Xử lý xung đột giữa bán hàng và
marketing Nếu trong môn quần vợt, Jimmy Connors và John McEnroe là
những tay vợt cự phách và là kỳ phùng địch thủ của nhau thì
trong kinh doanh cũng có những trận chiến thầm lặng nhưng
không kém phần quyết liệt ngay trong nội bộ công ty.

Trong rất nhiều công ty, đội ngũ bán hàng và đội ngũ marketing
cũng có những mối thù truyền kiếp như gia đình Romeo và Juliet”
là đầu đề của một bài viết trên Harvard Business Review của ba
cây bút Phil Kotler, Neil Rackham và Suj Krishnaswamy.

Nếu trong môn quần vợt, Jimmy Connors và John McEnroe là
những tay vợt cự phách và là kỳ phùng địch thủ của nhau thì
trong kinh doanh cũng có những trận chiến thầm lặng nhưng
không kém phần quyết liệt ngay trong nội bộ công ty. Trong rất nhiều công ty, đội ngũ bán hàng và đội ngũ marketing
cũng có những mối thù truyền kiếp như gia đình Romeo và Juliet”
là đầu đề của một bài viết trên Harvard Business Review của ba
cây bút Phil Kotler, Neil Rackham và Suj Krishnaswamy. Sự xung đột dữ dội giữa hai lực lượng này xung quanh kết quả
kinh doanh của công ty được ghi nhận và nghiên cứu từ lâu.
Theo giáo sư Benson Shapiro của Trường Thương mại Harvard
thì trở ngại lớn nhất trong kinh doanh ngày nay là bộ phận bán
hàng và bộ phận marketing được chia “cai quản” những vùng đất

bài báo trên MarketingProfs.com viết rằng “dường như có một hố
ngăn cách vô hình nào đó giữa hai bộ phận này - họ tách bạch
nhau trong mục tiêu, văn hóa, mối quan tâm và động lực cũng
khác nhau”. Tờ Businessweek cũng có đề cập đến vấn đề này: “Nhân viên
marketing thường mô tả nhân viên bán háng là những người
tham lam và tự cao tự đại. Trong khi đối với nhân viên bán hàng,
các nhân viên marketing là những người được bao bọc, che đậy
kỹ và lầm lì, ít nói”. Thật ra, sự xung đột giữa hai bộ phận dường như là một nét văn
hóa trong công ty và do hiểu lầm nhiều hơn là ganh ghét nhau
thật sự. Nhân viên bán hàng nói chung thường có xu hướng độc
lập, chủ động, mạo hiểm và tự tin. Nhân viên marketing thường là
những người ăn mặc lịch sự, ra vẻ có học thức, vì vậy mà họ
nghĩ mình thông thạo nhiều lĩnh vực, có cái nhìn bao quát về một
vấn đề nào đó. Chính vì vậy, không có gì ngạc nhiên khi nhân viên bán hàng
thường ví nhân viên marketing như “những cái tháp ngà”, ngược
lại nhân viên marketing xem nhân viên bán hàng như những
người cứng đầu, vô tổ chức. Để giải quyết được xung đột có tính chất “truyền kiếp” này, những
người quản lý hai bộ phận trên nên:

phát triển của thị trường. 3. Xác định mục tiêu chính cho bộ phận bán hàng dựa trên cơ sở
dữ liệu hiện có Xa hơn nữa, bộ phận marketing phải chỉ cho bộ phận bán hàng
thấy đặc điểm của từng cá nhân hoặc của nhóm khách hàng
trong phân khúc như nơi ở, sở thích, mức thu nhập…Ví dụ đối
với một công ty dược liệu thì việc đầu tiên của bộ phận marketinh
là phân khúc thị trường và xác định nhóm bác sĩ nào có thể tiếp
cận được. Kế tiếp là tiến hành phân tích chọn mẫu để xác định nhóm bác sĩ
nào thuộc phân khúc nào. Cuối cùng là in ra tên, địa chỉ, giá trị
tiềm năng của nhóm bác sĩ đã được chọn, đưa cho phòng bán
hàng để tiếp cận họ theo từng khu vực. 4. Cung cấp cho bộ phận bán hàng nhiều giải pháp để thực hiện
những mục tiêu khác nhau Bộ phận marketing phải cung cấp cho bộ phận bán hàng những
mẫu thông tin khách hàng để giữ chân khách hàng trung thành và
thu hút khách hàng tiềm năng.