Xử lý xung đột đặc trưng ở công ty

“Trong rất nhiều công ty, hầu hết đội ngũ bán hàng và đội ngũ marketing
luôn luôn có những mối thù truyền kiếp như gia đình Romeo và Juliet”.Sự xung đột dữ dội giữa hai lực lượng này là xung quanh kết quả kinh doanh
của công ty được ghi nhận và nghiên cứu từ lâu. Theo giáo sư Benson
Shapiro của Trường Thương mại Harvard thì trở ngại lớn nhất trong kinh
doanh ngày nay là bộ phận bán hàng và bộ phận marketing được chia “cai
quản” những khu vực địa bàn khác nhau, họ thậm chí còn không nói chuyện
hoặc trao đổi với nhau về công việc kinh doanh của công ty.
Kết quả nghiên cứu đã chỉ ra rằng những công ty có mối quan hệ giữa bộ
phận bán hàng và bộ phận marketing gần gũi thì tỉ lệ thành công thường cao,
nhưng có rất ít công ty đạt được kết quả hợp tác đó. Kotler, Rackham và
Krishnaswamy chỉ ra rằng phí thâm nhập thị trường cao, vòng quay hàng
hóa kéo dài và chi phí kinh doanh cao là nguyên nhân dẫn đến sự căng thẳng
trong mối quan hệ giữa hai bộ phận này.

Ảnh hưởng của sự xung đột giữa 2 bộ phận đến công ty

Sự xích mích giữa hai bộ phận có ảnh hưởng đến toàn bộ công ty theo hai
cách:

* Lãng phí nguồn lực, tài nguyên: Lãng phí nguồn lực là khi bộ phận
marketing thực hiện các cuộc nghiên cứu sản phẩm, sử dụng hàng mẫu có
giá trị cao và các buổi huấn luyện cho các nhân viên bán hàng nhưng bộ
phận này không thể (hoặc không muốn) áp dụng trong công việc hàng ngày.

* Lãng phí cơ hội: Lãng phí cơ hội xảy ra khi nhân viên bán hàng không
cung cấp thông tin về các khách hàng thường xuyên mua hoặc sử dụng dịch

Nhân viên bán hàng là người tiếp cận trực tiếp với thị trường, tiếp xúc
thường xuyên với khách hàng, nên họ thật sự là một nguồn cung cấp thông
tin vô cùng quý giá để các hoạt động marketing mang lại nhiều hiệu quả
hơn.

2. Xác định mục tiêu cho nhân viên bán hàng.
Khi thực hiện được điều này, chắc chắn các nhân viên marketing sẽ nghe từ
các nhân viên bán hàng nói “Chờ đã, chúng tôi đã làm điều đó rồi”. Nhân
viên bán hàng được chia khu vực quản lý (cửa hàng giá rẻ, chuỗi siêu thị,
cửa hàng bán lẻ…) cũng giống như việc phân khúc thị trường một cách máy
móc, thuần về lý thuyết nhưng lại không phù hợp cho việc phát triển kinh
doanh chung của công ty.

Định hướng cho các nhân viên bán hàng có nghĩa là giúp họ phân khúc thị
trường một cách hợp lý dựa trên những cơ hội phát triển tiềm năng cho công
ty và từ những thông tin mà bộ phận bán hàng cung cấp, bộ phận marketing
sẽ giúp bộ phận bán hàng dễ dàng phân loại khách hàng tiềm năng cũng như
mục đích và hướng phát triển của công ty nhằm bắt cặp với xu hướng thị
trường hiện tại.

3. Xác định mục tiêu chính cho bộ phận bán hàng dựa trên cơ sở dữ liệu
hiện có.

Xa hơn nữa, bộ phận marketing phải tổ chức các buổi họp mặt hoặc giao lưu
trực tiếp với bộ phận bán hàng nhằm để chỉ ra rõ những đặc điểm của từng
cá nhân hoặc của nhóm khách hàng trong phân khúc như nơi ở, sở thích,
mức thu nhập…Ví dụ đối với một công ty dược liệu thì việc đầu tiên của bộ
phận marketing là phân khúc thị trường và xác định nhóm bác sĩ nào có thể
tiếp cận được. Kế tiếp là tiến hành phân tích chọn mẫu để xác định nhóm
bác sĩ nào thuộc phân khúc nào. Cuối cùng là in ra tên, địa chỉ, giá trị tiềm