ĐÀM PHÁN HỢP
ĐÀM PHÁN HỢP
ĐỒNG NGOẠI
ĐỒNG NGOẠI
THƯƠNG
THƯƠNGTSKH. DANG CONG TRANG
TSKH. DANG CONG TRANG


Chương 1
Chương 1
:
:
Những vấn đề lý luận cơ bản
Những vấn đề lý luận cơ bản
về đàm phán hợp đồng ngoại thương
về đàm phán hợp đồng ngoại thương

Chương 2
Chương 2
:
:
Kỹ thuật và quá trình đàm
Kỹ thuật và quá trình đàm

thương lượng, thỏa luận về các mối quan
tâm chung và những quan điểm còn bất
tâm chung và những quan điểm còn bất
đồng, để đi đến một thỏa thuận thống
đồng, để đi đến một thỏa thuận thống
nhất.”
nhất.”

1.2 Các kiểu đàm phán
1.2 Các kiểu đàm phán
Có 3 hình thức đàm phán:
Có 3 hình thức đàm phán:

Đàm phán giao dịch qua thư tín
Đàm phán giao dịch qua thư tín

Giao dịch đàm phán qua điện thoại
Giao dịch đàm phán qua điện thoại

Giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ
Giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ
trực tiếp
trực tiếp

1.3 Những nguyên tắc cơ bản và những sai lầm cần
1.3 Những nguyên tắc cơ bản và những sai lầm cần
tránh trong đàm phán hợp đồng ngoại thương
tránh trong đàm phán hợp đồng ngoại thương
1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán hợp
1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán hợp

có lợi”
có lợi”

Đánh giá một cuộc đàm phán thành công
Đánh giá một cuộc đàm phán thành công
hay thất bại không phải là lấy việc thực
hay thất bại không phải là lấy việc thực
hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó
hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó
làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng
làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng
một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp
một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp

Đàm phán là khoa học, đồng thời là một
Đàm phán là khoa học, đồng thời là một
nghệ thuật
nghệ thuật

1.3.2.Những sai lầm trong đàm phán
1.3.2.Những sai lầm trong đàm phán

Bỏ qua vấn đề của đối phương
Bỏ qua vấn đề của đối phương

Để giá cả làm ảnh hưởng đến lợi ích bên kia
Để giá cả làm ảnh hưởng đến lợi ích bên kia

Để lợi ích chung bị chi phối bởi các vị trí
Để lợi ích chung bị chi phối bởi các vị trí


Ðàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình
Ðàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình
thức khác nhau, ngoài hình thức gặp mặt
thức khác nhau, ngoài hình thức gặp mặt
trực tiếp còn có các hình thức khác như:
trực tiếp còn có các hình thức khác như:
qua thư từ, điện tín hoặc điện thoại.
qua thư từ, điện tín hoặc điện thoại.

2.2 Quá trình đàm phán hợp đồng ngoại
2.2 Quá trình đàm phán hợp đồng ngoại
thương
thương
2.2.1 Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị
2.2.1 Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị
2.2.1.1. Chuẩn bị chung
2.2.1.1. Chuẩn bị chung

Ngôn ngữ
Ngôn ngữ

Thông tin
Thông tin

Thông tin về hàng hóa
Thông tin về hàng hóa

Thông tin về thị trường
Thông tin về thị trường

2.2.1.2.Chuẩn bị công việc trước một cuộc
đàm phán
đàm phán

Xác định mục tiêu cần thương lượng
Xác định mục tiêu cần thương lượng
một cách rõ ràng
một cách rõ ràng

Người đàm phán cần hiểu rõ mình thực sự cần
Người đàm phán cần hiểu rõ mình thực sự cần
gì
gì

Nhà đàm phán phải chuẩn bị trao đổi và phải
Nhà đàm phán phải chuẩn bị trao đổi và phải
xác định được mức độ nhượng bộ trong mỗi
xác định được mức độ nhượng bộ trong mỗi
mong muốn, những mong muốn nào có thể hy
mong muốn, những mong muốn nào có thể hy
sinh, mong muốn nào thì không.
sinh, mong muốn nào thì không.