu: giúp công ty hoạch định được kế hoạch
marketing trong giai đoạn sắp tới, làm cho công ty có cái nhìn toàn
diện hơn về công tác marketing. Bên cạnh đó, việc hoạch định kế
hoạch marketing sẽ giúp công ty xác định những việc cần làm trong
giai đoạn sắp tới để từ đó khai thác những mặt tốt và khắc phục
những mặt chưa tốt trong hoạt động marketing của công ty. Giúp
công ty có chỗ đứng trên thị trường.
- Phân tích dữ liệu thu thập từ nội bộ công ty cổ phần thuỷ sản Đà
nẵng.
- Từ internet, báo đài, tạp chí thương mại….
- Lý luận tác giả và hoạt động Marketing của công ty

triển để trở thành một trong những công ty dẫn đầu trong lĩnh vực
sản xuất và xuất khẩu Thuỷ sản.
Seafish xem việc mang lại các giá trị tốt nhất cho khách hàng ,
đảm bảo quyền lợi của đối tác, mang lại cuộc sống tốt đẹp và niềm
tự hào của mỗi nhân viên, đóng góp cho xã hội làm động lực phát
triển. Lấy chữ “Tin”' làm phương châm hoạt động.Seafish cũng xác
định: hợp tác để phát triển là môi trường, là sức mạnh để tồn tại,
cạnh tranh lành mạnh và phát triển bền vững
 Ngành nghề kinh doanh: Khai thác, chế biến và xuất khẩu thuỷ
sản
Sản phẩm xuất khẩu: Cá, mực, tôm khô, đông lạnh.
Thị trường xuất khẩu: USA, Nhật Bản, Hong Kong, Canada, Đài
Loan, Úc, Trung Quốc.
Với phương châm" An Toàn, Bổ Dưỡng, Sạch Sẽ, Tiện Dụng" các
sản phẩm của chúng tôi sẽ mang đến cho Khách Hàng sự An Toàn
và Tiện Lợi.
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy:
SVTH: Hoài Thư 08KT1I
Trang 7
Đại hội đồng
cổ đông
Hội đồng quản
trị
Ban kiểm soát
Tổng Giám
Đốc
Phó TGĐ kinh
doanh
Phó TGĐ điều
hành

thủy sản hàng đầu khu vực, cùng với Indonesia và Thái Lan. Xuất
khẩu thủy sản trở thành một trong những lĩnh vực quan trọng của
nền kinh tế.
Trong 11 tháng đầu năm 2009, mặc dù cuộc khủng hoảng kinh
tế toàn cầu đã kết thúc cách đây ít tháng, tuy nhiên tác động của nó
vẫn còn âm ỉ trong các nền kinh tế thế giới, nhất là các nền kinh tế
lớn như Mỹ, Nhật Bản, và các nước Châu Âu. Đây cũng là những thị
trường nhập khẩu thủy sản lớn của Việt Nam. Ngoài ra, một số thị
trường cũng đưa ra những quy định khắt khe hơn về về nguồn gốc
và chất lượng các sản phẩm nhập khẩu. Kết quả là trong 11 tháng
đầu năm, xuất khẩu thủy sản giảm 8,2% so với cùng kỳ năm
ngoái. Ngoài nguyên nhân từ sự sụt giảm nhu cầu từ các nước nhập
khẩu chính, nguyên nhân một phần cũng xuất phát ngay chính từ
hoạt động của ngành thủy sản Việt Nam như nguồn nguyên liệu chế
biến không ổn định, tình hình sản xuất và khai thác không thuận lợi.
Theo số liệu thống kê, 11 tháng đầu năm 2009, kim ngạch XK
thủy sản đạt 3.928 triệu đôla, bằng 93,8% so với cùng kỳ năm ngoái;
chiếm 7,6% tổng kim ngạch xuất khẩu cả nước.
SVTH: Hoài Thư 08KT1I
Trang 8
Báo cáo nghiên cứu thị trường GVHD: cô Duy Linh
Giá trị xuất khẩu thuỷ sản ( tỷ USD )
Năm 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
 Nhận xét: Trong 10 năm trở lại đây Thủy sản Việt Nam có tốc độ
tăng trưởng xuất khẩu nhanh nhất thế giới, đạt 18%/năm. Giá trị
xuất khẩu tăng từ 2.02 tỷ USD năm 2002 lên 4.6 tỷ USD năm
2008 và đỉnh điểm là năm 2008. Nhưng năm kết thúc năm 2009 thì
chỉ đạt được 4,25 tỷ USD giảm 1.6% về lượng và 5.7% về giá trị so
với năm 2008
3.2 Về cơ cấu thị trường xuất khẩu:

sang Trung Quốc tăng 17% cả về khối lượng và giá trị. Các thị
trường này đều đạt giá trị xuất khẩu hơn 50 triệu đôla.
Cơ cấu thị trường năm 2008 so với năm 2007
Nhật EU Mỹ Châu Các
Á nước khác
 Nhận xét: Thị trường xuất khẩu thủy sản năm 2008 có sự thay đổi
so với năm 2007 tuy nhiên EU, Nhật Bản, Mỹ vẫn là thị trường
chính của xuất khẩu thủy sản Việt Nam. Nhật Bản chiếm 18.4%
giảm 6.7% so với năm 2007. EU chiếm 25.4% tăng 3.8% so với năm
2007, Mỹ 16.5% giảm 3.3% so với năm 2007, các nước Châu Á (trừ
Nhật Bản và ASEAN) 8.8% giảm 5.9% so với năm 2007, còn lại là
SVTH: Hoài Thư 08KT1I
Trang 10
Báo cáo nghiên cứu thị trường GVHD: cô Duy Linh
các thị trường khác. Nhìn chung các thị trường chính có phần giảm
hơn so với các thị trưòng khác.
Kim ngạch xuất khẩu 9M09 theo thị trường
 Nhận xét: Năm 2009 thì các thị trường Nhật và Mỹ giảm, trong khi
đó thì thị trường Hàn Quốc đang phát triển mạnh.
3.3 Về chủng loại thủy sản xuất khẩu:
Trong tháng 9 đầu năm 2009, kim ngạch xuất khẩu thủy hải
sản đạt 3.04 tỷ USD (sản lượng 873.5 ngàn tấn). Tôm và cá tra
tiếp tục là nhóm sản phẩm chính trong cơ cấu sản phẩm xuất
khẩu. Cơ cấu sản phẩm ngày càng đa dạng với hơn 85 sản phẩm
được chế biến từ tôm, cá tra, cá basa, cá ngừ, mực…
Trong 6 tháng/2010, lượng xuất khẩu cá các loại đạt gần
449 nghìn tấn, kim ngạch đạt hơn 1 tỷ USD, tăng 18,9% về lượng
và 16,4% về trị giá so với cùng kỳ năm 2009. Chiếm 66% kim
ngạch xuất khẩu cá các loại trong 6 tháng/2010 là nhóm hàng cá tra,
basa với lượng xuất khẩu đạt hơn 304 nghìn tấn, tăng 12,3%, trị giá

khăn duy trì sản xuất.
Theo Hiệp hội chế biến và xuất khẩu Thủy sản Vasep, trong
thời gian tới các doanh nghiệp thủy sản sẽ phải đối mặt với tình trạng
SVTH: Hoài Thư 08KT1I
Trang 12
Báo cáo nghiên cứu thị trường GVHD: cô Duy Linh
thiếu nguyên liệu vì các doanh nghiệp Trung Quốc đổ xô sang Việt
Nam mua gom tôm thẻ chân trắng, khiến các nhà máy thủy sản ở
miền Trung, nơi thường dùng nguyên liệu tôm thẻ chân trắng khó
cạnh tranh lại.
Mô hình SWOT kết hợp
SWOT Những điểm mạnh
(Strengths)
Những điểm yếu
(Weaknesses)
Những cơ hội
(Opportunities)
- Kêu gọi đầu tư, mở
rộng hợp tác, nhập
phương tiện và công
nghệ.
- Từng bước CNH,
HĐH, mở rộng qui mô
và diện tích sản xuất.
- Rút ngắn các kênh
phân phối. Tăng
cường vai trò của
Nhà nước.
- Mở rộng sản xuất,
tạo ra cơ hội việc làm

thương mại, kiểm
dịch và vệ sinh ATTP.
- Thực hiện tốt các
chính sách, tiêu
chuẩn kỹ thuật.
- Nâng cao nhận thức
về môi trường và ý
thức VS.ATTP.
- Đầu tư cho công
nghệ thông tin, về thị
trường, luật quốc tế.
SVTH: Hoài Thư 08KT1I
Trang 13
Báo cáo nghiên cứu thị trường GVHD: cô Duy Linh
Ghi chú: Những chữ viết tắt trong ma trận SWOT là: 1-VS.ATTP: vệ
sinh an toàn thực phẩm; 2- CNH, HĐH: công nghiệp hóa, hiện đại
hóa;
 Qua bảng kết hợp mô hình SWOT trên ta thấy công ty còn rất
nhiều tìm năng chưa khai thác hết, chưa tận dụng hết cơ hội
sẵn có.
3.5 Đối tượng khách hàng:
Quá khứ: chủ yếu các thị trường lớn như USD, Nhật, Hong
Kong, Canada, Đài Loan, Úc, Trung Quốc.….
Hiện tại: tiếp tục phát triển các thị trường đang có.
Tiềm năng:
 Hiện nay, Thị trường Đông Âu có tốc độ tăng trưởng nhanh vì
là thị trường mới. Với cái giá hiện nay, mặt hàng này phục vụ cho 2
nhóm người: trung lưu và nhóm có thu nhập trung bình, thấp. Đặc
biệt ở Đông Âu, người dân chuộng ăn cá hơn ăn thịt. Đây là một thị
trường tiềm năng.

lạnh.
 Vì đa số người khi mua về đều bỏ vào tủ lạnh không biết cách bảo
quản nên thành phần dinh dưỡng giảm xuống, và không biết cách sử
dụng nên ảnh hưỏng đến sức khoẻ
Các loại sản phẩm đông lạnh:Cá thu cắt khúc Tôm sú Tôm tẩm bột
Tôm sushi Amaebi Cá hồi fillet
SVTH: Hoài Thư 08KT1I
Trang 15
Báo cáo nghiên cứu thị trường GVHD: cô Duy Linh

Chính sách giá (Price):
Bảng giá một số mặt hàng
Công ty thuỷ sản Đà Nẵng
Sản phẩm Size Giá
Tôm sú 20 – 25 con/kg 180.000 -
185.000 đ/kg
30 con/kg 150.000 – 160.000
đ/kg
40 con/kg 120.000 – 130.000
đ/kg
Cá hồi fillet Loại 300g 8,50 USD
Tôm sushi 21 – 25 12,20 USD/kg
Tôm sú P&D luộc để
đuôi
21 – 25 12,20 USD/kg
Tôm sushi Amaebi 50 con/túi 234.900 VNĐ/túi
Bảng giá của đối thủ

thương hiệu của các công ty và tập đoàn lớn.
Sơ đồ kênh phân phối của sản phẩm
 Nhận xét: Công ty hiện đang sử dụng nhiều kênh phân phối khác
nhau. Từ nhà khai thác

nhà chế biến

đi xuất khẩu, khách hàng.
Đây là kênh phân phối ngắn nhất giúp cho công ty tiết kiệm được chi
phí và hoạt động của thị trường càng hiệu quả hơn.
Ngoài ra công ty còn sử dụng kênh phân phối thông qua người
trung gian, địa lý

đến siêu thị

Khách hàng. Sử dụng kênh phân
phối này chi phí cao hơn mà lại không hiệu quả.
SVTH: Hoài Thư 08KT1I
Các đại lý,
Người bán sỉ
Người trung
gian
Trang 17
Người nuôi
trồng
44%
Người khai thác
56%
Nhà chế biến
Xuất khẩu

- Tổ chức và điều phối thị trường chưa có sự quản lý và tham gia
tích cực của Nhà nước. Công tác dự báo và thông tin thị trường ở
cấp độ ngành và doanh nghiệp còn yếu, chưa được công nghệ thông
tin hóa, hầu hết chưa am hiểu luật pháp Quốc tế.
- Công tác mở rộng thị trường và tìm hiểu thị hiếu khách hàng còn
chậm. Các biện pháp quảng cáo và khuyến khích khách hàng chưa
thực sự được chú trọng và phát huy tác dụng một cách đúng mức.
- Chưa có nhiểu chính sách khuyến khích, thúc đẩy, đặc biệt là hỗ
trợ vốn cho các đối tượng tham gia tiếp cận thị trường. Phương tiện
bảo quản và vận chuyển sản phẩm chưa hiện đại.
SVTH: Hoài Thư 08KT1I
Trang 18
Báo cáo nghiên cứu thị trường GVHD: cô Duy Linh
2. Đề xuất 4P:
Sản xuất sản phẩm gì, số lượng bao nhiêu, bán ở đâu, thời điểm
nào, bán bằng cách nào, giá bán bao nhiêu?… Dưới đây là các vấn
đề có liên quan mật thiết nhất tới chiến lược phát triển thị trường của
công ty hiện nay và trong tương lai:
2.1 Về chiến lược sản phẩm:
- Phát triển sản phẩm đa dạng hơn về mặt chất lượng, mẫu mã,
bao bì để có điểm khác biệt hơn so với đối thủ
2.2 Về chiến lựoc giá:
- Nên đưa giá cao hơn đối thủ để khẳng định thương hiệu của
công ty.
- Đánh mạnh vào khách hàng thu nhập cao vì khách hàng này bận
rộn trong việc làm ăn nên không co thời gian trong việc đi chợ.
2.3 Chiến lược và chính sách phân phối sản phẩm
- Cần đội ngũ chuyên nghiên cứu thị trường, nhu cầu khách hàng
để đáp ứng kịp thời.
- Mở rộng sản phẩm đến các thị phần mới: sau khi nghiên cứu,

Trang 20
Báo cáo nghiên cứu thị trường GVHD: cô Duy Linh
Phụ lục: (đính kèm )
BẢN CÂU HỎI
Chúng tôi là sinh viên trường Cao Đẳng Nghề Đà Nẵng, nay để
nghiên cứu việc sử dụng sản phẩm đông lạnh, đồng thời để phục cho
việc kín tập tại công ty thuỷ sản, chúng tôi xin Anh(chị) vui lòng cho
chúng tôi biết một số thông tin về Sản phẩm đông lạnh để chúng tôi
có thể hoàn thành tốt bản câu hỏi náy. Rất mong Anh(chị) giúp đỡ,
trong quá trình thực hiện nếu có gì sai sót mong Anh(chị) bỏ qua, xin
cảm ơn.
Sau đây là một số thông tin co liên quan
Câu 1: Anh(chi) cho biết thông tin cá nhân sau đây?
 Nam
 Nữ
Độ tuổi:………………………………………………………………….
Nghề nghiệp……………………………………………………………
Câu 2: Anh(chị) có thích dùng sản phẩm đông lạnh không?
 có
 không
Câu 3: Nếu có thì anh(chị) thường hay dùng mặt hàng sản phẩm
đông lạnh nào?
 Tôm  Mực
 Cá file  khác…
Câu 4: Nếu mua thì anh(chị) thường mua ở đâu?
 Siêu thị  Đại lý
 Chợ  Khác…
Câu 5: Anh(chị) đánh giá như thế nào về sản phẩm đông lạnh?
 Rất tốt
 Tốt

 7 – 8
 5 – 6
 Dưới 5
Câu 8: Giá công ty đưa ra mức giá có phù hợp không?
 Đắt
 Vừa phảỉ
 Rẻ hơn so với công ty khác
Câu 9: Sau khi dùng Sản phẩm đông lạnh anh(chị) có ý định giới
thiệu sp cho người khác dùng thử không?
 Chắc chắn có
 Có
 Chưa biết
 Không
 Chắc chắn không
SVTH: Hoài Thư 08KT1I
Trang 22
Báo cáo nghiên cứu thị trường GVHD: cô Duy Linh
Danh mục
- Các văn bảng công ty
- Các trang web:
/>option=com_content&task=view&id=157&Itemid=34〈 =vi
/>ms_support/index.php?
option=com_content&view=article&id=1814:tng-quan-nganh-thy-sn-
vit-nam&catid=987:bao-cao&Itemid=228&lang=vi&limitstart=1
/> />option=com_content&view=article&id=26949:c-cu-mt-hang-thy-sn-
xut-khu-ca-vit-nam-6-thang-u-nm-2010&catid=98:tin-tc&Itemid=472
.
SVTH: Hoài Thư 08KT1I
Trang 23