phân phối trực tiếp đến khách hàng (kênh cấp 0) và phân phối qua trung gian (kênh
cấp 2) . Sau khi đã lựa chọn kênh phân phối chính công ty cần tổ chức phân bổ các
kênh phân phối sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trường như:
- Tăng thêm số lượng các chi nhánh bán hàng tại các thị trường, nhất là thị
trường mà công ty đã lựa chọn
- Phân phối có chọn lọc: Hạn chế bán hàng cho những khách hàng mua với
mục đích bán lại ở thị trường mục tiêu bằng cách tăng giá bán mỗi đơn vị của sản
phẩm lên sao cho có thể bù đắp các chi phí vận chuyển và dịch vụ mà công ty chưa
đáp ứng được trực tiếp cho khách hàng sản xuất. Nhưng lại tăng sản lượng bán tại
khu vực thị trường như Tây Nguyên vì thị trường này có nhu cầu sản phẩm nhựa
đường ít, khả năng sinh lời thấp nhằm mục đích giảm hạn chế về nguồn lực ở các
khu vực này để tập trung chủ yếu co thị trường mục tiêu
- Tìm kiếm thêm nhiều nhà cung cấp cho công ty nhăm đa dạng hoá và cũng
cố mặt hàng, đồng thời công ty nên ký hợp đồng với các nhà sản xuất nhằm làm đại
lý độc quyền về sản phẩm nhựa đường tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên với
mục đích hạn chế các đối thủ cạnh tranh không đáng có.
 Nhằm thực hiên tốt việc tổ chức, phân bổ các kênh phân phối trên
công ty cần đưa ra các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh .
Công ty cần phải xác định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham
gia kên phân phối bao gồm việc cân nhắc các tổ chức chủ yếu:chính sách giá cả,
điều kiện bán hàng, quyền hạng theo lãnh thổ, trách nhiệm về dịch vụ hổ trợ cho
khách hàng mà mỗi thành viên trong kên phải thực hiện.
- Chính sách giá cả : Đòi hỏi công ty phải xây dựng một bảng giá và
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
bảng chiết xuất mà các cửa hàng và đại lý thừa nhận là công bằng và đầy đủ.
- Điều kiện bán hàng bao gồm những điều kiện thanh toán ( Tín
dụng mua hàng, các khoản chiết khấu tiền mặt, chiếc khác tiền mặt, chiếc khấu theo
số lượng )
- Quyền hạn theo lãnh thổ của các chi nhánh và các cửa hàng cũng là
một yếu tố quan trọng trong quan hệ giữa công ty và các chi nhánh, các cửa hàng
tránh gây mâu thuẩn giữa hai đối tượng.

- Mặt hàng nhựa đường là mặt hàng độc quyền do các nước khai thác làm chủ nên
giá cả không được ổn định. Cùng với thời tiết bất thường sự cạnh tranh gay gắt
làm ảnh hưởng đến các quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên
bằng kinh nghiệm, khả năng tổ chức thị trường sự nhiệt tình năng nổ của các
nhân viên và tinh thần trách nhiệm cao của lãnh đạo cũng như cán bộ công nhân
viên trong công ty làm cho kết quả kinh doanh trong những năm gần đây đáng
khích lệ.
- Trong quá trình hoạt động một số chi nhánh sau một thời gian yếu kém đã học
hỏi kinh nghiệm, biết lắng nghe biết cố gắng vươn lên. Tuy nhiên bên cạnh vẫn
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
còn một số chi nhánh, đại lý, cửa hàng hoạt động kém hiệu quả, công tác bán
hàng chưa phát huy hết vai trò và trách nhiệm của mình cũng như chi nhánh
Quảng Trị, Huế. Chi nhánh Quảng Nam là đơn vị kinh doanh trong những năm
qua có nhiều thuận lợi nhưng vì chủ quan, thiếu tập trung vào công tác bán hàng
nên đã bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh. Do vậy công ty đã kịp thời có những điều
chỉnh đội ngũ nhân viên bán hàng một cách phù hợp.
- Tất cả các hoạt động của nhân viên bán hàng đều chịu sự điều hành và quản lý
của cấp trên
- Đại lý chịu sự điều hành trực tiếp của công ty.
- Cửa hàng chịu sự giám sát và quản lý của đại lý.
 Quy trình hoạt động của nhân viên
- Tiếp xúc với khách hàng
- Giới thiệu thông tin về sản phẩm
- Tìm hiểu nhu cầu về khách hàng
- Giao hàng và lập báo cáo bán hàng.
5. CHÍNH SÁCH ĐỂ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM.
Chính sách về sản phẩm là những chiến lược kế hoạch định hướng về sản phẩm của
công ty. Chính sách sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, là cơ sở giúp công ty xác
định phương hướng đầu tư, lựa con sản phẩm sao cho phù hợp với thị hiếu khách
hàng, hạn chế rủi ro, cũng như chỉ đạo các chiến lược kinh doanh khác nhau liên

nhà phân phối.
Ngoài ra công ty thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, công ty đã và
đang tham gia sản xuất, kinh doanh nhựa đường. Sản phẩm nhựa đường của công ty
như nhựa đường đặc, nóng dạng xá, dạng phuy có chất lượng cao, được cung cấp
cho các công trình giao thông lớn của đất nước: quốc lộ 1, 5, 18 và các tuyến liên
tỉnh. Với hệ thống 5 kho nhựa đường đặc nóng dạng xá loại 60/70 có tổng sức chứa
hơn 17.000m3 trải rộng trên toàn quốc, công ty có khả năng cung cấp các sản phẩm
nhựa đường đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật khắt khe của các công trình với một dịch
vụ hoàn chỉnh nhất. Không chỉ thuần tuý là nhà phân phối, công ty cũng đang tích
cực đa dạng hoá các hoạt động của mình trên các lĩnh vực đầu tư nghiên cứu sản
phẩm mới, cung cấp tư vấn, dịch vụ kỹ thuật, đảm bảo an toàn môi trường với mong
muốn góp phần vào công cuộc kiến thiết cơ sở hạ tầng của nước Việt Nam đổi mới
Hiện nay công ty phải có những chính sách về sản mới rõ ràng vì đó là một
yếu tố cư bản giúp công ty có thể cạnh tranh và mở rộng thị trường. Chính sách sản
phẩm mới giúp công ty hướng vào mục tiêu: tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, củng
cố giữ vững thị trường hiện tại, tìm cơ hội thâm nhập và mở rộng các thị trường
trong tương lai, bảo đảm cho hoạt động kinh doanh của công ty luôn theo kịp với
nhu cầu và thị hiếu đa dạng của khách hàng. Tuỳ theo mức độ tiêu thụ sản phẩm của
thị trường công ty có thể đưa ra từng loại sản phẩm mới như: Mới theo nguyên mẫu,
cải tiến, mới về nguyên tắc

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Marketing căn bản, Nhà Xuất Bản Giáo Dục năm 2002.
2. Quản trị Doanh Nghiệp Thương Mại, Nhà Xuất Bản Lao Động Xã
Hội - Hà Nội 2005.
3. Phương pháp quản lý hiệu quả tiêu thụ, Nhà Xuất Bản Lao Động
Xã Hội.
4. Nghiệp vụ quản trị bán hàng - NXB thống kê - Phạm Thị Thu
Hương.


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -