Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
Luận văn
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát
triển thị trường miền Bắc của công ty cổ phần
công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc
1
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay, xu hướng toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đã trở
thành mục tiêu chung cho nhiều quốc gia, và Việt Nam cũng đang từng bước
vươn lên và hòa mình vào dòng chảy chung của khu vực và thế giới. Hội nhập
đã và đang đem lại nhiều cơ hội cho nền kinh tế Việt Nam nói chung và ngành
vật liệu xây dựng của Việt Nam nói riêng, song nó cũng tiềm ẩn không ít
những thách thức, một trong những thách thức lớn nhất đối với ngành vật liệu
xây dựng ở Việt Nam là sự xuất hiện ngày càng nhiều của các tập đoàn sản
xuất và phân phối vật liệu xây dựng lớn. Vì vậy, chìa khóa cho các doanh
nghiệp có thể đứng vững trong môi trường kinh doanh hiện nay chính là việc
xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Khách hàng biết đến thông
tin nhãn hàng và tiêu thụ sản phẩm thương hiệu của doanh nghiệp được hiệu
quả hay không là do hệ thống kênh phân phối, phân phối hàng hóa phù hợp
từng vùng của thị trường, độ bao phủ sản phẩm một cách tốt nhất và thực hiện
đúng chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
Công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc là
doanh nghiệp 100% vốn trong nước chuyên sản xuất và phân phối vách ngăn,
trần thạch cao. Mặc dù được thành lập chưa lâu nhưng chi nhánh công ty đã
đạt được những thành công nhất định trên thị trường miền Bắc. Để có thể tiếp
tục đứng vững, phát triển và chiếm lĩnh được thị trường miền Bắc thì xây
dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh là một đòi hỏi tất yếu với chi nhánh
Ông Đoàn Hồng Dũng - chức vụ chủ tịch hội đồng quản trị
Bà Nguyễn Thị Ngọc Loan - thành viên sáng lập
Ông Nguyễn Bình Đông - chức vụ tổng giám đốc công ty.
1.1.2 Quá trình phát triển
Vĩnh Tường là doanh nghiệp đầu tiên và hàng đầu ở Việt Nam sản xuất
và cung cấp các sản phẩm khung trần treo, vách ngăn và tấm trang trí. Toàn bộ
hệ thống quản lý và sản xuất của doanh nghiêp đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO
3
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
9000 và đã đước tổ chức SGS (tổ chức chứng nhận chất lượng uy tín nhất trên
thế giới) cấp giấy chứng nhận ngày 4/11/2002.
Trong những năm qua, công ty cổ phần Vĩnh Tường không ngừng phát
triển, vào tháng 1/2006 Công ty bắt đầu hoạt động dưới pháp nhân mới, với
các thành viên sáp nhập vào bao gồm: DNTN thương mại Vĩnh Tường 2,
Công ty cổ phần Vĩnh Tường (Hà Nội) thành:
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẨN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG
Tên giao dịch: VINH TUONG INDUSTRIAL CORPORATION
Tên viết tắt: VTI
Giấy phép đầu tư: số 4103003964 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố
Hồ Chí Minh cấp vào ngày 24/10/2005.
Địa chỉ trụ sở chính: Lô C23a Khu Công Nghiệp Hiệp Phước, Huyện
Nhà Bè, TP.HCM
Tel: (84-8) 7818778 – 7818779 – 7818780 – 7818781 – 7818782
Fax: (84-8) 7818782
Email: [email protected]
Website: http://www.vinhtuong.com
Từ khi thành lập Vĩnh Tường đã không ngừng lớn mạnh biểu hiện thông
qua các thông tin sau:
phẩm chính: Khung trần chìm, khung trần nổi, khung vách ngăn, tấm trang trí,
tấm thạch cao, khung cửa thép. Mới đây công ty có sản xuất thêm các loại sản
phẩm là bột xử lý mối nối.
Đa số các loại nguyên vật liệu sản xuất của Vĩnh Tường đều được sản
xuất từ các nhà máy có chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu
chuẩn quốc tế ISO 9000, ISO 14000 như: Nhà máy Bluescope Steels của Úc,
tập đoàn SCT của Thái Lan, doanh nghiệp Nynex của Malaysia. Cùng với hệ
thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn TCVN ISO 9001:2000, Vĩnh Tường
luôn làm thoả mãn khách hàng thông qua việc liên tục cải tiến và nâng cao
chất lượng sản phẩm.
Hiện sản phẩm của Vĩnh Tường chiếm trên 70% thị phần trần trang trí cả
nước, được phân phối qua hệ thống trên 300 đại lý và hội viên. Các sản phẩm
5
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
của Vĩnh Tường luôn đạt yêu cầu mỹ thuật cao, tiện dụng, đáp ứng nhu cầu
ngày càng cao của các chủ đầu tư và nhà thầu. Liên tục nhiều năm qua doanh
nghiệp được tặng cúp vàng, huy chương vàng, bằng khen tại các kỳ Hội Chợ
Triển Lãm Quốc Tế, thương hiệu hàng đầu về xây dựng và trang trí nội thất tại
thành phố Hồ Chí Minh và cả nước.
Không những đã tạo được vị thế vững chắc trên thị trường trong nước,
Vĩnh Tường còn khẳng định thương hiệu Việt trên trường quốc tế. Các sản
phẩm của Vĩnh Tường ngày càng được các doanh nghiệp nước ngoài như
Singapore, Úc, Campuchia, Bangladesh biết đến. Hàng năm Vĩnh Tường xuất
sang các thị trường này khoảng 20% lượng sản phẩm, góp phần vào chiến
lược xuất khẩu chung cho nền kinh tế nước nhà. Với những thành tích trên
Vĩnh Tường đã được Bộ Thương mại tặng bằng khen về thành tích xuất khẩu
3 năm liền (2002, 2003, 2004) và 2005 cũng đạt trên chuẩn được xét
thưởng. Hiện tại Vĩnh Tường đang ký kết hợp tác với nhiều đối tác nước
Fax: (84-8) 8754 404
Chi nhánh 5:
Địa chỉ: 170 - 172 Đinh Bộ Lĩnh, Quận Bình Thạnh, TP.HCM, Việt Nam.
Điện thọai: (84-8) 8998 986
Fax: (84-8) 5115 351
Văn phòng miền Trung:
Khu 4B – Phường Hoà Minh, Quận Liên Chiểu, Tp. Đà Nẵng, Việt Nam
ĐT: (84-511) 766358
Fax: (84-511) 766359
Email: [email protected]
Văn phòng miền Bắc:
Phòng 115, tòa nhà CT5, Khu đô thị Mỹ Đình Sông Đà, Đường Phạm
Hùng, Từ Liêm, Hà Nội.
ĐT: (84-4) 5566690
Fax: (84-4) 5566685
Email : [email protected]
Hai nhà máy sản xuất:
7
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
Nhà máy sản xuất miền Nam: Lô C23a Khu Công Nghiệp Hiệp Phước,
Huyện Nhà Bè, TP.HCM
Nhà máy sản xuất miền Bắc: Lô 48 Khu Công Nghiệp Quang Minh,Tỉnh
Vĩnh Phúc
1.2. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty cổ phần công
nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc
Công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc được
thành lập ngày 4/10/2004 do sự phối hợp củ công ty TNHH Viễn Đông ở Hà
Nội và DNTN thương mại Vĩnh Tường 2 ở thành phố Hồ Chí Minh, và xây
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
Sơ đồ 1: SƠ ĐỔ TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN TRỊ TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG
9
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
9
P. NS-QTVP
Giám đốc điều hành khu vực phía Bắc
P.TC - KT
P. Bán Hàng
P. DA&HTKTNhà Máy Sản XuấtP.Tiếp Thị
p. Quản Lý Chất lượng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
Sơ đồ 2: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN TRỊ TẠI CÔNG TY CỔ
PHẨN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG KHU VỰC PHÍA BẮC
(Nguồn: Phòng nhân sự và quản trị văn phòng)
Trước hết về cơ cấu tổ chức của công ty theo mô hình quản trị kiểu ma
trận, kết hợp giữa cơ cấu tổ chức theo đối tượng khu vực và cơ cấu tổ chức
chức năng. Các phòng ban chức năng có mối liên hệ chặt chẽ trực tiếp với
nhau và với ban lãnh đạo của công ty. Các phòng ban trợ giúp nhau thực hiên
tốt các kế hoạch mà công ty giao phó. Mỗi một phòng ban có những chức
năng khác nhau do vậy khi thực hiện các hoạt động kinh doanh của công ty thì
các phòng ban có liên quan hỗ trợ các phòng ban khác.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức các khu vực theo cơ cấu trực tuyến, điều này đảm
bảo tính thống nhất trong hoạt động quản trị, xóa bỏ việc một bộ phận quản trị
phải nhận nhiều mệnh lệnh quản trị khác nhau.
2.2 Chức năng của các bộ phận
2.2.1 Đại hội đồng cổ đông
Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của công ty và tất cả các cổ đông có
Là Ban thanh tra của Tổng công ty. Họ có nhiệm vụ xin ý kiến tư vấn
chuyên nghiệp độc lập hoặc tư vấn về pháp luật và đảm bảo sự tham gia của
những chuyên gia bên ngoài công ty với kinh nghiệm và trình độ chuyên môn
phù hợp vào công việc của công ty nếu thấy cần thiết.
2.2.5 Đại diện lãnh đạo về chất lượng
Xây dựng, áp dụng và duy trì, cải tiến hoạt động quản lý chất lượng trong
toàn công ty theo tiêu chuẩn ISO, xây dựng mục tiêu chất lượng cho từng thời
kỳ, báo cáo việc thành lập hệ thống quản lý chất lượng đến ban tổng giám đốc
để xem xét chính sách cải tiến chất lượng.
2.2.6 Giám đốc điều hành các khu vực
Ký kết các hợp đồng, văn bản, biên bản thanh lý liên quan đến lĩnh vực
hoạt động đã được Tổng giám đốc ủy quyền, tổ chức bộ máy hoạt động phù
hợp với quy định chung của công ty và tổ chức thực hiện ISO 9001.
11
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
2.2.7 Phòng Nhân sự và quản trị văn phòng(NS-QTVP)
Tham mưu cho Ban giám đốc về các quyết định liên quan tới công tác
quản trị nguồn nhân lực ( tuyển dụng, đào tạo, lao động tiền lương, phúc lợi,
thực hiện các chương trình phát triển nhân sự) và quản trị văn phòng ( quản trị
tài sản và thẩm định chi phí quản trị văn phòng). Tham gia xây dựng, duy trì
áp dụng và cải tiến hệ thống chất lượng theo tiêu chuẩn ISO.
2.2.8 Phòng Tài Chính- Kế toán
Tài chính: Tham mưu cho Giám đốc điều hạnh và Tổng giám đốc về các
quyết định tài chính để lựa chọn phương án đầu tư kinh doanh tối ưu; tăng
cường quan hệ và hợp tác, liên kết với các tổ chức tài chính nhằm giải quyết
vốn đầu tư cho các dự án; quản lý nguồn vốn của các dự án; theo dõi kiểm tra
ngân sách của các bộ phận theo kế hoach ngân sách đã duyệt; kiểm tra việc
thực hiện các kế hoạch tài chính theo mục tiêu đầu tư của công ty và trách
hóa cho sản xuất và kinh doanh của công ty; tham gia xây dựng, áp dụng cải
tiến hệ thống quản lý chất lượng của công ty theo tiêu chuẩn ISO 9001.
2.2.11 Phòng bán hàng
Quản trị bán hàng; cập nhật và tổng hợp thông tin từ các phòng ban có
liên quan theo định kỳ hàng tháng để phục vụ công tác đối ngoại và quản trị
sản phẩm; trên cơ sở biến động giá cả và các kết quả nghiên cứu thị trường,
phòng bán hàng kịp thời điều chỉnh và đề xuất giá kinh doanh lên Giám đốc
điều hành; tham gia xây dựng, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu
chuẩn ISO 9001.
2.2.12 Phòng dự án và hỗ trợ kỹ thuật
Quản trị dự án; cập nhật và tổng hợp thông tin và tiếp cận các chủ đầu tư,
chủ dự án và nhà thầu xây dựng; tổ chức thực hiện tư vấn thiết kế đưa sản
phẩm vào dự án; tham gia xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng
theo tiêu chuẩn ISO 9001:2001.
2.2.13 Nhà máy sản xuất
Thực hiện nhiệm vụ sản xuất theo kế hoạch, yêu cầu cung cấp hàng hóa;
xây dựng, áp dụng, duy trì và cải tiến hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu
chuẩn ISO 9001.
2.2.14 Phòng quản lý chất lượng
Thực hiện nhiệm vụ kiểm soát hoạt động kiểm tra sản phẩm của nhà máy
sản xuất nhằm đảm bảo sản phẩm xuất xưởng theo yêu cầu như quy định; thực
hiện hoạt động thử nghiệm sản phẩm nhằm đảm bảo sản phẩm đạt yêu cầu
13
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
như quy định; xây dựng, áp dụng, duy trì và cải tiến hệ thống quản lý chất
lượng của công ty theo tiêu chuẩn ISO 9001.
3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty trong những năm qua
u
đổn
g)
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
nhóm các mặt hàng, mặt hàng khung tăng dần tỷ trọng trong tổng doanh thu
với tốc độ tương đối đều, phòng kinh doanh và tiếp thị đã thực hiện tốt hoạt
động tiêu thụ sản phẩm như khuyến mại, khuyến mãi, và áp dụng chính sách
giá linh hoạt cho các đại lý và khách lẻ. Đăc biệt, năm 2006 do sự sáp nhập
công ty ở hai miền Nam Bắc nên việc sản xuất kinh doanh của công ty được tổ
chức lại hợp lý hơn, quy mô hơn, điều này thể hiện doanh thu năm 2006 tăng
so với năm 2005 và tạo tiền đề để năm 2007 tiếp tục tăng trưởng. Mặc dù
doanh thu qua các năm đều tăng nhưng tốc độ tăng lại có xu hướng giảm do
thị trường có nhiều biến động đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường miền
Bắc ngày càng nhiều, mức độ cạnh tranh ngày càng tăng trước những lời mời
hấp dẫn của các đối thủ nhiều đại lý đã dao động.
3.2 Về lợi nhuận
Việc tăng doanh thu đã khiến lợi nhuận cũng có xu hướng tăng dần trong
các năm vừa qua. Năm 2005 đạt 2669 triệu đồng tăng 15.2% so với năm 2004.
Năm 2006 đạt 6000 triệu đồng tăng 124.8% so với năm 2005. Năm 2007 đạt
6962 triệu đồng tăng 16% so với năm 2006. Năm 2006 tình hình kinh doanh
tốt lợi nhuận đạt tốc độ tăng trưởng cao nhất. Năm 2007 mặc dù doanh thu của
công ty tăng cao so với năm 2006 nhưng lợi nhuận đạt được lại tăng ít hơn so
với năm 2006 là do cuối năm 2007 lạm phát tăng làm cho giá mua nguyên liệu
đầu vào( chủ yếu là thép) tăng trung bình 5-7% trong khi giá bán mặt hàng
khung - mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu tính trên trung bình
thì chỉ tăng khoảng 2.5% , do vậy đã ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của năm
2007.
3.3 Về tình hình nộp ngân sách nhà nước
Do lợi nhuận trước thuế tăng nên nộp ngân sách cho nhà nước cũng tăng.
vực, mỗi khu vực có những đặc điểm thị trường, thói quen tiêu dùng riêng.
* Thị trường Đồng Bằng Sông Hồng: Đây là khu vực thị trường chủ yếu
ở miền Bắc của công ty, tập trung đa số các đại lý và trung tâm phân phối,
trong đó Hà Nội chiếm 84% đại lý và trung tâm phân phối ở khu vực thị
trường này.
Đặc điểm chung của khu vực thị trường này là mật độ dân số đông, kinh
tế tăng trưởng mạnh kéo theo sự phát triển mạnh mẽ của nhiều trung tâm
thương mại, khu công nghiệp lớn, thu nhập của người dân ở mức cao, nhu cầu
đầu tư xây dựng ngày càng lớn. Tại Hà Nội - trung tâm kinh tế của miền Bắc
– hiện đang quy hoạch mở rộng thêm diện tích vì vậy nhu cầu xây dựng nhà
ở, chung cư là rất lớn, tại thị trường này có nhiều hãng sản xuất khung xương
cạnh tranh với Vĩnh Tường với giá rẻ hơn nhưng chất lượng chưa bằng Vĩnh
Tường song họ vẫn bán được nhiều hàng do mức giá này phù hợp với nhiều
16
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
công trình tư nhân nhỏ, những người có thu nhập thấp.Vì vậy, để củng cố
thương hiệu ở khu vực thị trường này kênh phân phối của Vĩnh Tường đang
phát triển theo chiều rộng, tăng số lượng trung tâm phân phối, đại lý, cửa hàng
bán lẻ để bao phủ thị trường.
* Thị trường Đông Bắc Bộ: Đây là khu vực thị trường phát triển với quy
mô lớn, có nhiều khu công nghiệp, đô thị lớn, có nhiều điều kiện thuận lợi cả
về kinh tế và giao thông, lại thu hút được nhiều nguồn vốn đầu tư xây dựng cơ
sở hạ tầng nên khu vực này cũng đã quen với sản phẩm Vĩnh Tường. Đăc biệt
là hai thị trường Hải Phòng và Quảng Ninh, khu vực có nhiều cảng biển và các
khu du lịch nổi tiếng, hai thị trường này kết hợp với Hà Nội tạo thành tam giác
kinh tế trọng điểm của miền Bắc, chính vì vậy mà từ khi thành lập chi nhánh
công ty đã chú trọng nỗ lực tập trung phát triển khu vực thị trường này. Hiện
chi nhánh công ty đang thực hiện tiêu thụ thông qua các đại lý.
* Khách hàng là cá nhân
Khách hàng là cá nhân người sử dụng cuối cùng bao gồm những chủ đầu
tư, những khách lẻ - những người có nhu cầu xây nhà ở. Đối tượng khách
hàng này họ thường mua hàng trực tiếp thông quá các trung gian thương mại
hoặc các cửa hàng đại diện, các kho của chi nhánh công ty. Những khách hàng
này tùy theo từng khu vực thị trường mà họ có những phản ứng nhạy cảm
khác nhau. Ở các vùng đồng bằng, đời sống kinh tế phát triển, thu nhập cao
nên những khách hàng này thường có nhu cầu lớn và ổn định, họ quan tâm
nhiều đến chất lượng hơn giá cả sản phẩm, thông thường yếu tố ảnh hưởng lớn
tới quyết định mua hàng của họ là lời khuyên của các nhà tư vấn, các kỹ sư
xây dựng và các nhân viên bán hàng, vì vậy đối với khách hàng ở khu vực này
chi nhánh công ty đã thiết lập hệ thống kênh phân phối tương ứng với việc
tăng số lượng các đại lý cùng cấp để tăng độ rộng đồng thời với việc thiết lập
hai kho phân phối, một ở khu công nghiệp Quang Minh - tỉnh Vĩnh Phúc, một
ở Nguyễn Tuân – Hà Nội để cung cấp các sản phẩm Vĩnh Tường và các cửa
hàng giới thiệu sản phẩm để tư vấn sản phẩm, giải quyết các thắc mắc và thu
thập được các thông tin trực tiếp từ phía những khách hàng này từ đó có kế
hoạch nhằm đáp ứng tốt hơn các nhu cầu của họ. Ở các vùng khác, kinh tế
kém phát triển, thu nhập và trình độ của người dân còn thấp, đặc điểm chủ yếu
của khách hàng cuối cùng ở những khu vực này là họ thường rất nhạy cảm với
giá cả nên kênh phân phối phải được tổ chức theo chiều sâu với số lượng ít các
đại lý,cửa hàng giới thiệu sản phẩm và tập trung nhiều vào các loại hàng có
giá thấp phù hợp với thu nhập của khách hàng ở khu vực này.
Chi nhánh công ty đã xác định khách hàng mục tiêu cho mình đó là các
đại lý cấp 1, nhà thầu xây dựng lớn như ( VINACONEX, HUD, VINTA…) và
18
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
những người sử dụng cuối cùng( chủ đầu tư lớn). Đây là những khách hàng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
dựng hệ thống phân phối khung xương Hitacom bao phủ rộng trên toàn miền
Bắc thông qua các đại lý và các cửa hàng bán lẻ, tiếp cận BPB và LA để phân
phối tấm .
Tuy nhiên, HITACOM chưa có thương hiệu trên thị trường, chính sách
bán hàng chưa thu hút được khách hàng tiềm năng.
* Thứ hai là Nghĩa Sơn:
Là nhà sản xuất khung xương đồng bộ chi phí thấp, đội ngũ bán hàng
và marketing khá chuyên nghiệp, có tiềm lực tài chính tốt, đơn giá linh hoạt,
xây dựng hệ thống phân phối qua đại lý, có đến 70% khách hàng bán hàng
trong Hà Nội bán sản phẩm của Vĩnh Tường đều bán hàng của Nghĩa Sơn tùy
theo yêu cầu của khách hàng, tại các khu vực thị trường khác thì sự hiện diện
của Nghĩa Sơn yếu hơn, các sản phẩm được cung cấp chủ yếu qua kênh phân
phối của công ty này là thạch cao Lafarge, khung xương Nghĩa Sơn, SK USG,
tấm thạch cao trang trí phủ PVC ngoại.
Tuy nhiên, Nghĩa Sơn chưa có thương hiệu trên thị trường, nguồn
nguyên liệu chưa chủ động, dòng sản phẩm còn đa số là dòng rẻ tiền, sản
phẩm chất lượng chưa ổn định.
* Thứ ba là CKM( Shanghai):
Là nhà sản xuất khung xương đồng bộ tại Thượng Hải, có tiềm lực tài
chính tốt, thương hiệu gắn liền với chất lượng trong nhiều năm đáp ứng thị
hiếu dùng hàng ngoại nhập của một số phân khúc thị trường, chuyên cung cấp
cho các dự án thông qua đại lý được nhập khẩu ủy quyền là Nam Minh Hoàng,
CK Vina, Phước Lâm.
Tuy nhiên, CKM không có sẵn hàng hóa, hàng hóa chỉ được nhập khẩu về
khi có đơn hàng, catalogue và hàng mẫu không có sẵn, sản phẩm và catalogue
được in bằng tiếng anh, không bảo hành sản phẩm và hướng dẫn thi công.
* Thứ tư là Lafarge:
Đây là thương hiệu Pháp, lớn gấp 1000 lần Vĩnh Tường, sản phẩm chất
lượng cao, đồng bộ khung xương và tấm thạch cao, giá cạnh tranh cho các
từ đó họ quyết định nên mua những mặt hàng nào, mua của nhà sản xuất nào,
phải đưa ra thương lượng gì về giá cả và các điều kiện mua khác.
Một đặc điểm quan trọng nữa cũng cần phải chú ý đối với các trung gian
thương mại này là họ không chỉ là nhà phân phối của Vĩnh Tường mà họ còn
là các đại lý phân phối hoặc bán hàng cho các nhà sản xuất khác trên thị
trường như Nghĩa Sơn, Lafarge Mục tiêu của họ là lợi nhuận, động lực thúc
đẩy họ tiêu thụ sản phẩm là các khoản ưu đãi về giá, chiết khấu bán hàng của
từng nhà sản xuất để họ có thể tối đa hóa được lợi nhuận của mình.
Vì vậy, để thiết lập được một hệ thống kênh phân phối hoạt động ngày
càng có hiệu quả thì chi nhánh công ty phải thường xuyên tiến hành thu thập
các thông tin để tìm hiểu tất cả các trung gian hiện tại cũng như các trung gian
21
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
đã có uy tín trên thị trường phân phối vật liệu xây dựng để từ đó đưa ra các
tiêu chí lựa chọn các thành viên trong kênh phù hợp, đồng thời có cơ sở đưa ra
các chính sách hỗ trợ, khuyến khích hấp dẫn như chính sách ưu đãi về giá,
chiết khấu bán hàng, hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ xây dựng cửa hàng, hạn mức
tín dụng và phương thức thanh toán hợp lý. Điều này sẽ tạo được lòng trung
thành của các trung gian hiện tại đối với công ty qua đó công ty dễ dàng thu
thập được các thông tin về đối thủ cạnh tranh đồng thời qua các chính sách
này cũng tạo điều kiện thuận lợi để chi nhánh công ty có thể thu hút được các
nhà phân phối uy tín trở thành thành viên trong hệ thống kênh phân phối của
mình.
1.2 Nhân tố bên trong
1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm
Sản phẩm của Vĩnh Tường có nhiều chủng loại và mẫu mã đa dạng có
thể tạo được nhiều kiểu dáng trần từ mặt cong đến nhiều cấp bậc, nhiều kiểu
cỡ, kích thước ô khác nhau được tiêu chuẩn hóa theo từng tổ hợp( module)
- Thanh ngang: được liên kết với thanh chính bằng rivet
* Thứ tư: Tấm trang trí
Tấm trang trí của Vĩnh Tường được sản xuất trên dây chuyền tự động,
với hệ thống đảm bảo chất lượng theo hệ thống ISO 9000. Nguyên liệu được
cung cấp từ các tập đoàn SCT Thái lan, James Hardie Australia, Nylex
Malaysia.
* Thứ năm: Tấm thạch cao
Tấm thạch cao là một trong những vật liệu làm tường hoặc trần phổ biến
nhất trong xây dựng gia dụng và thương mại. Tấm thạch cao được làm từ bột
thạch cao, được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại của hãng
ONODA (Taiheiyo) Nhật bản, hệ thống quản lý chất lượng được giám sát chặt
chẽ bởi các chuyên gia Nhật, Đài Loan, Singapore. Vật liệu này ngày càng
23
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga
được sử dụng nhiều hơn trong xây dựng do có đặc tính nhanh gọn, khô ráo, và
sạch sẽ trong thi công.
Các loại tấm hiện có: Tấm trơn, tấm thạch cao chống lửa, tấm thạch cao
kháng ẩm, tấm tiêu chuẩn,cạnh vuông (dùng làm trần thả, gồm 2 loại: Tấm
phủ PVC, tấm in lụa)
* Thứ sáu: Khung cửa thép
Là sản phẩm thay thế khung cửa gỗ truyền thống. Khung cửa thép dùng
trong các công trình nhà ở, nhà máy, khách sạn, văn phòng, trường học và đặc
biệt trong các công trình cao tầng cần yêu cầu chống cháy.Được dùng làm
khung bao cho các cánh cửa thép và cửa gỗ.
* Thứ bảy: Bột xử lý mối nối sheetrock
Đây là sản phẩm mới của Vĩnh Tường. Bột sheetrock đã trộn sẵn có
thành phần chính là chất dẻo vinyl và một số thành phần khác cho độ phủ bề
mặt tốt hơn những loại bột xử lý mối nối trộn sẵn thông thường khác.
bán hàng tốt.
Chi nhánh công ty Vĩnh Tường có một đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ,
năng động, được trang bị đầy đủ các kiến thức cơ bản và có hệ thống về kỹ
năng cũng như nghệ thuật bán hàng như kỹ năng thăm dò, đánh giá, tiếp cận
khách hàng, phát triển khách hàng mới, biết trình bày giới thiệu hàng hóa, biết
xử lý tình huống , ngoài ra các nhân viên bán hàng của công ty còn được đào
tạo thêm về các kỹ năng thương thảo, cách kết thúc một thương vụ, biết cách
hướng dẫn sử dụng lắp đặt sản phẩm và thực hiện hoàn hảo các dịch vụ cho
khách hàng , bên cạnh đó họ còn phải biết phân tích dữ liệu tiêu thụ, làm
những báo cáo về giao dịch và triển khai chiến lược phân phối cùng với phòng
tiếp thị .
Tuy nhiên, do trình độ còn yếu nên các nhân viên bán hàng của chi nhánh
công ty chưa thực sự phát huy hết vai trò và năng lực của mình vẫn còn đơn
thuần bán hàng thụ động, những bức xúc thắc mắc của khách hàng chưa được
giải quyết tốt, hơn nữa do chủ quan sản phẩm của Vĩnh Tường đang là thế
mạnh tại miền Bắc nên nhân viên bán hàng thường có thái độ quan lieu trong
giao tiếp. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến quá trình phân phối sản phẩm của
công ty.
25
Nguyễn Thị Thơm Lớp: QTKD Tổng hợp 46B
25
Copyright: Tài liệu đại học ©