Trong việc tuyển chọn thành viên của công ty(chủ yếu là khi lựa chọn các đại lý)
còn một số tồn tại. Đó là do quan hệ cung cầu giấy trên thị trường luôn ở trong
tình trạng cung nhỏ hơn cầu cho nên các doanh nghiệp muốn làm đại lý phải tìm
đến công ty để đặt vấn đề. Mặt khác, việc lựa chọn đại lý cũng rất đơn giản chỉ cần
bên nhận đại lý đảm bảo khả năng thanh toán là có thể được làm đại lý của công
ty. Do vậy, có thể tồn tại những đại lý làm việc kém hiệu quả, trong hai tháng đầu
năm 2002 đại lý của Công ty là công ty thương mại tổng hợp Phú Thọ II không
bán được hàng và tồn kho hơn hai tỷ đồng.
Lượng hàng tồn kho của công ty.
Hàng hoá tồn kho 708.706.974
Hàng gửi bán 25.425.613.630
(Nguồn báo cáo tài chính năm 2001)
Qua bảng trên có thể thấy rằng có sự thay đổi đáng kể về lượng hàng tồn kho tại
kho của công ty và tại kho của các trung gian khác. Năm 2001 lượng hàng tồn kho
tại kho của công ty giảm đáng kể so với năm trước đó(giảm hơn 50%) nhưng
lượng hàng tồn kho tại kho của các trung gian khác lại tăng lên một cách đáng
kể(tăng hơn 2 lần).
Lượng giấy tiêu thụ của đại lý và chi nhánh trong năm 2001
Xuất kho(kg) 36.297.176
Số lượng tiêu thụ(kg) 33.108.597
Doanh thu(1000.000đ) 355.036
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Như vậy có thể nhận thấy rằng trong năm 2001 hoạt động của hệ thống đại lý chưa
thực sự hiệu quả, lượng giấy tiêu thụ của đại lý trong năm chỉ chiếm 45,62%%
lượng giấy tiêu thụ của toàn nhà máy và chỉ đạt 92,21% so với lượng xuất kho. Và
lượng giấy tồn kho ở đại lý chiếm phần lớn lượng giấy tồn kho của công ty trong
năm 2001.
Nguyên nhân của sự chưa hiệu quả này một phần là do sản lượng giấy năm 2001
tăng nhiều so với kế hoạch đề ra cho nên gây khó khăn cho công tác tiêu thụ, tuy
nhiên một lý do khác quan trọng hơn đó là các đại lý của công ty đều là những đơn
vị kinh doanh độc lập họ kinh doanh nhiều mặt hàng. Do vậy điều mà họ quan tâm

cầu của nhiều loại khách hàng.
Xây dựng mạng lưới phân phối nhằm làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trường. Mạng lưới phân phối có nhiệm vụ thu thập và cung cấp cho
công ty các thông tin về đối thủ cạnh tranh và mức độ cạnh tranh trên thị trường
do vậy công ty có thể chủ động trong việc thực hiện các biện pháp marketing hỗn
hợp của mình. Việc tổ chức tốt mạng lưới phân phối sẽ giúp cho khách hàng có
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
nhiều cơ hội hơn trong việc lựa chọn sản phẩm của công ty cũng như gây dựng
được một hình ảnh tốt về công ty. Mặt khác việc tổ chức tốt mạng lưới phân phối
sẽ giúp cho công ty có thể giảm được chi phí, do các trung gian là những người có
kinh nghiệm trong việc tiêu thụ, nhờ vậy giá cả hàng hoá có thể giảm được một
phần và khả năng cạnh tranh được tăng lên.
Việc tạo dựng mạng lưới phân phối chính là việc thực hiện quá trình chuyên môn
hoá, nhờ đó mà các nhà sản xuất có thể chuyên tâm vào việc nghiên cứu và chế tạo
sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng mà không phải lo lắng về việc tiêu thụ sản
phẩm trên thị trường. Các nhà phân phối trung gian do được chuyên môn hoá nên
có điều kiện tiếp cận và phát triển thị trường mục tiêu. Họ có nhiều kinh nghiệm
trong việc tổ chức tiêu thụ cho nên các sản phẩm sẽ được phân phối một cách có
hiệu quả.
2. Mục tiêu của việc hoàn thiện kênh phân phối.
Ngày nay các nhà sản xuất ngày càng sử dụng nhiều hơn các trung gian trong kênh
phân phối bởi vì các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả hơn so với các
nhà sản xuất tự làm lấy.
Tuy nhiên mỗi trung gian khi tham gia vào kênh phân phối đều có mục tiêu riêng
để theo đuổi, vì vậy để đạt được mục tiêu chung của kênh thì phải có sự hợp tác
giữa các thành viên và đôi khi phải từ bỏ mục tiêu riêng. Bởi vậy, tuy các thành
viên phụ thuộc lẫn nhau nhưng họ vẫn hoạt động độc lập vì những lợi ích ngắn hạn
tốt nhất của họ. Điều này làm nảy sinh những xung đột và làm giảm hiệu quả hoạt
động của kênh. Do vậy, việc tổ chức quản lý kênh trước hết phải đảm bảo giải
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

phân phối phải được xây dựng trên cơ sở nhu cầu của thị trường, công ty phải
hướng trọng tâm vào các thị trường là các trung tâm kinh tế x• hội lớn bên cạnh đó
phải duy trì hệ thống phân phối để đảm bảo cung cấp sản phẩm cho các khu vực
khác.
Việc thiết kênh phải dựa trên khả năng tài chính của công ty vì đây là điều kiện
quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến việc duy trì một kênh phân phối nào đó.
Dựa trên cơ sở phân tích, sau đây em xin kiến nghị một số kênh phân phối cho sản
phẩm của công ty như sau:
Nhìn chung vẫn sử dụng mạng lưới phân phối truyền thống, nhưng loại bỏ kênh
phân phối qua các trung gian là người bán buôn mua trực tiếp từ công ty. Việc duy
trì hoạt động của kênh này sẽ không đem lại hiệu quả. Bởi vì số lượng người bán
buôn mua trực tiếp từ công ty rất ít và luôn biến động theo tình hình tiêu thụ giấy
trên thị trường(năm 2001 chỉ có 5 nhà bán buôn mua trực tiếp từ công ty) do vậy
công ty rất khó kiểm soát được hành vi và hoạt động của họ nhất là trong việc
kiểm soát giá bán. Và sự hoạt động của họ có thể gây ra những khó khăn cho các
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
thành viên khác, ví dụ như họ có thể tổ chức lấy việc vận chuyển do vậy họ sẽ
được khấu trừ đi phần chi phí vận chuyển trong giá bán như vậy họ có thể bán với
giá thấp hơn các trung gian khác, mặt khác hoạt động của họ có thể gây ra sự
chồng chéo trong tiêu thụ(lôi kéo những trung gian là người bán buôn, bán lẻ của
đại lý tham gia vào kênh của họ).
Kênh 1,6 và 7 là kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng công nghiệp sản phẩm chính ở
đây là giấy cuộn và một số loại giấy thành phẩm khác.
Kênh 1 : Khách hàng chủ yếu của kênh này là các công ty văn phòng phẩm nhỏ và
các tổ hợp gia công xén kẻ giấy ở các khu vực thị trường cách xa Tỉnh Phú thọ.
Khối lượng giấy mỗi lần mua của loại khách này không lớn và chi nhánh có thể tổ
chức cung ứng được .
Kênh 6 : Cũng như kênh 1 khách hàng chủ yếu các loại kênh này là các công ty
văn phòng phẩm và các cơ sở gia công giấy vở loại nhỏ. Nhưng những khách hàng
này ở tỉnh Phú Thọ hoặc các tỉnh lân cận không có điều kiện mua hàng trực tiếp từ

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
thẩm tra, xác minh những điều kiện khác của đại lý như hệ thống kho bãi, và các
phương tiện vật chất phục vụ cho việc tiêu thụ hầu như là không có.
Do vậy để đảm bảo lựa chọn được đại lý phù hợp kiến nghị thành lập ra một tổ
công tác gồm ba người (hai cán bộ về thị trường và một cán bộ về tài chính) do
Phòng Thị trường quản lý. Tổ công tác này có nhiệm vụ đi thẩm tra những điều
kiện của các đơn vị nhận làm đại lý tiêu thụ giấy trên các phương diện như hệ
thống kho b•i, địa điểm đặt đại lý, mạng lưới bán hàng của bên nhận đại lý, khả
năng tài chính của bên nhận đại lý… xem có đảm bảo yêu cầu hay không.
Do việc tuyển chọn đại lý ồ ạt dẫn tới việc các đại lý tập trung về mặt địa lý không
đạt được mục tiêu bao phủ thị trường và làm cho chi phí tiêu thụ tăng lên(do phần
lớn các đại lý tập trung ở các khu vực các thành phố thị xã), do vậy trong thời gian
tới việc mở thêm đại lý phải thực sự xuất phát từ nhu cầu của thị trường. Công
ty(mà trực tiếp là Phòng Thị trường) phải cử nhân viên đi điều tra nghiên cứu nhu
cầu của thị trường và tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty tại các khu vực thị
trường, trên cơ sở đó đề xuất với ban lãnh đạo công ty để quyết định xem có mở
đại lý hay không.
Mặt khác cần phải kiểm soát chặt chẽ hơn hoạt động của các đại lý, trên cơ sở báo
cáo bán hàng của các đại lý Phòng Thị trường sẽ cử nhân viên đến kiểm tra hoạt
động của các đại lý hoạt động kém hiệu quả, từ kết quả kiểm tra đó đề xuất với
công ty các biện pháp hỗ trợ cho đại lý đó. Đối với những đại lý hoạt động kém
hiệu quả mà đã thực hiện các biện pháp hỗ trợ vẫn không cải thiện được hoạt
động thì công ty nên xem xét lại xem có nên duy trì đại lý đó hay không. Đối với
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
những đại lý có hiện tượng chiếm dụng vốn của công ty, thực hiện không tốt
những quy định về bán hàng đại lý thì công ty không nên ký tiếp hợp đồng đại lý.
3. Mở thêm đại lý.
Căn cứ của kiến nghị:
- Các giải pháp về mở thêm đại lý căn cứ vào thực trạng hệ thống đại lý của công
ty tại khu vực.