1
Analyzing Industry and
Analyzing Industry and
Competitors
Competitors
Phân
Phân
t
t
í
í
ch
ch
ng
ng
à
à
nh
nh
v
v
à
à
đ
đ
ố
ố
i
i
th
th

’
s relative position in the industry?
s relative position in the industry?
“
“
Most small companies, of course, cannot change
Most small companies, of course, cannot change
an industry
an industry
’
’
s structure. What they can do,
s structure. What they can do,
however, is establish a good position in the
however, is establish a good position in the
industry, a position based on sustainable
industry, a position based on sustainable
competitive advantage.
competitive advantage.
”
”
Michael E. Porter
Michael E. Porter
Môi
Môi
trư
trư
ờ
ờ
ng

ỏ
i
i
quan
quan
tr
tr
ọ
ọ
ng
ng
khi
khi
đ
đ
á
á
nh
nh
gi
gi
á
á
môi
môi
trư
trư
ờ
ờ
ng

l
à
à
m
m
th
th
ế
ế
n
n
à
à
o
o
đ
đ
ể
ể
ph
ph
á
á
t
t
tri
tri
ể
ể
n

gi
ữ
ữ
v
v
ị
ị
tr
tr
í
í
n
n
à
à
o
o
trong
trong
ng
ng
à
à
nh
nh
?
?
“
“
T

ệ
p
p
nh
nh
ỏ
ỏ
không
không
th
th
ể
ể
thay
thay
đ
đ
ổ
ổ
i
i
đư
đư
ợ
ợ
c
c
cơ
cơ
c

g
ì
ì
c
c
á
á
c
c
công
công
ty
ty
n
n
à
à
y
y
c
c
ó
ó
th
th
ể
ể
l
l
à

th
ế
ế
c
c
ó
ó
l
l
ợ
ợ
i
i
trong
trong
ng
ng
à
à
nh
nh
,
,
m
m
ộ
ộ
t
t
v

nh
tranh
tranh
b
b
ề
ề
n
n
v
v
ữ
ữ
ng
ng
.
.
”
”
Michael E. Porter
Michael E. Porter
3
Industry Analysis
Industry Analysis


Look for revolutionary changes in your
Look for revolutionary changes in your
industry.
industry.

m
m
nh
nh
ữ
ữ
ng
ng
thay
thay
đ
đ
ổ
ổ
i
i
mang
mang
t
t
í
í
nh
nh
c
c
á
á
ch
ch

đ
đ
ổ
ổ
i
i
?
?
4
Industry Analysis
Industry Analysis


Advanced Technology
Advanced Technology


New Designs and Process
New Designs and Process


New Business Models
New Business Models


Research
Research


Structure

ti
ế
ế
n
n


Quy
Quy
tr
tr
ì
ì
nh
nh
v
v
à
à
thi
thi
ế
ế
t
t
k
k
ế
ế
m

á
c
c
nghiên
nghiên
c
c
ứ
ứ
u
u


C
C
ấ
ấ
u
u
tr
tr
ú
ú
c
c
-
-
Porter
Porter
5

experience
experience
’
’
when dealing with your
when dealing with your
company?
company?


How do customers interact with your
How do customers interact with your
company and how many touch points are
company and how many touch points are
there?
there?
Thi
Thi
ế
ế
t
t
k
k
ế
ế


Trong
Trong

nhi
nhi
ề
ề
u
u
s
s
ự
ự
s
s
á
á
ng
ng
t
t
ạ
ạ
o
o
?
?


B
B
ạ
ạ

c
c
ủ
ủ
a
a
kh
kh
á
á
ch
ch
h
h
à
à
ng
ng
”
”
khi
khi
thương
thương
lư
lư
ợ
ợ
ng
ng

c
c
kh
kh
á
á
ch
ch
h
h
à
à
ng
ng
ti
ti
ế
ế
p
p
x
x
ú
ú
c
c
v
v
ớ
ớ

v
v
à
à
c
c
ó
ó
bao
bao
nhiêu
nhiêu
c
c
á
á
ch
ch
ti
ti
ế
ế
p
p
x
x
ú
ú
c
c

k
ế
ế
m
m
ớ
ớ
i
i
c
c
ủ
ủ
a
a
ngân
ngân
h
h
à
à
ng
ng
:
:
l
l
ấ
ấ
y

đ
ể
ể
t
t
ạ
ạ
o
o
s
s
ự
ự
tho
tho
ả
ả
i
i
m
m
á
á
i
i
v
v
à
à
t

• Fulfillment & Support
• Information & Insight
• Relationship Dynamics
• Pricing Structure
CORE
STRATEGIES
• Business Mission
• Product/Market Scope
• Basis for Differentiation
STRATEGIC
RESOURCES
• Core Competencies
• Strategic Assets
• Core Processes
VALUE
NETWORK
• Suppliers
• Partners
• Coalitions
EFFICIENCY / UNIQUENESS / FIT / PROFIT BOOSTERS
UNPACKING THE BUSINESS MODEL
GIAO TiẾP
KHÁCH HÀNG
•Thựchiệnvàhỗ trợ
• Thông tin và cái nhìn
sáng suốt
• Động lực quan hệ
•Cơ cấugiá
CHIẾN LƯỢC
TRỌNG TÂM

Partner up
Partner up
Nh
Nh
ữ
ữ
ng
ng
thay
thay
đ
đ
ổ
ổ
i
i
trên
trên
th
th
ị
ị
trư
trư
ờ
ờ
ng
ng



nh
nh
ữ
ữ
ng
ng
ý
ý
tư
tư
ở
ở
ng
ng
m
m
ớ
ớ
i
i
t
t
ừ
ừ
bên
bên
ngo
ngo
à
à


Visit a customer
Visit a customer
’
’
s website
s website


Visit a prospect
Visit a prospect
’
’
s website
s website


Participate in information forums
Participate in information forums


Mine sites for information
Mine sites for information


Look to databases for information
Look to databases for information


Purchase competitive products and services

đ
ầ
ầ
u
u


T
T
ì
ì
m
m
ki
ki
ế
ế
m
m
t
t
ừ
ừ
website
website
c
c
ủ
ủ
a

website
c
c
ủ
ủ
a
a
kh
kh
á
á
ch
ch
h
h
à
à
ng
ng


T
T
ì
ì
m
m
ki
ki
ế

ề
m
m
năng
năng


Tham
Tham
gia
gia
c
c
á
á
c
c
di
di
ễ
ễ
n
n
đ
đ
à
à
n
n
thông

ở
d
d
ữ
ữ
li
li
ệ
ệ
u
u
đ
đ
ể
ể
l
l
ấ
ấ
y
y
thông
thông
tin
tin


Mua
Mua
th

đang
c
c
ạ
ạ
nh
nh
tranh
tranh


T
T
ì
ì
m
m
ki
ki
ế
ế
m
m
v
v
à
à
liên
liên
k

chi
ế
ế
n
n
lư
lư
ợ
ợ
c
c


L
L
ấ
ấ
y
y
thông
thông
tin
tin
nhanh
nhanh
t
t
ừ
ừ
kh

à
ng
ng
hi
hi
ệ
ệ
n
n
t
t
ạ
ạ
i
i
v
v
à
à
t
t
ừ
ừ
nhân
nhân
viên
viên


Ti

tra
,
,
kh
kh
ả
ả
o
o
s
s
á
á
t
t


Th
Th
ử
ử
s
s
ả
ả
n
n
ph
ph
ẩ

Asking Questions
Asking Questions


What is your current supplier doing for
What is your current supplier doing for
you that you like?
you that you like?


What is your current supplier doing that
What is your current supplier doing that
you don
you don
’
’
t like?
t like?


If you could change one or two things
If you could change one or two things
about your current supplier, what would
about your current supplier, what would
you change?
you change?


Survey Customers
Survey Customers

g
g
ì
ì
nh
nh
à
à
cung
cung
c
c
ấ
ấ
p
p
hi
hi
ệ
ệ
n
n
t
t
ạ
ạ
i
i
l
l

ề
ề
u
u
g
g
ì
ì
nh
nh
à
à
cung
cung
c
c
ấ
ấ
p
p
hi
hi
ệ
ệ
n
n
t
t
ạ
ạ

?
?


N
N
ế
ế
u
u
c
c
ó
ó
th
th
ể
ể
thay
thay
đ
đ
ổ
ổ
i
i
1
1
ho
ho

n
n
thay
thay
đ
đ
ổ
ổ
i
i
đi
đi
ề
ề
u
u
g
g
ì
ì
t
t
ừ
ừ
nh
nh
à
à
cung
cung

ch
ch
h
h
à
à
ng
ng
12
Porter
Porter
’
’
s Five Forces
s Five Forces
5
5
l
l
ự
ự
c
c
lư
lư
ợ
ợ
ng
ng
c

Forces
Forces
’
’
Competitive Model
Competitive Model
THREAT FROM POTENTIAL ENTRANTS
(EXTENT OF BARRIERS TO ENTRY)
Economies of scale
Cost disadvantages
Entry-deterring price
Capital requirements
Product differentiation
Access to distribution, marketing channels
Government policy
Know-how
INDUSTRY CONDITIONS
(RIVALRY INTENSE IF:)
Numerous or similar sized competitors
Low market growth
High fixed costs
Lack of product differentiation
Diverse nature of competitors
High strategic stakes
High exit barriers
THREAT OF SUBSTITUTE PRODUCTS OR SERVICES
BARGAINING POWER
OF SUPPLIERS
(POWERFUL IF:)
Few in number

‘
‘
5
5
l
l
ự
ự
c
c
lư
lư
ợ
ợ
ng
ng
’
’
c
c
ủ
ủ
a
a
Porter
Porter
ĐE DOẠ TỪ ĐỐI TƯỢNG RA NHẬP TIỀM NĂNG
(HÀNG RÀO RA NHẬP)
Quy mônềnkinhtế
Chi phí củaviệcranhập

n đổithấp
Sảnphẩm không khác biệt
Đedoạ li khai
14
Activity
Activity
–
–
Online Learning Co.
Online Learning Co.
Imagine you are planning to start a new company that
Imagine you are planning to start a new company that
specializes in on
specializes in on
-
-
line learning. You intend to create websites
line learning. You intend to create websites
for vocational training and education. With a partner, discuss
for vocational training and education. With a partner, discuss
these points and then place the following eight points into
these points and then place the following eight points into
Porter
Porter
’
’
s 5 Forces model:
s 5 Forces model:
Start up costs are low
Start up costs are low

6.
6.
The more innovative learning sites give some/many lessons
The more innovative learning sites give some/many lessons
for free
for free
7.
7.
More people with access to the Web every day.
More people with access to the Web every day.
Ho
Ho
ạ
ạ
t
t
đ
đ
ộ
ộ
ng
ng
–
–
Công
Công
ty
ty
d
d

b
b
ạ
ạ
n
n
đang
đang
lên
lên
k
k
ế
ế
ho
ho
ạ
ạ
ch
ch
m
m
ở
ở
m
m
ộ
ộ
t
t

ạ
ạ
n
n
d
d
ự
ự
đ
đ
ị
ị
nh
nh
l
l
ậ
ậ
p
p
m
m
ộ
ộ
t
t
websites
websites
cho
cho

á
á
o
o
d
d
ụ
ụ
c
c
.
.
V
V
ớ
ớ
i
i
m
m
ộ
ộ
t
t
đ
đ
ố
ố
i
i

đi
đi
ể
ể
m
m
n
n
à
à
y
y
v
v
à
à
sau
sau
đ
đ
ó
ó
đ
đ
ặ
ặ
t
t
x
x

ng
ng
v
v
à
à
o
o
trong
trong
mô
mô
h
h
ì
ì
nh
nh
5
5
nhân
nhân
t
t
ố
ố
c
c
ủ
ủ

Sinh
Sinh
viên
viên
truy
truy
c
c
ậ
ậ
p
p
v
v
à
à
o
o
s
s
á
á
ch
ch
, video,
, video,
v
v
à
à

,
,
t
t
ổ
ổ
ch
ch
ứ
ứ
c
c
đ
đ
ầ
ầ
u
u
tư
tư
nhi
nhi
ề
ề
u
u
ti
ti
ề
ề

t
t
ạ
ạ
o
o
4.
4.
C
C
ó
ó
r
r
ấ
ấ
t
t
it
it
nh
nh
ữ
ữ
ng
ng
trang
trang
web
web

M
M
ộ
ộ
t
t
v
v
à
à
i
i
trư
trư
ờ
ờ
ng
ng
cao
cao
đ
đ
ẳ
ẳ
ng
ng
v
v
à
à

nghi
nghi
v
v
ớ
ớ
i
i
s
s
ả
ả
n
n
ph
ph
ẩ
ẩ
m
m
h
h
ọ
ọ
c
c
online
online
6.
6.

ế
ế
n
n
kh
kh
í
í
ch
ch
h
h
ọ
ọ
c
c
online
online
7.
7.
Ng
Ng
à
à
y
y
c
c
à
à

kh
kh
í
í
ch
ch
h
h
ọ
ọ
c
c
không
không
m
m
ấ
ấ
t
t
ph
ph
í
í
8.
8.
Ng
Ng
à
à

p
p
Website
Website
hơn
hơn
15
Competitor Analysis
Competitor Analysis


Both the quality and the quantity of the
Both the quality and the quantity of the
competition must be carefully scrutinised.
competition must be carefully scrutinised.


Should develop a profile of the competitors
Should develop a profile of the competitors
relative to your company.
relative to your company.
Phân
Phân
t
t
í
í
ch
ch
đ

é
t
t
k
k
ỹ
ỹ
lư
lư
ỡ
ỡ
ng
ng
c
c
ả
ả
v
v
ề
ề
ch
ch
ấ
ấ
t
t
v
v
à

ữ
ng
ng
đ
đ
ố
ố
i
i
th
th
ủ
ủ
c
c
ạ
ạ
nh
nh
tranh
tranh
v
v
ớ
ớ
i
i
công
công
ty

10 minutes
10 minutes
Nhi
Nhi
ệ
ệ
m
m
v
v
ụ
ụ
:
:
s
s
ự
ự
c
c
ạ
ạ
nh
nh
tranh
tranh
c
c
ủ
ủ

Phân
Phân
t
t
í
í
ch
ch
kh
kh
ả
ả
năng
năng
c
c
ạ
ạ
nh
nh
tranh
tranh


Ch
Ch
ọ
ọ
n
n

ng
ng
à
à
nh
nh
v
v
à
à
so
so
s
s
á
á
nh
nh


C
C
ó
ó
nhu
nhu
c
c
ầ
ầ



10
10
ph
ph
ú
ú
t
t
17
Competitive Profile Analysis
Competitive Profile Analysis
Variety/Selection
Variety/Selection
Innovation
Innovation
Knowledge of
Knowledge of
Customer
Customer
Financial Condition
Financial Condition
Developmental Costs
Developmental Costs
Quality of Staff
Quality of Staff
Product Design
Product Design
Advertising &

Competitive Factor
Place an X to denote any competitive factor that a competitor has or can
provide/perform better than you.
Phân
Phân
t
t
í
í
ch
ch
kh
kh
ả
ả
năng
năng
c
c
ạ
ạ
nh
nh
tranh
tranh
Phong
Phong
ph
ph
ú

ế
n
n
th
th
ứ
ứ
c
c
c
c
ủ
ủ
a
a
kh
kh
á
á
ch
ch
h
h
à
à
ng
ng
Đi
Đi
ề

á
t
t
tri
tri
ể
ể
n
n
Ch
Ch
ấ
ấ
t
t
lư
lư
ợ
ợ
ng
ng
nhân
nhân
viên
viên
M
M
ẫ
ẫ
u

khuy
ế
ế
n
n
m
m
ạ
ạ
i
i
Đ
Đ
ị
ị
a
a
đi
đi
ể
ể
m
m
H
H
ì
ì
nh
nh
ả

ệ
n
n
l
l
ợ
ợ
i
i
D
D
ị
ị
ch
ch
v
v
ụ
ụ
Gi
Gi
á
á
Ch
Ch
ấ
ấ
t
t
lư

c
ủ
ủ
a
a
s
s
ả
ả
n
n
ph
ph
ẩ
ẩ
m
m
Công
Công
ty
ty
b
b
ạ
ạ
n
n
Doanh
Doanh
nghi

ế
u
u
t
t
ố
ố
c
c
ạ
ạ
nh
nh
tranh
tranh
Đánh dấu X vào ô mà doanh nghiệp đócóyếutố cạnh tranh hay có thể cung
cấp/làm tốthơn công ty anh chị.
18
Strategic Group Map
Geographic Market Coverage
Perceived Quality and Image
Regional
(Many States)
National
(Most or all states)
Local
(A few states)
Low
Medium
High

Busch
Miller
Some
Imports
Most
Imports
Coors
Some
Others
Most
Others
Boutique
Breweries
Heileman
Pabst
Stroh''s
Biểu đồ nhóm chiếnlược
Mứcbaophủ thị trường địalý
Chấtlượng và hình ảnh nhận được
Thấp
Trung
bình
Quốcgia
(hầuthếtcácbang)
Cao
Địaphương
(vài bang)
Khu vực
(nhiềubang)
19

SWOT or TOWS
SWOT or TOWS


Đi
Đi
ể
ể
m
m
m
m
ạ
ạ
nh
nh
(S)
(S)


Đi
Đi
ể
ể
m
m
y
y
ế
ế

th
th
á
á
ch
ch
th
th
ứ
ứ
c
c
(T)
(T)
20
Internal Analysis (cont.)
Internal Analysis (cont.)


Dominant Competencies
Dominant Competencies
(the set of
(the set of
routines, managerial and technical skills and
routines, managerial and technical skills and
knowledge, and resources that are most
knowledge, and resources that are most
important in determining the organization
important in determining the organization
’

í
ch
ch
n
n
ộ
ộ
i
i
t
t
ạ
ạ
i
i
(
(
ti
ti
ế
ế
p
p
)
)


N
N
ăng

c
h
h
à
à
ng
ng
ng
ng
à
à
y
y
,
,
ki
ki
ế
ế
n
n
th
th
ứ
ứ
c
c
v
v
à

nh
ữ
ữ
ng
ng
ngu
ngu
ồ
ồ
n
n
l
l
ự
ự
c
c
quan
quan
tr
tr
ọ
ọ
ng
ng
nh
nh
ấ
ấ
t

t
ạ
ạ
i
i
c
c
ủ
ủ
a
a
t
t
ổ
ổ
ch
ch
ứ
ứ
c
c
.)
.)


Năng
Năng
l
l
ự

ợ
p
p
duy
duy
nh
nh
ấ
ấ
t
t
kh
kh
ả
ả
năng
năng
c
c
ủ
ủ
a
a
doanh
doanh
nghi
nghi
ệ
ệ
p

không
c
c
ó
ó
v
v
à
à
mang
mang
l
l
ạ
ạ
i
i
gi
gi
á
á
tr
tr
ị
ị
cho
cho
kh
kh
á

hi
ệ
ệ
n
n
t
t
ạ
ạ
i
i
21
SWOT Analysis
SWOT Analysis
What to Look for in Sizing up a
What to Look for in Sizing up a
Company
Company
’
’
s Strengths, Weaknesses,
s Strengths, Weaknesses,
Opportunities, and Threats
Opportunities, and Threats
Potential Internal Strengths
Potential Internal Strengths


Core Competence in key areas
Core Competence in key areas

t
t
ì
ì
m
m
ki
ki
ế
ế
m
m
v
v
à
à
ư
ư
ớ
ớ
c
c
lư
lư
ợ
ợ
ng
ng
nh
nh

,
,
cơ
cơ
h
h
ộ
ộ
i
i
v
v
à
à
th
th
á
á
ch
ch
th
th
ứ
ứ
c
c
c
c
ủ
ủ

c
c
ch
ch
ủ
ủ
y
y
ế
ế
u
u
trong
trong
c
c
á
á
c
c
l
l
ĩ
ĩ
nh
nh
v
v
ự
ự

í
í
nh
nh
tương
tương
x
x
ứ
ứ
ng
ng


Ý
Ý
ngh
ngh
ĩ
ĩ
t
t
ố
ố
t
t
t
t
ừ
ừ

th
th
ị
ị
trư
trư
ờ
ờ
ng
ng
đư
đư
ợ
ợ
c
c
công
công
nh
nh
ậ
ậ
n
n


Nh
Nh
ữ
ữ

đư
đư
ợ
ợ
c
c
lên
lên
k
k
ế
ế
ho
ho
ạ
ạ
ch
ch
t
t
ố
ố
t
t
22
zAccess to economies of scale
zInsulated (at least somewhat) from strong
competitive pressures
zProprietary technology
zCost advantages


Obsolete facilities
Obsolete facilities


Subpar profitability because
Subpar profitability because
…
…


Lack of managerial depth and talent
Lack of managerial depth and talent


Missing some key skills or competence
Missing some key skills or competence


Poor track record in implementing strategy
Poor track record in implementing strategy


Plagued w/internal operating problems
Plagued w/internal operating problems


Falling behind in R & D
Falling behind in R & D
Đi

Không
c
c
ó
ó
đư
đư
ờ
ờ
ng
ng
hư
hư
ớ
ớ
ng
ng
chi
chi
ế
ế
n
n
lư
lư
ợ
ợ
c
c
rõ

u


Kh
Kh
ả
ả
năng
năng
sinh
sinh
l
l
ờ
ờ
i
i
th
th
ấ
ấ
p
p
v
v
ì
ì
…
…


à
i
i
năng
năng


Thi
Thi
ế
ế
u
u
m
m
ộ
ộ
t
t
s
s
ố
ố
k
k
ỹ
ỹ
năng
năng
quan

n
chi
chi
ế
ế
n
n
lư
lư
ợ
ợ
c
c
không
không
t
t
ố
ố
t
t


Nh
Nh
ữ
ữ
ng
ng
v

ạ
i
i
kh
kh
ó
ó
khăn
khăn


Nghiên
Nghiên
c
c
ứ
ứ
u
u
v
v
à
à
Ph
Ph
á
á
t
t
tri

average marketing skills
average marketing skills


Unable to finance needed changes in strategy
Unable to finance needed changes in strategy


Higher overall unit costs relative to key
Higher overall unit costs relative to key
competitors
competitors


Other?
Other?
Potential Internal Weaknesses (cont.)


Đư
Đư
ờ
ờ
ng
ng
s
s
ả
ả
n

trên
th
th
ị
ị
trư
trư
ờ
ờ
ng
ng
y
y
ế
ế
u
u


H
H
ệ
ệ
th
th
ố
ố
ng
ng
phân

m
ứ
ứ
c
c
trung
trung
b
b
ì
ì
nh
nh


Không
Không
đ
đ
ủ
ủ
kh
kh
ả
ả
năng
năng
t
t
à

n
lư
lư
ợ
ợ
c
c
c
c
ầ
ầ
n
n
thi
thi
ế
ế
t
t


Chi
Chi
ph
ph
í
í
b
b
ì

đ
ố
ố
i
i
th
th
ủ
ủ
c
c
ạ
ạ
nh
nh
tranh
tranh


Nh
Nh
ữ
ữ
ng
ng
đi
đi
ể
ể
m

Expand product line to meet broader range of
customer needs
customer needs


Diversify into related products
Diversify into related products


Vertical integration (forward or backward)
Vertical integration (forward or backward)


Falling trade barriers in attractive foreign
Falling trade barriers in attractive foreign
markets
markets


Complacency among rival firms
Complacency among rival firms


Faster market growth
Faster market growth


Other?
Other?
Cơ

m
kh
kh
á
á
ch
ch
h
h
à
à
ng
ng
b
b
ổ
ổ
sung
sung


Gia
Gia
nh
nh
ậ
ậ
p
p
th

ớ
i
i


M
M
ở
ở
r
r
ộ
ộ
ng
ng
đư
đư
ờ
ờ
ng
ng
s
s
ả
ả
n
n
ph
ph
ẩ

y
c
c
à
à
ng
ng
nhi
nhi
ề
ề
u
u
c
c
ủ
ủ
a
a
kh
kh
á
á
ch
ch
h
h
à
à
ng

ẩ
m
m
liên
liên
quan
quan


H
H
ộ
ộ
i
i
nh
nh
ậ
ậ
p
p
theo
theo
chi
chi
ề
ề
u
u
d

Nh
ữ
ữ
ng
ng
r
r
à
à
o
o
c
c
ả
ả
n
n
thương
thương
m
m
ạ
ạ
i
i
trong
trong
nh
nh
ữ

p
d
d
ẫ
ẫ
n
n


S
S
ự
ự
t
t
ự
ự
mãn
mãn
gi
gi
ữ
ữ
a
a
c
c
á
á
c

ở
ng
ng
c
c
ủ
ủ
a
a
th
th
ị
ị
trư
trư
ờ
ờ
ng
ng
nhanh
nhanh
hơn
hơn


Nh
Nh
ữ
ữ
ng