Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
Lời nói đầu
Thị trờng thế giới là một cái bánh mà ai không tham gia sẽ không có
phần. Trong xu thế toàn cầu hoá ngày càng mạnh mẽ hiện nay, để có thể tận
dụng hiệu quả nhất các nguồn nội lực cũng nh không bỏ phí các thuận lợi từ
bên ngoài, các nớc đều phải nỗ lực tham gia vào thị trờng quốc tế. Việt Nam
cũng không nằm ngoài sự vận động đó.
Sau những thành công ban đầu của chính sách Mở cửa đầu thập kỉ 90,
Đảng và Nhà nớc ta đã sớm xác định mục tiêu: "Thực hiện nhất quán đờng lối
đối ngoại độc lập tự chủ, rộng mở, đa phơng hoá, đa dạng hoá các quan hệ quốc
tế. Việt Nam sẵn sàng là bạn, là đối tác tin cậy của các nớc trong cộng đồng
quốc tế, phấn đấu vì hoà bình, độc lập và phát triển". Từ đờng lối này, công tác
xúc tiến thơng mại quốc tế ngày càng nhận đợc sự quan tâm đầu t của Nhà nớc
và sự tích cực của khối doanh nghiệp Việt Nam. Tuy đã đạt đợc những kết quả
ban đầu là kim ngạch xuất nhập khẩu không ngừng gia tăng nhng thực tế là
doanh nghiệp Việt Nam do mới tham gia nền kinh tế thị trờng ở giai đoạn đầu
nên còn nhiều bỡ ngỡ. Một trong các bớc mở đầu tiến tới thâm nhập thị trờng n-
ớc ngoài là đàm phán, kí kết hợp đồng còn nhiều hạn chế và cha đợc thực hiện
bài bản.
Là một sinh viên Đại học ngoại thơng và sẽ là một cán bộ ngoại thơng
trong tơng lai, tác giả rất quan tâm đến thực trạng hoạt động đàm phán hợp
đồng thơng mại quốc tế của doanh nghiệp Việt Nam với nớc ngoài nói chung và
với các đối tác quan trọng của ta nh Liên minh châu Âu- EU, ASEAN, Nhật và
Mỹ nói riêng. Và trong phạm vi một bài khoá luận tốt nghiệp, tác giả quyết
định chọn một đối tợng là EU để nghiên cứu trong vị trí đối tác đàm phán thơng
mại quốc tế với Việt Nam với ý thức rằng EU là khu vực kinh tế có tiềm năng
ngoại thơng rất lớn với chúng ta nhất là sau khi EU-15 mở rộng thành EU-25
trong thời gian tới.
________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
Chơng 1
________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
2
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
Tổng quan về kỹ thuật đàm phán hợp đồng
thơng mại quốc tế
I. Đàm phán
1. Khái niệm đàm phán
Đàm phán là một khái niệm rất phổ biến trong cuộc sống hiện nay. Nói
nh nhà đàm phán nổi tiếng ngời Mỹ Herb Cohen Thế giới của ta là một bàn
đàm phán khổng lồ và có muốn hay không thì ta cũng là một nhà đàm phán.
Hàng ngày, mỗi ngời phải xử lý nhiều mâu thuẫn khác nhau với những ngời
xung quanh: mâu thuẫn trong gia đình, với bạn bè, đồng nghiệp và cả với những
ngời hoàn toàn xa lạ. Có thể có nhiều cách giải quyết các mâu thuẫn này: dùng
vũ lực ép buộc, dùng tình cảm chi phối, dùng lý lẽ để thuyết phục và thoả
thuận Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng lý lẽ thuyết phục hay còn gọi
là đàm phán, thơng lợng.
Trong quá trình phát triển của xã hội, mâu thuẫn là nhân tố không tránh
khỏi. Vấn đề đặt ra là cần có các cơ chế giải quyết mâu thuẫn hiệu quả. Một
trong các mâu thuẫn phổ biến là con ngời có các nhu cầu đa dạng trong khi các
nguồn lực lại có hạn. Thờng thì những gì một ngời sở hữu không đủ để thoả
mãn hết nhu cầu của mình. Anh ta nhận ra mình có thể thoả mãn nhu cầu đó
bằng một số thứ thuộc sở hữu của ngời khác. Trớc thời đại văn minh, để đạt
những thứ mình muốn thuộc sở hữu của ngời khác, con ngời cần đến bạo lực.
Ngày nay, khi những quan hệ sở hữu ngày càng phức tạp hơn và con ngời cũng
văn minh hơn trong cách suy nghĩ và hành xử, con ngời đã có nhiều cách tinh tế
hơn để thoả mãn nhu cầu của mình, một trong các cách đó là đàm phán.
Đàm phán là cách thức cơ bản để đạt đợc những gì một ngời muốn từ ng-
thiệt hoặc quá ham tấn công, không nhờng nửa bớc dẫn đến không đợc sự hợp
tác của đối tác dẫn đến đàm phán đổ vỡ.
2.3. Các tiêu chuẩn quyết định hiệu quả của đàm phán
________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
4
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
Thành công hay thất bại của đàm phán không căn cứ vào việc thực hiện
các mục tiêu của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất mà còn có một loạt
tiêu chuẩn bình xét các giá trị tổng hợp:
Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: kết quả cuối cùng có đạt đợc mục tiêu dự
định không, nếu đạt thì ở mức độ bao nhiêu.
Tiêu chuẩn tối u hoá chi phí gồm các loại: chi phí cơ bản, chi phí trực tiếp và
chi phí cơ hội.
Tiêu chuẩn quan hệ với đối tác: có củng cố hơn đợc quan hệ hợp tác giữa hai
bên không.
2.4. Đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật.
Tính khoa học ở chỗ đàm phán có các quy luật liên quan đến lợi ích đôi
bên để lập các chiến lợc đàm phán. Ngoài ra, đàm phán lại là một hoạt động
giao tiếp giữa ngời với ngời vốn là một nghệ thuật, không thể xác định rõ ràng.
Một nhà đàm phán giỏi là một ngời biết kết hợp giữa tính khoa học và nghệ
thuật của đàm phán một cách khéo léo để mang lại thành công cho cuộc đàm
phán.
3. Các yếu tố ảnh hởng của đàm phán
Trong đàm phán, thành công không phải chỉ dành cho bên nào mạnh hơn
mà dành cho bên nào phân tích đợc chính xác tình huống thực tế, vị trí của
mình lẫn đối phơng dựa trên ba yếu tố ảnh hởng cơ bản là lợi thế, thời gian và
thông tin.
3.1. Lợi thế
đợc câu trả lời của đối phơng có đáng tin không.
3.1.5. Lợi thế từ việc hiểu đợc nhu cầu của đối phơng
Trong tất cả các cuộc đàm phán, có hai loại vấn đề đợc thơng lợng là các
yêu cầu đợc nhắc đến cụ thể, rõ ràng và các nhu cầu thực sự, tiềm ẩn hai bên
hiếm khi thể hiện ra. Đối phơng rất ít khi nói thẳng ra nhu cầu thực sự của
mình. Chẳng hạn nh khi một ngời mua nói Đây là giá cuối cùng mà chúng tôi
có thể mua thì ta cần xem đây có thực sự là mức giá cuối cùng không hay
________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
6
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
họ vẫn có thể chấp nhận đợc mức giá cao hơn thế. Tóm lại, ta cần lắng nghe sâu
sắc và cố gắng đáp ứng các mong muốn thực sự, không đợc nói ra của đối ph-
ơng, điều đó sẽ giúp ta tiến đến thoả thuận cuối cùng cũng nh thoả mãn đợc
những nhu cầu thực sự của ta dễ dàng hơn nhiều.
3.1.6. Lợi thế tạo ra từ sự đầu t công sức và thời gian
Lời khuyên từ các chuyên gia đàm phán là với những vấn đề khó đàm
phán nh giá, tỷ lệ lãi suất, tiền lơng hãy để đến cuối buổi đàm phán sau khi
bên kia đã đầu t nhiều thời gian và công sức để đạt đợc các điểm thoả thuận đơn
giản hơn trớc đó. Sự đầu t công sức lớn suốt buổi đàm phán sẽ làm cho đối tác
linh hoạt hơn nhiều trong các điểm đợc đàm phán cuối cùng.
3.1.7. Lợi thế từ việc tạo ra sự tơng đồng
Nếu ta c xử đúng mực với mọi ngời, thể hiện sự thấu hiểu và cảm thông,
ta sẽ nhận đợc ở họ sự cộng tác, trung thành và tin cậy. Tiếp cận đối tác ở khía
cạnh con ngời với mong muốn có thể giúp họ giải quyết vấn đề của họ. Tạo ra
những sự tơng đồng giữa ta và họ. Nếu đối tác thấy mình có đợc nhiều điểm
giống ta, họ sẽ cảm thấy thành công của ta cũng nh thành công của họ và do đó,
không khí đàm phán sẽ mang tính hợp tác hơn.
3.1.8. Lợi thế từ sự kiên định
Trong tất cả các cuộc đàm phán, các quyết định nhợng bộ quan trọng
nhất đều đợc thống nhất gần sát khi kết thúc hạn thời gian. Giả sử ta biết hạn
thời gian của đối phơng trong khi họ không biết hạn của ta hay khi hạn thời
gian của đối phơng đợc quy định rõ ràng, còn ta thì đợc linh hoạt thì ta đều là
ngời có lợi thế hơn. Khi gần đến hạn thời gian của đối phơng, họ sẽ thấy căng
thẳng hơn và do đó dễ nhợng bộ hơn. Ta ở vị thế ung dung hơn khi biết đối ph-
ơng lúng túng vì thời gian sắp hết, dù có khi hạn thời gian của ta cũng chỉ sau
đối phơng một chút nhng quan trọng là họ không biết điều đó.
Một nhà đàm phán lão luyện kể lại một kinh nghiêm xơng máu của ông
trong một lần đàm phán hợp đồng với Nhật. Khi đón ông tại sân bay, đối tác
Nhật ngỏ ý muốn đa ông ra sân bay khi về, ông vui vẻ cho họ biết giờ chuyến
về đã đặt trớc. Ông không biết rằng ông đã vô tình cho họ biết hạn thời gian của
mình trong khi không hề biết hạn thời gian của họ. Trong thời gian công tác đó,
________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
8
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
họ đã trì hoãn đàm phán bằng cách đa ông đi thăm thú phong cảch và khi gần
đến ngày về cuộc đàm phán mới thực sự bắt đầu. Nhng lúc này, thời gian quá ít
để nhà đàm phán cân nhắc kĩ các nhợng bộ. Cuối cùng, những điều khoản quan
trọng đã đợc thông qua vội vàng để kịp chuyến bay. Và kết cục là bản hợp đồng
đó rất có lợi cho đối tác Nhật.
Lời khuyên của các nhà đàm phán chuyên nghiệp về vấn đề thời gian là:
- Vì hầu hết các sự nhợng bộ đều đợc thực hiện vào những phút cuối của
cuộc đàm phán nên hãy kiên nhẫn. Sức mạnh thực sự đòi hỏi khả năng duy trì
bình tĩnh trong căng thẳng. Dù đối phơng có bình tĩnh, lạn
Copyright: Tài liệu đại học ©