PHẦN I: LÝ THUYẾT (5Điểm)
Câu số 1: (5 điểm)
Trình bày những đặc điểm chung của đàm phán? Tại sao phải đàm phán? Sự
phụ thuộc lẫn nhau trong đàm phán thể hiện trong những cấu trúc tình huống như thế
nào?
Trả lời:
• Đặc điểm chung của đàm phám
 Đàm phán dẫn đến việc hình thành một phương thức giải quyết xung đột
 Đàm phán có kết quả là sự thỏa thuận hoặc sự chấp nhận giữa các bên tham gia
 Các bên tham gia có kỳ vọng đạt được kết quả tốt hơn nếu không đàm phán
 Đàm phán xuất hiện quá trình “cho và nhận” giữa các bên tham gia đàm phán
• Điều kiện để có đàm phán
Đàm phán diễn ra khi xảy ra những tình huống như sau:
Sự xung đột giữa hai hay nhiều bên: cá nhân với cá nhân; nhóm với nhóm hoặc
nhóm với cá nhân…Khi đó, xuất hiện những nhu cầu khác biệt giữa các bên dẫn đến
việc phải tiến hành đàm phán.
− Có bất đồng gây tranh chấp
− Tranh chấp gây thiệt hại
− Các bên phụ thuộc nhau vào kết quả
− Có cơ hội tiềm ẩn để giải quyết
− Có ý chí (chủ quan/ khách quan)
• Sự phụ thuộc lẫn nhau trong đàm phán thể hiện trong những cấu trúc tình
huống như sau:
• Tổng số bằng không (Zero – Sum): chỉ có một bên giành chiến thắng, phía
còn lại thất bại
• Tổng số không bằng không (Non – Zero – Sum): còn gọi là tình huống lợi
ích chung (Mutual gains) hay hai bên cùng thắng (Win – Win). Kết quả chung đem
đến lợi ích cho cả hai phía do sự chia sẻ quyền lợi hay thành quả nỗ lực sáng tạo ra
những giá trị mới được cả hai bên cùng chấp nhận.
Câu 2: (5 điểm)
BATNA trong đàm phán có ý nghĩa và tác động như thế nào đối với các bên tham

• Phụ thuộc lẫn nhau: Cả hai bên đều phụ thuộc vào phía bên kia trong việc tìm
kiếm giá trị.
VD: Các TV trong một Ban Quản lý Dự án đầu tư lớn cấp Quốc gia đòi hỏi rất
nhiều chuyên gia đến từ nhiều ngành Kinh tế - Kỹ thuật và không có một chuyên gia
nào có đầy đủ kỹ năng, kinh nghiệm và quyền lực thực thi nhiệm vụ một cách độc
lập. Họ hoàn toàn phụ thuộc lẫn nhau, thành công của người này luôn có sự đóng gió
của người kia và ngược lại.
Câu 3: (5 điểm)
Trình bày khái niệm Thoả thuận chung trong đàm phán? Khái niệm hiện tượng
khó xử trung thực và khó xử về lòng tin?
Trả lời:
• Thỏa thuận chung trong đàm phán
Thỏa thuận chung không hoàn toàn chứa sự công bằng, trong thỏa thuận chung
vẫn có thể tồn tại một bên có lợi thế hơn và giành được nhiều lợi ích hơn, phụ thuộc
vào việc bên nào có BATNA mạnh hơn, nắm được thông tin nhiều hơn từ phía bên
kia. Như vậy thỏa thuận chung cũng bao gồm sự nhượng bộ nhất định của hai bên hay
một bên.
• Các tình huống khó xử trong đàm phán
• Tình huống khó xử trung thực: nếu tỏ ra quá trung thực với đối phương trong
việc bộc lộ hoàn toàn mục tiêu và hoàn cảnh của mình ngay từ đầu thì chúng ta dễ bị
phía bên kia lợi dụng, đẩy chúng ta vào thế bị động để tấn công vào những điểm yếu
của chúng ta.
• Tình huống khó xử lòng tin: ngược lại với tình huống khó xử trung thực là sự
mất lòng tin vào nhau, cả hai bên đề cố ý giữ kín mục tiêu và hoàn cảnh thật của mình
để khai thác bí mật của phía bên kia. Sự mất tin cậy kéo dài có thể làm cho quá trình
đàm phán bị bế tắc.
Để giải quyết tốt các tình huống này cần tỏ ra thiện chí, chủ động từng bước nêu
ra mục tiêu, điều kiện, hoàn cảnh của bên mình đồng thời kiên quyết yêu cầu phía bên
kia cũng phải làm như vậy (theo nguyên tắc “có đi có lại”)
Câu 4: (5 điểm)

Câu 5: (5 điểm)
Trong một nhóm - tổ chức, khi có hiện tượng xung đột thì nhà quản trị phải có
nhận thức như thế nào? Những ưu / khuyết điểm của xung đột trong tổ chức?
Trả lời:
Xung đột trong nhóm – tổ chức:
 Nhận thức của nhà quản trị:
Trong một nhóm, khi phát sinh hiện tượng xung đột thì nhà quản trị phải nhận thức
được rằng: đó là hiện tượng khách quan, không một tổ chức nào, một cộng đồng nào
lại không có xung đột và xung đột bị chi phối với quy luật thống nhất và đấu tranh
giữa các mặt đối lập (Quy luật mâu thuẫn). Do đó, chúng ta không thể né tránh hay
dập tắt hoàn toàn sự xung đột nhằm phát huy tính tích cực và hạn chế sự tiêu cực của
xung đột.
 Ưu điểm:
− Nếu được thảo luận nghiêm túc và thiện chí sẽ tạo điều kiện cho các bên nhận
thức được vấn đề rõ ràng hơn, hiểu nhau hơn và tạo ra động lực cho quá trình thay đổi
một cách tích cực.
− Xung đột dẫn đến sự thích nghi và thay đổi
− Củng cố mối quan hệ bên trong, thay đổi theo hướng làm mới những mối quan
hệ bên ngoài.
− Nâng cao nhận thức bên trong (tự nhận thức về bản thân cá nhân, nhóm) và nhận
thức bên ngoài (đối phương, đối tác)
− Xung đột giúp nâng cao sự phát triển về mặt tâm lý giúp con người công tâm
hơn về bản thân và đối phương trong nhận xét, đánh giá
− Xung đột kiến tạo sự phấn khích, sáng tạo và sinh động hơn trong thiết lập, phát
triển các mối quan hệ.
VD:
Một cuộc thi đua nhằm cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất lao động giành cho
những cá nhân và tập thể xuất sắc nhất với những phần thưởng có ý nghĩa lớn: được
tôn vinh trên các phương tiện truyền thông, được nâng lương trước thời hạn, được cử
đi học ở nước ngoài …sẽ châm ngòi cho một cuộc tranh đua quyết liệt – một hiện

tầm quan trọng của sự
việc
Rộng lớn, hệ quả lớn Nhỏ, hệ quả không quan
trọng
3. Tính chất lệ thuộc giữa
các bên
Zero – Sum (Lose – Win) Non – Zero – Sum (Win –
Win)
4. Tính liên tục của mối
quan hệ
Đơn phương, tạm thời Hướng tới mối quan hệ lâu
dài, bền vững
5. Cấu trúc tổ chức tham
gia đàm phán
Kết cấu không vững chắc,
lãnh đạo kém
Cấu trúc tổ chức chặt chẽ,
lãnh đạo giỏi
6. Nhân vật thứ 3 Không có hoặc có nhưng
thiếu công tâm
Có bên thứ 3, tin cậy và
trung lập
7. Nhận thức về xung đột
và sự công bằng
Thiếu cân bằng trong nhận
thức khi một bên luôn cảm
thấy bị thiệt thòi
Cân bằng, thiện chí, sẵn
sàng chia sẻ quyền lợi
VD:

tình huống và những động thái phát triển của vấn đề.
 Giải quyết vấn đề: Là sự hợp tác ở mức cao. Quan tâm đến việc gặt hái được
kết quả cao cho mình và cho cả phía đối phương theo kiểm sáng tạo giá trị nhằm tối đa
hóa kết quả hai bên.
 Thỏa hiệp: (ôn hòa) Theo đuổi kết quả riêng trên cơ sở giúp cho phía bên kia
đạt được kết quả theo phương pháp chia sẻ lợi ích.
Việc áp dụng chiến lược nào trong 5 chiến lược trên đây phải căn cứ vào tương
quan lực lượng và tình huống thực tế trong quá trình đàm phán.
Câu 8: (5 điểm)
Phân biệt quan điểm yêu cầu giá trị và sáng tạo giá trị trong đàm phán? Theo
Anh (Chị), phần lớn các cuộc đàm phán dẫn đến việc ký kết hợp đồng kinh tế diễn ra
theo quan điểm nào? Tại sao?
Trả lời:
 Quan điểm yêu cầu giá trị và sáng tạo giá trị trong đàm phán
Yêu cầu giá trị: là quan điểm đàm phán dựa trên lập trường theo đuổi đến cùng
giá trị - lợi ích của phía bên mình, kiên quyết giành cho được quyền lợi lớn nhất bất
chấp quyền lợi của phía bên kia. Để giành được phần thắng, người ta có thể sử dụng
mọi công cụ, thủ đoạn để đạt được mục tiêu.
Sáng tạo giá trị: theo quan điểm này, người đàm phán luôn tìm mọi cách để giúp
cho tất cả các bên tham gia đàm phán cùng đạt được mục tiêu – giá trị. Mọi người sẵn
sàng sẻ chia hoặc cùng tìm cách sáng tạo giá trị.
 Phần lớn các cuộc đàm phán dẫn đến việc ký kết hợp đồng kinh tế diễn ra
theo quan điểm sáng tạo giá trị.
Câu 9: (5 điểm)
Trình bày các bước chuẩn bị cho một cuộc đàm phán? Các động thái làm mạnh
hơn BATNA của mình trước đối phương trên bàn đàm phán?
Trả lời:
 Các bước chuẩn bị cho một cuộc đàm phán:
Bước 1: Xây dựng phương án
Bước 2: Xác định những cơ hội tiềm năng tạo giá trị

• Hiệu quả tài chính
• Thị phần tiềm năng, khách hàng, đối tác, thương hiệu
• Thời gian để nhanh chóng giải quyết một vấn đề nào đó trong kinh doanh
• Những vấn đề về nhân lực hay công nghệ
• Những giá trị khác (hữu hình hay vô hình)
• Phải tìm hiểu nhu cầu của đối phương để cung cấp động cơ thúc đầy mạnh nhất
(sự được/ mất có thể xảy ra nếu đối phương chậm trễ đến bàn thương lượng có thể sẽ
trở thành động lực tốt nhất kéo đối phương đến bàn thương lượng)
Câu 11 (5đ):
Trình bày nội dung chiến thuật được và mất ngang nhau (50/50)
Trả lời:
Chiến thuật đàm phán được mất ngang nhau (50/50)
Chiến thuật 50/50, còn gọi là chiến thuật thương lượng dẫn đến kết quả Zero –
Sum, đó là một kết quả có một bên được và một bên mất về một loại giá trị duy nhất
nào đó (tiền bạc, lợi nhuận, tài sản…)
Trong đó lợi ích một bên giành được đúng bằng tổn thất cho phía bên kia như:
Sự mặc cả trong mua và bán một món hàng, 2 người (bên bán và bên mua) chỉ quan
tâm đến một điều duy nhất: Giá cả, hoặc sự tranh chấp về đươngg biên giữa 2 Quốc
gia thù địch… Trong trường hợp này, việc đàm phán diễn ra hết sức căng thẳng dễ dẫn
đến sự đổ vỡ.
Đàm phán trong tình huống này là cuộc chiến tâm lý phức tạp, đòi hỏi lòng kiên
trì, khả năng chịu đựng áp lực rất cao thể hiện ý chí, nghị lực của người đàm phán. Để
giành thắng lợi theo chiến thuật này, người đàm phán phải:
− Tạo ra một điểm tựa mang tính nguyên tắc: Không được chệch ra khỏi điểm tựa
đó trong một phạm vi nhất định
− Chỉ thương lượng trong một phạm vi xung quanh “Trục” điểm tựa đó mà thôi
− Tấn công vào điểm yếu của đối phương: Sự phi lý, thiếu tính chân lý, thiếu cơ
sở khoa học, sự bất công, thiếu công bằng, kéo chất lượng, không phù hợp… của đối
phương
− Chỉ nhượng bộ trong phạm vi đã định trước (độ lệch chuẩn)

nội dung đàm phán, vì họ bị lệ thuộc vào một lực lượng nào đó ở phía sau. Do đó,
muốn đàm phán đạt thành công, chúng ta phải biết rõ những thế lực này để có chiến
thuật tiếp cận. Tác động để thương lượng diễn ra theo hướng tích cực.
Vận động hành lang có thể tiếp cận, tác động tích cực đến những người có quyền
gây ảnh hưởng đối với người đại diện đàm phán, nhưng cũng có thể tác động một cách
gián tiếp thông qua dư luận, hệ thống thông tin truyền thông, tạo áp lực thúc đẩy đối
phương thực hiện những cam kết có lợi cho ta.
Câu 14: (5 điểm)
Phân tích nội dung thương lượng hợp nhất nhằm tạo ra giá cho cả 2 bên tham
gia trong quá trình đàm phán.
Trả lời:
Chiến thuật hợp nhất (Win – Win)
Trong quá trình đàm phán kinh doanh, ngoài những mục tiêu ban đầu đã đặt ra,
trong đó có vấn đề tài chính, có thể phát sinh những nhu cầu, quyền lợi, những mối
quan tâm mới…của hai bên. Đây chính là những giá trị mới có thể tối đa hóa lợi ích.
Trong quá trình đàm phán, với chiến lược hợp nhất, người đàm phán có thể sử dụng
các phương pháp sau đây:
 Đưa ra những câu hỏi mở mang tính thăm dò, gợi ý để tìm hiểu thêm về những
mục tiêu, những nhu cầu tiềm ẩn của phía đối phương
 Lắng nghe một cách đồng cảm, tích cực, thể hiện sự thấu hiểu và sẵn sàng chia
sẻ.
 Không vội đối chất, phản bác hay đề nghị điều chỉnh
 Trên cơ sở những đề xuất của đối phương, những mục tiêu, giá trị mới của cả
hai bên, tiến hành điều chỉnh giả thiết chiến lược đàm phán cho phù hợp với những
biến động nhằm khai thác những mặt tích cực và hạn chế những mặt tiêu cực của vấn
đề đang đặt ra.
 Những sai lầm cần tránh
• Quá đồng cảm và thiếu quyết đoán dẫn đến hy sinh quá nhiều lợi ích
• Quá cứng rắn đến mức bảo thủ khiến đối phương nản lòng, có thể bỏ lỡ cơ hội
đi tới thành công trong đàm phán

+ Giá thâm nhập: là giá dưới mức giá trị kinh tế của hàng hóa, dịch vụ nhằm
thu hút và duy trì khách hàng, với mong muốn bán được số lượng cao hơn, hy sinh lợi
nhuận cao.
+ Giá trung bình
 Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá:
Các bước thuyết phục đàm phán giá:
Bước 1: Thu thập thông tin về chi phí của sản phẩm, dịch vụ cạnh tranh mà
khách hàng đàm phán cho là giải pháp thay thế tốt nhất.
Bước 2: Trình bày các yếu tố chênh lệch giữa sản phẩm, dịch vụ đang đàm phán
với các sản phẩm cạnh tranh (về tính năng, đặc điểm kỹ thuật, độ tin cậy, chi phí vận
hành…)
Bước 3: Khẳng định độ chênh lệch giá trị và đi đến mức giá đề nghị
 Một số kỹ thuật thuyết phục giá
• Kỹ thuật đề nghị trọn gói
• Kỹ thuật số lẻ
• Kỹ thuật đối phó với sự phản kháng của đối tác
 Khi đối phương đề xuất một mức giá (mua hay bán) quá bất hợp lý, chúng
ta nên xử lý thế nào?
Thông thường, mức giá chỉ được đưa ra vào giai đoạn cuối của quá trình thương
lượng. Khi chưa hiểu được mức giá chấp nhân thực sự của đối phương thì chúng ta
không nên vội vàng tiết lộ phạm vi giá cả của mình. Hãy từng bước công bố một mức
giá thích hợp với khả năng của cả hai bên, vừa chứng tỏ được sự mềm dẻo, chia sẻ lợi
ích chung những cũng tỏ cho đối phương biết là sự nhượng bộ của bạn là có hạn như:
mức giá thấp nhất mà chúng tôi có thể bán cho Ông/ Bà là … Hoặc, theo giá cả thị
trường hiện nay thì mức giá cao nhất mà chúng tôi có thể mua là … Chúng ta nói điều
này khi đã hiểu được phạm vi chấp nhận về giá của đối phương.
Trong trường hợp đối phương đưa ra một mức giá (cao/ thấp) quá bất hợp lý
trong 2 tình huống: nếu họ là người bán hoặc là người mua thì chúng ta nên phản ứng
theo kiểu hài hước: Ông / Bà thật khéo đùa, chúng ta bàn bạc nghiêm túc nhé; Hoặc:
Có lẽ Ông/ Bà chưa nghiên cứu kỹ bản tin về giá cả thị trường trong thời gian gần đây

giải quyết từng vấn đề một. Cách thức này giúp chúng ta có thể linh hoạt thay đổi
chiến thuật khi cần thiết cần phải có sự thỏa hiệp nhất định.
 Nhược điểm lớn nhất của phương pháp này là khó khăn trong việc tạo ra giá trị
qua trao đổi. Do đó nên thăm dò ý định và phương pháp chiến thuật của đối phương
để có phản ứng thích hợp.
 Trong phần lớn các trường hợp, các nhà đàm phán thường tập trung giải quyết
các vấn đề dễ trước để tạo đà cho các bước tiếp theo. Điều này cũng giúp họ hiểu rõ
phía bên kia hơn trong các giai đoạn sau. Tuy nhiên, trong một số tình huống – tùy
theo mức độ liên quan giữa các vấn đề, các chuỗi sự kiện thuộc nội dung đàm phán –
người ta bắt đầu từ những vấn đề hóc búc nhất vì nó có thể thúc đẩy giải quyết nhanh
chóng tất cả những vấn đề còn lại một cách dễ dàng.
PHẦN II: BÀI TẬP (5 Điểm)
(Sinh viên có quyền đưa ra những ví dụ khác có nội dung theo chủ đề câu hỏi)
Câu 1: (5 điểm)
Hãy cho 2 ví dụ thực tiễn trong 2 tình huống đàm phán dẫn đến kết quả:
a. Kết quả được / mất ngang nhau (Zero – Sum)
Kết quả được/ mất ngang nhau (Zero – Sum): là kết quả từ một kiểu thương
lượng phân bổ, trong đó tất cả các bên tham gia đàm phán chỉ tập trung vào việc khai
thác một lượng giá trị nhất định có hạn. Do đó, mục tiêu luôn luôn đặt ra cho mỗi bên
là: Ai sẽ được sở hữu phần giá trị lớn nhất? Cũng có nghĩa là phần “được” của bên này
đồng nghĩa với phần “thua” (mất) của bên kia.
Việc ngã giá (mặc cả) để mua/ bán một tấm thảm, hay một ngôi nhà. Trong đó cả
người mua và người bán chỉ có một mối quan tâm duy nhất, đó là: giá cả. Bên bán
luôn đòi hỏi một lượng giá trị cao hơn hẳn so với bên mua vì người bán luôn cho rằng
việc bớt giá khiế họ bị thiệt thòi một lượng giá trị so với giá đã định trước.
Ngược lại, người mua luôn có nhu cầu được mua với mức giá thấp hơn giá trị
thật của món hàng (hay giá trị thường) vì phần giá trị chênh lệch đó chính là phần giá
trị mục tiêu của họ đang mong đợi nên họ mong muốn bớt càng nhiều càng tốt.
Sự nhượng bộ của bên nào sẽ là tổn thất của chính họ và ngược lại là sự hưởng
lợi từ phía bên kia. Giả sử người bán ngôi nhà ra giá cho ngôi nhà của mình là 100 cây

Trong trường hợp ngược lại, nếu bạn là người mua, nếu bạn cho người bán biết
được khả năng tài chính và mục tiêu là mua ngôi nhà với mức giá từ 90 đến 100 cây
vàng thì bạn khó lòng mua được ngôi nhà với mức giá dưới 100 cây vàng. Đối
phương sẽ cho bạn biết là ngôi nhà có giá chấp nhận là: ít nhất 100 cây vàng và đó là
mức giá thấp nhất họ có thể bán. Do đó, người ta chỉ nên tiết lộ một mức giá (cả bên
mua và bên bán) trogn khoảng thời gian cuối cùng của đàm phán (gia đoạn sau 80%
toàn bộ thời gian dự kiến cho cuộc đàm phán) khi cả hai bên đã hiểu kỹ về nhau và
nhận thấy đã đến giai đoạn kết thúc đàm phán.
• Khi cả hai bên thiếu tin cậy đối với người đàm phán của bên kia, ví dụ: bạn nhận
thấy đối phương có biểu hiện lừa dối, không chịu đưa ra những cam kết chắc chắn:
ngày, giờ giao hàng hay thời điểm thanh toán hoặc giấy tờ, bằng chứng…bạn phải
kiên quyết yêu cầu:
− Nếu Anh/ chị không thể giao hàng đúng lịch trình chúng tôi vừa đề xuất thì
cho chúng tôi biết ngay bây giờ (không thể chấp nhận kiểu trả lời nước đôi: Chúng tôi
ghi nhận đề xuất của phía Anh/chị; Chúng tôi sẽ nghiên cứu và báo lại sau…)
− Đưa vào thảo luận những khoản chế tài đủ mạnh nhằm buộc đối phương
phải tuân thủ hợp đồng
− Đưa ra những cam kết, những thông tin của mình (từng bước một) đồng thời
yêu cầu đối phương cũng phải làm như vậy.
Ví dụ: Để đảm bảo tiến độ thực hiện hợp đồng xây dựng, chúng ta phải ghi rõ
trong hợp đồng: Phạt 1000USD cho mỗi ngày trễ hạn so với thời hạn đã ghi trong hợp
đồng. Đồng thời đưa ra mức thưởng 10.000USD, 20.000USD hay 2% tổng giá trị hợp
đồng nếu hoàn thành trước thời hạn 15 ngày trở lên.
Câu 3: (5 điểm)
Trình bày một kịch bản đàm phán trong đó bạn luôn cố gắng để sáng tạo giá trị
nhằm đi đến kết quả hai bên cùng thắng (Win – Win).
Ví dụ:
Tôi đang muốn bán một cửa hàng thời trang với mức giá khá cao so với giá thi
trường tại thời điểm đó vì tôi nhận định rằng chỉ 6 tháng sau doanh số của cửa hàng sẽ
tăng lên ít nhất 20% nữa so với hiện tại. Người mua là một nữ sinh viên mới ra trường

hoàn toàn chiếm được ưu thế trong việc đề xuất ý kiến vì biết GĐ Hòa không tìm được
phương án thay thế. Nếu Ngọc Mai quyết định rời bỏ công ty thì phần thua thiệt sẽ
thuộc về công ty – GĐ Hòa là không nhỏ.
Câu 6: (5 điểm)
Bạn được sếp giao nhiệm vụ gặp người đại diện của một công ty đối tác để
chuẩn bị cho một cuộc thương lượng về hợp tác kinh doanh: gốp vốn xây dựng một
phân xưởng lắp ráp xe hơi loại nhỏ từ 4 đến 7 chỗ (đối tác cũng có ý tưởng như vậy).
Tuy nhiên, người đại diện đàm phán của họ lại tỏ ra khá dè dặt và chậm trễ khi dời
ngày gặp hết lần này đến lần khác. Bạn phải làm gì? (Cho ví dụ)
Câu 7: (5 điểm)
Người đàm phán của phía đối phương là người dễ nổi nóng, bảo thủ và cứng
rắn trong việc bảo vệ lập trường của họ. Bạn phải xử lý như thế nào? Cho ví dụ.
Trả lời:
 Nếu người đàm phán của đối phương là người dễ nổi nóng, bảo thủ và
cứng rắn trong việc bảo vệ lập trường của ho. Trong tình huống này, bạn nên xử
lý như sau:
 Nếu lời khuyên của bạn không có khả năng lay chuyển được người này thì có
thể đề nghị tạm thời ngưng thương lượng để họ bình tĩnh trở lại. Bạn có thể nói: “Vấn
đề này hơi phức tạp, chúng ta nên tạm nghỉ và cùng nhau cân nhắc thêm nha”
 Tìm một người có uy tín và quyền lực có đủ khả năng tác động đến họ để hòa
giải.
 Xác định nguyên nhân dẫn đến thái độ “khó chịu” của người này (những vấn
đề của tổ chức mà người đó đang phục vụ hay những vấn đề có liên quan đến cá
nhân?) để từ đó có phản ứng thích hợp nhưng tránh việc “ăn miếng trả miếng” hay “đổ
thêm dầu vào lửa” khiến cho xung đột leo thang và bùng nổ dẫn đến sự tan vỡ. Ngược
lại, luôn tỏ ra rộng lượng, cảm thông: “Đúng là vấn đề này quá phức tạp đối với chúng
ta, nếu ở cương vị của anh, tôi cũng có thể phản ứng như vậy. Chúng tôi đề nghị tạm
dừng cuộc thương lượng ngày hôm nay tại đây, tuần sau gặp lại nhé.”
 Sau tất cả những cố gắng trên đây vẫn không có kết quả, hãy tế nhị đề nghị
đối phương thay đổi người đàm phán.

Trong kinh doanh người phó – về mặt nguyên tắc – nếu không được ủy quyền bằng
văn bản của cấp trưởng thì mọi cam kết của người này rất có thể bị bác bỏ. Do đó cơ
cấu nhân sự thể hiện sự nghiêm túc, thiện chí của mỗi bên tham gia đàm phán. Đôi khi
cơ cấu nhân sự là điều tiên quyết cho một cuộc đàm phán vì nó có ý nghĩa quyết định
đến kết quả thương lượng.
Câu 11 (5 điểm):
Những trở ngại về văn hóa, giới tính trong đàm phán kinh doanh quốc tế. Hãy
cho ví dụ những trường hợp này?
Trả lời:
Mỗi dân tộc, do những đặc thù về văn hóa, phong tục, tập quán dẫn đến những
khác biệt nhấ định trong việc ứng xử. Do đó, khi giao tiếp, thương lượng với một đối
tác nước ngoài cần chú ý những điểm sau đây:
 Tránh trực tiếp dùng ngôn ngữ của họ khi chúng ta chưa đủ tự tin trong hội
nghị chính thức. Tốt nhất nên thông qua phiên dịch có trình độ và kinh nghiệm.
 Đối với người theo đạo Hồi phải hạn chế sử dụng phụ nữ đề đàm phán nếu bên
họ không có cơ cấu phụ nữ
 Tỏ ra thân thiện nhưng không quá suồng sã, thiếu tôn trọng. Ví dụ: bạn ít tuổi
hơn thì đừng đưa tay ra trước để bắt tay; với phụ nữ cũng vậy, hãy chờ họ chìa tay
cho bạn.
 Luôn nhìn thẳng một cách thân thiện vào mặt người đối diện, đừng lấm lét nhìn
ngang, bạn sẽ bị đánh giá là không trung thực. Với người phương Đông, hãy ngước
mắt nhìn họ rồi nhìn xuống và chăm chú lắng nghe, tỏ ra lễ phép.
 Tuyệt đối tránh việc bình phẩm những vấn đề có liên quan đến tín ngưỡng, dân
tộc và nhân phẩm cá nhân.
Câu 12 : 5 điểm
Trong đàm phán, khi cần phê phán, chỉ trích đối phương cần tránh xúc phạm
đến tính cách cá nhân. Hãy chân thành góp ý thái độ, hành vi, lời nói, việc làm của họ
ở thời hiện tại.
- Hết-