NGHIEÄP VU NGOAÏI THÖÔNG TS NGUYEN VAN NAM p.1

CHƯƠNG IV.
ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG.

I. ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT NHẬP KHẨU:

1. Khái niệm, đặc điểm, nguyên tắc của đàm phán:

a. Khái niệm:
Đàm phán là quá trình trao đổi thiện chí giữa người mua và người bán nhằm đạt
được những thỏa thuận thống nhất về nội dung của hợp đồng mua bán ngoại thương,
như vậy sau quá trình đàm phán, người mua và người bán có thể đi đến ký kết hợp đồng.
b. Đặc điểm:
Đàm phán hợp đồng ngoại thương là quá trình tự điều chỉnh các nhu cầu, quyền
lợi của các bên đàm phán nhằm mục đích cuối cùng là ký kết được hợp đồng ngoại
thương. Như vậy trong đàm phán hợp đồng ngoại thương, các bên khi bàn bạc thỏa
thuận về các điều khoản của hợp đồng, không chỉ biết bảo vệ lợi ích của mình mà còn
phải biết chấp nhận nhượng bộ, điều chỉnh các điều kiện để
hai bên cùng có lợi thì mới
mong ký được hợp đồng có tính khả thi.
Đàm phán hợp đồng ngoài thương là quá trình thống nhất các lợi ích trong khi
vẫn giữ được mối quan hệ tốt đẹp giữa đôi bên trong hợp đồng. Khi thực hiện điều này,
hai bên đối tác cần tránh những vụ việc có thể xảy ra:
o Tâm lý luôn luôn nhượng bộ: chỉ vì muốn giữ quan hệ tốt đẹp, nên chấp nhận
mọi
điều kiện của đối phương, tự mình gánh chịu hết mọi thiệt thòi khi ký kết và thực
hiện hợp đồng mua bán quốc tế.

kết hợp đồng trị giá hàng triệu đô, hoặc ngược lại, chủ yếu tuỳ thuộc vảo trình độ, năng
lự
c và tài thỏa hiệp của người đàm phán.

2. Các kiểu đàm phán trong kinh doanh:

a. Đàm phán theo kiểu “quan điểm lập trường” (Positional bargaining):
Theo kiểu đàm phán này, mỗi bên đứng trên vị trí của công ty mình đưa ra một lập
trường nào đó, bảo vệ nó và nhượng bộ để đi đến thỏa thuận.
Dựa vào cách bảo vệ lập trường, sẽ có: đàm phán kiểm mềm và đàm phán kiểu
cứng.
* Đàm phán theo kiểu Mềm (Soft negotiation) còn gọi là đàm phán kiểu hữu
nghị, trong
đó người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng nhượng bộ, nhằm đạt
được thỏa thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Họ đặt mục đích phải đạt được
thỏa thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm phán
theo kiểu Mềm không coi đối phương là địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu;
trong đàm phán ch
ỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký cho được hợp đồng,
còn hiệu quả kinh tế không được là vấn đề quan trọng nhất .
Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy
đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt
được thỏa thuận (thậm chí có khi phải khuất phục đố
i phương, chấp nhận những thỏa
thuận bất lợi cho mình).
* Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation) là kiểu đàm phán, trong đó người đàm
phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình,
phải thắng bằng được đối phương.
Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập tr
ường

 Tiêu chuẩn: Kết quả của sự thỏa thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan
khoa học.
Trong các kiểu đàm phán trên thì đàm phán theo kiểu nguyên tắc có nhiều ưu thế
hơn cả, nên được nhiều nước nghiên cứu áp dụng , nhưng muốn áp dụng thành công phải
có một số điều kiện nhất định, trong đó điều kiện tiên quyết phải có một đội ngũ đàm phán
giỏi
NGHIEÄP VU NGOAÏI THÖÔNG TS NGUYEN VAN NAM p.4 Bảng so sánh các kiểu đàm phán:

Đàm phán kiểu quan điểm lập trường
Mềm Cứng
Đàm phán kiểu nguyên tắc
thương lượng
Xem đối tác như bạn bè Xem đối tác như địch thủ
Xem đối tác như những cộng
sự.

Chấp nhận thiệt hại đơn
phương để đạt được thỏa
thuận.
Đòi lợi ích đơn phương làm
giá cho thỏa thuận
Thiết kế các phương án để
tất cả cùng đạt mục đích
Chỉ đi tìm một câu trả lời
mà đối tác chấp thuận
Chỉ đi tìm một câu trả lời mà
mình chấp nhận
Xây dựng các phương án
trước lựa chọn sau
Cố gắng đạt thỏa thuận Khăng khăng giữ lập trường
Kết quả phải dựa trên tiêu
chuẩn khách quan
Cố tránh phải đấu đầu Phải thắng cuộc đấu đầu
Cố đạt các kết quả dựa trên
tiêu chuẩn khách quan
Lùi bước trước áp lực Gây áp lực
Lùi bước trước nguyên tắc,
không lùi bước trước áp lực

1. Hình thức đàm phán:
có 3 hình thức đàm phán
NGHIEÄP VU NGOAÏI THÖÔNG TS NGUYEN VAN NAM p.5


-Nên kiên trì viết thư nhiều lần nếu mục đích của quá trình đ
àm phán chưa đạt. Ưu
tiên đeo đuổi viết thư cho các bạn hàng cũ đã có quan hệ buôn bán từ trước đến nay.
b. Đàm phán qua điện thoại:
Đây là hình thức qua đường dây điện thoại quốc tế, người mua và người bán thực
hiện giao dịch đàm phán với nhau để đi đến ký kết hợp đồng ngoại thương.
Ưu điểm:
Có được kết quả
đàm phán nhanh chóng,
Nhược điểm:
-Rất tốn kém
NGHIEÄP VU NGOAÏI THÖÔNG TS NGUYEN VAN NAM p.6

-Trình bày không được hết ý
-Trao đổi qua điện thọi là trao đổi miệng, không có gì làm bằng chứng cho sự thỏa
thuận, quyết định trong trao đỗi.
Cần lưu ý rằng chỉ sử dụng điện thoại trong trường hợp thật cần thiết, khẩn trương,
sợ lỡ thời cơ hoặc trong trường hợp mọi điều kiện đã thỏa thuận xong chỉ còn chờ xác
nhận, hoặc xác nhận vài chi tiết nữa để làm rõ hợp đồng.
-Trước khi giao dịch bằng điện thoại, cần phải chuẩn bị nội dung định nói với bạn
hàng một cách kỹ càng.
Sau khi trao đổi bằng điện thoại xong, cần có thư xác nhận về những nội dung đã
thoả thuận qua điện thoại.
- Rất quan trọng là người giao dịch bằng điệ
n thoại phải có trình độ ngoại ngữ vững
vàng.
c. Gặp mặt trực tiếp để đàm phán: