Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
MỤC LỤC
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, khi mà nền kinh tế thế giới ngày càng phát triển thì các doanh
nghiệp cũng phát triển theo hướng chuyên môn hóa hơn. Đã có nhiều công ty
thương mại, dịch vụ hình thành nhằm thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm để các
công ty sản xuất có thể tập chung các nguồn lực của mình cho hoạt động sản xuất.
Điều này giúp các doanh nghiệp tận dụng được các nguồn lực có hạn của mình và
phát huy được các lợi thế của doanh nghiệp.
Đối với một công ty thương mại dịch vụ, thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm
đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Nhận biết được tầm quan trọng này, các công ty thương mại- dịch vụ đã sử dụng
nhiều phương pháp khác nhau nhằm có thể tiêu thụ được sản phẩm một cách tốt
nhất. “Phương tiện” để các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được sản phẩm của mình là
kênh phân phối sản phẩm. Một kênh phân phối sản phẩm hoàn thiện và hoạt động
ổn định sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn, doanh thu sẽ cao
hơn và lợ nhuận tăng.
Là một công ty thương mại, Công ty cổ phần Ứng dụng khoa học máy tính
ACS nhận thức khá rõ về vai trò của hệ thống kênh phân phối đối với quá trình phát
triển của Công ty. Vì vậy, tuy mới thành lập từ năm 2005, nhưng đến nay Công ty
đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối tương đối ổn định và đã gặt hái
được những thành công nhất định. Sau một thời gian thực tập tại Công ty, được sự
hướng dẫn của thầy Nguyễn Ngọc Huyền và sự giúp đỡ của các anh chị trong Công
ty, em đã có cái nhìn khá rõ nét về Công ty, những điều mà Công ty đã làm được
hay chưa làm được trong công tác xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối
sản phẩm. Qua đó, em đã quyết định lựa chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh

Công ty được thành lập vào tháng 1/2005 do ông Lê Văn Vĩnh là người sáng
lập với mong muốn đưa ACS trở thành một tổ chức có khả năng tự thân biến đổi,
luôn tiến về phía trước với các sáng kiến và sự phấn đấu của mọi nhân viên, đem lại
sự thịnh vượng cho khách hàng, đối tác, mỗi thành viên của mình và cộng đồng - xã
hội. Khi mới thành lập Công ty có trụ sở tại 272, đường Lê Trọng Tấn, Thanh
Xuân, Hà Nội. Đến ngày 2 tháng 9 năm 2011, Công ty chuyển về P.1506, Tòa nhà
Trung Yên 1, đường Trung Yên, quận Cầu Giấy.
 Tên giao dịch tiếng Việt: Công ty Cổ phần Ứng dụng khoa học máy tính ACS
 Tên giao dịch tiếng Anh: The applications of computer science corporation
 Tên viết tắt : ACS
 Địa chỉ : Phòng 1506, Tòa nhà Trung Yên 1, Đường Trung Yên, Quận
Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội
 Email :
 Website : www.acs.vn
 Loại hình kinh doanh: thương mại và dịch vụ.
 Công ty cổ phần Ứng dụng khoa học công nghệ máy tính ACS được thành
lập theo quyết định số: 773/KH-ĐT ngày 15 tháng 1 năm 2005 do bộ Kế Hoạch và
Đầu Tư cấp.
 Đăng kí kinh doanh số: 0102747168
 Mã số thuế : 0102747168
Trụ sở chính:
ACS corp
Add : Phòng 1506, Tòa nhà Trung Yên 1, Đường Trung Yên, Quận Cầu
Giấy, Thành phố Hà Nội
Tel : +84-04-3566 6016
Fax : + 84-04-3566 6013
Mail :
Chi nhánh Hồ Chí Minh
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
5

hóa ACS đang cung cấp đã làm thay đổi cách thức số hóa, lưu trữ và quản lý dữ
liệu, đem lại hiệu quả cao về nhân lực, thời gian của các tổ chức, doanh nghiệp.
Tháng 04 năm 2009
ACS trở thành đối tác ủy quyền của hãng AKSA - SDS (www.aksa-sds.com)
cung cấp dịch vụ chuyển đổi và số hóa dữ liệu, giải pháp quản lý dữ liệu
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
6
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
(ThereFore), giải pháp dịch đa ngữ trên điện thoại di động tại thị trường Việt Nam .
Tháng 07 năm 2009
ACS trở thành đối tác duy nhất tại Việt Nam phân phối sản phẩm, giải pháp
thẻ thông minh và vân tay của hãng Hectrix ( ), là một trong
những hãng lớn nhất thể giới trong lĩnh vực sản xuất và phát triển giải pháp thẻ
thông minh sinh trắc học trên nền web (Linux web-based biometrics RFID smart
card). Hiện sản phẩm và giải pháp của hãng Hectrix đã được ACS triển khai và ứng
dụng tại hàng nghìn nhà máy, văn phòng, bệnh viện, doanh nghiệp tại Việt Nam.
Ngày 12 tháng 12 năm 2010
ACS chính thức trở thành đối tác bạc (silver pantner) của hãng AXIS. Với
chứng nhận trở thành đối tác Bạc của tập đoàn công nghệ mạng hàng đầu thế
giới, ACS tiếp tục khẳng định vị thế hàng đầu về công nghệ an ninh giám sát tại
Việt Nam. Ông Hoàng Bảo Anh trưởng phòng phát triển kinh doanh Công ty
ACS phát biểu: “Việc trở thành silver pantner của AXIS đã khẳng định năng lực
tư vấn và triển khai hệ thống an ninh giám sát của ACS, khẳng định những cố
gắng và nổ lực không ngừng của ACS trong năm 2010. Sau khi trở thành Silve
pantner ACS tiếp tục nghiên cứu và tích hợp giải pháp Camera giám sát của
AXIS với hệ thống cảnh báo, báo động ATM của ACS thành giải pháp giám sát
và cảnh báo tổng thể cho hệ thống ATM của ngân hàng, giám sát nhà trạm BTS
của công ty Viễn thông và Điện lực; tích hợp hệ thống camera giám sát với hệ
thống chấm công, truy cập cửa và hệ thống cảnh báo, hướng tới cung cấp hệ
thống an ninh điện tử tổng thể cho khách hàng với các sản phẩm và công nghệ

( Đơn vị: %)
% doanh thu các năm
Chủng loại sản phẩm
2006 2007 2008 2009 2010
Camera 48 51 49 53 53
Thiết bị ghi hình 13 10 11 8 9
Phụ kiện Camera 8 11 12 13 10
Chuông cửa màn hình 6 5 2 4 4
Hệ thống báo động 17 18 20 16 19
Hệ thống báo cháy 5 2 2 4 3
Tổng đài điện thoại 3 3 4 1 2
(Nguồn: phòng tài chính-kế toán)
Nhận xét
Qua bảng 1.1 ta thấy, mặt hàng chiếm phần lớn doanh thu của Công ty hiện
nay là Camera. Bình quân mặt hàng này chiếm khoảng 50% doanh thu của Công ty.
Tiếp đó là các sản phẩm về hệ thống báo động chiếm gần 20% doanh thu. Còn hai
mặt hàng về hệ thống báo cháy và tổng đài điện thoại thì chiếm một phần rất nhỏ
trong tổng doanh thu của Công ty. Qua bảng số liệu này, Công ty sẽ biết được mặt
hàng Camera là mặt hàng chủ đạo của Công ty, cần được quan tâm và phát triển tốt
hơn nữa. Nhưng đồng thời Công ty cũng cần phát triển các mặt hàng chưa chiếm
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
8
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
được nhiều tỷ trọng trong doanh thu như: hệ thống báo cháy, tổng đài điện thoại để
thực hiện đúng chính sách của Công ty là đa dạng hóa sản phẩm phân phối.
1.2.1.1.2. Dịch vụ
Thiết kế Website
Dịch vụ thiết kế Web chất lượng cao của ACS giúp bạn phản ánh hoàn hảo
hình ảnh về doanh nghiệp của mình. Bằng hệ thống thư viện ảnh và đồ họa phong
phú, ACS có thể tạo ra hàng loạt những giao diện Website phức tạp, cầu kỳ, đáp

và mối bận tâm của khách hàng về việc quản trị website, ACS đã xây dựng các
gói dịch vụ quản trị website cho tất các các loại hình và qui mô doanh nghiệp với
cam kết tiết kiệm cho khách hàng trên 50% chi phí cho khách hàng trong khi vẫn
đảm bảo chất lượng của website. ACS cung cấp dịch vụ cập nhật & bảo trì cho
website bao gồm các hoạt động:
• Biên tập, cập nhật nội dung cho website
• Thống kê - báo cáo: nhằm giúp tổ chức - doanh nghiệp của bạn kiểm soát
được hiệu quả truyền thông của website thông qua những dữ liệu về lượt truy cập,
phân vùng địa lý của khách hàng, nguồn đến website từ nơi đâu.
• Bảo trì hệ thống: theo dõi, điều chỉnh và tối ưu các thông số máy chủ web
để đảm bảo hệ thống website của bạn luôn hoạt động trong tình trạng ổn định, tốc
độ tải/nạp trang web cao.
• Theo dõi thứ hạng tại các công cụ tìm kiếm và các danh mục xếp hạng.
Để website luôn đầy đủ, "tươi mới" và hấp dẫn với đối tác-khách hàng, để đạt được
mục tiêu truyền thông và cạnh tranh, hãy liên hệ ngay với ACS để được "chăm sóc"
cho website của khách hàng, để khách hàng cảm nhận sự khác biệt và hiệu quả.
1.2.1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh
Trong quá trình thành lập Công ty cũng đã đạt được rất nhiều thành tựu và
các chỉ tiêu mà Hội đồng quản trị đưa ra. Để đạt được những thành tựu đó, Công
ty cũng đã phải nỗ lực rất nhiều và cũng gặp rất nhiều khó khăn từ các yếu tố bên
ngoài như tình trạng lạm phát, khủng hoảng kinh tế năm 2008, 2009. Khủng
khoảng kinh tế mang đến rất nhiều khó khăn chung cho nền kinh tế và ảnh
hưởng không nhỏ tới kết quả doanh thu của Công ty. Đặc biệt khủng hoảng kinh
tế làm giảm nhu cầu khách hàng một cách rõ rệt. Nhưng nhờ vào các chính sách
đối phó khủng hoảng đã giúp Công ty đứng vững và tiếp tục phát triển. Dựa vào
bảng kết quả kinh doanh dưới đây ta nhân thấy quá trình phát triển của Công ty
từ năm 2006 tới năm 2010.
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
10
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền

góp vốn thành lập doanh nghiệp mang tên ACS. Thời gian này do mới thành lập
nên doanh nghiệp chưa có tiếng nói trên thị trường và quy mô chưa lớn mạnh, vì
vậy doanh nghiệp hướng tới là thị trường trên địa bàn Hà Nội và thị trường mục tiêu
mà doanh nghiệp hướng đến là các ngân hàng và các công ty bảo hiểm, đây là các
doanh nghiệp mục tiêu sẽ sử dụng những sản phẩm mà doanh nghiệp phân phối và
cũng là thị trường mục tiêu tiềm năng mà doanh nghiệp hướng đến trong giai đoạn
đầu này. Theo thống kê thì ở thời điểm 2005 ở địa bàn Hà Nội có khoảng hơn 150
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
11
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
Ngân hàng, trong đó các Ngân Hàng có quy mô lớn còn có các chi nhánh nhỏ ở các
quận. Trong năm đầu, Công ty luôn khai thác triệt để khoảng thị trường này và nó
cũng đã mang lại cho doanh nghiệp một kết quả khả quan. Doanh thu năm 2005 là
18.359 tỉ mang lại lợi nhuận sau thuế cho công ty là 2451.6 triệu.
Năm 2006-2007
Trong giai đoạn này Công ty đã mở thêm chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí
Minh. Trong giai đoạn này, khoảng thị trường là các Ngân hàng đã dần bảo hòa cả
Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh, thì ACS có kế hoạch hướng khách hàng mục tiêu của
mình sang các nhà máy và các khu công nghiệp mới mở và đang xây dựng. Do giai
đoạn này kinh tế Việt Nam đang bước vào giai đoạn hội nhập nên nhu cầu về xây
dựng nhà mới tăng cao, nhu cầu trang thiết bị của doanh nghiệp cho các công trình
xây dựng tăng cao nên doanh nghiệp muốn hướng tới thị trường này. Trong giai
đoạn này, Công ty đã tăng doanh thu rất nhanh 20.428 tỉ vào năm 2006 và đặc biệt
25.792 tỉ năm 2007. Vào năm 2007, nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng với tốc độ rất
lớn và cùng với đó là sự phát triển của thị trường chứng khoán.
Năm 2008-2009
Trong giai đoạn này xảy ra khủng hoảng kinh tế trên phạm vi toàn cầu. Không
nằm ngoài cơn bão khủng hoảng đó Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng rất nặng nề. Rất
nhiều doanh nghiệp, nhà máy cũng đã phải tạm dừng sản xuất hay đóng cửa. Nhưng
không vì thế mà ACS lại làm ăn thua lỗ, trong giai đoạn này ACS cũng đã dần tạo

Công ty đã thu được những thành công nhất định. Doanh thu năm 2010 của Công ty
là 27.385 tỷ và lợi nhuận của Công ty là 6.11 tỷ tăng khoảng 41% lợi nhuận năm
2009. Với việc tăng 41% so với năm 2009, doanh thu của Công ty đã vượt chỉ tiêu
tăng 30% doanh thu đặt ra. Ngoài ra, trong năm 2010 Công ty còn chính thức trở
thành đối tác bạc của hãng AXIS và trở thành đối tác ủy quyền của SMC.
Biểu đồ 1: Doanh thu, chi phí và lợi nhuận sau thuế các năm 2006-2010
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
13
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
Phân tích chỉ tiêu Lợi nhuận/tổng doanh thu qua các năm 2006-2010: ta
thấy doanh lợi của doanh thu bán hàng của Công ty phát triển tương đối ổn định và
đạt 21.378%. Trong đó năm 2008, doanh lợi doanh thu của Công ty là cao nhất
(mặc dù năm 2008 là năm mà nền kinh tế thế giới bắt đầu rơi vào tình trạng khủng
hoảng), nên có thể nói, trong giai đoạn này Công ty đã đạt được một số thành công
nhất định. So với doanh lợi của doanh thu trung bình ngành là 18.23% thì doanh
nghiệp kinh doanh có hiệu quả. Mặc dù chỉ số doanh lợi doanh thu bán hàng không
phải là chỉ tiêu tốt nhất để đánh giá một công ty hoạt động có hiệu quả hay không,
nhưng nó cũng là một trong những căn cứ để đánh giá tính hiệu của doanh nghiệp
so với các doanh nghiệp khác trong ngành.
1.2.2. Đánh giá các kết quả hoạt động khác
Với mục tiêu “ có sức khỏe tốt thì làm kinh doanh mới tốt”, nên bên cạnh các
hoạt động kinh doanh Công ty còn thực hiện tốt các hoạt động thể dục, thể thao, văn
hóa văn nghệ trong Công ty. Hàng năm doanh nghiệp tổ chức các cuộc thi cầu lông,
bóng bàn, cờ tướng… cho các cán bộ nhân viên trong Công ty và nó đã thu hút
được đông đảo các thành viên tham gia. Ngoài ra, mỗi tháng Công ty còn tổ chức
một trận bóng đá cho các nhân viên trong Công ty, cũng như với các công ty khác
để tăng cường tình đoàn kết nhân viên trong Công ty cũng như giao lưu với các
công ty bạn.
Bên cạnh các hoạt động thể dục thể thao, Công ty còn chăm lo đến đời
sống tinh thần cho cán công nhân viên bằng việc tổ chức các chuyến du lịch vào các

TP.Đà Nẵng
Chi nhánh
TP.Thanh Hóa
Chi nhánh
TP.Hồ Chí Minh
Phòng kĩ
thuật-Vật tư
15
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
1.3.1. Chức năng, quyền hạn, nhiệm vụ của ban quản trị
Hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đông bao gồm 37 thành viên: là cơ quan
quyết định cao nhất của Công ty cổ phần ACS, là nơi bầu ra các thành viên Hội
đồng quản trị và ban kiểm soát. Hội đồng cổ đông còn là cơ quan thông qua các báo
cáo tài chính, các chính sách đầu tư phát triển của Công ty cổ phần ACS.
Hội đồng quản trị: do Hội đồng cổ đông bầu ra, là cơ quan quản lý cao nhất
của Công ty. Hội đồng quản trị có nhiệm vụ quản lý và chỉ đạo thực hiện các hoạt
động kinh doanh và các công việc khác của Công ty giữa hai kỳ đại hội, có toàn
quyền nhân danh Công ty để đưa ra các quyết định, thực hiện các quyền và nghĩ vụ
của Công ty không thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. Hội đồng quản trị
Công ty ACS là nơi đưa ra các quyết định về chiến lược, kế hoạch phát triển trung
hạn và các kế hoạch phát triển hàng năm của Công ty. Quyết định các dự án đầu tư
và các phương án đầu tư trong thẩm quyền và giới hạn được quy định trong điều lệ
của Công ty. Quyết định tới cơ cấu tổ chức và quy chế quản lí nội bộ… Nhiệm kì
của Hội đồng quản trị của Công ty cổ phần ACS là 4 năm. Hiện tại, Chủ tịch hội
đồng quản trị của Công ty là ông Lê Văn Vĩnh.
Giám đốc: chủ tịch Hội đồng quản trị đồng thời là giám đốc Ông Lê Văn
Vĩnh được Hội đồng quản trị bầu và cũng là người đại diện trước pháp luật của
Công ty. Giám đốc là người điều hành các hoạt động kinh doanh hàng ngày của
Công ty, chịu giám sát của Hội đồng quản trị và chịu trách nhiệm trước Hội đồng
quản trị. Ông cũng là người tổ chức thực hiện các hoạt động của Hội đồng quản trị,

các chế độ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm xã hội cho lao động theo đúng quy định
pháp luật. Đây còn là nơi tổ chức thi đua khen thưởng, quản lý hồ sơ nhân sự, công
tác thanh tra, kiểm tra, giải quyết khiếu nại và là nơi tổ chức các hoạt động thể thao,
văn nghệ, giải trí cho nhân viên Công ty sau những giờ làm việc mệt nhọc.
Phòng kinh doanh
Ông : Lê Văn Mạnh-Trưởng phòng.
Phòng kinh doanh có chức năng đề xuất và thực hiện các kế hoạch phát
triển kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công ty ACS. Đặc trưng cơ bản của
doanh nghiệp là Công ty chuyên tiêu thụ, phân phối các mặt hàng kỹ thuật cao nên
việc tìm kiếm thị trường và khách hàng tiềm năng là rất quan trọng, nó quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy, đây là phòng tập trung nhiều nhân
lực có năng lực và trình độ chuyên môn cao.
Phòng kế toán tài chính
Bà : Nguyễn Thị Mạnh-Trưởng phòng
Phòng kế toán tài chính có nhiệm vụ thực hiện theo dõi và phản ánh các biến
động về chi phí tài chính, giúp lãnh đạo có thể theo dõi hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp một cách chính xác, đầy đủ và kịp thời. Phòng kế toán là nơi thực
hiện các báo cáo tài chính, phản ánh dòng tiền của Công ty để đưa lên bản lãnh đạo
và Đại hội đồng cổ đông. Thực hiện các hoạt động thu-chi trong doanh nghiệp.
Ngoài ra, phòng kế toán tài chính còn phải đưa ra các chính sách tiền tệ, các chỉ tiêu
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
17
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
tài chính giúp cho ban lãnh đạo Công ty ACS đưa ra các quyết định kịp thời.
Quản lý các nguồn vốn đầu tư bao gồm vốn chủ sở hữu hay vốn vay theo quy
định, theo dõi các dự án, quyết toán khi dự án hoàn thành, cân đối nguồn lực kế
hoạch đầu tư. Ngoài ra, còn thực hiện các giao dịch chuyển khoản đối với khách
hàng và nhà cung cấp.
Phòng kĩ thuật- vật tư
Ông: Nguyễn Nho Lân-Trưởng phòng

Ban an ninh
Ông : Nguyễn Văn Thắng-Trưởng Ban.
Ban an ninh có nhiệm vụ bảo vệ, trông coi các tài sản, cơ sở vật chất, hạ tầng
và đảm bảo an ninh trật tự cho Công ty. Kiểm tra, theo dõi quá trình ra vào Công ty,
trông giữ xe cho cán bộ công nhân viên và khách hàng tới Công ty để làm việc, giao
dịch. Đảm bảo các tài sản của công ty tránh bị mất cắp hư hỏng. Đảm bảo an ninh
trật tự trong Công ty.
• Chi nhánh TP.Hồ Chí Minh
Giám đốc : Bà Kim Vân Anh
Chi nhánh Hồ Chí Minh có nhiệm vụ và quyền hạn đại diện cho Công ty thực
hiện các giao dịch với khách hàng trong địa bàn và khu vực xung quanh thành phố
Hồ Chí Minh. Ngoài ra, chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh còn chịu sự điều khiển
và thực hiện đúng các quy định, tiêu chuẩn, thực hiện theo chiến lược phát triển
chung mà tổng Công ty đưa ra.
•Chi nhánh TP.Đà Nẵng
Giám đốc: Ông Nguyễn Thanh Bình
Chi nhánh Đà Nẵng có nhiệm vụ và quyền hạn đại diện cho Công ty thực hiện
các giao dịch với khách hàng trong địa bàn và khu vực xung quanh thành phố Đà
Nẵng. Ngoài ra, chi nhánh thành phố Đà Nẵng chịu sự điều khiển và thực hiện đúng
các quy định, tiêu chuẩn của tổng Công ty, thực hiện theo chiến lược phát triển chung mà
tổng Công ty đưa ra.
•Chi nhánh TP.Thanh Hóa
Giám đốc : Bà Lê Thị Trường
Chi nhánh Thanh Hóa có nhiệm vụ và quyền hạn đại diện cho Công ty thực
hiện các giao dịch với khách hàng trong địa bàn và khu vực xung quanh thành phố
Thanh Hóa. Ngoài ra, chi nhánh thành phố Thanh Hóa chịu sự điều khiển và thực
hiện đúng các quy định, tiêu chuẩn của tổng Công ty, thực hiện theo chiến lược phát
triển chung mà tổng Công ty đưa ra.
1.4. Các đặc điểm kinh tế-kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến kênh phân
phối của Công ty

hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của mình, để có thể tiếp cận với
khách hàng một cách tốt nhất. Điều này sẽ giúp Công ty có thể chiếm lĩnh được thị
trường mà tăng doanh thu cũng như lợi nhuận.
Tuy nhiên, hiện nay, trên thị trường Việt Nam nói chung và thị trường Hà
Nội nói riêng, đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp cũng cung cấp các sản phẩm tương
đồng hay sản phẩm thay thế. Chính vì lượng cung sản phẩm trên thị trường cao nên
nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của Công ty. Để giữ vững thị phần cũng như
doanh thu và lợi nhuận, Công ty cần xây dựng kênh phân phối sản phẩm khoa học
và chuyên nghiệp, để kênh hoạt động một cách hiệu quả, đáp ứng tốt nhu cầu của
thị trường.
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
20
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
1.4.2. Môi trường công nghệ
Môi trường công nghệ gắn với hoạt động nghiên cứu và kiến thức về sản
phẩm mới. Thay đổi công nghệ là một cơ hội để công ty phát triển, nhưng đó cũng
là một thách thức không nhỏ bởi chi phí thay đổi công nghệ thường rất lớn. Ở Việt
Nam, sự thay đổi công nghệ còn gặp nhiều khó khăn và ít được quan tâm đúng mức
do các lý do về tài chính cũng như cách nhìn nhận của nhà quản trị. Nó là một yếu
tố rất quan trọng cho sự phát triển của Công ty, cũng là định hướng phát triển của
Công ty bởi vì các sản phẩm của công ty phần lớn dựa trên những ứng dụng về
khoa học và công nghệ nên việc thay đổi của môi trường công nghệ sẽ ảnh hưởng
đến các mặt hàng mà doanh nghiệp phân phối.
1.4.3.Môi trường luật pháp
Một doanh nghiệp muốn được hoạt động và phát triển thì đều phải tuân thủ
luật pháp của nước sở tại. Vì thế, mọi hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đều
phải trong khuôn khổ của pháp luật của nước sở tại cho phép. Ở Việt Nam, khi mà hệ
thống luật pháp còn chưa hoàn thiện, các thủ tục hành chính còn rườm rà thì nó đã có
những tác động không tốt đến các hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Đối với
ACS cũng vậy, luật pháp hay thay đổi đã có những tác động không nhỏ đến việc xây

năng của công ty)… để xác định và dự đoán nhu cầu thị trường trong kì tiếp theo
cũng như trong dài hạn.
Ngoài việc dựa trên các số liệu có sẵn, Công ty ACS còn nghiên cứu-điều tra
số liệu thông qua việc gửi bảng hỏi điều tra khách hàng và bảng đánh giá mức độ
hài lòng của khách hàng đến các các doanh nghiệp. Theo phòng nghiên cứu và phát
tiển cho biết thì họ đã dùng cả hình thức gửi mail và bảng hỏi trực tiếp đến khách
hàng (thông qua các cộng tác viên), nhưng họ chỉ nhận được khoảng 15% thư trả
lời của khách hàng và 63% khách hàng trả lời trực tiếp. Ngoài ra, trong công tác
điều tra thị trường của mình, Công ty cũng rất quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh
của mình như: trung tâm đào tạo mạng máy tính Nhất Nghệ, công ty công nghệ
Rồng Vàng, công ty TNHH viễn thông TM-DV An Viễn Tin… Việc đánh giá đúng
về đối thủ cạnh tranh sẽ giúp ACS có thể đưa ra các chính sách cạnh tranh phù hợp.
Tuy nhiên, Công ty chưa có kế hoạch nghiên cứu cụ thể hàng năm mà chỉ thực hiện
nghiên cứu theo chỉ thị của ban giám đốc. Cụ thể là:
•Năm 2007, Công ty thực hiện một lần nghiên cứu (thời gian từ ngày 2/7-15/7)
với mục đích đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với các sản phẩm và dịch
vụ mà Công ty cung cấp. Đối tượng nghiên cứu là các doanh nghiệp là khách hàng cũ
của Công ty. Công ty đã sử dụng mẫu là 120 doanh nghiệp ngẫu nhiên trong số các
khách hàng cũ trên địa bàn cả nước. Công ty đã sử dụng phiếu đánh giá và quà tặng để
đưa trực tiếp cho khách hàng. Kết quả thu được là khách hàng nhận được 93 phiếu trả
lời, trong đó có 62.4% phiếu có xu hướng hài lòng , 37.6% phiếu có xu hướng chưa hài
lòng. Chi phí dành cho nghiên cứu trong năm 2007 là 63 triệu đồng.
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
22
Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
• Năm 2008, Công ty tiến hành nghiên cứu nhu cầu của thị trường thông qua
các doanh nghiệp khách hàng tiềm năng (là các ngân hàng và chi nhánh mới, các
công trình trung cư, khu công nghiệp sắp hoàn thành, các siêu thị có chi nhánh mới.
Thời gian tiến hành là từ ngày 3/1-20/1 và Công ty sử dụng mẫu là 100 doanh
nghiệp trên địa bàn nội thành TP Hồ Chí Minh. Hình thức được sử dụng là phỏng

Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
•Năm 2010, Công ty tiến hành nghiên cứu nhu cầu của thị trường về dòng sản
phẩm và giải pháp an ninh dựa trên công nghệ IP trên địa bàn Hà Nội và TP.Hồ Chí
Minh. Công ty đã tiến hành nghiên cứu này trên thị trường tầm trung là các doanh
nghiệp vừa và nhỏ, các siêu thị… Công ty đã gửi phiếu điều tra cho 100 doanh
nghiệp trên địa bàn Hà Nội và 120 doanh nghiệp trên địa bàn TP.Hồ Chí Minh. Các
phiếu điều tra này được đưa trực tiếp đến các doanh nghiệp. Kết quả Công ty thu
được là: tại Hà Nội có 60% có nhu cầu, 23% còn xem xét. Tại TP.Hồ Chí Minh thì
có 64% có nhu cầu và 15% còn xem xét. Qua đó, ngày 12/12/2010 Công ty đã
chính thức nhập dòng sản phẩm và giải pháp an ninh dựa trên công nghệ IP của
hãng SMC. Chi phí cho lần nghiên cứu này là 72 triệu đồng.
Công tác điều tra nghiên cứu thị trường do phòng nghiên cứu và phát triển
thực hiện và nó đang còn mang tính thụ động.
Tổng hợp các kết quả nghiên cứu trên cùng sự đóng góp ý kiến của các phòng
ban liên quan, Công ty cổ phần ACS đã xây dựng các chính sách và kế hoạch tiêu
thụ cho mình.
2.1.2 Cấu trúc kênh phân phối của Công ty
2.1.2.1 Cấu trúc theo chiều sâu
2.1.2.1.1 Kênh trực tiếp
Đây là kênh phân phối chính của Công ty hiện nay. Với đội ngũ nhân
viên kinh doanh có trình độ chuyên môn và có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, thị
trường mà
kênh phân phối này đang hướng tới là các doanh nghiệp, các ngân hàng, các
tòa nhà chung cư, văn phòng trên địa bàn làm việc. Số nhân viên ở các trụ sở chính
của Công ty hiện nay là:
-Trụ sở Hà Nội:
+ Có 8 nhân viên kinh doanh thị trường trong địa bàn Hà Nội và 3 nhân viên
giao hàng. Với doanh số bán được của mỗi nhân viên kinh doanh là 70 triệu đồng
người/tháng
+ 4 nhân viên kinh doanh với 2 nhân viên giao hàng bằng xe chuyên chở của

sản phẩm ở địa bàn đó. Để tránh tình trạng trùng lặp trong việc tìm kiếm khách
hàng, nhân viên kinh doanh được phân bổ ở các địa bàn khác nhau và được chỉ định
không được xâm phạm địa bàn của nhau.
- Đối với nhân viên giao nhận hàng tại các địa bàn có trụ sở của Công ty, thì
mỗi nhân viên sẽ được nhận một mức lương cố định theo hợp đồng và được hỗ trợ
tiền xăng xe là 1 triệu đồng/tháng. Còn nhân viên giao hàng tại các địa bàn lân cận
thường vừa đảm nhận là nhân viên giao hàng vừa là nhân viên lái xe.
- Bên cạnh đó, Công ty còn có một đội ngủ cộng tác viên năng động và được
phân bổ ở hầu hết các thị trường của Công ty. Cộng tác viên sẽ được Công ty trả
theo phần trăm hoa hồng các hợp đồng mà cộng tác viên kí kết được. Đồng thời,
cộng tác viên không bị áp doanh số và thời gian làm việc nên rất phù hợp với những
người muốn làm thêm để kiếm thêm thu nhập.
Sinh viên: Dương Đình Hiệp Lớp: QTKDTH- 50A
25