Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đỗ Ngọc Mỹ
NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊUTHỤ
SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG
I. XÁC ĐỊNH CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC ĐỐI VỚI VIỆC
KINH DOANH TẠI CÔNG TY.
Từ việc phân tích tình hình hoạt động của công ty đã nêu trên cho thấy có
nhiều cơ hội và thách thức rất lớn. Tuy nhiên không phải cơ hội nào cũng có thể đưa
đến cho công ty những tác động tích cực như nhau và ngược lại, không phải thách
thức nào khi sảy ra cũng đưa đến cho công ty những rủi ro mất mát như nhau. Chính
vì vậy chúng ta cần xem xét đánh giá, đo lường mức độ quan trọng của các cơ hội
cũng như mức độ nguy hiểm của các thách thức nhằm mục đích xác định được những
cơ hội nào của công ty cần phải quan tâm nắm bắt và những thách thức nào công ty
cần phải tập trung các nguồn lực để khắc phục hạn chế tác hại của nó.
Để thực hiện được điều này, cần phải tiến hành phân tích, đánh giá các cơ hội và
thách thức trên hai phương diện cơ bản: mức độ tác động của thách thức, cơ hội đến
với công ty khi thách thức hoặc cơ hội đó sảy ra và xác xuất xuất hiện của sự kiện
xuất hiện cơ hội hoặc thách thức đó trở thành hiện thực.
1. ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ TÁC ĐỘNG CỦA CƠ HỘI.
Nền kinh tế nước ta đang chuyển mình, đặc biệt là việc Việt Nam trở thành thành
viên của WTO, đó là cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam . Việc gia nhập WTO là
một động lực thúc đẩy doanh nghiệp tập hợp lực lượng trí tuệ để vươn lên thi thố tài
năng trên thị trường. Vì thế điều quan trọng đối với các doanh nghiệp là thông tin, thu
thập thông tin, khảo sát tìm hiểu thị trường thật cặn kẽ , từ đó làm tiền đề vững chắc
hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
- Hội nhập WTO sẽ thu hút thêm nguồn vốn đầu tư nước ngoài, tạo điều kiện
cho nền kinh tế Việt nam phát triển với tốc độ cao hơn, kích thích nhu cầu về xây lắp
kinh doanh vật liệu xây dựng ngày càng lớn hơn.
- Hội nhập WTO tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc cho việc thâm
nhập vào thị trường tiêu thụ mới, nền dân trí của người dân được nâng cao hơn, phát
triển cơ sở hạ tầng cũng là một điều tất yếu.

doanh phát triển cho công ty.
2. ĐÁNH GIÁ CÁC NGUY CƠ.
2
SVTH: Trần Đình Thêm. Lớp 31k08 Trang
2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đỗ Ngọc Mỹ
Cũng như việc phân tích các cơ hội, việc đánh giá nguy cơ cũng được tiến hành
phân tích theo hai phương diện là mức độ tác động của nguy cơ và khả năng sảy ra
nó.
2.1. Đánh giá mức độ tác động của nguy cơ .
Trong quá trình phát triển nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần tất nhiên phải
diễn ra những cạnh tranh gay gắt đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại.
Quá trình cạnh tranh thể hiện qua nhiều yếu tố khác nhau như dịch vụ, phương thức
bán hàng, trình độ công nghệ, nguồn lực về vốn, chính sách giá cả, chính sách khuyến
mãi. Ngoài ra cạnh tranh không chỉ diễn ra ở những đối thủ trực tiếp mà còn những
hiện tượng gián tiếp, do vậy trong quá trình thực hiện chiến lược Công ty cần coi
trọng và luôn có sự chuẩn bị các phương pháp phòng chống, nếu thiếu 1 trong các yếu
tố nêu trên thì coi như đó là mối đe dọa đối với công ty.
- Đòi hỏi của khách hàng về chất lượng sản phẩm ngày càng cao. Trong nền kinh tế thị
trường, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải cạnh tranh với nhau, do
đó đòi hỏi công ty phải tìm nguồn hàng cho chất lượng tạo được sự tín nhiệm của
khách hàng. Vì nếu không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng và thị hiếu của khách
hàng thì đó là nguy cơ đối với doanh nghiệp.
- Các văn bản của Chính Phủ có liên quan đến lĩnh vực xây dựng cơ bản, nhà đất nếu
có sự thay đổi, điều chỉnh, bất ổn đều dẫn đến những bất trắc rủi ro cho doanh nghiệp.
- Nếu có biến động về giá cả thị trường thường xuyên sảy ra cũng là mối đe dọa đối
với doanh nghiệp.
2.2. Phân tích mức độ tác động của nguy cơ
Đối với việc phân tích mức độ tác động của nguy cơ, áp dụng phương pháp
phân tich sắp xếp các mức độ tác động của nguy cơ đối với công ty, kết quả được

4. Đòi hỏi về chất lượng sản phẩm 2 2 - -4
- Nguy cơ T
2
tuy không phải là nguy cơ lớn song trong hiện tại nó có tác động đến
các đơn vị cung ứng nhựa đường và kinh doanh trong cả nước làm giảm doanh thu.
- Nguy cơ T
1
và T
4
được đánh giá là các nguy cơ lớn nhất và trong tương lai vị trí
của nó vẫn chưa có sự thay đổi đáng kể nào.
- Nguy cơ T
3
có mức độ tác động quan trọng đối với công ty, nhất là trong cơ chế
thị trường hiện nay, sự biến động của giá cả là mối đe dọa đối với công ty.
3. ĐÁNH GIÁ CÁC MẶT MẠNH, MẶT YẾU.
3.1. Mặt mạnh.
- Trong quá trình hoạt động công ty có mối quan hệ chặt chẽ và được ủng hộ của
các cấp chính quyền, các ban ngành chức năng có liên quan.
- Trong những năm qua sản phẩm của công ty được đưa vào sử dụng được phía đối
tác đánh giá cao về chất lượng công trình cũng như tiến độ thi công , đảm bảo về kỹ
thuật và mỹ thuật. Tạo điều kiện thuận lợi để đơn vị phát triển và mở rộng hoạt động
kinh doanh phân phối sản phẩm.
- Hoạt động kinh doanh của công ty được hỗ trợ bởi nhiều chức năng ngành nghề
như: vận tải đường bộ, đường biển, hải quan, ngân hàng, xây dựng, bến cảng...nên
phần nào nó giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty được thông thoáng hơn.
- Đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty hầu hết được đào tạo cơ bản, lãnh
đạo có năng lực quản lý trong công tác chuyên môn, đội ngũ công nhân kỹ thuật dồi
dào có tay nghề thành thạo. Mọi người trong công ty đều đoàn kết nhất trí hết long
với công việc.

kinh doanh các mặt hàng kém hiệu quả. Đặc biệt tiếp tục giữ vững vai trò kinh
doanh mặt hàng nhựa đường trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty .
- Tiếp tục ổn định bộ máy tổ chức bồi dưỡng và nâng cao trình độ kinh doanh
của cán bộ công nhân viên trong Công ty nhăm đáp ứng nhu cầu trong thời kỳ
tới.
5
SVTH: Trần Đình Thêm. Lớp 31k08 Trang
5
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đỗ Ngọc Mỹ
- Không ngừng nổ lực nâng cao thu nhập cho người lao động thực hiện đầy đủ
các nghĩa vụ và chính sách đối với nhà nước giả quyết tốt các mố quan hệ xã
hội đặc biệt là khu vực mình đang hoạt động kinh doanh.
- Tiếp tục đẩy mạnh việc nghiên cứu thị trường nhằm tìm ra các phân khúc thị
trường mới phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm nhựa đường.
2. MỤC TIÊU CỤ THỂ.
Đầu năm 2009 Ban giám đốc và các phòng ban chức năng đã lên kế hoạch cho
hoạt động bán hàng như sau:
- Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng có tinh chất thống kê, chính xác kịp
thời để đưa ra các chính sách hỗ trợ kích thích các trung gian và lực lượng bán
hàng trực tiếp.
- Phân phối sản phẩm đến tận nơi cho khách hàng, nhanh chóng kịp thời và chi
phí hợp lí.
- Riêng đối với mặt hàng nhựa đường Công ty đã có định hưpng khai thác triệt
để khu vực miền Trung và Tây Nguyên trong việc tiêu thụ bán hàng tiếp tục
giữ vững thị trường hiện tại đồng thời tìm kiếm và mở rộng thêm thị trường
mới.
- Tiếp tục đa dạng chủng loại các mặt hàng làm cho những sản phẩm của Công
ty luôn phong phú và mới lạ đối với thị trường.
- Tiếp tục khuếch trương và mở rộng phạm vi kinh doanh thông qua các chiến
lược kinh doanh mà ban lãnh đạo đã đề ra.

nhanh chóng. Đà Nẵng có dân cư tập trung khá đông (gần 800.000người), lại nằm
trên trục giao thông quan trọng của tuyến đường Bắc Nam và có cảng biển, cảng sông
lớn nên lưu lượng xe cộ, tàu bè qua lại rất đông. Khu vực Miền Trung và Tây Nguyên
là khu vực có nền kinh tế đang trên đà phát triển, hệ thống giao thông được cải thiện
đáng kể, các dự án đầu tư để phát triển khu vực này ngày càng tăng lên, các khu công
nghiệp khu kinh tế mở đang được xây dựng, đặc biệt là xây dựng được nền kinh té
hành lang Đông Tây là điều kiện để mở rộng thị trường sang các nước khác.Tất cả
các yếu tố trên khiến cho nhu cầu tiêu thụ nhựa đường ngày càng tăng. Công ty cần
có những chuẩn bị đầy đủ về nhân lực cũng như cơ sở vật chất để có thể đáp ứng
phần nào nhu cầu tăng thêm đó.
7
SVTH: Trần Đình Thêm. Lớp 31k08 Trang
7
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đỗ Ngọc Mỹ
Trong tất cả các sản phẩm mà Công ty kinh doanh nhựa đường là sản phẩm thiết
yếu trong xây dựng công trình, chiếm khoảng 30% - 33% tổng giá trị công trình nên
việc đo lường và dự báo nhu cầu cho mặt hàng này liên quan nhiều yếu tố.
Để tạo được một thị trường vững chắc đáp ứng với yêu cầu kinh doanh trong thời
gian tới, Công ty cần xác định đứng vững trên thị trường hiện có và mở rộng thị
trường mới. Cụ thể Công ty cần phải duy trì các quan hệ mua bán thường xuyên với
khách hàng truyền thống, đòng thời ct cần lôi kéo nhiều khách hàng mới.
BẢNG 10:TÌNH HÌNH TIÊU THỤ NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY QUA
CÁC NĂM
(Đơn vị tính: tấn)
Năm Sản lượng
Tỷ trọng
(%)
2006 7961,50 30,86
2007 7942,29 30,79
2008 9887,13 38,33

- Thị trường Bắc Miền Trung gồm các tỉnh thành phố thuộc khu vực từ Thanh
Hoá đến Thừa Thiên Huế.
- Thị trường Duyên Hải Miền Trung gồm các tnhr thành phố từ Đà Nẵng đến
Khánh Hoà.
- Thị trường Tây Nguyên gồm các tỉnh thành phố thuộc khu vực Tây Nguyên.
Đây là ba khu vực có sự khác biệt về cấu trúc địa hình và mức tăng trưởng kinh tế của
mỗi khu vực, đặc biệt là sự thu hút vốn đầu tư trực tiếp của nhà nước cũng như các
doanh nghiệp trong và ngoài nước vào từng khu vực có sự khác biệt rõ rệt.
2. XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO SẢN PHẨM NHỰA
ĐƯỜNG.
Hiện nay thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty chủ yếu là khu
vực Miền Trung và Tây Nguyên. Đây là một thị trường lớn so với nguồn lực của công
ty. Do đó công ty nên chú trọng đến những khúc thị trường có sức tiêu thụ mạnh,
doanh số cao, tốc độ tăng trưởng thị trường cao. Muốn đạt được điều đó công ty nên
định hướng cho mình một thị trường mục tiêu trong khu vực miền Trung và Tây
Nguyên.
9
SVTH: Trần Đình Thêm. Lớp 31k08 Trang
9
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đỗ Ngọc Mỹ
Để xác định được điều này có rất nhiều phương thức phân đoạn thị trường,
nhưng công ty có thể dựa vào phương thức tính tổng mức vốn đầu tư trực tiếp cho
nhu cầu xây dựng cơ sỡ hạ tầng của từng khu vực thị trường, rồi lựa chọn cho mình
một khúc thị trường phù hợp với khả năng kinh doanh của công ty.
Đến nay khu vực miền Trung - Tây Nguyên đã có 353 dự án đầu tư trực tiếp nước
ngoài (FDI) được cấp phép với tổng vốn đăng ký đạt trên 4 tỉ USD, chiếm 6,3% tổng
vốn đầu tư đăng ký của cả nước. Quy mô dự án đạt gần 11,4 triệu USD/dự án, cao
hơn bình quân quy mô dự án FDI của cả nước (khoảng 9 triệu USD/dự án . Đặc biệt
lưu ý việc nguồn vốn FDI đổ vào miền Trung - Tây Nguyên trong năm 2007 tập trung
chủ yếu vào công nghiệp - xây dựng (chiếm 57,7% tổng vốn đăng ký). Qua đó đưa

tuyến theo tiêu chuẩn cao tốc. Theo một báo cáo của Bộ GTVT thì mạng đường cao
tốc qua miền Trung cũng sẽ được xây dựng trong một tương lai gần gồm các đoạn
Ninh Bình - Thanh Hóa quy mô 6 làn xe, Thanh Hóa - Bãi Vọt (Hà Tĩnh) quy mô 4-6
làn xe, Cam Lộ - Đà Nẵng quy mô 4 làn xe, Đà Nẵng - Quảng Ngãi quy mô 4 làn xe,
Quảng Ngãi - Quy Nhơn quy mô 4 làn xe, Nha Trang - Dầu Giây quy mô 4-6 làn xe.
Trong đó ưu tiên xây dựng sớm các đoạn Ninh Bình - Thanh Hóa, Thanh Hóa - Bãi
Vọt, Đà Nẵng - Quảng Ngãi
Với sự phát triển đó cho thấy nhu cầu phát triển thị trường của thị trường
Duyên Hải Miền Trung là khá lớn, so với hai khu vực thị trường còn lại kéo theo nhu
cầu vè xây dựng đường sá phục vụ cho cơ sơ hạ tầng cũng tăng theo. Đây cũng là khu
vực có hệ thống cảng biển dày đặt thuận lợi cho công tác nhập khẩu nhựa đường của
công ty. Do đó công ty chọn thị trừng Duyên Hải Miền Trung là thị trường mục tiêu
cho sản phẩm nhựa đường.
IV. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG.
1. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ TÌM KIẾM PHÂN ĐOẠN
KHÁCH HÀNG MỚI..
1.1 Nghiên cứu thị trường:
Đối với công ty trước khi tiến hành thâm nhập phát triển một thị trường mới
để bán sản phẩm của mình thì phải tiến hành công việc nghiên cứu và khảo sát thị
trường. Vì thị trường không phải là bất biến mà thị trường luôn luôn biến động. Do
đó nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên và cần thiết của công ty.
11
SVTH: Trần Đình Thêm. Lớp 31k08 Trang
11
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Đỗ Ngọc Mỹ
Điều trước tiên công ty cần nghiên cứu về nguồn hàng: sự hình thành, đặc
điểm sản xuất và cung cấp của các cơ sỡ sản xuất nhựa đường trong nước cũng như ở
nước ngoài. Nguồn nhựa đường mà công ty mua lại chủ yếu sản xuất ở nước ngoài,
và hiện nay trong nước cũng có một số nhà máy sản xuất nhựa đường công ty đã khảo