1
Trường ðại học Tôn ðức Thắng
Khoa Quản trị Kinh doanh
HƯỚNG DẪN ðỀ TÀI
QU
Ả
N TR
Ị
BÁN HÀNG
(Sales Management)
Ch

ng
2
HƯỚNG DẪN: 2 phần
A. ðề tài 10%: HỒ SƠ BÁN HÀNG
B. Thuyết trình nhóm: KHÔNG BẮT BUỘC.
Tính ñiểm cộng thêm
3
A.ðê tài tiểu luận nhóm: TÊN
4
A. ðê tài tiểu luận nhóm: Nội dung
 Cần tìm hiểu thông tin liên quan ñến loại giao
dịch thương mại của công ty và các công ty ñối
thủ cạnh tranh: sản phẩm, giá cả, nghiên cứu thị
trường, sau ñó thực hiện các công việc chuẩn bị
hồ sơ chào hàng
 Xác ñịnh CÔNG VIỆC từng thành viên nhóm.
5
A. ðê tài tiểu luận nhóm: Quy ñịnh
Nộp bài tiểu luận nhóm hạn chót: ngày

ng

1.3. Các ho
ạ
t
ñộ
ng ch
ủ
y
ế
u c
ủ
a bán hàng.
8
A. HƯỚNG DẪN ðỀ TÀI
Nội dung 2: Lập kế hoạch bán hàng
 2.1. Phân tích môi trường kinh doanh: vĩ mô &
vi mô. SWOT. 4P(marketing)
 2.2. Thiết lập mục tiêu bán hàng.
 2.3. Phân bổ mục tiêu bán hàng.
 2.4. Lập ngân sách bán hàng.
9
Nội dung 3: Tổ chức bán hàng

T
ổ
ch
ứ
c cty & t
ổ

Các lo
ạ
i kênh phân ph
ố
i

Hu
ấ
n luy
ệ
n
ñộ
i ng
ũ
bán hàng???

Chính sách cty: lãnh
ñạ
o &
ñộ
ng viên
ñộ
i ng
ũ
bán
hàng???

Các hình th
ứ
c ch

ầ
n 1: Gi
ớ
i thi
ệ
u DN
1.1 Quá trình hình thành phát triển
1.2 Cơ cấu tổ chức
1.3 Ngành nghề kinh doanh
1.4 Sứ mệnh và Mục tiêu của Công ty
Ph
ầ
n 2: Phân tích môi tr
ườ
ng: v
ĩ
mô, vi mô, Michael
Porter. SWOT.
Ph
ầ
n 3: Phân tích n
ộ
i b
ộ
doanh nghi
ệ
p (4P marketing)
Ph
ầ
n 4: Trình bày k

 Tùy thuộc quy mô doanh nghiệp
 Thị trường tiềm năng- Doanh số tiềm năng
 Quy mô thị trường
SWOT
16
O/W
1.
Phân tích các yếu tô vĩ mô:

Chính trị: ñảng phái, ñoàn thể, chính phủ, luật
pháp

Kinh tế

Xa hội: cộng ñồng, chủng tộc, giới tính, văn
hóa, nhân khẩu

Pháp luật

Công nghệ

Tự nhiên: ñịa lý, thời tiết
17
O/W
2.
Phân tích các yếu tố vi mô:

Khách hàng

Thi trường

 Phân tích ñối thu cạnh tranh từng khu vực bán
hàng.
 Phân tích ñối thu cạnh tranh từng loại sản
phẩm.
 Phân tích ñối thu cạnh tranh theo từng loại
khách hàng.
 Phân tích ñối thu cạnh tranh theo giá
20
Các chỉ tiêu phân tích ñối thu cạnh tranh
 Khu vực ñịa ly
 Sản phẩm
 Khách hàng
 Kênh phân phối
 Phương thức bán hàng
 Các chiến thuật bán hàng
 ðô phu
 Chính sách bán hàng
21
Năng lực thi trường
 Do thu nhập gia tăng
 Tác ñộng của tiến bô khoa học – ky thuật
 ðặc thù văn hóa và giao lưu văn hóa
 Các chiến lược và chính sách toàn cầu
 Bùng nô truyền thông và phương tiện truyền
thông
 Vai trò của thương hiệu
22
Phân tích môi trường bên trong
ðiểm mạnh (STRENGTHS)
1.

24
Phân tích môi trường bên trong
ðiểm yếu (WEAKNESSES)
1.
Không ñịnh hướng chiến lược rõ ràng?
2.
Vị trí cạnh tranh sụt giảm
3.
Cơ sở vật chất lỗi thời?
4.
Lợi nhuận không tăng do…?
5.
Thiếu khả năng quản lý chuyên sâu?
6.
Không có các kỹ năng chuyên nghiệp?
7.
Không ñủ thông tin ñể thực hiện chiến lược
8.
Các vấn ñề ñiều hành nội bộ tệ hại?
25
Phân tích môi trường bên trong
ðiểm yếu (WEAKNESSES)
9.
Bị yếu trước áp lực cạnh tranh
10.
Mặt nghiên cứu phát triển thị trường bị tụt hậu
11.
Dòng sản phẩm quá hẹp?
12.
Hình ảnh thương hiệu trên thị trường yếu?