Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỞ ĐẦU
Từ khi nước ta chuyển từ nền kinh tế tập trung sang nền kinh tế hoạt
động theo cơ chế thị trường, có rất nhiều doanh nghiệp đã thích ứng với cơ chế
mới và kinh doanh có hiệu quả. Tuy nhiên, đã có không ít doanh nghiệp chưa bắt
kịp với cơ chế mới, kinh doanh thua lỗ và đứng trước nguy cơ phá sản. Nguyên
nhân dẫn đến sự trì trệ của các doanh nghiệp Việt Nam thì có rất nhiều, nhưng
một nguyên nhân phổ biến là ở khâu tiêu thụ sản phẩm . Do đó vấn đề mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm là rất bức xúc với các doanh nghiệp Việt Nam hiện
nay.
Qua quá trình thực tập ở công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng
Thủy, được tìm hiểu quá trình kinh doanh của công ty, em đã chọn đề tài: “Giải
pháp phát triển thị trường bán camera an ninh của công ty THNH Thương mại và
Kỹ thuật Hồng Thủy”. Đây là một đề tài có nội dung rộng đòi hỏi nhiều kiến
thức thực tế, do đó trong phạm vi bài viết này, em chỉ nêu lên thực trạng về công
tác mở rộng thị trường và một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường ở công ty
TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy.
Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo và hướng dẫn tận tình của thầy
giáo TS. Trần Văn Hòe cùng sự giúp đỡ của đội ngũ nhân viên công ty TNHH
Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy đã giúp em hoàn thành báo cáo này.

Nội dung báo cáo gồm 3 phần chính:
Chương 1: Đặc điểm sản phẩm camera quan sát và yêu cầu mở rộng thị
trường sản phẩm của công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy.
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường camera quan sát của công ty
TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy.
Chương 3: Giải pháp phát triển thị trường camera quan sát của công ty
TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy.
2

Camera Indoor, Outdoor.
Indoor: Camera đặt trong nhà.
Outdoor: Camera đặt ngoài trời.
Nếu Camera của khách hàng dự định đặt ngoài trời thì nên chọn Camera
Outdoor để đảm bảo chịu đựng được các tác động bên ngoài như độ ẩm, thời tiết,
nước, bụi, hay các tác nhân phá hoại khác.
IR Camera: Camera hồng ngoại. Với Camera hồng ngoại, khách hàng có
thể ghi hình vào ban đêm, điều mà các Camera thông thường không thực hiện
được. Với những ứng dụng quan sát 24/24, người sử dụng cần chọn Camera có
chức năng hồng ngoại. Trong điều kiện đủ ánh sáng Camera, Camera này hoạt
động không khác những Camera bình thường, chỉ khi đêm tối, đèn hồng ngoại
được tự động bật, và Camera bắt đầu hoạt động với tính năng hồng ngoại.
Trong bảng thông số, khách hàng cần quan tâm đến những thông số sau:
IR LED: Số lượng đèn LED hồng ngoại.
VISIBLE DISTANCE AT : Khoảng cách quan sát.
Khi hoạt động ở chế độ hồng ngoại, các đèn LED sẽ tự động bật lên, và
đòi hỏi công suất khá lớn, đó là lí do tại sao nguồn cấp cho các Camera hồng
ngoại thường là lớn hơn nhiều với các Camera thông thường.
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chất lượng hình ảnh Chất lượng hình ảnh của một Camera phụ thuộc vào
nhiều thông số.
Image Sensor: Cảm biến hình
Hiện tại, chỉ có 2 hãng sản xuất cảm biến hình trên thế giới là Sony và
Sharp. Tuy nhiên cũng có sự khác nhau về chất lượng dẫn đến khác nhau về giá
cả. Do đó, trên thị trường, ta có thể thấy 2 chiếc Camera giống hệt nhau về kiểu
dáng, nhưng giá cả khá chênh lệch nhau.
Resolution: Độ phân giải
Độ phân giải càng lớn thì chất lượng hình ảnh càng nét. Thưòng thì trong
các ứng dụng không cần thiết phải quan sát thật rõ nét thì độ phân giải 480 TV

50 oc, nếu Camera được sử dụng trong những điều kiện khắc nghiệt như trong
công nghiệp, khu vực có nhiệt độ cao thì ta nên sử dụng các loại Camera chuyên
dụng trong công nghiệp.
Operational Humidity: Độ ẩm cho phép.
Thông thường, độ ẩm cho phép là 85% RH (độ ảm tương đối)
Góc quan sát. Trong tài liệu kĩ thuật thường không ghi góc mở, mà ghi
thông số d thay cho góc mở. Có thể sử dụng bảng quy đổi sau:
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
D (góc mở)
2.8mm 105 độ
3.6mm 90 độ
4mm 85 độ
6mm 70 độ
8mm 55 độ

Tuỳ vào ứng dụng của người sử dụng mà nên chọn loại Camera có góc
quan sát là bao nhiêu độ. Nếu ta cần quan sát rộng, có thể chọn loại Camera có
góc mở lớn (thường là 90o). Còn nếu chỉ muốn quan sát trong một phạm vi rất
hẹp thì cũng sẽ có những loại Camera phù hợp.
Nếu muốn góc quan sát rất lớn, loại Camera đặc biệt có chức năng Pan/
Tilt (quay ngang, quay dọc) là phù hợp.
1.1.1.2. Phân loại camera.
Tùy vào mục đích sử dụng mà có những loại camera khác nhau. Mỗi
camera thường có 3 dây:
- Tính hiệu hình.
- RS485
- Dây cáp nguồn.
Có 3 cách phân loại camera:
- Phân loại theo kĩ thuật hình ảnh

trường hợp khoảng cách xa là 300m thì khách hàng cần có bộ khuếch đại để
tránh việc tín hiệu đường truyền suy hao, dẫn đến chất lượng hình ảnh không tốt.
Camera không dây: Giống như tên gọi, các camera loại này hoàn toàn
không có dây. Tuy nhiên, các camera này vẫn cần thiết phải có dây nguồn. Các
camera không dây có ưu điểm là dễ thi công lắp đặt do không cần đi dây nhưng
chúng lại có hệ số an toàn không cao.
Những vấn đề cần quan tâm khi sử dụng camera không dây là tần số sử
dụng. Camera không dây sử dụng sóng vô tuyến RF để truyền tín hiệu, thường
thì tần số dao động từ 1,2 đến 2,4 MHZ. Camera không dây được sử dụng khi
lắp đặt tại các khu vực có địa hình phức tạp khó đi dây từ camera đến các thiết bị
quan sát.
Đối với khoảng cách xa hàng ngàn mét thì cần phải sử dụng những thiết bị
đặc biệt hoạt động ở tần số cao. Tuy nhiên giá thành của chúng lại khá đắt. Việc
sử dụng camera không dây được đánh giá là không an toàn vì nó dễ bị bắt sóng
hoặc bị ảnh hưởng nhiễu trước các nguồn sóng khác như điện thoại di động.
IP Camera (camera mạng): IP Camera được kết nối trực tiếp vào mạng
máy tính Internet, tính hiệu hnhf ảnh và điều khiển được truyền qua mạng. Với
Camera IP, khách hàng có thể điều khiển và giám sát hình ảnh ở bất cứ đâu
thông qua mạng Internet.
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Phân loại theo tính năng sử dụng
Dome Camera (Camera áp trần). Camera có nhiều hình dạng và kích
thước khác nhau. Đây là loại Camera thường được đặt trong nhà, kiểu dáng rất
trang nhã. Camera này có tính năng bảo mật cao do được bọc trong hộp kín.
Camera ẩn. Giống như tên gọi, Camera này không thể nhận biết được. Nó
có nhiều hình dạng và kích thước khác nhau,có thể nguỵ trang và tránh bị phát
hiện.
Tuy nhiên khi sử dụng loại Camera này khách hàng cần phải đảm bảo tính
hợp pháp khi sử dụng. Các Camera này có thể hoạt động giống như một thiết bị

khác vẫn không ngừng tìm cách để mở rộng thị phần hiện tại của họ. Thực chất
của việc mở rộng thị trường của mỗi doanh nghiệp chính là việc tìm cách tăng
thêm số lượng khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm khách hàng
hiện tại của doanh nghiệp, khách hàng hiện tại của đối thủ cạnh tranh và những
khách hàng không tiêu dùng tương đối. Điều này chỉ đạt được khi doanh nghiệp
thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng và có được chiến lược phát triển thị
trường đúng đắn.
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Xuất phát từ định nghĩa thị trường liên quan đến tính sẵn sàng và khả năng
thanh toán của khách hàng trong thị trường nói chung và thị trường camera quan
sát nói riêng, cầu về thị trường camera được định nghĩa là số lượng người mua
có khả năng và sẵn sàng mua ở các mức giá khác nhau trong thời gian nhất định.
Theo thực tế về thị trường camera tại Việt Nam cho thấy, cầu về loại sản
phẩm này đang ngày càng tăng lên, lợi nhuận từ việc kinh doanh camera hiện tại
cũng là khá lớn, do hầu hết các công ty tại Việt Nam chỉ là các đại lý phân phối
cho các hãng sản xuất nước ngoài, đồng thời thị trường camera hiện nay có thể
nói là thị trường có tiềm năng rất lớn nên để đáp ứng nhu cầu về sản phẩm này,
yêu cầu về mở rộng thị trường sản phẩm tại Việt Nam của các công ty kinh
doanh thiết bị an ninh nói chung và với công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật
Hồng Thủy nói riêng là điều tất yếu.
1.2. Đặc điểm thị trường Camera quan sát và yêu cầu mở rộng thị trường
của các doanh nghiệp tại Việt Nam.
Khái niệm thị trường camera.
Thị trường camera là nơi người mua và người bán cạnh tranh với nhau để
xác định giá của các sản phẩm camera.
Nếu như căn cứ vào nơi sản xuất hàng hóa thì có thể coi thị trường camera
nhập khẩu được xếp vào thị trường hàng ngoại nhập. Ở Việt Nam hiện nay, trình
độ khoa học kỹ thuật còn chưa đủ khả năng sản xuất ra các loại camera nên việc
nhập khẩu các mặt hàng này là một yếu tố không thể thiếu.

Các doanh nghiệp nhà nước: Hiện nay Việt Nam có khoảng hơn 3500
doanh nghiệp nhà nước, trong đó khoảng 40% là có hiệu quả. Chi tiêu cho các
sản phẩm an ninh như camera chủ yếu là các công ty lớn như Tổng công ty Hàng
Không Việt Nam (Vietnam Airline), Vietcombank, Tổng công ty dầu khí Việt
Nam.. Các doanh nghiệp nhà nước làm ăn có hiệu quả và có xu hướng hiện đại
hóa môi trường làm việc đều lắp đặt các thiết bị an toàn như camera cho doanh
nghiệp mình.
Các doanh nghiệp tư nhân: Các công ty tư nhân hiện đang là động lực phát
triển cho nền kinh tế thị trường Việt Nam, bao gồm các công ty trong các lĩnh
vực ngân hàng, các công ty sản xuất, thương mại và dịch vụ, liên doanh. Xu
hướng phát triển chung đều có ý thức được vai trò của sự hiện đại hóa và tính an
ninh của môi trường làm việc nhưng khó khăn chính vẫn là sự hạn chế trong khả
năng về tài chính. Cùng với sự phát triển nhanh chóng về cả số lượng và quy mô,
chắc chắn các công ty tư nhân đang là một trong những khách hàng chính của
ngành kinh doanh camera quan sát. Đây là thị trường cạnh tranh quyết liệt của
các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị an ninh nói chung và sản phẩm camera
quan sát nói riêng trên thị trường nội địa. Nhu cầu chất lượng ngày càng cao của
nhóm khách hàng này bao gồm cả các dịch vụ sau bán hàng là một yếu tố cần
được tính đến nhằm tăng khả năng cạnh tranh trong tương lai.
Văn phòng đại diện nước ngoài: là nhóm khách hàng lớn đối với các thiết
bị an ninh như camera quan sát. Các công ty này còn quan tâm tới việc phát triển
hệ thống mạng camera cục bộ giữa các văn phòng và nối mạng với văn phòng
mẹ.
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Các dự án đầu tư nước ngoài: gồm các khách sạn, các công ty sản xuất,
dịch vụ…Cùng với sự phát triển du lịch Việt Nam, khách sạn là một trong những
ngành được đầu tư nước ngoài lớn, đặc biệt là các khách sạn lớn hiện nay là thị
trường tiềm năng cho sản phẩm camera quan sát, giám sát.
- Thị trường khách hàng là người tiêu dùng cá nhân.

doanh nghiệp trên thương trường. Việc mở rộng thị trường cũng giúp cho doanh
nghiệp tránh được tình trạng tụt hậu, vì khi tồn tại trong một thị trường mở cửa,
tính cạnh tranh cao thì vị thế của mỗi doanh nghiệp có thể cũng bị thay đổi
nhanh chóng nếu doanh nghiệp không thích nghi được.
Việc mở rộng thị trường có vai trò rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát
triển của mỗi doanh nghiệp. Mở rộng thì trường đồng nghĩa với việc thu hút
thêm được nhiều khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp, làm tăng khối
lượng tiêu thụ hàng hóa và tăng doanh thu. Tuy nhiên, để mở rộng được thị
trường của mình, doanh nghiệp cần phải bỏ ra một khoản chi phí nhất định. Sự
tăng lên của doanh thu sẽ bù đắp khoản chi phí này và làm tăng lợi nhuận của
doanh nghiệp trong tương lai, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư chiều
rộng cũng như chiều sâu, nhằm phát triển hoạt động kinh doanh sản xuất của
mình.
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Mở rộng thị trường cũng làm tăng vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên
thị trường, làm tăng uy tín, hình ảnh của sản phẩm và doanh nghiệp đối với
khách hàng. Không những thế, nó còn là một trong những nhân tố cốt yếu làm
nên sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường như việc có thể làm
giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng tài chính của doanh nghiệp, tạo điều kiện
cho doanh nghiệp có thể đổi mới kỹ thuật công nghệ, nâng cao chất lượng sản
phẩm.
1.3. Nội dung phát triển thị trường sản phẩm camera quan sát của các
doanh nghiệp tại Việt Nam.
Nội dung phát triển thị trường bán của sản phẩm hay còn gọi là nội dung
bán hàng là một chuỗi nhiều hoạt động như nghiên cứu thị trường và xác định
nhu cầu khách hàng; Xây dựng mạng lưới bán hàng và các kênh bán; Giao dịch
đàm phán và ký kết hợp đồng; Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bán
hàng; Đánh giá hiệu quả công tác bán hàng.
1.3.1. Nội dung và phương pháp nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp kinh

mới bắt đầu thâm nhập thị trường này. Thông qua nghiên cứu doanh nghiệp có
thể đánh giá được một số thông tin như số lượng người tiêu thụ, chủng loại hàng
hóa tiêu thụ, doanh số bán, thị phần mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh.
- Nghiên cứu sự vận động của thị trường: là nghiên cứu sự biến động của
chủng loại mặt hàng, các mẫu mã, giá cả, cung cầu của từng chủng loại hàng đó
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
qua thời gian.Từ đó doanh nghiệp đưa ra được kế hoạch thực hiện trong một
khoảng thời gian nhất định.
1.3.1.2. Nghiên cứu chi tiết thị trường.
Nghiên cứu chi tiết thị trường camera là việc doanh nghiệp tập trung tìm
hiểu về hai loại thông tin chủ yếu là nghiên cứu các đối tượng mua bán các loại
camera, hoạt động kinh doanh của những doanh nghiệp có nguồn hàng. Doanh
nghiệp kinh doanh camera quan sát phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng về sản
phẩm camera quan sát mà doanh nghiệp bán, với đặc trưng của sản phẩm là phụ
thuộc vào công nghệ sản xuất nên các đối tượng mua hàng cũng được chia thành
các loại khác nhau, phụ thuộc mục đích sử dụng của mỗi khách hàng mà loại
hàng nào được ưa chuộng nhất, ngoài ra khi nghiên cứu cho mỗi loại hàng hóa
cũng phải xác định được loại hàng nào sẽ là mặt hàng thay thế cho loại sản phẩm
mà khách hàng dự định mua.
Khi nghiên cứu chi tiết thị trường doanh nghiệp phải xác định được thị
phần mà doanh nghiệp đạt được tại một khu vực thị trường nhất định, doanh
nghiệp so sánh được chất lượng, giá cả, mẫu mã, các dịch vụ khách hàng kèm
theo cho khách hàng của doanh nghiệp mình với các doanh nghiệp khác, từ đó
doanh nghiệp có những chính sách mới phục vụ khách hàng tốt hơn.
1.3.1.3. Phương pháp nghiên cứu.
Để thực hiện nghiên cứu thị trường camera quan sát có hai phương pháp
cơ bản:
- Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Đó là việc doanh nghiệp thu thập thông
tin qua các tài liệu sách báo, các thông tin liên quan đến các sản phẩm camera

cho bằng được. Việc xác định sai đối tượng kinh doanh hay xác định sai đối
tượng khách hàng có thể đẩy doanh nghiệp vào tình thế khó khăn, thậm chí có
thể dẫn đến thất bại hoàn toàn trên thương trường.
Trả lời được câu hỏi “Khách hàng của doanh nghiệp là ai?” cũng chính là
việc xác định được phân đoạn thị trường nào là của mình. Phân đoạn thị trường
là việc doanh nghiệp lựa chọn một hay nhiều nhóm khách hàng để bán sản phẩm
cho họ, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp chỉ hướng vào nhóm khách
hàng này, doanh nghiệp xác định nhóm khách hàng này sẽ là những người mang
lại doanh thu và lợi nhuận cho mình.
Điều quan trọng nhất đối với mỗi doanh nghiệp khi phân đoạn thị trường
chính là việc lựa chọn sao cho đúng đối tượng khách hàng để phục vụ. Đoạn thị
trường đó có thể là đoạn thị trường phổ thông mà tất cả các doanh nghiệp cùng
kinh doanh một loại sản phẩm dịch vụ hướng tới, doanh nghiệp cũng có thể
thành công khi chỉ nhắm tới một đoạn thị trường ngách nào đó nếu như đoạn thị
trường đó chưa từng có doanh nghiệp nào phục vụ. Đó cũng là vấn đề khó khăn
nhất đối với mỗi doanh nghiệp khi quyết định gia nhập một thị trường nào đó vì
nó liên quan đến vấn đề sống còn của doanh nghiệp.
Đối với công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy, ngay từ ngày
đầu thành lập, công ty đã xác định đoạn thị trường mà mình hướng tới để phục
vụ gồm ba bộ phận chính, đó là các cơ quan, bộ ngành sử dụng vốn ngân sách
nhà nước, các công ty, doanh nghiệp kinh doanh khác và người tiêu dùng cá
nhân mà nổi lên hiện nay đó là các khu trung cư cao tầng, các khu đô thị mới.
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đối với các doanh nghiệp nói chung và đối với các doanh nghiệp kinh
doanh camera quan sát nói riêng thì có thể nói đây là phân đoạn thị trường khá
rộng và phổ biến, nó bao trùm hầu như toàn bộ thị trường, do đó, tính chất cạnh
tranh đối với các doanh nghiệp cùng lĩnh vực trên các đoạn thị trường này là rất
gay gắt. Công ty chọn đoạn thị trường này để kinh doanh vì qua nghiên cứu thị
trường cho thấy, đây là đoạn thị trường mang lại lợi nhuận cho hầu hết các

để doanh nghiệp đầu tư công sức, tiền của, nhân lực để kinh doanh là điều vô
cùng quan trọng.
Công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy chọn cho mình nhóm
khách hàng là các doanh nghiệp thương mại ngoài nhà nước nói chung là thị
trường mục tiêu. Có thể nói đây là một lựa chọn rất đúng đắn đối với các doanh
nghiệp thương mại nói chung và đối với doanh nghiệp kinh doanh camera quan
sát nói riêng, vì đây là thị trường có tiềm năng rất lớn. Hàng năm, có hàng trăm
công ty, doanh nghiệp lớn nhỏ được thành lập trên cả nước. Các công ty, doanh
nghiệp này hiện nay đang hoạt động trong một môi trường rất năng động và hiện
đại, do đó, nhu cầu về an ninh mà cụ thể là về hoạt động kiểm tra, giám sát ra
vào, quan sát.. là rất lớn.
Thị trường rộng lớn và nhu cầu cao về loại sản phẩm doanh nghiệp đang
kinh doanh là một lợi thế rất lớn đối với các doanh nghiệp kinh doanh camera
quan sát nói chung và với Hồng Thủy nói riêng. Lợi ích lớn nhất có thể thấy là
doanh thu và doanh số của công ty ngày càng tăng lên. Với lượng khách hàng
trên đoạn thị trường mục tiêu tăng lên và tìm đến công ty ngày càng nhiều thì
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lượng hàng hóa mà công ty bán được hàng năm cũng tăng lên đáng kể. Kèm theo
đó là doanh thu thu về từ các hoạt động dịch vụ sau bán như bảo hành, sửa chữa,
lắp đặt, bảo trì sản phẩm, tư vấn thiết kế…
Tuy nhiên, mỗi doanh nghiệp khi doanh nghiệp không bao giờ chỉ gặp
thuận lợi, sức ép về cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng ngành khiến công ty
luôn luôn phải có sự đổi mới về tư duy kinh doanh, về chính sách khách hàng
cũng như chính sách về sản phẩm để sao cho vừa phục vụ được khách hàng tốt
nhất, vừa lôi kéo được nhiều khách hàng về với doanh nghiệp mình lại vừa đem
lại hiệu quả cao cho công ty.
Trong tương lai, công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy vẫn
tiếp tục coi thị trường các doanh nghiệp thương mại ngoài nhà nước nói chung
này là thị trường mục tiêu để hướng nguồn lực của mình vào kinh doanh, mới

Ngoài ra, công ty còn lôi kéo thêm các khách hàng mới bằng chính uy tín
về chất lượng sản phẩm nhập khẩu của mình. Là đại lý của nhiều hãng sản xuất
camera quan sát lớn trên thế giới, công ty luôn đảm bảo nguồn hàng nhập về có
chất lượng tốt nhất, giá cả mỗi sản phẩm luôn tương ứng với chất lượng. Tùy đối
tượng khách hàng và nhu cầu mua sắm của họ mà công ty có những loại sản
phẩm phù hợp để đáp ứng ngay những nhu cầu đó.
Không chỉ chú trọng đến việc làm sao để bán được hàng hóa với số lượng
nhiều nhất, lôi kéo được nhiều nhất khách hàng đến với mình, công ty TNHH
Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy còn chú trọng tới các dịch vụ sau bán hàng.
25