ĐỀ TÀI

Nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý
Bảo Hiểm Nhân Thọ ở Việt Nam hiện nay
Giáo viên hướng dẫn : Tô Thiên Hương
Sinh viên thực hành : Đ
Ò
án chuyên ngành B
ả
o Hi
ể
m
1
L
ờ
i Nói
Đầ
u

N
ề
n kinh t
ế

ả
đó có s
ự

đóng góp c
ủ
a t
ấ
t c
ả
các ngành,thành ph
ầ
n kinh t
ế
,trong đó ph
ả
i k
ể

đế
n d
ị
ch v
ụ

B
ả
o Hi
ể
m-ngày càng phát tri

t
ạ
o hành lang pháp l
ý
cho nó
ho
ạ
t
độ
ng m
ộ
t cách toàn di
ệ
n hơn.
Dù ho
ạ
t
độ
ng trong b
ấ
t k
ỳ
l
ĩ
nh v
ự
c nào đi n
ữ
a th
ì

l
ợ
i nhu
ậ
n cao nh
ấ
t. Doanh nghi
ệ
p B
ả
o Hi
ể
m nói chung và doanh nghi
ệ
p B
ả
o
Hi
ể
m Nhân Th
ọ
(BHNT) nói riêng c
ũ
ng v
ậ
y,do
đặ
c đi
ể
m ho

ì
nh trên kênh phân ph
ố
i là
đạ
i l
ý
BHNT và môi gi
ớ
i BHNT. Các
đạ
i l
ý

BHNT ngày càng tăng lên,tuy nhiên th
ự
c t
ế
hi
ệ
n nay bên c
ạ
nh nhi
ề
u
đạ
i l
ý
khai
thác t

ả
nh h
ưở
ng không nh
ỏ
t
ớ
i hi
ệ
u qu
ả
khai thác c
ũ
ng như kh
ả
năng
duy tr
ì
h
ợ
p
đồ
ng,
đặ
c bi
ệ
t là tác
độ
ng tiêu c
ự

ạ
t
độ
ng
đạ
i l
ý

B
ả
o Hi
ể
m Nhân Th
ọ

ở
Vi
ệ
t Nam hi
ệ
n nay” v
ớ
i mong mu
ố
n góp ph
ầ
n nh
ỏ
bé
c

u bi
ế
t c
ò
n h
ạ
n ch
ế
nên
đề
án
không th
ể
tránh kh
ỏ
i nh
ữ
ng thi
ế
u sót, em r
ấ
t mong
đượ
c s
ự
góp
ý
c
ủ
a các th

ể
m
2

N
ỘI
DUNG
I. Nh
ữ
ng v
ấ
n
đề
chung v
ề

Đạ
i l
ý
BHNT
1-Khái ni
ệ
m
Theo thu
ậ
t ng
ữ
pháp l
ý
,

ể
m,
đạ
i l
ý
B
ả
o Hi
ể
m là ng
ườ
i làm vi
ệ
c cho doanh
nghi
ệ
p B
ả
o Hi
ể
m,thay m
ặ
t cho doanh nghi
ệ
p bán các s
ả
n ph
ẩ
m B
ả

đượ
c doanh nghi
ệ
p B
ả
o Hi
ể
m u
ỷ
quy
ề
n trên cơ s
ở
h
ợ
p
đồ
ng
đạ
i l
ý
B
ả
o
Hi
ể
m
để
th
ự

i l
ý
BHNT : Là ng
ườ
i
đượ
c doanh nghi
ệ
p BHNT u
ỷ
quy
ề
n th
ự
c hi
ệ
n các
ho
ạ
t
độ
ng liên quan
đế
n công vi
ệ
c khai thác BHNT, thu phí B
ả
o Hi
ể
m và các

Ho
ạ
t
độ
ng
đạ
i l
ý
là phương th
ứ
c bán B
ả
o Hi
ể
m theo dó
đạ
i l
ý
ch
ị
u trách
nhi
ệ
m thu x
ế
p vi
ệ
c kí k
ế
t các h

p B
ả
o Hi
ể
m trên
cơ s
ở
h
ợ
p
đồ
ng
đạ
i l
ý

để

đượ
c h
ưở
ng hoa h
ồ
ng B
ả
o Hi
ể
m.

Đạ

ự
ti
ế
p xúc v
ớ
i
nhi
ề
u khách hàng ;
đồ
ng th
ờ
i B
ả
o Hi
ể
m là m
ộ
t d
ị
ch v
ụ
b
ổ
sung cho khách hàng
c
ủ
a h
ọ
.

Đ
Ò
án chuyên ngành B
ả
o Hi
ể
m
3
Theo lu
ậ
t kinh doanh B
ả
o Hi
ể
m,
đạ
i l
ý
BHNT có th
ể
đ
ượ
c doanh nghi
ệ
p
BHNT u
ỷ
quy
ề
n ti

m;
- Thu x
ế
p gi
ả
i quy
ế
t b
ồ
i thư
ờ
ng, tr
ả
ti
ề
n B
ả
o Hi
ể
m khi x
ả
y ra s
ự
ki
ệ
n B
ả
o
Hi
ể

ứ
c năng cơ b
ả
n nh
ấ
t c
ủ
a
đạ
i l
ý
BHNT là khai thác h
ợ
p
đồ
ng m
ớ
i
và chăm sóc khách hàng.
Trong quá tr
ì
nh ho
ạ
t
độ
ng c
ủ
a m
ì
nh,

ầ
u n
ố
i gi
ữ
a công ty v
ớ
i khách hàng mà qua đó khách hàng bi
ế
t v
ề

công ty u
ỷ
quy
ề
n và công ty BHNT cung c
ấ
p d
ị
ch v
ụ
c
ủ
a m
ì
nh t
ớ
i ng
ờ

ạ
i m
ộ
t nguyên t
ắ
c b
ấ
t di b
ấ
t d
ị
ch đó là nguyên t
ắ
c: “ Trung th
ự
c tuy
ệ
t
đố
i”.
M
ộ
t khi có s
ự
tin t
ưở
ng tuy
ế
t
đố

ò
c
ũ
ng nh-
ư l
ợ
i ích c
ủ
a lo
ạ
i h
ì
nh d
ị
ch v
ụ
này th
ì
h
ọ
m
ớ
i ch
ấ
p nh
ậ
n mua s
ả
n ph
ẩ

c
ò
n giúp doanh nghi
ệ
p t
ì
m
ki
ế
m đ
ượ
c khách hàng ti
ề
m năng – m
ộ
t
đố
i t
ượ
ng quan tr
ọ
ng không kém so
v
ớ
i khách hàng hi
ệ
n t
ạ
i. Khách hàng ti
ề

n ph
ẩ
m BHNT, m
ở
r
ộ
ng
Đ
Ò
án chuyên ngành B
ả
o Hi
ể
m
4
th
ị
ph
ầ
n, tăng kh
ả
năng c
ạ
nh tranh trên th
ị
trư
ờ
ng. Thông qua ti
ế
p xúc, ph

ủ
a h
ọ
, ho
ặ
c khơi d
ậ
y nhu c
ầ
u mua s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a
công ty mà tr
ướ
c đây h
ọ
không h
ề
bi
ế
t t
ớ
i.

Đạ
i l

ì

đặ
c thù c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m BHNT là s
ả
n ph
ẩ
m vô h
ì
nh t
ừ
ng
ữ
đư
ợ
c ghi
trong h
ợ
p
đồ
ng s
ẽ
khó hi
ể

c t
ứ
c là ng
ườ
i tiêu
dùng ph
ả
i tr
ả
ti
ề
n trư
ớ
c khi đư
ợ
c cung c
ấ
p d
ị
ch v
ụ
. Hơn n
ữ
a, th
ờ
i gian kí k
ế
t
h
ợ

ợ
p
đồ
ng. Đi
ề
u
đặ
c bi
ệ
t là m
ỗ
i
công ty l
ạ
i th
ể
hi
ệ
n tên s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a m
ì
nh v
ớ
i nhi
ề

, phú hoà nhân an, BHNT có k
ỳ

h
ạ
n, hay phú tr
ườ
ng an… C
ò
n công ty AIA l
ạ
i đ
ặ
t tên cho các s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a
m
ì
nh là: An sinh trư
ờ
ng th
ọ
, an sinh giáo d
ụ
c, an sinh th
ị

ậ
p đư
ợ
c uy tín là m
ộ
t cách t
ố
t
nh
ấ
t
để
các công ty
đứ
ng v
ữ
ng trên th
ị
tr
ườ
ng mà nh
ờ
vào đó, h
ọ
kí k
ế
t đ
ượ
c
h

nh
ữ
ng cam k
ế
t
v
ớ
i khách hàng, hay th
ự
c hi
ệ
n t
ố
t khâu chăm khách hàng,
đạ
i l
ý
thay m
ặ
t công
ty đóng góp ph
ầ
n l
ớ
n vào vi
ệ
c t
ạ
o ra h
ì

ng v
ớ
i khách hàng, t
ạ
o ra l
ợ
i nhu
ậ
n
Đ
Ò
án chuyên ngành B
ả
o Hi
ể
m
5
cho công ty BHNT.

Đạ
i l
ý
c
ò
n là m
ộ
t b
ộ
ph
ậ

ở
r
ộ
ng
quy mô doanh nghi
ệ
p. Đây là m
ộ
t trong cách ti
ế
n hành Marketing c
ủ
a
đạ
i l
ý
và
c
ủ
a chính công ty u
ỷ
qu
ề
n.
Đạ
i l
ý
có th
ể
v

ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a công ty. Nh
ữ
ng l
ợ
i th
ế
có th
ể
k
ể

đế
n là
phí B
ả
o Hi
ể
m gi
ả
m, m
ứ
c
độ
an toàn
đượ

i l
ý
BHNT có m
ộ
t
t
ầ
m quan tr
ọ
ng to l
ớ
n góp ph
ầ
n vào quá tr
ì
nh phát tri
ể
n c
ủ
a th
ị
trư
ờ
ng B
ả
o
Hi
ể
m nư
ớ

ủ
a b
ả
n thân công ty – l
ợ
i th
ế
c
ủ
a ng
ườ
i chi
ế
n
th
ắ
ng trong thương trư
ờ
ng.
3- H
ợ
p
đồ
ng
đạ
i l
ý
BHNT
H
ợ

ạ
t
độ
ng
đạ
i l
ý
v
ớ
i công ty BHNT. Theo quy
đị
nh c
ủ
a lu
ậ
t
kinh doanh B
ả
o Hi
ể
m, trong h
ợ
p
đồ
ng
đạ
i l
ý
th
ườ

ủ
a doanh nghi
ệ
p B
ả
o Hi
ể
m ;
- Quy
ề
n và ngh
ĩ
a v
ụ
c
ủ
a doanh nghi
ệ
p B
ả
o Hi
ể
m , c
ủ
a
đạ
i l
ý
B
ả

o Hi
ể
m ;
- Th
ờ
i h
ạ
n h
ợ
p
đồ
ng;
- Nguyên t
ắ
c gi
ả
i quy
ế
t tranh ch
ấ
p.
H
ợ
p
đồ
ng
đạ
i l
ý
BHNT th

o Hi
ể
m. Tu
ỳ
theo chi
ế
n l
ượ
c đào t
ạ
o
đạ
i l
ý
c
ũ
ng như các chi
ế
n l
ượ
c
kinh doanh khác mà các công ty đưa ra các tho
ả
thu
ậ
n riêng v
ớ
i
đạ
i l

ò
n quy
đị
nh:
Đi
ề
u ki
ệ
n ho
ạ
t
độ
ng c
ủ
a
đạ
i l
ý
:
Lu
ậ
t kinh doanh B
ả
o Hi
ể
m Vi
ệ
t Nam quy
đị
nh v

o Hi
ể
m ph
ả
i có
đủ
các đi
ề
u ki
ệ
n sau đây:
- Là công dân Vi
ệ
t Nam th
ườ
ng trú t
ạ
i Vi
ệ
t Nam;
- T
ừ

đủ
18 tu
ổ
i tr
ở
lên, có năng l
ự

Hi
ệ
p h
ộ
i B
ả
o Hi
ể
m Vi
ệ
t Nam c
ấ
p.
b) T
ổ
ch
ứ
c ho
ạ
t
độ
ng
đạ
i l
ý
B
ả
o Hi
ể
m ph

ý
tr
ự
c ti
ế
p ho
ạ
t
độ
ng
đạ
i l
ý
B
ả
o Hi
ể
m ph
ả
i có
đủ
các đi
ề
u ki
ệ
n quy
đị
nh t
ạ
i kho

ị
toà án t
ướ
c quy
ề
n hành ngh
ề
v
ì
ph
ạ
m các t
ộ
i theo quy
đị
nh c
ủ
a pháp lu
ậ
t không
đượ
c kí k
ế
t ho
ạ
t
độ
ng
đạ
i l

ng và ràng bu
ộ
c trách nhi
ệ
m c
ủ
a
đạ
i l
ý
. Ví d
ụ
, quy
đị
nh
v
ề
kinh nghi
ệ
m ho
ặ
c s
ự
thành công và
ổ
n
đị
nh trong các công vi
ệ
c c

ả
o Hi
ể
m có th
ể
không cho phép nhân viên c
ủ
a doanh
nghi
ệ
p làm
đạ
i l
ý
cho chính m
ì
nh; ho
ặ
c không cho phép t
ổ
ch
ứ
c và cá nhân
đượ
c
đồ
ng th
ờ
i làm
đạ

ý
đang làm vi
ệ
c…
Đ
Ò
án chuyên ngành B
ả
o Hi
ể
m
7
Trách nhi
ệ
m và quy
ề
n l
ợ
i c
ủ
a
đạ
i l
ý
B
ả
o Hi
ể
m:
Đ

t trong h
ợ
p
đồ
ng
đạ
i l
ý
v
ớ
i doanh nghi
ệ
p B
ả
o Hi
ể
m ; ph
ả
i trung th
ự
c trong quá tr
ì
nh th
ự
c hi
ệ
n
nhi
ệ
m v

đượ
c s
ự
ch
ấ
p thu
ậ
n b
ằ
ng văn b
ả
n c
ủ
a doanh nghi
ệ
p B
ả
o Hi
ể
m mà m
ì
nh
đang làm
đạ
i l
ý
(n
ế
u trong h
ợ

u trách nhi
ệ
m.
- N
ộ
p phí B
ả
o Hi
ể
m v
ề
doanh nghi
ệ
p B
ả
o Hi
ể
m trong gi
ớ
i h
ạ
n th
ờ
i gian cho
phép ;
đồ
ng th
ờ
i ch
ị

đị
nh.
- Trong tr
ườ
ng h
ợ
p ch
ấ
m d
ứ
t h
ợ
p
đồ
ng
đạ
i l
ý
tr
ướ
c th
ờ
i h
ạ
n,
đạ
i l
ý
ph
ả

ậ
t kinh doanh B
ả
o Hi
ể
m c
ủ
a Vi
ệ
t Nam quy
đị
nh trách nhi
ệ
m c
ủ
a
đạ
i l
ý

như sau: “Trong tr
ườ
ng h
ợ
p
đạ
i l
ý
B
ả

ủ
a ng
ườ
i
đượ
c B
ả
o Hi
ể
m th
ì

doanh nghi
ệ
p B
ả
o Hi
ể
m v
ẫ
n ph
ả
i ch
ị
u trách nhi
ệ
m v
ề
ho
ạ

i hoàn
cho doanh nghi
ệ
p B
ả
o Hi
ể
m các kho
ả
n ti
ề
n mà doanh nghi
ệ
p B
ả
o Hi
ể
m
đã
b
ồ
i
th
ườ
ng cho ng
ườ
i
đượ
c B
ả

ng
đạ
i l
ý
v
ớ
i doanh nghi
ệ
p B
ả
o Hi
ể
m
thích h
ợ
p theo đúng quy
đị
nh c
ủ
a pháp lu
ậ
t.
-
Đượ
c đào t
ạ
o cơ b
ả
n và nâng cao .
Đạ

ạ
o liên t
ụ
c, b
ồ
i d
ưỡ
ng
nâng cao tr
ì
nh
độ
v
ề
B
ả
o Hi
ể
m
ở
trong và ngoài n
ướ
c. Trong th
ờ
i gian h
ọ
c
ngh
ề
,

m.
-
Đượ
c doanh nghi
ệ
p B
ả
o Hi
ể
m t
ạ
o m
ọ
i đi
ề
u ki
ệ
n thu
ậ
n l
ợ
i như cung c
ấ
p
thông tinc
ầ
n thi
ế
t, giúp
đỡ

làm vi
ệ
c. Các
đạ
i l
ý

độ
c l
ậ
p
th
ườ
ng nh
ậ
n thù lao thông qua hoa h
ồ
ng phí. C
ò
n các
đạ
i l
ý
là nhân viên c
ủ
a
doanh nghi
ệ
p B
ả

ng , thăng ti
ế
n trong ngh
ề
nghi
ệ
p n
ế
u có k
ế
t qu
ả

ho
ạ
t
độ
ng t
ố
t, tinh th
ầ
n trách nhi
ệ
m cao .
Đồ
ng th
ờ
i
đượ
c h

độ
ng văn hoá văn ngh
ệ
, th
ể

d
ụ
c th
ể
thao…
-
Đạ
i l
ý
c
ò
n có các quy
ề
n l
ợ
i khác như: Quy
ề
n yêu c
ầ
u doanh nghi
ệ
p B
ả
o

ý
h
ế
t hi
ệ
u l
ự
c ; quy
ề
n
đề
ngh
ị
ch
ấ
m d
ứ
t h
ợ
p
đồ
ng
đạ
i l
ý
…
4-Quy tr
ì
nh đào t
ạ

ì
nh này quy
ế
t
đị
nh
đế
n ch
ấ
t l
ượ
ng, quá tr
ì
nh ho
ạ
t
độ
ng c
ủ
a
đạ
i l
ý

t
ừ
đó có
ả
nh h
ưở

ý
BHNT bao g
ồ
m
doanh nghi
ệ
p ti
ế
n hành kinh doanh BHNT, Hi
ệ
p h
ộ
i B
ả
o Hi
ể
m Vi
ệ
t Nam.
Doanh nghi
ệ
p kinh doanh BHNT, Hi
ệ
p h
ộ
i B
ả
o Hi
ể
m Vi

m
9
đào t
ạ
o
đạ
i l
ý
, kèm theo tài li
ệ
u gi
ả
i tr
ì
nh v
ề
ki
ế
n th
ứ
c c
ủ
a cán b
ộ
đào t
ạ
o
đạ
i
l

o Hi
ể
m Vi
ệ
t Nam, B
ộ
Tài chính ph
ả
i tr
ả
l
ờ
i b
ằ
ng
văn b
ả
n vi
ệ
c ch
ấ
p thu
ậ
n ho
ặ
c t
ừ
ch
ố
i ch

ổ
ch
ứ
c đào t
ạ
o
đạ
i l
ý
:
- Ph
ả
i có chương tr
ì
nh đào t
ạ
o
đạ
i l
ý
B
ả
o Hi
ể
m ;
- Cán b
ộ
đào t
ạ
o ph

ấ
t
để

đả
m b
ả
o cho vi
ệ
c đào t
ạ
o.
- Qui tr
ì
nh đào t
ạ
o
đạ
i l
ý
BHNT thông th
ườ
ng
đượ
c các công ty tri
ể
n khai
d
ướ
i h

c đào t
ạ
o chính quy hay không chính quy.
N
ộ
i dung ch
ủ
y
ế
u c
ủ
a quy tr
ì
nh đào t
ạ
o
đạ
i l
ý
:
- Gi
ớ
i thi
ệ
u v
ề
n
ộ
i quy công ty.
- Tư cách

ch s
ử
công ty.
- Gi
ớ
i thi
ệ
u v
ề
s
ả
n ph
ẩ
m, các thu
ậ
t ng
ữ
ch
ỉ
s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a công ty.
- Đào t
ạ
o ki
ế

p
đồ
ng B
ả
o Hi
ể
m : các đi
ề
u kho
ả
n h
ợ
p
đồ
ng B
ả
o
Hi
ể
m c
ủ
a công ty, quy cách kí k
ế
t h
ợ
p
đồ
ng v
ớ
i khách hàng.

c l
ấ
y ch
ứ
ng ch
ỉ

ho
ạ
t
độ
ng.
Như v
ậ
y, xây d
ự
ng quy tr
ì
nh đào t
ạ
o
đạ
i l
ý
BHNT v
ừ
a mang tính b
ắ
t bu
ộ

c
ủ
a m
ì
nh nhưng suy cho cùng
đề
u ph
ả
i
đả
m b
ả
o cho l
ự
c l
ượ
ng
đạ
i l
ý
có ch
ấ
t
l
ượ
ng t
ố
t nh
ấ
t, ho

ớ
i môi gi
ớ
i BHNT:
“
Đạ
i l
ý
BHNT là ki
ể
u phân ph
ố
i thích h
ợ
p nh
ấ
t trong kinh doanh BHNT”
Đạ
i l
ý
BHNT và môi gi
ớ
i BHNT là hai trung gian B
ả
o Hi
ể
m quan tr
ọ
ng nh
ấ

i cho câu h
ỏ
i: “T
ạ
i sao
đạ
i
l
ý
BHNT là ki
ể
u phân ph
ố
i thích h
ợ
p nh
ấ
t trong kinh doanh BHNT?”. S
ự
khác
bi
ệ
t này th
ể
hi
ệ
n
ở
nh
ữ

n c
ủ
a công ty BHNT trên cơ s
ở
h
ợ
p
đồ
ng
đạ
i l
ý

để
th
ự
c hi
ệ
n ho
ạ
t
độ
ng
đạ
i l
ý
BHNT. C
ò
n môi gi
ớ

p doanh nghi
ệ
p môi gi
ớ
i ph
ả
i có v
ố
n pháp
đị
nh và nh
ữ
ng đi
ề
u
ki
ệ
n hành ngh
ề
khác như tr
ì
nh
độ
qu
ả
n l
ý
, tr
ì
nh

m
ạ
ng l
ướ
i môi gi
ớ
i là t
ổ
ch
ứ
c c
ả
m
ộ
t t
ổ
ch
ứ
c c
ồ
ng k
ề
nh ho
ạ
t
độ
ng ch
ủ
y
ế

lu
ậ
t c
ủ
a qu
ố
c gia có liên quan khi ti
ế
n hành khâu
môi gi
ớ
i.
Th
ứ
hai:
Đạ
i l
ý

đạ
i di
ệ
n cho công ty B
ả
o Hi
ể
m
đứ
ng ra giao d
ị

y
ế
u c
ủ
a môi gi
ớ
i BHNT bao g
ồ
m:
- Cung c
ấ
p thông tin v
ề
lo
ạ
i h
ì
nh, đi
ề
u kho
ả
n B
ả
o Hi
ể
m, bi
ể
u phí c
ũ
ng như

ệ
p
B
ả
o Hi
ể
m.
- Th
ự
c hi
ệ
n các công vi
ệ
c khác theo yêu c
ầ
u c
ủ
a bên mua B
ả
o Hi
ể
m.
Như v
ậ
y,
đạ
i l
ý
B
ả

ả
o Hi
ể
m. Trong khi đó, môi gi
ớ
i B
ả
o
Hi
ể
m th
ì
ho
ạ
t
độ
ng
độ
c l
ậ
p, cùng m
ộ
t lúc có th
ể
làm vi
ệ
c ti
ế
p xúc v
ớ

, doanh nhi
ệ
p BHNT có th
ể
d
ễ
dàng hơn
trong vi
ệ
c th
ự
c hi
ệ
n các m
ụ
c tiêu c
ủ
a m
ì
nh. Vi
ệ
c có m
ố
i quan h
ệ
v
ớ
i doanh
nghi
ệ

ớ
n hơn so v
ớ
i
đạ
i l
ý
. Trong
nhi
ề
u tr
ườ
ng h
ợ
p, môi gi
ớ
i có th
ể
làm t
ổ
n th
ấ
t l
ớ
n v
ề
uy tín trong ho
ạ
t
độ

ụ
ng
đạ
i l
ý
ti
ế
t ki
ệ
m hơn; gi
ả
m
đượ
c chi phí cho doanh nghi
ệ
p t
ừ
đó phí
B
ả
o Hi
ể
m cho khách hàng, tăng c
ườ
ng kh
ả
năng c
ạ
nh tranh trên th
ị

y
đượ
c trong tr
ướ
c m
ắ
t. Nó th
ườ
ng
xu
ấ
t hi
ệ
n sau khi
đã
đáp
ứ
ng
đượ
c các nhu c
ầ
u khác. Chính v
ì
v
ậ
y, m
ọ
i ng
ườ
i

ệ
c này ch
ủ
y
ế
u
đượ
c th
ự
c hi
ệ
n thông qua m
ạ
ng l
ướ
i
đạ
i l
ý
BHNT c
ò
n môi
gi
ớ
i B
ả
o Hi
ể
m r
ấ

BHNT.
II. Th
ự
c tr
ạ
ng ho
ạ
t
độ
ng c
ủ
a
đạ
i l
ý
BHNT
ở
Vi
ệ
t Nam
hi
ệ
n nay
1-Doanh thu phí BHNT t
ừ
ho
ạ
t
độ
ng c

i l
ý
BHNT,
xin
đượ
c đi
ể
m qua s
ự
phát tri
ể
n c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng BHNT trong th
ờ
i gian v
ừ
a qua:
H
ì
nh:Doanh thu phí BHNT toàn th
ị
tr
ườ
ng qua các năm (t
ỷ

c
độ
tăng doanh thu phí BHNT qua các năm:
Năm
1997
1998
1999
2000
2001
T
ố
c
độ
tăng doanh
thu phí (%)

1742,1

1060,0

142,4

162,6

115,6 Ngu
ồ
n : T

ì
nh thành và phát
tri
ể
n r
ộ
ng r
ã
i trên Th
ế
gi
ớ
i hàng trăm năm qua. Tháng 8 năm 1996
đã
đánh d
ấ
u
b
ướ
c ngo
ặ
t trong th
ị
tr
ườ
ng B
ả
o Hi
ể
m Vi

ẩ
m BHNT có th
ờ
i h
ạ
n 5, 10 năm và chương tr
ì
nh an sinh giáo d
ụ
c cho
tr
ẻ
em. Ngay t
ừ
th
ủ
a c
ò
n non n
ớ
t, th
ị
tr
ườ
ng BHNT Vi
ệ
t Nam
đã
dáp
ứ

ng như các lo
ạ
i h
ì
nh kinh doanh khác nói chung
(năm 2000 v
ừ
a qua
đượ
c coi là năm bùng n
ổ
c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng BHNT v
ớ
i doanh
thu phí 1292 t
ỷ

đồ
ng, tăng 162,6% so v
ớ
i năm 1999, chi
ế
m hơn 40% so v
ớ

m năng và đang có s
ự
phát tri
ể
n c
ả
v
ề
ch
ấ
t
l
ượ
ng l
ẫ
n s
ố
l
ượ
ng. S
ự
phát tri
ể
n c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng BHNT Vi

ũ
ng như tính
đa d
ạ
ng c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng. T
ừ
m
ộ
t th
ị
tr
ườ
ng
độ
c tôn duy nh
ấ
t do t
ổ
ng công ty
BHNT Vi
ệ
t Nam (B
ả
o Vi

ả
o Minh – CMG v
ớ
i
40 nghi
ệ
p v
ụ
BHNT. S
ự
góp m
ặ
t c
ủ
a các công ty BHNT l
ớ
n trên th
ế
gi
ớ
i
đã

Đ
Ò
án chuyên ngành B
ả
o Hi
ể
m

r
ấ
t gay
g
ắ
t. Các công ty tăng c
ườ
ng khuy
ế
ch trương thanh th
ế
; xây d
ự
ng h
ì
nh
ả
nh c
ũ
ng
như uy tín nh
ằ
m vào m
ọ
i gi
ớ
i khách hàng mà
đặ
c bi
ệ

n d
ị
ch khai thác, t
ì
m ki
ế
m
khách hàng, tăng th
ị
ph
ầ
n
đượ
c các công ty trú tr
ọ
ng và t
ổ
ch
ứ
c tri
ệ
t
để
. Ch
ấ
t
l
ượ
ng d
ị

trong toàn b
ộ
th
ị
tr
ườ
ng BHNT nói chung và trong t
ừ
ng
doanh nghi
ệ
p. C
ụ
th
ể
là:
B
ả
o Vi
ệ
t v
ẫ
n là công ty chi
ế
m hơn 60% th
ị
ph
ầ
n và có s
ự

c 100 h
ợ
p
đồ
ng v
ớ
i t
ổ
ng s
ố
phí B
ả
o Hi
ể
m là 1,2 t
ỷ

đồ
ng, năm
1997 kí
đượ
c 39.000 h
ợ
p
đồ
ng thu
đựơ
c là 17,5 t
ỷ


Hu
ỳ
nh Thanh Phong – T
ổ
ng giám
đố
c Prudential Vi
ệ
t Nam th
ì
đây là s
ự
tăng
tr
ưở
ng nhanh chóng không ng
ờ
, h
ứ
a h
ẹ
n ti
ề
m năng l
ớ
n c
ủ
a th
ị
tr

phí b
ả
o hi
ể
m và
đế
n 11/2001 t
ổ
ng s
ố
h
ợ
p
đồ
ng khai thác
đượ
c là trên 300.000 v
ớ
i doanh thu phí
đạ
t 547 t
ỷ

đồ
ng.
Manulife
đế
n tháng 11/2001 c
ũ
ng khai thác

án chuyên ngành B
ả
o Hi
ể
m
15
40.000 (
đế
n 11/2001) v
ớ
i doanh thu phí trên 90 t
ỷ

đồ
ng. (Theo l
ờ
i ông
Đỗ

Minh D
ũ
ng – Tr
ưở
ng ph
ò
ng phát tri
ể
n và qu
ả
n l

a khách hàng.
Hi
ệ
n nay, th
ị
tr
ườ
ng BHNT Vi
ệ
t Nam đang tri
ể
n khai trên 40 nghi
ệ
p v
ụ
BHNT
bao trùm
đầ
y
đủ
các lo
ạ
i h
ì
nh BHNT như: Sinh k
ỳ
, t
ử
k
ỳ

khách hàng và kích thích h
ọ
tham gia mua B
ả
o Hi
ể
m.
Th
ứ
tư: S
ố
l
ượ
ng ng
ườ
i làm
đạ
i l
ý
tăng lên nhanh chóng. Ng
ườ
i làm BHNT
bao g
ồ
m l
ụ
c l
ượ
ng lao
độ

ườ
i làm
đạ
i l
ý
,
đế
n nay
đã
có trên 300.000 ng
ườ
i làm
đạ
i l
ý
BHNT. Trong đó, B
ả
o vi
ệ
t
có g
ầ
n 200.000; Prudential: 13.500; Manulife: 3.500; AIA: 5000; B
ả
o Minh –
CMG kho
ả
ng 7000. L
ự
c l

ng là nhân t
ố
quy
ế
t
đị
nh
đế
n s
ự
phát tri
ể
n c
ủ
a th
ị

tr
ườ
ng BHNT
ở
Vi
ệ
t Nam trong giai đo
ạ
n hi
ệ
n nay.
Như v
ậ

ế
t th
ự
c c
ủ
a
đạ
i
l
ý
BHNT trong cơ ch
ế
th
ị
tr
ườ
ng. Theo d
ự
đoán trong tương lai th
ì
doanh thu
phí BHNT t
ừ
ho
ạ
t
độ
ng này s
ẽ
không ng

.
2- V
ấ
n
đề
ch
ấ
t l
ượ
ng c
ủ
a
đạ
i l
ý
BHNT
Trong cơ ch
ế
th
ị
tr
ườ
ng, vi
ệ
c phân ph
ố
i BHNT
đượ
c th
ự

i t
ổ
ch
ứ
c này. Ch
ấ
t l
ượ
ng c
ủ
a
đạ
i l
ý
do đó
đượ
c quan tâm
đặ
c bi
ệ
t. M
ộ
t s
ự
c
ố
nào đó x
ả
y ra trong h
ệ

ệ
c
xây d
ự
ng v
ữ
ng ch
ắ
c và c
ủ
ng c
ố
th
ườ
ng xuyên h
ệ
th
ố
ng
đạ
i l
ý
là m
ộ
t y
ế
u t
ố

Đ

y: mu
ố
n có m
ộ
t h
ệ

th
ố
ng
đạ
i l
ý
gi
ỏ
i th
ì
b
ả
n thân m
ỗ
i
đạ
i l
ý
ph
ả
i gi
ỏ
i. Đi

ị
tr
ườ
ng,
đạ
i l
ý
BHNT r
ấ
t d
ễ
ch
ạ
y theo
đồ
ng ti
ề
n
để
t
ừ
đó ch
ỉ
quan tâm
đế
n s
ố
l
ượ
ng, h

ng như l
ợ
i
ích c
ủ
a công ty.
S
ự
phát tri
ể
n nhanh chóng c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng BHNT
ở
n
ướ
c ta trong cơ ch
ế
th
ị

tr
ườ
ng
đã
thu hút m

i
đạ
i l
ý
m
ờ
i chào mua BHNT
không c
ò
n cá bi
ệ
t n
ữ
a mà
đã
tr
ở
thành ph
ổ
bi
ế
n
ở
các thành ph
ố
l
ớ
n trong c
ả


ế
p xúc khách
hàng, tư v
ấ
n – thuy
ế
t tr
ì
nh bán hàng, kí k
ế
t h
ợ
p
đồ
ng, thu phí và chăm sóc
khách hàng, ng
ườ
i làm
đạ
i l
ý
c
ũ
ng ph
ả
i
đạ
t
đượ
c nh

n, làm
vi
ệ
c m
ộ
t cách
độ
c l
ậ
p, trung th
ự
c, có kh
ả
năng giao ti
ế
p, s
ứ
c kho
ẻ
, có tr
ì
nh
độ

chuyên môn và có trách nhi
ệ
m ngh
ề
nghi
ệ

ỷ
l
ệ

hu
ỷ
b
ỏ
h
ợ
p
đồ
ng do
đạ
i l
ý
khai thác, t
ỷ
l
ệ
thu phí
đị
nh k
ỳ
…
để
đánh giá ch
ấ
t
l


đượ
c coi là
m
ộ
t ngh
ề
chính th
ứ
c. Nhưng hi
ệ
n nay, đa s
ố
m
ọ
i ng
ườ
i làm
đạ
i l
ý
coi đây là
m
ộ
t công vi
ệ
c bán th
ờ
i gian. Đi
ề

ố
h
ọ

đề
u
đã
có công vi
ệ
c
ổ
n
đị
nh, có m
ố
i quan h
ệ
và kinh nghi
ệ
m làm vi
ệ
c. H
ọ
mu
ố
n
Đ
Ò
án chuyên ngành B
ả

ẩ
m BHNT, nh
ậ
n
đượ
c hoa h
ồ
ng
đạ
i l
ý
t
ừ
đó ph
ụ
thêm cho thu
nh
ậ
p chính c
ủ
a m
ì
nh.
Đố
i v
ớ
i nh
ữ
ng
đố

i v
ớ
i h
ọ
công vi
ệ
c này ch
ỉ
là t
ạ
m th
ờ
i mà
n
ế
u có cơ h
ộ
i khác th
ì
h
ọ
s
ẽ
không làm n
ữ
a. Như v
ậ
y, m
ộ
t câu h


BHNT
đã
th
ự
c s
ự
t
ố
t hay chưa? Th
ự
c t
ế

đã
tr
ả
l
ờ
i cho câu h
ỏ
i là ch
ấ
t l
ượ
ng
c
ủ
a
đạ

t qu
ả
, hi
ệ
u qu
ả

kinh doanh c
ủ
a doanh nghi
ệ
p BHNT. Đi
ề
u đó
đượ
c th
ể
hi
ệ
n thông qua s
ố

l
ượ
ng h
ợ
p
đồ
ng kí k
ế

o chính qui tham gia vào ho
ạ
t
độ
ng này, ch
ấ
t l
ượ
ng đào t
ạ
o chuyên ngành
BHNT c
ũ
ng
đượ
c nâng cao trong các tr
ườ
ng
đạ
i h
ọ
c l
ớ
n như tr
ườ
ng
đạ
i h
ọ
c

ng
đạ
i l
ý
th
ườ
ng đưa m
ộ
t s
ố
tiêu chu
ẩ
n nh
ằ
m đánh giá
th
ự
c ch
ấ
t và kh
ả
năng c
ủ
a
đạ
i l
ý
như:
- Là ng
ườ

i gian và mong mu
ố
n thăng
ti
ế
n.
- Là ng
ườ
i có tính kiên nh
ẫ
n, có kh
ả
năng sáng t
ạ
o và t
ậ
n tu
ỵ
v
ớ
i công vi
ệ
c.
- Là ng
ườ
i có
đứ
c tính trung th
ự
c, h

ấ
n
đề
, làm ch
ủ
t
ì
nh hu
ố
ng.
Đ
Ò
án chuyên ngành B
ả
o Hi
ể
m
18
…
Nhưng qua nghiên c
ứ
u th
ự
c t
ế
cho th
ấ
y, t
ỷ
l

ấ
t l
ượ
ng
đạ
i l
ý
c
ũ
ng là m
ộ
t v
ấ
n
đề
b
ứ
c xúc
đò
i h
ỏ
i
các công ty c
ầ
n ph
ả
i có nh
ữ
ng bi
ệ

BHNT

Đạ
o
đứ
c và tư cách ngh
ề
nghi
ệ
p c
ủ
a
đạ
i l
ý
BHNT là m
ộ
t v
ấ
n
đề
b
ấ
t c
ậ
p m
ớ
i
n
ả

đứ
c và ngh
ề
nghi
ệ
p trong
sáng. Nó
ả
nh h
ưở
ng
đế
n l
ợ
i ích, l
ò
ng tin c
ủ
a ng
ườ
i dân
đố
i v
ớ
i s
ả
n ph
ẩ
m
BHNT c

ủ
a hai lo
ạ
i h
ì
nh BHNT l
ầ
n
đầ
u tiên xu
ấ
t
hi
ệ
n
ở
Vi
ệ
t Nam do B
ả
o Vi
ệ
t tri
ể
n khai th
ì

đồ
ng th
ờ

ứ
ng
thú, h
ấ
p d
ẫ
n và “quy
ế
n r
ũ
”.
C
ũ
ng như các ngành ngh
ề
khác, ngh
ề

đạ
i l
ý
BHNT ph
ả
i qua đào t
ạ
o, h
ọ
c t
ậ
p;

ỏ
vi
ệ
c… Có ng
ườ
i
đượ
c
bi
ể
u dương, khen th
ưở
ng, thăng ti
ế
n th
ì
c
ũ
ng có ng
ườ
i b
ị
khi
ể
n trách.
Ở
đây,
xin bàn v
ề


ng nh
ậ
n th
ứ
c
đầ
y
đủ
v
ề
v
ấ
n
đề
này.
Trong m
ộ
t đi
ề
u kho
ả
n h
ợ
p
đồ
ng t
ạ
m th
ờ
i dành cho

ậ
p s
ự
ph
ả
i luôn luôn:
Đ
Ò
án chuyên ngành B
ả
o Hi
ể
m
19
- Liêm chính và chân th
ậ
t trong ph
ụ
c v
ụ
khách hàng;
-
Đặ
t quy
ề
n l
ợ
i c
ủ
a khách hàng trên l

ườ
i th
ừ
a h
ưở
ng nh
ữ
ng d
ị
ch
v
ụ
trong su
ố
t th
ờ
i h
ạ
n h
ợ
p
đồ
ng B
ả
o Hi
ể
m ;
- Tuân th
ủ
theo các lu

ồ
i khách hàng v
ề
các đi
ề
u kho
ả
n c
ủ
a h
ợ
p
đồ
ng B
ả
o Hi
ể
m đang gi
ớ
i thi
ệ
u cho khách hàng;
- Tr
ự
c ti
ế
p hay gián ti
ế
p gi
ả

ạ
i
để
thay b
ằ
ng
h
ợ
p
đồ
ng khác, mà s
ự
thay th
ế
này không có l
ợ
i cho khách hàng.”
Có th
ể
nói b
ấ
t k
ỳ
m
ộ
t
đạ
i l
ý
BHNT nào


nghi
ệ
p. Nhưng trong th
ự
c t
ế
v
ẫ
n x
ả
y ra nh
ữ
ng v
ấ
n
đề
sau:
Có l
ẽ
căn b
ệ
nh
đầ
u tiên ng
ườ
i làm
đạ
i l
ý

u không th
ể
có. Xin k
ể
ra m
ộ
t ví d
ụ
, m
ộ
t
đạ
i l
ý
t
ỉ
nh “n
ọ
” trong khi đi
tuyên truy
ề
n, qu
ả
ng cáo dám nói: “D
ị
p t
ế
t này, công ty B
ả
o Hi

đồ
ng v
ớ
i s
ố
phí
đầ
u tiên nhi
ề
u tri
ệ
u
đồ
ng trong m
ộ
t ngày, và c
ũ
ng
ngay sau t
ế
t (t
ấ
t nhiên là ch
ẳ
ng th
ấ
y quà t
ặ
ng đâu c
ả

quy
ề
n kia c
ũ
ng b
ị
gi
ả
m sút và
ả
nh h
ưở
ng
đấ
n vi
ệ
c khai
thác khách hàng m
ớ
i c
ủ
a nhi
ề
u
đạ
i l
ý
khác. R
õ
ràng

ng cho công ty.
Nhưng m
ộ
t khi th
ự
c hi
ệ
n
đượ
c đi
ề
u đó r
ồ
i th
ì
ph
ả
i làm sao duy tr
ì
t
ạ
o thêm uy
Đ
Ò
án chuyên ngành B
ả
o Hi
ể
m
20

ẽ

để
l
ạ
i nh
ữ
ng
h
ậ
u qu
ả
khó l
ượ
ng hoá
đượ
c b
ở
i v
ì
di
ề
u này c
ò
n liên quan
đế
n dư lu
ậ
n x
ã

i k
ị
. Hơn th
ế
n
ữ
a nó c
ò
n quan tr
ự
c ti
ế
p
đế
n quy
ề
n l
ợ
i và trách
nhi
ệ
m c
ủ
a
đạ
i l
ý
.
Căn b
ệ

ụ
ng s
ố
phí thu
ấ
y
vào vi
ệ
c làm ăn phi pháp. Có tr
ườ
ng h
ợ
p c
ẩ
u th
ả
nh
ậ
p nhèm s
ổ
sách, s
ử
a ch
ữ
a
hay t
ẩ
y xoá hoá đơn ch
ứ
ng t

x
ấ
u l
ẫ
n nhau v
ề
công ty này công ty kia trong khi đi khai thác. H
ậ
u qu
ả
là làm
cho khách hàng b
ị
nhi
ễ
u, hoài nghi, thi
ế
u tin t
ưở
ng vào
ý
ngh
ĩ
a t
ố
t
đẹ
p c
ủ
a B

ủ
th
ể
trong x
ã
h
ộ
i và nh
ấ
t là m
ộ
t ngh
ề
như
đạ
i l
ý
BHNT.
Đạ
i l
ý
BHNT c
ũ
ng
ph
ả
i c
ạ
nh tranh v
ớ

ề
u
đạ
i l
ý
khi h
ọ
c l
ý

thuy
ế
t th
ì
r
ấ
t gi
ỏ
i, t
ỏ
ra thông th
ạ
o nhưng tư cách
đạ
o
đứ
c l
ạ
i thua xa nh
ữ

i ích c
ủ
a m
ì
nh c
ũ
ng c
ầ
n ph
ả
i quan tâm
đế
n s
ự
phát tri
ể
n v
ữ
ng m
ạ
nh c
ủ
a toàn ngành BHNT nói chung và l
ợ
i ích c
ủ
a
khách hàng trong x
ã
h

ồ
ng
đạ
i l
ý
BHNT
Trong n
ề
n kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng, m
ọ
i ch
ủ
th
ể
ho
ạ
t
độ
ng
đề
u v
ì
m
ụ

o Hi
ể
m
21
nhân là ph
ả
i có
đượ
c m
ộ
t thu nh
ậ
p cao.
Đạ
i l
ý
BHNT c
ũ
ng v
ậ
y. Hoa h
ồ
ng
đạ
i
l
ý
BHNT là m
ộ
t trong nh

ộ
t kho
ả
n thu nh
ậ
p nh
ấ
t
đị
nh. Đây chính là
ph
ầ
n tr
ả
công c
ủ
a công ty
đố
i v
ớ
i
đạ
i l
ý
v
ì
s
ự
đóng góp vào phát tri
ể

ý
thông qua s
ự
tho
ả
thu
ậ
n gi
ữ
a hai bên. Th
ự
c ch
ấ
t khi
đạ
i l
ý
kí k
ế
t
h
ợ
p
đồ
ng làm vi
ệ
c cho m
ộ
t công ty BHNT nào đó th
ì

n. Hoa h
ồ
ng
đạ
i l
ý
hi
ệ
n nay ch
ủ
y
ế
u
đượ
c tính trên m
ộ
t t
ỷ
l
ệ
ph
ầ
n
trăm nh
ấ
t
đị
nh trên t
ổ
ng s

t
ấ
n
đị
nh
khung t
ừ
22 – 24% tính trên s
ố
phí thu
đượ
c, hay Prudential t
ừ
10 – 35% tu
ỳ

theo lo
ạ
i h
ì
nh B
ả
o Hi
ể
m và th
ờ
i h
ạ
n
đố

Th
ứ
nh
ấ
t:Ccó s
ự
chênh l
ệ
ch tương
đố
i l
ớ
n v
ề
t
ỷ
l
ệ
hoa h
ồ
ng gi
ữ
a các công
ty. Các công ty có v
ố
n
đầ
u tư n
ướ
c ngoài th

ộ
t th
ờ
i gian nh
ấ
t
đị
nh
mà m
ộ
t
đạ
i l
ý
không khai thác
đượ
c h
ợ
p
đồ
ng nào ho
ặ
c khai thác
đượ
c ít th
ì

thu nh
ậ
p d

. Đi
ề
u này s
ẽ
c
ả
n tr
ở
và gây nh
ữ
ng tiêu c
ự
c trong
m
ạ
ng l
ướ
i
đạ
i l
ý
.
Th
ứ
ba: Có s
ự
co gi
ã
n l
ớ

, tuy
ể
n ch
ọ
n
đạ
i l
ý
BHNT
Như trên
đã
tr
ì
nh bày, s
ố
l
ượ
ng
đạ
i l
ý
BHNT Vi
ệ
c các công ty tuy
ể
n d
ụ
ng
ồ


o Hi
ể
m
22
tr
ườ
ng BHNT. Nhưng bên c
ạ
nh đó c
ũ
ng
để
l
ạ
i nh
ữ
ng v
ấ
n đ
ề
c
ầ
n ph
ả
i xem xét
l
ạ
i trong khâu qu
ả
n l

l
ạ
i tương
đố
i th
ấ
p. Có th
ể
k
ể
ra
m
ộ
t s
ố
nguyên nhân ch
ủ
y
ế
u như:
Do t
ỷ
l
ệ
h
ợ
p
đồ
ng hu
ỷ

ớ
n,
khâu qu
ả
n l
ý

đạ
i l
ý
c
ò
n y
ế
u kém…

Để
tăng c
ườ
ng kh
ả
năng c
ạ
nh tranh trên th
ị
tr
ườ
ng, các công ty tăng c
ườ
ng

n
l
ý
l
ự
c l
ượ
ng này ph
ả
i ngày càng ch
ặ
t ch
ẽ
.Trong khi đó, công tác qu
ả
n l
ý

đạ
i l
ý

trong các công ty l
ạ
i ít thay
đổ
i. Đó chính là nguyên nhân ch
ủ
y
ế

nh tr
ạ
ng không lành m
ạ
nh trong vi
ệ
c thu phí B
ả
o Hi
ể
m. Hi
ệ
n nay, công tác
qu
ả
n l
ý
BHNT trong các công ty th
ườ
ng t
ậ
p trung ch
ủ
y
ế
u
ở
ba khâu chính là
qu
ả

c tuy
ể
n ch
ọ
n cho phù h
ợ
p v
ớ
i
công vi
ệ
c
đặ
t ra. Nhưng trên th
ự
c t
ế
, nhi
ề
u công ty quá d
ự
a d
ẫ
m vào h
ệ
th
ố
ng
qu
ả

ố

đạ
i l
ý
l
ạ
i có m
ố
i quan h
ệ
tr
ự
c thu
ộ
c v
ớ
i ng
ườ
i qu
ả
n l
ý

đạ
i l
ý
c
ủ
a công

ý
, theo sát h
ợ
p
đồ
ng c
ủ
a
đạ
i l
ý
.
Bên c
ạ
nh đó c
ũ
ng ph
ả
i k
ể

đế
n b
ộ
ph
ậ
n phát hành trong nhi
ề
u công ty, ng
ườ

n m
ề
m thay
đổ
i liên t
ụ
c làm cho ng
ườ
i qu
ả
n l
ý

đạ
i l
ý

không theo k
ị
p
đã
d
ẫ
n
đế
n h
ợ
p
đồ
ng phát hành ch

m
23
hi
ệ
n nay hay
đượ
c s
ử
d
ụ
ng đó là mô h
ì
nh theo văn ph
ò
ng khu v
ự
c:

Như v
ậ
y, qu

ng l
ớ
n. V
ớ
i t
ố
c
độ
tăng
đạ
i l
ý

như hi
ệ
n nay th
ì

để
qu
ả
n l
ý
t
ừ
ng cá nhân
đạ
i l
ý
s

a công ty.
Trong qu
ả
n l
ý
có m
ộ
t nguyên t
ắ
c là: qu
ả
n l
ý
m
ộ
t
đố
i t
ượ
ng phân tán, hay bi
ế
n
độ
ng khó hơn r
ấ
t nhi
ề
u qu
ả
n l

i l
ý

ở
các công ty nay giao cho tr
ưở
ng
nhóm kinh doanh th
ự
c hi
ệ
n. Các tr
ưở
ng nhóm có quy
ề
n phát tri
ể
n
độ
i ng
ũ

đạ
i
l
ý
riêng cho m
ì
nh. Đi
ề

ì
nh. Tuy nhiên, nh
ượ
c đi
ể
m c
ủ
a h
ì
nh th
ứ
c này
c
ũ
ng r
ấ
t l
ớ
n, c
ụ
th
ể
là:
- Các tr
ưở
ng nhóm tuy
ể
n
đạ
i l

n, quy tr
ì
nh c
ầ
n
thi
ế
t khi tuy
ể
n d
ụ
ng.
- Nh
ậ
n th
ứ
c và tr
ì
nh
độ
qu
ả
n l
ý
c
ủ
a m
ỗ
i tr
ưở

Thành ph
ố
A

Chi nhánh
Thành ph
ố
C

T
ổ

đại lýT
ổ

đại lýT
ổ

đại lýĐL

ĐL

ầ
n có nh
ữ
ng gi
ả
i pháp thi
ế
t th
ự
c
hơn n
ữ
a
để
đưa h
ệ
th
ố
ng này ho
ạ
t
độ
ng có hi
ệ
u qu
ả
hơn.
6-Đánh giá hi
ệ
u qu


nh
ằ
m tác
độ
ng, lôi cu
ố
n khách hàng và khơi g
ợ
i nhu c
ầ
u B
ả
o Hi
ể
m c
ủ
a h
ọ

(v
ố
n đang ti
ề
m
ẩ
n) , qua đó ch
ỉ
ra cho h
ọ

ủ
a gia
đì
nh m
ì
nh. Chính v
ì

v
ậ
y,
đò
i h
ỏ
i ng
ườ
i
đạ
i l
ý
BHNT ph
ả
i có nh
ữ
ng k
ỹ
năng và phương pháp khai
thác hi
ệ
u qu

a khách hàng. Th
ự
c t
ế
hi
ệ
n nay ngoài nh
ữ
ng
đạ
i l
ý
khai thác t
ố
t,
v
ẫ
n c
ò
n t
ồ
n t
ạ
i nhi
ề
u
đạ
i l
ý
khai thác thi

t ph
ụ
c khách
hàng tham gia BHNT :
Th
ứ
nh
ấ
t là cách quan ni
ệ
m v
ề
s
ố
ti
ề
n B
ả
o Hi
ể
m (STBH) có th
ể

đượ
c bán
cho khách hàng :
ở
nhi
ề
u

i STBH nh
ỏ
s
ẽ
d
ễ
hơn STBH l
ớ
n v
ì
nguy cơ
t
ừ
ch
ố
i c
ủ
a khách hàng là th
ấ
p hơn. Đi
ề
u này có đúng không?Chúng ta
đề
u bi
ế
t
r
ằ
ng khi cân nh
ắ

ẩ
m B
ả
o Hi
ể
m th
ì
tác d
ụ
ng đó là
b
ả
o v
ệ
s
ự
an toàn tài chính c
ủ
a gia
đì
nh tr
ướ
c nh
ữ
ng r
ủ
i ro và tích lu
ỹ
cho các
k

t
đượ
c nh
ữ
ng nguy
ệ
n v
ọ
ngc
ủ
a
khách hàng mà gi
ớ
i thi
ệ
u STBH nh
ỏ
hơn so v
ớ
i nhu c
ầ
u và kh
ả
năng th
ự
c s
ự

c
ủ

đổ
i l
ạ
i
s
ự
‘vui’ đó , h
ọ
ch
ấ
p nh
ậ
n ph
ả
i đóng phí
đề
u
đặ
n trong su
ố
t m
ộ
t kho
ả
ng th
ờ
i
gian dài ti
ế
p theo. Và h