Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

52

cũn n s tn ti v phỏt trin ca doanh nghip. Cú th trng u vo
mi cú vt cht, hng hoỏ kinh doanh. Cú th trng u ra mi tiờu
th c sn phm, mi thc hin c mc tiờu kinh doanh.
Th trng c coi l mt phm trự trung tõm vỡ qua ú cỏc
doanh nghip cú th nhn bit c s phõn phi cỏc ngun lc thụng qua
h thng phõn phi giỏ c. H thng giỏ c ny luụn thay i nhm thớch
ng s thay i ca nhu cu. Vỡ vy, th trng cú vai trũ cc k quan
trng trong vic iu tit sn xut v lu thụng hng hoỏ. Cỏc doanh
nghip ch cú th thay i thớch ng vi th trng m khụng cú chiu
ngc li.
Vi ba nhõn t hp thnh (Yu t cung, yu t cu v yu t giỏ
c) cú quan h cht ch vi nhau. Th trng khụng tỏch ra khi s phõn
cụng lao ng xó hi, khi s phõn phi v phõn phi li ngun lc xó hi
cho nờn nghiờn cu th trng, m rng th trng cng cú ý ngha l m
rng cỏc hot ng phõn phi trong phm vi hp ( th trng ca doanh
nghip).
Ngy nay, vi xu hng m rng vi mi mt ca doanh nghip
khụng nhng nõng cao kh nng cnh tranh ca mỡnh. lm c iu
ny iu quan trng l phi tng quy mụ ca th trng c v chiu rng
(khụng gian a lý) v chiu sõu (phõn phi ti tng th trng cỏc bit).
c bit vi cỏc doanh nghip hot ng kinh doanh xut nhp khu thỡ
vic m rng th trng u vo hay th trng u ra u cú ý ngha
chin lc bi l, hng hoỏ nhp v, bỏn i hon ton khụng cú s ch
bin, s ch. Vỡ th, doanh nghip kinh doanh xut nhp khu ch l khõu
trung gian gia ngi mun bỏn v ngi mun mua nhng li l khõu
quan trng nht trong quỏ trỡnh giao dch. Hng hoỏ sau khi nhp khu

cao vũng quay ca vn, nõng cao vũng quay ca chu k kinh doanh.
Hin nay, cụng ty cú mt h thng phõn phi tri di t Bc vo
Nam nhng khụng ng b, khụng a dng. Nú ch c biu hin di
dng cỏc i lý ch cht, c t ti cỏc thnh ph, th xó sm ut. Vỡ
th, kh nng khai thỏc ca h thng ny cũn hn ch. thc hin mc
tiờu nm 2001, Cụng ty phi cú phng hng m rng v a dng cỏc
hỡnh thc phõn phi nh phõn phi trc tip, phõn phi giỏn tip, phõn
phi hn hp vi mng li c thit lp hy vng trong tng lai,
hiu qu sn xut kinh doanh ca Cụng ty tng lờn rừ rt, xng ỏng l
n anh i u trong lnh vc thit b du lch.
Túm li: M rng th trng a dng hoỏ cỏc hỡnh thc phõn phúi
l phng hng m Cụng ty ang tin hnh thc hin. õy khụng ch l
mc tiờu riờng ca Cụng ty m cũn l mc tiờu phỏt trin kinh doanh núi
chung ca tt c cỏc doanh nghip trờn th trng mun thu c li
nhun ti a v dnh uy tớn. Luụn coi nú l phng chõm ca Cụng ty
s l mt trong nhng chin lc lõu di cn quan tõm v u t ỳng
mc.
Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

54

4.4. Xem xột li c cu t chc qun lý ca Cụng ty.
T chc qun lý ca Cụng ty l h thng cỏc phũng ban chc
nng, cỏc i lý, ca hng, cỏc quy tc, quy ch hot ng
Trong vi nm qua do hiu qa kinh doanh gim sỳt, mt s cỏn
b ó chỏn nn, khụng nhit tỡnh vi Cụng ty, mt s ca hng i lý ó
khụng tuõn th cỏc quy tc ca Cụng ty cng nh hot ng khụng hiu
qu. vỡ vy vi phng hng xem xột li t chc qun lý s cú c mt
h thng qun lý hon thin hn.

Nu Cụng ty cú th cho rng c tp trung mi c gng ca mỡnh
sn xut ra tht nhiu sn phm, tỡm ra nhng sn phm cc k hon
m vi cht lng cao, l chn chn s thu c nhiu tin t ngi tiờu
dựng. iu ú trờn thc t chng cú gỡ l m bo. Bi vỡ ng sau
phng chõm hnh ng ú cũn n nỏu hai tr ngi ln, hai cõu hi m
nu khụng gii ỏp c nú thỡ mi c gng ca doanh nghip ch cũn l
s khụng.
Mt l: Liu th trng cú cn ht, mua ht s hng hoỏ m Cụng ty
to ra hay khụng?
Hai l: Liu cỏi giỏ m doanh nghip nh bỏn, ngi tiờu dựng cú
tin mua hay khụng? Kt cc l cỏi mi quan h gia Cụng ty vi th
trng cha c gii quyt tho ỏng.
Marketing hng cỏc nh doanh nghip vo vic tr li hai cõu hi
trờn trc khi giỳp h phi la chn phng chõm hnh ng no? Cú
ngha l Marketing t ra c s kt ni, cỏch thc v phm vi kt ni hot
ng sn xut ca Cụng ty hng theo th trng, bit ly th trng
nhu cu c mun ca khỏch hng lm ch da vng chc nht cho mi
quyt nh kinh doanh.

6. Thit lp mt h thng mỏy vi tớnh:
Thờm vo ú, Cụng ty nờn mnh dn u t h thng mỏy vi tớnh
cho cỏc phũng ban ch cht phc v vic phõn tớch v thng kờ s liu
cng nh lp phng ỏn kinh doanh, bi l, trong thi i ngy nay, thụng
tin s l rt quan trng cho hot ng ca Cụng ty. Cụng ty khụng hot
ng c nu thiu thụng tin. Mỏy tớnh kt ni mng s thu c nhiu
thụng tin hu ớch cho Cụng ty trong kinh doanh. Mỏy tớnh s tr giỳp
giỏm c v cỏc trng phũng ra cỏc quyt nh ỳng n nht trong hot
ng ca mỡnh. Trỏnh hin tng ta quyt nh ri li phi huy b vỡ nhn
c thụng tin khụng chớnh xỏc dn n b my c hi kinh doanh.

Nhng quyt nh v s giao tip Marketing

Trong h thng thụng tin ny thỡ:
Mụi trng
Marketing
- Cỏc th
trng mc
tiờu.
- Cỏc i th
cnh tranh
- Cụng chỳng
- Cỏc nhõn t
v mụ ca
mụi trng
H thng phõn
tớch thụng tin
Marketing

Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

57

+ H thng bỏo cỏo ni b phn ỏnh cỏc ch tiờu v tiờu th thng
xuyờn, tng chi phớ, hng tn, chu chuyn tin mt vi s tr giỳp ca
mỏy tớnh. Chớnh iu ny l yu t cnh tranh gia cỏc Cụng ty, Cụng ty
no nhn c thụng tin nhanh Cụng ty ú thng li.
+ H thng thu thp thụng tin thng xuyờn bờn ngoi: Cung cp
cho nh lónh o nhng thụng tin v cỏc s kin mi nht din ra trờn
thng trng.
+ H thng nghiờn cu Marketing, nghiờn cu qung cỏo (ng c
tiờu dựng, ni dung qung cỏo, phng tin qung cỏo). Nghiờn cu v
hot ng thng mi (khuynh hng kinh doanh, chớnh sỏch giỏ, mt
hng, th trng quc t ). Nghiờn cu trỏch nhim ca doanh nghip
(hn ch v trỡnh , yu kộm v lut phỏp, s tỏc ng n th trng,
m bo giỏ tr xó hi) v cỏc nghiờn cu khỏc.
+ H thng phõn tớch thụng tin Marketing l tp hp nhng phng
phỏp phõn tớch, hon thin ti liu v cỏc vn Marketing c thc
hin, nú bao gm ngõn hng thng kờ v ngõn hng mụ hỡnh.
Vi mt h thng thụng tin nh vy, nu khụng cú mt quỏ trỡnh
nghiờn cu t m, khoa hc v cú cn c thuyt phc, chc chn s khụng
cú hiu qu cao. Mt s chn la thụng tin hu ớch t h thng trờn s cho
ra nhng vn cn khc phc v phỏt huy. mi Cụng ty u cú h
thng nh vy nhng biu hin di cỏc hỡnh thc khỏc nhau. Nhng quỏ

thụng
tin
Phõn
tớch
óthu
thp
c
Trỡnh
by
kt
qu
nhn


c

Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

58

Nhỡn chung, nhng thụng tin thu c t vic nghiờn cu th
trng phi tr li c nhng vn sau:
Nhng loi th trng no c coi l cú trin vng nht i vi
hng hoỏ v dch v ca cụng ty. Nhng loi mt hng no cú kh nng
tiờu th vi khi lng ln nht v phự hp vi nng lc ca cụng ty. Giỏ
c bỡnh quõn trờn th trng i vi tng loi hng hoỏ v dch v ca
cụng ty.
Nhng yờu cu ch yu ca th trng i vi cỏc loi hng hoỏ v
dch v nh cht lng, bao gúi, mu mó, phng thc vn chuyn v

cha khai thỏc c ht cỏc li th m Cụng ty ó cú v mng li phõn
phi nhiu tnh m ch chỳ trng tp trung cỏc thnh ph ln. Trong
khi nhu cu v hng hoỏ v dch v ca Cụng ty ngy cng nhiu khụng
ch tp trung cỏc thnh ph ln nh H Ni, TP HCM v cũn nhng
thnh ph khỏc.
Hin ti, kờnh phõn phi ca cụng ty cũn ngn, cha phỏt huy ht
kh nng ca mỡnh c th cỏc kờnh phõn phi ca cụng ty cú 3 cu trỳc
(2) (3)
(1)
Nhỡn vo cu trỳc ta thy kờnh phõn phi ca cụng ty l kờnh phõn
phi mt cp, l kờnh trc tip. õy tht s khụng phi l cu trỳc kờnh
hiu qu.
Cụng ty nờn cú cỏc bin phỏp khuyn khớch hot ng kinh doanh
ca cỏc chi nhỏnh khai thỏc li th ca mỡnh vi mt mng li phõn
phi rng khp.
H thng mng li kinh doanh, cỏc ng dõy phõn phi ca
Cụng ty cn phi tin hnh vic i sõu vo th trng trng im ca khu
vc, ngnh cung cp c nhng thụng tin c bn v th trng. t ú
Cụng ty phõn tớch v nh lng chin lc ỳng n. õy l c s vng
chc chim lnh v m rng th trng.
Bin phỏp cụng ty cú th tin hnh m rng cỏc mng li phõn
(4) 2 cp (5) 3 cp

Hai cu trỳc kờnh ny cú u im l giỳp Cụng ty tiờu th c
hng hoỏ nhanh chúng n tn ngúc ngỏch ca vựng nụng thụn, tiờu th
vi khi lng hng hoỏ ln, gim tn kho, tng vũng quay ca vn v
tng doanh thu dn n tng hiu qu.
Tuy nhiờn cú ý kin cho rng, kờnh cng nhiu cp cng khú kim
soỏt hn. iu ny ỳng. khc phc c tỡnh trng ny, Cụng ty cú
th a ra mt vi bin phỏp tp trung vo cỏc hot ng la chn v
khuyn khớch cỏc thnh viờn kờnh hot ng, gii quyt nhng vn v
sn phm, giỏ, xỳc tin qua kờnh, phõn phi v ỏnh giỏ ca h qua thi
gian.
MATOURIMEX MATOURIMEX
i lý
Ngi bỏn buụn Ngi bỏn buụn
Ngi bỏn buụn Ngi bỏn l Ngi bỏn l
Ngi tiờu dựng Ngi tiờu dựng
Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

gian cng l mt bin phỏp thỳc y h lm vic hiu qu hn.
Trong ú vn t chc mng li bỏn hng v cỏc phng thc
phõn phi l mt nhõn t quan trng kt hp gia bỏn x v l.
Bỏn l: Phng thc ny ch yu phc v cỏc nhu cu nh bộ, s
lng ớt, cú tớnh tc thi. phỏt trin c phng thc ny cn chỳ ý
n cỏc dch v bỏn hng nh: Sa cha, bn hnh cng nh hng dn
k thut khi bỏn, thm chớ cú th giao hng n tn nh tng u th
cnh tranh.
Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

62

Bỏn buụn: Phi cú nhng chớnh sỏch khuyn mói phự hp nh:
Gim giỏ theo s lng cho nhng n hng cú s lng ln. Bỏn tr
chm., thc cht ca hỡnh thc ny l bin tng ca gim giỏ nhng mc
giỏ ny ph thuc vo lói sut ngõn hng ti thi im ú. Bi vỡ, do nhu
cu thit b õm thanh cú tớnh c thự l ph thuc rt nhiu vo k hoch,
chin lc phỏt trin mng li thụng tin, tin s do cp trờn tr nu l
n v ca Nh nc, cũn cỏ nhõn mua hot ng thỡ cha cú kh nng
thanh toỏn ngay do kh nng sinh li ca cỏc mt hng ny chm.
Phng thc ny cú u im l ỏp ng c nhu cu cú khi
lng ln i vi khỏch hng trong nc v duy trỡ c mi quan h lm
n lõu di vi bn hng. Tuy nhiờn, phi qui nh s rng buc cht ch
v ngha v trong hp ng trỏnh tỡnh trng ri ro sau ny.
Bỏn hng qua mng li: Phng thc ny l s kt hp t chc
gia cỏc i lý bỏn hng ca Cụng ty. Nú cú u th l ỏp ng nhng nhu
cu c nhng a bn xa xụi nht v cũn l mt cụng c hu hiu
tng trng th phn trc sc ộp ca cỏc i th cnh tranh.


hng vi khi lng hp lý, khụng quỏ tha cng khụng quỏ thiu. Vic
ny s cú u im ln l tit kim chi phớ giao dch, nhn, chuyờn ch
hng v sau ú l trỏnh tn kho quỏ nhiu trong khi vn ỏp ng c nhu
cu a dng ca th trng.
- Trong iu kin hin nay, khỏch hng ch mua nhng loi hng h
cn. Vỡ vy, vic xỏc nh ỳng n n t hng mun nhp cng gi
mt vai trũ quan trng trong thc hin tụớ u hoỏ yu t u vo. Vỡ cú
nh vy mi m bo tiờu thu hng hoỏ nhanh, tng vũng quay ca vn.
Lp ỳng n hng cũn giỳp cho Cụng ty xỏc nh c nhng vt t
hng hoỏ no cn thit cho Cụng ty, tỡm hiu v mua c ngun hng
thớch hp.
- p dng nguyờn tc: Quy lut s ln. Cụng ty nờn xỏc nh
phng ỏn nhp khu rừ rng, c th. Khi nhp thỡ nhp vi s lng ln,
trỏnh tỡnh trng nhp trn lan. Cú nh vy, chi phớ giao dch vn chuyn
s gim i rt nhiu so vi nhp lm nhiu ln.
Khõu lu thụng l khõu hot ng m da vo ú s tun hon v
vn chuyn ca vn kinh doanh ca cỏc doanh nghip uc thc hin
thụng qua h thng kinh doanh: vn ti, kho vn, kinh doanh thng mi.
Mt khi lng hng hoỏ khng l. Nh vy, nu tit kim khõu ny,
cho phộp chi phớ sn xut lu thụng dn n gim ỏng k chi phớ sn
xut sn phm. Thc cht ca vic tit kim õy l s dng dố sn tt c
ngun ti nguyờn u t vo lnh vc lu thụng, trỏnh h hao mt mỏt, s
dng mt cỏch hp lý ti nguyờn sao cho cú hiu qa nht. Cú th cú mt
s bin phỏp tit kim chi phớ lu thụng:
- Cn nghiờn cu th trng xỏc nh nhu cu tiờu dựng ca th
trng l bao nhiờu t ú lờn k hoch sn xut v d kin chi phớ lu
thụng. Bng d kin chi phớ ny phi phự hp, sỏt tỡnh hỡnh thc tin,
chớnh xỏc cao v tin cho lm mc tiờu phn u. To iu kin thun li
Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

phi nhp hng vi s lng ln. Tin ca Cụng ty thng i ra ngoi t
tr ngi bỏn. K t nm 1997 tr li õy, Cụng ty khụng cũn i vay
ngõn hng nh trc. Hng nm, Nh nc cp vn b sung khong hn
mt t cho Cụng ty v qu ngy cng ln mnh. Tuy nhiờn kh nng s
dng vn ca Cụng ty cũn thp, khụng i vo lu thụng, khụng sinh li.
khc phc phn no tỡnh trng trờn Cụng ty cú th ỏp dng mt
vi phng phỏp sau:
- Cụng ty cú th tham gia gúp vn liờn doanh liờn kt vi cỏc
Cụng ty TNHH kinh doanh cựng ngnh nhm tng sc cnh tranh ca
Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

65

Cụng ty trờn thng trng. Vic ny s giỳp cỏc bờn tham gia phỏt huy
c th mnh ca mỡnh, m rng th trng v c hi kinh doanh. Ngy
nay, vi xu th ton cu hoỏ cỏc hot ng kinh doanh, cỏc Cụng ty a
quc gia mun bnh trng v th ca mỡnh ra cỏc nc ang phỏt trin.
Do ú nú gõy cho cỏc doanh nghip ti cỏc nc s ti chu sc ộp cnh
tranh mnh m gõy ra s liờn kt gia cỏc doanh nghip cựng ngnh
i phú vi cỏc Cụng ty a quc gia trờn. Cụng ty cng khụng nm ngoi
tỡnh trng trờn. õy l trng hp bt buc, nu Cụng ty i khi xu th
ny, Cụng ty s b cụ lp.
- y nhanh vũng quay ca vn lu ng, tớch cc hot ng kinh
doanh trong lnh vc nhp u thỏc, nhp tỏi xut, a dng hoỏ mt hng
nhp khu, a lng vn vo vũng luõn chuyn.
Hiu sut s dng vn lu ng l mt trong nhng ch tiờu tng
hp dựng ỏnh giỏ cht lng cụng tỏc s dng vn trong sn xut
kinh doanh ca doanh nghip. Tc luõn chuyn vn nhanh hay chm.
Núi lờn tỡnh hỡnh t chc cỏc mt cụng tỏc: mua sm, d tr sn xut tiờu

cỏc cõu hi sau:
Cụng ty mun i n õu? Cụng ty cú th i n õu? Cụng ty i
n ú bng cỏch no? Cụng ty cú nhng gỡ v Cụng ty khỏc cú nhng gỡ?
Núi chung, chin lc kinh doanh ca doanh nghip hm ý v phn ỏnh
mc tiờu ca doanh nghip, thi gian di hn, quỏ trỡnh ra quyt nh, mụi
trng cnh tranh v li th cng nh yu im ca doanh nghip v i
th cnh tranh.
Trong thc t, nhng nm qua cụng tỏc xõy dng chin lc
Cụng ty cha c chỳ trng lm nờn ớt nh hng n kt qu kinh
doanh ca cụng ty. Cụng ty mi ch chỳ trng n vic xõy dng k hoch
nm, cũn phỏc tho chin lc ch l m nht. Mun cú chin lc phỏt
trin ca doanh nghip u phi tin hnh xõy dng theo mt tin trỡnh.
Thc cht ca tin trỡnh ny l la chn nhng lnh vc hot ng
kinh doanh v m bo cỏc ngun lc cho chỳng nhm duy trỡ v phỏt
trin doanh nghip trong mụi trng cnh tranh.
Xut phỏt t c s lý lun v thc tin ca Cụng ty, t nay n nm
2009, Cụng ty cú th xõy dng mt chin lc vi ni dung nh sau:
Chin lc n vi phn th trng ca Cụng ty. Trong chin lc ny
gm:
- Duy trỡ th trng v khỏch hng sn cú, tớch cc tỡm kim th
trng mi, m bo hng hoỏ Cụng ty sn xut kinh doanh c tiờu th
u n v nhanh chúng.
- Tng kim ngch xut nhp khu trờn c s thit lp nhng i
din v nhng chớnh sỏch khuyn khớch tho ỏng.
- Tip tc duy trỡ nhng mt hng hin cú, ng thi tỡm kim sn
phm mi, mt hng mi ỏp ng nhu cu khỏch hng ngy cng a dng.
Tuy nhiờn, cú mt chin lc di hn hon ho trong tng lai,
Cụng ty cn i theo mt quy trỡnh cht ch trong hoch nh chin lc
Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

Phn hi

A
Lp k hoch
D
Tin hnh cỏc hot
ng iu chnh
B

Thc hin k
hoch
C

So sỏnh s chun
b v kt qu
cui cựng vi k
Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

68

T chu k hoch nh trờn, cú th rỳt ra nhn xột rng k hoch m
Cụng ty mun ra s khụng hon ton mt ý ngha khi nú cú nhng sai
sút xy ra, bi vỡ, quỏ trỡnh kim soỏt trong quỏ trỡnh thc hin k hoch
Bc 1