Các nhân tố tác động đến giá
trong Marketing quốc tế
TS. đỗ thị ngọc điệp
Bộ môn Kinh tế vận tải
Khoa Vận tải - Kinh tế - Trờng ĐH GTVT

Tóm tắt: Bi báo viết về các nhân tố cơ bản tác động đến chính sách giá trên thị trờng
quốc tế bao gồm: Chi phí, cạnh tranh, cầu thị trờng v điều kiện môi trờng của thị trờng nh
lạm phát, tỷ giá hối đoái, các chính sách trợ cấp v kiểm soát của Chính phủ, mục tiêu v chính
sách của công ty.
Summary: The paper aims to study essential factors affect on the price of the
international marketing. Those factors include cost, competitive, market demand, other factors
such as inflation, exchange rate, goverment subsidy and control polices, goal and policy of the
company, etc.
I. Đặt vấn đề
Quản lý giá và các chiến lợc giá trong
marketing quốc tế phức tạp hơn so với
marketing nội địa. Quyết định về giá trong
marketing hỗn hợp quốc tế liên quan đến các
vấn đề sau:
- Quyết định về giá cho sản phẩm sản
xuất trong nớc nhng tiêu thụ ở thị trờng
nớc ngoài;
- Quyết định về giá cho những sản phẩm
đợc sản xuất và tiêu thụ ngay tại thị trờng
nớc ngoài nhng chịu sự chi phối và kiểm
soát tập trung từ nớc khác;

hành marketing bên ngoài thị trờng nội địa:
- Giá cả có phản ánh chất lợng sản
phẩm?

- Giá cả có mang tính cạnh tranh?
- Liệu một hãng có nên theo đuổi việc
chiếm lĩnh thị trờng, tìm ra nhân tố cốt yếu
của thị trờng hoặc một số mục tiêu định giá
khác hay không.
- Loại triết khấu (thơng mại, tiền mặt,
khối lợng hàng hoá) và trợ cấp (quảng cáo,
trao đổi hàng hoá) mà một hãng nên cung cấp
cho các khách hàng quốc tế?
- Giá cả có nên khác nhau đối với mỗi
đoạn thị trờng?
- Việc lựa chọn sử dụng phơng pháp
định giá nào nếu chi phí của hãng thay đổi?
- Nhu cầu trên thị trờng quốc tế co giãn
hay không co giãn?
- Giá cả có thể đợc xem xét là hợp lý
hoặc mang tính bóc lột dới góc độ của chính
phủ sở tại hay không?
- Những luật lệ về hạ giá bán ở nớc
ngoài có tạo ra vấn đề gì không?
Quyết định giá bán sản phẩm trên thị
trờng quốc tế là một quá trình phức tạp do
cùng một lúc phải giải quyết nhiều mối quan
hệ nêu trên. Hơn nữa, việc hình thành mức giá
còn khó khăn thêm bởi vấn đề thiếu thông tin,
phản ứng khác nhau của ngời tiêu dùng, sự

dụng giá nh một công cụ để thâm nhập thị
trờng.
Giá của các sản phẩm cạnh tranh tạo ra
giá trần hay giới hạn trên. Cạnh tranh quốc tế
luôn tạo áp lực lên giá cả của các công ty nội
địa. Tác động phổ biến của thơng mại quốc
là làm giảm giá của hàng hoá. Do vậy, công ty
phải hiểu biết chính sách giá của đối thủ cạnh
tranh và đánh giá khả năng phản ứng và hành
vi của họ trớc những chính sách thơng mại
của công ty. Cũng cần phải tính đến áp lực
đàm phán với khách hàng trung gian và khách
hàng cuối cùng.
Giữa giới hạn trên và giới hạn dới đối vối
mỗi loại sản phẩm bao giờ cũng có một mức
giá tối u biểu hiện cầu về sản phẩm, đợc
xác định bởi sự sẵn lòng và khả năng thanh
toán của khách hàng.
Để xác định ảnh hởng của nhân tố cầu
đối với giá bán cần phải thực hiện nhiêu công
việc khó khăn:
- Xác định đờng cầu và độ đàn hồi của
cầu so với giá trên các thị trờng;
- Làm rõ các yếu tố ảnh hởng đến độ
nhạy cảm của ngời tiêu dùng so với giá;

- Phân tích các điều kiện gắn với độ co
giãn của cầu;
- Xác định giá chấp nhận đợc;
- Xác định thái độ của ngời tiêu dùng đối

nguyên nhân cơ bản của lạm phát và thiếu hụt
lợng tiền ngoại tệ. Những bớc đi nh vậy có
bao gồm sử dụng hàng loạt chính sách kiểm
soát giá hoặc hơn thế nữa, sử dụng có lựa
chọn những chính sách kiểm soát giá.
Vấn đề tổ chức nội bộ cũng rất quan
trọng bên cạnh nhân tố chi phí khi hình thành
giá xuất khẩu. Trong một công ty có thể có rất
nhiều các quan điểm khác nhau và thờng
xuyên xung đột với nhau về mục tiêu giá cả.
Các phó chủ tịch, các uỷ viên khu vực và các
giám đốc quốc gia, mỗi bên đều quan tâm tới
lợi nhuận theo những mức mà họ đặt ra.
Tơng tự, một giám đốc marketing quốc tế
luôn tìm giá cạnh tranh trên những thị trờng
thế giới. Một kiểm soát viên và một giám đốc
tài chính thì bao giờ cũng để ý tới lợi nhuận.
Và Hội đồng công ty lại chú ý tới những nội
dung không đáng tin cậy của quá trình thực
hiện định gía quốc tế.
Về phía mình, các quan điểm, ý kiến đối
lập và khác nhau trong một tổ chức sẽ làm
cho tổ chức đó khó có thể đạt đợc sự nhất trí
về các quyết định giá cả. Đây là những thách
thức mà các giám đốc quốc tế phải mặt khi
thiết lập những chính sách và những chiến
lợc định giá nhằm góp phần vào doanh số
bán hàng vào mục tiêu lợi nhuận của công ty.
Điều này là rất khó có thể đạt đợc.
Những nhân tố khác có ảnh hởng đến