ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Đàm phán, ký kết hợp đồng mua
bán hàng hóa quốc tế là một loại
đàm phán trong đó có ít nhất hai
bên chủ thể có trụ sở thương mại ở
những nước khác nhau tham gia
đàm phán để xác lập hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, hoặc tài sản
là đối tượng của hợp đồng ở nước ngoài đối với các bên hay sự kiện
pháp lý làm phát sinh, thay đổi, chấm dứt quan hệ giao dịch ở nước
ngoài đối với các bên.
Đặc điểm của đàm phán
Hoạt động đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế bên cạnh
những đặc điểm chung như đàm phán các loại hợp đồng thông thường
khác thì cũng có những đặc điểm riêng biệt, đó là:
- Các quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu sự điều
chỉnh của một hoặc một số điều ước quốc tế song phương hoặc đa
phương, hoặc quy định của hệ thống pháp luật một quốc gia nhất định
với tư cách là khuôn khổ pháp lý.
- Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế luôn chịu sự chi phối,
tác động của các quy luật kinh tế. Bên cạnh đó, nó còn bị chi phối, ảnh
hưởng bởi phương pháp và thủ thuật kinh doanh, đặc biệt là phương
pháp marketing quốc tế và cạnh tranh.
- Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng
bởi sự biến động của nền kinh tế và thị trường quốc tế có tính chất
thường xuyên, liên tục.
- Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng
của các yếu tố chính trị và ngoại giao do có yếu tố quốc tế và thường
liên quan tới ít nhất hai quốc gia khác nhau.
Các yếu tố cơ bản của hoạt động đàm phán
- Bối cảnh đàm phán là tổng hợp các yếu tố khách quan có liên quan trực

Thực tiễn cho thấy quy trình đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc tế thường diễn ra theo những bước sau:
- Xác định tình huống đàm phán là tìm hiểu và kiểm tra bối cảnh đàm
phán và những vấn đề có liên quan, chú ý những khía cạnh chủ chốt tác
động đến mối quan hệ đàm phán, thiết lập các mục tiêu chung cho quan
hệ đàm phán, đó là lợi ích cụ thể mà các bên đều hướng tới.
- Lập kế hoạch đàm phán là công việc chuẩn bị trực tiếp cho việc đàm
phán như tổ chức thu thập và xử lý thông tin, xây dựng kế hoạch,
chương trình đàm phán, luyện tập việc thực hiện các chiến thuật đàm
phán cụ thể…
- Tổ chức đàm phán là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên để bàn bạc
và tiến tới thống nhất một số hoặc tất cả các vấn đề được nêu ra mà
trước đó các bên chưa thống nhất được.
Ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế
Sau khi đã thống nhất các vấn đề cơ bản ở giai đoạn đàm phán, các bên
tiến hành ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế. Khi ký kết, các
bên cần tuân thủ các nguyên tắc ký kết, đó là bình đẳng, tự nguyện, thỏa
thuận song phương, tuân thủ pháp luật và thông lệ quốc tế.
- Trong giao dịch mua bán hàng hóa quốc tế, các bên có thể áp dụng
nhiều phương thức ký kết hợp đồng khác nhau như ký trực tiếp, ký gián
tiếp, ký bằng văn bản hoặc qua thư điện tử.
+ Ký trực tiếp là việc các bên trực tiếp gặp gỡ, bàn bạc, thương lượng
các nội dung (điều khoản) của hợp đồng và cùng nhau ký vào bản hợp
đồng.
+ Ký gián tiếp là việc các bên ký kết hợp đồng thông qua các phương
tiện thông tin như thư từ giao dịch, điện báo, telex, fax, điện tín, email…
Trình tự đàm phán và ký kết hợp đồng theo phương thức gián tiếp gồm
hai giai đoạn là chào hàng (Offer) và chấp nhận chào hàng
(Acceptance): Chào hàng gồm các loại như chào hàng chủ động, chào
hàng thụ động, chào hàng tự do (Free offer), chào hàng xác định (Firm