Xử lý xung đột đặc trưng trong một công ty
Nếu trong môn quần vợt, Jimmy Connors và John McEnroe là những tay vợt cự phách và
là kỳ phùng địch thủ của nhau thì trong kinh doanh cũng có những trận chiến thầm lặng
nhưng không kém phần quyết liệt ngay trong nội bộ công ty.
“Trong rất nhiều công ty, đội ngũ bán hàng và đội ngũ marketing cũng có những mối thù truyền
kiếp như gia đình Romeo và Juliet” là đầu đề của một bài viết trên Harvard Business Review của
ba cây bút Phil Kotler, Neil Rackham và Suj Krishnaswamy.
Sự xung đột dữ dội giữa hai lực lượng này xung quanh kết quả kinh doanh của công ty được ghi
nhận và nghiên cứu từ lâu. Theo giáo sư Benson Shapiro của Trường Thương mại Harvard thì
trở ngại lớn nhất trong kinh doanh ngày nay là bộ phận bán hàng và bộ phận marketing được
chia “cai quản” những vùng đất khác nhau, họ thậm chí còn không nói chuyện với nhau.
Kết quả nghiên cứu cho thấy những công ty có mối quan hệ giữa bộ phận bán hàng và bộ phận
marketing gần gũi thì tỉ lệ thành công thường cao, nhưng có ít công ty đạt được kết quả hợp tác
đó. Kotler, Rackham và Krishnaswamy chỉ ra rằng phí thâm nhập thị trường cao, vòng quay hàng
hóa kéo dài và chi phí kinh doanh cao là nguyên nhân dẫn đến sự căng thẳng trong mối quan hệ
giữa hai bộ phận này.
Sự xích mích giữa hai bộ phận có ảnh hưởng đến toàn bộ công ty theo hai cách:
- Lãng phí nguồn lực, tài nguyên. Lãng phí nguồn lực là khi bộ phận marketing thực hiện các
cuộc nghiên cứu sản phẩm, sử dụng hàng mẫu có giá trị cao và các buổi huấn luyện cho các
nhân viên bán hàng nhưng bộ phận này không thể (hoặc không muốn) áp dụng trong công việc
hàng ngày.
- Lãng phí cơ hội. Lãng phí cơ hội xảy ra khi nhân viên bán hàng không cung cấp thông tin về
các khách hàng thường xuyên mua hoặc sử dụng dịch vụ của công ty, không giới thiệu các
khách hàng tiềm năng cho bộ phận marketing.
Cội nguồn của mối bất hòa này còn liên quan đến tiềm thức. Một bài báo trên
MarketingProfs.com viết rằng “dường như có một hố ngăn cách vô hình nào đó giữa hai bộ phận
này - họ tách bạch nhau trong mục tiêu, văn hóa, mối quan tâm và động lực cũng khác nhau”.
Tờ Businessweek cũng có đề cập đến vấn đề này: “Nhân viên marketing thường mô tả nhân viên
bán háng là những người tham lam và tự cao tự đại. Trong khi đối với nhân viên bán hàng, các
nhân viên marketing là những người được bao bọc, che đậy kỹ và lầm lì, ít nói”.
Thật ra, sự xung đột giữa hai bộ phận dường như là một nét văn hóa trong công ty và do hiểu

cùng là in ra tên, địa chỉ, giá trị tiềm năng của nhóm bác sĩ đã được chọn, đưa cho phòng bán
hàng để tiếp cận họ theo từng khu vực.
4. Cung cấp cho bộ phận bán hàng nhiều giải pháp để thực hiện những mục tiêu khác
nhau
Bộ phận marketing phải cung cấp cho bộ phận bán hàng những mẫu thông tin khách hàng để giữ
chân khách hàng trung thành và thu hút khách hàng tiềm năng.
Một điều hết sức thực tế là hầu như nhân viên bán hàng nào cũng tin sẽ bán được nhiều hơn
nếu công ty giảm giá bán hoặc ít ra là cho họ quyền đàm phán giá với khách hàng. Đối với mỗi
mặt hàng đều có một khung giá, tuy nhiên, khách hàng có thể không biết hoặc cố tình không
quan tâm đến thời gian vận chuyển hàng, phí dịch vụ khách hàng hay giá trị thương hiệu công ty,
mà chỉ muốn có hàng với giá tốt nhất.
Tùy thuộc vào từng ngành nghề, những khách hàng nhạy cảm với giá cả hàng hóa chỉ chiếm từ
20% đến 40% khách hàng trên thị trường, có nghĩa là có từ 60% đến 80% khách hàng không biết
giá chính xác và có xu hướng trả cao hơn chứ không phải thấp hơn cho một sản phẩm hoặc dịch
vụ đáp ứng những nhu cầu chính yếu của họ.
Do đó, với mỗi phân khúc thị trường, bộ phận marketing cần xác định vấn đề, nhu cầu, trở ngại…
và đề ra những biện pháp giúp bộ phận bán hàng giải quyết những vấn đề đó, có vậy mới tăng
được doanh số.
(Theo Doanh nhân Sài Gòn)