trả chậm tới 90 ngày nhưng chỉ cần trả 20% tổng số giá trị hàng phải mua. Để thu
hút thêm khách hàng đến với công ty, công ty nên cởi mở hơn nửa chính sách chiết
suất tiền mặt trong việc tăng thời hạn thanh toán như sau:
Nếu khách hàng mua số lượng hàng lớn trên 200 tấn thì kéo dài thời gian
thanh toán lên 120 ngày đồng thời phải trả trước 70% tổng sản lượng tiền hàng mới
được hưởng chính sách chiết khẩu của công ty nhưng tổng số lượng tiền trả trước
không thấp hơn tổng giá trị lô hàng và khách hàng mua thêm lô hàng thứ hai thì
không cần thanh toán hết tiền hàng của lô thứ nhất mà chỉ thanh toán thêm 25%
tổng tiền hàng còn nợ nhưng khoản các lô hàng thứ nhất với lô hàng thứ hai không
vượt quá 90 ngày và chính sách bán hàng cũng được áp dụng như lô thứ nhất.
- Đối với khách hàng mua dưới 200 tấn thì tăng thêm thời hạng thanh toán
lên 90 ngày đồng thời phải trả trước 20% tổng giá trị tiền hàng nhưng chỉ được
hưởng 50% tổng giá trị chiết khẩu tiền hàng khi trả trong vòng 60 – 75 ngày ,từ
ngày thứ 76 trở lên khi khách hàng không được hưởng bất kỳ chiết khẩu nào của
công ty còn đối với khách hàng trả tiền trong vòng dưới 60 ngày thì được hưởng
100% giá trị chiết khẩu của công ty.Còn khách hàng mua thêm lô thứ hai cũng được
áp dụng chính sách này nhưng tổng giá trị nợ của hai lô hàng phải trả không vượt
quá 70% cho 30 ngày đầu tiên.
- Thêm vào đó công ty nên đưa ra chính sách giảm giá với khách hàng trả
tiền ngay cho bất cứ loại khách hàng nào trả tiền hết trong vòng 90 ngày,nếu khác
hàng trả hết số tiền trong vòng 15 ngày kể từ ngày nhận hàng thì được giảm thêm
2% trên tổng số giá trị thanh toán còn lại. Đối với khách mua số lượng hàng lớn trên
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
200 tấn thì sẽ giảm 3%-4% giá trị tiền hàng theo thanh toán hết tiền hàng trong vòng
30 ngày kể từ ngày mua hàng.
2.2. Chính sách Marketing trực tiếp.
Thực chất của Marketing trực tiếp là sự giao tiếp hằng ngày giữa nhân viên của
công ty với khách hàng. Qua đó công ty có thể nghiên cứu nắm bắt nhu cầu của
khách hàng và cung cấp cho họ những thông tin dịch vụ cần thiết nhằm thúc đẩy
việc mua hàng của họ.
Chính vì vậy, công ty nên dùng công cụ Marketing trực tiếp để thiết lập các

hàng đặc biệt là khách hàng tổ chức. Tuỳ theo loại sản phẩm và đối tượng khách
hàng mua hàng mà công ty sử dụng hình thức khuyến mãi thích hợp. Công ty nên
khuyến mãi cho khách hàng mua trực tiếp, bao gồm các nhân viên thực hiện và
người quyết định mua hàng của doanh nghiệp, tổ chức. Hình thức và mức độ
khuyến mãi phù hợp với mong muốn của từng đối tượng và có tính cạnh tranh.
Chẳng hạn đối với các tổ chức và doanh nghiệp mua để dùng thì chủ yếu là tiền
thưởng, hoa hồng và quà tặng. Các đối tượng mua bán lạ thì dùng biện pháp chiết
khấu tiêu thụ.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Ngoài ra công ty nên khuyến mãi bàng các hình thức khác có tính chất bổ
sung như: Tổ chức liên hoan gặp mặt, hội nghị khách hàng, trao phần thưởng về
doanh số, tặng quà nhân dịp sinh nhật, ngày lễ tết
Đối với các trung gian phân phối mới, công ty có thể tài trợ cho họ thông qua
chiết khấu, bớt giá hoặc cấp tín dụng thương mại trong một hạn mức thích hợp để
làm hàng mẫu
2.5. Chính sách truyền thông cổ động
Mục đích của chính sách truyền thông cổ động đó là: Thông báo thuyết phục, và
nhắc nhở các khách àng tiềm năng về sự sẵn có, chất lượng và tính ưu việt, khác biệt
của sản phẩm nhựa đường của công ty. Chính sách phải đảm bảo chuyển tải các
thông tin cần thiết đến đúng đối tượng khách hàng, thuyết phục và hướng dẫn họ
làm họ nghe thấy, tin, nhớ và muốn mua sản phẩm khi có nhu cầu. Đồng thời chống
lại chính sách Marketing của đối thủ một cách hiệu quả nhằm mục đích mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.5.1. Chính sách quảng cáo
Xác định mục tiêu của hoạt động truyền thông cổ động đối với mặt hàng nhựa
đường của công ty là:
- Thuyết phục: tạo ra sự ưu việt cho mặt hàng.
- Thông tin cho thị trường biết về sản phẩm của mình.
- Nhắc nhở: giúp sản phẩm có vị trí trong tâm trí khách hàng. Tạo cho khách
hàng hiện có mua lại sản phẩm của công ty.

dựng hệ thống cơ sỡ vật chất và công trình giao thông là một trong những vấn đề
được chính phủ đặc biệt quan tâm để tạo môi trường đầu tư tốt nhất cho các công ty
và tổ chức nước ngoài đầu tư vào Việt Nam.
Nhiều dự án lớn về qui hoạch xây dựng mạng lưới đường bộ đã được chính
phủ phê duyệt để đi vào thực hiện.Như dự án đầu tư xây dựng đường cao tốc quốc
gia có tổng chiều dài 6.000 km, tổng số vốn đầu tư toàn bộ mạng lưới dự tính lên tới
con số 48 tỷ USD. Trong đó khu vực miền Trung và Tây Nguyên với tổng chiều dài
265 km. Ngoài ra bộ giao thông vận tải đã quyết định đầu tư xây dựng tuyến đường
Trà My- Trà Bồng – Bình Long – Dung Quất nhằm phát triển nền kinh tế khu vực
miền Trung và Tây Nguyên. Riêng thành phố Đà Nẵng cũng có kế hoạch để nâng
cấp và xây mới nhiều tuyến đường nội thành cũng như các tuyến đường nối với các
khu công nghiệp lớn của thành phố.
Một thị trường mà công ty không thể bổ qua đó là Đăk Nông. Đây là tỉnh mới
được thành lập nên được nhà nước đầu tư lớn để phát triển kinh tế xã hội, trong đó
có dự án hạ tầng giao thông lớn nhất ở Đăk Nông với tổng mức đầu tư khoảng 561,5
tỷ đồng sắp được triển khai. Công ty cần chú ý xây dựng mạng lưới phân phối ở đây
để thời gian tới có thể chiếm lĩnh thị trường tiềm năng này.
Trên đây có thể xem là những cơ hội lớn cho công ty. Đặc biệt, đối với
những dự án tại Miền Trung, công ty có ưu thế rất lớn trong việc tiếp cận thị trường
nhờ kinh nghiệm trong nhiều năm hoạt động tại khu vực này. Điều quan trọng là
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
công ty cần thiết phải luôn luôn thâm nhập, tìm hiểu kịp thời nắm bắt thông tin về
nhu cầu của khách hàng mới có thể ký kết được những hợp đồng cung ứng nhựa
đường cho các dự án này. Việc đo lường được nhu cầu của thị trường trong tương
lai cũng rất cần thiết làm cơ sỡ cho kế hoạch tạo nguồn và mua hàng. Đây có thể
xem là những yếu tố quan trọng duy trì sự ổn định cho hoạt động kinh doanh của
công ty.
Nghiên cứu thị trường , công ty cũng cần chú ý đến thái độ của khách hàng
và hoạt động của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp đối phó thích hợp.
Công ty phải luôn nắm được thông tin thị trường, những biến động về giá cả

Nhơn Trạch, Long Thành. Tóm lại mục tiêu chính của công ty là thực hiện và duy
trì doanh số đã đề ra, tạo được vị thế và uy tín trên thị trường, giữ vững và mở rộng
thị trường tiêu thụ, tổ chức quản ý chặc chẽ ở các cấp và đẩy mạnh khâu tiêu thụ.
Trên đây là những thị trường mà công ty cần nghiên cứu và mở rộng để khai
thác nhằm phát triển công ty.
4. PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI NHỰA ĐƯỜNG.
Hiện nay hệ thống phân phối sản phẩm nhựa đường tại công ty Thương Mại $ xây
Dựng Đà Nẵng được tổ chức như sau:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - 4.1. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ:
 Kênh phân phối trực tiếp:
Ở kênh này nguồn hàng được công ty trực tiếp bán cho khách hàng hoặc công ty
giao hàng cho các đại lý.Trong kênh này khách hàng chủ yếu ở thị trường Đà Nẵng ,
khách hàng mua hàng với số lượng lớn để sử dụng hoặc phân phối bán lại. Hàng hoá
đỡ tốn khâu dự trữ và vận chuyển ít hao hụt. Đội ngũ nhân viên chịu sự giám sát
trực tiếp của công ty nên tích cực hơn trong công việc.Trực tiếp thu thập thông tin
về khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Đây là nguồn thông tin quan trọng trong tiến
trình ra quyết định của các cấp lãnh đạo.
 Kênh phân phối gián tiếp:
Ở kênh này nguồn hàng của công ty đến được khách hàng thông qua các đơn vị kinh
doanh như đại lý, cửa hàng. Khách hàng ở kênh này là những khách hàng mua với
số lượng ít, khách hàng ở xa như các đơn vị tư nhân tham gia xây dựng đường giao

- Nhu cầu có tính phát sinh nhưng không có tính co giản so với thị trường
tiêu dùng lại có tính co giản mạnh
- Người mua có tính chuyên nghiệp hơn
- Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bán
thường phụ thuộc vào nhau
- Xu hướng mua trực tiếp từ nhà sản xuất hơn là qua trung gian
 Qua những đặt điểm khác biệt đó công ty nên chú trọng đến việc
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -