Luận Văn
Chiến lược kinh doanh của Vietcombank
VIETCOMBANK

"Lucious Nero" <>

1
MC LC
PHẦN I: 5
GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG
VIỆT NAM (NHTMCPNTVN) 5
I. Giới thiệu về Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam 5
II. Ngành nghề kinh doanh của VCB: 6
1. Hoạt động chính là dịch vụ tài chính: 6

5. Đe dọa từ sản phẩm thay thế 21
6. Quyền lực tương ứng của các bên liên quan khác 22
IV. Các nhân tố thành công chủ yếu trong ngành 25
1. Năng lực kiểm soát rủi ro: 25
2. Uy tín của NH: 25
3. Tỷ lệ lãi suất tiền gửi và tiền vay : 25
4. Dịch vụ chăm sóc khách hàng. 26
5. Sự thuận tiện trong giao dịch. 26
6. Công nghệ 27
PHẦN 3 29
PHÂN TÍCH MÔI TRƢỜNG BÊN TRONG 29
I. Sản phẩm và thị trường 29
1. Sản phẩm chủ yếu 29
2. Thị trường 29
II. Đánh giá nguồn lực, năng lực dựa trên chuỗi giá trị 29
1. Hoạt động cơ bản: 29
2. Hoạt động bổ trợ 30
III. Xác định các năng lực cạnh tranh 31
1. Năng lực tài chính. 31
2. Năng lực công nghệ 31
3. Năng lực thương hiệu 31
4. Năng lực nhân sự 32
IV. Vị thế cạnh tranh 32
Tổng 36
V. Thiết lập mô thức TOWS 37
1. Các điểm mạnh (Strengths) 37
2. Các điểm yếu (Weaknesses) 37
3. Các thách thức (Threats) 38
4. Các cơ hội (Opportunities) 38
VIETCOMBANK

cho ngành ngân hàng. Hiện nay hệ thống Ngân hàng trung ương Việt Nam có mạng
lưới chi nhánh rộng khắp các tỉnh thành trong cả nước. Hơn nữa ngày càng có nhiều
ngân hàng ra đời làm cho cường độ cạnh tranh trong ngành ngân hàng khốc liệt hơn
bao giờ hết.
Để vượt qua những thách thức và tận dụng tốt những cơ hội qua đó nâng cao vị
thế cạnh tranh của mình trên thị trường, các ngân hàng phải đưa ra chiến lược kinh
doanh phù hợp cho từng thời kỳ, từng giai đoạn của sự phát triển; phù hợp với xu thế
toàn cầu trên nguyên tắc đảm bảo cân bằng lợi ích quốc gia với lợi ích của Ngân hàng.
Với chiến lược kinh doanh sáng suốt của mình, Ngân hàng TMCP Ngoại
thương Việt Nam (VCB) đã giữ vững vị trí dẫn đầu của mình và được đánh giá là
Ngân hàng có vai trò đầu tàu và có tầm ảnh hưởng quan trọng trong hệ thống Ngân
hàng Việt Nam với các lợi thế cạnh tranh, thị phần huy động vốn, các dịch vụ thanh
toán, dịch vụ thẻ …; được ghi nhận đã góp phần quan trọng cho sự nghiệp phát triển
kinh tế của đất nước trong thời kỳ đổi mới.
VIETCOMBANK

"Lucious Nero" <>

5
B. NỘI DUNG
PHẦN I:
GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG
VIỆT NAM (NHTMCPNTVN)
I. Giới thiệu về Ngân hàng Thƣơng mại Cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam
Tên đầy đủ bằng Tiếng Việt : Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương
Việt nam
Tên đầy đủ bằng Tiếng Anh : Joint Stock Commercial Bank for Foreign Trade
of Viet Nam.
Tên giao dịch : Vietcombank
Tên viết tắt tiếng Anh : Vietcombank – VCB

- Dịch vụ cho vay gắn với bất động sản – cho vay cầm cố, cho vay
mua nhà …
- Kinh doanh dịch vụ tài chính phục vụ khách hàng thể nhân…
 Bảo hiểm:
- Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
- Bảo hiểm phi nhân thọ, tái bảo hiểm…
 Ngân hàng đầu tư:
- Kinh doanh và đầu tư chứng khoán
- Hoạt động quản lý tài sản/quỹ đầu tư…
- Dịch vụ tư vấn mua, bán, chia tách, sáp nhập công ty…
 Dịch vụ tài chính khác…

2. Hoạt động phi tài chính:
 Kinh doanh và đầu tư bất động sản
 Đầu tư xây dựng và phát triển các dự án kết cấu hạ tầng
 Hoạt động khác… III. Các hoạt động kinh doanh chiến lƣợc (SBU) của VCB:
1. Huy động vốn:
VIETCOMBANK

"Lucious Nero" <>

7
Bao gồm nhận tiền gửi, phát hành chứng chỉ tiền gửi, trái phiếu, kỳ phiếu và
các giấy tờ có giá khác để huy động vốn, vay vốn của các tổ chức tín dụng trong và
ngoài nước, vay vốn của NHNN và các hình thức huy động vốn khác theo quy định
của NHNN


Xây dựng NHTMCP NTVN thành Tập đoàn đầu tư tài chính ngân hàng đa
năng trên cơ sở áp dụng các thông lệ quốc tế tốt nhất, duy trì vai trò chủ đào tạo tại
Việt Nam và trở thành một trong 70 định chế tài chính hàng đầu Châu Á vào năm
2015 – 2020, có phạm vi hoạt động quốc tế.

NHTMCP NTVN xác định chiến lược phát triển tập trung vào các nội dung:
Tiếp tục đổi mới và hiện đại hóa toàn diện mọi mặt hoạt động - bắt kịp với trình
độ khu vực và thế giới;
Tranh thủ thời cơ, phát huy lợi thế sẵn có của NHNT cũng như của các cổ đông
mới – phát triển, mở rộng lĩnh vực hoạt động một cách hiệu quả theo cả chiều
rộng và chiều sâu.

2. Sứ mạng kinh doanh của VCB
Luôn mang đến cho khách hàng sự thành đạt
Bảo đảm tương lai trong tầm tay của khách hàng
Sự thuận tiện trong giao dịch và các hoạt động thương mại trên thị trường

V. Một số chỉ tiêu tài chính cơ bản
o Tổng doanh thu : 8.874.128.371.069 (đồng Việt Nam)
o Doanh thu thuần : 6.417.454.885.685 (đồng Việt Nam)
o Lợi nhuận trước thuế : 3.557.134.889.629 (đồng Việt Nam)
o Lợi nhuận sau thuế : 2.680.182.302.278 (đồng Việt Nam)
o Tổng tài sản : 219.910.208.912.768 (đồng Việt Nam)
o Tổng nguồn vốn : 219.910.208.912.768 (đồng Việt Nam)
o Tỷ suất sinh lời : 20,13%
o Tăng trưởng dư nợ tín dụng ước đạt 16,4%
o Tăng trưởng huy động vốn khoảng 12%
o Tỷ lệ nợ xấu của ngân hàng khoảng 4,5%
o Mức chi trả cổ tức năm 2008 của Vietcombank bằng tiền đạt tỷ lệ
12%/mệnh giá.

10
- Về quy mô tài sản đây là chỉ tiêu quan trọng nhất và phản ánh tập trung, bao
quát nhất mức độ lớn, sự phát triển của một ngân hàng. Kết thúc năm 2005, bình quân
các ngân hàng thương mại cổ phần có tốc độ tăng khoảng 48% - 50% so với cuối năm
2004, gấp 2,5 lần tốc độ tăng chung của toàn ngành ngân hàng Việt Nam và gấp 5-6
lần tốc độ tăng trung bình của thế giới.
Trong đó, dẫn đầu toàn ngành ngân hàng là 4 NHTMNN với quy mô tăng
nhanh qua các năm, tổng tài sản bình quân đến hết năm 2006 đã lên tới gần 180.000 tỷ
đồng/ngân hàng. Liên tục trong giai đoạn 2004-2006, VBARD chiếm vị trí quán quân
về quy mô tổng giá trị tài sản, đứng thứ 2 là VCB, tiếp theo là BIDV và ICB. Tính
chung tổng tài sản của khối NHTMNN năm 2005 tăng 18,2% so với năm 2004, năm
2006 tăng 26,9% so với năm 2005.
- Lợi nhuận trƣớc thuế và cổ tức: Kết thúc năm 2005, ACB đạt lợi nhuận
trước thuế tới 385,1 tỷ đồng so với con số 278,0 tỷ đồng hết năm 2004; Sacombank đạt
306,1 tỷ đồng so với năm 2004 là 198 tỷ đồng, Techcombank đạt 286 tỷ đồng, so với
năm trước mới đạt 39 tỷ đồng, bình quân các ngân hàng thương mại cổ phần chia cho
các cổ đông là 15- 16%, cao gấp gần 2 lần lãi suất tiền gửi tiết kiệm Đồng Việt Nam
kỳ hạn 1 năm. Dẫn đầu là Techcombank chia 36,6% so với mức của năm 2004 là
15,0%; ACB chia 28% so với năm 2004 là 36,7%; Sacombank chia 23,8% so với mức
của năm trước là 26,0%; Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đông Á - EAB và VP Bank
đều cùng mức chia 20%, tăng gấp 1,5 lần năm 2004,
- Các tổ ngân hàng tiếp tục chú trọng phát triển nhiều công nghệ, dịch vụ, tiện
ích ngân hàng hiện đại. Mạng lưới hoạt động tiếp tục được củng cố và mở rộng hiệu
quả, tạo điều kiện ngày càng thuận lợi hơn cho doanh nghiệp và người dân tiếp cận với
dịch vụ ngân hàng. Đặc biệt, trong năm 2008, đã có một ngân hàng thương mại cổ
phần mở chi nhánh hoạt động tại nước ngoài.

2. Giai đoạn trong chu kỳ phát triển của ngành
Ngành ngân hàng đã có sự tăng trưởng nhanh chóng cả về số lượng và quy mô.
Nếu như năm 1991 số lượng ngân hàng chỉ là 9 ngân hàng thì đến năm 2007 con số

lượng tín dụng nhằm đảm bảo an toàn hệ thống.
II. Đánh giá tác động của môi trƣờng vĩ mô

Các nhân tố môi trường vĩ mô tác động đến VCB

1. Nhân tố chính trị - pháp luật:
Chính trị: Nền chính trị ở Việt Nam được đánh giá thuộc vào dạng ổn định
trên thế giới. Đây là một yếu tố rất thuận lợi cho sự phát triển của ngành ngân hàng và
nên kinh tế Việt Nam nói chung
Nhân tố chính
trị pháp luật
Nhân tố kinh
tế

Nhân tố công
nghệ
Nhân tố
văn hóa – xã hội
Doanh nghiệp
VIETCOMBANK


2. Nhân tố văn hóa - xã hội:
Cùng với việc phát triển kinh tế ổn định, dân trí phát triển cao, đời sống người
dân ngày càng được cải thiện… nhu cầu người dân liên quan đến việc thanh toán qua
ngân hàng, và các sản phẩm dịch vụ tiện ích khác do Ngân hàng cung cấp ngày càng
VIETCOMBANK

"Lucious Nero" <>

14
tăng.
Tâm lý của người dân Việt Nam luôn biến động không ngừng theo những quy
luật do sự biến động trên thị trường mang lại. Ví dụ như khi tình hình kinh tế lạm phát
thì người dân chuyển gửi tiền mặt sang tiết kiệm vàng…
Tốc độ đô thị hoá cao (sự gia tăng các khu công nghiệp, khu đô thị mới) cùng
với cơ cấu dân số trẻ khiến cho nhu cầu sử dụng các dịch vụ tiện ích do Ngân hàng
mang lại gia tăng.
Số lượng doanh nghiệp gia tăng mạnh mẽ dẫn đến nhu cầu vốn, tài chính tăng
3. Nhân tố công nghệ
Việt Nam ngày càng phát triển dần bắt kịp với các nước phát triển trên thế giới
do đó hệ thống kỹ thuật – công nghệ của ngành Ngân hàng ngày càng được nâng cấp
và trang bị hiện đại để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Ngân hàng nào
có công nghệ tốt hơn Ngân hàng đó sẽ dành được lợi thế cạnh tranh so với các Ngân
hàng khác.
Với xu thế hội nhập thế giới, ngày càng có nhiều nhà đầu tư nhảy vào Việt
Nam. Các Ngân hàng nước ngoài có vẫn chiếm nhiều ưu thế hơn các Ngân hàng trong
nước về mặt công nghệ do đó để có thể cạnh tranh các Ngân hàng trong nước phải
không ngừng cải tiến công nghệ của mình.
Khoa học công nghệ ngày càng phát triển và hiện đại, đặt ra những cơ hội cũng
như thách thức cho các Ngân hàng về chiến lược phát triển và ứng dụng các công nghệ
một cách nhanh chóng, hiệu quả.

trong tương quan giữa đồng Việt Nam và đô la Mỹ (USD).
 Đầu cơ và biến động giá cả
Bối cảnh kinh tế thế giới nhiều biến động như diễn biến phức tạp của giá
dầu mỏ, giá vàng lên xuống thất thường, “cơn sốt”giá lương thực… đã tạo môi trường
thuận lợi cho các hoạt động đầu cơ quốc tế. Một số nhà đầu cơ và tập đoàn tài chính đa
quốc gia với tài sản hàng nghìn tỉ USD đang thao túng thị trường giao dịch hàng hóa
thiết yếu và đầu vào sản xuất quan trọng lần lượt là dầu thô, lương thực và vàng, tiếp
đến là tiền tệ và tài sản tài chính của các quốc gia đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt
động của các Ngân hàng nói chung và VCB nói riêng.

 Lạm phát và tăng trưởng:
Việt Nam là nước có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất châu Á sau Trung Quốc,
với tiềm năng tăng trưởng to lớn trong các năm tiếp theo; GDP bình quân đầu người
của VN cũng tăng khoảng 10%/năm trong vòng 5 năm qua. Những con số này phản
ánh cơ hội tăng trưởng to lớn đối với các doanh nghiệp trong nước và nước ngoài tại
VN.
VIETCOMBANK

"Lucious Nero" <>

16
Lạm phát tại Việt Nam tăng mạnh trong nửa đầu năm 2008. Cuối tháng 6-
2008, chỉ số giá so với kỳ gốc 2005 là 144,30%; trong quý III-2008, tốc độ tăng CPI
giảm dần. Dẫn đến cả quý III-2008, CPI chỉ tăng 4,18%. Từ tháng 10-2008, xuất hiện
dấu hiệu giảm phát khi CPI giảm xuống 148,2% so với mức 148,48% của tháng trước. Vụ Tín dụng thuộc Ngân hàng Nhà nước cho biết, tỷ lệ nợ xấu (cho các doanh nghiệp
nhỏ và vừa vay) của hệ thống ngân hàng tính đến 31-7-2008 là 3,64% (số tuyệt đối là
10.886 tỉ đồng), tăng 1% so với 2007.

8.2%
8.5%
9.0%
-
2
4
6
8
10
12
14
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007F 2008F
0%
1%
2%
3%
4%
5%
6%
7%
8%
9%
10%
FDI GDP
VIETCOMBANK

"Lucious Nero" <>

17
 Sụt giảm trên thị trường chứng khoán

VIETCOMBANK

"Lucious Nero" <>

18
Rào cản cho sự xuất hiện của các ngân hàng có nguồn gốc nội địa: đang được
nâng cao lên sau khi Chính phủ tạm ngưng cấp phép thành lập ngân hàng mới từ tháng
8-2008. Ngoài các quy định về vốn điều lệ, quãng thời gian phải liên tục có lãi, các
ngân hàng mới thành lập còn bị giám sát chặt bởi Ngân hàng Nhà nước. Tuy nhiên
điều đó sẽ không thể ngăn cản những doanh nghiệp đủ điều kiện tham gia vào ngành
ngân hàng một khi Chính phủ cho phép thành lập ngân hàng trở lại.

 Điều kiện đối với việc lập ngân hàng 100% vốn nước ngoài:
- NHTƯ của nước nguyên xứ phải ký cam kết về hợp tác quản lý, giám sát hoạt
động và trao đổi thông tin với NHNN VN.
- Có tổng tài sản ít nhất là 10 tỉ USD vào cuối năm tài chính trước năm xin phép
thành lập ngân hàng
- Tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu là 8% và các tỷ lệ đảm bảo an toàn khác theo tiêu
chuẩn quốc tế.
- Có tỷ lệ nợ xấu dưới 3% và hoạt động có lãi trong 3 năm liên tiếp trước thời
điểm cấp phép, không vi phạm nghiêm trọng các quy định về hoạt động ngân hàng và
pháp lý tại nước nguyên xứ trong vòng 3 năm.
- Cam kết hỗ trợ về tài chính và công nghệ cho ngân hàng con tại Việt Nam.

 Điều kiện đối với việc lập ngân hàng cổ phần:
- Vốn điều lệ thực góp đến năm 2008 là 1.000 tỷ đồng và đến năm 2010 là
3.000 đồng.
- Tối thiểu phải có 100 cổ đông và không được chuyển nhượng cổ phần trong
thời gian 03 năm, các cổ đông sáng lập phải cùng nhau mua ít nhất 50% tổng số cổ
phần được quyền chào bán và không được chuyển nhượng cho người không phải là cổ

rất lớn đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng nhưng quyền lực thương lượng
của họ lại không cao do mức độ tập trung không cao và đặc điểm sản phẩm hàng
hoá/dịch vụ.
 Huy động vốn từ các ngân hàng khác
VCB có sự liên doanh, liên kết với nhiều ngân hàng khác để hỗ trợ nhau cùng
phát triển nhưng do VCB là ngân hàng hàng đầu tại VN nên quyền lực thương lượng
vẫn nghiêng về VCB.

3. Quyền lực thƣơng lƣợng từ phía khách hàng
Khách hàng của Ngân hàng có hai loại. Đó là khách hàng đi vay vốn và khách
hàng đóng vai trò là nhà cung cấp vốn – tức người đi gửi tiền.
Đối với khách hàng đóng vai trò cung cấp vốn thì quyên thương lượng là khá
VIETCOMBANK

"Lucious Nero" <>

20
mạnh. Bởi sự phát triển và tồn tại của ngân hàng luôn dựa trên đồng vốn huy động
được của khách hàng. Nên nếu không còn thu hút được dòng vốn của khách hàng thì
ngân hàng tất nhiên sẽ không thể phát triển. Trong khi đó, nguy cơ thay thế của ngân
hàng ở Việt Nam, đối với khách hàng tiêu dùng là khá cao. Với chi phí chuyển đổi
thấp, khách hàng gần như không mất mát gì nếu muốn chuyển nguồn vốn của mình ra
khỏi ngân hàng và đầu tư vào một nơi khác.
Tuy nhiên đối với khách hàng đi vay vốn lại khác, quyền lực thương lượng của
họ yếu hơn so với các Ngân hàng. Khi vay vốn, khách hàng cần phải trình bày các lý
do, giấy tờ chứng minh tài chính… Và việc có vay được vốn hay không còn phải phụ
thuộc vào quyết định của Ngân hàng.
Có thể lấy ví dụ sau để chứng minh điều đó: Việc các ngân hàng quyết định thu
phí sử dụng ATM trong khi người tiêu dùng không đồng thuận. Trong vụ việc này,
ngân hàng và khách hàng ai cũng có lý lẽ của mình nhưng rõ ràng nó đã ảnh hưởng

hơn (điển hình là hệ thống Internet banking). Quan trọng hơn nữa, đó là khả năng kết
nối với mạng lưới rộng khắp trên nhiều nước của ngân hàng ngoại. Để cạnh tranh với
nhóm ngân hàng này, các ngân hàng trong nước phải trang bị hệ thống hạ tầng công
nghệ, sản phẩm dịch vụ, nhân sự có quy mô lớn. Tuy nhiên ngân hàng trong nước có
lợi thế là mối quan hệ mật thiết với khách hàng có sẵn và Ngân hàng trong nước sẵn
sàng linh hoạt cho vay với mức ưu đãi đối với những khách hàng quan trọng của họ.

5. Đe dọa từ sản phẩm thay thế
Về cơ bản, các sản phẩm và dịch vụ của ngành ngân hàng Việt Nam có thể xếp
vào 5 loại:
• Là nơi nhận các khoản tiền (lương, trợ cấp, cấp dưỡng…)
• Là nơi giữ tiền (tiết kiệm…)
• Là nơi thực hiện các chức năng thanh toán
• Là nơi cho vay tiền
• Là nơi hoạt động kiều hối
Đối với khách hàng doanh nghiệp, nguy cơ ngân hàng bị thay thế không cao
lắm do đối tượng khách hàng này cần sự rõ ràng cũng như các chứng từ, hóa đơn trong
các gói sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng. Nếu có phiền hà xảy ra trong quá trình sử
dụng sản phẩm, dịch vụ thì đối tượng khách hàng này thường chuyển sang sử dụng
một ngân hàng khác vì những lý do trên thay vì tìm tới các dịch vụ ngoài ngân hàng.
Đối với khách hàng tiêu dùng thì lại khác. Ngoài hình thức gửi tiết kiệm ở ngân
hàng, người tiêu dùng Việt Nam còn có khá nhiều lựa chọn khác như giữ ngoại tệ, đầu
tư vào chứng khoán, các hình thức bảo hiểm, đầu tư vào kim loại quý (vàng, kim
cương…) hoặc đầu tư vào nhà đất hoặc các khoản đầu tư khác Chẳng hạn như thời
VIETCOMBANK

"Lucious Nero" <>

22
điểm này, giá vàng đang sốt, tăng giảm đột biến trong ngày, trong khi đô la Mỹ ở thị

Đánh giá
Cường độ cạnh tranh của ngành Ngân hàng mạnh.
Cường độ cạnh tranh của ngành Ngân hàng ở VN mạnh. Các ngân hàng tại Việt
Nam cạnh tranh rất gay gắt, ho cạnh tranh với nhau từng phần lãi suất, từng miếng thị
phần một, đặc biệt là đối với các ngân hàng cùng lớp hay nhóm.

Đánh giá mức độ hấp dẫn của ngành Ngân hàng
 Một số dự đoán phát triển chính của ngành ngân hàng đến năm 2010 như
sau:
- Tốc độ tăng huy động vốn: 18-20%/năm
- Tốc độ tăng tín dụng: 18-20%/năm
- Tỷ trọng nguồn vốn trung, dài hạn: 33-35% (trong tổng nguồn vốn huy động)
- Tỷ lệ nợ xấu: 5-7% (so tổng dư nợ)
- Tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu: 8%

Lợi nhuận trước thuế năm 2006 - Một số ngân hàng
Nguồn : Báo cáo của các ngân hàng, Vietnam News Brief Service (29/01/07)

→ Kết luận: Do mức lợi nhuận cao, sự quan trọng và xu hướng phát triển mạnh
trong tương lai của ngành NH nên ngành có mức độ hấp dẫn rất cao.

Trích đoạn Các nhân tố thành công chủ yếu trong ngành Thiết lập mô thức TOWS

---