Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
1LỜI MỞ ĐẦU
Trong bất kỳ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ cho
tiêu dùng, nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì sản xuất trở
nên vô nghĩa và vì thế không có lý do để doanh nghiệp tồn tại. Hơn nữa, hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không nhất thiết phải quan tâm nếu
như không cần tác động bất kỳ biện pháp nào mà sản phẩm vẫn có thể đến
được với thị trường, với người tiêu dùng, và mang lại lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Nhưng trong thực tế, không bao giờ có được điều này, trong khi đó,
ngay từ đầu, khi tham gia vào thị trường, mục tiêu duy nhất của các doanh
nghiệp, nhà sản xuất chính là thu được lợi nhuận. Do vậy, công tác lập ra kế
hoạch tiêu thụ và xây dựng các chiến lược phân phối sản phẩm của mình
nhằm đảm bảo cho tính liên tục của quá trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh
của doanh nghiệp luôn được các doanh nghiệp chú trọng, đó chính là các biện
pháp nhằm gắn sản xuất với thị trường.
Hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh
khốc liệt trên thị trường. Để có thể tồn tại và phát triển được trong môi trường
cạnh tranh đó buộc doanh nghiệp phải tạo ra cho mình một vị thế vững chắc,
tạo cho doanh nghiệp một thị trường tiêu thụ riêng . Điều này có thể thực hiện
được hay không còn chính là việc doanh nghiệp có biết cách gắn sản xuất với
thị trường hay không, để từ đó đề ra các chiến lược kinh doanh sắc bén nhất,
hiệu quả nhất.
Tại Công ty Thương mại và dược phẩm Như Thuỷ, vấn đề gắn sản xuất
với thị trường đang là điều quan tâm của ban lãnh đạo công ty để đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm, thông qua đó Công ty thu được nhiều lợi nhuận hơn. Trước


.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
3PHẦN I:
LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG, HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VÀ
VẤN ĐỀ GẮN SẢN XUẤT VỚI THỊ TRƯỜNG
I. Thị trường:
I.1. Khái niệm, vai trò, chức năng của thị trường.
* Khái niệm thị trường .
Theo C.MAC “Hàng hoá là là một vật phẩm có thể thoả mãn được nhu
cầu nào đó của con người và nó được sản xuất ra không phải là để cho người
sản xuất tiêu dùng mà là để bán”.
Hàng hoá được bán ở thị trường, tuy nhiên không thể coi thị trường chỉ
là cái chợ, là cửa hàng, mặc dù đó là nơi mua bán hàng hoá. “Thị trường là
biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của doanh nghiệp
về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hoá. Đó là những mối quan hệ giữa
tổng số cung và tổng số cầu với cơ cấu cung cầu của từng loại hàng hoá cụ
thể “. Vậy, thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm kiếm đến với
nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lấylời giải đáp mà mỗi bên cần
biết.
- Các doanh nghiệp thông qua thị trường để giải quyết các vấn đề:
+ Phải sản xuất loại hàng gì ? Cho ai ?
+ Số lượng bao nhiêu ?
+ Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng thế nào?

hao phí lao động xã hội cần thiết, tức là chi phí bình quân trong xã hội.
_ Quy luật cung cầu: nêu nên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung
ứng trên thị trường. Quy luật này quy định cung và cầu luôn có xu thế chuyển
động xích lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trường.
_ Quy luật giá trị thặng dư: yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí sản
xuất và lưu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức
lao động và sản xuất mở rộng.
.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
5

_ Quy luật cạnh tranh: quy định hàng hóa sản xuất ra phải ngày càng có chi
phí thấp hơn, chất lượng tốt hơn để thu được lợi nhuận cao và có khả năng
cạnh tranh với các hàng hóa cùng loại.
* Các chức năng của thị trường.
- Chức năng thừa nhận: thị trường là nơi gặp gỡ giữa người sản xuất và
người tiêu dùng trong quá trình trao đổi hàng hóa, nhà doanh nghiệp đưa hàng
hoá của mình ra thị trường với mong muốn chủ quan là bán được nhiều hàng
hoá với giá cả sao cho bù đắp được mọi chi phí đã bỏ ra và có nhiều lợi
nhuận. Người tiêu dùng tìm đến thị trường để mua những hàng hóa đúng công
dụng, hợp thị hiếu và phù hợp với khả năng thanh toán của mình. Trong qúa
trình diễn ra trao đổi, mặc cả trên thị trường giữa đôi bên về một hàng hoá
nào đó, sẽ có hai khả năng xẩy ra là thừa nhận hoặc không thừa nhận. Tức là
có thể loại hàng hóa đó không phù hợp với khả năng thanh toán hoặc không
phù hợp với công dụng và thị hiếu của người tiêu dùng trong trường hợp này
quá trình tái sản xuất sẽ bị ách tắc không thực hiện được. Ngược lại, trong
trường hợp thị trường thực hiện chức năng chấp nhận, tức là đôi bên đã thuận

đủ và đan xen lẫn nhau của các chức năng trên.
I.2. Phân loại thị trường
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh
doanh là sự hiểu biết căn kẽ tính chất của thị trường, nên sự cần thiết là phải
phân loại thị trường. “Phân loại thị trường có nghĩa là chia một thị trường lớn
thành các thị trường nhỏ mà người tiêu dùng ở một thị trường nhỏ có cùng
đặc điểm về hành vi mua bán “. Mỗi cách phân loại có một ý nghĩa quan
trọng riêng đối với quá trình kinh doanh. Dưới đây là một số cách phân loại
chủ yếu:
* Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước:
_ Thị trường dân tộc: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán của những người
trong cùng một quốc gia và có quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán chỉ ảnh
hưởng đến các vấn đề kinh tế -chính trị -xã hội trong phạm vi nước đó.
.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
7

_ Thị trường thế giới: là nơi diễn ra hoạt động mua bán giữa các nước với
nhau. Quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp đến
việc phát triển kinh tế của mỗi nước.
* Căn cứ vào hàng hoá lưu thông trên thị trường :
_ Thị trường tư liệu sản xuất :Vai trò của tư liệu sản xuất trong tái sản xuất xã
hội quyết định thị trường, hoạt động trên thị trường là các doanh nghiệp lớn,
cạnh tranh diễn ra mạnh mẽ, quy mô thị trường lớn. Nhu cầu không phong
phú đa dạng như nhu cầu trên thị trên thị trường tiêu dùng. Thị trường tư liệu
sản xuất phụ thuộc nhiều vào thị trường tư liệu tiêu dùng.
_ Thị trường tư liệu tiêu dùng: Tính đa dạng, phong phú về nhu cầu của người

cạnh tranh. Trên thị trường quan hệ kinh tế diễn ra tương đối khách quan và
tương đối ổn định.

II. Những vấn đề lý luận về tiêu thụ.
II.1. Khái niệm.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình
thái giá trị và kết thúc một vòng luân chuyển vốn.
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ là một trong số 6 chức năng chủ yếu của
doanh nghiệp (chức năng tiêu thụ, chức năng sản xuất, chức năng hậu cần
trong kinh doanh, chức năng tài chính, chức năng kế toán, chức năng quản trị
trong doanh nghiệp).
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiêp. Nếu trong
thời kỳ bao cấp trước đây, khi sản phẩm còn khan hiếm, hoạt động tiêu thụ
sản phẩm không phải là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. Vì mọi
vấn đề kinh tế cơ bản của doanh nghiệp đều được giải quyết từ một trung tâm
duy nhất đó là Nhà nước. Doanh nghiệp hoạt động theo sự chỉ đạo từ trung
tâm đó, sản phẩm làm ra đã có sẵn nơi tiêu thụ. Vì vậy, mục tiêu duy nhất của
doanh nghiệp trong thời kỳ này là hoàn thành kế hoạch được giao.
.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
9

Chuyển sang cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp
phải tự hạch toán, tự ra quyết định và tự chịu trách nhiệm về các hoạt động

10
nghiệp. Nếu tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ làm cho sản phẩm
sản xuất ra tiêu thụ nhanh và nhiều hơn, rút ngắn thời gian thu hồi vốn. Công
tác tiêu thụ sản phẩm cũng có vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị
trường, góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh cho
doanh nghiệp.
Khi hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả cao tức là tốc độ tiêu thụ cao, lợi
nhuận lớn thì doanh nghiệp cũng sẽ thực hiện đầy đủ nghĩa vụ cho ngân sách
Nhà nước, đảm bảo cho đời sống người lao động và thúc đẩy hoạt động sản
xuất kinh doanh phát triển
II.2.2. Nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm .
Mục tiêu của tiêu thụ là bán hết sản phẩm hàng hoá dịch vụ của doanh
nghiệp với doanh thu tối đa và mọi chi phí cho hoạt động tiêu thụ là tốí thiểu.
Với mục tiêu đó, hoạt động quản trị kinh doanh hiện đại thì tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ không còn là hoạt động chờ bộ phận sản xuất tạo ra
sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ phải có các
nhiệm vụ chủ yếu sau:
_ Xác định cầu thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp về các
loại hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất
kinh doanh để quyết định đầu tư phát triển sản phẩm và kinh doanh tối ưu .
_ Chủ động tiến hành các hoạt động về giới thệu sản phẩm để thu hút
khách hàng .
_ Tổ chức tốt công tác bán hàng nhằm bán được nhiều hàng hoá với
chi phí cho công tác này là thấp nhất,cũng như đáp ứng được tốt các dịch vụ
cần thiết sau bán hàng.
_ Xây dựng các chính sách như chính sách sản phẩm, chính sách tiêu
thụ, chính sách phân phối, chính sách giá cả sản phẩm
.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10


.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
12
sản phẩm loại 1, loại 2 mà mọi sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn chất lượng của
ngành. Mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm luôn là một trong những nhân
tố quan trọng quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
* Nhân tố giá cả cả sản phẩm.
Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả sản phẩm là giá thành tiêu thụ.
“Giá thành tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của tất
cả các chi phí của doanh nghiệp, và chi phí phục vụ khách hàng để sản xuất
và tiêu thụ sản phẩm”. Giá thành là cơ sở để xác định giá bán sản phẩm khi
tiêu thụ. Trong kinh doanh, mọi doanh nghiệp đều mong muốn có lãi nên phải
quan tâm đến yếu tố giá thành tiêu thụ làm sao để giá thành thấp hơn so với
giá bán sản phẩm trên thị trường.
Chính sách giá hợp lý là một chất xúc tác quan trọng làm tăng doanh
thu bán hàng. Một doanh nghiệp hàng tiêu thụ nhanh, kinh doanh có lãi,
doanh nghiệp phải có chính sách giá linh hoạt. Một chính sách giá linh hoạt
phải dựa vào nghiên cứu thị trường, xây dựng chính sách giá cả phải nhận biết
giá toàn bộ thị trường tại các không gian và các thời điểm khác nhau.
Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng quyết định của người mua.
Khi tính giá, doanh nghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, xuất
phát từ những vấn đề bên trong và bên ngoài doanh nghiệp như mục tiêu của
doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trường, mục tiêu
dẫn đầu về chất lượng hay là mục tiêu đảm bảo sống còn của doanh nghiệp.
Ngoài ra, doanh nghiệp cần chú ý đến yếu tố sản xuất, đặc điểm chu kỳ sống
của sản phẩm. Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp như là nhu cầu hàng
hóa, độ co giãn của cầu, tình hình cạnh tranh trên thị trường sản phẩm và

doanh nghiệp và ngược lại.
* Trình độ lao động và khả năng tổ chức tiêu thụ
Như trên đã nói chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định
đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mà lực lượng lao động là một
trong các nhân tố quyết định đến chất lượng sản phẩm.” Dù công nghệ có
hiện đại đến đâu thì nhân tố con người vẫn được coi là nhân tố căn bản nhất
quyết định đến chất lượng các hoạt động và chất lượng của sản phẩm. Trình
độ chuyên môn, tay nghề, kinh nghiệm, ý thức trách nhiêm, kỷ luật và khả
.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
14
năng thích ứng với sự thay đổi, nắm bắt thông tin của mọi thành viên trong
doanh nghiệp đều tác động trực tiếp đến chất lượng sản phẩm”.
Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn của
người trực tiếp sản xuất mà cả trình độ quản lý tổ chức ở tất cả các khâu trong
quá trình sản xuất kinh doanh. Trong đó vai trò của nhà quản lý ở khâu tiêu
thụ có thể nói là quan trọng nhất vì chính tại đây, nhà quản lý phải bằng khả
năng của mình tạo đầu ra cho sản phẩm, phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm,
đặc điểm của hoạt động kinh doanh và đối tượng khách hàng để cho doanh
nghiệp phục vụ được khách hàng một cách tốt nhất. Đối với sản phẩm dược
thì yêu cầu trình độ của người bán hàng không chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng
xử với khách hàng, mà còn cả trình độ chuyên môn nghiệp vụ. Nhân viên bán
hàng luôn tạo được lòng tin với khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng
tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp và ngược lại.
b/ Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước, mỗi
doanh nghiệp là một “chủ thể” sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải tự